Quando usar uma campanha de gotejamento versus campanha de nutrição

Como todo profissional de marketing que vasculha as estatísticas sabe, o e-mail está vivo e próspero. Oferecendo um ROI médio de US$ 38 para cada dólar gasto e visto como o canal mais eficaz para geração de receita para profissionais de marketing B2B e e-commerce, o email marketing é um componente de uma estratégia de marketing moderna que você simplesmente não pode dispensar.

Escolher a campanha certa para sua empresa ou como parte de seu plano geral de marketing de comércio eletrônico pode fazer ou quebrar seu sucesso desde o início. Hoje, examinaremos mais de perto dois tipos principais de campanhas de e-mail - a campanha de gotejamento e a campanha de nutrição - para ajudá-lo a determinar qual delas atende melhor às necessidades da sua empresa.

1. O que é uma campanha de gotejamento?
2. Exemplos de campanhas de gotejamento
3. Como criar uma campanha de marketing de gotejamento
4. O que é uma campanha de nutrição de e-mail?
5. Exemplos de Campanhas Nutrir
6. Como criar uma campanha de nutrição
7. Como saber qual é o certo para o seu negócio

O que é uma campanha de gotejamento?

Drip marketing é um tipo de campanha automatizada focada em e-mail, que permite enviar uma série de e-mails programados e personalizados para seu banco de dados de contatos por um longo período de tempo. Gerando taxas de abertura cerca de 80% mais altas e taxas de cliques três vezes maiores do que as de e-mails de envio único, os e-mails de gotejamento são um investimento valioso em relação aos e-mails de explosão. Se o objetivo é nutrir novos leads, reter clientes ou aumentar a conscientização da empresa, uma campanha de gotejamento ajudará você a chegar lá.

EXEMPLOS DE CAMPANHA DE GOTEJAMENTO

• Top-of-Mind Drips : envolva-se com leads que não estão prontos para vendas por um longo período de tempo por meio de pontos de contato consistentes.
• Welcome Drips : Apresente novos prospects à sua empresa em um ritmo confortável. Por exemplo:
  
  

• Gotejamento de reengajamento : direcionado a leads inativos para incentivá-los a reentrar no processo de vendas.
• Onboarding Drips : Forneça recursos para um cliente começar a trabalhar com sua empresa após o fechamento.
• Gotejamento competitivo: concentre-se em diferenciar seu produto/serviço dos concorrentes.

COMO CRIAR UMA CAMPANHA DE MARKETING DE GOTEJAMENTO

A criação de um modelo de marketing por gotejamento, independentemente de você ser um profissional de marketing B2B ou de comércio eletrônico, começa com sua lista de contatos. Sua lista de contatos deve ser segmentada por critérios demográficos e/ou comportamentais, que podem ser baseados em buyer personas existentes ou novas categorias de contatos criadas para uma campanha específica. Em seguida, o conteúdo em si é desenvolvido por meio de uma combinação de diretrizes de práticas recomendadas que se aplicam ao email marketing geral e outras mais específicas que se aplicam aos seus contatos segmentados.

Os emails de gotejamento são baseados em automação e, felizmente, não faltam ferramentas de automação de marketing no mercado com recursos que se encaixam em vários setores e tipos de empresas. Com a tecnologia certa e uma forte estratégia de análise, sua campanha de gotejamento pode fornecer o máximo valor para sua empresa e seus destinatários.

DEFINIR/IDENTIFICAR OS OBJETIVOS DA SUA CAMPANHA DE GOTEJAMENTO

Seus objetivos podem incluir aumentar o reconhecimento da marca, nutrir novos leads ou reter clientes. Quanto mais específico o objetivo, melhor, pois simplificará o processo de criação da campanha. Tente determinar a natureza da sua campanha de gotejamento.

CRIE CONTEÚDO DE QUALIDADE

O conteúdo educacional deve ser informativo e as ofertas devem ser atraentes; no entanto, os e-mails também devem ser visualmente agradáveis, não confusos com explicações prolixas em pedaços de texto. As mesmas recomendações que se aplicam ao email marketing geral devem ser seguidas no desenvolvimento do conteúdo de email de gotejamento. Ao verificar a qualidade, certifique-se de que seus e-mails sejam:  

1. Valioso
2. Relevante
3. Fácil de ler
4. Tenha um call to action
5. Otimizado para celular

SEGMENTAR SUAS LISTAS DE E-MAILS E DEFINIR DEMOGRÁFICAS DE ALVO

Devido à natureza personalizada do conteúdo do seu e-mail, é importante que você organize seus contatos em subgrupos por determinadas características relevantes . Pode ajudar a utilizar as personas existentes ou desenvolver aquelas específicas para a campanha de e-mail, que abordam os atributos, valores e objetivos dos contatos.

