O que é uma estratégia Go-To-Market? O guia completo

Imagine que você construiu o produto mais inovador do mundo. Está perfeito. É elegante. Vai ser irresistível para os consumidores. Pense em produtos da Apple, mas ainda mais legais!

Mas espere! Que tal apresentar essa grande novidade ao mercado? Não importa o quão maravilhoso seja o seu produto – ele não vai vender se ninguém conseguir ver ou ouvir falar dele.

Este é o momento de se familiarizar com uma estratégia go-to-market (GTM).

Uma estratégia GTM é um plano de visão aérea de alto nível que direciona seu produto da fábrica até a porta do cliente. Ou no caso de um produto digital, desde sua equipe de desenvolvimento até o dispositivo do comprador.

Pense em uma estratégia de entrada no mercado como um GPS, orientando a jornada do seu produto no mundo.

Estatisticamente, as empresas com uma estratégia GTM bem definida experimentam uma maior taxa de penetração no mercado. Eles veem uma curva ascendente em seu crescimento de receita e obtêm uma vantagem competitiva em seu setor. Sem exagero, uma estratégia eficaz de GTM pode ser seu bilhete de ouro para alcançar o sucesso ao lançar seu produto.

Uma estratégia sólida de GTM pode transformar seu 'produto legal' na 'próxima grande novidade' e ajudá-lo a ganhar visibilidade em um mercado competitivo ou lotado.

O que é uma estratégia Go-to-Market?

Assim como um GPS precisa de coordenadas para guiá-lo ao seu destino, uma estratégia Go-to-Market (GTM) precisa de certos elementos-chave para direcionar seu produto para o sucesso no mercado.

Mas o que exatamente é uma estratégia GTM? Vamos decompô-lo.

Em termos simples, uma estratégia GTM é o seu plano mestre. Ele descreve como você apresentará sua marca, produto ou serviço ao mercado, aumentará a conscientização entre o público em potencial e, por fim, venderá aos clientes. É uma tarefa multifacetada que envolve vários componentes-chave. Aqui está um vislumbre do que uma estratégia GTM normalmente inclui:

• Análise de mercado: A análise de mercado é como uma verificação de terreno antes do lançamento de um foguete. Ele fornece informações sobre o cenário do mercado, tendências do setor e padrões de comportamento do consumidor. Ele ajuda você a entender onde seu produto se encaixa no mercado e o impacto que provavelmente terá no lançamento.
• Identificação do público-alvo: responde à pergunta: “Para quem estamos vendendo?” Conhecer o seu público é fundamental porque, bom, você não venderia um skate para um peixe, não é mesmo? Compreender as necessidades, preferências e comportamentos de compra do seu público-alvo permite que você adapte seu produto e esforços de marketing para ressoar com eles.
• Análise competitiva: A análise competitiva é semelhante a um grande mestre de xadrez que estuda o tabuleiro e as posições antes de fazer sua jogada. Compreender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes ajuda você a posicionar seu produto de forma única e obter uma vantagem competitiva. É a chave para se destacar na multidão.

Uma boa estratégia de entrada no mercado é fundamental quando você está lançando um novo produto ou serviço, entrando em um novo mercado ou visando um novo segmento de clientes. É um roteiro para garantir que seu produto chegue aos clientes certos, na hora certa, pelos canais certos.

Um aspecto crítico de uma estratégia GTM bem-sucedida é a sinergia entre os esforços de marketing, vendas e distribuição. Cada aspecto – marketing, vendas, distribuição – desempenha um papel único, mas quando sincronizados, eles produzem campanhas que atraem seus clientes.

Em poucas palavras, uma estratégia de GTM considera cuidadosamente as tendências do mercado, as necessidades do público e o cenário competitivo e alinha os esforços de marketing, vendas e distribuição. É o veículo que impulsiona seu produto desde a concepção até a satisfação do cliente, levando a uma maior probabilidade de crescimento do negócio.

Estratégia de entrada no mercado: os principais elementos

Vamos ao que interessa: os elementos-chave de uma estratégia robusta de entrada no mercado. Os fatores listados abaixo ajudam a elevar o perfil do seu produto de 'apenas mais uma opção' para 'a solução perfeita'.

Posicionamento de produto

O posicionamento do produto é criar um lugar único para o seu produto na mente do consumidor. Como seu produto resolve um problema? Como é diferente do que já está por aí? Pense nisso como o palco onde seu produto realiza seu ato único, diferente do resto do conjunto.

