O argumento para vender seus produtos antes de lançar no Kickstarter

Transcrição

Felix: Hoje, estou acompanhado por Toby e Frank do Wipebook. O Wipebook é um equipamento de escritório com zero desperdício para aqueles de nós que precisam escrever coisas, que começaram em 2013 e sediam em Ottawa. Bem-vindos, caras.

Toby: Como vai?

Franco: Como você está?

Félix: Bom, bom. Fico feliz em ter vocês. Falei muito brevemente e dei uma breve introdução sobre os produtos que vocês têm a oferecer em geral. Você pode nos dar um pouco mais de detalhes sobre alguns dos principais produtos que você vende?

Franco: Com certeza. Somos essencialmente um produtor de papel que apaga como um quadro branco. Produzimos uma grande variedade de produtos diferentes, como notebooks e flipcharts e, na verdade, é uma ferramenta de brainstorming muito legal e interativa para pessoas que gostam de soluções de baixa tecnologia também.

Félix: Muito legal. De onde veio a ideia? Como vocês tiveram a ideia de… Para resolver essa necessidade específica?

Frank: É uma história bem engraçada, na verdade. Nós dois fomos para a Universidade de Ottawa e, essencialmente, eu tinha essa fobia estranha de odiar escrever coisas permanentemente no papel. Não gosto de comprometer ideias, gosto dessa possibilidade de apagar, e por isso andava em todas as minhas aulas com este caderno laminado, e as pessoas achavam estranho e bizarro. Conheci Toby em uma aula durante nosso mestrado, e foi uma aula de empreendedorismo na verdade, e nosso professor disse: “Escolha uma ideia muito simples que você possa validar sua ideia”. Nós nos estabelecemos no Wipebook e começamos a partir daí, essencialmente.

Felix: Olhando para o produto agora, faz muito sentido ter um produto como esse, mas nunca vi algo assim até encontrar sua empresa. O que vocês fizeram para validar isso? É obviamente um problema que você teve. Como você se certificou de que havia outras pessoas por aí que tinham o mesmo problema antes de continuar criando esse negócio?

Frank: Acho que uma das primeiras etapas da validação foi nessa aula de empreendedorismo. Nós formulamos uma tela de modelo de negócios simples, e então nós... Onde definimos nossas metas e todas as outras coisas que acompanham a tela. Nós basicamente saímos e recebemos feedback para ver, por exemplo, se o espaço educacional gostou, se os engenheiros e técnicos gostaram, ou se o pessoal das artes gostou, e continuamos seguindo em frente a partir daí. Um dos maiores, um dos principais pontos de validação foi provavelmente cerca de um ano na jornada do Wipebook, quando lançamos um Kickstarter, e foi quando realmente validamos as vendas naquele ponto.

Toby: Essa foi uma aventura realmente bizarra, porque tínhamos um protótipo na época, e isso era uma tarde de sexta-feira. Tentamos levantar cerca de US$ 4.000. Um objetivo muito medíocre de apenas fazer um lote e ver se as pessoas comprariam essa coisa e, literalmente, nas primeiras 24 horas, levantamos US$ 4.000 e no primeiro mês, levantamos meio milhão de dólares.

Félix: Uau.

Toby: Para nós, essa foi a validação, e isso foi realmente viral e orgânico, e nos mostrou que havia um mercado claro para algo assim por aí.

Felix: Certamente, $ 500.000 é validação suficiente para qualquer negócio. Antes de chegar a esse ponto, e o que o convenceu a usar um Kickstarter? O que vocês ouviram do espaço da educação, engenheiros? Que tipo de feedback você ouviu deles que fez vocês dois decidirem: “Vamos tentar e montar uma campanha no Kickstarter?”

Frank: Inicialmente, eu acho, éramos estudantes na época, então brincamos um pouco com as populações estudantis, como engenheiros como nós, que resolviam muitos problemas o tempo todo, então nos concentramos neles.

Toby: Café da manhã com panquecas.

Frank: Sim, nós cozinhamos panquecas para os alunos nos corredores da universidade e tentamos obter o feedback deles e ver se eles, essencialmente, comprariam nossos produtos. Nós também... Nós dois éramos profissionais também em nosso próprio tipo de espaço. Meu trabalho era no espaço da educação. O trabalho de Toby era na área de propriedade intelectual. Então, meio que testamos com os dados demográficos aos quais tínhamos acesso e que conhecíamos muito bem. Em ambos os setores, vimos muitos indivíduos que pensavam, essa é uma ideia tão simples. Por que não pensei nisso? Então, isso foi... acho que era para dizer, ouça, isso era algo que deveríamos experimentar.

