Por que o fundador da Vrai & Oro diz que a chave para mais vendas é menos produtos

Felix: Neste episódio, você aprenderá o que é identidade de marca, como desenvolver a identidade de marca de sua empresa, por que é importante, como criar uma história para lançar novos produtos com sucesso e quando usar o Instagram em vez de postar diretamente ao seu feed. Hoje estou acompanhado por Vanessa Stofenmacher de vraiandoro.com. Isso é VRAI AND ORO ponto com, que é uma marca de joias finas sem as marcações de varejo, foi iniciada em 2014 e sediada em Los Angeles, Califórnia.

Bem-vinda Wanessa.

Wanessa: Oi. Obrigado por me receber.

Felix: Animado por ter você aqui. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja, sua marca. Quais são alguns dos produtos mais populares que você vende?

Vanessa: Definitivamente a nossa peça mais popular é o nosso Colar Solitário de Diamantes. É apenas um diamante redondo muito simples, mínimo. Usamos apenas ouro maciço, diamantes de alta qualidade. É o nosso espaço básico essencial com o qual você pode errar.

Félix: Legal. Frio. Como você se envolveu neste negócio? Como é o seu passado?

Wanessa: É. Na verdade, não tenho experiência em joias, o que é interessante. Tenho formação em design gráfico, artes de comunicação. Estudei design na Otis College of Art and Design. Depois da escola, comecei um estúdio de design onde ajudei pequenas empresas e startups a criar identidades de marca ou logotipos, sites, materiais de marketing. Começou a parecer um pouco obsoleto, como se eu estivesse fazendo a mesma coisa repetidamente. Fiquei muito empolgado com o que estava acontecendo na tecnologia e decidi voltar para a escola e estudar experiência do usuário.

A experiência do usuário para mim foi uma grande interceptação de design, negócios, marketing e tecnologia. Com isso, minha irmã na época tinha acabado de se formar na escola de negócios. Juntamos nossos dois conjuntos de habilidades, tentamos fazer um brainstorming sobre o ponto problemático que tínhamos no mercado e percebemos que nossos dois maridos eram realmente péssimos em nos comprar presentes. Eles são ótimos caras, mas não tão bons no departamento de presentes.

Criamos um algoritmo de aprendizado que ajudou os homens a encontrar o presente perfeito para as mulheres usando comportamentos de compras e tecnologia que conectava tipos de personalidade. O presente número um que os homens compram para as mulheres são joias finas. Rapidamente nos tornamos um mercado de joias finas e trabalhamos com joalherias finas em todos os EUA. Foi aqui que percebi as marcações malucas que estavam envolvidas em joias finas. Eu não sabia muito sobre joias finas antes. As peças estavam sendo marcadas oito a dez vezes. As coisas estavam sendo feitas no exterior na China. Os designers estão apenas pegando um catálogo e escolhendo designs que já foram pré-fabricados.

Foi um pouco chocante para mim. Obviamente isso é uma generalização. Há alguns grandes designers por aí. Na maior parte do mercado de massa, era isso que eu estava vendo. Ninguém está realmente tomando uma posição e fazendo algo sobre isso e trazendo joias finas essenciais, joias de alta qualidade a um preço acessível.

A companhia com minha irmã não deu certo. Depois disso, decidi me lançar em [Vrai e Oro 00:04:06] para ajudar a tornar as joias finas mais acessíveis.

Félix: Muito legal. Parece muito uma evolução de negócios, modelos de negócios, produtos e tudo mais. Começou originalmente [soava como 00:04:16] compra de presentes de homens para mulheres. Você aprende sobre joias através dessa experiência. Então você se concentra especificamente em joias. Eu acho que essas evoluções são importantes para falar porque muitos empreendedores passam por isso, onde eles começam com uma ideia e depois giram, giram, giram e, eventualmente, chegam a algo que realmente se encaixa com o que corresponde ao seu conjunto de habilidades, corresponde às suas interesse.

