As melhores estratégias de marketing boca a boca para usar em 2021

Quer conhecer a estratégia de marketing mais confiável do mundo? Não, não são anúncios de pagamento por clique, colocação de produtos, comerciais do Super Bowl ou endossos de celebridades. A estratégia de marketing mais confiável vem diretamente de outras pessoas – talvez pessoas que você nem conhece. É marketing boca a boca.

Um estudo da Nielsen descobriu que 83% dos entrevistados confiam nas recomendações de amigos e familiares. Anos antes, um estudo semelhante viu 92% dos indivíduos confiarem nas recomendações de pessoas em geral, mesmo que sejam um completo estranho. Chocante, certo?

Isso é muita confiança em outras pessoas, especialmente quando você considera que apenas 42% dos consumidores confiam em banners, 46% confiam em anúncios de mídia social e 56% confiam em outdoors e outras publicidades externas.

A confiança afeta mais do que apenas percepções e reputação – estudos descobriram que 31% dos adultos norte-americanos dizem que a confiança na marca tem muita influência nas decisões de compra, e 37% concordaram que teve muita influência .

Com o boca a boca sendo um influenciador tão importante nas decisões de compra de seus consumidores, é fácil torná-lo uma prioridade de marketing em 2020. Não se preocupe, o marketing boca a boca não é um “viral” indescritível tática. É muito mais concreto do que isso. Você verá o porquê abaixo.

O que é marketing boca a boca?

O marketing boca a boca (WOMM, WOM, marketing WOM ou publicidade boca a boca) é a divulgação de informações, produtos ou opiniões da marca de uma pessoa para outra por meio de conversas.

O marketing boca a boca não é uma campanha de marketing coletiva. É um pequeno componente de uma campanha de marketing que tem um grande impacto. Como você verá nas estratégias e exemplos deste artigo, o marketing boca a boca desempenha um papel fundamental em qualquer estratégia de marketing coesa, seja um lançamento de produto, uma campanha de marketing por e-mail ou uma estratégia de crescimento de mídia social .

O marketing boca a boca acontece tanto organicamente quanto por meio de amplificação.

Para um exemplo orgânico, veja Tesla. A Tesla não anuncia, mas todo mundo sabe sobre seus últimos lançamentos de produtos e notícias da empresa porque as pessoas são fanáticas pela marca.

Eles adoram escrever, twittar e conversar sobre isso – sem necessidade de marketing.

Para um exemplo amplificado, veja a última campanha de 2019 Wrapped do Spotify . Quando o Spotify lançou, todos falaram sobre os resultados, compartilhando nas redes sociais e mandando mensagens para seus amigos e familiares. Tudo isso foi orgânico, mas o Spotify adicionou uma amplificação extra à campanha, promovendo-a com comerciais de TV, outdoors e anúncios digitais.

Se você tem um culto gigantesco como Nike, Disney ou Trader Joe's, a propaganda boca a boca vem fácil (ou pelo menos mais fácil ). Você simplesmente diz a palavra, e as massas espalham a notícia em uma reação em cadeia incontrolável. No entanto, se você é uma empresa menor, precisará ser inteligente com suas estratégias de marketing boca a boca.

6 principais estratégias de marketing boca a boca

Se você ainda não tem uma marca massiva de seguidores, o marketing boca a boca não vai acontecer por conta própria. Então, novamente, se você construir, não há garantia de que eles virão.

Mesmo que sua empresa faça algo incrivelmente filantrópico ou surpreendentemente inovador, ninguém falará sobre isso se não souber. Você vai precisar acender algumas faíscas para acender o fogo – é aí que entram essas estratégias.

As estratégias a seguir não são campanhas inteiras – apenas as faíscas para acender o fogo da propaganda boca a boca.

1. Marketing de experiência

Uma das melhores maneiras de capitalizar o boca a boca é criar experiências que façam as pessoas falarem. Com a ascensão das mídias sociais, isso nunca foi tão relevante. As pessoas adoram compartilhar suas experiências, seja através do Snapchat, histórias do Instagram, Twitter, Facebook ou qualquer outro meio popular. Crie uma experiência compartilhável e, por natureza, você estimulará o marketing boca a boca.

O marketing de experiência pode ser tão grande quanto Burning Man e Coachella ou tão pequeno quanto um fone de ouvido de realidade virtual e Pokémon aumentado em seu quintal. Pense na experiência do grelhador hibachi – claro, a comida é boa, mas as pessoas preferem os chefs hilários, camarões voadores e chamas explosivas.

Um ótimo exemplo de uma pequena empresa que executa o marketing de experiência com perfeição é a EKR , uma agência de marketing em Provo, Utah. Eles impulsionam o marketing boca a boca na comunidade de Utah sem um orçamento maluco. A EKR realiza uma festa anual pós-Halloween Slash Bash , onde reúne funcionários, clientes e a comunidade para boa comida, bons momentos e bom esmagamento de abóboras. Nada vai desencadear propaganda boca a boca como catapultas de abóbora, guindastes de abóbora e uma pista de obstáculos cheia de abóbora.

