Como ganhar a caixa de compra da Amazon em 2022

Você sabia que 83% de todas as vendas da Amazon acontecem por meio da Buy Box e ainda mais no celular? Consequentemente, se você não estiver na Buy Box, suas chances de fazer uma venda são muito pequenas.

Este guia definitivo ajudará você a entender como a Amazon Buy Box funciona, em quais fatores você precisa se destacar para ganhar a Amazon Buy Box em 2021 e como otimizar seus preços na Amazon.

Este post abordará:

• O que é a caixa de compra da Amazon?
• Compre a caixa na Amazon Visão geral
• Como funciona a caixa de compra
• Fatores da caixa de compra da Amazon
• Como ganhar a caixa de compra da Amazon
• Requisitos da caixa de compra
• A caixa de compra suprimida
• Compre mitos da caixa
• Como otimizar seus preços na Amazon

O que é a caixa de compra da Amazon?

Existem dois tipos de vendedores na Amazon, a própria Amazon e vendedores de terceiros.

Para a maioria dos itens, haverá várias opções de compra para o comprador. Quando um comprador seleciona "Adicionar ao carrinho", o vendedor que tem a Buy Box naquele momento (o vencedor da Buy Box alterna, mas mais sobre isso depois), obtém essa venda muito importante.

Uma Buy Box na Amazon permite que os clientes façam uma compra rápida sem considerar de quem estão comprando (Amazon ou um vendedor terceirizado).

As vendas de receita líquida da Amazon cresceram de forma constante nos últimos dez anos, atingindo mais de US$ 386 bilhões em 2020, com mais de US$ 320 bilhões em vendas provenientes da Buy Box – WOW! (Fonte: Estatista).

Portanto, com uma estimativa de 83% das vendas da Amazon (mais para vendas móveis), indo para o vencedor do Box, é vital que os vendedores saibam como o Buy Box funciona e o que eles podem fazer para ganhar uma parte dele.

Compre a caixa na Amazon Visão geral

1. 83% das vendas da Amazon vêm da Buy Box, então todos os vendedores da Amazon vão querer uma parte dela.
2. A Buy Box alterna entre os vendedores que possuem Buy Box Elegibilidade e têm preços competitivos.
3. Ter o menor preço não garante a Buy Box. O preço da Buy Box nem sempre é o preço mais baixo da Amazon.
4. A Buy Box considera a localização.
5. A Buy Box é apenas para itens em estado de novo.
6. A Amazon compartilha a Buy Box com vendedores de terceiros, mas geralmente não.

Como funciona a caixa de compra

O algoritmo Buy Box começa analisando cada oferta de todos os vendedores do produto. Em seguida, avalia cada oferta com base no histórico do vendedor, preço e muitas outras variáveis ​​(mais sobre isso posteriormente).

Após realizar a análise, a Amazon premia a Buy Box para o que considera as melhores opções de compra para seus clientes.

Nem todos os vendedores são elegíveis para ganhar a Buy Box.

A Amazon não concede mais a Buy Box a um vendedor, mas alterna a Buy Box entre vários vendedores.

Fatores da caixa de compra da Amazon

Embora a Amazon não divulgue as métricas de desempenho específicas para a Buy Box, podemos divulgar uma lista dos fatores mais prováveis, que variam em importância, que a Amazon considera antes de conceder aos vendedores a cobiçada Buy Box.

Como faço para obter a Buy Box na Amazon?

Destacar-se em todos esses fatores, entregar uma excelente experiência ao cliente é a melhor maneira de ganhar uma parte da Buy Box.

1. Método de atendimento, muito importante

O cumprimento é provavelmente a variável mais importante considerada pela Amazon.

O Fulfillment agora pode ser feito de três maneiras, por meio de FBA (Fulfilment by Amazon), FBM (Fulfilment by Merchant) ou Seller-Fulfilled Prime (SFP).

A Amazon dá à FBA uma pontuação perfeita para várias variáveis, incluindo método de envio, entrega no prazo e profundidade do estoque. Isso torna altamente improvável que os comerciantes vençam os vendedores da FBA.

No entanto, em 2015, a Amazon introduziu o Seller-Fulfilled Prime, que permite que os vendedores do FBM alcancem os membros do Amazon Prime sem alojar as mercadorias no centro de atendimento da Amazon. Isso é de particular interesse para os vendedores de mercadorias pesadas, pois podem economizar no frete.

Os vendedores inscritos no Seller-Fulfilled Prime terão uma chance maior de ganhar a Buy Box do que os vendedores FBA. Os vendedores que desejam se inscrever no programa Seller-Fulfilled Prime devem ter fortes métricas de desempenho e um histórico comprovado de atendimento às expectativas do cliente.