Também às vezes nem todo mundo chega lá porque eles sempre [inaudível 00:04:45] tentando se apegar ao que já existia e não se concentram e se concentram como você fez. Você pode falar um pouco sobre essa experiência? Como você soube não se apegar à visão original que tinha com as empresas anteriores e soube focar especificamente em joias finas no seu caso?

Vanessa: Sempre me empolguei com as ideias de startups. Startups, estava se tornando uma palavra da moda em certo sentido. Eu estava realmente animado para fazer parte disso. O que estávamos fazendo antes, ajudando homens a encontrar presentes para mulheres, nunca pareceu exatamente como eu. Meus valores fundamentais não foram realmente estabelecidos [nela 00:05:20]. Não foi uma transição difícil porque eu me senti muito forte em trazer transparência para a indústria de joias. Realmente para mim foi muito natural progredir dessa maneira.

Acho que um conselho que eu daria para os empreendedores é não ter medo de fracassar. Conheço muitos que pensam no fracasso como o fim, mas acho que é necessário, e precisamos disso para chegar a um lugar melhor.

Felix: Sim, acho que é um passo em direção ao sucesso. Às vezes, um fracasso pode parecer devastador naquele momento, mas é algo que você sempre pode tirar e aprender para que possa aplicar essas lições em seu próximo [empreendimento 00:06:02].

Você mencionou que não tinha experiência em joalheria, mas se deparou com isso durante sua experiência com essas empresas e essas startups que ajudou a iniciar. Quando você não sabe muito sobre um setor, conte-nos um pouco sobre sua experiência de aprender sobre ele, não apenas aprendendo sobre o setor, mas aprendendo o suficiente para realmente criar um negócio para competir no setor. Como foi esse processo?

Vanessa: É definitivamente um processo longo. É um monte de trabalho. É realmente apenas ser curioso e fazer muitas perguntas e conversar com muitas pessoas. Trabalhamos com tantos tipos diferentes de pessoas, de negociantes de diamantes a fabricantes de ouro, pessoas que estão derretendo ouro, polidores. A cada passo do processo, você aprende algo diferente. Ter esse processo tátil prático e não apenas terceirizar seu trabalho foi realmente benéfico para nós. Todas as nossas joias são feitas a duas quadras e meia do nosso estúdio no centro da cidade. É muito, muito valioso para nós podermos nos reunir com os fabricantes, apenas ver o processo do início ao fim e aprender o máximo que pudermos.

Felix: Você encontra para aprender, mergulhar e mergulhar em uma indústria, você não deve terceirizar muito, mas realmente fazer parte desse processo, ser capaz de entrar no fabricante e realmente ver as coisas sendo feitas, e é isso que ajudou você a aprender o mais rápido possível sobre a indústria.

Vanessa: Definitivamente, [sim 00:07:33].

Felix: Você sabia que queria estrelar uma marca de joias finas. Quais foram os primeiros passos? Porque quando você pensa em algo assim, parece um negócio bastante intensivo no Capitólio, pelo menos apenas olhando de fora. Quais foram os primeiros passos iniciais para o desenvolvimento de uma marca, desenvolvendo uma empresa que compete neste espaço?

Vanessa: Uma das minhas filosofias é nunca dar desculpas para nada. Nós definitivamente não tínhamos um orçamento para começar isso. Lançamos com oito mil dólares. Nós nos encontramos com muitos fabricantes. Eles estavam nos dizendo que havia todas essas quantidades que precisávamos obter, todos esses MOQs. Nós estávamos tipo eu não sei como vamos ter uma peça em nossa coleção. Finalmente encontramos um fabricante que estava disposto a nos dar uma chance. Ele estava muito animado com a oportunidade de estar online e estava disposto a trabalhar conosco.

Ele fez um off de cada um dos nossos projetos. Conseguimos tirar fotos deles mesmos e depois colocá-los online. Fiz Photoshop na cor para que tivéssemos ouro rosa, amarelo e branco. Nós nem precisamos de três versões da peça para ter isso. Nós mesmos tiramos fotos modeladas e criamos um site que eu mesmo projetei. Foi bem sucateado. Então, durante todo o primeiro ano em que estivemos no negócio, todas as nossas joias foram feitas sob encomenda. Tivemos um tempo de retorno de dois a três dias com nosso fabricante. Assim que um pedido foi feito, enviamos o pedido ao nosso fabricante e ele conseguiu prepará-lo em dois dias para que pudéssemos enviá-lo em uma semana. Nossos clientes nem sabiam que era feito sob encomenda, mas foi assim que pudemos começar.

