Palavras que vendem: 7 palavras para usar para ganhar seu próximo negócio

Você já leu um anúncio e se sentiu compelido a comprar o que o anúncio estava vendendo, quase que imediatamente?

As palavras são poderosas. Eles podem construir, inspirar, construir entusiasmo e encorajar. As palavras podem moldar nossas crenças, direcionar nosso comportamento e influenciar nossas decisões. Eles podem até destruir, fazendo com que todos os seus esforços desmoronem como um castelo de cartas. Simultaneamente, eles podem influenciar o resultado de uma conversa.

Quando você usa as palavras certas em suas vendas e marketing, as pessoas baixam a guarda, ouvem o que você tem a dizer e compram de você. Palavras poderosas de vendas exploram a psicologia do cliente, e a psicologia das vendas desempenha um papel importante em influenciar as decisões dos compradores e aumentar a receita da sua empresa.

7 palavras poderosas que vendem para ajudá-lo a ganhar seu próximo negócio

Todo vendedor deve ter essas palavras poderosas em seu arsenal. Essas palavras não apenas melhorarão sua mensagem, mas também se conectarão com seu público e os convencerão de que o que sua empresa está vendendo é a única solução para seus problemas.

1. Você

A palavra mais poderosa do seu arsenal: você. São apenas três letras, mas dão um soco.

Imagine ler esses dois slogans de duas empresas do mesmo setor:

“Personalizando e-mails em dois minutos.” vs. “Ajuda você a personalizar e-mails para seus clientes em potencial em dois minutos.”

O primeiro slogan é forte e poderoso, mas pode ser facilmente esquecido porque perde um elemento importante: Personalização.

As pessoas gostam de falar sobre si mesmas, pensar sobre si mesmas e se exaltar. “Você” chama a atenção do seu leitor e o ajuda a imaginar o uso de seu produto ou serviço. Ele impede que seus leitores rolem pelo seu conteúdo ou ignorem um e-mail. Você faz uma conexão instantânea quando seu público-alvo sente que sua mensagem é personalizada.

“Você” pode transformar conteúdo chato ou chato (pense em títulos, páginas de destino, linhas de assunto de e-mail, artigos, arremessos de e-mail frios, etc.) em algo envolvente, intrigante e relevante para o seu leitor. Ele rapidamente transforma generalização em personalização. Isso mostra uma verdade brutal: que seu público se preocupa mais consigo mesmo e não com você ou sua empresa (a menos que você adicione o que sua empresa vende para melhorar a vida deles).

Ao escrever ou interagir com os clientes, enquadre suas palavras para mostrar a eles que o cliente é realmente poderoso. Então, “você” é uma palavra poderosa que vende. E falar diretamente com seus clientes é a melhor maneira de se destacar e aumentar as conversões.

Exemplos:

• 10 modelos de marketing de e-mail frio infalíveis para ajudá-lo a fechar 10 vezes suas vendas atuais
• Queremos que VOCÊ toque nosso gongo (linha de assunto do boletim informativo da Comunidade Bravado)
• Ei Sean, foi ótimo falar com você hoje! Acabei de lhe enviar um e-mail com detalhes sobre nosso produto. Espero que você tenha a chance de conferir. Se lhe interessar, posso inscrevê-lo para uma demonstração rápida? Obrigado!

2. Por que

Quando você usa “por que” em seus títulos, isso sinaliza aos leitores que você tem evidências autênticas para respaldar por que seu produto ou serviço é a melhor coisa que já aconteceu com eles. Usar o “porquê” permite que você abra conversas com seus leitores e dê explicações concisas e detalhadas.

Além disso, você pode usar o “porquê” para provocar seus leitores e fazê-los antecipar o lançamento ou lançamento de uma oferta nova ou a ser lançada em breve (independentemente de serem clientes existentes ou potenciais).

Por exemplo, usar o título “Por que você precisa saber sobre o List Cleaner” informa aos leitores do Mailshake que conhecemos o serviço como a palma de nossas mãos e podemos fornecer explicações detalhadas de por que eles precisam saber sobre o List Cleaner e como ele pode ajudar seus negócios também.

Exemplo: Por que uma criança de cinco anos é mais experiente digitalmente do que a maioria dos CTOs

3. Seu(s) nome(s)

Você já se perguntou por que recebe uma newsletter do seu blogueiro favorito e se apressa em abri-la ou abre imediatamente um e-mail de uma pessoa desconhecida porque seu nome foi mencionado? Assim como “você”, abordar seu cliente potencial pelo nome faz com que ele se sinta especial, conectado a você e mostra que ele não é apenas um nome que você precisa para marcar sua lista de verificação.

