Como trabalhar com fabricantes chineses (11 dicas principais)

Postagem de convidado por Josh Keyes de Shopkeeper

Ao iniciar um negócio de comércio eletrônico, é natural tentar adquirir seus produtos o mais barato possível. Ao fazer isso, você provavelmente se encontrará procurando fornecedores chineses em sites como Alibaba e Made in China.

Quando comecei meu negócio online e adquiri produtos baratos para vender através da Amazon, eBay e minha loja online, tive que passar pelo mesmo processo. Foi muito assustador para começar, pois eu não estava apenas preocupado em ter que investir dinheiro. Também foi a primeira vez que negociei com parceiros na China, um país que eu conhecia muito pouco, além do fato de que eles se destacam na fabricação, ganham muitas medalhas nas Olimpíadas e sua comida tem um sabor incrível!

1. Cultura – afeta os negócios também

Você pode não pensar muito sobre isso para começar, mas há uma série de diferenças culturais nas práticas de negócios quando você lida com pessoas de outros países. Os países asiáticos, em particular, têm tradições arraigadas às quais você precisa estar atento ao lidar com potenciais parceiros de negócios. O que pode ser aceitável nos Estados Unidos pode não ser aceitável em outros lugares, particularmente no Extremo Oriente, onde as culturas são drasticamente diferentes das nossas.

É natural fazer uma tonelada de pesquisas sobre como configurar uma loja online de sucesso, adquirir seus produtos e transformá-los em lucro, mas é fácil esquecer seus potenciais parceiros comerciais e considerar as diferenças culturais que podem afetar você nos negócios com eles. Eu fiz exatamente isso e acabei cometendo mais do que alguns erros embaraçosos e frustrantes que levaram a inúmeras dores de cabeça e noites sem dormir.

Na minha experiência, causar uma ótima primeira impressão não apenas facilitará sua vida ao lidar com o fornecedor, mas pode até resultar em preços melhores para o seu produto do que o listado no site do fornecedor.

2. Os perigos do contato somente por e-mail

Quando comecei a vender na Amazon, descobri que alguns sites oferecem a possibilidade de conversar diretamente com fornecedores. Eu encorajo você a tomar o tempo para fazer isso, tanto quanto possível. Os e-mails são uma maneira tão impessoal de lidar com outro ser humano, e alguns sentimentos ou frases podem ser mal interpretados e podem até ser considerados rudes. Pode ser difícil 'ler' o tom pretendido de alguém quando confrontado com uma parede de texto.

Eu pessoalmente descobri que um relacionamento que usa apenas comunicação por e-mail desde o contato inicial até a fase de design resultará em muito estresse para você. Você terá que se comunicar constantemente com eles para corrigir pequenos problemas com seu produto.

3. Comunicação – torne-a pessoal

Eu sugiro que você reserve um tempo para conversar pessoalmente com seu contato e ligue para eles via Skype se você achar que eles poderão se comunicar com você. Você achará muito mais fácil transmitir suas necessidades a eles e, em sua cultura, é considerado muito mais amigável. Descobri que isso me permite eliminar quaisquer possíveis problemas que possam ocorrer ao lidar apenas com e-mails, e adoro conversar com eles pessoalmente, tanto quanto eles parecem gostar de conversar comigo. A maneira chinesa geralmente é fazer amizade primeiro e falar de negócios depois. Parece-me que os chineses são excelentes em farejar segundas intenções e aqueles com ética questionável, e é por isso que a construção de relacionamentos é tão importante para eles.

É certo que outros vendedores com quem conversei sobre isso às vezes acham essa abordagem frustrante. O processo de construção de relacionamento diminuirá um pouco sua escala de tempo original, mas encontrar um parceiro honesto e confiável é uma questão de confiança aos olhos dos chineses. Eles precisam saber se podem confiar em você e, para isso, precisam conhecê-lo. O lado comercial do relacionamento só pode avançar quando eles estiverem confortáveis.

4. “Sim” nem sempre significa sim

Falar é ainda mais crucial durante os estágios iniciais de seu relacionamento. Se você está pedindo ao fornecedor para fazer um produto sob medida que ele nunca fez antes, um e-mail pode apenas informar exatamente o que você precisa que ele faça. Eles dirão sim independentemente, muitas vezes para evitar o constrangimento de admitir que nunca fizeram algo assim antes.