Toby: Um dos testes decisivos para mim foi aparecer em um toastmasters e apenas dar o discurso sobre o produto e então eu me lembro de um indivíduo dizendo: “Você tem alguma amostra?” Então eu apenas joguei fora “Bem, o que você pagaria por isso?” Certo? Nesse ponto, ainda estamos tentando validar o preço. Então ele fica tipo “Bem, talvez 40 dólares”. Você apenas recebe essas pequenas dicas e outras coisas ao longo do caminho que apenas o mantêm motivado e o mantêm em movimento.

Felix: Sim, então foi o suficiente para fazer vocês pensarem, por que não? Vamos experimentar isso e tentar lançá-lo no Kickstarter. Então, quando você estava saindo e tentando validar o produto, você estava especificamente ouvindo, talvez perguntando, se as pessoas realmente pagariam por este produto, ou você estava fazendo outras perguntas para obter feedback, ou você estava especificamente focado em quanto eles pagariam? Eles pagariam?

Frank: Para mim, esse foi um ponto chave. Embora isso vá contra a essência da validação de startups enxutas, não se trata apenas de vendas. Lembro-me do professor destacando esse ponto algumas vezes. Mas para mim, esse era um dos fatores-chave que eu estava procurando. Eu sempre disse que se algum indivíduo está querendo tirar dinheiro de sua carteira ou dinheiro para alguma coisa, então eu acho que é um indicador chave, certo?

Toby: Sim, então acabamos comprando um primeiro lote de talvez 150 dessas coisas, e acabamos de vendê-las, acho, por 30 dólares cada para validar se as pessoas comprariam ou não essa coisa e isso foi antes do Kickstarter. Sim, parecia ser um ponto de preço que funcionou. A outra coisa que você tem que trabalhar é, você sabe, você tem um preço em mente inicialmente, e então você precisa ter um negócio sustentável com isso. E então você fica tipo, oh bem, há todos os tipos de custos que você precisa para assar. E então você força a aumentar o preço do seu produto a partir daí também.

Felix: Definitivamente quero falar sobre como você chegou ao preço em um segundo. Uma coisa que eu gosto que você fez foi que você realmente estava tentando vender isso antes do Kickstarter. Eu acho que muitas vezes, as campanhas que estão por aí ou ainda não têm um protótipo funcional, ou pelo menos talvez hoje em dia sejam mais rígidas, mas não têm nada que possam vender imediatamente. Mas vocês saíram e compraram... fabricaram ou montaram para que pudessem realmente tentar vendê-lo antes de entrar no Kickstarter. Como foi esse processo? Como você conseguiu 150 desses antes de lançar a campanha?

Frank: Era como um produto mínimo viável. Na época, não tínhamos propriedade intelectual sobre essa coisa. Eram como cadernos de papel laminado que acabamos de comprar e terminar. Para nós, era um protótipo muito áspero que as coisas nem apagavam muito bem. Mas, pelo menos, validaríamos com aquele produto mínimo viável. Se alguém está disposto a pagar por algo que é muito, muito, difícil, então se realmente colocarmos a pesquisa e o desenvolvimento nisso, provavelmente poderíamos validar que existe um mercado muito grande para isso. Isso acabou sendo o caso.

Toby: Na verdade, estava forçando, porque se você olhar para sua própria rede, foi o que fizemos, certo? Um bom amigo meu, Jimmy, na verdade tinha uma gráfica. Então eu fui até ele e disse: “Jimmy, ei, cara, você pode colocar 150 desses na fila?” Ele fez isso.

Franco: Sim.

Felix: Legal, gostei que você usou sua rede para fazer isso. Você recebeu algum feedback enquanto vendia esses 150 que permitiu ou obrigou você a fazer ajustes antes de lançar a campanha do Kickstarter?

Frank: É engraçado, porque naquele café da manhã com panquecas que mencionamos, inicialmente, o livro não era um livro de apagar a seco. Era um livro de apagamento molhado. Então, você provavelmente já viu aqueles marcadores que você borrifa um pouco de água, como aquelas páginas de acetato. Então, inicialmente, o livro era um caderno de apagamento molhado. Na verdade, tentamos lançá-lo no Indie GoGo como um notebook de apagamento úmido e isso também falhou completamente.

Mas foi nesse tipo de época em que estávamos cozinhando aquelas panquecas e tínhamos um protótipo para um livro de apagar a seco. Não era como um laminado de plástico. Na verdade, era essencialmente um verniz que foi aplicado às páginas para dar aquele tipo de aparência e sensação de apagamento a seco. As pessoas ficam tipo, eu realmente quero um caderno de apagar a seco. Como isso é muito mais conveniente do que algo em que você precisa borrifar água. Então, esse foi realmente um grande pivô em nosso processo antes do Kickstarter. Na verdade, lançamos nosso Kickstarter com a versão de apagamento a seco e acho que isso realmente fez uma grande diferença porque estávamos ouvindo aqueles alunos que estavam nos dizendo que o apagamento a seco era algo muito importante para eles.

