Como a Barn2media mais do que triplicou suas vendas de plugins WordPress sem gastar mais tempo no suporte

Publicados: 2018-05-09

Katie Keith e seu marido Andy co-fundaram a Barn2Media no final de 2009. Inicialmente dedicados a projetar sites WordPress para clientes, eles imaginaram construir seus negócios em torno da venda de produtos desde o início. Depois de algumas tentativas fracassadas, em 2016, eles conseguiram mudar com sucesso seu foco para o desenvolvimento de plugins premium do WordPress. Seu negócio de plugins está indo tão bem que, em um ano, estava gerando mais receita do que o negócio original do cliente. Com uma jornada tão notável atrás dela, Katie se junta a nós para olhar para trás e compartilhar as lições aprendidas ao longo do caminho.

Katie, obrigado por concordar em fazer esta entrevista e compartilhar sua história. Vamos começar conhecendo você melhor. O que você pode nos dizer sobre seu passado?

Eu me formei em 2002 com uma licenciatura de primeira classe em Filosofia em Inglês – nada a ver com computadores ou web! Eu não tinha ideia do que queria fazer para minha carreira e tentei vários empregos até encontrar algo que gostasse.

Todos os meus trabalhos envolviam a construção de sites de alguma forma. Meu primeiro trabalho após a formatura foi escrever páginas de ajuda para uma empresa de software e fui responsável pela manutenção não técnica de sites de outras empresas para as quais trabalhei. Também fui responsável pelo marketing e relações públicas, o que me deu uma boa variedade de habilidades que uso na Barn2 Media hoje.

Todo o meu conhecimento sobre WordPress é autodidata e trabalhei em centenas de sites WordPress nos últimos 8 anos. Eu não sou um codificador (esse é o papel de Andy!) e me descreveria como um usuário avançado do WordPress.

Quando você e seu marido Andy começaram o negócio de design de sites em 2009, o que os fez escolher o WordPress?

Ao longo dos nossos 20 anos, Andy e eu conversamos sem parar sobre trabalhar para nós mesmos e começar um negócio juntos. Sua formação é em desenvolvimento de software e quando finalmente mergulhamos e iniciamos o negócio em 2009, decidimos pelo web design porque era uma boa maneira de combinar nossas habilidades, tinha poucas barreiras de entrada e se adequava bem aos nossos objetivos de estilo de vida de trabalhar em casa.

Ao projetar nosso primeiro site, descobrimos o WordPress como a melhor plataforma para usar. Em pouco tempo, estávamos construindo todos os nossos sites no WordPress.

No final de 2010, ocorreu-me durante uma caminhada em Dartmoor (a melhor maneira de ter ideias!) que talvez eu devesse exibir alguns anúncios do Google AdWords focados em palavras-chave relacionadas ao WordPress. Anteriormente, eu estava anunciando como uma empresa local de web design, sem mencionar o WordPress – mesmo que todos os nossos sites fossem construídos em WordPress. Gastei £ 75 na nova campanha do AdWords, e isso gerou mais de £ 3.000 de trabalho quase que imediatamente. Alguns desses clientes ainda estão conosco hoje, então o verdadeiro valor de longo prazo dessa campanha agora está bem acima de £ 15k. Não é um mau retorno sobre o investimento!

Claramente, em 2010 havia uma enorme lacuna para especialistas em WordPress. Este foi um verdadeiro trampolim para o negócio e nos estabeleceu como uma das principais empresas de WordPress do Reino Unido. Nós nunca olhamos para trás e todo o nosso trabalho tem girado em torno do WordPress desde então.

Como você passou do design de sites para o desenvolvimento de plugins do WordPress? Quais foram os principais desafios para fazer essa mudança?

Andy e eu sempre sonhamos em vender produtos WordPress em vez de criar sites para outras pessoas. Como muitas pessoas, procurávamos um modelo de negócios mais escalável que pudesse gerar mais renda com a mesma quantidade de trabalho.

O negócio voltado para o cliente era tão bem-sucedido que sempre tínhamos muito mais trabalho do que precisávamos. Isso foi uma verdadeira distração porque significava que lutamos para encontrar tempo para priorizar o desenvolvimento de produtos.

