O que são vendas B2B? (E o que um representante de vendas B2B faz?)

Vendas B2B…

Se você já se perguntou o que é e por que se destaca de outros tipos de vendas, não procure mais.

Aqui, você aprenderá o que é, por que é único, como é feito e o que você precisa para ter sucesso nas vendas B2B.

Preparar? Vamos cavar!

O que são vendas B2B?

B2B, ou business-to-business, refere-se a vendas de produtos ou serviços para empresas e não para consumidores individuais.

As vendas B2B são únicas porque os produtos vendidos geralmente têm preços mais altos do que os modelos de consumo, e cada venda individual requer vários toques. Sendo assim, as vendas B2B costumam demorar mais e são mais complexas do que outros tipos de vendas.

A jornada do comprador B2B

As vendas B2B exigem habilidades únicas para manter o negócio avançando. Para entender o porquê, precisamos dar uma olhada rápida na jornada do comprador B2B.

De acordo com o Gartner, os compradores B2B passam por 6 estágios distintos em sua jornada de compra.

Observe que dois terços dessa jornada podem ser concluídos sem a entrada de um vendedor. Isso porque a organização deve saber quais são suas necessidades, os problemas que está tentando resolver e as opções disponíveis antes de iniciar uma discussão de vendas com um fornecedor.

Dito isto, a jornada ao longo deste caminho é tudo menos reta. De acordo com o Gartner, os compradores revisitarão cada etapa desse caminho pelo menos uma vez.

Em muitos casos, eles acham que a decisão de compra é muito complicada. Nesse caso, eles dependerão muito de pesquisas e conselhos dos representantes de vendas com quem conversam.

Vender para esses compradores requer uma abordagem de venda consultiva. Eles devem ser capazes de simplificar a jornada de compra, ajudando os compradores a ter certeza de que encontraram a solução certa para seu problema e que ela pode ser implementada de maneira rápida e fácil.

“Certeza” é a chave aqui.

Nas decisões de compra B2B, fazer a escolha errada pode ser perigoso. Se o tomador de decisão fizer a escolha errada, gastar muito dinheiro ou prejudicar o crescimento ou os lucros com a compra, muitas vezes isso pode significar que seus empregos estão em risco.

Sabendo disso, eles costumam ser mais cautelosos ao agir do que em uma compra B2C, onde têm todo o controle.

Uma característica comum das vendas B2B: a venda complexa

“Venda complexa” é um termo usado para descrever vendas corporativas.

• Os tamanhos dos negócios estão nos 6 dígitos ou superiores.
• O comprador tem várias partes interessadas, que podem ter requisitos diferentes para a solução que estão procurando.
• Pode levar 10 ou mais toques para falar com seu contato inicial e outros 8 para marcar uma reunião.
• Muitas vezes é difícil identificar o verdadeiro tomador de decisão.

Em vendas complexas, fechar o negócio requer muita sutileza. Embora seja comum levar 3 meses para fechar, em alguns casos, o negócio pode se arrastar por até 18 meses.

Nesse período, o profissional de vendas B2B deve reunir uma compreensão profunda do que o comprador precisa, teme, espera e deseja. Eles devem se reunir com representantes de todas as equipes que usarão o produto, consultá-los e aconselhá-los sobre a melhor maneira de resolver seu problema.

Por exemplo, para um aplicativo de software:

• O C-Suite deseja uma solução econômica que possa ser integrada rapidamente.
• Os gerentes de equipe querem que sua equipe tenha certeza de que o trabalho não será interrompido durante a transição. Pode-se esperar que eles assumam uma carga de trabalho mais alta ou entreguem a uma taxa mais alta com sua solução – e eles querem ter certeza de que podem fazer isso.
• Os usuários querem poder realizar tarefas com menos pressionamentos de teclas, talvez automatizando coisas que costumavam ser feitas manualmente.

Idealmente, o representante pode reunir todas essas necessidades díspares e montar um pacote ou acordo que funcione para todos.

A chave para levar o negócio adiante é conhecer todos que têm uma palavra a dizer na decisão final. Você precisa entender cada uma das suas necessidades e expectativas. E você precisa ser capaz de vender sua solução para cada um deles.

Uma visão geral do processo de vendas B2B

1. Pesquisa e Prospecção

A pesquisa precisa ser feita em vários níveis:

• Os setores e empresas com maior probabilidade de precisar (e comprar) seu produto
• Como são esses negócios (pense em dados demográficos e psicográficos, para que seja fácil identificar seu cliente em potencial ideal)
• Quem na organização é a melhor pessoa para contatar?
• Quem provavelmente serão os campeões e os tomadores de decisão?

Depois de saber quem é seu cliente ideal, as soluções que ele está procurando e como contatá-lo, você pode criar uma lista de leads, pronta para que seus representantes de vendas entrem em contato.

Em muitos casos, a pesquisa e a prospecção são feitas por representantes de desenvolvimento de negócios.