Felix: Posso ver essa abordagem funcionando muito bem, especialmente quando você não tem um grande orçamento para trabalhar. Você conseguiu fazer isso porque encontrou um fabricante que não queria apenas que você atendesse a determinadas quantidades mínimas de pedidos. Eles realmente queriam algo mais disso, que era algo que você poderia ter fornecido, ou seja, eles queriam poder começar a vender online.

Você encontrou este fabricante. Eles querem trabalhar com outras marcas que os ajudaram a ficar online na época.

Vanessa: Não eram. Ele nem era realmente um fabricante. Ele era apenas alguém que tinha um negócio de joias e sabia muito sobre isso. Nós éramos parceiros no sentido de que estávamos ajudando um ao outro e aprendendo ao longo do caminho.

Felix: Sim, eu acho que isso é importante. Você estava dizendo que não deu desculpas e, de repente, pensa que, porque muitos fabricantes estão dizendo não ou estabelecendo grandes quantidades mínimas de pedidos, você não seria capaz de atender ao seu orçamento. Você não se virou e disse que não podemos fazer isso. Você encontra uma maneira de fazer parceria com alguém que essencialmente... Eu [inaudível 00:10:16] quero dizer que você os pagou com sua experiência, mas você negociou e fez parceria com eles porque tinha essa experiência, tinha o conhecimento, tinha a capacidade de levá-los online. Em troca, eles ajudariam você a criar os produtos.

Como você conseguiu identificar um fabricante assim? Como essa conversa, eu acho, começou?

Vanessa: Literalmente andando pelo bairro de joias de LA. Acabamos de ir para [inaudível 00:10:42] um grande distrito de joias no centro da cidade. Andamos e conversamos com as pessoas que estavam trabalhando nos estandes. Ele não é realmente um fabricante, mas o negociante de joias com quem acabamos trabalhando foi o primeiro. Ele estava aberto de manhã, e ninguém mais estava aberto. Começamos uma conversa com ele. Ele estava realmente empolgado com o que estávamos fazendo e queria provar a si mesmo. Ele testou nossa primeira coleção e foi capaz de trabalhar conosco nas revisões, e realmente pegar nossos esboços e transformá-los em [vida 00:11:19]. Definitivamente tive sorte em encontrar alguém que estivesse disposto a nos dar uma chance.

Félix: Muito legal. Um dos artigos que li sobre vocês era sobre o modelo de consumidor direto. Como isso é diferente da maneira como as joias são normalmente vendidas hoje?

Vanessa: Normalmente as joias têm muitas marcações como eu mencionei. Uma das principais marcações vem de ter um modelo tradicional de atacado para varejo. Com o direto ao consumidor, você está cortando basicamente metade do preço do markup porque você está vendendo direto ao consumidor. Você está apenas online. Você não está realmente confiando naquele outro varejista para vender para você.

Estando online você tem mais oportunidades. Não há realmente necessidade dessa etapa adicional no processo.

Felix: Você teve algum problema indo direto aos consumidores ou alguns canais não estavam disponíveis para você porque você tinha esse modelo de negócios ou quaisquer outros obstáculos que surgiram em seu caminho devido a essa abordagem à maneira como você estava vendendo.

Vanessa: Sim, com certeza. Uma vez que nos tornamos um pouco mais populares, muitas lojas procuraram e ver se poderiam manter nossa coleção. Tivemos que recusar muito disso mesmo sabendo que seria uma grande oportunidade, e faríamos muitas vendas. Definitivamente, queríamos manter o foco em ser direto ao consumidor e enviar uma mensagem muito clara sobre o que valorizamos e em que nossa ideia é fundada.