Felix: Sim, que bom que você foi... Você encontrou um obstáculo e reconheceu isso, ou viu que as pessoas não estavam interessadas no produto inicial. A versão de apagamento molhado dele. Mas você não parou por aí e disse que todo esse projeto, toda essa ideia, todo esse negócio é um fracasso. Vamos continuar. Você olhou para ver que tipo de feedback redentor você obteve dessas experiências e depois mudou para uma direção diferente. Isso é realmente o que decolou.

Frank: Sim, porque os indicadores... À medida que você avança na jornada, se os indicadores ainda estiverem lá, basta girar em direção a esses faróis.

Félix: Com certeza. Você mencionou algo antes, eu acho, durante seu curso, que foi em torno dessa tela de modelo de negócios. O que é a tela do modelo de negócios?

Frank: Ah, pobre Toby.

Toby: Sim, é apenas um tipo simples de estrutura para entender um negócio muito simples que você gostaria de validar. Há muito… Então, sim, em vez de ter, por exemplo, um plano de negócios de 600 páginas, essa coisa é uma página simples com seus fatores-chave, certo? Então, sua estrutura de custos, sua meta…

Frank: Parceiros-chave, sua proposta de valor está bem no meio da tela.

Toby: Sim.

Frank: E você está tentando validar-

Toby: Suas mensagens.

Franco: Sim.

Toby: Então, provavelmente, há cinco ou seis elementos-chave que, você sabe, vêm disso. A filosofia de inicialização que você tem na tela que você olha constantemente, novamente em oposição a esse documento de 600 páginas. E então você está apenas tentando validar que sim, a tela faz sentido. Talvez você conecte [inaudível 00:11:13][crosstalk 00:11:13]-

Frank: Invalidar

Toby: Invalidar cada um dos componentes da tela, certo? Então você constrói pequenos experimentos. Tudo bem. Bem, minha hipótese é que isso vai funcionar com esses alunos, e então você faz um experimento se você estivesse realmente... Você estava certo ou errado, e se você estivesse errado, você gira para uma nova hipótese e continua de lá, então... Ele é construído sobre metas de startup enxuta.

Felix: Sim, tenho certeza que é... As pessoas podem pesquisar no Google e procurar na tela. Agora, quando você está passando por esse processo, ou escrevendo a hipótese inicial, você está tentando invalidar cada uma dessas partes da tela. Vocês se depararam com algum desses ao longo do caminho, e que tipo de mudanças vocês estavam fazendo enquanto realizavam esses experimentos para todos esses diferentes fatores?

Toby: Sim, um dos principais que aparece imediatamente é... Então, mencionamos três verticais que queríamos abordar. Um deles eram técnicos no espaço profissional, nós os chamamos de profissionais. O espaço da educação, fossem eles professores ou alunos diretamente. E então, outro foi, nós os chamávamos de pessoas das artes. Pessoas que gostariam de esboçar e rabiscar e coisas assim. Nós validamos rapidamente que este não era um produto para pessoas do tipo artes.

Frank: Sim, eram mais os solucionadores de problemas técnicos que precisavam visualizar as coisas-

Toby: Como um mercado chave. Como cabeça de praia. Não estamos dizendo que não há um componente desses indivíduos que não goste do produto. Mas como uma cabeça de ponte para fazer um negócio decolar-

Franco: Com certeza.

Toby: … não foi um que nós… foi um que conseguimos muito rapidamente.

Felix: Você é capaz de invalidar cada um desses fatores isoladamente e no vácuo, ou há situações em que se um desses fatores explodir completamente, é completamente invalidado, você tem que riscar toda a hipótese e começar do início?

Frank: Sim, não tenho certeza porque... Um dos problemas também com nosso produto é que, no final das contas, estamos lidando com papel apagável. O papel é usado em tantas indústrias e demografias diferentes, então é... Acho que para nós é um pouco mais difícil invalidar completamente um mercado porque você ainda pode justificar isso. Você sabe, o papel é usado em todos os tipos de demografia. Mas, como Toby disse, nessas três demografias diferentes, no espaço educacional havia necessidade. Ficou claro no espaço profissional, há uma necessidade. Há menos necessidade das comunidades artísticas. Sim, é com isso que meio que brincamos.

Toby: Então, eu acho, o termo não seria jogar fora o bebê com a água do banho. Nós não... Nós não... Nós raspamos, mas não matamos, sabe?

Frank: Sim, exatamente.