2. Conecte-se com clientes em potencial

O primeiro contato geralmente é feito por meio de e-mails frios ou chamadas frias. O objetivo nesta fase não é vender, no entanto. É apenas para “aquecê-los” ou descobrir se o lead está no mercado para o seu produto – e possivelmente gerar interesse suficiente para que eles queiram aprender mais.

A ideia é determinar a prontidão de vendas do lead e, se houver interesse, colocá-lo no pipeline de vendas.

3. Descoberta: faça perguntas abertas

A descoberta de vendas é o processo de conversar com o lead para determinar se ele está pronto para vendas. Aqui, o representante faz perguntas abertas para entender o lead:

• Desafios e frustrações – pontos problemáticos que podem ser resolvidos com seu produto
• Estrutura do negócio, estágio de crescimento, pontos fortes e fracos
• Orçamento – eles poderiam pagar pelo seu produto?

O objetivo nesta fase é qualificar ou desqualificar a liderança. Se for um lead qualificado, está pronto para ser colocado no pipeline. Caso contrário, é importante evitar desperdiçar o tempo deles ou o seu ainda mais.

4. Pitch e/ou Demo

Uma vez que o cliente em potencial tenha indicado que está no mercado (e é uma boa opção) para o seu produto, você deve apresentá-lo como a solução que ele estava procurando.

Para produtos simples e de baixo custo, você pode fazer uma proposta assim que o cliente em potencial mostrar interesse. Basta apresentar o produto, responder a quaisquer perguntas e fazer a oferta.

Mas para soluções de custo mais alto e mais complicadas, seu objetivo é agendar uma demonstração, para que você possa exibir seu produto e dar ao cliente em potencial uma visão interna de como ele funciona.

5. Proposta e Negociação

Vendas complexas (vendas das soluções complicadas que acabamos de falar) podem levar semanas, meses ou até um ano ou mais para serem fechadas.

Em muitos casos, o cliente em potencial está interessado em seu produto, mas precisa acertar os detalhes da compra, confirmar a implementação e o suporte ao cliente, obter a participação de todos os interessados. Nessas situações, há vários tomadores de decisão e você precisa trabalhar com cada um deles para obter o seu buy-in.

Negociar o acordo final e responder às perguntas é o que faz com que esses acordos demorem mais do que as vendas de produtos de custo mais baixo.

Depois de negociar os termos, fechar o negócio é uma questão de redigir o contrato e obter uma assinatura na linha pontilhada.

6. Feche o negócio

Você pode pensar que uma assinatura é o fim do processo de vendas. Em certo sentido é. Você chegou a um acordo e finalizou suas negociações.

Mas é aí que o verdadeiro trabalho começa. Sua tarefa neste estágio é entregar seu novo cliente ao suporte ao cliente, para que a integração possa começar. Você também quer ter certeza de que todas as promessas são cumpridas.

Muitos negócios foram perdidos após a assinatura do contrato — simplesmente porque a experiência de integração não foi tudo o que o cliente esperava.

Agora, vamos voltar um pouco e ver como todo esse processo começa. Ou seja, onde você encontra leads?

Fontes de leads de vendas B2B

Aqui estão algumas maneiras inteligentes de gerar leads de vendas:

1. Peça referências aos clientes atuais.
2. Reconecte-se com oportunidades perdidas
3. Use o Sales Navigator do LinkedIn para encontrar pessoas que se encaixam no perfil do seu prospect ideal.
4. Crie um relatório que atraia seu cliente em potencial ideal e bloqueie o acesso com um formulário de geração de leads.
5. Escreva uma postagem no blog que descreva sua solução e ofereça uma consulta gratuita no final.
6. Escreva postagens de mídia social que falem sobre os problemas que seu produto resolve e inclua a oferta de uma consulta gratuita.
7. Crie um estudo de caso e ofereça uma consulta gratuita como o CTA.
8. Use o chat ao vivo em seu site.
9. Participe de eventos de networking.
10. Organize eventos nas principais cidades onde seus clientes potenciais moram.

O representante de vendas B2B de sucesso

As vendas B2B podem ser difíceis. Mas também pode ser recompensador se você estiver disposto a refinar continuamente suas habilidades de vendas.

Habilidades de vendas suaves

Inteligência emocional (EQ) – Os representantes de vendas devem ser capazes de simpatizar com os problemas do cliente em potencial e estar dispostos a gastar tempo suficiente conversando com eles para descobrir toda a profundidade de seus problemas. Também é importante saber quando o seu produto é adequado e quando é melhor admitir que o seu produto não é a melhor solução para o problema.

Escuta ativa – Escuta ativa significa que você não está tentando forçar sua agenda e não está formulando sua resposta enquanto o cliente em potencial está falando. Em vez disso, você está ouvindo mais do que meras palavras. Você está ouvindo as emoções e desejos que são comunicados com linguagem corporal, expressões faciais e tom de voz.

Gerenciamento de tempo – Para atingir a cota, você precisa ser capaz de gerenciar seu tempo, para ser o mais produtivo possível com o tempo que tem. Você também precisa ser capaz de acompanhar os leads em tempo hábil. Nada mata um negócio mais rápido do que a perda de confiança.