Caso em questão: Tesla
Considere a Tesla, a empresa americana de veículos elétricos e energia limpa fundada por Elon Musk. O posicionamento do produto da Tesla é um excelente exemplo de como criar um lugar único para o seu produto na mente do consumidor.

No início, o mercado de carros elétricos era praticamente inexistente. Os veículos elétricos eram vistos como lentos, pouco atraentes e impraticáveis. A Tesla posicionou-se de forma única ao introduzir veículos elétricos de luxo e alto desempenho. Isso quebrou completamente as percepções pré-existentes sobre carros elétricos.

A empresa comunicou com eficácia que os carros da Tesla não são apenas amigos do meio ambiente, o que é uma percepção comum dos veículos elétricos, mas também de alto desempenho, tecnologia inovadora e luxo. Eles posicionaram seu produto como uma solução tanto para as preocupações ambientais quanto para o desejo de veículos tecnologicamente avançados e sofisticados.

O posicionamento do produto da Tesla permitiu que ela ocupasse um espaço distinto e desejável na mente do consumidor e se diferenciasse efetivamente da concorrência. Eles não vendem apenas carros; eles vendem um estilo de vida e uma visão para o futuro.

Estratégia de preços

Acertar o preço é mais do que apenas cobrir custos e obter lucro. Uma boa estratégia de preços é uma ferramenta psicológica que fala muito sobre o valor percebido do seu produto. Você é a opção acessível e confiável ou a escolha premium e luxuosa? Seu preço pode contar uma história convincente, então escolha sabiamente.

Caso em questão: Apple
A Apple usa uma estratégia de preços premium. Ao contrário de outras empresas de tecnologia que tentam ganhar participação de mercado por meio de preços mais baixos, a Apple precifica deliberadamente seus produtos mais altos do que a maioria de seus concorrentes. Esse preço alto transmite uma forte mensagem sobre os produtos da Apple: eles são inovadores, de alta qualidade e prestigiados.

Essa estratégia também contribui para a imagem da marca. Quando os consumidores compram um produto da Apple, eles não estão comprando apenas um dispositivo; eles estão adquirindo uma experiência premium, uma espécie de clube exclusivo. O preço alto cria uma percepção de valor e exclusividade. Dá a mensagem: “Se o produto é tão caro assim, deve ser bom”.

Embora essa estratégia de preços possa limitar o número de unidades vendidas em comparação com concorrentes de preços mais baixos, a Apple mantém altas margens de lucro em seus produtos, o que contribui significativamente para seus resultados.

Canais de distribuição

Pense nos canais de distribuição como as pontes que conectam seu produto aos consumidores. Você vai vender online, offline ou ambos? Talvez você queira alavancar um varejista terceirizado? Sua escolha de canais de distribuição depende muito de onde seus clientes preferem comprar.

Caso em questão: IKEA
A IKEA é um bom exemplo de estratégia de distribuição multicanal. Seus produtos são vendidos principalmente em grandes lojas fora da cidade. Essas lojas são projetadas como labirintos para maximizar a interação do cliente com todos os seus produtos. As próprias lojas são uma parte fundamental da experiência da marca IKEA. Eles são projetados para inspirar os clientes com arranjos de quartos e têm um restaurante que vende comidas suecas populares.

Embora a maior parte das vendas da IKEA ainda venha dessas lojas de grande formato, a IKEA também tem se voltado cada vez mais para o comércio eletrônico. Percebendo que as compras online são uma preferência crescente entre os consumidores, a IKEA tem investido significativamente na sua presença online, oferecendo quase todo o seu catálogo de produtos online para entrega ao domicílio ou levantamento na loja.

Nos últimos anos, a IKEA também começou a abrir lojas urbanas menores. Eles geralmente estão localizados nos centros das cidades e servem como showrooms onde os clientes podem explorar e solicitar produtos para entrega, adaptando-se aos hábitos de compra dos moradores urbanos que podem não ter meios de se deslocar para lojas suburbanas maiores.

Campanhas de marketing

Aí vem o holofote que brilha em seu produto – sua campanha de marketing. Suas campanhas devem comunicar efetivamente o valor do seu produto ao seu público-alvo. Seja por meio de mídia social, marketing por e-mail ou publicidade tradicional, seus esforços de marketing devem envolver e persuadir.