Felix: Sim, isso faz sentido. Então, acho que conversamos um pouco sobre como você realizou experimentos para testar o mercado-alvo tomando esses cafés da manhã com panquecas e obtendo o feedback. Houve outros experimentos que você pode pensar que você executou para testar os outros fatores?

Frank: Eu acho que o maior foi o Kickstarter, honestamente. Literalmente, a aula em si era de seis meses e então estávamos quase dizendo a nós mesmos, vamos nos dar, tipo, seis meses hardcore para realmente, você sabe, bater nas portas para ver se as pessoas comprariam essa coisa. Na verdade, fomos a pequenas livrarias e coisas assim, e tentamos vender para eles. Essas foram algumas das coisas. Mas o Kickstarter aconteceu muito, muito cedo em nosso processo de validação. Então, uma vez que o sucesso do Kickstarter aconteceu, fomos jogados neste mundo de realmente construir um negócio.

Na verdade, por um bom ano, dois anos ainda estávamos trabalhando nesse enorme tipo de sucesso inicial. Nós nunca tivemos a chance de testar novamente nossos mercados e coisas assim porque uma coisa é vender um Kickstarter único, mas outra é vender um modelo de negócios sustentável, certo? Então, estamos voltando às nossas raízes agora e tentando revalidar alguns desses mercados para realmente entender e entender o espaço em torno do espaço da educação, da engenharia, do espaço técnico. Estamos voltando ao básico agora, mas não foi feito muito profundamente nos estágios iniciais porque tivemos muito sucesso, eu diria, muito cedo.

Toby: Sim, e voltando um pouco, antes mesmo do Kickstarter. Novamente, se estamos falando de marketing e de fazer as coisas decolarem, algumas coisas. Um deles, acho que para nós, de novo… Bom, para mim, enfim, no meu teste foi usando minha rede, passando pela minha rede, e acabei fazendo uma venda com empresa de TI que usava no suporte deles. Não era um grande pedido em massa, mas talvez fosse de 2 a 300 unidades.

E mesmo lá, Frank mencionou anteriormente, esses produtos eram muito MVP, certo? Sabíamos que a capacidade de apagamento não era ótima, mas... Então, lançamos isso e esse grupo de suporte de TI, e depois consegui fazer uma pesquisa com eles, e a taxa de resposta foi boa.

Franco: Isso é verdade.

Toby: Sim, os resultados da pesquisa foram muito bons, você sabe. Pequeno conjunto de amostras, no entanto, você sabe. Então, um ganho, eram apenas pequenos indicadores e coisas que podíamos fazer rapidamente. Mas, como Frank disse, o verdadeiro grande foi o segundo ou terceiro Kickstarter.

Felix: Sim, parece muito cedo, pelo menos, era um trabalho em andamento ao longo de toda essa jornada em que você vendia produtos, recebia feedback sobre os produtos, mas ainda estava trabalhando no design deste produto . Como vocês conseguiram se sentir confortáveis ​​em apenas enviar o produto finalmente ou apenas deixá-lo bom o suficiente para colocá-lo no mercado?

Frank: Isso é tão engraçado. Então esse foi o grande debate, certo? Eu sou muito perfeccionista. Toby é muito pragmático, tire isso pela porta. Se dependesse apenas de mim, eu teria pensado, oh, vamos continuar refinando até que fique perfeito, perfeito, o produto mais perfeito de todos os tempos. Mas se fosse esse o caso, nunca teríamos enviado o produto. Eu acho que foi um bom equilíbrio entre chegar a um certo ponto em que isso é bom o suficiente para que possamos enviá-lo pela porta.

Toby: Mais do que bom o suficiente! Eu acho que-

Franco: Sim.

Toby: Os primeiros... Fizemos algo interessante também, Felix. Fizemos a transição daquele laminado, daquela solução úmida, pura molhada, para o nosso próprio filme e isso nos permitiu... Quando fizemos isso, cultivamos nossa própria receita. Então poderíamos fazer nosso próprio filme e essa coisa compreendia…

Frank: Nós poderíamos realmente aproveitar a experiência de Toby como engenheiro químico para fazer essa fórmula funcionar.

Toby: E podemos ajustá-lo à medida que avançamos, certo?

Félix: Certo.

Toby: Então nós poderíamos...

Frank: Em uma volta de sustentação, poderíamos realmente aproveitar o produto. Você sabe.

Toby: Melhore .

Frank: E tornando-o melhor.

Félix: Entendi. Então, parece que os fatores que foram mais importantes, vocês se certificaram de acertar e os outros que podem não ter sido tão importantes, ou como uma grande parte de sua proposta de valor central. Essas são coisas que você pode descobrir um pouco mais tarde ou no caminho. Agora a questão, então, é, como você decide qual é qual? Como você decide quais são os fatores ou propriedades do seu produto que você precisava acertar versus outros que não são tão importantes?

