Quando os anúncios do Google e do Facebook estão fora da mesa

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Saadiq Daya da VanGo Vapes. VanGo Vapes cria líquido para conhecedores de sabores inaláveis. Foi iniciado em 2014 e sediado em Vancouver. Bem-vindo, Saadiq.

Saadiq: Obrigado, Félix.

Felix: Então, o que são os conhecedores de sabores inaláveis?

Saadiq: Então, meio que nos afastamos do vaping. Vaping tem um termo, e existe há anos e anos, então tecnicamente criamos líquidos para vapes, mas a maneira como nossos líquidos são um pouco diferentes é que realmente damos muita ênfase ao sabor e, pessoalmente, acredito que o o sabor tem muito a ver com a jornada dos cigarros para os cigarros eletrônicos e para o nada. Eu acredito que o sabor é muito importante, e meio que se relaciona com quase aromaterapia, onde os sabores e os cheiros colocam você em uma certa mentalidade, ou um certo estado de espírito.

Felix: Entendi, então você mencionou que queria seguir esse caminho porque queria criar o negócio para criar esses sabores de que você está falando, mas também deixar o mundo da consultoria. Conte-nos mais sobre isso. Qual foi a história por trás de por que vocês começaram?

Saadiq: Então, alguns anos atrás, em 2014, eu e meu irmão, na verdade, trabalhávamos em uma empresa de consultoria, e eu fazia isso há alguns anos, e é... comecei a vaping na época em que estava um pouco cansado do lado da consultoria. Para ser honesto, eu fiz isso por alguns anos. Achei extremamente... foi extremamente difícil. Era um desafio constante estar constantemente fazendo networking e se vendendo, e era um estilo diferente de negócio, e através da consultoria, eu me encontrei.

Gostei bastante das indústrias e do comércio eletrônico, então, quando comecei a vaping naquela época, não havia muitas opções em Vancouver para fornecedores, então comecei a analisar os números por trás disso e analisar a logística e tudo isso, e uma das coisas mais interessantes era que era uma indústria totalmente nova. Realmente não havia muito lá fora. Eu era pesado no lado do software, então, mesmo no lado do software, realmente não havia nada lá fora, e os desafios eram muito intrigantes para mim. Eu queria apenas mergulhar e ver do que se tratava, tanto com o lado do sabor, quanto começando em um setor que não tem... as práticas de negócios ou o software ou o fluxo comum que outros setores têm.

Felix: Entendi, então você teve essa experiência do mundo da consultoria e reconheceu que muitos dos jogadores que estavam no espaço vaping, indústria vaping não tinham o tipo de experiência que seu mundo mais estabelecido tinha, então você imaginei que você entra e aplica muito do seu tipo de experiência e aprendizado de negócios e essencialmente domina ou compete no mercado.

Saadiq: Exatamente, e outra coisa que realmente trouxemos para a mesa foi o aspecto da inovação. Então, internamente, um dos nossos, um dos núcleos que nos orgulhamos é o fato de termos um sistema ERP totalmente customizado que é, para esse setor, o que há de mais moderno, e é isso que nos tem mantido ao longo dos anos, e isso nos deu a capacidade de ter tantos SKUs, mas ainda produzi-los, fabricar e distribuí-los com eficiência suficiente para obviamente obter lucro.

Felix: Entendi, então este é o primeiro negócio que você abriu ou já lançou outros negócios no passado?

Saadiq: Este é o primeiro negócio que iniciei pessoalmente. É o primeiro que eu comecei. Trabalhei com muitas startups diferentes quando era consultor, e uma das maiores com quem trabalhei foi uma empresa de fabricação de aço. Eles fizeram aço estrutural, e eu estive com eles de seis meses até cerca de quatro anos e meio, e durante esse tempo, fomos capazes de aumentar as receitas dez vezes, até sete dígitos, e foi uma jornada e tanto. Aprendi muito ao longo do caminho, e isso realmente ensinou muito sobre o crescimento, e o crescimento é realmente onde eu vi muitas empresas tendo problemas com isso.

Não é um grande desafio administrar uma empresa com duas ou três pessoas. Eu acho que o desafio é ir de dois para 10 para 20 para 50, porque cada etapa exige uma estrutura diferente, aspectos diferentes da empresa que você tem que ficar constantemente implementando, e não implementar essas coisas ou achar que é a mesma coisa geralmente é onde os problemas acontecem porque você não pode tratar uma empresa com 10 funcionários da mesma forma que trataria uma empresa com 30 funcionários. Há outras coisas que precisam entrar em jogo, e se não entrarem em jogo, a empresa acaba se esgotando.

Felix: Você poderia falar sobre escalar um negócio, e não é difícil quando é só você mesmo, mas quando você começa a escalar, você tem que colocar as coisas no lugar. O que são essas coisas? O que você tem que começar a fazer de forma diferente ao passar de você mesmo para talvez outra pessoa, depois para talvez 10 pessoas? Quais são algumas coisas que você quer colocar no lugar?

