Qual é a aparência da capacitação de vendas B2B em um ambiente pós-COVID

A pandemia mudou tudo sobre como os vendedores interagem com os clientes em potencial, com bloqueios e distanciamento social exigindo que as equipes de vendas confiem na venda de tecnologia enquanto se conectam remotamente.

A venda remota provavelmente continuará durante a maior parte de 2021, e um plano de capacitação de vendas eficaz deve levar em consideração as dificuldades logísticas que as equipes de vendas enfrentam quando não podem se encontrar com os clientes em potencial. A boa (e talvez surpreendente) notícia é que 75% dos compradores preferem interações remotas ou digitais, de acordo com um relatório recente da McKinsey.

ClickZ conversou recentemente com a vice-presidente de crescimento de mercado da Seismic, Heather Cole, para saber como será a capacitação de vendas em 2021.

Seismic é uma plataforma de capacitação de vendas que conecta equipes de vendas com o conteúdo certo no ponto certo do processo de vendas, permitindo que os representantes contem histórias mais eficazes.

Com anos de experiência como analista na SiriusDecisions e Forrester, Cole oferece uma perspectiva valiosa sobre como será a capacitação de vendas B2B em um ambiente de vendas em grande parte virtual.

Capacitação de vendas B2B pós-COVID

Mesmo antes do COVID, os compradores B2B já mostravam preferência por um processo de venda à distância.

Em 2019, o Gartner dividiu a jornada de compra B2B em cinco atividades principais, com os compradores passando a maior parte do tempo realizando pesquisas independentes online e offline, reunindo-se com um grupo de compras interno e realizando outras atividades (não relacionadas à compra).

Apenas 17% das atividades de compra envolveram encontros de compradores com fornecedores, como ilustra o gráfico a seguir.

Fonte: Gartner

Diz Cole: “Houve uma transformação na maneira como os compradores B2B pensam sobre como fazem compras que não vem do departamento de compras, mas das pessoas que têm interesse em comprar”.

Cole observa que os compradores B2B preferem ter interações virtuais com os vendedores, mas também estão dispostos a fazer grandes investimentos sem encontrar um representante pessoalmente.

“Isso está sendo fortemente acelerado pela COVID”, explica Cole. “A vontade de fazer um grande investimento sem nunca se encontrar com um representante depende de três fatores: o tamanho do investimento, se é uma compra que eles fizeram antes ou se o produto ou categoria de produto é novo para eles.”

Um estudo do terceiro trimestre de 2020 da McKinsey sobre tomadores de decisões B2B revelou que 70% dos entrevistados estavam abertos a fazer compras novas, totalmente autônomas ou remotas que ultrapassassem US $ 50.000 e 27% gastariam mais de US $ 500.000.

Os compradores valorizam as interações com os representantes durante o processo de pesquisa e é quando a interação humana tem mais impacto. Essa é uma consideração importante do ponto de vista da capacitação de vendas, uma vez que está ligada ao tipo de conteúdo que pode ajudar os representantes de vendas a influenciar os compradores.

“Do ponto de vista dos profissionais de marketing e vendedores B2B, você deseja encontrar compradores à medida que fazem suas pesquisas, porque é muito mais provável que eles estejam mais adiantados no processo de vendas”, diz Cole. “O papel da Seismic é ajudar nossos clientes a encontrar esses compradores e colocar o conteúdo certo em suas mãos, de modo que o representante de vendas seja o único a educar o comprador.”

Personalização em escala

Plataformas como a Seismic ajudam as empresas a facilitar a distribuição de conteúdo de marketing e vendas entre as equipes de vendas distribuídas, que também devem vender remotamente.

Eles fazem isso agregando o conteúdo em um local central e empregando tecnologia como IA e aprendizado de máquina para garantir que os profissionais de vendas tenham conversas melhores e mais significativas com clientes em potencial e clientes.

As interações digitais fornecem dados que podem ajudar a adaptar o conteúdo à interação e necessidade de vendas específicas, criando experiências personalizadas que complementam as estratégias de vendas B2B.

Diz Cole, “Habilitar a personalização em escala dá às equipes de vendas a capacidade de automatizar. Isso é o que fazemos do ponto de vista de conteúdo e interação. Temos parceria com plataformas ABM e estamos conectados a todas as principais plataformas de CRM, o que nos dá a capacidade de observar o que funciona e replicá-lo. ”

O Seismic ajuda as equipes de vendas a identificar diferentes personas e, em seguida, recomendar uma cadência de conversa e conteúdo comprovadamente eficaz em situações semelhantes.

A pandemia forçou as empresas a se tornarem muito mais digitais. A capacidade de plataformas como a Seismic de observar o que acontece nos bastidores neste novo cenário digital oferece aos vendedores B2B uma compreensão muito melhor de suas interações de vendas e como alavancá-las.

Navegando no ambiente de vendas B2B pós-COVID

Olhando para o futuro, o conselho de Cole para empresas no ecossistema go-to-market é adotar a mentalidade do vendedor de alcance contínuo com foco em ajudar os clientes a entender melhor o novo mundo digital.

“Você tem que ser excelente em execução digital”, explica Cole. “E isso significa ser capaz de encontrar os clientes certos para os representantes de vendas. Também significa ser capaz de vender de uma forma que não concorra com a venda face a face, mas a torne melhor. ”

Os vendedores B2B que estão tendo sucesso após o COVID estão mantendo contato com seus clientes de maneiras significativas. Isso inclui fornecer informações a eles quando necessário, ter conversas on-line mais eficazes e navegar no processo de vendas com mais eficácia.

Diz Cole, “A capacitação de vendas torna as funções de contato com o cliente tão eficazes quanto podem ser em cada interação que está acontecendo. Não se trata apenas dos vendedores, mas de todos interagindo com o cliente. Uma boa ferramenta de capacitação de vendas ajuda a fornecer aos representantes o certo "o que saber" e "o que mostrar" sempre que estiverem interagindo com o cliente. Eles têm competência. Eles têm o contexto da conversa. Eles têm a confiança necessária para executá-lo e têm o conteúdo ”.