O que você precisa saber sobre ciclos de vendas longos

No mundo B2B, longos ciclos de vendas são um fenômeno comum e bastante estressante. As vendas de uma empresa para outra são menos diretas do que vender para um único cliente. Por um lado, há mais atores envolvidos. Por outro lado, os produtos/serviços comercializados costumam ser mais complexos, envolvendo maiores custos e compromissos de longo prazo.

O termo ciclo de vendas descreve o processo pelo qual os vendedores passam para fechar um novo cliente. Começa desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e o seu acompanhamento. Esse processo acompanha um cliente em potencial em sua jornada desde o momento em que percebe que tem um problema até a compra de um produto/serviço que pode resolvê-lo. E, embora seja uma exploração para os clientes em potencial, na verdade é um roteiro para a equipe de vendas.

A duração deste ciclo também pode variar dependendo do cliente e do item que está sendo vendido. De acordo com o Step Change, o período de tempo até que uma venda seja fechada pode durar entre 3 meses para negócios menores e 6, 9 ou 12 meses para os maiores. E enquanto a maioria das empresas gostaria de fechar negócios mais rapidamente, dedicar seu tempo com um cliente pode realmente ajudá-lo a garantir uma receita maior a longo prazo.

Neste artigo, compartilharemos com você tudo o que você precisa saber sobre longos ciclos de vendas. Mais especificamente, por que é importante adotá-los, quando e como você pode acelerá-los e quais são algumas dicas para ajudá-lo a fechar o negócio com sucesso.

Como é um ciclo de vendas?

O ciclo de venda é um processo composto por 7 etapas distintas que acompanham o cliente ao longo de sua jornada de compra. Ele atua como um organograma que ajuda os vendedores a navegar pelos prospects dos leads aos clientes.

Além disso, permite que os representantes entendam melhor em que estágio da experiência do comprador uma pessoa está para que possam ajustar seus esforços de acordo.

O ciclo de vendas em um cenário B2B

Se você é proprietário de uma pequena empresa que vende para outras pequenas empresas ou oferece um serviço de assinatura mensalmente, seus clientes irão até você diretamente. No entanto, se sua empresa atende a negócios maiores, você teria uma maneira mais indireta de atrair clientes, tendo que lidar com um ciclo de vendas mais longo.

Em um cenário B2B, o ciclo de vendas é mais longo devido aos seguintes motivos:

• Existem várias partes interessadas envolvidas. De acordo com dados recentes do Gartner, o grupo médio de compras B2B pode consistir de 6 a 10 tomadores de decisão, cada um com pelo menos cinco informações que desejam discutir individualmente.
• Geralmente é mais caro. Os produtos/serviços envolvidos neste tipo de venda são geralmente mais complexos. Eles atendem às demandas de corporações inteiras, não apenas de indivíduos. Por exemplo, uma assinatura do Spotify versus uma gravadora assinando contratos para que as músicas de seus artistas sejam distribuídas na plataforma.
• É uma decisão complicada e de alto risco. A jornada do comprador B2B é um processo não linear de várias etapas, em que os clientes se movem para frente e para trás entre os diferentes estágios do funil de compra antes de tomar uma decisão final.
• Inclui uma extensa revisão do concorrente. Todo o looping leva um tempo significativo e envolve uma extensa avaliação de todas as ofertas disponíveis de todas as competições que as oferecem.

Como você pode ver, as vendas B2B são bastante complexas, então é natural que esse ciclo seja mais longo. Se você deseja se destacar em seus esforços de vendas, é crucial que você entenda muito bem todos esses processos.

Você também precisa saber como abordar seus leads. Então, continue lendo para descobrir como pontuar até mesmo os mais difíceis.

Como abordar um longo ciclo de vendas?

De acordo com a Entrepreneur, os dois principais fatores para o prolongamento dos ciclos de vendas são a Internet e a paralisia de decisões . Por um lado, os compradores têm uma abundância de informações na ponta dos dedos. Por outro lado, eles agora estão muito mais conscientes das implicações que uma decisão errada pode trazer.

Muitas empresas evitam ciclos longos, pois a última coisa que querem é passar semanas e até meses negociando apenas para ouvir um “não”. No entanto, existem alguns benefícios que um processo mais longo pode produzir.

• Quanto mais tempo você se envolver com seus clientes em potencial, melhor você os conhecerá e maior a probabilidade de descobrir uma necessidade inexplorada que eles possam ter.
• Você pode criar relacionamento com seus leads para criar uma experiência mais personalizada.
• Você poderá ajustar seu produto/serviço de acordo com as necessidades e preferências de seus clientes potenciais.
• Seguir um ciclo de vendas mais longo pode indicar que você está confiante e capaz de gerenciar negócios complexos e de alta receita e, assim, atender a clientes maiores.
• Você pode examinar cada estágio do processo de vendas de perto e garantir que cada processo seja bem otimizado para gerar os resultados certos.

