Esta agência WordPress transforma seus plugins/temas personalizados em uma renda recorrente

Na Freemius, trabalhamos em estreita colaboração com nossos parceiros, por isso temos uma oportunidade única de encontrar alguns casos de uso de monetização e modelos de negócios muito interessantes.

Hoje eu gostaria de compartilhar um exemplo específico que pode ajudar muitas agências WordPress (e freelancers) a aumentar seus resultados mensais com plugins e temas desenvolvidos internamente. Esta é a história de sucesso de Ryan Theis, um parceiro nosso. Ryan compartilha como eles fizeram isso em sua agência – BNG Design, uma agência Inc 5.000 Web Design e Marketing de Fargo.

Ryan – muito obrigado por dedicar seu tempo para fazer esta entrevista, tenho certeza que muitas agências e freelancers ficarão animados em aprender com sua maneira criativa de vender plugins personalizados para seus clientes.

Você poderia começar nos contando sobre o 'BNG Design'?

'BNG Design' é uma empresa de web design e marketing com sede em Fargo, Dakota do Norte. Começamos em 2012 como uma das quatro divisões do BNG Team. O que me levou a começar a BNG Design foi ver uma lacuna no mercado local que não estava sendo preenchida. Eu tinha começado a construir sites e marketing online em 2007, logo após começar com BNG. Naquela época, eu vendia serviços de processamento de pagamentos e odiava vender de porta em porta para empresas locais e percebi que provavelmente havia uma maneira melhor de vender nossos serviços.

Aprendi sozinho a criar sites e códigos para poder comercializar nossos serviços de pagamento online. Ajudou o BNG a passar de quatro desistentes da faculdade perseguindo o sonho de receita recorrente e trabalhando em nosso porão para uma das empresas privadas de mais rápido crescimento em Dakota do Norte, com mais de quarenta funcionários em tempo integral e contando. Funcionou tão bem para os primeiros clientes que eu vi o quão grande era uma lacuna que poderíamos preencher!

O BNG passou de 4 desistentes da faculdade perseguindo o sonho de receita recorrente para mais de 40 funcionários em tempo integral e contando.Tweet

Desde o início do BNG Design, ele está a todo vapor, adicionando pessoas talentosas à equipe e permitindo que elas aprendam e cresçam, ao mesmo tempo em que ajudam nossos clientes a expandir seus negócios.

Você poderia nos contar um pouco sobre o plugin que você está vendendo para seus clientes com o Freemius?

O plugin é uma integração entre o Gravity Forms e o ConnectWise Manage. Nós o chamamos de Plugin ConnectWise WordPress. ConnectWise Manage é um software de automação de serviços profissionais (PSA), usado principalmente por provedores de serviços gerenciados e de TI. É como um CRM, mas com emissão de bilhetes, gerenciamento de projetos e um monte de outras coisas legais.

Nossa integração usa um formulário de captura de leads, construído com Gravity Forms em um site WordPress e envia os dados do lead para o ConnectWise. Ele cria registros de empresas e contatos e inicia o processo de automação necessário para gerenciar adequadamente o processo de vendas de uma empresa ou cria tíquetes de suporte detalhados.

Aqui está o nosso pequeno vídeo explicativo para o plugin.

O que estimulou a iniciativa de desenvolver um plugin WordPress personalizado? Foi uma solicitação recorrente dos clientes?

Usávamos o ConnectWise desde 2010 para a divisão de pontos de venda do BNG. Desde o início, começamos a procurar uma solução para obter leads de nossos sites WordPress para o ConnectWise de maneira eficiente. Analisamos várias “soluções”, mas nada parecia fazer o que queríamos. Em 2015, esse “querer” se transformou em uma “necessidade” quando decidimos transferir todas as nossas atividades de negócios de várias soluções de CRM diferentes para o ConnectWise. Estávamos conversando com outros usuários do ConnectWise e parecia que esse era um problema maior do que estávamos tendo.

Isso me apresentou duas opções:

1. Crie algo rápido e sujo que resolveria o problema apenas para nós.
2. Construí-lo como um plugin WordPress premium que resolveria nosso problema e também seria comercializável para a comunidade ConnectWise.

Como é o processo de vendas de plugins para você?

