Por que o CRO é um centro de valor?

Considere uma organização com uma equipe de vendas externas. Digamos que essa equipe se envolva regularmente com leads em potencial, participe de eventos e realize demonstrações de produtos. A cada mês, a equipe finaliza negócios que geram receita para a organização, resultando em um fluxo de caixa favorável. Nesse cenário, a equipe de vendas externas torna-se um centro de valor para essa organização.

O que é um centro de valor?

Um centro de valor é um componente crucial de um negócio. É uma função, uma equipe ou um departamento que desempenha um papel vital para aumentar o lucro da empresa. Um centro de valor traz benefícios tangíveis para a organização, otimizando custos, gerando receita ou até mesmo fazendo as duas coisas ao mesmo tempo. Além disso, um centro de valor identifica novas perspectivas de geração de receita, explorando novos mercados e produtos e serviços inovadores.

O CRO é um centro de valor?

Um centro de custo refere-se a um departamento ou unidade que não contribui diretamente para o lucro da empresa. Em alguns casos, a Otimização da Taxa de Conversão (CRO) é percebida como um centro de custo, uma vez que seus resultados nem sempre geram resultados tangíveis em um curto período e ocasionam falhas ocasionais.

Embora as iniciativas de CRO possam encontrar desafios, é crucial reconhecer o valor de longo prazo que trazem para a organização. O CRO pode ser transformado em um centro de valor, aproveitando a experimentação contínua e a otimização de estratégias para melhorar as taxas de conversão e aprimorar o desempenho organizacional geral. Mesmo as falhas em experimentos de CRO podem servir como uma base valiosa para o sucesso futuro, pois fornecem insights e aprendizados inestimáveis ​​que contribuem para a criação de um ciclo de experimentação.

Além disso, o CRO atua como um facilitador de eficiência dentro do negócio. Ao testar e refinar diferentes elementos da jornada de um cliente, o CRO ajuda a identificar e eliminar gargalos, agilizar processos e aprimorar a experiência geral do usuário. Isso, por sua vez, acelera o crescimento ao maximizar a conversão de visitantes em clientes e maximizar o valor derivado de cada interação.

Como fazer do CRO um centro de valor

Vamos entender como tornar a otimização da taxa de conversão (CRO) um investimento lucrativo (centro de valor) com alguns exemplos da vida real.

a. Crie um ciclo CRO para aumentar a receita

A receita é fruto de uma jornada otimizada do visitante que começa por meio de páginas de destino em diferentes dispositivos. Muitas organizações precisam evitar esperar resultados com poucos testes. O CRO não é uma varinha mágica que aumentará a receita em uma única campanha ou em alguns dias. Requer esforços constantes para otimizar cada etapa da jornada do visitante, desde a página de destino até a página de checkout.

Por exemplo, a GRENE, uma atacadista agrícola, utilizou o VWO para otimizar o funil de conversão. A empresa realizou uma série de experimentos para o ano financeiro de 2018-19. Os experimentos incluíram a página inicial do teste A/B, a página de checkout, a seção do produto, etc. Todo esse exercício de otimização resultou em um aumento impressionante de 59,9% na receita. Esse crescimento vertiginoso da receita faz da CRO o centro de valor da GRENE.

O CRO pode se tornar um centro de valor quando você cria uma hipótese forte e identifica os elementos que afetam a receita em cada estágio do funil de conversão. Então, com um ciclo CRO constante de otimização de teste-aprendizado, você cria um funil de conversão otimizado que aumenta a receita. CRO colhe recompensas com consistência e não com iniciativas pontuais.

b. Transforme falhas em minas de ouro de informações

Muitas empresas desistem do CRO por não atingirem os objetivos desejados. No entanto, uma falha no CRO é uma mina de ouro de informações que podem servir de base para futuras otimizações. Aqui está um grande exemplo do mesmo.

Uncommon Knowledge, um portal de educação on-line, testou sua página de geração de leads para ver um aumento nos leads. A equipe da empresa criou uma variação da página de geração de leads com novas tendências de design, enquanto a versão original tinha um layout de revista tradicional.

No final do teste, a equipe descobriu que a página antiga superava a nova em uma taxa de conversão de 19,55%. Os esforços de otimização não tiveram sucesso, mas o insight foi uma mina de ouro para a equipe. Eles perceberam que a maioria de seu público-alvo tem mais de 45 anos.