No início, era definitivamente atraente seguir esse caminho porque é difícil quando cada um de seus pedidos tem que vir de clientes individuais e você não pode ter pedidos em massa. É difícil, mas acho que se você conseguir passar por isso, definitivamente vale a pena.

Félix: Sim. Definitivamente, posso ver que é uma decisão muito difícil de tomar, especialmente para uma nova empresa, onde de repente as pessoas querem fazer grandes pedidos de você, mas dizendo sim, vai contra os valores iniciais, a visão inicial que você tinha para o o negócio. Você não quer apenas começar a mover essa linha porque quem sabe onde isso pode levar. Você pode diluir completamente sua marca original e isso pode alienar seus clientes originais.

Quando você começou com o produto inicial, como você estava dizendo que tirou suas próprias fotos do produto, foi feito sob encomenda, você teve que validar o produto de alguma forma? Como você sabia que havia um mercado não tanto para direto ao consumidor, mas para o produto específico que você estava vendendo? Como você sabia que havia um mercado para isso?

Vanessa: Eu mesma, era algo que eu queria. Isso foi validação suficiente para mim. Nós realmente não tínhamos muito a perder. Colocamos oito mil dólares nisso como primeiro investimento. Era realmente apenas tentar e ver onde isso ia. Não fizemos metas elevadas. Na verdade, tínhamos objetivos muito baixos. Queremos vender cinco peças no primeiro mês. Quando ultrapassamos isso no primeiro dia, foi chocante para todos nós.

Acho que apenas ter metas realistas, fazer uma mudança e experimentá-la.

Felix: Sim, faz sentido. Quando você colocou os produtos online pela primeira vez, como conseguiu esses clientes iniciais? Como você estava direcionando essas vendas para [inaudível 00:14:39] tráfego para seu site em vendas logo no início, quando você começou o negócio?

Vanessa: Foi muita agitação. Entramos em contato com todos os tipos de blogueiros e influenciadores que estavam na faixa menor de seguidores. Demos a eles acesso antecipado ao nosso site. Não tínhamos dinheiro nem para mandar peças grátis para eles fotografarem, fotografarem e estilizarem. Nós apenas demos a eles acesso antecipado ao site, pedimos suas opiniões e os envolvemos no processo.

A partir daí, eles se sentiram muito conectados a isso e realmente adoraram a ideia. Eles compartilharam organicamente nas mídias sociais, em seus blogs. Ele criou essa abordagem realmente autêntica e orgânica.

Felix: O que você achou que mais atraiu os influenciadores na sua empresa? Foi esse novo modelo de negócios? Foram os próprios produtos? O que realmente chamou a atenção deles?

Vanessa: Acho que foi uma combinação. Acho que estamos fundamentados em nossos valores de qualidade, simplicidade e transparência. Juntar essas três coisas em uma peça de joalheria, acho que realmente falou muito sobre o que está acontecendo em nossa cultura hoje e o que as pessoas estão procurando. Eu acho que definitivamente nossos valores são o que as pessoas definitivamente gravitam mais.

Felix: Naquela época, havia muitas empresas ou marcas seguindo esse modelo de direto ao consumidor?

Vanessa: Fomos empresas de negócios muito inspiradas como Everlane e Warby Parker que estão cortando as marcações, direto ao consumidor, mas também focando em um produto minimalista muito simples. Isso era definitivamente o que estávamos procurando.

Felix: Você achou que havia mais concorrentes especificamente em seu espaço, o espaço de joalheria que surgiu depois de ver seu sucesso como o negócio de joias finas direto ao consumidor?

Wanessa: É. Vimos um monte aparecer recentemente, o que é super interessante. Eu realmente não vejo ninguém que seja necessariamente um concorrente. Todo mundo está fazendo algo um pouco diferente, mas feliz por ter aberto as portas para que todos possamos mudar a indústria para melhor.

Félix: Sim, definitivamente. Eu acho que muitos ouvintes por aí podem estar vendendo neste espaço também, seja o tipo de joia que você está vendendo especificamente ou apenas outros tipos de joias. E quanto a uma marca de joias que você precisa comercializar de maneira diferente em comparação com outras marcas de vestuário ou outros tipos de consumidores para [00:17:10] marcas?