Relacionado: Opções de atendimento da Amazon: FBA vs FBM

2. Preço de desembarque, muito importante

Existem dois preços na Amazon, o preço que você lista um item e o preço de desembarque que inclui frete e IVA (somente Reino Unido e UE). É importante levar essas coisas em consideração ao precificar seus produtos.

Um equívoco comum é que os vendedores que têm o menor preço pensam que vão ganhar a Buy Box. Embora ter um preço mais baixo aumente suas chances de ganhar uma parte da Buy Box, é apenas um dos critérios para isso, embora importante.

Se o desempenho do seu vendedor for superior ao da concorrência por um produto, você poderá aumentar seu preço e ainda obter sua parte da Buy Box.

3. Tempo de envio, muito importante

O tempo que um vendedor leva para enviar um item é conhecido como tempo de envio. Isso tem um alto impacto na conquista da Buy Box, principalmente para produtos como cartões de aniversário e itens perecíveis.

O tempo de envio é organizado nos seguintes suportes, que incluem apenas dias úteis: 0-2 dias, 3-7 dias, 8-13 dias, 14 ou mais dias.

O tempo de envio pode ser visto na página de detalhes do produto, onde indica a data em que o item deve chegar.

4. Disponibilidade de estoque, muito importante

Normalmente, se você não tiver o item em estoque, não poderá ganhar a Buy Box e ela será rotacionada para outro vendedor. É por isso que é crucial que os vendedores mantenham bons níveis de estoque de seus best-sellers.

Uma exceção à regra acima é quando um produto pode ser listado como "em espera" ao lado de uma nota na página do produto. Com pedidos pendentes, o cliente solicita o item com o entendimento de que ele não está disponível imediatamente e será enviado em uma data posterior.

Os itens pendentes podem ser apresentados na Buy Box, no entanto, os produtos que estão imediatamente disponíveis são favorecidos.

5. Taxa de defeitos do pedido, importante

A taxa de defeitos do pedido (ODR) é composta por três métricas diferentes: classificação de feedback negativo, taxa de reclamação de garantia AZ e taxa de estorno de serviço.

A Amazon calcula essas três métricas para descobrir o número de pedidos com defeito. Segundo a Amazon, o ODR deve ficar abaixo de 1% e qualquer vendedor acima disso será penalizado.

6. Taxa de rastreamento válida, importante

Esta é uma nova métrica de desempenho da Amazon, que é a porcentagem do total de pacotes enviados com rastreamento válido.

A taxa de rastreamento válida é considerada com base nos últimos sete e 30 dias.

Para proteger sua elegibilidade da Buy Box, números de rastreamento válidos devem ser fornecidos para 95% dos pacotes enviados. Qualquer coisa menos do que isso pode afetar suas chances de ganhar a Buy Box e até mesmo vender em uma determinada categoria.

7. Taxa de embarque atrasada, importante

A taxa de envio atrasado é o número de pedidos enviados após a data de envio prevista. Você pode definir seu tempo de processamento na Central do Vendedor, os vendedores que não o fizerem receberão o tempo de envio padrão de 1 a 2 dias úteis.

Uma taxa de remessa atrasada abaixo de 4% aumentará suas chances de ganhar uma parte da Buy Box. Essa métrica pode ser visualizada nos últimos sete e 30 dias no Seller Central.

8. Taxa de entrega no prazo, importante

A porcentagem de pedidos que os compradores receberam até a data de entrega estimada.

Os vendedores devem apontar para uma porcentagem de 97% ou mais. Essa métrica pode ser visualizada nos últimos sete e 30 dias no Seller Central.

9. Avaliação de feedback, importante

A classificação de feedback é o ponto culminante de todas as pontuações de feedback que o vendedor recebeu nos últimos 30 dias, 90 dias e 365 dias, com o feedback mais recente tendo o maior impacto.

A avaliação do feedback pode ser vista na Central do Vendedor.

Economize tempo e automatize suas solicitações de feedback com uma ferramenta de feedback da Amazon.

10. Tempo de resposta ao cliente, importante

Novamente, a Amazon verifica as respostas dos últimos sete, 30 e 90 dias e as compara com todos os vendedores concorrentes. Considera-se que responder aos clientes em até 12 horas aumenta suas chances de ganhar a Buy Box.

Se mais de 10% das mensagens foram respondidas após 24 horas ou nunca respondidas, isso pode ter um efeito adverso nas classificações. No entanto, marcando como sem resposta necessária, o vendedor pode se salvar de pontos negativos.