Saadiq: Bem, a primeira coisa são os procedimentos e a documentação dos procedimentos. Acho que, à medida que o tamanho cresce, é cada vez mais importante documentar mais e mais procedimentos e tarefas domésticas, então, novamente, voltando ao exemplo, você tem dois funcionários e está contratando um terceiro. Não faz sentido ter um manual enorme com tudo sobre a empresa lá. Políticas on-line, quais políticas... faz sentido ter sua estrutura lá, mas gastar tanto tempo criando um documento enorme para alguém que seria tão fácil dizer rapidamente algumas vezes é totalmente bom.

Mas, uma vez que você começa a ter, você sabe, 10 funcionários, 20 funcionários, até mesmo coisas como processamento de folha de pagamento, se você estiver usando planilhas de horas e outras formas de envio manual, é quando você começará para sentir essas dores, então implementar software para rastreamento de folha de pagamento, implementar folha de pagamento para gerenciamento de RH, implementar seus benefícios e coisas assim, então à medida que aumenta, é mais como se os problemas começassem a aumentar até o ponto em que há um problema tão grande que eles precisa de uma solução.

Então, você precisa de um software de RH quando você tem duas pessoas? Pessoalmente, acho que não. Quando você tem 20 pessoas, você está realmente começando a entrar nessa área, e quando você atinge 50 pessoas, se você não tiver esse software de RH, você terá tantas dores de cabeça que, novamente, se você tiver uma dor de cabeça no RH, então você tem essas dores de cabeça semelhantes em toda a sua empresa. Você vai sentir essas dores.

Félix: Entendi. Então, quando você estiver pronto para começar a fazer esses procedimentos de documentação, o que você acha que são alguns dos procedimentos mais importantes para documentar que você talvez, se houver um fruto fácil, como algo que todas as empresas devem começar a documentar quando estão começando escalar?

Saadiq: Uma coisa que eu sempre aconselho as pessoas é quando você começa sua empresa, realmente imagine onde você quer que a empresa esteja. Claro, há algumas histórias onde eles começam, e eles nunca imaginaram que teriam o sucesso que tiveram, mas acho muito importante criar esse objetivo, ou criar essa imagem em sua cabeça, porque isso o ajudará a trabalhar para aquele. Se você está começando sua empresa e não tem planos de ter mais de cinco funcionários, precisa construir sua empresa em torno disso. É o produto que você está criando.

Por exemplo, se você é um padeiro, documente cada passo ao longo do caminho de como você quer, ou como você quer que o trabalho seja feito, e eu acho extremamente importante que a pessoa responsável se certifique de que isso só aconteça naquele maneira que eles pediram que fosse. Quando há variações de procedimentos, ou quando as pessoas abandonam o procedimento, é sempre quando os problemas acontecem, especialmente quando se olha para trás. Três meses depois, olhando para a história do que aconteceu nos últimos dois meses, é muito mais fácil encontrar problemas quando você sabe que há uma maneira definida e específica de fazer as coisas, mas quando você tem várias pessoas fazendo várias coisas, é quando você está abrindo as portas para muito mais problemas.

Felix: Ok, então você tinha, bem, você mencionou que tinha essas práticas de negócios que você tirou de indústrias mais estabelecidas e que queria entrar e aplicá-las à indústria de vaping. Você pode se aprofundar um pouco mais em quais vantagens específicas você viu que queria trazer para esse setor?

Saadiq: Então, o aspecto de fabricação é onde eu trabalhei muito antes, e foi isso que eu trouxe para essa indústria. Criei a primeira versão do software que usamos para a fabricação. Agora, a fabricação é interessante, e esse foi um dos maiores desafios que encontrei quando começamos, pois tem semelhanças. A criação de líquidos ou a criação de e-líquidos tem muitas semelhanças com uma padaria, pois há vários ingredientes, eles precisam ser medidos especificamente e, em seguida, precisam passar por um processo.

Agora, o que é um pouco diferente nessa indústria, especialmente quando você tem muitos sabores, é o número ou SKUs. Um sabor, por exemplo, mirtilo, virá em 30, 40 SKUs diferentes, porque temos que oferecê-lo em vários tamanhos de garrafas, várias proporções de VG e vários níveis de nicotina, então, todos com esses fatores, um sabor pode facilmente ser de 40 SKUs. Não podemos sentar e fazer todos os SKUs que oferecemos, então o software original basicamente calcularia tanto a previsão quanto planejaria a produção da maneira mais eficiente.