Vanessa: Para nós, como nossas joias são tão pequenas, foi uma luta desde o início porque tudo tem que ser filmado tão de perto. Você realmente tem que se concentrar nesses pequenos, minúsculos detalhes. Você não pode realmente ter uma visão geral de nada. Tudo é muito, muito ampliado, focado e detalhado, o que é um pouco difícil de se acostumar no começo. Então, essas restrições se transformam em maneiras mais criativas de exibir as coisas. Acho que vai para os dois lados.

Félix: Legal. Você mencionou antes que sua experiência anterior, eu acho, foi no espaço [identidade da marca 00:17:51], e então segue com o trabalho de experiência do usuário que você está fazendo. Eu quero falar um pouco sobre isso. Eu acho que isso é importante, acho que as habilidades para outros empreendedores. Quando você estava trabalhando no desenvolvimento da identidade da marca, conte-nos um pouco mais sobre isso. O que significa identidade de marca? O que você estava fazendo para ajudar no desenvolvimento de outras empresas aí?

Vanessa: A identidade da marca para mim é uma forma de comunicação. Para [Vrai e Oro 00:18:15], vender joias é secundário para mim. Trata-se mais de criar uma conexão para explicar nossos valores e comunicar nossos valores. Fazer isso para outras marcas é realmente empolgante para mim, porque consegui pegar o que eu via como valores do fundador e traduzi-lo em uma fonte de comunicação visual de certa forma. Foi ótimo por um tempo, mas em algum momento eu quis criar o meu próprio. Eu queria infundir meus próprios valores em algo. Isso me deu essa saída para fazer isso.

Felix: Para qualquer loja que já esteja no mercado ou qualquer pessoa que esteja pensando em começar um negócio, e eles querem realmente definir sua identidade de marca, para que possam vincular tudo a ela. Como você começa a criar um? Se você está dizendo que está sentado hoje, alguém está ouvindo sentado hoje e quer seguir esse processo de criação da identidade de sua marca, como você inicia esse processo?

Vanessa: Eu acho que um equívoco na identidade da marca é que é sobre a identidade visual, e as pessoas começam a pensar qual é o meu logotipo, qual é o meu tipo de letra, quais são as nossas cores? Eu acho que antes disso você tem que estabelecer quais são seus valores centrais como fundadores e o que você está tentando dizer, e por que você está tentando dizê-lo. Qual é a razão pela qual você está fazendo isso? Geralmente não é apenas sobre o produto. É sobre algo mais profundo do que isso, então realmente aprimorando isso. Acho que todo o resto é secundário.

Felix: Eu acho que é um ótimo ponto. [É 00:19:47] a ideia que muitas pessoas focam, o logotipo, os cartões de visita. Não é essencial o suficiente, eu acho que é o que estou chegando. Você mencionou que primeiro precisava identificar quais são esses valores fundamentais para você. Acho que um problema com que muitos empreendedores se deparam é que eles quase começam a adotar outros valores fundamentais. Eles não estão realmente olhando para dentro para identificar o que realmente ressoa para eles. Você tem uma prática ou exercício que você faz para identificar quais são realmente seus próprios valores centrais e não apenas algo que talvez você goste ou pareça interessante de outra marca?

Wanessa: Ah cara. Esta é uma boa pergunta. Eu sou uma pessoa introvertida. Estou sempre pensando, e estou sempre analisando a mim mesmo e meus pensamentos. Para mim, era [inaudível 00:20:42] quais eram meus valores fundamentais. Sempre gosto de questionar as tradições. Eu nunca estou realmente resolvido com a forma como as coisas são. Fazia sentido para mim pelo que eu acreditava.

Felix: Uma coisa que eu ouvi outros empresários falarem é pedir a outros, especialmente seus amigos próximos, para que eles o descrevam, porque às vezes você tem uma visão de si mesmo que não corresponde necessariamente. [Isso realmente não 00:21:08] combina, mas pode ser um pouco tendencioso, eu acho, se você se descrevesse. Se você perguntasse a um monte de pessoas diferentes como elas descreveriam você, você pode ver alguns temas que podem validar o que você está dizendo ou pode abrir seus olhos para algo que você nunca pensou em termos de seus valores fundamentais.

