Marketing de fundo de funil explicado: táticas, métricas e exemplos de campanha

Para explicar o conceito de marketing de fundo de funil, é importante ver todo o funil de marketing em perspectiva. Então, vamos usar uma analogia: imagine que você está comprando uma nova TV em uma movimentada loja de eletrônicos.

Você fez sua pesquisa sobre os modelos e especificações mais recentes (topo do funil), navegou pelos corredores por um tempo (meio do funil), mas agora precisa do empurrão final para tomar a decisão de compra. É aí que entra o marketing de fundo de funil (BOF).

Em termos de marketing digital, o marketing BOF é a chave para convencer clientes em potencial a fazer uma compra. Ele fecha a lacuna entre a consideração, o estágio do meio do funil e a conversão, dando a eles o empurrão final ou o incentivo para tomar uma decisão informada.

Na analogia da loja de eletrônicos, isso pode significar falar com um vendedor que oferece isenção da taxa de entrega se você comprar agora.

Mas e o marketing digital? Como você incentiva os compradores on-line a fazer uma compra e potencialmente se tornarem defensores leais da marca quando eles não estão bem na sua frente, mas no laptop ou telefone?

É aí que uma estratégia de marketing BOF bem pensada pode realmente brilhar.

Neste artigo, veremos algumas das táticas, métricas e exemplos de campanha usados ​​em campanhas BOF bem-sucedidas para ajudar a aumentar as conversões. De anúncios de redirecionamento a mensagens personalizadas, você encontrará estratégias aqui para ajudá-lo a dominar a arte do marketing de fundo de funil e transformar clientes em potencial em compradores fiéis.

O que é Bottom Funnel Marketing, ou BOF?

O marketing BOF, também chamado de marketing de funil inferior, é o último estágio do funil de marketing. O objetivo é ajudar a guiar as pessoas na linha de chegada para a conversão. Nesta fase, seu objetivo é convencer os clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço, fornecendo conteúdo que realmente os motive a agir.

Nesta fase, os prospects já interagiram com o conteúdo TOF e MOF, que visa educar e construir confiança. Para funcionar conforme planejado, o conteúdo do BOF precisa ser altamente personalizado. Ele deve falar com as pessoas que já estão interessadas em sua marca e ajudá-las a tomar a decisão de prosseguir e converter. Em última análise, o conteúdo do BOF deve fazer com que os clientes em potencial entendam por que seu produto ou serviço é a melhor escolha para atender às necessidades deles.

Táticas de fundo de funil para aumentar as conversões

As táticas de marketing de fundo de funil são essenciais para aumentar as conversões e gerar receita. Aqui estão cinco táticas principais que as empresas podem usar para envolver efetivamente clientes em potencial no estágio BOF:

• Anúncios de fundo de funil: os anúncios BOF são usados ​​para gerar conversões segmentando pessoas que já demonstraram interesse em um produto ou serviço. Os anúncios de retargeting são um bom exemplo, pois veiculam anúncios para pessoas que já visitaram um site ou adicionaram itens ao carrinho de compras, mas por algum motivo não prosseguiram com a compra. Para os tornar ainda mais eficazes, estes anúncios podem ser personalizados com um desconto ou outra oferta de incentivo à compra.
• Campanhas de e-mail personalizadas: as campanhas de e-mail personalizadas são outra boa maneira de envolver clientes em potencial no estágio BOF. Uma campanha de e-mail que fala diretamente aos gostos ou interesses de um indivíduo pode ser uma coisa poderosa. Para fazer isso, as empresas podem adaptar o conteúdo direcionado a públicos específicos. Por exemplo, recomendações de produtos, ofertas especiais e promoções que falam sobre os interesses e o comportamento do indivíduo provavelmente aumentarão as conversões.
• Demonstrações de produtos: as demonstrações de produtos são uma maneira eficaz de mostrar o valor de um produto ou serviço e incentivar clientes em potencial a fazer uma compra. Uma demonstração pode ser fornecida por meio de conteúdo de vídeo pré-gravado ou demonstrações ao vivo. As demonstrações são uma ótima maneira de abordar quaisquer dúvidas ou preocupações que os clientes em potencial possam ter sobre o produto e ajudá-los a cruzar a linha de chegada para uma venda.
• Avaliações e depoimentos de clientes: as avaliações de clientes demonstraram aumentar as conversões no estágio BOF. A exibição de avaliações e depoimentos positivos de clientes satisfeitos ajuda as empresas a criar confiança e credibilidade com clientes em potencial e a direcioná-los para uma compra.
• Ofertas por tempo limitado: as ofertas por tempo limitado são uma maneira eficaz de criar um senso de urgência, o que incentiva as pessoas a ir em frente e fazer uma compra. As ofertas podem incluir promoções especiais, descontos, frete grátis ou outros incentivos disponíveis apenas por tempo limitado.