Como estamos vendendo para um pequeno nicho de mercado e resolvendo problemas cruciais, adotamos uma abordagem muito prática no processo de vendas. Usando email marketing, pesquisa orgânica e um pouco de anúncios pagos, direcionamos clientes em potencial para a página de destino do nosso plugin no site da BNG Design.

Nessa página de destino, nosso apelo à ação é solicitar uma demonstração individual. Agendamos a chamada de demonstração e o compartilhamento de tela, onde passamos pelo básico do que nosso plugin faz e conversamos com o cliente em potencial sobre suas dificuldades. Por meio dessa conversa, encontramos maneiras únicas de ajudá-los a resolver vários problemas, desde seus formulários de geração de leads ou formulários de solicitação de suporte para automatizar formulários de solicitação de PTO de funcionários.

Uma vez que eles vejam o que tudo isso pode fazer por eles e sejam vendidos – agendamos uma chamada de consulta de configuração. Na chamada de configuração, nós os levamos para uma página de compra em nosso site com o Freemius Checkout nela. O cliente passa pelo processo de checkout e, instantaneamente, recebe um e-mail de confirmação enviado do Freemius com sua licença e o download do plug-in. Em seguida, os orientamos pela instalação e ativação do plug-in para ajudá-los a colocar tudo em funcionamento, mapeando seus formulários com o ConnectWise.

Como você precifica? É um preço fixo ou você cobra dos clientes com base no orçamento que eles têm para resolver esse problema?

Bem, é um modelo de preços bastante simples, com níveis baseados no número de sites em que eles precisam, e também cobramos pela configuração. Às vezes, oferecemos promoções sobre a taxa de instalação, pois é do nosso interesse que ela seja configurada e funcione da maneira que o cliente deseja. Se não estiver configurado para fazer o que suas necessidades de negócios exclusivas ditam, eles não teriam um bom motivo para continuar nos pagando por isso, então caminhamos a milha extra para garantir que esteja funcionando para eles.

Como temos um mercado em potencial tão pequeno para este plugin, e como gastamos tempo personalizando-o para cada cliente e oferecemos um nível de suporte que não vi em nenhum outro plugin do WordPress, temos que precificá-lo em um ponto que é realmente fora da norma para plugins. O que estamos fazendo é realmente no campo das soluções SaaS, e o Freemius nos ajuda a cobrar como um Saas.

Vocês estão usando Freemius com assinaturas mensais (vá para SaaS!). Você recebe algum feedback negativo dos clientes sobre não cobrar anualmente, como a maioria dos plugins e temas premium do WordPress?

Não, não recebemos muitos comentários negativos sobre a cobrança mensal. Todos os nossos clientes estão acostumados a pagar mensalmente pelo software. A única coisa pela qual eles não pagam mensalmente são outros plugins do WordPress.

Nossos clientes estão acostumados a pagar mensalmente. A única coisa pela qual eles não pagam mensalmente são outros plugins WP.Tweet

Acho que há poucas razões para cobrar anualmente pelo software. É quase sempre melhor para o usuário do software pagar mensalmente, e é sempre melhor para o desenvolvedor.

Você acha que teve sorte ao encontrar esse nicho ou é algo replicável, que outras agências WordPress e freelancers também podem fazer?

Definitivamente não teve sorte. Construir um modelo de negócios, serviço ou produto sustentável exige muito trabalho persistente. Não tenha medo de atirar, nem tudo vai decolar, mas o que você precisa fazer quando falhar é aprender o máximo que puder com essas falhas. Todos têm novas oportunidades que surgem todos os dias; basta um olhar atento para notá-los.

Pense nos problemas que você tem ao longo do dia, você pode criar um produto ou serviço que possa ajudar a resolver esse problema? Essa solução poderia ajudar outras pessoas?

Que tipo de plugins e temas com um modelo semelhante baseado em assinatura você acha que outras agências podem vender para sua clientela?

Se você tem um nicho específico em que está; você notará que um certo número de seus clientes experimenta o mesmo punhado de grandes problemas. Se você tiver uma maneira de resolver um ou mais desses grandes problemas com um plugin ou tema premium, esse seria um caso perfeito para usar um modelo de cobrança baseado em assinatura.

Se você não tem um plano para começar a gerar receita recorrente em seu negócio, esse deve ser o número um em sua lista de prioridades.