Tentamos alguns projetos paralelos, mas demoramos muito para chegar ao mercado e não tivemos sucesso. Por exemplo, passamos um ano desenvolvendo um tema multiuso para vender no ThemeForest, mas nunca foi lançado porque naquela época, o mercado de temas mudou e grandes players como o Avada tomaram conta do espaço. Tínhamos ficado para trás e não podíamos ficar à frente do jogo quando também estávamos focados no trabalho do cliente.

Aprendendo com esse erro, decidimos que os plugins do WordPress eram uma oportunidade melhor do que os temas porque tendem a ser mais simples de desenvolver (se você escolher plugins relativamente simples) e mais simples de suportar, pois se concentram em uma tarefa específica. No início de 2016, Andy parou de trabalhar com clientes e se comprometeu totalmente com o desenvolvimento de plugins WordPress gratuitos e premium. Continuei com o trabalho do cliente, mas consegui dedicar cerca de metade do meu tempo ao marketing dos plugins. Isso nos deu impulso suficiente para colocar vários plugins do WordPress no mercado rapidamente.

Decidimos que os plugins do WordPress eram uma oportunidade melhor do que os temas porque tendem a ser mais simples de desenvolver e mais simples de suportar, pois se concentram em uma tarefa específicaTweet

Felizmente, começamos a obter vendas poucos dias após o lançamento do nosso primeiro plugin. Isso ocorreu porque escolhemos uma área de nicho (nosso primeiro plugin pago foi WooCommerce Password Protected Categories), então não foi muito difícil para as pessoas descobrirem sobre o plugin. Tivemos a sorte de um número tão grande de pessoas usar o WooCommerce, você pode obter muitas vendas concentrando-se em um nicho muito específico.

Ao longo dos próximos meses, ouvimos nossos clientes e desenvolvemos outros plugins WordPress em resposta às suas solicitações. Por exemplo, criamos nosso plug-in de tabela dinâmico do WordPress – Posts Table Pro – depois que os usuários de nossa tabela de postagens gratuita com o plug-in Search + Sort pediram para listar tipos de postagem personalizados e campos personalizados em uma tabela. Em seguida, desenvolvemos nosso plugin WooCommerce Product Table porque muitos clientes do Posts Table Pro estavam pedindo recursos extras para listar produtos WooCommerce. A Tabela de Produtos WooCommerce acabou sendo incrivelmente bem-sucedida e teve mais vendas do que todos os nossos outros plugins WordPress combinados.

Eu definitivamente recomendo criar plugins do WordPress que atendam a uma necessidade específica que não seja atendida em nenhum outro lugar. Tantas pessoas usam o WordPress que você pode obter muitas vendas, mesmo que seu plugin seja muito específico. Para 4 dos 5 plugins WordPress que desenvolvemos, descobri que o mercado é muito maior do que eu esperava!

Como você consegue fornecer suporte para seus plugins do WordPress por conta própria – sem contratar uma equipe de suporte – e ainda manter um equilíbrio entre vida profissional e pessoal?

A sede da Barn2Media está atualmente localizada em South Devon

Quando começamos a vender plugins do WordPress, ficamos tentados a desistir depois de alguns meses porque cada venda parecia exigir bastante suporte. Quando calculei nossa taxa horária, era pior do que o lado do negócio voltado para o cliente!

Em vez disso, superamos esse desafio trabalhando muito duro para reduzir a necessidade de as pessoas entrarem em contato conosco para obter suporte. Isso sustenta todas as partes do negócio de plugins do WordPress.

Por exemplo, construímos uma base de conhecimento pesquisável e estruturamos nosso site para forçar as pessoas a pesquisar a base de conhecimento antes que possam solicitar suporte. Projetamos nossas páginas de configurações de plug-in para torná-las mais intuitivas com links contextuais para a documentação. Eu mantenho um Google Doc com respostas para perguntas frequentes, o que me poupa de redigitar a mesma resposta mais de uma vez. Tento ver cada solicitação de suporte como uma oportunidade de impedir que outra pessoa faça a mesma pergunta.

