7 maneiras de superar uma queda nas vendas

Nas vendas, há poucas coisas tão desmoralizantes quanto uma queda nas vendas.
Deixando de lado as implicações financeiras – se você conseguir tirá-las da cabeça – sua confiança sofre um grande golpe quando você não consegue vender com eficiência.
Aqui estão sete maneiras de superar uma queda nas vendas.

1. Examine as expectativas

É possível que sua queda não seja realmente uma queda?
Às vezes, um declínio nas vendas que parece desastroso é na verdade uma correção. Você acabou de passar por um grande período de crescimento? As quedas nas vendas geralmente ocorrem imediatamente após um período de vendas pesadas.
Você já viu um jogador de beisebol novato entrar nas grandes ligas e ter uma primeira temporada quente? Comentaristas e fãs ficam todos empolgados com o novo talento – e então o jogador passa a ter uma carreira mais ou menos.
O que realmente está acontecendo aqui? Estatisticas.
Do total de rookies, um ou dois terão uma temporada especialmente boa. Mesmo um jogador mediano tem uma série de jogos melhores que a média de vez em quando.
Mas depois voltam a ser medianos.
A mesma coisa pode acontecer nas vendas. Se você tem um trimestre que teve vendas excepcionalmente altas, isso aconteceu por causa de algo que você fez? Ou foi uma flutuação aleatória?
Se suas vendas caíram após um período quente, há uma causa clara? Caso contrário, pode ser apenas um retorno à normalidade.
Este é um conceito estatístico chamado “ regressão à média ”, e é responsável por muitas cabeças arranhadas.
Quando você tem um trimestre de vendas excepcionalmente alto ou baixo - mas nada mudou em seu programa de vendas, seu marketing, seu produto ou seu mercado - as chances são boas de que seu próximo mês volte a ser mediano.
Ao analisar suas projeções de vendas, certifique-se de perguntar como suas estratégias e táticas específicas estão movendo os números. Se houver um aumento nas vendas que pareça inexplicável (seguido de uma queda), a regressão à média pode estar funcionando.

2. Procure as causas - diagnostique a queda nas vendas

Então você não tem feito muito calor. Antes de se levantar e se limpar para a próxima rodada, fique na terra por alguns minutos extras.
O que pode ter causado isso?
Às vezes você não vai encontrar uma explicação. E tudo bem. Mas se você estiver acompanhando processos e métricas de vendas, poderá encontrar um elo fraco no qual possa fazer ajustes.
Talvez algo em seu pitch esteja errado ou os leads não estejam sendo qualificados adequadamente. Você tem um problema de prospecção? Um problema de apresentação? Um problema de acompanhamento? Um problema de fechamento?
Há uma variedade de explicações possíveis. Para diagnosticar problemas:

• Descubra em que ponto do processo um lead esfria
• Pergunte diretamente aos leads perdidos o que os levou a não comprar

Para produtos/serviços maiores, você pode ter a oportunidade de acompanhar clientes em potencial perdidos por telefone ou e-mail. Para empresas de comércio eletrônico ou negócios com preços mais baixos, uma simples pesquisa enviada após a perda de um negócio pode fornecer muitas respostas.
Em um artigo sobre como superar uma queda nas vendas, Tim Connor lista 15 causas comuns de quedas. Alguma de suas explicações se aplica a você?

1. Treinamento ruim
2. Pouco conhecimento do produto
3. Má gestão de atitudes
4. Registros de vendas ruins
5. Má reputação da organização
6. Baixa qualidade do produto, distribuição ou suporte da organização
7. Uma organização versus estratégia de vendas focada no cliente
8. Compensação de vendas que recompensa apenas os resultados e não a atividade focada
9. Responsabilidades administrativas excessivas
10. Potencial de território pobre
11. Gestão não assistida
12. Poucas habilidades de coaching de gerenciamento de vendas
13. Cultura organizacional que incentiva a edição de comunicação honesta
14. Falta de propósito, objetivos e foco claros
15. Má organização e gestão de tempo e território

Encontrar uma causa pode ser um grande passo para superar uma queda nas vendas.