Gerar receita recorrente em seu negócio deve ser o número 1 em sua lista de prioridades!Tweet

Vocês planejam construir mais plugins ou temas semi-comerciais internos?

Absolutamente, temos mais alguns plugins sendo finalizados agora, com muitos mais por vir.

Qual foi a razão pela qual você escolheu vender o plugin com o Freemius Checkout versus outras soluções de comércio eletrônico, como EDD ou WooCommerce, ou até mesmo mercados como CodeCanyon ou CreativeMarket?

Fiquei tão feliz quando vi Freemius quando foi anunciado pela primeira vez. Freemius era quase exatamente o que eu queria. Eu estava lutando na época tentando descobrir uma maneira de vender o plug-in, já que todo o resto era um modelo de cobrança abaixo do ideal, ou eu teria que juntar um monte de partes móveis para chegar a uma solução que oferecesse recursos recorrentes. faturamento e lidar com o licenciamento e implantação.

Qual é a sua coisa/recurso favorito sobre Freemius?

Honestamente, minha coisa favorita é que o Freemius é administrado por pessoas com mentalidade empreendedora que estão construindo um produto muito legal que está mudando a indústria do WordPress para melhor. Todo WordCamp que vou, ouço palestrantes falando sobre retribuir à comunidade WordPress. A melhor maneira de ajudar a comunidade é mostrar a eles que eles podem cobrar por seu trabalho, e faturar como um SaaS é a maneira de fazer isso.

A melhor maneira de ajudar a comunidade é mostrar a eles que eles podem cobrar por seu trabalho, e faturar como um SaaS é a maneira de fazer isso.

Quanto tempo seus desenvolvedores levaram para implementar o Freemius e trazer o plugin de gratuito para totalmente monetizado?

Não demorou muito. Se bem me lembro, foi menos de um dia desde o início até totalmente testado.

Como foi sua experiência trabalhando com a equipe Freemius?

Eles têm sido ótimos. Suporte muito rápido e completo. Todo mundo tem sido top.

Muito obrigado, Ryan, por suas respostas detalhadas. Ansioso para ver o seu negócio crescer e prosperar!

Uma recapitulação para agências do WordPress:

Sua agência WordPress está pensando em uma transição para um modelo de pagamento baseado em assinatura?

Se você está considerando isso – veja uma recapitulação do processo abaixo.

Se você ainda não pensou nessa opção – você deve iniciar uma discussão interna sobre isso dentro de sua agência WordPress. Você já tem todos os ingredientes necessários em casa, então por que desperdiçá-los?

Para sua conveniência; Uma recapitulação dos pontos mais importantes de Ryan no processo:

1. Certamente, se você é uma agência de serviços WordPress, frequentemente se depara com problemas recorrentes para os quais seus clientes precisam de soluções. O primeiro passo seria identificar e fazer uma lista deles.
2. Tente restringir sua lista de problemas tomando uma decisão sobre cada problema. Você quer:
   • Hackear algo rápido e sujo que resolveria o problema para esses clientes específicos?
     Ou:
   • Construir a solução desde o início como um plugin premium do WordPress, comercializável para a comunidade global do WordPress?
3. Quando você tomar a decisão sobre qual problema você gostaria de resolver com um plugin do WordPress, você deve criar uma versão aproximada e liberá-la para os clientes existentes usarem em seu site WordPress. Lembre-se de que, como você está criando essa solução para eles, você pode cobrá-los por essas horas de desenvolvimento.
   Também é crucial obter feedback detalhado sobre sua solução para o problema neste ponto inicial.
4. Crie uma página de destino em que a frase de chamariz é solicitar uma demonstração individual do plug-in. Quando a demonstração terminar - forneça um link para sua página de compra:
5. Crie uma conta Freemius e configure seus planos e preços de assinatura preferidos para o plug-in.
6. Crie uma página de compra e incorpore o Freemius Checkout (botão comprar) nela. O cliente poderá passar rapidamente pelo processo de checkout e receber instantaneamente um e-mail de confirmação enviado do Freemius com sua licença e o download do plug-in.
7. Continue a iterar em seu plug-in, adicionando recursos solicitados e oferecendo suporte a clientes existentes, além de comercializá-lo para novos clientes em potencial.
8. Repetir