Frank: O problema conosco é que quando lancei esta campanha no Kickstarter, prometi que as pessoas iriam receber seus livros em janeiro, e lançamos a coisa em dezembro. Então havia

Félix: Uau.

Frank: Então houve uma pressão enorme desses 8.000 apoiadores para conseguirem suas coisas em janeiro. Então isso foi... Nós realmente não duvidamos muito disso. Estávamos realmente pragmaticamente tentando pensar em como atender a esses 8.000 pedidos em 68 países ao redor do mundo. Acho que não pensamos nisso tão profundamente na época, o que fazemos mais agora, mas….

Toby: Era mais sobre executar [crosstalk 00:19:28]

Frank: Era mais sobre execução do que tentar resolver [crosstalk 00:19:31]

Felix: Então esse prazo, essa pressão forçou vocês a enviar.

Toby: Então tivemos uma confusão de outros problemas, certo.

Frank: Então estávamos meio preparados, eu mencionei anteriormente. Sim, eu mencionei anteriormente, estávamos pensando bem, Jimmy provavelmente poderia aumentar sua produção um pouco e se fizéssemos 4.000 unidades, ele poderia fazer isso. Não sei. Inicialmente, fizemos 17.000. [discussão 00:19:51]

Toby: As pessoas compraram dois ou três

Frank: Mas digamos que 20.000 unidades, não havia como ele fazer isso, então tivemos que encontrar outro fabricante e então... Inicialmente estávamos deixando essas coisas nos correios ou nos centros de distribuição dos correios no Canadá, certo? Bem, não havia como fazer isso. Todos os tipos de problemas de logística. Então tivemos que escolher e embalar a instalação online. Tínhamos que descobrir qual operadora iríamos usar, então…

Frank: E então tivemos que pegar... O negócio não era realmente um negócio real. Não foi incorporado, e então registramos [crosstalk 00:20:29] e obtivemos as patentes.

Toby: Marca registrada, patentes, sim. Então foi só... Foi puro caos, cara. [inaudível 00:20:36]

Felix: Sim, vamos falar sobre isso. O sucesso que leva a muito mais problemas, certo? Especialmente em campanhas de crowdfunding, onde você tem uma demanda tão grande desde o início. Você pode ainda não ter descoberto nada além de apenas tentar vender esses produtos. Então, uma vez que a campanha estava em execução e você teve muito sucesso muito rapidamente, o que entrou em ação para garantir que você pudesse cumprir o mais rápido possível?

Frank: Sim, algumas coisas. Um era a fabricação. Dois, era o transporte. Não sabíamos como enviar essa coisa, e o que subestimamos totalmente foi o suporte ao cliente. Quando você lida com 8.000 pessoas que querem conversas individuais com os criadores do produto, você percebe que há muitos recursos alocados para isso.

Toby: E eles são uma comunidade Kickstarter, certo? Eles são patrocinadores e querem o… Essa é a coisa sobre o pessoal do Kickstarter.

Frank: Eles querem se envolver. Você quer isto. Você quer feedback, mas…

Toby: Sua caixa de entrada, como Frank disse, a caixa de entrada é [inaudível 00:21:40][crosstalk 00:21:40].

Frank: Muita gente. Então, essas são algumas coisas e, ao mesmo tempo, queríamos alavancar esse tipo de sucesso que estávamos tendo e queremos continuar vendendo nosso produto. Então, tivemos nossa loja Shopify online logo depois também. Queríamos continuar porque tínhamos muito bom momento e acho que Shopify realmente nos permitiu fazer isso muito bem.

Orador 2: Absolutamente.

Toby: Sim, foi muito interessante, na verdade, porque pudemos ver que o tráfego estava chegando. Nós não tínhamos... acho que tínhamos a versão antiga postada no nosso, como a real [crosstalk 00:22:15]

Frank: Sim, o original, laminado…

Toby: E logo após o término da campanha... Coloque-o no Shopify, como nosso novo produto, que meio que usa a mesma palavreado ou a mesma linguagem do Kickstarter. E em 15 minutos chega. E isso é puramente orgânico, não há marketing. Não há anúncios no Facebook ou algo assim, apenas tráfego vindo de entrada. Shopify atinge, então isso está acontecendo simultaneamente, cinquenta mil por mês, talvez, nas vendas do Shopify com as quais tivemos que lidar também. Combine isso com o nosso Kickstarter [inaudível 00:23:02], você sabe.

