O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)? +7 maneiras de reduzi-lo

Se você deseja aumentar as vendas, precisa entender a mecânica de como sua estratégia de vendas está funcionando.

O custo de aquisição do cliente (CAC) é uma das métricas mais importantes que você pode medir.

Neste artigo, vou dizer o que é e como medi-lo.

Preparar? Vamos pular direto!

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

CAC refere-se aos custos que sua empresa incorre para obter um novo cliente. Isso é calculado como uma média de todos os seus clientes, ajudando você a estimar o custo típico para atrair um único cliente para sua organização.

A fórmula para calcular o CAC é simples. Totalize os custos de suas campanhas de vendas e marketing e divida pelo número de clientes que você conquistou com essas estratégias.

CAC = Custos totais de marketing e vendas / número de novos clientes adquiridos.

Você pode decidir como definir “cliente” com precisão.

Existem vários custos que você precisará incluir nessa equação, incluindo:

• Custos de anúncios. Quanto você está pagando por todas as formas de publicidade? Não se esqueça de coisas como links de afiliados e ofertas de colocação de produtos.
• Fornecedores de marketing e publicidade. Você está trabalhando com terceiros para necessidades de marketing e publicidade? Por exemplo, você está contando com a ajuda de uma agência de marketing para ajudá-lo com SEO?
• Ferramentas de marketing, anúncios e vendas. Quais ferramentas de marketing, publicidade e vendas você está pagando atualmente? Você está usando um CRM robusto para acompanhar seus clientes ou uma plataforma automatizada de geração de leads que custa dinheiro todos os meses?
• Salário da equipe de marketing e vendas. Um dos custos mais comumente negligenciados nesta equação são os custos salariais humanos. Depois de contratar uma equipe de pessoas, eles se sentem parte integrante do seu negócio – mas você deve lembrar que eles também representam despesas. Custa dinheiro ter um vendedor sentado em uma cadeira – independentemente de quantas vendas ele faça.

Por exemplo, digamos que a cada mês sua empresa gaste US$ 1.500 em publicidade, US$ 3.000 com empresas de marketing, outros US$ 500 em ferramentas de marketing e vendas e US$ 10.000 em salários para sua equipe interna. Isso é um custo mensal total de US $ 15.000.

Agora, digamos que em um mês típico sua empresa atraia 1.000 novos clientes. Isso significa que seu CAC médio é de apenas US$ 15. (US$ 15.000/1.000).

Por que o CAC é importante?

Então, por que essa métrica de vendas é importante?

Para começar, é divertido saber. Se você é um nerd de dados como eu, tenta quantificar tudo – e adora ver o mundo através de números.

Mas se você não estiver genuinamente curioso sobre o CAC da sua empresa, eu entendo. Existem muitas razões ótimas e objetivas pelas quais você deve se interessar por ele.

• A redução do CAC aumenta a lucratividade. Se você está ganhando o mesmo número de clientes, mas seus custos diminuem, você ganhará mais dinheiro.
• O CAC ajuda você a equilibrar a equação do cliente. Por exemplo, digamos que sua empresa está lutando com a retenção de clientes e seu valor de vida do cliente (CLV) teimosamente se recusa a aumentar; a redução do CAC pode ajudá-lo a compensar esses desafios.
• A análise do CAC pode ajudá-lo a identificar áreas em que sua estratégia não está funcionando. Por exemplo, se seu CAC for desproporcionalmente alto por causa de uma estratégia de publicidade cara, mas essa estratégia de anúncio não está trazendo muitos clientes, você pode repensar seus gastos e sua abordagem.

Como reduzir o CAC

Estabelecemos que a redução do CAC pode melhorar a lucratividade. Mas há um problema.

Se você reduzir seus custos de forma muito acentuada, poderá acabar com menos clientes.

Em nosso exemplo anterior, nossa empresa gastou US$ 10.000 em salários de funcionários e US$ 1.500 em publicidade. Então, o que acontece se simplesmente demitirmos metade de nossos funcionários e reduzirmos nosso orçamento de publicidade para 0? Vamos reduzir efetivamente nossos custos mensais em US$ 6.500, mas nosso número de clientes atraídos pode despencar.

Se o número de clientes despencar, o CAC pode não se mover ou pode realmente aumentar. Gastar $ 15.000 para atrair 1.000 clientes é melhor do que gastar $ 8.500 para atrair 500 clientes.

Então, quais estratégias você pode usar para reduzir o CAC sem sacrificar a aquisição de clientes?

1. Certifique-se de que está calculando o CAC corretamente (ou seja, totalmente).

Primeiro, verifique se você está calculando o CAC de forma correta e completa. Às vezes, na tentativa de falsificar os números, ou por pura ignorância, vendedores e profissionais de marketing acabam subestimando o CAC. Eles pulam os salários dos funcionários ou esquecem de incluir ferramentas de assinatura.

Se você quer fazer valer o seu impacto, você precisa saber o que está gastando, objetivamente. Revise suas despesas com um pente fino – e peça a um terceiro neutro para verificar seu trabalho e ver se você está esquecendo alguma coisa.

2. Defina e entenda seu público-alvo.

A segmentação de público é enorme. Melhores estratégias de segmentação de público podem reduzir drasticamente o que você gasta – e de várias maneiras.

É melhor pensar na segmentação do público-alvo como desdobramento em dois desafios principais:

• Identificando o público certo para o seu produto
• Alcançar esse segmento de público de forma eficaz.