Ideias de conteúdo para o fundo do funil

Se você está lutando para ter ideias para o seu conteúdo BOF, reunimos alguns exemplos abaixo de conteúdo que você pode criar para vários setores.

• E-commerce: vídeos de produtos, gráficos de tamanho ou conteúdo de visualização que mostre os benefícios e recursos de um produto podem ser uma boa maneira de envolver clientes em potencial no estágio BOF. Um vídeo do produto em ação, mostrando como ele facilita a vida do cliente, ajudaria na decisão de compra. Você também pode incluir depoimentos de clientes satisfeitos que gostaram do produto e querem recomendá-lo.
• Software como serviço (SaaS): enviar campanhas de e-mail personalizadas para clientes em potencial pode funcionar bem para esse tipo de negócio. Os e-mails podem conter uma mistura de conteúdo direcionado, como dicas úteis para resolver seu problema específico e ofertas promocionais adaptadas às preferências de compra do indivíduo.
• Serviços B2B de alto valor: os compradores B2B geralmente precisam de mais persuasão do que os clientes B2C. Os estudos de caso são uma boa maneira de mostrar como sua empresa ajudou outras em setores semelhantes. Os white papers podem fornecer informações valiosas e conselhos de especialistas que demonstrarão a profundidade de seu conhecimento e compreensão. Webinars e outros eventos online são outra maneira de convencer clientes em potencial e aumentar as conversões. E-mails de acompanhamento e ofertas de consultas ou auditorias iniciais gratuitas também podem ajudar as pessoas a ultrapassar os limites.

Métricas do fundo do funil: como medir o desempenho do fundo do funil

Para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing de BOF, vale a pena medir o desempenho usando métricas de fundo de funil. Aqui estão algumas das principais métricas a serem consideradas ao medir o desempenho do BOF:

• Taxa de conversão: a taxa de conversão mede a porcentagem de clientes em potencial que realizaram uma ação específica, como fazer uma compra ou preencher um formulário. É uma métrica crucial para identificar possíveis áreas de melhoria.
• Custo por aquisição (CPA): o CPA mede o custo de aquisição de um novo cliente, como o custo de exibição de anúncios ou criação de conteúdo. Acompanhar o CPA das campanhas BOF permite que você avalie a relação custo-benefício de suas estratégias e faça ajustes para otimizar seu retorno sobre o investimento.
• Retorno sobre o investimento (ROI): mede o retorno financeiro sobre o investimento para suas campanhas BOF, como a receita gerada por clientes recém-adquiridos após uma campanha BOF específica. Acompanhar seu ROI permite que você avalie a eficácia geral de seus esforços de marketing BOF e otimize suas estratégias para maximizar sua receita.
• Valor vitalício do cliente (CLV): o CLV mede o valor total de um cliente ao longo de seu envolvimento com o seu negócio. Isso inclui compras e quaisquer referências que eles fizerem. O monitoramento do CLV permite que você avalie o valor de longo prazo de novos clientes conquistados por meio de suas campanhas de BOF. Isso ajuda você a ajustar suas estratégias e aproveitar ao máximo cada cliente, otimizando seu valor ao longo do tempo.

Exemplos de marketing de fundo de funil

Starbucks

Para um exemplo de uma boa campanha de e-mail BOF, você não precisa ir além da Starbucks. A Starbucks envia e-mails altamente personalizados para as pessoas que se inscrevem em seu boletim informativo, que começa com um e-mail pessoal de boas-vindas mostrado abaixo. O e-mail promete informações privilegiadas, como promoções e ofertas para compras nos cafés Startbucks.