No entanto, isso é apenas para salvar a face e pode levá-los a encerrar a relação de trabalho mais tarde, usando frases não comprometedoras em futuras comunicações. Se você já os ouvir dizer “sim, mas…” Geralmente significa 'não', e você deve encontrar outra maneira ou outro fornecedor. Eu tive que me afastar de muitos fornecedores devido a eles inicialmente dizerem sim, mas nunca responderem depois disso, ou me darem a volta de uma maneira confusa.

5. Mas não se esqueça de que você está administrando um negócio

Não deixe que a simpatia da construção de relacionamentos o leve a oferecer acordos e termos que você normalmente não aceitaria em um acordo comercial. Os chineses têm um jeito de usar isso a seu favor na hora de negociar os termos. Eles também empregam táticas psicológicas, como ficar em silêncio durante uma chamada pelo Skype, como forma de fazer você se sentir como se as condições não fossem boas o suficiente para eles, pressionando você a oferecer condições mais favoráveis. Eu acho que você poderia dizer que empregar uma abordagem "amigável, mas firme" em seus negócios não apenas obterá o que você deseja, mas também ganhará o respeito deles como um empresário forte.

6. Desconfie de intermediários

Uma última razão pela qual ligar é tão importante é que você quer ter certeza de que está lidando diretamente com o fornecedor ou fabricante. Em alguns casos, você pode trabalhar com um intermediário, o que adiciona outra camada de comunicação entre você e o fornecedor. Claro, o endereço pode ser verificado no Google Maps e pode ser legítimo, mas lidar com um intermediário só tornará as coisas ainda mais difíceis para você em relação à solução de problemas e ao encaminhamento de solicitações aos fornecedores reais. Isso é problemático por alguns motivos, como consumir seus lucros porque eles precisam contratar outra pessoa para lidar com você.

7. Não perca a calma

Salvar a cara é um pouco diferente na China do que no Ocidente. Nós o comparamos a evitar constrangimentos e nos proteger do ridículo dos outros. Na China, o conceito é muito mais profundo do que isso. Na verdade, ele está envolvido em quase todas as situações que podem causar um problema para eles. Perder a paciência, por exemplo, é uma gafe social que provavelmente fará com que eles terminem suas relações com você. Manter a calma quando ocorrerem problemas mostrará que você é uma pessoa de negócios superior do que eles percebem que o Ocidente é.

8. Continue usando os títulos com respeito

Não consigo expressar a importância da posição social na China e na maioria dos países asiáticos também. No Ocidente, muitas vezes podemos abandonar as formalidades de usar títulos depois de lidarmos com alguém algumas vezes, ou depois que eles nos ofereceram seu primeiro nome. No entanto, na cultura chinesa, títulos e cargos são extremamente importantes. Você quase sempre deve se referir aos seus contatos pelo título e depois pelo sobrenome (sobrenome). Ao não fazer isso, você mostrará desrespeito a eles, e isso pode azedar o relacionamento. Se eles não tiverem um título, use Sr, Sra, Senhor e Senhora em vez disso.

10. Não leve questões pessoais muito para o lado pessoal

Fiquei bastante chocado com algumas das perguntas que meus parceiros me faziam ao fazer contato inicial ou discutir necessidades futuras. Muitas vezes perguntavam minha idade, se eu era casado e se tinha filhos, e às vezes sobre quanto dinheiro ganho atualmente. Estas são todas perguntas muito pessoais que eu acharia inapropriadas nos negócios ocidentais, pelo menos inicialmente. Essas não são linhas estranhas de questionamento nos países asiáticos, mas sim uma parte da compreensão de você e de sua posição social. Se você não se sentir à vontade para respondê-las, tente ser o menos descritivo possível, ou até mesmo minta se achar necessário, mas pelo menos tente dar algum tipo de resposta qualitativa.

11. Vale a pena cultivar suas conexões

Depois de construir ótimas relações de trabalho, consegui pedir aos meus fornecedores chineses que reduzissem os preços de alguns produtos, esperassem mais pelo pagamento inicial, cobrissem as perdas devido a acidentes de transporte e muito mais.

Acho que ser paciente, dedicar um tempo para entender sua cultura de negócios e fazer amizade com meus fornecedores tornou minha vida como vendedor da Amazon muito mais agradável.