Certifique-se de direcionar sua campanha apenas para clientes em potencial e clientes que realmente se inscreveram em sua lista de e-mails ou que pelo menos estabeleceram um relacionamento contínuo com sua empresa. Além disso, uma opção de desativação facilmente acessível é obrigatória em todos os e-mails que você envia.

TESTE E OTIMIZE

Isso o ajudará a determinar o que está e o que não está funcionando em sua campanha de gotejamento. Concentre-se em métricas como taxas de abertura e cliques, cancelamentos de assinatura, devoluções e taxas de conversão. Não tenha medo de ajustar mensagens e páginas de destino realizando alguns testes A/B .

O que é uma campanha de nutrição por e-mail?

Uma campanha de nutrição de e-mail é uma série de e-mails enviados com base no comportamento de um lead, que fornecem informações oportunas e direcionadas que ajudam a orientar o lead no processo de compra. À medida que seu cliente em potencial recebe e-mails, ele recebe informações para ajudá-lo a escolher seu produto.

Dados comportamentais específicos são importantes em campanhas de nutrição, por exemplo, quantas vezes um lead visitou seu site, quais artigos ou guias eles leram e em qual seminário se inscreveram. O objetivo é fornecer valor educacional ao lead, ao mesmo tempo em que incentiva o envolvimento com seus recursos. Diferentemente do drip marketing, a campanha de nutrição é acionada por essas ações, criando um cronograma de envio ainda mais personalizado.

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EXEMPLOS DE CAMPANHAS NURTURE

• Campanhas de Novos Clientes: Uma oportunidade de se apresentar a clientes em potencial (sem ser muito de vendas) e criar um padrão de engajamento.
• Campanhas pós-compra: Uma maneira de gerar mais avaliações sobre seu produto/serviço e uma ótima maneira de comunicar que você se importa com o que eles pensam. Por exemplo:

• Repetir campanhas de clientes: um segmento de alto valor de seus clientes que provavelmente defenderão sua marca. Estruture seus e-mails para que seus clientes se sintam importantes.
• Campanhas de Reengajamento: Para reengajar clientes em risco. Considere isso uma oportunidade de voltar ao radar do seu cliente.

COMO CRIAR UMA CAMPANHA DE NUTRIÇÃO

Semelhante às campanhas de gotejamento, as campanhas de nutrição de leads exigem segmentação de lista, conteúdo personalizado e frases de chamariz exclusivas. Software de automação e recursos como modelos, testes A/B e agendamento também são aplicáveis ​​a emails de nutrição. A diferença está no entendimento dos interesses do comprador por meio de comportamentos mais especificamente relacionados aos seus produtos e serviços, permitindo que você comercialize de forma mais direta.

As mesmas regras se aplicam – fornecer valor, relevância e conteúdo palatável, independentemente do estilo da campanha, sempre definirá o sucesso da sua campanha de e-mail. A campanha de nutrição gira mais em torno da estratégia de vendas da sua empresa , que envolve as etapas a seguir.

1. DETERMINAR O OBJETIVO DA CAMPANHA

Para restringir seu objetivo, atenda aos seus potenciais compradores. Identifique pontos problemáticos, segmente um setor ou segmento específico, obtenha clientes de perfis de clientes mais ideais e/ou aumente as compras de clientes existentes.

2. DETERMINE O SEU PÚBLICO-ALVO

A parte mais crítica de identificar seu público-alvo é entender as personas do comprador . As personas do comprador são uma representação um tanto fictícia do seu comprador ideal e são uma maneira infalível de segmentar com precisão e eficiência.

3. MAPEAR SUA JORNADA DO COMPRADOR

A jornada do comprador geralmente é compreendida em três etapas:

• O estágio de conscientização: onde os compradores estabelecem o problema que têm e estão pesquisando soluções para o problema. Pergunte a si mesmo como os compradores descreveriam seu objetivo/ponto de dor e como eles se educariam para alcançá-lo/resolvê-lo.

