O que é um funil de marketing: guia passo a passo

TOFU, MOFU e BOFU – três siglas que todo profissional de marketing deve conhecer ao criar uma jornada do cliente. Neste artigo, você aprenderá tudo o que há para saber sobre como criar funis de marketing e geração de leads.

Os funis de marketing são ferramentas poderosas que as empresas podem usar para entender e acompanhar o progresso de clientes em potencial à medida que avançam no processo de compra. Um funil de marketing é uma série de estágios pelos quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente, incluindo conscientização, interesse, desejo, ação e lealdade.

Hoje, vou me aprofundar no conceito de funis de marketing e como as empresas podem usá-los para otimizar suas vendas e esforços de marketing. Discutirei as diferentes etapas do funil, como medir a eficácia do seu funil de marketing e estratégias para melhorar o desempenho de suas criações.

Seja você um pequeno empresário ou um profissional de marketing de uma grande corporação, este artigo fornecerá insights valiosos e dicas práticas para melhorar seu funil de marketing.

Índice:

• O que é um funil de marketing?
• Etapas e conversões do funil de marketing
• Como o funil de marketing difere para marcas B2C e B2B?
• Por que os funis de marketing são importantes?
• Como medir o sucesso de um funil de marketing
• Otimização de funis de marketing para a jornada do cliente
• Funil de marketing x funil de vendas
• Qual é o próximo?

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma série de etapas pelas quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente. Os estágios normalmente incluem consciência, interesse, desejo, ação e lealdade.

No topo do funil, sua empresa deve ter como objetivo gerar conhecimento e interesse em seus produtos ou serviços. À medida que o cliente em potencial se move pelo funil, você deve criar desejo e, por fim, levar o cliente em potencial a agir e fazer uma compra.

A etapa final do funil é a fidelização, onde você precisa reter o cliente e incentivar a repetição de compras.

Um funil de marketing é uma ferramenta que as empresas usam para entender e acompanhar o progresso de clientes em potencial à medida que avançam no processo de compra.

Etapas e conversões do funil de marketing

As três etapas tradicionais de um funil de marketing são:

1. Conscientização : a primeira etapa do funil é onde um cliente em potencial toma conhecimento dos produtos ou serviços de uma empresa. Este é o estágio em que uma marca visa gerar o máximo de interesse possível.
2. Consideração : nesta etapa, o potencial cliente está interessado no produto ou serviço e está pensando em fazer uma compra. Nesta fase, a marca deve fornecer mais informações para criar desejo.
3. Conversão : o estágio final do funil de marketing é onde o cliente em potencial entra em ação e faz uma compra.

Vale ressaltar que dependendo do setor, empresa ou produto específico, o funil pode variar na quantidade de etapas e no nome das etapas.

Vamos nos aprofundar em cada estágio e descobrir qual é o seu papel como profissional de marketing em cada um.

Leia mais: Estratégia de reconhecimento da marca

Top of the funnel stage (TOFU): fase de conscientização

O topo do funil (TOFU) é a primeira etapa do funil de marketing tradicional, onde o potencial cliente toma conhecimento dos produtos ou serviços de uma empresa. O objetivo desta etapa é gerar interesse e dar a conhecer a marca a potenciais clientes. Essa geralmente é a parte mais ampla do funil, onde um grande número de pessoas é apresentado ao negócio e suas ofertas.

As atividades nas quais as empresas se envolvem nesse estágio incluem campanhas de reconhecimento de marca, marketing de conteúdo, publicidade em mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa e outras formas de marketing de saída. O principal objetivo dessas atividades é atingir um público amplo e torná-lo conhecedor do negócio e de seus produtos ou serviços.

É importante observar que o topo do funil não é apenas o ponto inicial da jornada do cliente, mas também o ponto onde a empresa pode coletar mais dados sobre seu público para ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing nas próximas etapas.

Estágio do meio do funil (MOFU): estágio de consideração

A segunda etapa do funil é o MOFU (meio do funil). Nesse ponto, o cliente em potencial demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa e está pensando em fazer uma compra. O objetivo desta etapa é fornecer mais informações e criar um desejo pelos produtos para que o cliente tenha mais chances de fazer uma compra.

Nesse estágio, as empresas se envolverão em atividades como geração de leads, nutrição de leads e publicidade direcionada a clientes em potencial. O principal objetivo dessas atividades é converter leads, fornecendo-lhes mais informações sobre os produtos ou serviços, respondendo às suas perguntas e abordando quaisquer preocupações que possam ter.

Leia mais : 10 estratégias comprovadas de geração de leads de mídia social

Os profissionais de marketing também usam esta etapa para segmentar e qualificar seus leads em diferentes grupos com base em seu nível de engajamento e prontidão para comprar, o que permitirá adequar sua mensagem e comunicação a cada grupo e aumentar suas chances de convertê-los em clientes.

É importante observar que essa etapa é mais estreita do que o topo do funil, pois muitas pessoas inicialmente interessadas podem desistir por falta de interesse ou por não estarem prontas para fazer uma compra.