Felix: Agora, que tipo de gerenciamento da cadeia de suprimentos você implementou? Como fabricante, isso é algo que você tinha que descobrir. Você mencionou que tinha que entregar o produto para 68 países diferentes. Qual foi a solução para te ajudar a organizar tudo isso?

Toby: Sim, havia um casal, quero dizer-

Frank: Poucas opções.

Toby: Poucas opções, não mantivemos muitas dessas opções porque iteramos, por exemplo, o envio. Ao carregá-lo para um terceiro. Pick and Packer, com sede em Montreal. E isso não deu certo. Bem, na verdade isso funcionou porque eles cometeram um erro inicialmente e, em vez de pagar US $ 20 por remessa para todos esses países, na verdade estava custando US $ 80 para enviá-lo para todos esses países diferentes. Então, o erro deles acabou nos economizando bastante dinheiro no final do dia. Mas eles simplesmente não eram confiáveis ​​em termos de atendimento e, por isso, acabamos mudando para outro provedor terceirizado. Acho que era a Shipwire, que era... eles tinham um armazém em Chicago, Londres e Toronto também. Então, estávamos enviando de vários armazéns diferentes, mas isso era muito difícil para o gerenciamento de estoque. Tipo, digamos que você envie um monte de patins para Londres, bem, eles ficam meio presos lá se algum dia seu armazém em Chicago estiver vazio. Então, gestão de estoque, gestão de estoque, foi realmente [crosstalk 00:24:23]

Frank: Macroeconomia.

Toby: A macroeconomia também desempenhou um papel porque ShipWire era USD, e então o dólar canadense estava bem alto na época em que estávamos praticamente no mesmo nível, e então o dólar canadense caiu rapidamente.

Franco: Sim

Toby: Você sabe, caiu para tipo... De qualquer forma, os números não faziam sentido depois de um tempo.

Frank: Sim, então acabamos [crosstalk 00:24:43][inaudível 00:24:43]. Então a solução que temos agora é que temos nossa própria lojinha aqui em Ottawa e essencialmente temos uma equipe aqui e eles atendem todos os pedidos. Todos os... E estamos perto o suficiente dos estados para que possamos colocá-lo no sistema dos EUA com bastante facilidade, então essa parece ser uma boa solução que está funcionando para nós até agora. Então [crosstalk 00:25:01][inaudível 00:25:01] do lado da remessa.

Toby: E internacionalmente acabamos de descobrir, tentando abrir um produto para basicamente qualquer pessoa no mundo, [crosstalk 00:25:08]

Frank: Não é uma boa ideia.

Toby: Não é uma boa ideia quando você está prometendo frete de 5 dólares para qualquer lugar do mundo inicialmente porque você acha que vai ter, sabe [crosstalk 00:25:18][inaudível 00:25:18]. Isso foi um monte de problemas.

Felix: Então o que você faria hoje? Você apenas limita os países que podem comprar o produto? Como você se locomove… como você resolve essa questão de custos de envio exorbitantes?

Toby: Eu não entendo. Então, basicamente, apenas analisamos nosso banco de dados, definimos os 10 principais condados e colocamos o custo real de envio para outros países. Então, o outro tipo de coisas únicas que estamos testando também são algumas campanhas de envio social onde, por exemplo, se grupos de indivíduos em Londres... Se você tem uma equipe em seu escritório e todos querem experimentar um Whitebook, então programamos algumas coisas no back-end do Shopwise, onde todos podem fazer seu próprio pedido individual e o envio chega ao mesmo local e você reduz os custos de envio. Só é dividido por um monte de gente. Então começamos a brincar com algumas coisas novas como essa. Mas sim, essas são algumas das soluções que…

Felix: Mm-hmm (afirmativo)

Frank: Então, na fabricação técnica, era apenas uma questão de encontrar o fabricante certo. O fabricante inicial que poderíamos apenas-

Toby: Totalmente ignorado o processo.

Frank: Sim, este é o nosso próprio filme proprietário específico. Nós temos uma receita, temos um processo que precisamos seguir para obter os produtos finais desejados, e ele simplesmente não estava fazendo isso. Então, tentamos outro fabricante e eles estavam fazendo a mesma coisa. Tivemos um bom tipo de chute de lata, acho que antes e escolhemos um fabricante com o qual [inaudível 00:26:56] e agora temos um relacionamento muito bom com-[crosstalk 00:26:58]

Toby: Sim, a construção de relacionamento com seus fornecedores é muito, muito importante porque você quer poder confiar que eles vão produzir um produto de qualidade para você e agora é baseado em Ottawa, o que é muito fácil para controle de qualidade e coisas assim.

