O que é uma Buyer Persona e como criar uma?

As personas do comprador podem ajudá-lo muito em seus esforços de marketing, mas é vital saber o que incluir em sua pesquisa. Se você quer aprender a criar buyer persona você está no lugar certo!

Sim, leva tempo para desenvolver várias personas que reflitam as preferências de seus clientes. Mas confie em mim - definitivamente vale a pena. Na verdade, buyer personas bem pesquisadas economizarão muito tempo e aborrecimentos em seus futuros esforços de marketing.

Hoje vou ensinar tudo o que você precisa saber sobre como criar um cliente-alvo de amostra e como interpretar suas decisões de compra em seu benefício. Começaremos com a teoria e terminaremos com um guia passo a passo sobre como criar uma buyer persona.

Pule para o final do artigo para saber como você pode usar o Brand24 para criar uma persona de comprador.

Índice:

1. O que é uma buyer persona – definição
2. Quais são os benefícios de criar buyer personas?
3. Como as buyer personas podem ser usadas no marketing?
4. Diferentes tipos de buyer personas
5. Quantas buyer personas você deve ter?
6. Como criar uma buyer persona em 5 etapas fáceis
7. Como usar o Brand24 para pesquisa de buyer personas?

O que é uma buyer persona – definição

Uma buyer persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisas e dados sobre seu mercado-alvo. É uma descrição detalhada de um tipo específico de cliente que inclui informações como dados demográficos, padrões de comportamento, metas, desafios, preferências e motivações.

Algumas informações comuns que podem ser incluídas em uma buyer persona incluem idade, sexo, nível educacional, cargo, renda, hobbies, interesses, status familiar, canais de comunicação preferidos e hábitos de compra. Quanto mais detalhada e precisa for a persona do comprador, melhor sua organização poderá entender o cliente ideal e tomar decisões baseadas em dados sobre como comercializar e vender para eles.

Quais são os benefícios de criar buyer personas?

As personas do comprador são importantes porque ajudam as empresas a entender melhor seu público-alvo e, portanto, desenvolver uma estratégia de marketing mais precisa.

Com uma persona de comprador bem pesquisada, você poderá descobrir seus clientes em potencial. Ou seja, o que eles precisam, quais são os pontos problemáticos e como eles gostariam que o produto ou serviço funcionasse.

Conhecendo as personas de seus clientes, agora você pode personalizar suas mensagens de marketing com mais precisão para atingir esse tipo de público. Afinal, a persona do comprador deve ser um indivíduo com maior probabilidade de fazer uma compra.

Outro grande benefício de criar uma buyer persona é que, quando você conhece seu público, pode facilmente aumentar a fidelidade do cliente. Você pode fazer isso atendendo às necessidades de seus clientes existentes. Dessa forma, você mostrará a eles que sua organização entende e se preocupa com seus clientes. Você pode construir relacionamentos mais fortes com seus clientes e até incentivá-los a se tornarem defensores da marca, seguindo os modelos de buyer persona.

Por fim, ao planejar o desenvolvimento do produto, você pode usar as personas do comprador para determinar o caminho a seguir, para que seus clientes fiquem satisfeitos e permaneçam em seu ciclo de vendas.

Resumindo, existem 4 razões principais pelas quais você deve criar uma buyer persona:

1. Entendendo seu público-alvo,
2. Desenvolver estratégias de marketing eficazes,
3. Aumento da fidelização de clientes,
4. Informar sobre o desenvolvimento do produto.

Como as buyer personas podem ser usadas no marketing?

Agora que você entende por que as buyer personas são importantes, vamos nos concentrar em como usá-las para atrair clientes ideais. Existem pelo menos 5 ótimas maneiras de incluir exemplos de buyer persona em suas campanhas de marketing.

01 mensagens sob medida

O perfil da persona do comprador deve incluir as principais características dos clientes-alvo. Isso significa que, se você fizer sua fase de pesquisa corretamente, poderá falar a língua deles. Você entenderá todos os problemas que eles enfrentam e como exatamente seu produto ou serviço pode ajudar.

Por exemplo, se sua persona de comprador é uma mãe que trabalha, você pode se concentrar em todos os recursos de economia de tempo de seu produto na estratégia de marketing. Ou, se você segmentar pequenas empresas com seu SaaS, pense em recursos de automação de marketing que permitirão concentrar seus esforços em outro lugar.