Caso em questão: Dove
Vamos pegar o exemplo da campanha “Real Beauty” da Dove. Nasceu de um estudo global, “The Real Truth About Beauty: A Global Report”, que constatou que apenas 2% das mulheres ao redor do mundo se consideram bonitas.

Em vez de promover seus produtos, a Dove optou por desafiar os padrões de beleza tradicionais que normalmente são vistos na mídia. Usava mulheres “reais” em seus anúncios, mulheres que variavam em idade, tamanho e etnia – mulheres que representavam a diversidade da beleza real.

A mensagem da campanha foi transmitida em vários canais, incluindo anúncios de TV, anúncios impressos, outdoors, anúncios digitais, mídia social e até mesmo curtas-metragens. A campanha “Real Beauty Sketches” da Dove, por exemplo, foi visualizada mais de 114 milhões de vezes em seu primeiro mês e se tornou o anúncio em vídeo mais compartilhado de todos os tempos até aquele momento.

Essa campanha de marketing foi extremamente bem-sucedida, não apenas porque envolveu e conectou mulheres de todo o mundo, mas também porque iniciou conversas sobre as normas de beleza da sociedade. A Dove se diferenciou de outras marcas de cuidados pessoais alinhando sua marca com uma poderosa mensagem social sobre autoestima e positividade corporal. Essa campanha permitiu que a Dove comunicasse o valor de seu produto – que seus produtos são projetados para mulheres “reais”, diversas e comuns.

Elaborando uma estratégia eficaz de entrada no mercado

Elaborar uma estratégia eficaz de entrada no mercado é como montar um quebra-cabeça. Cada peça desempenha um papel vital no quadro geral. Vamos mergulhar nessas partes críticas uma a uma e delinear as etapas para colocá-las juntas.

Passo 1 – Faça uma pesquisa de mercado

Pense na pesquisa de mercado como a bússola que orienta sua estratégia de GTM. Ele ilumina as tendências do mercado, as necessidades do cliente e a concorrência, fornecendo dados vitais para decisões informadas. Como você faz isto? Envolve uma mistura de métodos quantitativos, como pesquisas e relatórios de mercado, e qualitativos, como entrevistas e grupos focais.

Mas na era digital, você também pode aproveitar ferramentas de ponta para pesquisa de mercado. Aqui estão alguns exemplos de ferramentas de pesquisa de mercado que você pode usar:

• Google Trends: Google Trends é uma ferramenta gratuita fornecida que mostra com que frequência um determinado termo de pesquisa é inserido no mecanismo de pesquisa do Google, em relação ao volume total de pesquisa do site em um determinado período de tempo. O Google Trends pode ser usado para pesquisa comparativa de palavras-chave e para descobrir picos acionados por eventos no volume de pesquisa de palavras-chave. Ele fornece informações geográficas sobre termos de pesquisa e consultas relacionadas, tornando-se uma ferramenta útil para entender as tendências do mercado e o comportamento do consumidor em diferentes regiões ou países.
• SEMRush: SEMrush é uma plataforma abrangente de software como serviço (SaaS) usada para SEO e SEM. Oferece soluções para SEO, PPC, conteúdo, mídia social e pesquisa competitiva. Com o SEMRush, você pode rastrear a estratégia de palavras-chave usada por seus concorrentes, executar uma auditoria de SEO em seu blog, procurar oportunidades de backlinking e muito mais. Ele ajuda você a entender seu próprio conteúdo online e o de seus concorrentes para melhorar sua eficácia de marketing.
• Ahrefs: Este é um conjunto de ferramentas para SEO e marketing que fornece uma riqueza de dados para ajudar em tudo, desde pesquisa de palavras-chave até marketing de conteúdo e análise competitiva. Você pode ver as palavras-chave exatas para as quais seus concorrentes estão classificando nos resultados de pesquisa orgânica e quanto tráfego isso traz para eles. O Ahrefs também fornece ferramentas para rastrear backlinks, que são links de outros sites que apontam para o seu site. Estes são críticos para o SEO, pois podem impactar positivamente a classificação do seu site nos resultados dos mecanismos de pesquisa.

Etapa 2 – Identifique o mercado-alvo e as personas do comprador

Conhecer seu mercado-alvo é como conhecer o campo de batalha antes da batalha. A segmentação com base em dados demográficos, comportamentais e psicográficos fornece uma imagem detalhada do seu mercado. Uma vez segmentado, você pode criar buyer personas ou perfis detalhados de seu cliente ideal.