Frank: E eles têm que ser vendidos em sua visão também, certo. Obviamente, ainda somos uma empresa em crescimento, mas não somos a Apple. Você sabe, os representantes de contas dessas empresas e outras coisas, e você como empresário, eles têm que comprar sua visão e dizer, veja, é aqui que estamos indo e vocês precisam vir para o passeio.

Felix: Sim, parece que vocês foram muito espancados ao longo do caminho, para chegar onde estão hoje. Isso fala de sua resiliência e de sua persistência. E agora você está passando por esse processo de encontrar a logística prioritária. Parece que você tem uma solução para isso, mas digamos que há outros por aí que estão passando por esse processo. O que era importante para vocês naquela época, o que você estava procurando para determinar se eles seriam um bom parceiro ou não? Para ser seu provedor?

Frank: Para enviar neste tipo de... Nós apenas brincamos com-

Toby: Custo.

Franco: Custo. O envio é como, ninguém ama o envio. O frete é... Até que você tenha carros autônomos que sejam elétricos e reduzam exponencialmente o custo do frete, acho que ainda teremos que lidar com a dor do frete. Então custa o grande. Assim, os provedores que são capazes de fornecer um serviço confiável com um baixo custo. Alguns provedores de terceiros foi muito difícil porque as taxas de escolha geralmente são muito, muito altas. Então, se, por exemplo, a Shipwire fosse uma situação difícil, porque se você quisesse, por exemplo, colocar um pedaço de papel adicionalmente na caixa, eles cobrariam US $ 3 ou US $ 4 como uma escolha. E esse parece ser o modelo de negócios que muitos remetentes de terceiros usam para cada item que vai na caixa, você está pagando mais alguns dólares. Certo.

Felix: Para um pedaço de papel, custa US$ 3 por remessa?

Toby: Sim. Qualquer add-on-

Félix: Exatamente. E quando você adiciona uma caneta, um B frutado, um cupom. Qualquer coisa que vai além da caixa que é inventariada em seu sistema, é um par de dólares. Isso dificulta muito. Mas quando migramos para o armazém Shine com outra empresa, começamos um acordo onde era pago por hora. Então, poderíamos realmente aprimorar e dizer, se podemos tornar esse processo muito, muito eficiente, porque tínhamos muito mais controle, tínhamos o controle do armazém. Então poderíamos realmente economizar na logística de envio e nos custos de envio. Então foi isso que fizemos inicialmente e então implementamos essas mesmas estratégias com nosso próprio armazém agora.

Toby: Entramos em contato com o suporte da Shopify e dissemos que é isso que queremos fazer, vocês podem recomendar algum software de atendimento. O suporte da Shopify acabou recomendando o ShipStation.

Frank: Sim, que está balançando. Impressionante.

Toby: Que integra alguns com Shopify. Acabamos usando isso, usando regras de automação ao vivo como Frank disse e realmente apenas discamos no processo de atendimento.

Franco: Sim.

Toby: E o melhor da combinação Shopify e ShipStation é que, se eles não tivessem um recurso que precisávamos, somos técnicos o suficiente para poder acessar diretamente a API e criar algo para fazer isso acontecer. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. Certo? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

Félix: Certo. Isso faz sentido. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

Félix: Sim. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

Félix: Entendi .

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. Sim. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. Frio. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

Félix: Certo.

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

Félix: Certo. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

Toby: Sim.

Félix: O que foi isso?

Toby: Grommet. Vendemos muitos produtos através do Grommet. Não sei se você conhece esses caras. Eles são um revendedor on-line, eu acho, e eles também têm sua própria distribuição interna. Então nós movemos o produto através deles. Nós os rotulamos como varejistas de nível dois, você sabe. Tão pequenas lojas de novidades. Mas eles não estão pedindo one-offs através de Grommet. Eles estão pedindo 20 unidades, 30 unidades por vez.

Félix: Entendi . Então você vende para a Grommet e os clientes da Grommet são varejistas, como varejistas físicos que estão comprando em seu catálogo?

Toby: Sim.

Felix: É fácil entrar nisso? Qual é o processo de entrar em um lugar como Grommet?

Toby: Grommet foi realmente interessante porque eles nos contataram várias vezes depois do Kickstarter. Estávamos fazendo anúncios em nosso banco de dados e coisas como Shopify EB e outras coisas

Orador 2: Eles ainda colecionam.

Toby: O representante de vendas da Grommet disse: “Sim, acho que seu produto será muito propício para nossa demonstração”. Eu sou como de quem é sua demo? Ele é tipo, predominantemente mulheres, 40+, 44-55-

Franco: Profissional.

Toby: Eu acho que esse não é nosso alvo.

Félix: Sim.