Digamos, por exemplo, que temos 20 sabores. Cada um deles tem 40 SKUs. Agora, cada sabor terá um conjunto único de sabores que usamos neles, e o que o software faz é coletar a lista de todos os sabores exclusivos do lote que você está criando e oferece uma maneira fácil de criar todos os sabores ao mesmo tempo usando os sabores um por um. Então, é uma espécie de processo de fabricação. Ao invés de irmos por lotes, nós fomos de acordo com... por ordem de serviço, então apenas trocando isso, o software facilita isso, e tem aumentado... a eficiência vai além do teto. Não é nem mesmo viável fazer de outra forma, na minha opinião, e é isso, porque criamos o sistema, somos uma das únicas empresas capazes de oferecer a variedade que fazemos no nível de qualidade que oferecemos.

Felix: Então isso lhe dá um catálogo maior do que seus concorrentes?

Saadiq: Um catálogo muito maior e nos dá muito mais acesso ao nosso capital. Não estamos prendendo uma enorme quantidade de capital em estoque apenas para poder oferecer todos os SKUs. A gente tem uma boa mistura de à mão e sob encomenda, mas é como se o misto fosse feito pelo computador, pelo software, e assim por meio disso, ainda garante ou garante que a gente consegue enviar tudo dentro de 24 a 48 horas.

Felix: Entendi, então você tinha esse software para escalar os SKUs desde o início, ou você adicionou isso após o lançamento?

Saadiq: Então, começamos bem no início. Essa foi a primeira coisa. Eu sabia que isso era imperativo para que a empresa realmente pudesse progredir, especialmente também no lado de P&D. Há muito P&D que fazemos. É uma indústria totalmente nova, então o que fazemos é pegar sabores de alimentos e misturar com glicerina vegetal e transformá-la em uma forma que pode ser vaporizada. Agora, todo esse processo exige muito P&D por causa dos diferentes sabores com os quais você está trabalhando, então brincar com os sabores, brincar com as combinações, todas essas coisas, e poder fazer isso com o software, não estamos apenas capaz de gerenciar as operações, mas também somos capazes de facilitar a P&D, e por isso estamos constantemente trabalhando em novos sabores.

Estamos constantemente lançando novos sabores e, novamente, não é uma grande pressão para a organização, onde sinto que descobrimos que outras empresas têm uma grande luta com o equilíbrio entre P&D e produção que P&D é realmente retido para o segundo, em segundo plano como um projeto secundário, e quando eles surgem com projetos, eles são muito restritos com quantos sabores eles podem lançar, então nós meio que nos estabelecemos como a empresa de sabores porque temos algumas misturas muito originais e muito interessantes que saem duas vezes por ano. As pessoas reconheceram isso e, como empresa de aromas, começamos a vender nossos concentrados reais, não o líquido, mas também a forma concentrada real dos sabores.

Felix: Então você, o que você está descrevendo até agora é sobre eficiência, certo? Como você torna seu negócio o mais eficiente possível para que vocês invistam mais em operações e P&D e amplie o negócio, mas como as pessoas descobrem sobre o negócio e todos os seus produtos e todos os seus SKUs para começar?

Saadiq: Então, no começo, nós... há, nós éramos muito restritos. Esta indústria é muito restrita em como podemos anunciar e, portanto, as duas principais coisas em que nos concentramos, houve alguns fóruns on-line como o Reddit nos quais nos tornamos ativos, apenas informando às pessoas que estamos aqui, estamos criando sabores, e encontramos alguns membros ativos nos fóruns, e então enviamos os líquidos para eles para obter seus comentários e críticas, e assim começou.

As pessoas estavam começando a ouvir sobre isso, que existe essa empresa que está criando sabores. Eles estão focados em sabores apreciados, e eles estão sempre tão focados no tipo de variedade, e muitas outras empresas se concentrariam em apenas, você sabe, oh, nós temos esses poucos doces, ou temos o morango e creme. Nós fomos para o outro lado, onde queríamos sair mais do espectro, então queríamos ter certeza de que tínhamos frutas, mas, ao mesmo tempo, tínhamos certeza de que tínhamos sabores de tabaco, sabores de menta e tipo de como o mundo dos sabores, e assim através dos fóruns começamos a ficar conhecidos.

Havia também alguns grupos no Facebook para vaping. Cada província tem seu próprio grupo, então estávamos bastante ativos lá, e isso nos ajudou a fazer a rede e a divulgar o produto, e então, através desses dois em combinação, começamos a entrar em locais de varejo, e assim entraríamos em contato com eles , e muitas vezes, eles já meio que tinham ouvido falar do nome.

Felix: Por causa de sua atividade na comunidade.

Saadiq: Exatamente. Então, a atividade na comunidade, a atividade nos fóruns e os grupos do Facebook, foram realmente a base, a espinha dorsal do começo para chegar lá. Não temos permissão para fazer anúncios no Facebook. Não temos permissão para fazer anúncios do Google, por isso é muito restrito, então realmente temos que estar lá, ser ativos e obter o feedback das pessoas. Essa foi uma grande parte do trabalho com micro-influenciadores para obter seus comentários e nos ajudar a lançar o produto.

