O que é previsão de vendas: definição, métodos, melhores práticas

A previsão de vendas é uma das coisas mais importantes que uma empresa faz. Ele alimenta o planejamento de vendas e é usado em toda a empresa para contratação de pessoal e orçamento. Apesar de sua importância, muitas organizações utilizam práticas ultrapassadas que produzem previsões ruins.

Uma comparação pode ser feita com tempos passados, quando os agricultores dependiam de sinais como gatos lavando atrás das orelhas ou a dor no joelho de um veterano para prever o tempo. Com o advento dos supercomputadores, a previsão do tempo melhorou muito. Mas em grandes empresas, as ferramentas usadas para prever as vendas permanecem apenas um pouco mais confiáveis ​​do que um joelho artrítico.

Quão duvidosas são as previsões de vendas? Um total de 55% dos líderes de vendas e 57% dos vendedores com cotas não confiam na precisão das previsões, de acordo com o Gartner.

Embora você possa pensar que esse estado de coisas melhorará com o tempo, o Gartner estima que, mesmo em 2025, “90% das organizações de vendas corporativas B2B continuarão confiando na intuição em vez de análise avançada de dados ou em seu CRM B2B, resultando em previsões imprecisas, vendas gasodutos e obtenção de cotas”.

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de estimar a receita de vendas de uma empresa para um período de tempo específico – geralmente um mês, trimestre ou ano. Uma previsão de vendas é a previsão de quanto uma empresa venderá no futuro.

Produzir uma previsão de vendas precisa é vital para o sucesso do negócio. Contratação, folha de pagamento, remuneração, gerenciamento de estoque e marketing dependem disso. As empresas públicas podem perder rapidamente a credibilidade se perderem uma previsão.

A previsão anda de mãos dadas com o gerenciamento do pipeline de vendas. Obter uma imagem precisa da qualificação, engajamento e velocidade de cada negócio ajuda os representantes e gerentes de vendas a fornecer dados para uma previsão de vendas confiável.

Uma previsão é diferente das metas de vendas, que são as vendas que uma empresa espera alcançar. Uma previsão de vendas usa uma variedade de pontos de dados para fornecer uma previsão precisa do desempenho futuro das vendas.

Métodos e técnicas de previsão de vendas

Embora organizações diferentes possam ter estruturas e processos de vendas muito diferentes, a maioria tende a usar uma ou uma combinação das seguintes abordagens principais para previsão de vendas:

1. Uso de dados históricos para prever resultados futuros. Observar dados históricos é talvez a abordagem mais comum e direta. Os dados estão prontamente disponíveis e faz sentido que variações baseadas em fatores como sazonalidade e lançamentos de novos produtos forneçam uma visão direcional. A limitação, é claro, é que as macrotendências externas que impactam as vendas não são necessariamente consideradas – pelo menos não de forma sistemática.
2. Previsão baseada em funil. Para muitas empresas, o estado atual do funil de vendas é visto como o preditor mais preciso dos prováveis ​​resultados de vendas. Desde que os vendedores forneçam informações precisas e atualizadas com frequência sobre o estado de determinadas atividades, o uso do funil pode ser um meio razoavelmente confiável para fazer previsões.
3. Previsão baseada em múltiplas variáveis. Dado que ambas as abordagens acima têm limitações inerentes, algumas organizações estão procurando construir modelos de previsão mais complexos que incorporem técnicas como pontuação inteligente de leads ao lado de fatores macro que provavelmente afetarão o fechamento de negócios. O truque é implementar uma abordagem sofisticada o suficiente para ser significativa sem ser muito complexa para gerenciar e manter.

Erros comuns de previsão

A pressão é para que as equipes de vendas entreguem, colocando os holofotes na previsão. Enfrentando uma concorrência acirrada e um mercado incerto, as expectativas para os vendedores continuam aumentando – e as previsões são o meio pelo qual a atividade de vendas e, por extensão, a saúde do negócio, são mais prontamente monitoradas.