Trabalhamos muito para reduzir a necessidade de as pessoas entrarem em contato conosco para obter suporte, pois vemos cada solicitação de suporte como uma oportunidade de impedir que outras pessoas façam a mesma perguntaTweet

Com isso em mente, faço alterações na base de conhecimento diariamente em resposta a solicitações de suporte que poderiam ter sido evitadas. Entre Andy e eu, estávamos gastando algumas horas por dia em suporte quando nossa receita de plugins era um terço do que é agora. Conseguimos mais do que triplicar nossas vendas de plugins WordPress sem gastar mais tempo no suporte.

Você trabalha com o WordPress há muitos anos, mesmo antes de começar a vender plugins. Quão envolvido você está em sua comunidade local do WordPress?

Estou mais envolvido na comunidade WordPress mais ampla do que localmente. O grupo específico do WordPress mais próximo fica a 2 horas de carro, e eu prefiro interagir com profissionais do WordPress do que com os grupos genéricos de web design que estão disponíveis localmente.

Participei de dois WordCamps, que foram extremamente valiosos e uma oportunidade de fazer uma conexão com muitos profissionais do WordPress com quem tenho mantido contato. Também sou membro ativo de vários grupos do Facebook relacionados ao WooCommerce e à venda de produtos WordPress.

Que lições valiosas você aprendeu participando de eventos do WordPress e fazendo networking com outros donos de empresas WP?

Eu aprendi muito com o networking com outros donos de empresas WP. Eu amo o fato de que todos estão lidando com os mesmos problemas e se você vende plugins de nicho, então você não está em competição direta um com o outro.

Por exemplo, conheci Chris da HeroThemes no WordCamp Europe 2017. Foi ótimo conhecer o proprietário de uma empresa de plugins WordPress baseada no Reino Unido. Ele compartilhou algumas dicas fantásticas, como quem eles usaram para seus vídeos promocionais de plugins e como eles conseguiram reduzir o tempo de suporte do plugin para que pudessem trazê-lo de volta para casa. Eu aprendi muito com sua atitude geral em relação ao suporte a plugins.

Quando você passou de projetar sites WordPress para desenvolver plugins WordPress, quais ajustes você teve que fazer em sua estratégia de marketing?

Mudar para vendas de plugins transformou completamente minha estratégia de marketing. O negócio do cliente sempre foi bem sucedido com pouco ou nenhum marketing. Fizemos o Google AdWords entre 2010 e 2012 e, depois disso, nosso SEO foi bom o suficiente para nunca mais precisar pagar por publicidade. Sempre tivemos mais trabalho do que precisávamos!

Vender plugins do WordPress é completamente diferente porque não há limite para o número de vendas que você pode ter. Como resultado, tenho gasto muito mais tempo em marketing do que costumava.

Também mudou a natureza do marketing que faço. Por exemplo, o Google AdWords foi muito lucrativo para promover nossos serviços de web design porque cada venda gerava milhares de dólares em receita. Por outro lado, cada plugin é vendido por um valor relativamente baixo, por isso é mais difícil obter um retorno sobre o investimento. Em vez disso, descobri que outros tipos de publicidade são mais eficazes, como revisões de plugins pagos.

Eu faço muito trabalho de SEO para garantir que estamos classificando as palavras-chave que os clientes de plug-in em potencial estarão procurando. Também estou ciente de que não sou um vendedor natural e estou trabalhando com Alex Denning para preencher lacunas em meu conjunto de habilidades. Por exemplo, sou péssimo em networking e Alex está me ajudando com isso.

Também aprendi muito sobre vendas adicionais e vendas cruzadas de nossos plugins. Por exemplo, muitos donos de lojas combinam alguns de nossos plugins para criar uma loja de atacado WooCommerce. Ao escrever sobre como fazer isso e enviar informações via MailChimp, posso informar aos clientes existentes sobre nossos outros plugins e como eles funcionam junto com o plugin que já estão usando. Agora temos alguns clientes que usam mais de um de nossos plugins WordPress.

Em sua experiência, uma agência pode vender com sucesso tanto serviços quanto produtos WP ou o foco deve ser apenas um deles?