Se você quer que as pessoas falem, crie experiências para elas conversarem com outras pessoas.

2. Mídias sociais

Todo mundo está nas mídias sociais, e existem maneiras de envolvê-los nesses canais para estimular o marketing boca a boca. E, não, não exige que você gaste somas de 6 dígitos em gastos anuais com anúncios de marketing de mídia social ou crie um debate viral sobre vestido azul ou branco.

Veja o Wendy's, por exemplo. A Wendy's acumulou mais de 3,4 milhões de seguidores no Twitter, graças à sua sagacidade e Tweets selvagens – não são necessários gastos com marketing ou estratégias de crescimento de seguidores. Apenas um, ou talvez muitos, escritores talentosos são necessários.

.@McDonalds Então você ainda usará carne congelada na MAIORIA de seus hambúrgueres em TODOS os seus restaurantes? Pedindo um amigo.

— Wendy's (@Wendys) 30 de março de 2017

As hashtags de tendências são outra maneira de ampliar seu marketing boca a boca. Ao criar intencionalmente uma hashtag para um produto, evento ou campanha, você oferece ao seu público uma maneira direta e coesa de conversar sobre isso.

Os programas de defesa dos funcionários são uma ótima maneira de estimular a propaganda boca a boca nos canais de mídia social. Em poucas palavras, você faz com que seus funcionários compartilhem informações de suas contas pessoais com seus seguidores. Essas postagens têm o potencial de atingir públicos mais amplos e iniciar novas conversas.

3. Comentários de clientes

Comentários importam. Pesquisas mostram que 95% das pessoas leem avaliações de consumidores antes de fazer uma compra e 88% das pessoas confiam nas avaliações tanto quanto nas recomendações pessoais. As avaliações dos clientes são o marketing boca-a-boca em sua forma mais pura – são literalmente os clientes comercializando seu produto (para melhor ou para pior) com a boca.

Incentive seus clientes satisfeitos a deixar comentários sobre sua empresa e produtos no Facebook, Google, Amazon, Yelp!, G2 Crowd ou outros sites específicos de nicho que seu público-alvo visita. Algumas pessoas adoram deixar comentários – sem necessidade de encorajamento. Outros precisam de um empurrãozinho ou um pequeno incentivo (talvez um desconto de 10%?).

4. Marketing de influenciadores

Não confunda marketing de influenciadores com endossos de celebridades. As celebridades geralmente são ícones reconhecíveis, mas inacessíveis. A sociedade espera seus endossos, então tendemos a confiar menos neles – um estudo mostrou que apenas 3% dos consumidores confiam em endossos de celebridades.

Os influenciadores, no entanto, geralmente são pessoas confiáveis ​​em certos círculos. Eles tendem a ser mais relacionáveis ​​e acessíveis, mas por acaso têm seguidores grandes e mais de nicho. De acordo com o Trust Barometer da Edelman , 58% dos participantes admitiram comprar um produto por causa de uma recomendação de influenciador nos 6 meses anteriores.

Pegue o Ginger Runner, por exemplo. O Ginger Runner é um ultracorredor não afiliado à marca que publica avaliações de calçados e produtos em seu canal do YouTube. Se você não está na cena ultra, provavelmente nunca ouviu falar dele, mas se você faz parte da comunidade, provavelmente valoriza e respeita suas recomendações. As marcas lhe enviam sapatos grátis o tempo todo na esperança de que ele experimente e revise os produtos. Encontrei vários sapatos ótimos dos quais nunca tinha ouvido falar, graças às suas sugestões. Claro, isso pode sair pela culatra se ele tiver uma experiência menos do que agradável com um sapato.

A melhor maneira de aproveitar o poder do marketing de influenciadores é encontrar indivíduos influentes em seu setor que sejam (ou possam se tornar) defensores de sua marca. A influência e o alcance deles podem gerar conversas e interesse em seu produto ou marca equivalente a milhares de dólares em gastos com anúncios equivalentes .

5. Conteúdo gerado pelo usuário

Incentivar e usar o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) é um golpe duplo – na verdade, pode ser apenas um golpe triplo. Veja como funciona:

1. Você influencia seus usuários a compartilhar seu conteúdo com um incentivo. Isso pode ser por meio de produtos gratuitos, entradas em brindes ou apenas uma chance de aparecer em seu blog ou canais de mídia social.
2. Os usuários compartilham seu conteúdo exclusivo em seus canais sociais com seus seguidores.
3. Você redireciona esse ótimo conteúdo e o usa em seus canais (depois de obter permissão, é claro).
4. O usuário original fica empolgado com o fato de sua marca ter compartilhado seu conteúdo e provavelmente compartilha sua postagem novamente . Além disso, se eles são fanáticos pela sua marca, provavelmente vão contar para a esposa, mãe, cachorro e qualquer outra pessoa que queira ouvir. Bam - golpe triplo!