Depois de identificar esses valores, o que fazer com isso? Como isso realmente acaba em seu site, em seus designs? O que significa traduzir esses valores fundamentais na aparência do site da sua marca?

Vanessa: Escolhemos três palavras: qualidade, simplicidade e transparência. Isso tinha que se espalhar por cada coisa, cada palavra, cada imagem, cada produto. Qualidade, se não fosse de alta qualidade, obviamente há um problema em estar lá. Isso também significava apenas ter sustentabilidade e criar qualidade acima da quantidade, e educar os consumidores sobre o fato de que usamos ouro maciço e diamantes de alta qualidade e não folheados e [vermeil 00:22:13] ou todos esses outros termos que as pessoas usam.

Então simplicidade, isso é enorme para nossos designs de joias. Estamos sempre dizendo o que podemos remover, não o que podemos adicionar. Nós criamos uma equipe com designs interessantes com os quais estamos realmente empolgados, mas eles não se encaixavam realmente em nossa ideia de simplicidade, então decidimos não avançar com eles. Muitas vezes trata-se de editar e não adicionar, mas tirar.

A transparência é enorme em tudo o que fazemos. Trata-se de ser honesto e aberto, [inaudível 00:22:47] apenas tentar ser um livro aberto e explicar de onde vêm nossos materiais, de onde vêm nossos custos, ser aberto como equipe e o mais aberto possível com nossos clientes.

Felix: Você já se sentiu compelido a mudar ou adicionar valores fundamentais, à identidade da sua marca? Deve estar sempre evoluindo ou é algo que você precisa realmente, não necessariamente definir em pedra, mas manter o máximo possível?

Vanessa: Eu acho que definitivamente pode estar sempre evoluindo, mas para nós permaneceu o mesmo desde o primeiro dia. Eu nem percebi isso até provavelmente refletir alguns meses atrás que essas três coisas são realmente o núcleo do que estamos fazendo, então eu acho que elas definitivamente podem evoluir, especialmente se você tiver uma ideia de como o negócio evolui. Para nós, está definitivamente enraizado bem fundo.

Félix: Faz sentido. Agora quero falar sobre seu trabalho de experiência do usuário. Como o que você aprendeu nesse campo afetou o design ou a experiência geral do cliente em seu site?

Vanessa: Acho que foi uma vantagem porque encaramos nosso site como uma experiência e não apenas como um objetivo final. É uma jornada que queremos que as pessoas façam. Nós realmente pensamos em cada aspecto disso, apenas simplificando a navegação e realmente tentando esclarecer o máximo que pudermos sem distrações e ter três cores de ouro diferentes, tendo apenas uma certa quantidade de produtos que as pessoas não se sintam sobrecarregadas. Pensando em todas essas pequenas nuances que achamos que o cliente experimentaria sem que ele percebesse.

Felix: Sim, eu quero falar um pouco mais sobre isso. Quais são algumas coisas que talvez você tenha notado que outras lojas de comércio eletrônico estão perdendo e que não adicionaram à loja delas e que você acha que seriam benéficas para a experiência do ponto de vista do cliente?

Vanessa: Eu acho que é mais sobre subtrair do que adicionar. Acho que muitas lojas online tendem a exagerar. Eles têm sua pequena loja, então eles acham que precisam compensar demais. Eles têm muitos produtos. Pode parecer confuso. Eu acho que a consistência é uma coisa enorme. As pessoas ficam um pouco assustadas com a consistência porque pode parecer chato. Para mim, consistência é fundamental e sempre manter uma aparência muito limpa e simples em tudo o que você faz.

Nem precisa ser limpo se não for sua marca, mas apenas uma voz, aparência e identidade consistentes, para que as pessoas possam se identificar com sua marca.