Abordar os clientes em potencial pelos nomes chama sua atenção rapidamente, desperta sua curiosidade e abre espaço para mais engajamento. Portanto, da próxima vez que você quiser fazer com que os clientes em potencial sintam que sua apresentação é personalizada especificamente para eles, trate-os pelos nomes.

Exemplo: Kate, esqueceu alguma coisa? Aqui tem 20% de desconto.

4. Porque

Outra palavra poderosa que vende é “porque”.

Por quê?

Porque “porque” é uma das melhores palavras persuasivas já ditas.

Psicologicamente, você quer que seu leitor ou um cliente em potencial faça algo por você – mas você não pode simplesmente pedir que eles façam isso. Então, o que você faz? Use “Porque” para dizer a eles por que eles precisam fazer o que você quer.

Já se perguntou o quão poderoso “porque” é? Vamos fazer uma pequena viagem pela história.

Em 1977, a psicóloga social Ellen Langer e sua equipe de pesquisa na Universidade de Harvard conduziram um estudo (conhecido como Copy Machine Study) que mudaria para sempre a compreensão do comportamento humano.

Alguém da equipe de pesquisa cortaria intencionalmente uma fila de pessoas esperando para usar as fotocopiadoras na biblioteca e olharia para a pessoa e faria uma das três perguntas a seguir:

Pergunta 1: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox?”

Pergunta 2: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?”

Pergunta 3: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque tenho que fazer cópias?”

A terceira pergunta não faz muito sentido. Usar “porque eu quero fazer cópias” é uma razão um tanto inútil, já que todos na linha esperando para usar a fotocopiadora não estavam lá para tirar selfies ou bater um papo. Eles estavam lá para fazer cópias. Embora a frase não fosse novidade, a pesquisadora usou “porque” para justificar a necessidade do favor.

Os resultados do estudo foram surpreendentes. Depois de analisar os dados, eles descobriram o seguinte:

A questão 1 tinha 60% das pessoas permitindo que o pesquisador pule a fila e faça cópias.

A questão 2 viu 94% das pessoas permitirem que o pesquisador pule a fila e faça cópias.

A questão 3 registrou 93% das pessoas que permitiram ao pesquisador pular a fila e fazer cópias.

O que este estudo mostra?

Reitera o fato de que muito do que fazemos como humanos é automático. As pessoas são mais propensas a ceder aos pedidos ou fazer um favor a alguém, sejam as razões oferecidas sejam ridículas ou reais. O estudo da copiadora reforça que se você quer algo, dê um motivo.

Não é surpresa que Robert Cialdini, popularmente conhecido como o “Padrinho da Influência”, observe em seu livro best-seller Influência que “Um princípio bem conhecido do comportamento humano diz que quando pedimos a alguém que nos faça um favor, teremos mais sucesso se damos uma razão. As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que fazem.”

Resumidamente, as pessoas agirão se você pedir, mas é provável que você obtenha resultados mais positivos se disser a elas por que elas precisam agir. E esse é o poder do “porque”.

5. Imagine

Vender não é falar sobre o que sua empresa faz ou explicar seus produtos e os benefícios que ele oferece aos clientes em potencial. As vendas também são sobre contar histórias, especialmente se você deseja melhorar suas taxas de vitória. Vender é tecer histórias mais profundas, ser vulnerável, real e mostrar que você se importa com as pessoas. Grandes histórias estão enraizadas em histórias humanas e contadas através das lentes de uma pessoa.

As pessoas não se importam com sua empresa ou empresas. Eles se preocupam com (outras) pessoas e querem se ver refletidos na fundação de sua empresa, no motivo do estabelecimento e no que você representa.

Usar “imaginar” ao falar com clientes em potencial os coloca no controle da conversa e os ajuda a visualizar como suas vidas se tornam melhores usando seu produto.” “Imagine” reitera a empatia, que é o que muitos clientes em potencial querem ver ou ouvir dos vendedores. Eles querem ouvir e saber que você simpatiza com os desafios que eles estão enfrentando, e isso ajuda você a vinculá-los a imaginar como suas vidas ou processos podem ser melhores usando seu produto para resolver seus desafios.