Uma grande agência pode facilmente se concentrar em ambos porque pode dedicar diferentes membros da equipe a cada projeto.
Uma pequena agência precisa ser mais focada e decidir como priorizar. Se houver apenas alguns de vocês, não será possível construir um negócio de clientes e um negócio de produtos ao mesmo tempo. Cada um irá distraí-lo do outro. A maneira como normalmente funciona é que os projetos do cliente consomem muito tempo e você deseja manter o cliente feliz, para que seus produtos se tornem secundários e você se esforce para torná-los bem-sucedidos. A única maneira de priorizar os produtos WordPress é parar de aceitar novos projetos de clientes, mesmo que isso signifique uma queda na receita de curto prazo.

A única maneira de priorizar produtos WordPress é parar de aceitar novos projetos de clientes, mesmo que isso signifique uma queda de curto prazo na receitaTweet

Temos o melhor dos dois mundos no momento, o que é ótimo. Ainda hospedamos, damos suporte e mantemos mais de 70 sites que desenvolvemos anteriormente para clientes. Estes não ocupam muito tempo porque temos processos bem estabelecidos e estamos familiarizados com os sites. Este trabalho fornece uma rede de segurança útil e um fluxo de renda adicional, sem nos distrair dos plugins.

Também criamos sites WordPress acessíveis para clientes em nosso serviço MySimpleSite. Isso é diferente dos projetos maiores que costumávamos fazer porque cada site é pré-construído com base em um modelo e leva apenas algumas horas para ser configurado. É outro fluxo de receita contínua que não ocupa muito tempo.

Por isso, ainda trabalhamos bastante com o cliente, mas apenas quando isso não compromete os produtos. Recebemos consultas regulares sobre projetos maiores e sempre os encaminhamos para outras agências do WordPress, pois sei que não estamos em condições de fazer isso junto com os plugins.

Você tem vendido plugins premium do WordPress e até agora tem tido bastante sucesso. Como você mantém a receita contínua sustentável?

Para obter uma renda sustentável com a venda de plugins do WordPress, você precisa de vendas regulares apoiadas por receita contínua. Conseguimos isso tendo vários plugins e comercializando-os de forma eficaz, e também com renovações anuais de chaves de licença para nossos plugins, para que os clientes paguem todos os anos para continuar recebendo suporte e atualizações.

Eu gostaria de desenvolver isso lançando alguns novos plugins este ano e continuando a melhorar nosso marketing. Também mantemos uma lista de solicitações de recursos e a priorizamos para que possamos continuar melhorando nossos plugins existentes de forma a aumentar as vendas. Adicionar novos recursos aos plug-ins existentes também ajuda a mostrar aos nossos clientes existentes que vale a pena renovar sua chave de licença a cada ano.

Adicionar novos recursos aos plugins existentes também ajuda a mostrar aos nossos clientes existentes que vale a pena renovar sua chave de licença a cada ano.Tweet

Quais são seus pensamentos sobre a adoção de um modelo baseado em assinatura?

Sou 100% a favor de um modelo baseado em assinatura. Introduzimos pagamentos anuais automáticos de assinatura para todos os nossos plugins em outubro de 2016. Em outubro de 2017, nossas taxas de renovação de plugins aumentaram significativamente e agora ganhamos alguns milhares de dólares por mês apenas com pagamentos de assinatura. A taxa de renovação era quase zero quando os clientes precisavam renovar manualmente.

Eu recomendo a leitura de The WordPress Plugin Business Book de Freemius, pois a seção sobre modelos de assinatura é fascinante. Ele o incentiva a olhar além do óbvio e pensar nos melhores modelos de precificação para o seu próprio negócio, em vez de apenas fazer o que todo mundo faz.

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Também vale a pena ler sobre como as assinaturas contínuas transformaram a lucratividade dos plugins de Pippin Williamson, como o Easy Digital Downloads. Isso é inspirador e mostra a diferença que um modelo baseado em assinatura pode fazer.

No entanto, acredito que o modelo de assinatura ainda está em sua infância com os plugins do WordPress. Muitos clientes se lembram de quando todos os plugins tinham uma taxa única e se ressentem de pagar mais de uma vez. Acredito que as empresas de plugins precisam trabalhar juntas e enfrentar isso. Se um cliente estiver recebendo suporte e atualizações contínuos para um plug-in, a empresa do plug-in terá o direito de receber uma receita contínua como resultado. Vamos todos nos manter firmes juntos!