Felix: Sim, essa coisa de consistência eu acho importante falar também porque eu acho que precisa... Quando você é um cliente ou quando você projeta algo para um cliente, para um usuário, você não quer que eles pensem também muito sobre como navegar como usar seu site. Você mencionou que uma das principais coisas para ser consistente é a voz. Por exemplo, uma descrição do produto deve ser escrita com a mesma voz. Existem outras coisas que você notou que outras lojas não são consistentes e que você acha que tem um grande impacto na marca ou mesmo nas conversões?

Vanessa: Eu não sei sobre isso. Há muitos lugares em que as pessoas não são muito consistentes. Muitas vezes é com seu marketing e apenas sua conta no Instagram, suas mídias sociais. Você vai do site deles para o Instagram deles, e é como uma desconexão total. Você é como se eu estivesse em um site de marcas completamente diferente aqui. Definitivamente, em todos os seus canais, sendo consistente. Então, mesmo como você fala sobre a marca, isso tinha que aparecer no seu site, através de seus materiais de marketing, através do seu Instagram, através do seu Pinterest, todos os seus canais de marketing.

Felix: Para facilitar a consistência, você precisa conhecer muito bem a identidade de sua marca ou documentá-la muito bem. Você faz algum tipo de documentação? Isso é algo que está apenas na sua cabeça? Quais são algumas dicas para garantir que você tenha, acho, quase como uma bíblia para consultar a identidade da sua marca?

Vanessa: Eu provavelmente deveria estar melhor documentando. Eu realmente não sou tão bom nisso. Minha equipe tem pedido um guia de marca [inaudível 00:27:10] que definitivamente chegarei lá. A partir de agora, é principalmente na minha cabeça. É muito natural para mim. Não é algo que eu precise escrever para mim mesmo, mas à medida que nossa equipe cresce, é algo que eu quero desenvolver, para que possamos manter a consistência. Não é só coisa da minha cabeça.

Félix: Sim. Não, isso definitivamente é um desafio para todos os empreendedores quando você não tem muito tempo no dia. Como você gasta seu tempo entre mover o negócio e documentar tudo e criar sistemas em torno de tudo?

Você mencionou também que novamente a subtração, você disse isso algumas vezes agora, é que às vezes as lojas e as marcas têm demais. Você realmente precisa começar a remover coisas mais do que adicionar mais coisas a ele. Uma das principais coisas que você mencionou foi sobre o número de produtos. Você não quer ter muitos produtos porque não quer sobrecarregar e dar muitas opções aos clientes.

Quando você deseja introduzir uma nova linha de produtos, talvez em sua experiência, na verdade, porque parece que você acabou de começar com um produto e quando adiciona mais produtos, como é esse processo? Como você garante que isso não interrompa a experiência dos clientes que estão acostumados a vir à sua loja para produtos específicos ou talvez como você até mesmo introduz um novo produto em sua linha de produtos para os clientes existentes?

Vanessa: Basicamente não temos temporadas. Não temos que sentir a pressão de lançar uma nova coleção a cada poucos meses. Nós realmente adotamos a abordagem de lançar uma nova peça quando temos uma nova peça para lançar. Isso pode ser uma vez por mês. Pode ser uma vez a cada três meses ou uma vez a cada seis meses. É apenas o momento de tudo.

Quando lançamos uma nova peça, tendemos a puxar uma de nossas peças que não está funcionando tão bem. É apenas um processo de edição. Nunca queremos sobrecarregar as pessoas com muitos produtos. Quando lançamos um novo produto, sempre gostamos de criar uma história em torno dele, para que não pareça uma joia novamente. Parece algo com o qual as pessoas podem se conectar e há um significado por trás disso.

Criar essa história em que as pessoas possam realmente se ver é muito importante para nós.

Félix: Sim. Eu quero tocar em todo esse aspecto da história para lançamentos de produtos em um segundo. Eu quero falar também sobre como você realmente remove produtos do seu catálogo, especialmente quando você adiciona novos. Como você estava dizendo, é um processo de edição que eu acho importante para muitas lojas fazer isso apenas porque você tem um produto em seu estoque ou apenas porque você teve um produto no passado ou mesmo se você teve vendas no No passado, nem sempre faz sentido mantê-lo por perto, porque isso pode afetar suas vendas gerais, pois pode confundir clientes suficientes para que eles simplesmente não convertam por causa de ser muito grande.