Felix: Então, como você está abordando as pessoas, digamos, vamos começar com o Reddit. Como você está se aproximando deles para obter esse feedback desde o início? Você estava apenas criando uma postagem ou estava enviando mensagens diretas para as pessoas para ver se elas estavam interessadas? Como você estava começando nesse caminho com o Reddit?

Saadiq: Então, para o Reddit, não fizemos tanto, mas o que somos, havia alguns membros que foram identificados como especialistas em vape ou revisores de vape, e assim também procuraríamos essas pessoas, qualquer pessoa… bem, ficaríamos de olho nas pessoas que eram muito ativas. Eles estavam constantemente postando sobre diferentes líquidos que haviam experimentado, hardwares diferentes que haviam experimentado, e por isso também chegávamos a essas pessoas, então procurávamos pessoas que estavam fazendo avaliações publicamente ou pessoas que pareciam passar por bastante alguns líquidos, e que meio que sabia do que estavam falando.

Félix: Entendi. Então você iria abordá-los, e então você apenas, como você se apresentaria?

Saadiq: Oh, nós apenas dizíamos a eles, como na maioria das vezes nós apenas falávamos, muito direto e dizíamos: “Ei, nós somos um fabricante em Vancouver. Estamos lançando alguns líquidos e gostaríamos muito que você pudesse experimentar nossos líquidos e nos dar sua opinião”, e 99% das vezes, as pessoas diziam: “Sim, sem problemas”. Quero dizer, é muito raro que as pessoas digam não ao grátis. Então nós... Sim, nós entraríamos em contato com eles diretamente, e enviaríamos uma mensagem para eles, e eles tentariam, e então normalmente nós não teríamos que pedir muito mais, pois depois que eles tentassem, eles iriam geralmente dão seu feedback ao público. Então, de certa forma, estávamos correndo um risco, porque se eles não gostassem, eles diriam isso. “Sabe, esses caras me mandaram alguns líquidos. Foi terrível. Não gostei”, mas seguimos em frente, apoiamos nosso produto e esperávamos que eles o aceitassem tão bem quanto esperávamos.

Félix: Entendi. Então eles postariam uma resenha de volta nesses subreddits, e qual foi sua interação lá? Vocês estavam entrando no tópico e respondendo aos comentários? O que você costuma fazer depois que um influenciador deixa uma avaliação publicamente?

Saadiq: Realmente depende. Muitas vezes, nós, nós realmente não comentamos sobre isso. Queríamos que tudo fosse o mais orgânico possível, e especialmente com os grupos do Facebook, comentar sobre isso o levaria ao topo do grupo, e às vezes as pessoas olhavam para isso demais. Tentamos manter os grupos o mais orgânicos possível. Eles não querem que esteja cheio de spam, e por isso tendemos a manter nossa atividade autêntica, então, se tivermos algo para colocar, se eles fizerem uma revisão, e houver algo para dizermos, nós dizê-lo, mas nós não vamos lá apenas para dizer algo por causa disso.

Felix: Entendi, e então esses grupos do Facebook, eles estavam, você também estava abordando indivíduos, ou você estava apenas postando no próprio grupo para feedback?

Saadiq: Então, no começo começamos a postar no grupo e depois fizemos alguns concursos, na verdade. Os concursos, fizemos alguns no início, então a maneira como [inaudível] o concurso é que primeiro abordaríamos o administrador, nos certificando de que eles concordam com isso e nos certificamos de que eles concordam conosco executando o concurso, e então criamos um gráfico, e seria muito simples. No início, tentamos mais alguns. Colocamos uma foto e dizemos: “Curta nossa página, comente esta postagem e marque dois amigos”, e assim teríamos todos esses requisitos, mas ao longo dos anos, meio que reduzimos os requisitos.

Então, no concurso recente que fizemos em agosto, foi só comentar a foto. O que fizemos foi colocar uma foto de nove garrafas diferentes. Foram três conjuntos de três. Um era um caminho mentolado, um era frutado e um era decadente, e então dissemos a eles: “Olha, apenas comente qual pacote você gostaria de ganhar”, e então eles continuaram comentando isso, e então no final do concurso, vamos apenas escolher quantas pessoas aleatoriamente, entrar em contato com eles e enviar um código de desconto para o site, para que eles possam continuar e reivindicar seu prêmio, e então eles vão para o site e coletam seu prêmio.

Felix: Por quanto tempo vocês estavam fazendo isso, essa divulgação inicial através do Reddit e dos grupos do Facebook?

Saadiq: Então, na verdade, nunca paramos. Nós... essa é uma das nossas principais estratégias de marketing através dos grupos do Facebook e desses fóruns. Nós não, não somos mais tão ativos no Reddit, porque acho que realmente requer um conteúdo autêntico ou orgânico… Requer conteúdo autêntico e exige engajamento constante. Com os grupos do Facebook, é um pouco mais informal, e trabalhamos com eles há muitos anos. Muitos deles são os mesmos administradores, então estabelecemos um relacionamento bastante bom com eles, então geralmente a cada, digamos, dois a quatro meses, informamos a eles que, ei, queremos fazer um concurso e então vamos fazer o concurso de forma semelhante ao que fizemos antes, e como eu disse, nós ficamos... mais simples com os concursos, tornando mais fácil para as pessoas participarem, e então entre os concursos, nós tentamos nos manter ativos nos grupos.