Se um cliente estiver recebendo suporte e atualizações contínuos para um plug-in, a empresa terá o direito de receber receita contínua como resultadoTweet

No geral, acho que uma assinatura anual oferece o equilíbrio certo no momento. Os clientes são mais propensos a aceitar pagamentos de assinatura mensal para produtos SAAS, mas não estão prontos para pagar por plugins do WordPress dessa maneira. Algumas empresas de plugins estão começando a introduzir opções de pagamento mensal e estou ansioso para ver isso se desenvolver nos próximos dois anos. Por enquanto, acho que os pagamentos mensais são um pouco ambiciosos demais para a maioria dos plugins.

Sua orientação para um nicho específico permitiu que você “desviasse” dos marketplaces, mas ainda assim conseguiu ganhar uma boa tração. Pela sua experiência, que conselho você pode dar para as pessoas que estão tentando encontrar um nicho?

A venda de plugins de nicho foi essencial para o crescimento do nosso negócio de plugins, pois facilitou encontrar um espaço para nós mesmos sem qualquer concorrência direta de empresas maiores. E ainda melhor, nos permitiu vender nossos plugins diretamente no site da Barn2 Media sem ter que pagar comissão a um mercado de terceiros, como o CodeCanyon.

Se você já está na indústria do WordPress, não é muito difícil encontrar um nicho próprio. Ouça seus clientes ou clientes. Se você já se esforçou para encontrar um tema ou plugin adequado para seu próprio site ou para o site de um cliente, essa pode ser uma oportunidade para desenvolver uma solução e vendê-la para outras pessoas! Existem também fóruns e grupos do Facebook que você pode usar para encontrar lacunas no mercado.

O importante é criar algo único, pois essa é a melhor maneira de evitar a concorrência e garantir que as pessoas encontrem seu plugin. Descobri que é melhor desenvolver apenas plugins que ainda não existam em outros lugares. Quando você começar a procurar lacunas, ficará surpreso com quantas existem! Você só precisa estar profundamente enraizado no mundo WordPress para entender o mercado e perceber essas oportunidades quando as encontrar.

Se você pudesse voltar no tempo, sabendo o que sabe agora, o que faria de diferente no seu negócio?

Vender produtos é o que eu queria durante a maior parte dos meus 15 anos de carreira, e eu me arrependo por demorar tanto para chegar lá. Se eu pudesse voltar no tempo, teria largado meu emprego e começado um negócio mais cedo, e também teria feito a troca de projetos de clientes para a venda de produtos mais cedo.

Para o futuro, você planeja criar novos plugins ou prefere se concentrar em melhorar os existentes?

Ambos!

Adicionar novos recursos aos plugins existentes é muito importante porque é mais fácil, e cada novo recurso pode abrir um mercado totalmente novo e aumentar as vendas. Adicionamos novos recursos de maneira baseada em evidências, pois nossa lista de solicitações de recursos possui um sistema de pontuação baseado em uma combinação de demanda, dificuldade e impacto nas vendas. Isso nos permite focar nosso tempo em recursos que tornarão o negócio de plugins mais bem-sucedido, além de deixar o maior número de clientes satisfeitos.

No entanto, é muito importante espalhar o risco e não colocar todos os ovos na mesma cesta. Pretendemos construir vários novos plugins do WordPress também. Não quero ser o tipo de empresa que tem dezenas de plugins porque cada plugin traz sobrecarga adicional em termos de suporte e manutenção, e queremos mantê-lo internamente e evitar a contratação de funcionários. No entanto, faz um ano que lançamos nosso último plugin, pois estamos focando muito nos existentes, e gostaria que isso mudasse em 2018. Fique atento a este espaço!

Katie, agradeço por dedicar um tempo para responder às minhas perguntas e compartilhar sua história conosco. Tenho certeza de que nossos leitores podem aprender com os insights que você forneceu. Antes de encerrarmos, qual é a melhor maneira de entrar em contato com você?

Responderei a qualquer comentário deixado abaixo, e você também pode me contatar em [email protected] ou via Twitter @barn2media.