31 maneiras de aumentar as vendas que realmente funcionam

Existem algumas maneiras incrivelmente confiáveis ​​de aumentar as vendas de forma consistente e confiável – não importa o tipo de negócio que você administra.

E eu estou aqui para compartilhá-los com você.

Neste guia, veremos algumas táticas gerais que você pode usar para aumentar as vendas, técnicas para seus vendedores (ideais para empresas B2B) e alguns truques para melhorar as vendas online (ideais para empresas B2C).

E adivinha? Eles realmente funcionam.

Vamos começar!

Como aumentar as vendas (geralmente)

Vamos começar com maneiras de aumentar as vendas que funcionam em todos os aspectos:

1. Diminua o preço.

Aqui está um óbvio – abaixe o preço! Claro, você nem sempre pode fazer isso sem sacrificar suas margens de lucro, mas se você puder pagar, pode valer a pena tentar.

2. Dobre o preço.

QUE? Exatamente o oposto do que acabei de dizer? Sim, aumentar o preço pode realmente aumentar a quantidade de vendas que você faz. Ou, mesmo que diminua sua quantidade de vendas fechadas, pode resultar em mais receita real de vendas.

Há também um elemento psicológico em um preço mais alto que faz com que produtos e serviços pareçam mais desejáveis ​​ou de maior qualidade – o que estimula mais vendas.

3. Crie pacotes de preços chamariz.

Depois de ver uma garrafa de vinho de US$ 100, aquela garrafa de vinho de US$ 35 parece muito mais razoável no preço. Isso ocorre por causa do viés de ancoragem, um viés cognitivo em que as pessoas são mais propensas a julgar os números futuros com base nos números que encontraram no passado (esses números nem precisam ser a mesma medida ou associados ao mesmo produto).

Por causa disso, você pode criar pacotes “isca” que custam mais para tornar seus pacotes “reais” mais acessíveis. É como baixar o preço sem realmente baixar o preço.

4. Aumente a qualidade.

Quando você acha que vale a pena gastar mais dinheiro? Quando a qualidade é melhor, certo? Portanto, considere oferecer o mesmo preço, mas aumentando a qualidade da sua oferta.

Isso pode significar usar materiais melhores, oferecer mais em cada pacote ou oferecer a seus clientes um nível de serviço melhor. Seja criativo!

5. Jogue um brinde.

Não estou super interessado em comprar aquela TV nova que você está vendendo. Mas se você jogar 3 meses grátis de 3 serviços de streaming diferentes… vou ter que pensar um pouco mais na minha decisão. As pessoas adoram coisas grátis.

Não há como negar. Um produto extra, um bônus de inscrição ou até mesmo um download gratuito de whitepaper pode ser tudo o que é preciso para fechar o negócio.

6. Ofereça um desconto especial.

Nossa tática de “diminuir o preço” se destaca novamente nesta tática sutilmente diferente; oferecer aos seus clientes um desconto especial. Realizar uma venda, negociar um preço mais baixo ou dar um desconto de fidelidade aos clientes pode ajudá-lo a obter mais vendas do que poderia obter de outra forma.

7. Implica urgência.

Vamos encarar. A maioria de nós são procrastinadores crônicos e sem esperança. Se você nos der alguns dias para tomar uma decisão, nós a tomaremos.

Mas aqui está a coisa. Se os clientes levarem algum tempo para tomar uma decisão de compra, eles provavelmente não tomarão nenhuma decisão. Você precisa sugerir algum grau de urgência – como reivindicar que sua oferta é apenas por tempo limitado – se quiser que eles tomem medidas.

8. Pregue a proposta de valor.

Qual é a única coisa que torna seu produto valioso para os clientes?

Esta é a sua proposta de valor única (UVP), uma pedra angular da sua estratégia de marketing. Se você conseguir entender isso e comunicá-lo aos seus clientes de forma eficaz, você obterá mais vendas. Quase posso garantir... falando nisso...

9. Inclua uma garantia.

Alguns de seus clientes não farão uma compra porque não têm certeza sobre sua oferta (ou sua marca). A maneira de contornar isso é incluir algum tipo de garantia.

Por exemplo, você pode prometer reembolsar seus clientes se eles não ficarem satisfeitos ou emitir um reembolso parcial se eles não atingirem determinados limites de desempenho depois de usar seu produto.

10. Diminua as escolhas.

Aqui está algo contra-intuitivo – em um sentido econômico comportamental, os clientes tendem a preferir menos opções. Quando temos muitas opções, nos sentimos sobrecarregados. Sofremos de paralisia de análise e tendemos a adiar nossa decisão por mais tempo.