Nós, você sabe, vamos dar feedback. Os grupos terão qualquer coisa, desde um novo suco até alguém postar uma foto de seu vape e dizer: “Ok, não sei o que fazer. Não está funcionando”, e então tentamos ser ativos, ficar no topo dos grupos e meio que permanecendo visíveis nos grupos, e a cada, digamos, uma ou duas semanas, faremos uma divulgação do produto . Então, vamos colocar um produto nosso, vamos colocar uma pequena descrição, e vamos pedir algum feedback ou pensamentos sobre algo relacionado ao produto. Podemos perguntar às pessoas que já experimentaram ou o que você acha da uva branca que colocamos aqui, ou algo nesse sentido.

Felix: Então, você pode sustentar um negócio focado apenas em grupos do Facebook?

Saadiq: Até certo ponto. Quer dizer, nós, por outro lado, nosso negócio principal é atacado, então fazemos feiras e fazemos muitos eventos, e trabalhamos bastante próximos das lojas que fazemos, então sinto que nosso sucesso tem sido uma combinação de nossa eficiência, nosso relacionamento com nossos clientes, nosso compromisso com a marca, e depois as estratégias de marketing que temos feito através dos blogs e dos nossos grupos no Facebook.

Félix: Certo. Acho que outra maneira de fazer essa pergunta é se alguém está procurando um canal de marketing ou vendas para si mesmo, os grupos do Facebook são um tipo lucrativo de plano de longo prazo se você se concentrar apenas nesse canal? Se você não estava procurando escalar e descer a avenida do atacado e só queria construir um negócio lucrativo, pode se concentrar apenas nos grupos do Facebook com base em sua experiência?

Saadiq: Sim, sim, é muito possível. Dependeria do número de grupos que existem e do tipo de grupos. Uma coisa que era interessante sobre esta indústria é porque não havia, não havia muitas outras avenidas, e porque era uma indústria tão nova, as pessoas eram atraídas por esses grupos, tanto por informação quanto quase como uma fonte de notícias do que novos produtos estão em seu mercado local, o que as pessoas estão fazendo, sobre o que estão falando.

Então, para ser honesto, não sei se eles se sairiam bem em outras indústrias, e a única coisa que notei é que ao longo dos anos, os grupos se tornaram cada vez menos ativos, então eles eram muito mais ativo quando era subcultura, quando não era mainstream. Agora que está se tornando cada vez mais popular, estou descobrindo que a atividade está caindo menos. Está ficando menos do que era uma vez.

Félix: Certo. Agora, qual é o tamanho desses grupos com os quais você está trabalhando?

Saadiq: O grupo médio é de cerca de 1.500 a 2.000 membros, mas eu vi um grupo, há um grupo no Reino Unido com o qual trabalhamos, eles têm 25.000 membros.

Felix: Vocês já pensaram, ei, vamos criar um grupo só nosso. Isso é algo que você faria?

Saadiq: Já brincamos com a ideia antes. Estávamos planejando lançar algo chamado startvaping.com e, sob essa bandeira, estávamos pensando em lançar um grupo para ser como um grupo de apoio para quem está começando a vape, para quem tiver dúvidas, quem quiser começar, qualquer um que tenha, você sabe, andou vaporizando por um tempo e agora está meio confuso, apenas como um grupo de apoio, não vinculado a nenhuma região geográfica. Muitos dos grupos que estão por aí agora são como, por exemplo, BC Vapers, Edmonton Vapers, Alberta Vapers, Ontario Vapers, e assim com startvaping.com, podemos começar um grupo, e isso seria mais um grupo nacional grupo de apoio.

Felix: Agora, por que os grupos são tão geograficamente... eu acho que são designados?

Saadiq: Eu acho que, novamente, para esta indústria, especialmente há alguns anos, havia tanta saturação na indústria onde cada localidade era totalmente diferente, até mesmo do ponto de vista de fabricação, é interessante ver que, por exemplo, em BC, vendemos os sabores de frutas mais tropicais, mas depois você vai para Alberta, vendemos muitos mentols pesados. Você olha para Ontário, nós vendemos muitos cremes e cremes e outras coisas, então acho que as preferências variam de província para província, assim como os produtos disponíveis. Quatro anos atrás, estávamos disponíveis apenas em BC e, portanto, estávamos focados principalmente em vapers de BC.