Agora eu quero falar sobre seus lançamentos de produtos. Você mencionou que não quer apenas lançar um produto do nada sem de alguma forma vinculá-lo a algo mais significativo ou vinculá-lo à própria marca. Você mencionou [uma história 00:30:15]. Conte-nos um pouco mais sobre isso. O que você quer dizer com uma história que você cria em torno de um produto?

Vanessa: Cada produto tem uma personalidade própria, e tentamos trazer essa personalidade nele. [Eles 00:30:29] criam uma pequena persona. Se fosse uma pessoa, quem seria essa pessoa? Acho que isso dá um pouco de vida própria. As pessoas são realmente capazes de se identificar com isso. É [nossa 00:30:43] história.

Félix: Legal. Quando você cria essas histórias, como você compartilha essas histórias? É apenas nas descrições do produto? Como você garante que a história saia?

Vanessa: Cabe principalmente à nossa equipe interna saber como estamos falando sobre isso. Está na descrição do nosso produto. Compartilhamos no Instagram, Pinterest e em todas as nossas mídias sociais, campanhas de e-mail, marketing. Na verdade, é apenas mais uma maneira orgânica de alcançar os consumidores.

Félix: Legal. É uma história que você [tem para 00:31:20] sua equipe interna e a ideia é que se toda a equipe entender a história, [inaudível 00:31:27] o conteúdo que sai dela, há mídia social ou através de anúncios ou apenas através de descrições de produtos irá corresponder a essa história interna que vocês criaram.

Vanessa: Sim, exatamente.

Felix: Eu quero falar sobre o marketing que você faz [hoje 00:31:40]. Eu sei que mencionei anteriormente que, para obter as primeiras vendas, você trabalhou com influenciadores e blogueiros. Essa também é a principal estratégia de marketing hoje?

Vanessa: Mudou muito nos últimos dois meses. Nós realmente não confiamos em influenciadores e blogueiros. É uma ótima saída, mas para nós foi um pouco forçado. Assim que os blogueiros começaram a se aproximar de nós, eles queriam ser pagos e queriam todas essas coisas gratuitas, que não pareciam mais tão autênticas. Estamos nos afastando dessa direção. Ainda temos ótimos relacionamentos que construímos com algumas dessas garotas. Definitivamente, ainda queremos trabalhar com eles, mas por enquanto estamos nos movendo apenas para nossos próprios canais. Acho que me concentrando um pouco mais no editorial, relações públicas e contando nossa história por outros meios.

Felix: Quando você diz seus próprios canais, você quer dizer como seus próprios canais de mídia social ou o que você quer dizer com isso?

Wanessa: É. Nossos próprios canais de mídia social. Muito pelo Instagram. Estávamos usando o Snapchat por um tempo, mas acho que estamos mudando para o Instagram Stories agora, Pinterest, e sim, acho que é isso.

Félix: Ah legal. O Instagram Stories é algo que vocês estão usando bastante.

Wanessa: É. Estamos usando. Ainda não fizemos disso uma rotina, mas definitivamente tentamos postar algumas vezes por semana, e queremos definitivamente ficar mais estruturados com isso.

Felix: Sim, acho que esse é um desafio que muitas marcas estão passando, especificamente no Instagram. O que você publica no seu Instagram, eu acho [feed 00:33:18]? O que você publica nos stories? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Félix: Entendi . You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Félix: Entendi . How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Conte-nos um pouco mais sobre isso. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Félix: Sim. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Félix: Legal. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Félix: Isso é incrível. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Felix: Sim, isso é muito legal. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Félix: Muito legal. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Félix: Isso é muito legal. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Félix: Muito legal. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. Em algum outro lugar você recomenda que os ouvintes verifiquem se eles querem acompanhar o que vocês estão fazendo?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Eu agradeço.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.