Então, em vez de apresentar aos seus clientes 12 opções, tente oferecer apenas 2 ou 3.

11. Segmente seu público especificamente.

Ao escrever uma cópia, torne-a mais atraente para seus clientes típicos. Ao anunciar algo novo, use os controles de público-alvo para garantir que você alcance pessoas que se enquadram nos critérios de público-alvo ideais.

Você pode alcançar milhões de pessoas com uma abordagem ampla o suficiente, mas se essas pessoas não forem adequadas para o seu produto, suas vendas não aumentarão.

12. Facilite a compra.

Eu estou sempre ocupado. Você não é?

Todos nós somos. Pelo menos um pouco. É por isso que vale a pena ter um caminho fácil para comprar. Se for difícil, irritante ou frustrante concluir a compra de alguma forma, os clientes não farão isso.

Encurte o processo de checkout online e facilite o gerenciamento de contratos mais eficiente para resolver isso.

13. Forneça várias opções de pagamento.

Da mesma forma, é importante oferecer a seus clientes muitas opções de pagamento diferentes. Clientes diferentes têm preferências diferentes – e não há motivo para você perder as vendas apenas porque é exigente quanto à forma como aceita dinheiro.

Como aumentar as vendas (com representantes de vendas)

Se você estiver em um ambiente B2B ou se passar muito tempo conversando diretamente com os clientes, aqui estão as melhores maneiras de aumentar as vendas:

14. Melhore o tempo de resposta.

Você tem ideia da importância do tempo de resposta do seu e-mail para garantir as vendas? 30-50% de todas as vendas vão para o fornecedor que responde primeiro. Se você demorar muito para responder, seu cliente em potencial passará para um concorrente. Reduza o tempo de resposta para fechar mais negócios.

15. Acompanhe persistentemente.

Eu não posso acreditar quantas vendas são perdidas porque os vendedores não estão dispostos a acompanhar seus clientes potenciais. 80% dos clientes potenciais dizem “não” 4 vezes antes de dizer “sim”, mas o vendedor médio faz apenas 2 tentativas para alcançar um cliente potencial.

As pessoas precisam de empurrões gentis se você quiser levá-las a tomar uma decisão.

16. Ouça ativamente.

Eu diria que a escuta ativa é de longe a habilidade mais importante para um vendedor. Ouvir ativamente seus clientes potenciais demonstrará respeito e ajudará a colocar o relacionamento com o pé direito.

Também é uma oportunidade importante para aprender mais sobre seu cliente em potencial, determinar seus valores e, finalmente, montar um argumento de que eles vão gostar.

17. Aderir a uma filosofia de vendas.

Existem muitas filosofias e metodologias de vendas diferentes que valem a pena considerar. E todos eles têm alguns méritos.

O importante não é escolher a “melhor” metodologia, mas sim escolher uma que se adeque à cultura da sua empresa, sua marca e seu público-alvo – e permanecer consistente com ela pelo maior tempo possível.

18. Construa relacionamentos.

Na venda de relacionamento, a melhor maneira de fazer uma venda é construindo um relacionamento forte. Mas mesmo que você siga uma filosofia de vendas diferente, os relacionamentos são importantes. Vínculos mais fortes com clientes em potencial e clientes melhorarão a compreensão de seus vendedores sobre seu público-alvo, ajudarão você a obter mais referências e, finalmente, desenvolverão uma melhor reputação de marca.

19. Seja transparente.

É tentador para os vendedores exagerar ou enganar os clientes (ligeiramente) para fechar a venda – especialmente se um cliente em potencial não estiver totalmente convencido do valor do seu produto. Mas geralmente é melhor ser honesto e transparente. Você ganhará mais respeito e confiança a longo prazo.

20. Faça demonstrações ao vivo.

Não fale apenas sobre o quão legal é o seu produto. Mostre-o! Dar uma demonstração a alguém, ou melhor ainda, deixá-lo usar o produto temporariamente, é uma das maneiras mais fortes de garantir uma venda – supondo, é claro, que seu produto supere as expectativas.

21. Antecipe objeções.

Eu escrevi um guia completo sobre como lidar com objeções de vendas, então vou manter este ponto breve. A conclusão mais importante é que quase todos os clientes em potencial que você conhece terão pelo menos uma coisa que os impede de comprar seu produto com total confiança.

Você precisa ser capaz de antecipar essas possíveis objeções (e ter um plano de como lidar com elas).

