Como as agências de marketing podem usar webinars para gerar leads

Os webinars nunca foram tão populares. No ano que terminou em abril de 2020, a ON24 relatou um aumento de 167% nos webinars realizados em sua plataforma.

Por que eles estão em alta demanda?

Para começar, eles são uma ótima maneira de mostrar sua experiência e educar seu público. Em segundo lugar, eles entregam resultados reais, com 73% dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas vendo os webinars como uma maneira eficaz de gerar leads de alta qualidade. Em média, entre 2% e 5% dos participantes comprarão.

Neste artigo, discutirei por que os webinars são uma tática de geração de leads tão eficaz para agências de marketing e definirei oito etapas para realizar webinars bem-sucedidos com foco na geração de leads.

Por que usar webinars para geração de leads?

Webinars exigem um grande compromisso de tempo (e, em menor grau, orçamento), especialmente se você nunca realizou um antes. Do início ao fim, espere passar de quatro a seis semanas coordenando um projeto de webinar. Você também precisará investir em um software de hospedagem de webinar e um serviço de lista de e-mail.

Outros tipos de conteúdo podem ser produzidos a um custo menor e sem ferramentas especiais. Então, por que se preocupar em usar webinars como uma tática de geração de leads? Aqui estão vários motivos:

1. Gere leads mais quentes

Devido ao alto valor que as pessoas esperam obter ao participar de webinars, elas tendem a ser mais abertas a compartilhar suas informações de contato. Além disso, como participar de um webinar exige mais tempo e esforço do que ler um blog ou baixar um e-book, as perspectivas que você gera devem ser mais calorosas e mais qualificadas.

2. Construa Confiança na Marca

A interatividade é um dos elementos-chave de um webinar ao vivo. Enquanto um e-book ou um vídeo é uma conversa de mão única, os webinars permitem que você fale diretamente com seu público e responda às perguntas deles em tempo real. Isso os torna uma ferramenta extremamente eficaz para construir confiança.

3. Envolva seu público

Três quintos das pessoas que participaram de webinars dizem que os consideram envolventes. Por outro lado, apenas um quarto das pessoas diz que lê os blogs completamente, com a grande maioria optando por folhear e escolher os pontos-chave.

4. Trabalhe com parceiros

Se você participou de vários webinars, há uma boa chance de que pelo menos um tenha sido um esforço colaborativo entre duas ou mais marcas. Os webinars são uma excelente oportunidade de fazer parceria com empresas que compartilham um público semelhante ao seu e cujos serviços complementam o seu. Essa abordagem tem benefícios práticos, permitindo que você:

• Compartilhe conhecimento, proporcionando maior valor ao seu público
• Compartilhe esforços de marketing e acesse as listas de e-mail uns dos outros, gerando assim um público maior e mais leads

8 etapas para executar um webinar de geração de leads bem-sucedido

Acha que os webinars podem ser uma tática chave na sua estratégia de geração de leads? Siga estes oito passos para ter a melhor chance de sucesso.

1. Conheça seu público

Webinars são como qualquer outra tática de marketing de conteúdo – se você não entender seu público, sua mensagem estará errada, então você não entregará os resultados que você precisa.

Em um nível simples, quão bem o público do seu webinar conhece sua marca?

Se eles se inscreveram por meio de um anúncio social e não estão totalmente familiarizados com sua empresa e serviço, você deve gastar um pouco de tempo durante o webinar criando relacionamento e compartilhando a história da sua marca.

Como alternativa, se você estiver promovendo seu webinar apenas para uma lista de e-mail existente de pessoas que conhecem sua marca, mas ainda não compraram seu serviço, reduza a introdução e vá direto ao conteúdo principal para manter a atenção deles.

Ao mesmo tempo, você deve falar com sua equipe de vendas para entender melhor os pontos problemáticos do público. Esses principais desafios de negócios ajudarão você a desenvolver um tópico relevante e envolvente para seu webinar.

2. Defina metas claras

Claramente, você não está apenas realizando um webinar por diversão – você está fazendo isso para entregar resultados específicos. Definir as metas que você deseja alcançar ajudará você a criar um webinar impactante.

Enquanto você está lendo este artigo, seu objetivo é presumivelmente gerar leads. Nesse caso, você precisa dissipar instantaneamente qualquer noção de basear o webinar em torno da promoção de seus serviços. As pessoas estão se inscrevendo para ouvir algo de valor real, não um discurso de vendas.

Ao definir metas, tenha em mente que entregar um webinar é mais do que apenas o produto final. Defina KPIs menores para cada parte do processo do webinar, como:

• Quantas pessoas você quer se inscrever no webinar
• O número de pessoas que realmente participam (em média, 55% dos inscritos se convertem em participantes)
• Quantos desses prospects se convertem em leads

3. Identificar potenciais parceiros

Anteriormente, mencionei os benefícios de realizar seu webinar em colaboração com uma marca complementar.

Agora que você definiu o público do seu webinar e entendeu as metas que deseja alcançar, pode procurar um parceiro em potencial.

