O que o aprendizado de máquina significa para a automação de marketing?

Nos últimos anos, a automação de marketing evoluiu de uma tecnologia "bacana" para um componente essencial do arsenal da Martech. Mas o que significa sem uma estratégia baseada em dados e o aprendizado de máquina é a resposta?

Algumas semanas atrás, eu estava em uma conferência sobre inteligência artificial, onde o painel discutiu as implicações da IA ​​para o local de trabalho. Anthony Painter, um dos palestrantes, deu uma resposta interessante à questão de saber se a IA nos colocaria todos sem emprego.

“ Com sorte, sim ”, disse ele.

O que ele queria dizer era que não deveríamos ter medo do conceito de IA fazendo nosso trabalho por nós - é para isso que eles foram projetados. Chegar a um estágio em que a IA fizesse tudo de que precisamos para nós seria uma utopia, não um apocalipse.

Interlúdios filosóficos à parte, muitos argumentariam que a automação é um passo importante nessa jornada. Em um contexto de marketing, permite que os profissionais se concentrem mais no pensamento estratégico de alto nível e se preocupem menos com a execução. Hoje, o software de automação pode ser aplicado em uma miríade de capacidades em vendas e marketing, com plataformas de primeira linha que oferecem tudo, desde pontuação e segmentação de leads até agendamento de mídia social e SEO automático.

Com uma grande quantidade de dados de clientes agora disponíveis para os profissionais de marketing, incluindo tudo, desde dados demográficos, preferências e interações de site a fluxos de cliques do usuário e atividades de mídia social, a automação de marketing ajudou os profissionais de marketing a colocar os dados para funcionar de maneiras novas e interessantes.

Regras são feitas para serem quebradas

Mas a automação de marketing baseada em regras tem uma desvantagem inerente: é tão inteligente quanto o ser humano que a opera.

Considere um uso importante da automação de marketing: segmentação de público. Os sistemas de automação de marketing podem ser aplicados aos dados de CRM para dividir os clientes em segmentos com base em coisas como comportamento no local, dados demográficos ou preferências declaradas.

No entanto, as regras que determinam a segmentação são escolhidas pelo profissional de marketing, o que significa que elas dependem de suposições humanas sobre quais pontos de dados valem a pena olhar. Isso deixa espaço para suposições errôneas e não permite que os profissionais de marketing levem em consideração todo o conjunto de dados.

Além do mais, a maneira estruturada como os dados são coletados limita o potencial para análises diferenciadas. Pode ser difícil segmentar com precisão com base em fatores que não correspondem a um dos campos predefinidos - por exemplo, por tamanho da empresa, renda ou nível de educação - mas isso pode ser significativo. Um autor da Software Advice descreveu isso como uma visão 'bidimensional' dos clientes.

Digite: aprendizado de máquina

O aprendizado de máquina pode ser a solução. Por meio de um processo analítico denominado 'clustering', o aprendizado de máquina pode examinar um conjunto completo de dados do cliente, identificar padrões e organizá-los em 'clusters' de dados semelhantes. A vantagem disso é que não leva em consideração as suposições do profissional de marketing sobre quais dados são importantes - em vez disso, as informações são determinadas pela análise. Isso deixa a porta aberta para tendências e conexões que podem ter sido perdidas pela análise de partes individuais dos dados, uma de cada vez.

Outro benefício é que permite que as previsões sejam em tempo real. Por exemplo, um sistema de aprendizado de máquina pode descobrir que os clientes de um determinado grupo demográfico, que visitaram três ou mais páginas de seus produtos, têm duas vezes mais probabilidade de comprar. Combine esse insight com a automação de marketing e o cliente em potencial poderá ser convertido, enviando-lhe um negócio ou oferta ultra-relevante no ponto ideal da jornada do cliente.

Outro exemplo pode ser otimizar os tempos de envio de e-mail. Um sistema de automação de marketing pode dividir os envios de e-mail de teste em horários diferentes do dia. Um algoritmo de aprendizado de máquina poderia então pegar os dados resultantes em aberturas e cliques, combiná-los com dados históricos e alterar o próximo e-mail enviado com base nos resultados. Com o tempo, a campanha se auto-otimizaria para ter sucesso, sem depender do profissional de marketing que extraia insights dos dados e aciona-os manualmente. Parece utópico ainda?

Outras aplicações

O aprendizado de máquina também tem outras aplicações interessantes no marketing - como previsão de rotatividade . Isso usa um algoritmo para comparar novos clientes aos existentes no banco de dados. O raciocínio é o seguinte: se clientes semelhantes "mudaram" no passado, o novo cliente provavelmente também mudará. O sistema leva em consideração todo o universo de dados ao fazer a comparação, o que significa que fatores que podem não ter sido percebidos como relevantes (e, portanto, ignorados pelo profissional de marketing) podem ser revelados como significativos.

A habilitação de vendas é outro caso de uso. Utilizando também dados de CRM, essa tecnologia foi projetada para fornecer às equipes de vendas o conteúdo mais relevante para cada oportunidade de vendas, ajudando a garantir que o processo de compra seja o mais simples possível.

O software de última geração informará qual conteúdo de vendas está sendo usado com mais frequência, por quem e com qual propósito. Ele também analisará os dados para revelar qual conteúdo gerou mais receita, dando a você uma noção de quão eficazes são seus documentos de vendas e onde há oportunidades para otimizar.

O futuro

O aprendizado de máquina é uma perspectiva extremamente empolgante para o mundo do marketing, com enorme potencial para melhorar a eficiência e eficácia de equipes e campanhas. O que significa que é fundamental que os profissionais de marketing trabalhem com seu fornecedor de automação e obtenham o máximo da tecnologia.

Se você estiver interessado em aprender quais recursos um fornecedor típico de automação de marketing oferece, verifique nossa postagem recente sobre como escolher um fornecedor de automação de marketing.