02 Desenvolvimento de conteúdo de marketing

Quando você conhece seus clientes, suas equipes de marketing e vendas podem trabalhar no conteúdo que provavelmente repercutirá no grupo de foco.

Cada buyer persona será atraída por um conteúdo diferente. Por exemplo, as gerações mais jovens tendem a adorar o formato de vídeo curto e, como navegam na Internet com telefones celulares, seu conteúdo deve ser otimizado para mídias sociais. Por outro lado, as gerações mais velhas ainda preferem vídeos mais longos e aprofundados e são mais propensos a assisti-los em um desktop. Claro, esta é apenas uma afirmação geral, e você deve sempre pesquisar minuciosamente as personas de seus clientes, porque eles podem ter comportamentos menos padronizados.

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03 Escolhendo o canal de marketing certo

Sua planilha de buyer persona também deve incluir informações sobre qual é o canal de comunicação preferencial. Pesquise se eles preferem mídia social (e se sim, quais) ou mídia tradicional. Eles ouvem rádio? Eles se comunicam apenas por e-mail?

Por exemplo, se você deseja atrair jovens proprietários de empresas, gerentes de nível C e outros, considere anunciar no Linkedin.

04 Ofertas e promoções

Novamente, como você sabe quem é seu cliente ideal, pode criar ofertas e vendas especiais voltadas diretamente para essa pessoa específica. É por isso que a matriz de buyer persona também deve incluir hábitos e motivações de compra.

Exemplo? Se sua persona de comprador é sensível ao preço, você pode oferecer um desconto ou pacote para incentivá-los a comprar.

05 Realização de pesquisas de mercado

As personas do comprador também podem ser usadas para conduzir pesquisas de mercado e entender melhor seu público-alvo. Ao coletar dados sobre o comportamento, preferências e motivações de seu cliente ideal, você pode tomar decisões informadas sobre como comercializar e vender para eles.

Aqui estão algumas ferramentas de análise de concorrentes que você pode querer experimentar.

Diferentes tipos de buyer personas

Não há um modelo padrão de buyer persona. Dependendo de suas necessidades, você pode criar diferentes personas para entender completamente como sua mensagem deve ser.

Abaixo estão 5 exemplos de buyer personas que você pode usar.

01 personas demográficas

Essas personas são baseadas em fatores demográficos, como idade, sexo, renda, educação e localização. Se você está vendendo produtos ou serviços que são particularmente relevantes para um grupo demográfico específico, você pode querer pesquisar esse tipo de buyer persona.

Exemplo: os fabricantes de smartphones podem pesquisar informações demográficas para decidir como comercializar modelos específicos para seu público-alvo.

02 personas psicográficas

Essas personas são baseadas em traços de personalidade, valores, atitudes, interesses e estilos de vida. Esse tipo de persona pode ser útil para marcas que vendem produtos fortemente associados a um determinado estilo de vida ou sistema de crenças.

Exemplo: produtos e marcas de jogos são direcionados a um nicho específico que espera desempenho e design específicos.

03 personas comportamentais

Uma persona comportamental do comprador é baseada no comportamento de compra e nos processos de tomada de decisão, como como os clientes pesquisam produtos, quais fatores influenciam suas decisões de compra e que tipo de atendimento ao cliente eles esperam. Use este modelo se quiser otimizar os processos de vendas e atendimento ao cliente.

Exemplo: Qualquer produto para especialistas deve ter em mente personas comportamentais, pois geralmente colocam mais esforço na pesquisa do produto.

04 Personas da indústria

O modelo de persona do setor é usado principalmente por empresas B2B que operam em um setor específico. Essas personas são baseadas nas necessidades específicas, pontos problemáticos e desafios dos clientes do setor específico da indústria.

Exemplo: Empresas industriais que vendem máquinas como roteadores CNC ou impressoras 3D. Eles precisam adaptar os produtos às necessidades específicas dos clientes.

05 Personas de serviço

Da mesma forma que as personas da indústria, as personas de serviço também usam necessidades específicas, pontos problemáticos e desafios, mas se referem aos serviços da empresa. Os provedores de serviços (por exemplo, empresas de SaaS) usam esse tipo de persona e podem ajudá-los a melhorar o fluxo de trabalho e a jornada do cliente.

Exemplo: As ferramentas de marketing SaaS precisam ajustar seus produtos de acordo com o fluxo de trabalho das personas de serviço.

Quantas buyer personas você deve ter?