Para fazer isso, elabore uma lista de marcas com as quais você gostaria de trabalhar. O ideal é que eles:

• Ofereça um produto ou serviço que complemente o seu
• Atenda a um público semelhante ao seu
• Ter um nível semelhante de reconhecimento da marca

Esse último ponto é importante. Se você trabalha com uma marca menor e menos conhecida, corre o risco de colocar todo o trabalho enquanto ela colhe todos os benefícios. E se você fizer parceria com alguém muito mais conhecido do que você, há uma chance de atrair toda a atenção.

Encontrou um parceiro? Elabore um plano de promoção e acordos de nível de serviço para responsabilizar ambas as partes por fazer todo o trabalho necessário.

4. Crie seu conteúdo de webinar

Somente neste ponto, depois de fazer todo o planejamento inicial, você deve realmente começar a trabalhar no conteúdo do seu webinar.

Espero que seu perfil de público anterior e as discussões com sua equipe de vendas tenham dado a você um tema amplo.

Agora, aprimore um nicho dentro desse tema. Seu objetivo aqui é manter o webinar sucinto. Quase metade dos participantes diz que a duração ideal de um webinar é de 30 minutos, portanto, seu tópico deve ser facilmente abordado nesse tempo. Por exemplo, em vez de um extenso guia de SEO, pode ser uma introdução ao link building para pequenas empresas.

Em seguida, crie uma estrutura aproximada para saber o que fazer com esses 30 minutos. Sua estrutura ideal dependerá do seu público e objetivos, mas pode ser assim:

• Introdução e enquadramento ~ 5% da duração do webinar
• História da marca ~ 10%
• Informações valiosas ~ 60%
• Sua oferta (como você pode ajudar) ~10%
• Perguntas e respostas ~ 15%

Dada a importância de atrair e manter a atenção do seu público, você deve incorporar o maior número possível de elementos interativos. Além de uma sessão de perguntas e respostas, considere:

• Criando tópicos importantes que os participantes podem compartilhar nas redes sociais durante o webinar
• Incentivando bate-papos em grupo
• Fazendo uma enquete ao vivo

5. Crie uma página de destino de registro

Você pode ter um tema incrível e um conteúdo excepcional, mas se sua página de destino de registro for ruim, você não gerará os leads que merece.

Poucos segundos após o acesso à página, os visitantes devem entender exatamente por que devem se inscrever no seu webinar. Para fazer isso, utilize as seguintes práticas recomendadas:

• Inclua um título atraente (tag H1) que deixe instantaneamente claro que eles estão no lugar certo
• Adicione um vídeo curto para criar relacionamento e provocar o conteúdo do seu webinar
• Destaque as principais conclusões (sem revelar muito) por meio de uma cópia com marcadores
• Escreva uma chamada para ação que obrigue o usuário a se inscrever e fale sobre os benefícios que eles terão ao fazê-lo
• Construa credibilidade mencionando marcas parceiras ou palestrantes de alto nível
• Crie urgência enfatizando que os espaços são limitados e adicionando um cronômetro de contagem regressiva

6. Escolha sua plataforma

Existem muitas plataformas de webinar disponíveis – e à medida que os webinars se tornam cada vez mais populares, espere que o mercado cresça ainda mais. Atualmente, os mais populares incluem:

• WebinarJam
• GoToWebinar
• Ampliação

Cada um tem seus benefícios, e não há uma resposta definitiva sobre qual é o melhor. O importante é usar a plataforma que você se sente mais confortável operando sozinho, porque é praticamente garantido que você experimentará algum tipo de problema técnico no grande dia.

7. Promova seu evento

Gerar o maior número possível de leads de alta qualidade significa promover seu webinar para as pessoas certas, nas plataformas certas, no momento certo.

Há muitas maneiras de promover um webinar – e você é uma agência de marketing, então provavelmente sabe como gerar reconhecimento. Mas, na minha experiência, as táticas mais eficazes incluem:

• Envio de sequências de e-mail para sua lista de e-mails (e para a marca de seu parceiro, se relevante)
• Fazer referência ao webinar em outros conteúdos de marketing, como boletins informativos, blogs e postagens sociais
• Segmentar seus vendedores para inscrever um determinado número de participantes
• Executando anúncios pay-per-click no Facebook, Google e LinkedIn
• Publicidade em boletins informativos de terceiros que são populares com seu público

8. Faça um teste

A essa altura, você já fez todo o seu planejamento. Mas isso não significa que você pode descansar sobre os louros. Especialmente se este for seu primeiro webinar, é absolutamente essencial realizar uma análise completa.

Use a mesma tecnologia que você usará no dia, configure no mesmo ambiente e peça a alguém para entrar como convidado para testar sua plataforma de transmissão. Dessa forma, você será capaz de identificar obstáculos práticos – como um fundo desanimador, iluminação terrível ou barulho de trânsito ensurdecedor – antes que eles estraguem o evento real.

Planejando usar elementos interativos, como enquetes ao vivo ou bate-papos em grupo? Teste esses também. E execute o webinar em diferentes navegadores para ter certeza de que todos em seu público desfrutam da mesma experiência de alta qualidade.