Quando começamos a entrar em Alberta, começamos a entrar em contato com a página Alberta Vapers, mas acho que muitos desses grupos querem que sejam produtos e pessoas mais locais, certo? Então eles fazem uma pergunta dizendo: “Onde posso encontrar esse suco?” Por exemplo, eles podem ver um suco VanGo, colocar uma foto e dizer: “Ei, onde posso encontrar esse suco localmente? Eu quero ir buscá-lo agora.” Então, meio que faz com que se tornem grupos localizados. Existem grupos nacionais, mas não encontrei, descobri que nunca foram tão ativos quanto os grupos localizados.

Félix: Faz sentido. Provavelmente é mais específico para os problemas ou perguntas desse grupo. Isso faz sentido porque os mais especializados são mais populares ou mais ativos. Então, vale a pena segmentar todos os grupos do Facebook ou existe algum tipo de critério que você gosta de analisar para determinar se deve trabalhar com um grupo ou não?

Saadiq: É... realmente se resume a recursos. Você sabe, eu acho que apenas encontrar grupos e colocar fotos não tem muito valor. É apenas spam. Eu acho que isso realmente só traz valor para os grupos se você for um membro ativo do grupo, se você for um membro conhecido do grupo, sendo ativo e contribuindo para as discussões, contribuindo para as perguntas, contribuindo para a atividade geral no grupo, comentando, coisas assim.

Isso faz de você um membro valioso do grupo, e então você tem um pouco mais de credibilidade, onde, por exemplo, na BC Vapers, John Smith entra e publica seu produto, e nós nunca mais ouvimos falar dele, é realmente não tem valor. Sim, ok, nós vimos anúncios, mas não tem realmente nenhum valor, e se ele voltasse toda semana e apenas postasse uma foto, seria considerado spam, e muitas vezes o administrador simplesmente os expulsaria.

Felix: Você pode simplesmente delegar isso a um membro da equipe, ei, você está focado em... Você não pode simplesmente, você pode simplesmente contratar alguém para ser responsável por isso? Você pode escalar isso dessa maneira?

Saadiq: Temos. Nós temos alguém em casa, na verdade, parte do trabalho dele é ficar no topo dos grupos, então uma vez por dia, ele resumirá, de certa forma, resumirá o que aconteceu nos grupos naquele dia , e então ele mesmo vai se certificar de que estamos ativos, então temos uma conta chamada Vinny Vango, e essa é a conta que é o nosso tipo de empresa de rosto anônimo. Então, eu mesmo sou bastante ativo, assim como meus irmãos, e então temos Vinny, que é mais associado à empresa como a face da empresa, e ele próprio é ativo nos grupos também.

Assim. ele vai comentar e dar sugestões e coisas assim, e é um usuário que a gente dá uma volta. Às vezes, eu uso, mas há alguém que é designado para isso em tempo integral. Uma grande coisa é realmente saber o que eles estão fazendo, então se eles vão contratar, eles podem fazer isso, mas apenas certifique-se de que eles se lembrem de que essa pessoa os está representando naquele grupo, então certifique-se de que mesmo o que dizem, os comentários que fazem, os comentários, que o tipo de comentários que colocam refletem os objetivos e valores da empresa.

Felix: Quando você aborda um grupo, o administrador, como você, como é o tom? Como você consegue que eles essencialmente concordem em trabalhar com você?

Saadiq: Normalmente, para ser honesto, primeiro entramos em contato com o administrador e dizemos: “Olha, você está interessado em experimentar alguns de nossos produtos?” Acho que se o administrador está por trás do produto, e ele apoia o produto, ele dá suporte ao produto, tudo fica muito mais tranquilo. Então, muitas vezes converse com o administrador primeiro, veja quais são seus pensamentos e definitivamente não pise em seus dedos. Alguns deles dirão coisas, como se houvesse um grupo em que estamos.

É um grupo bom, bastante ativo, na maioria das vezes tem muito conteúdo bom, e eles têm uma regra de que você só pode postar itens relacionados à empresa antes das três horas da quinta-feira. Obviamente, certifique-se de respeitar seus... você respeita seus limites e respeita tudo o que eles pedem a você. Apenas para entrar em um grupo... Para entrar em um grupo, qualquer pessoa pode entrar em um grupo. Se você quiser trabalhar com o grupo, eu diria que fale primeiro com o administrador. Tente colocá-los do seu lado. Certifique-se de que eles estão felizes com o que você está tentando fazer, e então vá a partir daí.

Felix: Sim, imagino que provavelmente haja sua concorrência ou outras pessoas vendendo para os mesmos clientes que também desejam trabalhar com o administrador e promover seus produtos no grupo. Como você, como isso funciona com o que você está tentando fazer?

Saadiq: Sim, não temos problemas com publicidade de outras pessoas, e nenhum dos grupos é exclusivo de nenhuma empresa. Então, existem, os concorrentes também promovem nos grupos semelhantes.

Félix: Entendi. Agora, essa abordagem de se concentrar no Reddit e principalmente nos grupos do Facebook até o ponto em que você conseguiu o apoio da comunidade para eventualmente abordar os varejistas e vender no atacado, quanto tempo isso levou? Qual foi a linha do tempo entre começar com seus primeiros micro-influenciadores através dessas comunidades no Facebook e Reddit, até o ponto em que seu produto começa a aparecer nas lojas?