11. Contagem de feedback, importante

A contagem de feedback é o número de compradores que deram feedback ao vendedor. Uma contagem de feedback mais alta pode levar à conquista da Buy Box.

13. Profundidade de estoque/volume de vendas, algo importante

A Amazon prefere vendedores que tenham estoque suficiente para lidar com a demanda que a Buy Box pode criar. Como resultado, os vendedores com um grande estoque, vendas consistentes e um bom histórico de estoque podem receber uma participação maior na Buy Box.

Se você está frequentemente sem estoque, suas chances de ganhar a Buy Box são quase nulas.

14. Taxa de cancelamento e reembolso, algo importante

O número de pedidos cancelados antes de serem enviados pelo vendedor e o número de pedidos reembolsados ​​após serem enviados compõem a taxa de cancelamento e reembolso.

Uma taxa superior a 2,5% pode afetar suas chances de ganhar a Buy Box.

Novas métricas, sem impacto no momento

A Amazon introduziu duas novas métricas de vendedor destinadas a melhorar a experiência de compra, a Taxa de Insatisfação de Devolução e a Taxa de Insatisfação do Atendimento ao Cliente .

Embora a Amazon atualmente não esteja considerando essas duas novas métricas como fatores da Buy Box, vale a pena mantê-las em boa saúde, pois provavelmente serão fatores em um futuro próximo.

Saiba mais sobre essas novas métricas de vendedor.

Como ganhar a caixa de compra da Amazon

Para ganhar uma parte da Buy Box, os vendedores precisam melhorar suas métricas sem perder o desempenho em outras áreas. Nem sempre é fácil encontrar um equilíbrio perfeito entre suporte ao cliente, preço e vários outros fatores.

Aqui estão quatro estratégias que podem ajudá-lo a aumentar sua propriedade da Amazon Buy Box.

• Conheça suas métricas: os vendedores devem estar cientes de suas métricas de vendedor na Amazon Seller Central.
• Concentre-se nas métricas importantes: alguns vendedores podem optar por se concentrar nas métricas que têm maior impacto na Buy Box. Sua pontuação de feedback do vendedor é uma métrica importante. Essa é uma das razões pelas quais os vendedores usam o software de feedback da Amazon, como o FeedbackExpress.
• Melhorar o desempenho do vendedor: use o Amazon Seller Central para identificar as principais áreas de desempenho que você precisa melhorar.
• Tenha um preço competitivo: Isso não significa ter o preço mais baixo. Se você não quiser reprecificar manualmente, considere usar um software de reprecificação para economizar tempo e manter seus preços competitivos.
  

Requisitos da caixa de compra da Amazon

Existem quatro critérios principais que os vendedores devem ter para competir pela Buy Box:

• Conta de vendedor profissional: apenas vendedores com uma conta de vendedor profissional da Amazon que custa $ 39,99 por mês são elegíveis para ganhar a Buy Box. As contas de vendedor individual ou básico não são elegíveis.
• Qualificação da Buy Box: Um vendedor deve ser Qualificado da Buy Box (anteriormente chamado de Comerciante em Destaque) para o produto para competir por uma parte da cobiçada Buy Box para as vendas desse produto. Os vendedores podem se qualificar para ganhar a Buy Box para alguns produtos e não para outros produtos. Os vendedores podem acelerar o caminho para a qualificação da caixa de compra usando o Amazon FBA. Para ser elegível para a Buy Box, as métricas de Taxa de Defeitos de Pedidos, Taxa de Cancelamento e Taxa de Remessa Atrasada devem estar em conformidade.
• Condição do item: Itens que são usados ​​não podem ganhar uma posição de Buy Box sobre um novo item - em vez disso, agora há uma Buy Box Usada que é separada da Buy Box principal.
• Disponibilidade de estoque: É óbvio, mas se você não tiver um item em estoque, não poderá ganhar a Buy Box, com exceção de um item em espera.

Você pode verificar sua qualificação para a Buy Box nos relatórios de inventário do Seller Central.

A coluna "Comprar Caixa Elegível" não é exibida por padrão. Você pode ativá-lo fazendo o seguinte:

1. Selecione “Gerenciar Inventário”
2. Selecione “Preferências”
3. Selecione “Comprar Caixa Elegível”
4. Salvar alterações

A caixa de compra suprimida

Uma Buy Box suprimida ocorre quando a Amazon remove a Buy Box da página do produto. Em vez de ver o botão “Adicionar ao Carrinho” (“Adicionar ao Carrinho em EU$, você verá uma caixa que diz “Ver todas as opções de compra”.

Quando um usuário clica neste botão, ele será redirecionado para outra página da web com ofertas geralmente classificadas por preço do menor para o maior.