3. Quão sério é? Fazer triagem

Se você descobriu a causa de uma queda nas vendas, quão difícil será consertar?
Se a causa foi uma pequena falha em seus processos - digamos que um formulário em seu site parou de funcionar - a correção pode ser importante e facilmente implementada.
Se a causa for mais séria – digamos, suas mensagens de marketing não estão destacando os benefícios mais importantes do seu produto e os leads estão chegando mal qualificados – você pode ter mais trabalho em suas mãos.
Compreender a gravidade da causa pode ajudá-lo a determinar seus próximos passos. Sim, você precisará continuar vendendo, mas se seu marketing não estiver funcionando, convém refinar suas mensagens antes de trabalhar novamente para uma carga completa de chamadas.

4. Cuide-se primeiro

Se você não está vendendo de forma eficaz, é tentador se esforçar mais . Mas antes de se jogar de volta na briga, reserve alguns momentos para examinar seus próprios hábitos.
Você está dormindo bem? Exercício? Comer saudável? Como estão seus níveis de estresse?
É fácil desconsiderar o papel dos fatores de estilo de vida na eficácia de suas vendas, mas não cuidar de si mesmo afetará sua capacidade de fechar negócios.
Pesquisas mostram que o nível certo de estresse pode estimular o desempenho, mas muito estresse pode ter um impacto negativo.
Fatores de estresse e estilo de vida podem ser a razão pela qual você acabou em uma queda em primeiro lugar. Certifique-se de abordá-los no futuro.

5. Procure uma pequena vitória

Quando você estiver voltando de uma queda, dê a si mesmo algo fácil de realizar.
Talvez você comece com leads em brasa em vez de quentes. Talvez você fale com clientes existentes. Talvez você faça um pouco de prospecção leve.
Uma pequena vitória pode ajudá-lo a retomar sua carga de trabalho completa. Pesquisas mostram que pequenas vitórias aumentam a confiança e a produtividade porque dão uma sensação de progresso e realização.
Se você está um pouco nervoso em ligações, acumular algumas pequenas vitórias pode ajudá-lo a voltar ao seu ritmo.

6. Ensaie e pratique

Cada chamada ou reunião de vendas é um pouco diferente, mas há elementos e princípios que permanecem os mesmos.
Quando foi a última vez que você ouviu seu próprio pitch?
Em um artigo provocativo para o New Yorker , o escritor e cirurgião Atul Gawande faz uma pergunta interessante: por que os cirurgiões não têm treinadores?
Ele ressalta que os melhores atletas em todos os esportes têm treinadores – pessoas que examinam seu jogo e apontam áreas para trabalhar.
Mas cirurgiões e outros profissionais raramente recebem esse tipo de feedback. Uma vez que o treinamento tradicional é oferecido, eles recebem relativamente poucas oportunidades para melhorar.
Ouvir seu próprio pitch é uma maneira de você treinar a si mesmo. Praticar.
Configure uma chamada simulada com um colega ou apenas use um prospecto de amostra e faça você mesmo a chamada. Eles chave passo aqui? Grave isso .
Grave-se em uma chamada simulada e, em seguida, reproduza a fita. Como isso soa? Você percebe áreas de melhoria? Existem coisas que você poderia ter explicado melhor, ou uma sugestão do seu prospecto simulado (se você tiver um) que você não percebeu?
O ensaio e a prática são ótimas maneiras de melhorar suas habilidades em geral, mas são especialmente úteis quando você está tentando superar uma queda nas vendas.
Especialmente se vender é apenas uma pequena parte do que você faz – em vez de ser um vendedor em tempo integral – reproduzir a fita de uma chamada simulada pode realmente ajudá-lo a suavizar seu discurso e melhorar sua confiança.

7. Continue assim

Você não pode superar uma queda nas vendas se parar de vender. Se você conquistou algumas pequenas vitórias e está recuperando sua confiança, é hora de voltar a vender.
Fique na frente das perspectivas. Se sua queda nas vendas foi o resultado da regressão à média, ficar na frente de mais clientes em potencial causará um aumento nas vendas de qualquer maneira.
Mesmo que sua queda tenha sido legitimamente negativa, voltar a prospectar e vender precisa acontecer eventualmente.
Como superar uma queda nas vendas? Vender.