É sempre bom ter várias buyer personas, mas, ao mesmo tempo, lembre-se de que menos é mais. Se você criar muitas personas, pode se perder na infinidade de exemplos.

Tente começar com 2 a 4 personas diferentes que representem clientes ideais com origens distintas.

Não existe um número ideal de quantas buyer personas você deve ter. Depende se você faz um produto muito específico com recursos limitados ou se oferece um amplo espectro de serviços.

O mais importante é a qualidade de cada buyer persona. Quanto menos você tiver, mais fácil será pesquisá-los. Em vez de focar na criação de tantas personas quanto possível, você deve criar personas precisas, detalhadas e acionáveis. Isso significa realizar pesquisas minuciosas e usar dados reais para informar o desenvolvimento de cada persona e atualizá-los e refiná-los regularmente ao longo do tempo para garantir que permaneçam relevantes e eficazes.

Como criar uma buyer persona em 5 etapas fáceis

A fase de pesquisa de público pode levar algum tempo, mas, no final das contas, é um processo produtivo que lhe dará muitos insights valiosos sobre seus clientes. Aqui estão 5 etapas para criar uma persona de comprador forte para sua marca.

01 Realizar pesquisas

O primeiro passo para criar uma buyer persona é realizar uma pesquisa para coletar informações sobre seu público-alvo. Isso envolve a análise de dados sobre seus clientes existentes, a realização de pesquisas ou entrevistas e a pesquisa em fóruns on-line e grupos de mídia social relacionados ao seu setor ou produto.

Existem muitas ferramentas que podem te ajudar na condução da pesquisa e a Brand24 é uma delas. Eu lhe direi como usá-lo no próximo capítulo.

02 Identificar as principais características do comprador ideal

Depois de coletar os dados, você pode usá-los para identificar as principais características do seu cliente ideal. Procure informações demográficas específicas, como idade e sexo, e informações psicográficas, como valores, atitudes e interesses.

03 Desenvolva um perfil

Usando as informações que você coletou, desenvolva um perfil detalhado da persona do comprador que inclua seu histórico, cargo, desafios, metas e canais de comunicação preferidos. Isso ajudará você a entender melhor suas necessidades e motivações e a se familiarizar com clientes em potencial.

04 Nomeie sua persona

É importante que sua buyer persona tenha um nome. Humaniza o perfil e facilita a consulta. Você pode adicionar um descritor de prefixo para facilitar a memorização. Por exemplo, “Analytic Ian” para uma pessoa que procura ferramentas analíticas de mídia social para sua organização.

05 Use sua buyer persona na estratégia de marketing

Agora não resta mais nada a não ser implementar as personas-alvo em sua estratégia de negócios. O que isso significa é que agora em suas personas de marketing determinará a mensagem e o tom de voz. Eles ajudarão você a se relacionar melhor com seu cliente ideal, criar conteúdo com maior probabilidade de se envolver e se relacionar com eles e escolher os canais de comunicação certos.

Como usar o Brand24 para pesquisa de buyer personas?

Brand24 é uma ferramenta de monitoramento de mídia e escuta social. Depois de configurar o projeto, nossa ferramenta reunirá todas as menções on-line disponíveis publicamente sobre sua marca, palavras-chave selecionadas ou concorrentes. Isso significa que você pode coletar dados reais de clientes e descobrir a linguagem de seus clientes em potencial.

Você pode usar o Brand24 para monitorar as menções de sua marca e usar os dados para analisar quais pessoas estão interessadas em seus serviços ou produtos. Use os dados para avaliar sua comunicação de marketing e os esforços da equipe de vendas. Você usa a linguagem certa? Você se comunica pelos canais certos? O produto ressoa positivamente com o público?

Você pode até usar a ferramenta para encontrar as pessoas mais influentes nas mídias sociais e agendar uma ligação com elas para obter feedback real dos clientes.

Guia relacionado: O que é marketing de influenciadores?

Por outro lado, você também pode pesquisar menções de palavras-chave relacionadas ao produto e descobrir como as pessoas se comunicam dentro do nicho e o que elas procuram. Em seguida, use os dados analíticos para criar anúncios que abordarão diretamente os problemas e oferecerão soluções.

Brand24 é uma ferramenta incrível para pesquisar o humor dos clientes atuais e o que eles realmente pensam sobre sua marca (análise de sentimento). Depois de coletar o feedback, será fácil basear as personas do comprador em clientes reais.

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