O que é uma Persona do Comprador: O truque incrivelmente simples para aumentar as vendas

Você quer atrair mais clientes, mas não sabe como? Talvez você esteja apenas perseguindo o público errado.

Você provavelmente está cansado de ver os mesmos anúncios idiotas ou irrelevantes e não está sozinho. Para ser franco - é assim que as pessoas que você está comercializando devem se sentir quando não estão interessadas em sua oferta.

Mas se você é o único que vende, como abordar os compradores? É simples - você precisa ser pessoal.

A chave para um esforço de marketing focado e direcionado é criar uma buyer persona. O que é uma buyer persona ? Tenha paciência comigo e você descobrirá em breve.

É importante desenvolver essas personas porque isso o ajudará a compreender profundamente o que seus clientes desejam e precisam e como se comunicar em um nível pessoal. É uma situação em que todos ganham - você obtém mais clientes, enquanto eles obtêm um serviço melhor.

Curiosidade : Mais de 90% das empresas que ultrapassam suas metas de receita admitem separar sua base de dados de clientes por personas.

Mas o que é uma Persona do Comprador , você pergunta?

A buyer persona é uma descrição generalizada de seu público-alvo. Isso inclui informações demográficas, histórico de carreira, tamanho da família e até hobbies. Você escreve tudo como se fosse uma pessoa real - e, é claro, você dá um nome à pessoa. O desenvolvimento de buyer personas o ajudará a entrar na cabeça de seus clientes atuais e potenciais e a refinar suas mensagens de marketing. Dessa forma, você elimina as suposições do processo de marketing e pode influenciar o seu público com mais força.

Outras palavras que você pode encontrar para o mesmo termo são persona do cliente, persona de destino e persona de marketing.

A definição da buyer persona parece simples, mas você precisa se esforçar para obter o máximo dessa abordagem. Não se preocupe; vai valer a pena, eu prometo!

Então, como você cria uma Persona de Comprador?

Pesquisa e análise cuidadosa são cruciais nesta estratégia de marketing . Idealmente, você deve ter cerca de 3-5 personas de comprador diferentes. Se você tiver poucos, estará perdendo as principais características de parte de seu público. Tenha muitos e você diluirá sua atenção e esforços. (O que anula todo o propósito de simplificar seu marketing.)

Dica : O Buyer Persona Institute oferece cursos online e ajuda na pesquisa.

Portanto, esta é a forma de moldar uma buyer persona:

1. Primeiro, você precisa ver quantos clientes-alvo gerais você tem.
2. Em seguida, você reúne informações sobre eles para que possa criar uma persona do comprador autêntica.
3. Finalmente, você junta tudo.

Aqui estão as etapas explicadas:

A pesquisa

Como você deve fazer a coleta de dados e a pesquisa de marketing online?

Vamos dar uma olhada em algumas dicas comprovadas sobre como fazer pesquisas sobre a persona do comprador :

Comece imaginando seu cliente perfeito e responda a estas perguntas :

• Qual é o gênero da pessoa?
• Qual é a idade deles?
• Eles são casados; Eles têm filhos?
• Onde é que eles vivem?
• O que eles fazem e em que tipo de empresa ou setor trabalham?

Agora vá mais fundo:

• Quais são seus objetivos?
• Quais são os maiores desafios e dificuldades que essa pessoa enfrenta no dia a dia e no trabalho?
• É essa pessoa que toma as decisões ou ela tem um gerente ou chefe?

Então é necessário aprender como sua persona acessa e consome conteúdo:

• Um dispositivo móvel ou computador desktop?
• Durante o expediente ou em casa?
• Quanto conteúdo eles consomem e querem mais?
• Eles usam redes sociais (altamente provável) e, em caso afirmativo, quais?
• Quem essa pessoa considera uma autoridade? (Se você quiser encontrar influenciadores.)
• Com o que a pessoa se preocupa o suficiente para desencadear uma compra?

Dica bônus : se você conhece alguém semelhante à sua persona-alvo, será útil persegui-lo nas redes sociais e ver seus padrões de comportamento, gostos e desgostos.

Além disso, é uma ótima ideia criar questionários. É importante torná-los curtos o suficiente para que as pessoas não se importem de passar por eles. Cerca de 10 minutos parece razoável.

Você pode usar o SurveyMonkey ou plataformas semelhantes para criar seu questionário.