Saadiq: Ambos eram muito, quase na mesma época, para ser honesto. Nós nos juntamos ao BC Vapers, acredito que foi por volta de outubro de 2014, e em dezembro de 2014, nós... Havia um novo membro naquele grupo na verdade, o Digital Vaper. Eles também eram membros desse grupo, eles anunciaram que estavam abrindo sua loja e, sendo membros, vimos isso obviamente, e então os abordamos e dissemos: “Ei, podemos trabalhar com você? Este é o nosso produto. Gostaríamos de ver onde podemos levar isso”, e então começamos a trabalhar com eles.

Então, foi cerca de dois a três meses, dois meses depois de entrarmos no grupo e começarmos a solicitar que pudéssemos, que entrássemos em uma loja, e daí foi crescendo. Again, the group helped, the groups helped a lot because a lot of the store owners were in the group, and so as more store owners came on board and were saying good things about the company, good things about the product, it became easier and easier. People would see it, and then customers would go to these stores. They'd take a picture of the bottle, they would put it in the group, and so the more visibility we go, the more traction we got.

Felix: That's awesome that the customers, and the business owners that you're going to sell to are both in the groups, so they're seeing that kind of … that validation from the community that they like your products.

Saadiq: Yeah.

Felix: Now, what's your approach to growing this wholesale business, other than people just kind of discovering and wanting to carry it. Do you actively try to open up more accounts that might not have found you through the groups?

Saadiq: Yeah, no we, so we have hired a few people over the years. Right now, so we have one person in-house. He's our Director of Sales, and so he basically reaches out to people to help them kind of get on board. At this point now in Canada, I'd say most of the shops or most of the vape shops have heard of the brand, so it's more of a, it's more that the … someone from internally we'll reach out to them, introduce ourselves, send them some samples, but the process is much smoother because it's a known brand.

It's a recognized brand, so we are constantly outreaching, and another thing we do is trade shows. We do all the Canadian trade shows, and now we're trying to, we're starting to branch out, so we've done three in London, we did one in Atlanta, we did two in Seattle, so we're starting to reach out internationally now, and so the groups were more a Canadian thing. As we go into the international market, we're shifting more to trade shows and distributors.

Felix: Right, so now that you are … really started off by being part of this exploding subculture, and now it as you mentioned is becoming more mainstream, what does this typically mean for how you run the business because it's gone from a subculture to becoming more mainstream?

Saadiq: Well, we've always tried to run the business as business-like as possible, so right in the first set … In our first software, we've always been keeping track of batch numbers and expiration dates and all these kind of different things that we thought would be necessary, and now as the industry has become mainstream with the regulations, a lot of these things that we project, predicted many years ago have actually been put into the regulation.

So, for example, on the bottles, we've always had little poison symbols, and we've had the warnings, both in English and French. We've had the nicotine value, we've had bar codes and batch numbers and stuff. These are all being required by November, I mean, sorry. In May, April or May, the government released their regulations, and as long as you were pretty close, you could keep your products on the shelf, and so we were pretty close to what they required.

They gave us the six months window to get everything up to standard, and so in November, it's a strict deadline. Anyone with any sort of content, any sort of products that are not compliant will be disposed and potentially fined, so as it's become more and more mainstream, we've definitely tried to make sure that we're always professional, but overall, we've always tried to keep that since the beginning.

Felix: What about the marketing and messaging when your category does become more mainstream? How does that change?

Saadiq: I think it just, it opens the doors to more avenues, as the market size has grown, it's … you know, four years ago, it didn't make sense to do things like billboards, where now it's starting to get to the point where there's enough of a market out there where we can justify some of these more, larger projects. So, in December we're launching startvaping.com. It's a website that's geared around helping people to start vaping, so information, FAQs, some myth-busting, kind of just a basic resource, and so with startvaping.com, we want to do more of a mainstream approach with some … with ads and billboards and stuff like that to just get the name of vaping off the ground, especially right now.

I think that there's a lot of, one of the biggest problems, one of the biggest challenges this industry has is the misinformation, and so getting into the mainstream age, I think it's very important that the true information is being spread out there, especially for vaping. It's been tarnished so many times in the past. I think that the biggest problem is just the misinformation.

Félix: Entendi. Can you give us an idea of how successful the business has become? Quanto cresceu?

Saadiq: Yeah, so in 2014 when we opened the lab … No, sorry. So 2014, summer 2014 is when we officially started. We started getting the recipes, the R&D, the logo, all that stuff. 2015 is when we got the lab that we're at right now, and from there we've grown to about 20 employees. We're in the seven digits revenue, and we've got four websites. So, we've got a UK website, a US website, Canadian retail, Canadian wholesale, and then in the next few months, we're launching vangoflavors.com, that will be just selling the actual flavor concentrates, not the e-liquid, so this is for both manufacturers of nicotine liquid, as well as CBD liquid. They're very interested in the flavoring aspect of it, because we've been doing flavoring for inhalation for so many years.

