Como definir o preço de seu produto para que seu cliente potencial diga sim (sim!)

Era o ano de 2003.

Eu estava na Austrália falando em minha primeira conferência de marketing.

Bem, não exatamente. Foi anunciado como uma conferência de marketing, mas foi realmente um festival de propaganda. Os palestrantes fizeram seus discursos e, em seguida, venderam seus produtos no pódio.

E houve um palestrante que literalmente fez as pessoas se empurrarem e se empurrarem para obter seu produto.

Então, o que causou todos os empurrões e empurrões?

O sistema “sim-sim”

É um conceito denominado sistema “sim-sim”.

Quando você está vendendo qualquer coisa para seu público, há uma boa chance de que você tenha um único preço - um único botão "compre agora".

Seu público, portanto, se depara com a opção de escolher "sim" ou "não".

O sistema "sim-sim" consiste em duas ofertas: um "normal" e um "premium". Em vez de escolher entre "sim" e "não", seus clientes devem escolher entre "sim" e "sim".

Por que eles “têm que” escolher? Por que eles não podem simplesmente sair?

Digamos que você saia para comprar um café. O café oferece duas opções: uma regular (por US $ 4,00) e uma premium (por US $ 4,40).

Não há diferença entre os cafés, aliás. Ambos têm exatamente o mesmo tamanho, o mesmo tipo de café e têm o mesmo sabor - em resumo, eles são tão incrivelmente idênticos que você poderia trocar as xícaras de café e ninguém perceberia a diferença.

Porém, há uma diferença.

Embora os cafés sejam iguais, apenas uma opção tem bônus.

Com o café “premium”, você obtém um bolinho minúsculo e delicioso.

Agora seu cérebro não está mais focado no café; está focado no muffin.

Você faz as contas e calcula que o “normal” custa $ 4,00 (e traz um valor de $ 4,00), mas o “prêmio” custa $ 4,40 (e traz um valor mais próximo de $ 5,50).

É um acéfalo, não é? Você simplesmente escolhe o "premium".

Você escolhe o “prêmio” por causa do bônus.

Não qualquer bônus antigo - mas aquele que é tão poderoso, tão adorável, tão desejável que é completamente impossível de ignorar.

O valor do bônus em ação

Vamos voltar para aquela conferência na Austrália para ver o valor do bônus em ação.

O produto sozinho não tinha todas aquelas pessoas se acotovelando e empurrando.

A oferta “normal” era apenas o software que o palestrante estava vendendo. O público estava interessado naquele software, mas no momento em que souberam de sua oferta “premium”, o empurrão começou.

Sua opção “premium” era instalar e testar pessoalmente o software nos sites dos clientes.

Os clientes estão sempre olhando para o valor. Eles estão sempre procurando obter mais retorno por seu investimento.

É importante lembrar que o “prêmio” deve ser sempre entre 10-15 por cento maior do que o “normal” - nunca mais!

A razão pela qual isso funciona é simples: quando o preço é apenas um pouquinho mais alto, o cliente não sente muito problema. No momento em que o preço sobe além de 15 por cento, todas as apostas são canceladas.

De repente, o cliente vê a opção “premium” como um produto ou serviço completamente diferente.

O bônus está no cerne do sistema “sim-sim”

Vamos respirar um pouco e revisar o que cobrimos:

• Pegamos dois produtos ou serviços e os exibimos um ao lado do outro
• Os dois produtos ou serviços devem ser idênticos em todos os sentidos
• Adicionamos um bônus irresistível à oferta "premium", que tem um valor imenso
• Colocamos preços nas duas ofertas - o "prêmio" deve ser cerca de 10-15 por cento mais do que o "normal"
• A diferença de 10-15 por cento é crucial - você não pode violar este princípio ou o cliente verá a versão "premium" como um produto completamente diferente

Agora, digamos que você esteja hospedando um pequeno seminário sobre como fazer podcasting notável.

A opção “regular” dá aos participantes todas as informações de que precisam saber sobre o assunto. Mas o “premium” inclui uma visita ao seu estúdio para ver sua configuração.

A mudança para “premium” é quase instantânea.

Você pode pensar que o participante escolheria a opção mais econômica. Afinal, seu objetivo é apenas entender o conceito de podcasting - nada mais.

Mas se o preço da opção "premium" estiver dentro de 15 por cento do "normal", o participante quase sempre escolherá o "prêmio".