Outra opção é fazer mini entrevistas por telefone com seus clientes atuais. Em qualquer caso, é fundamental começar por informá-los de que o está a fazer POR ELES - para melhorar os seus produtos e prestar o melhor serviço.

No entanto, fazer perguntas sobre a persona do comprador pode ser difícil. Uma regra é mantê-los o mais curtos e claros possível.

Por exemplo, você pode começar com as questões demográficas, incluindo sua formação educacional.

Depois, você pode perguntar o que a pessoa gosta de fazer no tempo livre. Todo mundo adora falar sobre isso. É fácil pensar que esta é uma pergunta sem sentido, quando na verdade, você pode aprender muitos detalhes úteis.

Em seguida, você pode prosseguir para descobrir mais sobre o trabalho, as metas e os desafios da pessoa. É importante saber quem é o responsável pelas decisões de compra e quais objeções e dúvidas eles têm sobre o seu produto. Dessa forma, você pode eliminá-los preventivamente em seu marketing. Seu público pensará que você é um leitor de mentes!

E, claro, não se esqueça de perguntar a eles sobre onde obtêm suas informações. Dessa forma, você saberá a melhor forma de alcançá-los com suas mensagens de marketing.

Você pode ler muitas sugestões de como devem ser as perguntas da sua buyer persona . Ainda assim, seu objetivo principal é personalizá-los para o que funciona melhor para você e sua empresa.

Na verdade, você tem muitas maneiras de obter essas informações. Seu site é apenas um deles. Análise de mídia social e feedback do cliente são mais dois itens fáceis de imaginar. Finalmente, apenas conversar com seus funcionários e amigos pode lhe dar novas idéias e uma nova perspectiva.

Agora, passando para

Costurando a Persona

Você está quase lá! Agora você só precisa construir a persona com base nos dados coletados. Existem muitos modelos cuidadosamente projetados para ajudá-lo.

É melhor seguir um modelo simples que seja fácil de ler e resuma os pontos principais. Caso contrário, você corre o risco de ter muito texto e se perder. Este Buyer Persona Canvas atinge um bom equilíbrio entre eficácia e simplicidade. (Alguns podem até argumentar que esses dois são o mesmo!)

Agora é a hora de dar um nome a essa pessoa. Chame-os de algo natural e fácil de lembrar. Basta verificar a idade estimada e google os nomes de bebês mais populares de seu ano de nascimento. Em seguida, você pode nomear a persona com algo como Sporty Sally ou Manager Mike, com base em seu perfil - para que possa reconhecer imediatamente suas características mais importantes.

Uma foto "deles" pode ajudá-lo a personificar e visualizar melhor a pessoa. Apenas certifique-se de escolher alguém com a idade certa e uma aparência relevante.

É muito divertido até agora, certo? Não me diga que sua parte favorita de The Sims não era criar os personagens! Você está fazendo algo semelhante aqui.

Claro, você pode deixar a foto e o nome por último. Faça o que funcionar melhor para você.

Ok, agora basta colocar uma breve descrição de cerca de uma frase que resume essa pessoa.

Preencha as informações demográficas - idade, nível de escolaridade, cargo, renda, localização, etc. Fácil de usar!

Em seguida, liste seus principais 3-5 objetivos e valores, começando com os mais importantes.

Agora faça o mesmo com seus 3 a 5 principais desafios / preocupações / medos.

Mencione seus comportamentos online e onde eles vão para obter informações regularmente.

Finalmente, a biografia ou estilo de vida. Lá você pode escrever com mais detalhes como é um dia típico na vida dessa pessoa e como você pode melhorá-lo. Use frases curtas ao descrever sua história e atenha-se aos pontos principais.

Aqui está o acordo:

É importante se colocar no lugar do seu cliente para antecipar suas necessidades.

Existem vários modelos de persona para ajudá-lo a organizar essas informações. Descubra o que funciona melhor para você.

Dica : aqui você pode ver alguns exemplos de buyer persona.

Especificamente para personas de comprador de varejo, um exemplo é o caçador de descontos - pelo nome, você pode ver imediatamente que essa pessoa é toda sobre aqueles doces negócios “Ganhe 2 por 1” ou “50% de desconto”. Isso diz instantaneamente qual estratégia usar para prendê-los.

A melhor coisa é que você pode criar personas para todos os tipos de indústrias. Confira este infográfico legal de personas do comprador de carros para mais inspiração.