Parte inferior do funil (BOFU): conversão

O estágio BOFU (fundo do funil) é a parte final do funil de marketing. Desta vez, o cliente em potencial entra em ação e faz uma compra. O objetivo desta etapa é converter leads em clientes e incentivar compras repetidas.

Nesta fase da jornada do cliente, a marca deve se envolver em atividades como vendas, gerenciamento de contas e atendimento ao cliente. O principal objetivo é finalizar a venda e prestar um serviço de excelência para fidelizar os potenciais clientes e incentivar a repetição de compras.

As empresas também usam esse estágio para medir a taxa de conversão dos leads e rastrear o comportamento e as preferências do cliente. Isso ajuda a otimizar a estratégia de marketing e melhorar a retenção de clientes.

Esta é a última e mais estreita parte do funil de marketing. Infelizmente, a maioria das pessoas interessadas nos produtos ou serviços pode não fazer uma compra. É por isso que as empresas devem colocar um esforço extra nesta fase para fechar a venda e garantir que o cliente fique satisfeito com sua compra. Um cliente satisfeito tem mais chances de repetir o ciclo de vendas.

Como o funil de marketing difere para marcas B2C e B2B?

Embora os princípios permaneçam os mesmos, um funil de marketing pode ser ligeiramente diferente para marcas B2C e B2B. Aqui está o que você deve saber sobre cada um.

• A complexidade do processo de compra. As compras B2B tendem a ser mais complexas e envolvem vários tomadores de decisão, enquanto as compras B2C geralmente são feitas por indivíduos. Isso significa que os funis de marketing B2B podem incluir ações adicionais. Por exemplo – uma fase de avaliação onde diferentes decisores analisam e comparam o produto, e uma fase de negociação onde são negociados os termos finais da venda.
• Duração do ciclo de vendas. Os ciclos de vendas B2B geralmente são mais longos do que os ciclos de vendas B2C porque tendem a ser mais caros e exigem mais pesquisa e tomada de decisões.
• Marketing de conteúdo. As empresas B2B tendem a se concentrar mais na criação de conteúdo informativo e educacional, como whitepapers, estudos de caso e webinars. As empresas B2C, por outro lado, tendem a se concentrar mais em conteúdo emocional e visualmente atraente, como vídeos, imagens e campanhas de mídia social, para gerar reconhecimento da marca e impulsionar as vendas.
• Nutrição de leads. As empresas B2B se concentram mais na nutrição de leads, pois o ciclo de vendas é mais longo e complexo. A nutrição de leads é o processo de construção de relacionamentos com clientes em potencial, fornecendo-lhes informações e recursos que os ajudarão a tomar decisões de compra informadas. As marcas B2C geralmente não realizam nutrição de leads, pois focam mais na geração e conversão de leads por causa do funil de vendas mais curto e menos complexo.

Obviamente, essas são apenas tendências gerais e podem haver muitas variações dependendo da empresa, produto e setor específicos. Seu processo de vendas deve sempre ser adaptado ao seu nicho de mercado.

Por que os funis de marketing são importantes?

Existem vários argumentos sobre por que você deve usar um funil de marketing em sua estratégia de negócios.

• Os funis de marketing fornecem às empresas uma representação clara e visual dos diferentes estágios pelos quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente. Isso permite que as empresas entendam a jornada do cliente e identifiquem onde os clientes em potencial estão desistindo, o que pode ajudá-los a otimizar seus esforços de marketing.
• Os funis de marketing permitem que as organizações acompanhem o progresso de clientes em potencial por meio do funil e meçam a eficácia de sua estratégia de marketing. Ao analisar a taxa de conversão em cada estágio do funil, as empresas podem identificar quais atividades de marketing estão funcionando e quais não estão, e tomar decisões baseadas em dados para melhorar o desempenho do funil.
• Os funis de marketing permitem que as empresas otimizem a experiência do cliente, adaptando sua mensagem e comunicação a cada estágio do funil. Ao fornecer aos clientes em potencial as informações e os recursos de que precisam em cada estágio, as empresas podem ajudá-los a avançar sem problemas pelo funil e aumentar suas chances de fazer uma compra.
• Ao entender os diferentes estágios do funil e os comportamentos e características dos clientes em cada estágio, as empresas podem identificar e direcionar o público certo de maneira mais eficaz e eficiente.
• Ao otimizar a jornada do cliente e medir a eficácia de seus esforços de marketing, as empresas podem melhorar seu retorno sobre o investimento (ROI), concentrando-se nas atividades de marketing mais eficazes e visando o público certo.

No geral, um funil de marketing é uma ferramenta poderosa que sua marca pode usar para entender e acompanhar as jornadas do cliente. Observar de perto como um cliente em potencial se comporta no funil de compra pode ajudá-lo a otimizar seus esforços de marketing e vendas para aumentar a receita.

Como medir o sucesso de um funil de marketing

Existem muitas maneiras pelas quais você pode medir o sucesso de um funil de marketing. Abaixo você pode encontrar exemplos do que você pode acompanhar dentro de sua estratégia.