O primeiro desafio exige que você faça uma pesquisa de mercado – e potencialmente desafie suas suposições de longa data. Quem são as pessoas mais propensas a comprar seu produto?

O segundo desafio pode ser superado com uma combinação de pesquisa e experimentação.

Quanto mais você aprender sobre seus dados demográficos-alvo, melhor poderá segmentá-los com os canais e mensagens corretos; dados experimentais podem orientá-lo a partir daí (mais sobre isso mais tarde).

3. Implemente o redirecionamento.

Não importa quão boa seja sua estratégia de inbound, alguns clientes em potencial vão passar despercebidos. Eles irão interagir brevemente com sua marca, mas não farão uma compra.

É aqui que o retargeting brilha.

O retargeting permite que você alcance esses “quase clientes” com anúncios, esperando conquistá-los com uma interação subsequente. O melhor de tudo é que é barato – portanto, não é um acréscimo à sua lista de despesas.

4. Otimize sua taxa de conversão.

Esteja você atraindo pessoas com marketing digital, anúncios tradicionais, divulgação fria ou alguma combinação dessas estratégias, você precisa gastar tempo otimizando as conversões.

Seu site, suas páginas de destino e até mesmo seus perfis de mídia social também devem ser ajustados para maximizar o número de pessoas que compram algo de sua marca ou se inscrevem para saber mais.

Isso não é fácil ou rápido; na verdade, a otimização para conversões deve ser tratada como uma adição recorrente e de longo prazo ao seu conjunto de estratégias.

Você precisará ajustar diferentes variáveis ​​relacionadas ao design, layout, cópia e até funcionalidade para descobrir o que funciona melhor.

Ferramentas como Unbounce, Hotjar e Intercom permitem que você realize testes A/B para otimizar as taxas de conversão.

5. Domine seu funil de vendas.

Já escrevi sobre funis de vendas no passado, então vou ser breve. Um funil de vendas é uma estrutura conceitual que ajuda a ilustrar como as pessoas descobrem sua marca e eventualmente se tornam clientes.

Segue um padrão como Consciência > Interesse > Decisão > Ação, mas diferentes indústrias e diferentes tipos de negócios terão pequenas variações.

Se você deseja reduzir o CAC, precisa entender completamente como funciona seu funil de vendas e otimizar sua estratégia para isso.

Isso significa direcionar as pessoas no estágio certo do funil de vendas, descobrir onde seu funil de vendas está “vazando” e assim por diante.

6. Automatize tudo o que puder.

A automação não é a resposta para tudo – e ainda é importante ter uma equipe de vendedores para ter conversas reais e pessoais com seus leads e clientes. Mas pode definitivamente você muito tempo e dinheiro.

Coisas simples, como automatizar o acompanhamento por e-mail ou fornecer aos vendedores um fluxo constante de leads para ligar, podem realmente simplificar sua operação e aumentar a eficiência.

Confira minha lista das 11 principais ferramentas de automação de vendas.

7. Corte o cotão.

Analise suas estratégias, ferramentas e outros custos e corte o cotão. Eu garanto a você que pelo menos algumas das coisas em que você está gastando dinheiro simplesmente não estão funcionando – ou não estão justificando as despesas que apresentam à sua organização.

Por exemplo, digamos que você esteja pagando US$ 100 por mês em uma assinatura de uma ferramenta que ninguém no escritório gosta ou usa com frequência – e há uma versão de código aberto que você pode usar gratuitamente. Corte Isso!

Ou digamos que há uma estratégia de marketing herdada que simplesmente não está enviando novos leads para você. Corte Isso!

Melhorando o Valor de Vida do Cliente (CLV)

Aqui está outra maneira interessante de melhorar sua equação de vendas: aumentar o valor da vida útil do cliente (CLV). Digamos que você conseguiu reduzir seu CAC marginalmente, mas atingiu um platô; não parece que o CAC pode ir mais baixo!

Aumentar o CLV pode aumentar o valor de cada cliente, praticamente sem teto. Se você está pagando $ 15 para adquirir cada cliente e eles estão gastando $ 100 com você, isso é incrível. Se eles estão gastando $ 300, isso é 3 vezes melhor.

Outra forma de melhorar o CLV é focar na retenção de clientes. Não importa o quanto você reduza os custos de aquisição de clientes, a retenção de clientes provavelmente será mais barata. Certifique-se de investir na retenção de clientes para manter os clientes que você tem (em vez de apenas garantir os novos).

Ainda não vou me empolgar com o CLV – isso fica para outro guia, em breve!

Se você deseja um CAC mais baixo, precisa ser eficiente.

Isso significa eficiência em todo o processo de vendas – incluindo como você está enviando e-mails para clientes potenciais, leads e oportunidades.

A aspiração por eficiência é uma das (reconhecidamente muitas) razões pelas quais construímos a melhor ferramenta de análise de e-mail do mercado: EmailAnalytics.

É uma ferramenta de análise de dados projetada para e-mail. Com ele, você poderá acompanhar quase todas as métricas relacionadas a e-mail que você possa imaginar, desde o número de e-mails enviados e recebidos até o tempo médio de resposta. Para você ou toda a sua equipe.

Isso pode revolucionar a forma como você faz vendas – e quanto tempo você gasta no e-mail. Nossos clientes respondem 42,5% mais rápido aos e-mails e aumentam as vendas em 16% como resultado.

Inscreva-se para uma avaliação gratuita hoje para ver como!