6. Produto gratuito

Quando 11 de julho chegar, você sabe onde estão todos? 7 onze! Todos os anos, a 7-Eleven, a maior cadeia de lojas de conveniência dos Estados Unidos, distribui cerca de 9 milhões de pequenas bebidas Slurpee pelo doce preço de 99 grátis. Por quê? Para deixar as pessoas delirando com as guloseimas geladas carregadas de açúcar. E, uma vez na loja, os clientes podem comprar um donut, uma bebida energética Monster e um pacote de chicletes para a estrada.

Obviamente, nem sempre é viável distribuir produtos gratuitos em troca do marketing boca a boca, mas o item certo com o mercado certo pode realmente decolar. Em média, custa menos de 18 centavos para fazer um Slurpee – você estaria disposto a pagar 18 centavos para que um cliente em sua loja twittasse sobre seu produto para suas centenas ou milhares de seguidores? Eu acho que sim .

Exemplos icônicos de campanhas de marketing boca a boca

Quando você acerta o marketing boca a boca, todo mundo sabe disso. É por isso que você reconhecerá todos esses exemplos de marketing boca a boca abaixo:

1. Desafio do Balde de Gelo da ALS – exemplo de marketing boca a boca

Lembra daquele verão escaldante que você passou vendo todo mundo no Facebook jogar baldes de água gelada na cabeça das pessoas? O ALS Ice Bucket Challenge é um exemplo fantástico de marketing boca a boca.

Os participantes se filmaram recebendo um balde de água gelada despejado em suas cabeças. Em seguida, nomeou outros para fazerem o mesmo em menos de 24 horas ou desistiria dando uma doação financeira para a pesquisa da esclerose lateral amiotrófica (ELA, também chamada de doença de Lou Gehrig). O fenômeno se espalhou rapidamente pela internet, com todos, de atletas profissionais a seus avós, participando da ação.

No final, a ALS Association levantou US$ 115 milhões com a campanha para financiar mais pesquisas e aumentar o acesso aos cuidados de pessoas com ELA .

2. Um por um da TOMS – exemplo de marketing boca a boca

Quando você compra um par de TOMS, a TOMS dá um par de sapatos grátis para uma criança carente. Um por Um . O produto e a missão fazem o marketing por si só.

Quando o sapato e o modelo foram lançados, todos falaram sobre esse novo calçado por vários motivos. Se você visse alguém usando um par, você era obrigado a perguntar: “O que é isso?” Eles então lhe dariam todo o discurso, e você se sentiria inspirado a comprar um par. Além disso, é um par de sapatos de aparência divertida que faz você se sentir bem ao comprá-los e usá-los - como não gostar?

Este modelo espalhou a magia TOMS até que quase todo mundo tinha um par em seus pés ou enterrado em seu armário. Muitas outras marcas passaram a adotar o modelo compre-um-doe-um, mas nenhuma teve o mesmo sucesso que a TOMS.

3. O Dropbox oferece armazenamento gratuito – exemplo de marketing boca a boca

OK, então não é uma ideia revolucionária hoje, mas era uma nova tática de marketing na época. Quando o armazenamento em nuvem estava em alta e todos se perguntavam o que era esse negócio de “armazenar arquivos na nuvem”, o Dropbox oferecia 500 MB de espaço de armazenamento para novos clientes e seus referenciadores.

Esse produto gratuito, combinado com um programa de indicação, ajudou o Dropbox a decolar e conquistar clientes fiéis no início do jogo. Quando alguém estava curioso para começar a usar o armazenamento em nuvem, praticamente todo mundo dizia para se inscrever no Dropbox. Por um momento, o Dropbox estava prestes a se tornar o verbo de armazenamento em nuvem! Tipo, como você Uber para casa ou Venmo seu amigo algum dinheiro.

Execute sua campanha de marketing boca a boca

O marketing boca a boca tem menos a ver com criar conteúdo viral super espirituoso e mais sobre oferecer um valor incrível que as pessoas não resistem em compartilhar com outras. Se sua marca é pequena e relativamente desconhecida, você não pode confiar no marketing boca-a-boca totalmente orgânico para pegar e espalhar – você precisará adicionar um pouco de combustível ao fogo. Experimente essas estratégias para acender a chama da sua próxima campanha.

Na próxima vez que você planejar o lançamento de um produto, estratégia de crescimento de mídia social ou campanha de e-mail, pense em como incorporar o boca a boca à sua campanha. A campanha se espalhará organicamente ou você precisará adicionar um pouco de amplificação? Uma oferta gratuita de produtos daria tração à campanha ou um influenciador faria um trabalho melhor em divulgar?

Se você precisar de ajuda para adicionar marketing boca a boca às suas campanhas de e-mail, dê uma olhada no nosso Calendário de Planejamento de E-mail 2020 . Confira a seção “Ideias de envio de e-mail” de cada mês para encontrar maneiras criativas de misturar o marketing boca a boca em sua estratégia maior de marketing por e-mail.