Taxa de conversão

Uma das métricas mais importantes a serem rastreadas é a taxa de conversão em cada estágio. Esta é a porcentagem de visitantes que passam de um estágio para o próximo. Ao analisar a taxa de conversão em cada etapa do funil, você pode verificar se suas ações de marketing funcionam ou não. Quanto maior a taxa de conversão, melhor funciona o seu funil de marketing.

Valor vitalício do cliente

Essa métrica mede a receita total gerada por um cliente ao longo de sua vida útil. Ele ajuda as empresas a entender o valor de longo prazo de um cliente e a eficácia de seus esforços de retenção.

Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI é medido comparando os custos da campanha com a receita gerada. Com essa métrica, as marcas podem entender a eficácia de seus gastos com marketing e identificar quais atividades estão proporcionando o melhor retorno sobre o investimento.

Proporção de leads para clientes

Para entender a eficácia dos esforços de nutrição de leads, as marcas podem medir a proporção de leads para clientes. Basicamente, para seguir esse KPI, você deve contar qual a porcentagem de leads que se transformam em novos clientes.

Otimização de funis de marketing para a jornada do cliente

Existem várias estratégias que as empresas podem usar para otimizar seus funis de marketing para a jornada do cliente:

Segmente e qualifique leads

Você pode segmentar seus leads em diferentes categorias de acordo com o nível de envolvimento e prontidão para comprar.

As categorias mais populares são Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL). No primeiro grupo estão os leads que ainda estão indecisos, mas que provavelmente se tornarão clientes. Eles ainda precisam de esforços adicionais para se tornarem SQL. Os Leads Qualificados para Vendas, por outro lado, são pessoas com maior probabilidade de fazer uma compra e estão prontas para conversar com a equipe de vendas.

Personalização

Ao personalizar a experiência do cliente, sua empresa pode fazer com que o cliente se sinta valorizado e compreendido. A personalização pode ser feita por meio de mensagens direcionadas, conteúdo personalizado e ofertas cuidadosamente personalizadas.

Otimize a experiência do usuário

Para otimizar a jornada do seu cliente, você deve implementar uma experiência perfeita e fácil de usar. Isso inclui (mas não está limitado a) coisas como ter um site claro e fácil de navegar, fornecer frases de chamariz claras e garantir que o site seja compatível com dispositivos móveis.

nutrição de leads

Ao fornecer aos clientes em potencial as informações e os recursos de que precisam em cada estágio, as organizações podem ajudá-los a avançar sem problemas pelo funil e aumentar suas chances de fazer uma compra. A nutrição de leads pode ser feita por meio de campanhas de e-mail, conteúdo personalizado e mensagens direcionadas.

teste A/B

Você pode tomar decisões baseadas em dados com base em testes A/B de diferentes elementos do seu funil de marketing. Corrija os elementos que não estão funcionando e concentre-se nas soluções com as maiores taxas de conversão.

Analisar o feedback do cliente

Você pode identificar áreas em que pode melhorar a jornada do cliente e ajustar o funil de marketing de acordo, analisando o feedback do cliente.

Use dados para entender o comportamento do cliente

Você pode usar várias ferramentas de análise de marketing para rastrear e inspecionar o comportamento do cliente. Com boas habilidades analíticas, você conseguirá otimizar seu funil de conversão e melhorar a experiência do usuário.

Funil de marketing x funil de vendas

Um funil de marketing e um funil de vendas são muito semelhantes em conceito, mas têm focos e objetivos diferentes.

Um funil de marketing é uma série de etapas pelas quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente satisfeito. Os estágios normalmente incluem consciência, interesse, desejo, ação e lealdade. O principal objetivo de um funil de marketing é gerar interesse nos produtos ou serviços de uma empresa e tornar a marca conhecida por clientes em potencial.

Um funil de vendas, por outro lado, é uma série de estágios pelos quais um cliente em potencial passa para se tornar um cliente pagante e, com sorte, um cliente recorrente. As etapas normalmente incluem geração de leads, nutrição de leads, fechamento da venda e ações pós-venda. O principal objetivo de um funil de vendas é converter leads em clientes e incentivar compras repetidas.

Em outras palavras, um funil de marketing é focado em gerar leads e criar conhecimento sobre os produtos ou serviços de uma empresa, enquanto um funil de vendas é focado em converter leads em clientes e gerar receita.

Os dois funis estão interligados, mas possuem etapas e objetivos diferentes. Um funil de marketing é um conceito mais amplo que inclui toda a jornada do cliente, enquanto um funil de vendas é mais específico e focado no fechamento da venda.

Qual é o próximo?

Agora que você sabe como funciona um funil de marketing, é hora de planejar suas próximas campanhas de marketing que incluirão essa estrutura.

Pense em seus canais de marketing disponíveis e onde eles estão posicionados no modelo de funil. Qual das suas ações será ótima para o TOFU? Quais devem ser reservados para BOFU?

Sinta-se à vontade para navegar em nosso blog para outras dicas de marketing!