Essas personas não são apenas perfis; são bússolas apontando para as necessidades, preferências e pontos problemáticos de seus clientes. Realize pesquisas, entrevistas e análises de mídia social para criar uma persona aprofundada. Lembre-se, quanto mais claras forem suas personas de comprador, mais nítida será sua estratégia de GTM.

Hoje em dia, uma persona básica do comprador pode ser criada usando uma ferramenta de escrita de IA como o ChatGPT. Não espere insights ou análises aprofundadas, mas pode fornecer uma visão geral ampla do seu comprador-alvo ideal.

Se você quiser se aprofundar, aqui está um ótimo artigo sobre como criar personas de marketing eficazes.

Passo 3 – Crie uma proposta de valor única

Sua proposta de valor é o coração de sua estratégia GTM. É a história única do seu produto, narrando por que os clientes devem escolher você em vez da concorrência. Uma proposta de valor atraente destaca os benefícios exclusivos, alinhando-se às tendências do mercado e às necessidades do público-alvo.

Como criar um? Identifique os pontos problemáticos do seu cliente, enfatize os benefícios exclusivos, mostre a diferenciação e mantenha a simplicidade. Exemplos famosos incluem o “Think Different” da Apple, que defende a inovação, e a promessa de entrega de pizza da Domino's, enfatizando a entrega rápida.

Então, como você cria uma proposta de valor atraente? Aqui estão algumas dicas:

• Identifique o principal problema do seu cliente: qual é o problema mais significativo que seus clientes estão enfrentando e que seu produto pode resolver? Sua proposta de valor deve abordar isso claramente.
• Destaque os benefícios: quais benefícios exclusivos seu produto oferece? Isso economiza tempo? Dinheiro? Proporciona uma experiência única? Seja claro sobre o que os clientes vão ganhar.
• Mostre como você é diferente: por que os clientes devem escolher você em vez de seus concorrentes? Seu produto é mais eficiente? Mais acessível? Mais confiável? Diferencie sua oferta de uma maneira que seja importante para seu público.
• Mantenha-o simples e direto: sua proposta de valor deve ser fácil de entender. Evite o jargão e mantenha-o curto e doce.

Passo 4 – Crie sua Proposta de Venda Única (USP)

Passando para USPs, esses são os fatores que diferenciam seu produto ou serviço da concorrência. Eles são as características únicas do seu produto que os concorrentes não podem replicar. Uma USP forte pode lhe dar uma vantagem competitiva e fazer você se destacar no mercado.

Criar um USP atraente envolve:

1. Conhecendo seus concorrentes: o que eles estão oferecendo? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Entenda o que te torna diferente.
2. Entendendo seus clientes: o que seus clientes mais valorizam? É qualidade, preço, serviço ou outra coisa? Alinhe seu USP com o que seus clientes se importam.
3. Aproveitando seus pontos fortes: No que você é realmente bom? O que você pode fazer melhor do que ninguém? Capitalize seus pontos fortes e torne-os seu USP.
4. Comunicando-se com clareza: sua USP deve ser comunicada de forma clara e consistente em todos os seus materiais de marketing.

Passo 5 – Desenvolva estratégias de preços e distribuição

Preço e distribuição são as rodas da sua estratégia GTM. Sua estratégia de preços não é apenas cobrir custos; é uma ferramenta que sinaliza o valor percebido e a posição de mercado do seu produto. Você tem uma infinidade de modelos de preços à sua disposição – custo acrescido, baseado em valor e muito mais – escolha sabiamente com base em seu produto e mercado.

Sua estratégia de distribuição define como seu produto chega a seus clientes. De vendas diretas e parcerias a plataformas online, a escolha dos canais deve levar em consideração os hábitos de compra do seu público e a natureza do seu produto. É o trecho final de sua jornada GTM, garantindo que seu produto chegue às mãos de seus clientes.

Implementação e otimização da estratégia Go-to-Market

Então, você elaborou sua estratégia de entrada no mercado. Agora é hora de trazê-lo à vida. Desde a criação de um plano de marketing eficaz até a capacitação de sua equipe de vendas, vamos orientá-lo na implementação e otimização de sua estratégia de GTM.