1. Os dados de vendas não fornecem informações sobre o status do negócio. Uma limitação das abordagens de previsão existentes é que elas dependem muito dos vendedores para fornecer informações precisas sobre o status de oportunidades específicas. Dada a pressão sobre os vendedores, não é de surpreender que as informações que eles fornecem sejam muitas vezes mais cor-de-rosa do que a realidade.

4. Processos manuais demorados reduzem o valioso tempo de venda. Estima-se que os representantes de vendas gastem 2,5 horas por semana em previsões, enquanto seus gerentes gastam em média 1,5 horas. Cada hora dedicada a essas atividades demoradas – e manuais – seria melhor gasta em vendas reais.
5. No esforço para comprometer a receita, a precisão é muitas vezes sacrificada. Sob pressão para fornecer números positivos, os vendedores normalmente superestimam o número de negócios que serão fechados. Talvez não surpreendentemente, 79% das organizações de vendas relatam que normalmente perdem suas previsões em mais de 10%. Enquanto isso, 54% dos negócios previstos pelos representantes nunca são fechados.

Voltar à rotina

Felizmente, existem maneiras pelas quais as organizações de vendas podem criar um processo de previsão que ajuda a obter maior precisão e, em última análise, melhores resultados de vendas.

No nível mais fundamental, melhorar a previsão de vendas significa usar dados para prever o desempenho com mais precisão e gerenciar o planejamento para garantir o sucesso das vendas. Isso inclui etapas como:

1. Garantir um acordo comum sobre o processo de vendas. Parece um acéfalo, certo? Suas equipes de vendas operam a partir de um léxico comum sobre o funil de vendas e os estágios dentro dele que sua organização emprega. Na realidade, há frequentemente uma desconexão genuína.
2. Defina metas ou cotas de vendas realistas e comunique-as. Novamente, isso pode parecer óbvio. Mas muitas empresas estabelecem cotas de vendas irreais ou não comunicam efetivamente as metas individuais e como elas avançam para o plano mais amplo.
3. Compare suas métricas básicas de vendas. A previsão envolve o uso de dados históricos para estimar efetivamente os resultados futuros. O benchmarking garante que haja uma base sólida para comparação com resultados anteriores.
4. Entenda seu pipeline de vendas atual. Se você deseja obter uma melhor previsão, a precisão começa agora. As novas tecnologias fornecem às equipes de vendas inteligência que lhes permite eliminar leads que não são realmente viáveis, avaliar realisticamente aqueles que são, resgatar os que estão em risco e se comprometer com um grau mais alto de precisão no futuro.

Um ponto em comum entre esses pontos é que eles ilustram a necessidade de mudança cultural na organização de vendas. Em outras palavras, você só pode obter precisão na previsão se os vendedores não se sentirem pressionados a inflar a previsão.

E, por extensão, eles precisam se sentir à vontade para compartilhar informações sobre negócios, mesmo quando não são favoráveis.

Integração de dados: chave para precisão

Considerando todos os benefícios de uma previsão de vendas precisa, o que impede as empresas de buscar abordagens mais modernas?

Por um lado, independentemente da abordagem, a qualidade das previsões está inextricavelmente ligada à qualidade dos dados em que se baseiam. E não basta ter todos os dados disponíveis; ele precisa ser integrado de tal forma que possa ser prontamente analisado em tempo real.

Infelizmente, esse tipo de integração de dados é tudo menos comum. De acordo com o Planning and Management Accounting Benchmark da APQC, apenas 14% das organizações atualmente armazenam dados operacionais e financeiros em um único sistema integrado. Isso significa que, para a maioria das empresas, a previsão exige a coleta de dados em silos organizacionais e sistemas distintos, o que se torna demorado e caro.

A boa notícia, no entanto, é que a integração de dados permite que as organizações aproveitem melhor tecnologias como IA e aprendizado de máquina que são ideais para identificar os tipos de tendências que os dados podem revelar.

Ao incorporar ferramentas de última geração em uma abordagem integrada para análise de dados, as organizações podem transformar a previsão de vendas em uma vantagem estratégica.