• O estágio de consideração: uma vez que os compradores compilam uma lista de soluções para seu problema, este estágio representa seu processo de escolha. Uma vez que uma solução é escolhida, os compradores selecionarão um provedor de soluções. Pergunte quais categorias de soluções de problemas seu comprador avaliaria e como eles decidiriam qual é a certa para eles.

• A fase de decisão: O comprador toma uma decisão de compra. Nesta etapa, concentre-se em quais critérios seus compradores usam para eliminar e selecionar a melhor oferta para eles.

4. Determine o melhor canal para apresentar sua oferta

Comece com um formato e escolha um canal para entregar seu conteúdo. Seu formato pode ser algo como um e-book, pasta de trabalho ou cupom. Você pode entregar o conteúdo escolhido por e-mail, páginas de destino ou anúncios de redirecionamento. O e-mail será uma parte essencial do sucesso de sua campanha, por isso é importante dedicar tempo a isso, o que inclui a otimização para celular. Lembre-se de que existem infinitas maneiras de formatar e comunicar sua solução, portanto, vale a pena testar o meio de distribuição mais eficaz.

5. TEMPO PARA AUTOMATIZAR

Por fim, vincule tudo com automação ou fluxos de trabalho. Isso vinculará cada etapa da campanha sucessivamente e moverá os clientes sem problemas pelo funil de compra.

Também é útil configurar um centro de preferências (ou assinaturas) , que pode fornecer informações para ajudar sua empresa a segmentar suas listas de discussão e determinar as preferências de seus assinantes em termos de frequência e interesse pelo conteúdo. Seu software de automação de marketing por e-mail precisa ser compatível com seu sistema CRM maior, pois a referência cruzada de pontos de dados geralmente será necessária para orientar suas campanhas.  

Como saber qual é o certo para o seu negócio

A escolha entre campanhas de gotejamento e nutrição depende de vários fatores, incluindo a estratégia, as metas e os recursos da sua empresa.

O marketing de gotejamento deve ser pensado como uma forma de economizar tempo e recursos às custas de não poder criar e-mails altamente personalizados para seus usuários. As campanhas de gotejamento se preocupam em guiar os clientes pelo funil de vendas em direção à conversão, mas não tendem à jornada do comprador.

Por outro lado, as campanhas de nutrição costumam ser mais personalizadas e enviadas com base na atividade de um usuário ou na classificação do usuário, como o estágio do ciclo de vida. O foco principal é enviar apenas conteúdo específico, para contatos específicos, em um horário específico. Esse tipo de campanha de e-mail é criada estrategicamente com a intenção de enviar e-mails apenas quando o usuário estiver pronto para fazer uma compra. Estes tendem a ser mais bem recebidos pelos usuários e podem ajudar a construir relacionamentos mais fortes.

QUANDO USAR UMA CAMPANHA DE GOTEJAMENTO

As campanhas de gotejamento apresentam uma vantagem para empresas mais jovens e profissionais de marketing menos experientes porque são mais fáceis de configurar, exigindo menos análises e menos investimento de recursos em geral. Por exemplo, uma campanha de gotejamento típica pode incluir um plano quinzenal para um e-mail de chegada de um novo produto ou um e-mail de cupom de férias.

Quando você quiser se concentrar em vendas mais imediatas, pense em campanhas de gotejamento.

QUANDO USAR UMA CAMPANHA NURTURE

As campanhas de nutrição mantêm metas de longo prazo em sua linha de visão e, portanto, tendem a exigir maior planejamento. No entanto, a recompensa potencial da nutrição – relacionamentos bem-sucedidos com leads que se tornaram clientes – pode valer a pena. A campanha de nutrição pode incluir um plano para um e-mail enviado quando um lead preencher um formulário para receber um e-book, seguido de um e-mail para um webinar na próxima vez que visitar seu site, seguido por um e-mail de oferta para se inscrever em uma consulta gratuita enviados após sua participação no webinar.

Use uma campanha de nutrição quando tiver tempo e recursos para monitorar o comportamento de seus leads e estiver mais focado no relacionamento.

Por fim, é importante ter em mente que não precisa haver uma situação de escolha e escolha. Recursos que permitem, seria realmente recomendável incorporar campanhas de gotejamento e nutrição em sua estratégia automatizada de marketing por e-mail para ajudar a promover seus negócios ou sua loja de comércio eletrônico on-line. Os dois podem ter um impacto ainda mais poderoso, cobrindo o curto e o longo prazo do seu processo de nutrição de leads.

Agora, o email é apenas um componente de uma estratégia matadora de nutrição de leads.

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