Persistência – Os vendedores ouvem muito “não” . É importante ser capaz de permanecer no caminho certo, eliminando qualquer sentimento de rejeição e enviando continuamente o próximo e-mail ou fazendo a próxima ligação.

Habilidades de vendas

Encontrando novas oportunidades – Se o pipeline secar, você não terá clientes em potencial para vender. É importante entender onde encontrar novas oportunidades e como fazer esse contato inicial.

Pesquisa – Muita geração de leads e venda consultiva depende de pesquisa. Você precisa ser capaz de aprender o histórico de empresas, prospects, tomadores de decisão, tendências e muito mais. Você também precisa estar ciente de sua concorrência e de outras soluções que seu prospect pode estar considerando.

Networking – Os vendedores dependem muito de sua rede para encontrar novas oportunidades, construir relacionamentos com leads e encontrar novas oportunidades de carreira.

Habilidades de fala e apresentação – Como vendedor, você estará conversando com as pessoas, consultando-as e apresentando suas soluções. Você precisará de grandes habilidades de comunicação para fazer isso bem.

Negociação – Todo negócio passa por uma fase de negociação, onde o prospect levanta paredes e tira todas as objeções do livro. Você precisa ser capaz de superar objeções e navegar nesta fase do processo de vendas para ter sucesso.

Fechando o negócio – Fechar o negócio requer habilidades. Você precisa saber quando e como isso é feito. Ajuda a ser versado nas principais técnicas de fechamento usadas hoje. Também ajuda estar disposto a dramatizar e praticar o fechamento até que seja uma arte.

Descrição do trabalho de vendas B2B

Nas vendas B2B, você provavelmente começará como SDR ou representante de desenvolvimento de vendas. Nessa função, você trabalhará com um AE, ou executivo de contas, encontrando e qualificando leads para o AE desenvolver e fechar. Para fazer isso, suas tarefas incluirão:

• Encontrar oportunidades de vendas qualificadas em contas-alvo
• Preenchendo os dados dessas contas
• Chamadas frias e e-mails frios para identificar suspeitos e prospects
• Nutrir leads e entregá-los ao AE

Os SDRs podem progredir para a função de executivo de contas, onde o objetivo principal é fechar negócios desenvolvidos pelo SDR. Como AE, suas tarefas incluirão:

• Conduzindo descobertas e fazendo demonstrações
• Consultoria e relacionamento com stakeholders e tomadores de decisão
• Negociação e fechamento de negócios
• Entregar a conta ao suporte ao cliente e garantir que todas as promessas sejam cumpridas

Dicas de vendas B2B

Aproveite a capacitação de vendas

É importante perceber que nenhum representante de vendas pode alcançar o sucesso trabalhando sozinho. Vendas é um esporte de equipe.

Inestimável para o processo de vendas é o Sales Enablement — uma pessoa ou equipe responsável por fornecer o conteúdo, as ferramentas e o treinamento de que os vendedores precisam para movimentar os negócios pelo pipeline.

Nas vendas B2B, você pode aumentar a velocidade de geração de leads, qualificação e agendamento de demonstração se aproveitar o Sales Enablement. Use os recursos que eles fornecem para nutrir leads e mover os clientes em potencial rapidamente pelo pipeline.

Aposte nas vendas sociais

O comprador moderno não responde às táticas tradicionais de vendas. Longe vão os dias de enfiar o pé na porta e falar mais alto. Para ter sucesso, você deve ser, primeiro, confiável e, segundo, relevante.

Para isso, a venda social está se tornando uma alternativa aos e-mails frios e às chamadas frias. Com essa abordagem, você pretende construir um relacionamento para quebrar o gelo e estabelecer confiança. Então, quando surge a oportunidade, é muito mais fácil ter uma conversa de vendas.

Esteja ciente de que a venda social não é sobre conectar e lançar. O fato de alguém ter aceitado sua solicitação de conexão não significa que esteja no mercado para o seu produto.

Em vez disso, a venda social é sobre criar consciência e agregar valor antecipadamente. Então, se a conexão se encontrar no mercado para o seu produto, você provavelmente será a primeira pessoa a quem ela procurará para obter mais informações.

Dica: para começar a vender nas redes sociais, você precisará aproveitar seu resumo do LinkedIn. Aqui está como.

Construa uma reputação forte

As vendas modernas geralmente são baseadas em uma abordagem consultiva. A venda, em si, não é o objetivo (primário) – em vez disso, se ficar claro que seu produto não resolverá o problema do cliente em potencial, você se desculpará ou recomendará outro produto.

Por quê?

O sucesso nas vendas depende de ser um líder de pensamento confiável, alguém capaz de avaliar a situação, diagnosticar o problema e fornecer soluções viáveis.

Para alcançar esse nível de sucesso, você deve desenvolver uma forte reputação de tratar bem as pessoas. Você precisa ser conhecido por entregar conforme prometido e fornecer uma experiência estelar após a venda – não apenas antes.

Construa esse nível de confiança, no entanto, e você pode ser imparável, tanto como colaborador individual quanto como organização tentando se destacar competitivamente nas vendas B2B.