A nova tendência de design não era relevante para o grupo-alvo, e o teste reprovado validou que a relevância é a chave para a conversão, não a tendência. Assim, até mesmo um experimento com falha pode se tornar uma base para o próximo esforço de otimização. Então, o CRO é um centro de valor, mesmo que você enfrente falhas.

c. Faça experimentos para reter clientes

Você pode aumentar o valor do seu site adquirindo constantemente novos visitantes ou retendo visitantes recorrentes. Mas, é sempre mais fácil e mais acessível reter um visitante recorrente do que um novo. É por isso que toda empresa está em uma corrida para aumentar o valor vitalício do visitante, que é o benefício monetário que um único visitante oferece a uma empresa. O CRO é um centro de valor porque aumenta o valor vitalício do visitante.

Um exemplo disso é a Tele2, um serviço de assinatura móvel líder na Holanda. Eles estavam enfrentando uma taxa de assinatura decrescente e queriam fazer as alterações necessárias para elevá-la. A equipe da Tele2 fez uma análise detalhada e descobriu que adicionar um filtro de marcas móveis na seção de produtos pode criar conveniência no fluxo de visitantes. Assim, rodaram um A/B com a página original sem o filtro e variações com ele. Aqui está como ficou:

O teste durou 28 dias e registrou um aumento de 27% nas assinaturas de clientes existentes. Para a Tele2, as campanhas CRO garantiram um fluxo de caixa positivo dos clientes existentes. O mais importante é que eles não pararam depois de uma campanha e continuaram analisando o comportamento e a experimentação para envolver seus clientes.

Além disso, você pode executar campanhas CRO, como experiências personalizadas com base no comportamento anterior e experimentar táticas de vendas cruzadas e vendas adicionais para melhorar as taxas de retenção de clientes. Taxas de retenção aprimoradas, por sua vez, resultam em aumento de receita, mantendo baixos os custos de aquisição de clientes, pois menos recursos são necessários para integrar novos visitantes e manter a receita.

d. Agregue dados do cliente para experiências hiperpersonalizadas

O CRO agora está caminhando para unificar dados de várias fontes e traçar perfis de clientes com base neles por meio de plataformas de dados de clientes (CDP). O perfil do cliente pode ser segmentado e direcionado para uma experiência hiperpersonalizada.

Um estudo de caso real é o da Yves Rocher, uma marca global de cosméticos. Yves Rocher queria uma seção personalizada de recomendações de produtos. A equipe utilizou um CDP para recomendar produtos personalizados para clientes novos e existentes. O cliente existente obteve recomendações com base em dados de comportamento anteriores e, para novos clientes, o algoritmo de recomendação funcionou na atividade recente.

Os esforços de otimização levaram a um aumento de 17,5x nos cliques na seção de recomendação e um aumento de 11x na taxa de compra. Assim, os esforços do CRO recebem um impulso do avanço tecnológico como o CDP e se tornam um centro de valor para uma organização. Portanto, você deve aproveitar esse avanço a seu favor e avançar para a criação de experiências hiperpersonalizadas para gerar mais receita.

Otimização da taxa de conversão com VWO

Ao longo de uma década, mais de 2.500 clientes encontraram seu centro de valor com a VWO.

O VWO permite que você entenda o comportamento do visitante, experimente a experiência do usuário para vários dispositivos, personalize experiências e agregue dados do visitante para segmentação e direcionamento. De acordo com os relatórios do G2 Summer 2022, a VWO foi nomeada líder em cinco categorias, ganhando 20 insígnias.

Depois de fazer parceria com a VWO, você não precisa ir a nenhum outro lugar para atender às suas necessidades de otimização. Aqui está o que um de nossos clientes diz:

O VWO tem sido a ferramenta de teste mais abrangente que já usei e eles têm o suporte e os serviços para apoiá-la.

Gerente de produto, Micro Focus

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Conclusão

O CRO (Conversion Rate Optimization) é um centro de valor porque beneficia uma organização em termos de receita e afeta diretamente seu crescimento e fluxo de caixa.

O CRO aumenta a receita otimizando cada estágio da jornada do visitante, desde a página de destino até a página de checkout. Ele também transforma falhas em informações que podem ser usadas para melhorar futuros esforços de otimização. Com esforços constantes de CRO, uma organização pode aumentar sua receita, manter baixos os custos de aquisição de clientes e criar um fluxo de caixa positivo de seus clientes existentes.

Portanto, o CRO deve ser considerado um investimento essencial e as organizações devem se envolver em esforços constantes de CRO para colher benefícios de longo prazo.