As histórias ficam na mente das pessoas mais do que mensagens de vendas imediatas. Tece-os!

Exemplos:

• Imagine levar seu negócio de meh para OMG!!!
• Imagine não perder tempo excluindo assinantes inativos manualmente com o List Cleaner do Mailshake!
• Imagine não gastar dinheiro extra na contratação de VAs para excluir assinantes inativos quando você começar a usar o Mailshake

6. Solução

O que os clientes querem ouvir é que existe uma garantia infalível para eles ou seus negócios. Isso só é possível quando você usa “solução”.

Clientes em potencial são obrigados a fazer perguntas sobre valores de produtos, datas de entrega, etc. enquanto você está mostrando a eles uma demonstração ou apresentando seu produto. Um grande vendedor explica com confiança os resultados positivos que obterá fornecendo “a solução”.

Exemplos:

• A única solução que você precisa para alcançar um ROI mensurável
• E se eu lhe disser que existe uma solução infalível para aumentar suas taxas de abertura em 121%?

7. Garantia

Vamos virar a mesa aqui por um minuto: imagine entrar em uma loja para comprar um item, e o vendedor garante 100% de sucesso e qualidade. Como você se sentiria? Seguro, certo?

Pode apostar!

Agora, vamos virar a mesa novamente. Qualidade, autenticidade e um sentimento sincero são o que os clientes procuram com seriedade ao tomar uma decisão de compra. Usar uma palavra poderosa como “garantia” pode acabar rapidamente com quaisquer dúvidas que eles tenham, substituí-las por uma sensação de segurança e pode até fazer com que o cliente tome imediatamente a ação que você deseja.

A “garantia” não apenas constrói relacionamentos com seus clientes e inspira confiança, mas também sinaliza para seus clientes em potencial que você apoia firmemente e acredita inabalavelmente em seu produto e seus benefícios.

Exemplos:

• Garantimos que você alcançará uma taxa de abertura de 85% em 1 mês.

Fatores que aumentam a eficácia das palavras de poder nas vendas

Palavras de vendas poderosas evocam emoções e são necessárias para interações de vendas. Para tirar o máximo proveito dessas palavras, tenha em mente os seguintes fatores ao lidar com os clientes:

Um senso de urgência

A escassez/urgência é comumente usada para desencadear a ansiedade e o medo de perder (FOMO). Isso faz com que os clientes ajam rapidamente comprando o que você está vendendo.

Emoções (felicidade, medo, tristeza e raiva)

Como as pessoas gostam de boas notícias, a felicidade leva a mais compartilhamento social e simpatia. A tristeza, por outro lado, alavanca o marketing emocional para alcançar a generosidade e o altruísmo.

É por isso que as organizações de caridade exibem fotos de crianças pobres e desnutridas e animais maltratados. O medo faz com que as pessoas se apeguem ao que já conhecem e vejam sua marca como uma rede de segurança em vez de pisar no desconhecido. Finalmente, a raiva e a desconfiança são usadas para criar buzz ou gerar reconhecimento da marca, mas podem provocar reações positivas se usadas corretamente. As marcas podem usar a raiva contra seus concorrentes explorando os pontos problemáticos do consumidor e, em seguida, oferecendo seus produtos como a melhor solução.

Exclusividade

Palavras como “somente para membros”, “torne-se um insider”, “seja o primeiro a saber disso” e “ofertas exclusivas” fazem com que seus prospects se sintam como membros de um clube com restrições de associação. Não apenas psicologicamente faz com que os clientes em potencial sintam que seu produto é algo que eles devem aspirar a possuir, mas também atende à necessidade de pertencimento e acende as chamas da necessidade de realização.

Pensamentos finais

“Como você vende importa. Qual é o seu processo importa. Mas como seus clientes se sentem quando se envolvem com você é mais importante.”

Tiffani Bova

As palavras são um dos ingredientes poderosos que nos tornam humanos – a capacidade de se comunicar, de persuadi-los a sacar suas carteiras mais rápido do que você pode se envolver com eles. Essas palavras poderosas que vendem funcionam porque são persuasivas e podem lhe dar resultados positivos. Eles fazem seus clientes potenciais se sentirem vistos e ouvidos, o que os faz se sentir bem e confiar em você – características essenciais necessárias para construir relacionamentos com clientes potenciais e fechar vendas.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola é redator e editor de conteúdo. Além de escrever, Wuraola é apaixonado por marca do empregador, ESG e desenvolvimento de carreira.