Construindo um plano de marketing eficaz

Seu plano de marketing é o veículo que conduz sua estratégia de GTM da teoria à realidade. É um projeto abrangente que incorpora estratégias de marketing on-line e off-line, sob medida para atingir seu público-alvo e atingir suas metas de negócios.

Na era digital de hoje, o marketing digital não é mais opcional – é essencial. É uma ferramenta poderosa em seu arsenal de marketing, abrangendo SEO, mídia social, email marketing, estratégia de conteúdo e muito mais. E não vamos esquecer as táticas de geração de leads, como o marketing de entrada, que atraem e convertem prospects em clientes.

Veja a estratégia de conteúdo, por exemplo. É como o ímã que atrai seu público, os mantém engajados e os encoraja a agir. Uma estratégia de conteúdo eficaz utiliza postagens de blog, e-books, infográficos, vídeos e muito mais, adaptados às preferências do seu público e aos estágios da jornada do comprador. Confira este guia abrangente para saber mais sobre estratégias de marketing de funil completo.

Mas lembre-se, um plano de marketing não é algo do tipo “defina e esqueça”. Você precisa medir e otimizar constantemente seus esforços para maximizar o ROI. Isso envolve o rastreamento de KPIs, como tráfego da Web, taxas de conversão de leads e custos de aquisição de clientes, além de ajustar suas estratégias com base nos insights.

Capacitação e execução de vendas

Enquanto seu plano de marketing atrai clientes em potencial, sua equipe de vendas os atrai. É aqui que a capacitação de vendas entra em jogo – equipa sua equipe de vendas com as ferramentas, treinamento e recursos necessários para vender seu produto com eficácia, como estes:

• Treinamento de produto: a equipe de vendas participa de um treinamento abrangente para entender os recursos e benefícios da plataforma e como ela resolve os pontos problemáticos dos clientes. Isso inclui entender como configurar campanhas de e-mail, analisar dados de desempenho e solucionar problemas comuns.
• Garantia de vendas: a equipe de marketing fornece à equipe de vendas brochuras de produtos, estudos de caso de empresas que usaram a plataforma com sucesso para crescer e vídeos de depoimentos. Estes podem ser usados ​​para convencer clientes em potencial sobre o valor de seu produto.
• Ferramentas de automação de vendas: a equipe de vendas tem acesso a uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) que os ajuda a rastrear leads, acompanhar clientes em potencial e gerenciar interações com clientes com eficiência.

Depois de preparada, sua equipe de vendas se envolve com os clientes em potencial por meio de ligações, e-mails e demonstrações. Eles usam seu conhecimento do produto e o material de vendas fornecido para responder às perguntas e preocupações dos clientes em potencial.

As métricas de desempenho de vendas devem ser monitoradas regularmente, especialmente os seguintes KPIs:

• Tempo de resposta do lead: a equipe mede a rapidez com que responde a novas consultas. Se acharem que o tempo de resposta é longo, podem alocar mais recursos para consultas iniciais do cliente.
• Duração do ciclo de vendas: a equipe acompanha quanto tempo leva desde o contato inicial com um cliente em potencial até o fechamento da venda. Se o ciclo for muito longo, eles podem precisar revisar seu processo de vendas e identificar áreas que podem ser aceleradas.
• Taxas de conversão: Eles também monitoram a porcentagem de leads que se transformam em clientes pagantes. Se a taxa de conversão for baixa, eles podem precisar refinar seu discurso de vendas ou fornecer treinamento adicional para a equipe de vendas.

Conclusão

No grande esquema dos negócios, uma estratégia de entrada no mercado bem definida e implementada de maneira eficaz não é apenas algo bom de se ter, é imprescindível. É a bússola que orienta seu produto desde a concepção até as mãos de seus clientes, navegando no complexo cenário de tendências de mercado, necessidades do cliente, concorrência e muito mais.

Uma estratégia robusta de GTM pode ajudá-lo a alcançar:

• maior penetração no mercado,
• crescimento da receita,
• e vantagem competitiva.

É o ingrediente secreto da receita para o sucesso empresarial. Mas lembre-se, como qualquer boa receita, ela precisa ser cuidadosamente elaborada, seguida diligentemente e continuamente refinada.

Essa jornada pode parecer assustadora, especialmente no mercado hipercompetitivo de hoje. Mas com os insights e dicas compartilhados neste guia, você está armado com o conhecimento e as ferramentas para aprimorar sua própria estratégia de GTM.