Felix: Now why do you need different websites rather than just having it all concentrated onto one website?

Saadiq: For the regions?

Felix: Yeah, for the regions and then also you mentioned your new product line. What's the advantage of having multiple websites?

Saadiq: Well, so for the regions, we had no choice. I mean, we were playing around with the idea of switching over to Shopify Plus. I think that that's in the next few months, we're going to be looking at that. Right now, the reason we have multiple websites is the UK and the US both have different regulations for the products, so the products have to look a bit different. The products are different, the pricing is different, so we found it easier just to have several websites to take care of all this.

Felix: Got it, and how's the websites, how are they designed? Do you have an in-house team or do you hire out to an agency for that?

Saadiq: Yeah, so we have a … we have an artist that we have full-time working for us that just creates art, and then we have a marketing firm that does the actual web, the website creation. There's also a firm that we use, an agency. They're a Shopify Expert, and so they do the actual … any time we need to do coding or anything unique, they'll help us with that.

Félix: Entendi. Now, when you look at the design of your website or the ones that you want to launch, what are some of the key things that you want to make sure you have on your site?

Saadiq: The most important thing for us is it has to be visually appealing. When you come on to the website, it has to be inviting. It has to be a look, it has to look beautiful, and so we're really anal about artwork. Artwork is, you know, we're constantly working on new art work. We're constantly working on new content. We change our banners on our website at least once a week. We've got flavor of the week, and I feel like one of the biggest, the most, one of the most important things of a website, of course it has to be fast, but it has to be very visually appealing.

It has to be when you come in there, you feel like you're almost in a museum or a art gallery. Você fica tipo, “Uau. I just,” you'll take those few seconds just to take it all in, and if you come to a page that looks garbage or it just looks ugly, it doesn't matter how fast it is. You just, you don't have any … you just don't feel like staying in that website for long, so I feel like the visuals have a lot to do with it. Just nice colors, nice graphics, nice pictures. Yeah, images and pictures.

Felix: Got it, and what about applications? Do you use any other Shopify apps or just tools to help run the business?

Saadiq: Yeah. We do a lot. Actually, that's what's kind of kept us, that's what brought us to Shopify and has kept us. We tried many different platforms before, and the plugins and the apps were just not that good. Shopify has a huge, awesome ecosystem of developers who are creating amazing apps, and so we use, for example on the wholesale website, we have a pricing one, and the pricing one is really awesome because we can just tag different customers with different tags. They all see their own pricing.

Felix: Is that Supple Pricing? Just want to make sure I get the app.

Saadiq: That's, yeah, Supple. So, we use Supple quite a bit there. Their wholesale pricing is amazing. It's the best one we've played with. They don't create new and different variants. We used a few of the Bold apps for pricing and for sales. They have a few that we use, actually, even the Upsell one. We have Liquid Lotto, or Liquid Loot, I believe. It's a points program. That one does really well. We've got a couple sliders, we've got an Instagram plugin. Shogun is another one actually that we use quite a bit for creating the actual pages. It helps go around kind of like the overall restriction you have, or the way that the product page looks like by default. With Shogun, you can create the page to look like whatever you want.

Félix: Entendi. Now, what are you focused on these days? You mentioned the Facebook group and the activity there. You guys jump in every once in a while, but your main focus now is in wholesale. How do you just spend your days though?

Saadiq: Myself personally?

Félix: Sim.

Saadiq: For me personally, my day is split between in running the company, so meetings. A lot of meetings. Accounting, marketing, production, shipping, kind of just watching over everything, making sure that the … operations are going well, and then whatever time I have left for R&D and reaching out and talking to our customers, making sure that everything's going smooth, that they're still happy. I do a lot with R&D nowadays as well. We're always working on new flavors, and the flavor side of it is … it's quite a process. So, for example, just one, like the flavors that we're releasing at the end of October, we've been working on them since last August.

Felix: Wow, so it's not just like something that's easy to do. You got to spend a lot of time on R&D. Now, what do you want to see the business be this time next year?

Saadiq: Hopefully we'll be in four more countries. We're, this year in November we're doing our big official launch in the UK, so that's going to be huge. There's a massive trade show that's happening, and so we'll be doing a huge thing over there, and then as we go into 2019, we're going to be going into France, Germany, Spain. So, we're starting to get into more of the European countries. So, the goal by next year at this time would be to be in four more, four to five more countries between Greece, I mean Spain, France, Germany, those kind of places.

Felix: Beautiful, so vangovapes.com again is their website. Thank you so much for your time, Saadiq.

Saadiq: Appreciate it. Obrigado, Félix.

Felix: Obrigado por assistir a outro episódio do Shopify Masters, o podcast de e-commerce para empreendedores ambiciosos desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite shopify.com/masters.