Para usar ciclos de vendas longos para sua melhor vantagem, você precisa se lembrar de 3 coisas:

1. Faça sua pesquisa muito bem.
2. Realmente ouça o que seus clientes potenciais estão lhe dizendo.
3. Ensine a eles como seu produto/serviço pode resolver o problema deles.

Como mencionado na Forbes, você precisa dar antes de vender.

Em outras palavras, enquanto você navega com clientes em potencial ao longo de sua jornada de compra, você precisa ajudá-los a se aquecer, criar confiança e mostrar a eles por que você é a melhor opção.

Se você não sabe exatamente como fazer isso, continue lendo. Temos algumas dicas para te ajudar.

7 dicas para fechar suas vendas mais rapidamente

Monitorar e gerenciar seu processo de vendas é muito importante para garantir um grande sucesso monetário. De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review (HBR), existe uma forte relação entre uma gestão de vendas eficaz e o crescimento da receita. Empresas com um pipeline de vendas bem gerenciado podem se beneficiar de uma taxa de crescimento maior, e aquelas que dominam algumas práticas específicas podem expandir ainda mais suas operações de negócios.

Aqui estão nossas 7 principais dicas sobre como melhorar seu ciclo de vendas e fechar suas vendas com sucesso.

1. Tenha um processo de vendas bem definido

Um processo de vendas bem definido pode ajudar os representantes de vendas a medir seu desempenho e tomar melhores decisões. A mesma pesquisa da HBR mencionada acima também descobriu que quando as empresas investem tempo na definição de um processo de vendas claro, formalizado e confiável, seus representantes podem fazer um trabalho melhor no gerenciamento do pipeline. De fato, as empresas com um processo de negócios formal podem gerar uma receita 18% maior em comparação com aquelas com um pipeline informal.

Como o ciclo de vendas segue o prospect à medida que ele se move de leads para clientes, de certa forma espelha a jornada do comprador, mas do ponto de vista da equipe de vendas. Como tal, cada próximo estágio do ciclo deve mostrar um compromisso incremental para resolver as necessidades do cliente.

Aqui está o que você pode fazer para garantir que os esforços de seus representantes não sejam em vão.

• Analise seu processo atual. – Identifique o que não está funcionando e procure maneiras de corrigi-lo e atender melhor às necessidades do seu cliente em potencial. Por exemplo, veja os negócios que você fechou e os que não fechou. Observe como seus representantes progrediram nos estágios e quanto tempo cada um levou.
• Esboce a jornada de compra do seu cliente-alvo. – Observar o ciclo do ponto de vista do comprador pode ajudá-lo a entender melhor como eles interagem com sua equipe de vendas e quais pontos problemáticos eles podem encontrar.
• Distinguir as ações que os prospects fazem ao fazer a transição para o próximo estágio. – Ao avaliá-los, lembre-se de observar o que seus clientes em potencial estão fazendo, e não o que seus representantes estão percebendo. Pense em: quais problemas sua equipe pode encontrar ao agendar uma reunião/chamada ou quais recursos ou objetivos moveram ou paralisaram o negócio, respectivamente.
• Defina critérios de saída para seus vendedores. – Identifique o que seus representantes precisam fazer para que os clientes em potencial possam avançar. Por exemplo, nos estágios iniciais, sua equipe de vendas pode precisar fornecer aos clientes um tipo específico de conteúdo, como um depoimento, para ajudar a fechar o negócio.
• Meça os resultados do processo. – Acompanhe como seu ciclo está melhorando e estime com que sucesso sua equipe atualizou suas práticas para capturar os clientes certos. Observe o tempo médio gasto em cada estágio, a porcentagem de clientes em potencial solicitando uma demonstração ou agendando uma chamada, a taxa de rotatividade e assim por diante.

Delinear cuidadosamente todos os estágios do ciclo de vendas e definir marcos específicos podem ajudar suas vendas ao navegar pela jornada do comprador. Eles saberão qual é o estado atual de um determinado negócio e como ele deve ser gerenciado depois.

2. Melhore sua gestão de vendas

Além de ter um processo de vendas detalhado pronto, também é importante dedicar tempo e recursos suficientes para garantir que tudo corra bem. Para garantir que sua equipe esteja passando com sucesso pelo ciclo de vendas, você precisa avaliar quanto tempo é dedicado a cada etapa e se é gasto com sabedoria.