Uma visão interna de seu estúdio dá aos participantes a chance de superar seu próprio progresso no podcasting. É um bônus valioso. E se o preço “normal” é razoável na mente do cliente potencial, o “prêmio” não parece muito extra.

Por que os clientes escolhem o “premium” em vez do “regular?”

Existem dois motivos distintos:

1. Benefícios claros.
2. O sentimento de perda.

O primeiro motivo é o mais fácil de descobrir. No exemplo de podcasting acima, você recebe um benefício claro ao visitar o espaço de trabalho de um dos melhores podcasters.

A segunda razão é o sentimento de perda - de estar perdendo - um sentimento indesejável que ocorre quando queremos algo e pensamos que pode ser levado embora.

Assim que vemos o bônus e reconhecemos seu valor, nós o queremos imediatamente. Só de pensar em não ter isso nos faz querer mais.

Compramos porque comparamos.

E quando o cliente vê seu preço "sim-sim", ele começa a comparar o "normal" com o "premium".

Pode haver outros vendendo produtos e serviços semelhantes, mas o seu bônus é especial. Seu bônus não está disponível em nenhum outro lugar - e não deveria estar.

Esse fator singular do bônus torna seu produto ou serviço diferente de tudo o que está no terreno da competição.

O sistema “sim-sim” ajuda a aumentar consistentemente seus preços

Em nosso site, Psychotactics, geralmente começamos com preços bem aleatórios (até temos um livro chamado Dartboard Pricing , então você entendeu).

Mas digamos que você não seja como nós. Digamos que você seja muito mais sensato e precifique seu produto ou serviço por um preço semelhante ao de seu concorrente.

Digamos que o preço “normal” do seu curso seja $ 500. E o seu “prêmio” é de $ 550, que inclui um ótimo bônus que faz o cliente escolher o “prêmio”.

Na Psychotactics, menos de 2% de nossos clientes escolhem o “regular”, com os 98% restantes optando pelo prêmio. Isso é para produtos ou serviços tão baixos quanto $ 27 e tão altos quanto $ 10.000.

Em quase todos os casos, os clientes olham para o bônus e tomam sua decisão em favor do 'prêmio'.

O que significa que se começarmos a vender um produto por $ 27 (“normal”), o “prêmio” seria $ 29.

Assim que vemos que a maioria dos clientes está comprando o “prêmio”, fazemos algo realmente simples.

O “premium” torna-se o “regular” (sim, parece confuso, mas aguente firme).

Agora, o “regular” custa $ 29 e o “prêmio” é 10-15 por cento mais alto, $ 33. O tempo passa e os clientes compram o “prêmio”, então é hora de aumentar os preços novamente. O “premium” é inicializado para “regular” em $ 33 e o novo “premium” em $ 37.

Usando este método simples de “sim-sim”, vendemos produtos com preços mais baixos ($ 10- $ 50), bem como cursos que vão de $ 3.000 a $ 10.000.

De forma constante e sistemática, você pode mover os preços para cima - para cima e para baixo - até decidir que tem o melhor preço para você e seus clientes.

Que tal ter três opções?

Se você é como nós, você deseja aumentar os preços em intervalos regulares.

Quando você tem apenas um produto ou serviço, pode ficar tentado a apresentar ao cliente as opções “ouro, prata e platina”.

Mas três opções requerem mais tomada de decisão.

Se um cliente demorar muito para pensar em suas opções, você poderá perder a venda.

O sistema “sim-sim” é uma forma simples de apresentar duas opções e permite aumentar os preços com o mínimo de barulho.

Não é fácil fazer os clientes empurrarem e empurrarem

Você pode querer instintivamente dar aos seus clientes um desconto, não aumentar os preços.

E ainda, o sistema “sim-sim” é preciso. É científico. Funciona e é muito fácil de implementar.

Apenas certifique-se de que seu bônus seja de dar água na boca!

Para obter uma grade de preços “sim-sim” visual detalhada e um trecho gratuito sobre “Preços do alvo” (com desenhos legais!), Acesse http://www.psychotactics.com/cb imediatamente.

Você verá como construir a grade de preços (é fácil) e, então, poderá adaptar o conceito em seus próprios slides, planilhas de preços ou site.

E sim, aumente seus preços!

Fonte da imagem: jarmoluk via Pixabay.