Toby: Então. E então ele voltou algumas vezes e disse “Sim, acho que faria muito bem”. Então, finalmente, eu estava bem, vamos fazer um pequeno teste aqui. E ficamos online, fizemos um pequeno vídeo e eles o lançaram em seu site. Então, Grommet é como um Kickstarter de nível dois, certo? Então é como o Kickstarter, mas mais como produtos validados. De qualquer forma, então vai para o site deles e sim, acabou de começar.

Felix: Você tem que ser aprovado para entrar em Grommet? Ou eles-

Toby: Sim.

Félix: Ok.

Franco: Sim. Você lida com o representante deles e coisas assim.

Toby: Sim, lide com o representante deles. Como eu disse, o que eles fazem, eles olham para produtos inovadores. Kickstarters que mudaram talvez um ano depois. Então, eles são definidos em seus processos. Você conhece todos aqueles obstáculos que falamos anteriormente? Você sabe, que nós fizemos isso embora. Grommet diz, ok esses caras-

Frank: Você sobreviveu.

Toby: Você sobrevive a isso, parece que pode se reproduzir. Talvez possamos usá-lo em nossos canais de atacado. Então você está a caminho de ser um negócio legítimo. Você sabe, tudo bem. Queremos recrutá-lo, seja o que for. SodaStream eu acho que foi um grande produto Grommet, eles fizeram um monte de coisas lá. Então, de qualquer forma, nós trabalhamos com... a ironia, você sabe, eu estava de olhos vendados... eu sou como mulheres profissionais, não nosso alvo. Acabamos... Nós vendemos, eu acho... Recebi algumas estatísticas do representante outro dia e no ano passado eles venderam $ 500.000 em nossas coisas. Assim.

Félix: Uau.

Frank: Bom canal.

Toby: Bom canal. Frank você-[crosstalk 00:47:34]

Felix: Ainda bem que você acabou dizendo sim. Isso me leva à minha próxima pergunta. Qual é o mal de apenas dizer sim a todos que querem comprar de você, quer eles ouçam sobre você em uma feira ou no seu online?

Toby: Ciclos. Ciclos. Ciclos do nosso lado.

Frank: Apenas investindo tempo e esforço. Você precisa identificar aqueles que terão um retorno do investimento [inaudível 00:47:55]. Porque você pode obter... Recebemos muitos e-mails o tempo todo. Bem, podemos vender isso através de nossos canais ou não sabemos quem é nosso... então você meio que os examina um pouco para entender se eles são realmente legítimos ou apenas um Joe Blow aleatório. Porque você pode ficar realmente preso em desperdiçar muitos ciclos nisso-

Toby: Distribuidores.

Frank: … distribuidores e outras coisas.

Toby: Sim.

Félix: Certo. Isso faz sentido. Agora, quando você está administrando o negócio, seja por meio do site Shopify ou apenas tentando unir todas as peças de todo o sistema. Existem ferramentas ou aplicativos nos quais você confia muito?

Frank: É engraçado porque Toby é muito do tipo “vamos conectar qualquer aplicativo imediatamente” e eu sou um-

Toby: Não necessariamente.

Frank: Eu sou mais hesitante: “Temos que fazer tudo sozinhos”. Então, para nós, acho que a maioria das coisas, se tivemos um pequeno problema, desenvolvi algo caseiro para conectar e resolver esse problema. Eu sei que a ShipStation é uma em que confiamos muito. O Zendesk para suporte ao cliente é outro realmente crucial. [Tuvio fonético 00:49:07], coloque livros online para contar. Esses são os grandes. Acho que é mais ou menos isso. E todo o resto é realmente. Como eu disse, somos engenheiros. Então, se um serviço tem uma API, é como se você ficasse empolgado, como “Ooh, o que posso criar para resolver meus problemas?”

Toby: Frank é como o Whitebooks Zappier.

Félix: Legal. Peça é tudo junto. Impressionante. Muito obrigado pelo seu tempo Toby e Frank do Wipebook.com. WIPEBOOK.com é o site deles. O que vocês têm planejado para este ano? Quais são algumas das metas que você deseja realizar este ano?

Toby: Sim, acho que teremos um aplicativo nas próximas semanas que será capaz de digitalizar seu Wipebook. E salve-o em seus serviços como Google Drive, Dropbox. Acho que Evernote também. Então, isso está saindo nas últimas semanas. Nós realmente queremos vender mais desses flip charts para o setor de educação, e temos algumas novas versões interessantes de nossos notebooks saindo também.

Félix: Muito legal. Mais uma vez muito obrigado pelo seu tempo pessoal.

Toby: Incrível.

Franco: Obrigado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Palestrante 5: O legal do Facebook Live é que as pessoas querem se envolver com você, querem conhecer o rosto por trás da marca.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Comece sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Também para este episódio, acesse Shopify.com/blog.