Boa. Tudo o que resta agora é criar abordagens diferentes com base nos tipos de persona que você montou.

Contemplar

As jornadas dos compradores

É aqui que a borracha encontra a estrada. Agora você reuniu todas as informações e gastou tempo e esforço criando as diferentes personas. Agora você envia propostas diferentes para diferentes personas. O planejamento estratégico é crucial.

Você não gostaria de ver um anúncio de um produto que simplesmente não pode pagar, ou um anúncio de absorventes internos quando for homem (e não, não é um bom presente para sua namorada).

Mas, o mais importante, você deseja ver anúncios que realmente ressoam em você e sente que eles o alcançam. O conteúdo de vendas humanizado e as mensagens de marketing fazem milagres.

Portanto, você tem 3-5 modelos de personas-alvo. Agora, tudo o que resta é aproveitá-los e criar jornadas de compradores adequadas para cada um.

A jornada de um comprador é o processo pelo qual seu cliente potencial passa antes de decidir se vai comprar de você ... ou não (suspiro!). É importante orientá-los e torná-lo o mais conveniente e agradável possível. Sem levar o Anel para Mordor ou qualquer coisa assim!

Naturalmente, ele se parece com isso: Alguém percebe que eles têm um problema e precisa de algo; eles o definem e pesquisam como resolvê-lo; finalmente, eles escolhem uma solução e a compram.

Mais detalhadamente, a jornada do comprador tem várias etapas:

• Consciência
• Interesse
• Consideração
• Decisão
• Compra
• Pós-compra
• Recompra

Para obter melhores resultados, você precisa usar estratégias de marketing que incluam todos os estágios. Dessa forma, você está criando a melhor jornada possível para o seu cliente. (E você está maximizando o número de clientes que obterá.)

Esses estágios não são todos criados iguais, no entanto. Os três principais são Conscientização, Consideração e Decisão .

Veja como você lida com cada um:

Primeiro, você deve informar os compradores sobre sua empresa, produto ou serviço. Dessa forma, eles sabem o que você faz e como você pode ajudá-los. Concentre-se nas necessidades deles e mostre que você os "entende".

Então, ao que parece, mais de 70% dos compradores recorrem ao Google para fazer pesquisas. Eles geralmente procuram avaliações de clientes, portanto, resolva todos os problemas e incentive os clientes a deixar avaliações visíveis em seu site.

Mais adiante em suas pesquisas, os compradores compreenderão suas próprias prioridades e quais critérios atendem às suas necessidades.

É assim que começa a grande eliminação. Restarão apenas vários produtos / serviços concorrentes.

Em seguida, a fase de consideração.

Depois de reduzir o número a algumas empresas, os compradores voltarão para uma pesquisa mais detalhada - por exemplo, comparando todas as ofertas adequadas. Eles também podem entrar em contato com os representantes de vendas para fazer perguntas.

Agora é a hora de lembrar de todas as informações coletadas. Dessa forma, você pode escolher a abordagem certa com cada cliente em potencial e atender às suas necessidades específicas.

Chegando mais perto de tomar uma decisão, os clientes em potencial se concentrarão em seu orçamento e no produto mais adequado para eles. Depoimentos de clientes e estudos de caso positivos ajudarão a convencê-los a escolher você. Certifique-se de validar sua decisão e sempre fornecer um processo de contrato fácil.

Por fim, após a compra, continue se preocupando com seus compradores. Dessa forma, eles permanecerão como clientes valiosos e leais. Cheque com eles frequentemente por e-mail, ofereça pontos de fidelidade e descontos, etc. Em outras palavras - faça com que eles se sintam apreciados e valorizados.

Procure oportunidades de atualizar e oferecer novos produtos para renovar seu interesse. Manter o contato valerá a pena.

Continue se perguntando o que mais você pode fazer por seus clientes e como melhorar seus produtos e serviços. Sempre consulte suas buyer personas em cada etapa da jornada do comprador. Sinta-se à vontade para alterar suas buyer personas ou adicionar novas à medida que seu mercado muda.

Bem, isso é tudo, pessoal! Agora você sabe o segredo para ganhar a confiança dos compradores e atender ao desejo do seu coração. Lembre-se, trata-se de conhecê-los e fazer com que se sintam especiais!

Boa sorte com suas emocionantes buyer personas e viagens, e até a próxima!