Também é muito importante diferenciar entre gerenciamento e previsão . Este é um erro honesto que pode acontecer com muitas equipes de vendas, por isso é necessário evitá-lo. Se você estiver discutindo probabilidades, tamanhos de negócios ou datas de fechamento – você está prevendo. No entanto, se você está falando sobre a saúde do seu processo geral de vendas e o que seus representantes podem fazer para fechar mais negócios com sucesso – você está gerenciando.

O foco principal durante as reuniões da equipe de vendas deve ser desenvolver um plano de ação melhor que possa ajudar seus representantes a avançar com eficiência nos negócios. É mais do que fazer observações de dados e prever receitas. Na verdade, trata-se de separar esses números para ver o que você pode fazer melhor e com mais eficiência.

3. Treine seus representantes de vendas

Para garantir que seus vendedores possam fechar negócios de ciclo longo com sucesso, você precisa prepará-los para isso. Treinar seus representantes significa fornecer a eles treinamento direcionado que aborda desafios específicos de vendas.

Trata-se de ensinar sua equipe a tomar melhores decisões. Você precisa saber em que ponto do ciclo de vendas as ações de seus representantes têm o maior impacto. Em seguida, você estrutura suas reuniões de forma que possa fornecer treinamento em vez de inspeções.

Aqui estão 5 áreas para se concentrar para garantir que você possa fornecer o treinamento adequado:

1. Pergunte, não conte - Seus representantes de vendas responderiam melhor ao seu treinamento se você fizesse perguntas sobre qual seria o próximo passo apropriado, em vez de dizer diretamente a eles o que fazer. Ao fazer isso, você nutrirá sua equipe para se apropriar da solução e os ajudará a tomar melhores decisões por conta própria.
2. Defenda a autoavaliação – Aproveite o tempo para acompanhar seus representantes após a ligação/reunião do cliente. Dê seu feedback e incentive-os a avaliar seu próprio desempenho. Isso os ajudará a ver o que fizeram e quão bem fizeram, para que possam melhorar e se tornar mais autoconscientes.
3. Melhore uma área de cada vez – Sempre há espaço para melhorias, mas se você tentar definir todos os processos de uma vez, isso só sobrecarregará sua equipe. Portanto, faça um estágio do ciclo de cada vez e convide os membros de sua equipe a apontar as próprias ineficiências. Dessa forma, eles estarão mais comprometidos e motivados a melhorar como um todo.
4. Deixe que eles desenhem seu próprio plano de ação – Um processo claro de ciclo de vendas mostra os marcos que seus representantes devem alcançar, mas como eles são alcançados pode diferir de pessoa para pessoa. Portanto, faça perguntas orientadoras e deixe que os membros de sua equipe definam sua própria agenda. Dessa forma, eles serão capazes de construir e sustentar o impulso para a mudança.
5. Responsabilize-os – Depois que seus vendedores terminarem o plano, você precisa garantir que eles realmente se comprometam com isso. Você pode perguntar a eles o quão bem-sucedido foi com base em seus resultados, se houve algum desafio, como eles os superaram e assim por diante.

O coaching de vendas é um processo com muitas nuances, mas seu poder está na premissa de que os representantes de vendas têm as respostas e precisam ser responsabilizados.

4. Pontue os leads certos

Nem todos os leads são criados iguais , e enviar todos os clientes em potencial diretamente para as vendas não garante que eles se tornarão um lead qualificado. No entanto, 61% dos profissionais de marketing B2B acabam se esquecendo disso, o que retarda o processo. Isso ocorre porque quando leads não qualificados caem no mix, o pipeline de vendas fica entupido.

Para garantir que você dedique seu tempo e recursos aos clientes em potencial certos, você deve avaliar seus leads com cuidado e diferenciar entre aqueles que estão apenas navegando e aqueles dispostos a comprar. Portanto, quando um lead de qualidade mostra um interesse sério em seu produto/serviço, você pode nutri-lo com mais eficiência.

Na verdade, de acordo com a Salesforce, a nutrição de leads pode gerar 20% mais oportunidades de vendas. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para pontuar com sucesso:

• Reúna dados suficientes, faça uma lista de todos os seus leads e priorize os de alta qualidade.
• Segmente e direcione os leads em cada estágio do ciclo de vendas com mensagens personalizadas.
• Guie seus clientes em potencial para tomar uma decisão, não os empurre para isso.
• Configure critérios de referência que possam indicar as ações que seus leads precisam realizar para ficarem prontos para vendas.
• Garantir referências credíveis e confiáveis.

Prospectar, nutrir e pontuar os leads certos em um contexto B2B é um processo complexo, portanto, aprender e adotar estratégias poderosas é muito importante se você quiser passar pelo ciclo de vendas com sucesso.

5. Gaste seu tempo em reuniões com sabedoria

A vitória adora preparação, assim como um fechamento de vendas bem-sucedido precisa de um processo bem definido, também exige um planejamento adequado das reuniões com seus clientes.

