Impulsionando as Conversões com Emoções - Retiradas do nosso Webinar com Talia Wolf

Muitas organizações estão focadas em aumentar as vendas, sem perder tempo pensando por que as pessoas compram delas. No entanto, se você deseja aumentar suas conversões, é crucial entender os gatilhos emocionais que levam as pessoas a comprar seu produto - ou abandonar seu maior concorrente.

Para ajudar a comunidade Elementor com este tópico, realizamos um webinar com a renomada especialista em Otimização da Taxa de Conversão (CRO), Talia Wolf. Recentemente listada como uma das especialistas mais influentes em CRO, ela ajudou algumas das maiores empresas do mundo a aumentar suas receitas. Durante o webinar, Talia compartilha listas de verificação, perguntas-chave a serem feitas e um guia passo a passo sobre como aumentar suas conversões por meio do direcionamento emocional.

Neste post, vamos resumir os principais pontos de Talia e compartilhar alguns insights de nossa sessão de perguntas e respostas com ela. Vamos lá!

Otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo de aumentar a porcentagem de usuários que realizam uma ação desejada. Esta ação pode ser o preenchimento de um formulário, a compra de um produto ou a assinatura do seu boletim informativo.

Existe um equívoco comum de que CRO significa simplesmente mover elementos em sua página de destino para gerar conversões. No entanto, Talia explica que um CRO eficaz requer uma compreensão profunda de como as pessoas tomam decisões. Você pode usar esse insight para entregar o melhor valor possível ao cliente, o que pode ajudar a incentivar o engajamento.

Sempre que ela começa a trabalhar com um novo cliente, Talia pergunta: "Por que você acha que os clientes optam por comprar de você e não de seus concorrentes de alta conversão?" Ela revela que a maioria dos clientes presume que a resposta está nos novos recursos inovadores ou no preço competitivo de seus produtos - mas não é assim que os clientes tomam decisões de compra.

O cliente típico não se importa se você é o número um em seu setor ou se acaba de lançar um novo recurso empolgante. Os clientes se preocupam com o porquê. Mais especificamente, quando você está tentando converter leads em potencial em vendas, Talia recomenda focar no resultado desejado e no valor para o cliente.

Para ajudar a impulsionar as conversões, Talia desenvolveu a metodologia de “marketing emocional”. Esta metodologia identifica mais de 223 diferentes gatilhos emocionais que impactam o processo de tomada de decisão.

Alavancar esses gatilhos emocionais é a chave para um CRO de sucesso. Para garantir que você está usando-os de forma eficaz, Talia sugere que você faça as seguintes perguntas:

• Que dor meu cliente sente antes de encontrar uma solução?
• Quais são os gatilhos emocionais que impulsionam o processo de tomada de decisão?
• Quais são as hesitações e preocupações do cliente?
• Como eles querem se sentir depois de encontrar uma solução?

As respostas a essas perguntas são a chave para a criação de páginas de aterrissagem e cópias de alta conversão. Se você não tiver todas as respostas imediatamente, não entre em pânico. Em nosso webinar, Talia compartilha um plano de quatro etapas acionável para ajudar a respondê-los.

Depois de discutir por que as emoções desempenham um papel tão importante na condução das decisões de compra, Talia compartilha um plano para impulsionar suas conversões usando o poder da segmentação emocional. Aqui estão quatro dicas que ela oferece para criar uma experiência de alta conversão.

A mensagem principal da Talia é sempre colocar o cliente no centro da experiência CRO. Portanto, não é surpreendente que seu primeiro conselho seja realizar uma pesquisa significativa e centrada no cliente.

Algumas das principais perguntas que ela faz ao realizar pesquisas de clientes em nome de seus clientes incluem:

• O que estava acontecendo em sua vida / dia que o fez buscar uma solução?
• Quando você não estava usando essa solução, como resolveu esse problema?
• Se você não pudesse mais usar esta solução, do que você mais sentiria falta?
• Qual é a primeira coisa que você mencionaria a um amigo se quisesse convencê-lo a experimentar nossa empresa ou produto?

Essas respostas podem ajudá-lo a desenvolver uma compreensão mais profunda do seu público-alvo. A obtenção dessas informações o posiciona para criar experiências de cliente mais atraentes e orientadas para as emoções.

Talia ressalta que nem sempre você terá a opção de redesenhar seu site para CRO. Talvez você não tenha os recursos ou o tempo necessários para uma revisão completa ou talvez esteja trabalhando com um cliente que resiste a reformular o site. No entanto, isso não deve impedi-lo de realizar um CRO bem-sucedido.

Talia compartilhou a história de um cliente com uma página de destino incomum que consiste em 3.000 palavras. Ela decidiu que a melhor maneira de aumentar o CRO era adicionar ainda mais palavras a esta página de destino.

Ela produziu uma cópia que expressou claramente os pontos fracos do público-alvo e comunicou como o cliente se sentiria melhor após a conversão. Aproveitando estrategicamente esses gatilhos emocionais, Talia conseguiu aumentar as inscrições em 41 por cento e aumentar a receita da empresa em 15 por cento. Ela alcançou esses resultados sem um redesenho completo.

Para criar este tipo de cópia de alta conversão, Talia recomenda usar a seguinte fórmula:

Recurso + Resultado Desejado = Cópia Emocional-Centric

Isso significa que você deve pegar o recurso que está tentando vender e adicionar o resultado desejado. O resultado é uma cópia centrada na emoção que coloca o foco firmemente no cliente.