22. Dê algo de graça.

Quer ganhar algum suporte e aumentar suas vendas ao mesmo tempo? Dê a seus prospects algo de graça. Um whitepaper gratuito, uma avaliação gratuita ou até mesmo uma consulta gratuita pode ser tudo o que você precisa para convencer seu cliente em potencial a seguir em frente com sua marca.

23. Obtenha feedback.

Finalmente, obtenha o máximo de feedback possível. Converse com clientes e oportunidades perdidas. Converse com seus melhores e piores vendedores. Saiba mais sobre como funciona sua estratégia de vendas – e descubra novas maneiras de melhorá-la.

Como aumentar as vendas (online)

Se você gosta mais de marketing on-line e vendas por meio de páginas de destino e páginas de produtos, essas dicas são para você:

24. Concentre-se nos benefícios.

Recursos e qualidades às vezes são importantes, especialmente se você estiver explicando as dimensões do produto ou os recursos principais. No entanto, geralmente é mais eficaz listar os benefícios. O que, especificamente, este produto fará para beneficiar a pessoa ou organização que o utiliza?

Como isso é melhor do que os produtos concorrentes?

25. Mostre sinais de confiança.

Sim, seu produto parece legal. Mas como eu sei que posso confiar no seu negócio?

Sinais de confiança são um ótimo começo. Mostre todos os credenciamentos que sua organização ganhou e todos os prêmios que você ganhou. Também vale a pena mostrar os principais clientes que você teve no passado, as parcerias que cultivou e a boa imprensa que conquistou.

26. Inclua depoimentos e avaliações de clientes.

Inclua algumas avaliações e depoimentos de clientes. Os clientes em potencial confiam nos clientes anteriores mais do que na palavra da empresa que vende o produto - então aproveite isso!

27. Mostre mais rostos humanos.

Você sabia que os clientes são mais propensos a fazer compras em páginas de destino que apresentam fotos de rostos humanos? É estranho, mas é verdade. Mostrar um cliente, seu CEO ou até mesmo uma pessoa aleatória usando seu produto pode ser o suficiente para aumentar sua taxa de conversão um pouco mais.

28. Recomendar produtos similares ou complementares.

É uma estratégia que você viu na Amazon – mas é incrivelmente eficaz. Quando um cliente estiver olhando para um produto ou quando terminar de comprá-lo, recomende produtos semelhantes ou complementares.

É uma ótima maneira de aumentar o tamanho médio do seu pedido e vender algumas coisas que você não teria movido de outra forma.

29. Otimize várias páginas de destino.

Você tem um produto, então você só precisa de uma página de destino, certo? Errado.

Você venderá mais se criar uma página de destino individual personalizada para diferentes públicos, diferentes segmentos de público e diferentes quadros de contexto. Por exemplo, você pode querer fazer apelos diferentes aos clientes que o encontraram na Pesquisa Google do que aos clientes que o encontraram no Facebook.

30. Redirecione.

A maioria das pessoas que vê seu produto não o compra na primeira vez que o vê. É por isso que existe o retargeting (ou “remarketing”). É uma estratégia para exibir anúncios para pessoas que visitaram páginas específicas de seu site ou concluíram determinadas ações em seu site, incentivando-as a voltar e saber mais – ou possivelmente fazer uma compra.

É barato, mas pode ajudá-lo a conquistar uma porcentagem de pessoas que, de outra forma, se qualificariam como oportunidades perdidas.

31. Conduza experimentos de otimização de conversão.

Finalmente, certifique-se de realizar experimentos. Não existe uma estratégia de vendas universal e infalível – porque há muitas variáveis ​​para uma recomendação de tamanho único.

A única maneira de saber, com certeza, se uma estratégia funciona é experimentá-la por si mesmo. Ajuste variáveis ​​como cores, fontes, fotos e layout e veja como elas afetam coisas como tempo de permanência e conversões. Eventualmente, você aprenderá quais táticas funcionam melhor para seu público e sua marca – e aperfeiçoará o processo de vendas online.

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Não é tão simples, claro. Não temos um interruptor mágico que de repente e automaticamente aumenta seu pipeline de vendas.

Em vez disso, o que oferecemos é transparência de informações. Com o EmailAnalytics, você aprenderá tudo o que sempre quis saber sobre os hábitos de e-mail e métodos de comunicação de sua equipe de vendas. Com essas informações, você pode fazer melhorias substanciais, economizar tempo, economizar dinheiro e tornar seus clientes potenciais e clientes mais felizes.

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