Por que não há Buy Box na Amazon?

O motivo mais popular é que a Amazon acha que o preço oferecido pelos vendedores é muito alto.

A Amazon tem uma política de preços justos do Marketplace que afirma:

“A Amazon monitora regularmente os preços dos itens em nossos marketplaces, incluindo os custos de envio, e os compara com outros preços disponíveis para nossos clientes. Se virmos práticas de preços em uma oferta de mercado que prejudique a confiança do cliente, a Amazon pode remover a Buy Box, remover a oferta, suspender a opção de envio ou, em casos graves ou repetidos, suspender ou encerrar os privilégios de venda.”

Mas há três outras ocasiões em que pode suprimir a Buy Box, como quando:

• O volume de vendas é muito baixo para os altos preços oferecidos.
• As métricas do vendedor dos vendedores não são boas o suficiente para se qualificar para a Buy Box.
• A listagem precisa ser melhorada, como imagens, descrição do produto ou marcadores.

Usando o software de redefinição de preços, é muito fácil reduzir o preço de seus produtos para que a Buy Box apareça magicamente novamente. E mesmo que não, você ainda tem uma boa chance de conseguir uma venda na página “Ver todas as opções de compra” nesse meio tempo.

Dica: Se você for para a visualização "Gerenciar inventário" na Central do vendedor, poderá selecionar as colunas "Preço da caixa de compra" e "Qualificação da caixa de compra" nas preferências para ver quais itens são qualificados para a caixa de compra.

Como calcular a porcentagem da sua caixa de compra?

Se um produto for visualizado 100 vezes e você estiver na Buy Box em 65 deles, sua porcentagem da Buy Box será de 65%

Se houver cinco vendedores do mesmo produto e todos vocês tiverem preços e métricas de desempenho e disponibilidade de estoque idênticos, teoricamente cada vendedor deve obter uma porcentagem ou participação da Buy Box de 20%.

Mitos da caixa de compra da Amazon

1. A Amazon não compartilha a Buy Box – Embora a Amazon geralmente ganhe a Buy Box nas listagens em que vende, os vendedores terceirizados podem ganhar uma parte dela.
2. O preço mais baixo sempre ganha o Amazon Buy Box – O preço é um fator importante no algoritmo Buy Box, mas não o único, por exemplo, método de atendimento.
3. Você pode manter a Buy Box para si mesmo – Ninguém tem acesso exclusivo garantido à Buy Box da Amazon. Outros comerciantes podem aparecer a qualquer momento.
4. Você precisa ativar a qualificação da Buy Box – a Amazon decide se você é elegível para a Buy Box, não você.

Como otimizar seus preços na Amazon

Como discutido acima, um dos maiores mitos em torno da Buy Box da Amazon é que ter o preço mais baixo faz com que você tenha certeza de ganhar uma Buy Box.

Ao manter seus preços sempre a preços baixíssimos, você reduzirá seu lucro e os clientes poderão perceber que a qualidade do seu produto é baixa.

No entanto, otimizar o preço do seu produto certamente aumentará suas chances de ganhar a Buy Box. Com a otimização de preços, seus preços e lucros subsequentes aumentarão quando um concorrente ficar sem estoque.

Softwares de reprecificação, como o RepricerExpress, podem economizar muito tempo e esforço, além de ajudá-lo a ganhar a Buy Box. O RepricerExpress funciona dentro de suas regras de preços definidas, garantindo que seus preços sejam otimizados dentro de suas configurações de preço mínimo e máximo.

Funcionou para este vendedor, que aumentou sua porcentagem da caixa de compra da Amazon em 61% porque se inscreveu no RepricerExpress.

Como você provavelmente já deve saber, o Amazon Buy Box é um sistema complexo e multifacetado. A Amazon dá muito controle aos vendedores terceirizados e você deve sempre tentar aproveitar ao máximo seu incrível potencial.

Oferecer uma experiência de primeira classe ao cliente dá aos vendedores a capacidade de aumentar seus preços e ainda manter uma participação saudável na Buy Box.

Encontrar o ponto de preço ideal para cada produto é crucial e desafiador. Faça quase certo e você provavelmente ganhará algumas vendas; obtê-lo exatamente perfeito e você verá seus lucros subirem!

PS Aumente sua porcentagem da Amazon Buy Box hoje, inscrevendo-se para uma avaliação gratuita de 15 dias do Repricer, software de reprecificação da Amazon. Use o código promocional “REX10” e você receberá 10% de desconto na fatura do primeiro mês.

Relacionado: 21 maneiras de classificar seus produtos mais alto na Amazon