Marc O'Polo

A marca de moda Marc O'Polo alcançou um retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) de até 1.500% usando o Smartad nativo da Outbrain e a tecnologia de otimização. A tecnologia permitiu que eles segmentassem o público com maior probabilidade de conversão e gerassem o maior número possível de conversões dentro do orçamento definido. Isso aumentou sua receita e trouxe desempenho significativo e aumentos de vendas. Marc O'Polo planeja testar mais soluções de publicidade nativa da Outbrain no futuro e expandir sua cooperação.

Marketing de topo de funil x Marketing de fundo de funil

Uma ótima maneira de entender melhor o marketing BOF e como ele se encaixa em todo o seu funil de marketing é compará-lo com o estágio do topo do funil, quando os clientes estão apenas tomando conhecimento do seu negócio. Aqui estão as diferenças entre marketing TOF e BOF em termos de objetivos, público e conteúdo:

Metas

• O marketing de topo de funil visa criar consciência e gerar interesse em sua marca ou produto.
• O marketing de fundo de funil concentra-se em converter clientes em potencial em clientes pagantes.

Público

• O marketing de topo de funil é normalmente direcionado a um amplo grupo de pessoas que podem ter pouca ou nenhuma familiaridade com sua marca ou produto. Nesta fase, o foco é atrair o maior número possível de clientes em potencial e apresentá-los à(s) sua(s) oferta(s).
• O marketing de fundo de funil é muito mais focado e consiste em pessoas que já manifestaram interesse no que você tem a oferecer. Nessa etapa, o foco é ajudar as pessoas a entenderem por que seu produto ou serviço é a melhor escolha para atender às suas necessidades.

Contente

• O marketing de topo de funil normalmente envolve a criação de conteúdo educacional ou informativo que apresenta clientes em potencial à sua marca ou produto, por exemplo, postagens de blog, conteúdo de mídia social, infográficos e vídeos.
• O marketing de fundo de funil envolve a criação de conteúdo mais focado em mostrar o valor de seu produto ou serviço e incentivar os clientes em potencial a fazer uma compra. O conteúdo do BOF pode incluir demonstrações de produtos, estudos de caso, depoimentos e campanhas de e-mail personalizadas.

Um exemplo de marketing TOF x BOF

Para este exemplo, vamos imaginar o funil de marketing de uma marca de fabricação de automóveis.

Nos estágios iniciais de marketing TOF, a marca pode exibir anúncios de TV, outdoor e mídia social para exibir os melhores recursos de seu modelo de carro mais recente. Isso deve chamar a atenção de potenciais compradores de carros e gerar conhecimento e interesse.

Então, desde que estejam interessados ​​o suficiente, o potencial comprador de carro fará algumas de suas próprias pesquisas. Agora chegamos ao estágio do meio do funil. É provável que eles visitem o site do fabricante do carro e leiam as especificações e os recursos. Eles podem visitar sites de comparação para saber mais. Nesta fase, os potenciais clientes fornecem frequentemente os seus dados pessoais ao concessionário automóvel, em troca de informações ou ofertas exclusivas. Esses dados serão usados ​​para criar listas de e-mail para campanhas de fundo de funil.

No estágio BOF, os fabricantes de automóveis usarão métodos mais direcionados para converter potenciais compradores em clientes.

Por exemplo, eles podem criar campanhas de e-mail personalizadas que fornecem informações sobre o novo modelo de carro, opções de financiamento e locais de revendedores. Eles também podem usar anúncios de retargeting para alcançar pessoas que já visitaram seu site ou mostraram interesse em seus carros. Além disso, eles podem oferecer test drives, promoções e outros incentivos para incentivar clientes em potencial a fazer uma compra.

Marketing de fundo de funil com a Outbrain

Da conscientização à consideração e – sim – conversões, a plataforma de publicidade digital da Outbrain oferece uma solução completa de funil para empresas e marcas. Isso inclui uma variedade de formatos de anúncios e experiências ideais para BOF e campanhas de marketing voltadas para conversão.

Certifique-se de verificar a galeria de anúncios e explorar como a Outbrain pode ajudá-lo em cada estágio do funil de marketing, incluindo a parte inferior do funil.