É necessário definir uma agenda robusta com objetivos claros e compartilhá-la com seu cliente com antecedência. Isso ajudará todos a manter o foco e permitir discussões produtivas abordando quaisquer preocupações à medida que surgirem. Além disso, mostrará seu profissionalismo, credibilidade e confiabilidade.

Ao planejar uma reunião, seja claro sobre os motivos e defina os objetivos que deseja alcançar. Descreva os pontos de discussão e verifique se eles são do interesse de seus clientes, para que você possa levá-los para a próxima etapa do ciclo de vendas.

Além disso, deixe espaço para discussões espontâneas. Reserve um tempo para responder a quaisquer perguntas que surgirem na reunião. Esforce-se para fornecer respostas completas e acompanhe mais tarde se houver informações adicionais que precisem de atenção. Participe ativamente fazendo perguntas a si mesmo, para que seus representantes possam avaliar posteriormente o sucesso da reunião.

Por fim, volte depois que a conversa terminar. Envie um e-mail com uma recapitulação do que você discutiu. Peça a confirmação das ações que precisam ser tomadas em seguida e sempre finalize com os próximos passos claramente definidos.

6. Alinhar os esforços de vendas e marketing

À medida que os ciclos de vendas de hoje se tornam mais complexos e, portanto, mais longos, eles apresentam desafios tanto para os profissionais de marketing quanto para os vendedores. No entanto, quando as duas equipes se alinham, elas podem abordá-las de forma mais rápida e melhor.

Esse processo de ajuste também precisa de algum planejamento, mas, uma vez definido, pode ajudar a garantir o sucesso a longo prazo. De acordo com MarketingProfs, essa coordenação melhora a produtividade e ajuda a obter melhores oportunidades de negócios. Na verdade, quando as vendas e o marketing estão sincronizados, você pode se beneficiar de um aumento de 38% nas taxas de ganhos de vendas e de 36% nas taxas de retenção de clientes.

Então, aqui estão algumas ações que você pode tomar:

• Defina termos, objetivos e estratégias comuns.
• Faça com que os dois departamentos participem das chamadas dos clientes juntos.
• Designe uma pessoa de cada equipe para ser a ligação entre os dois.
• Incentive-os a fazerem brainstorming juntos.
• Certifique-se de que seu conteúdo pode ser benéfico para ambos – deve ser oportuno, direcionado às necessidades do cliente e fácil de usar pelas equipes de vendas.

Ao fazer todo o necessário para apoiar suas equipes de vendas e marketing, você poderá encurtar seu ciclo de vendas, ser mais eficaz em nutrir seus leads e fechar mais negócios com sucesso.

7. Automatize onde puder

Quanto mais leads você tiver em seu pipeline de vendas, mais difícil e demorado será gerenciá-los manualmente. Automatizar tarefas manuais melhorará a produtividade, precisão e eficiência de seus representantes. Também ajudará a agilizar os processos e melhorar a qualidade do desempenho.

Uma solução de automação de vendas particularmente importante que você pode adotar é uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management). Com ele, você pode apoiar seus representantes durante todo o ciclo de vendas para que eles possam rastrear, organizar e nutrir clientes em potencial com facilidade para evitar que leads ou clientes sejam ignorados ou esquecidos.

A Salesforce afirmou que uma ferramenta de CRM pode aumentar a produtividade das vendas em 14,5%. Isso dará aos seus representantes o tempo necessário para se concentrar em leads bem qualificados e, assim, guiá-los pelo ciclo mais rapidamente.

O tipo de sistema de CRM que você escolher dependerá fortemente de suas necessidades de negócios e dos tipos de clientes com os quais você interage.

No caso de operações B2B, é importante obter uma ferramenta que possa suportar as complexidades dos ciclos de vendas – ou seja, um grande número de leads, mais etapas no processo de vendas e grandes quantidades de dados específicos de leads.

Conclusão

As apostas no mundo B2B são altas porque os ciclos de vendas são complexos e incluem muitos indivíduos. Por isso são mais longos, exigindo esforços consistentes de sua equipe de vendas.

Os compradores de hoje têm acesso a muitas informações ao pesquisar um produto. Para fechá-los com sucesso, você precisa ter algumas práticas importantes em vigor.

A partir de um processo de vendas bem definido, excelente gerenciamento de tempo, treinamento eficaz e coordenação entre equipes e automatizando o maior número possível de processos, há muitas oportunidades de vendas favoráveis ​​para capitalizar.

Esperamos que você tenha achado nossas dicas úteis. Se você quiser saber mais, não hesite em verificar mais de nossos artigos e entre em contato conosco.