Seu guia de 2023 para vendas sociais
Publicados: 2023-01-24À medida que os clientes em potencial acessam a Internet para encontrar informações e se comunicar, as empresas estão se voltando para as mídias sociais para envolver e influenciar clientes novos e existentes.
A venda social é apenas isso, usando canais online para atingir clientes em potencial e construir relacionamentos. É uma tábua de salvação para os vendedores que procuram encontrar leads e fazer conexões com as pessoas certas.
De acordo com o relatório 'Global State of Sales 2022' do LinkedIn, cerca de um terço dos vendedores fecharam negócios acima de $ 500.000 sem nunca encontrar o comprador cara a cara. Enquanto isso, 89% dos clientes dizem que são mais propensos a considerar uma marca se um vendedor mudar sua maneira de pensar.
Se você ainda não está usando a venda social em seu negócio, está perdendo uma oportunidade de impulsionar o networking online e usar novas técnicas de vendas. Continue lendo para aprender como implementar uma estratégia de venda social e obter inspiração de alguns ótimos exemplos.
O que é Venda Social?
A venda social é quando uma empresa ou indivíduo usa redes de mídia social para se conectar com clientes em potencial, criar conexões e gerar leads.
Nas palavras de Julie Atherton, no podcast DMI: “a venda social é sobre sobrecarregar seu perfil pessoal e construir relacionamentos que realmente durem muito tempo e sejam mutuamente benéficos para você e para as pessoas para as quais você está tentando vender. ”.
Muitos vendedores usam a venda social para ajudar a atingir suas cotas. A técnica ajuda a colocar as pessoas no funil de vendas para que você possa fornecer informações relevantes no momento certo e gerar uma compra.
Embora a venda social envolva o uso da mídia social para engajar, outro termo frequentemente usado nesse contexto é a venda digital, uma versão mais ampla de vendas que usa tecnologias online e tecnologia de vendas. Isso inclui canais como:
- Sites (comércio eletrônico)
- Chatbots
- Análise de dados
- Um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente
- Automação
- Apresentações online ou webinars
- inteligência de vendas
Como me tornar um vendedor social?
A vantagem da venda social é que é fácil começar. Sua empresa e seus funcionários de vendas provavelmente já estão usando mídias sociais, portanto, trata-se apenas de aproveitar essas redes como um canal de vendas.
Então, como faço para começar a venda social? Vejamos alguns passos simples:
Escolha sua rede
Nem todas as redes sociais são criadas iguais. O que funciona para um negócio pode não funcionar para outro, portanto, observe as taxas de engajamento e onde está seu público. Por exemplo, se você é um negócio B2B, o LinkedIn pode ajudá-lo a fazer conexões, enquanto o Twitter pode ajudá-lo a encontrar e seguir pessoas.
Crie ou atualize seu perfil
A forma como você é apresentado ao mundo exterior é importante, então crie ou atualize seu perfil para torná-lo profissional e relevante. Confira nossas diretrizes sobre como melhorar seu perfil no LinkedIn.
Faça uma lista de alvos
É importante saber quem você está direcionando, então faça uma lista de empresas ou indivíduos com os quais você deseja se conectar.
Faça sua pesquisa
De acordo com o relatório de vendas do LinkedIn (citado acima), 76% dos profissionais de alto desempenho dizem que "sempre" pesquisam antes de entrar em contato com clientes em potencial (em comparação com apenas 47% de outros vendedores). Portanto, reserve um tempo e pesquise.
Junte-se a grupos de mídia social
Existem muitos grupos de mídia social por aí e muitos são de nicho e podem ser relevantes para o seu negócio. Peça para ingressar nesses grupos ou até mesmo crie um que seja útil para clientes ou clientes.
Use a escuta social
A escuta social ajudará você a monitorar e rastrear pessoas ou empresas online. Você pode acompanhar conversas, ver o que os clientes estão dizendo ou até mesmo acompanhar seus concorrentes.
Publique conteúdo relevante e seja consistente
Comece encontrando conteúdo relevante e interessante que vai interessar ao seu público. Isso não precisa ser da sua empresa, pode ser um artigo de mídia ou podcast ou webinar. É tudo uma questão de fornecer valor para as pessoas certas.
Identificar métricas de vendas sociais
Para monitorar o desempenho, é importante definir métricas para acompanhar sua atividade de venda nas mídias sociais. Pode ser o SSI (índice de venda social) do LinkedIn, a taxa de engajamento de conteúdo ou a taxa de resposta a mensagens.
Essas etapas o ajudarão a começar como um vendedor social e a gerar leads e nutrir clientes em potencial online.
A venda social é um bom negócio?
Os vendedores sociais obtêm bons resultados. É um fato.
A tática de vendas não apenas ajuda sua empresa e os vendedores a criar conexões, mas também ajuda no resultado final - receita. Aqui estão algumas estatísticas para demonstrar a eficácia da venda social.
- 61% das organizações envolvidas em vendas sociais relatam um impacto positivo no crescimento da receita - Sales for Life
- Em muitos setores, mais da metade da cota de um representante de vendas é composta por fontes de vendas sociais ou negócios influenciados - LinkedIn
- Públicos expostos a mensagens de marca e aquisição no LinkedIn têm seis vezes mais chances de conversão - LinkedIn
Além disso, os clientes estão ativos nas mídias sociais, com 68% comprando diretamente das plataformas sociais, de acordo com o Sprout Social. Esse é um número que só deve crescer com a adoção do comércio social e o crescimento do TikTok.
Este gráfico mostra as maneiras comuns pelas quais os consumidores encontram um produto. Quase metade diz que é devido a ver um anúncio direcionado, enquanto 40% veem uma postagem orgânica e 34% pesquisam nas redes sociais.
A venda social é MLM?
A venda social depende da rede e do envolvimento por meio de canais sociais e não deve ser confundida com Marketing Multinível (MLM), um método de venda de produtos diretamente aos consumidores usando representantes de vendas independentes que tem má fama por suas táticas desagradáveis.
Sob o modelo MLM, os vendedores não são empregados da empresa, mas são proprietários de negócios individuais que recrutam redes de distribuidores para vender. As empresas de MLM dependem dessa rede para ganhar dinheiro.
Como implementar uma estratégia de venda social
Uma estratégia de venda social ajudará você a planejar como segmentar, conectar e influenciar clientes e clientes em potencial.
É importante que todos os vendedores em sua organização estejam trabalhando com os mesmos objetivos e que haja consistência na abordagem e no tom.
Aqui estão algumas etapas para planejar e implementar uma estratégia de vendas sociais, incluindo dicas para construir uma forte presença online e interagir com clientes em potencial nas mídias sociais.
Estabeleça sua presença nas plataformas de mídia social certas
Identifique em quais plataformas de mídia social seu público-alvo está ativo e estabeleça uma presença nessas plataformas. Isso lhe dará uma plataforma para se conectar com clientes em potencial e construir relacionamentos.
Por exemplo, seu público pode gostar de conteúdo visual e ser ativo no Instagram. Embora apenas postar uma imagem possa gerar engajamento, você deve estar ciente dos diferentes formatos de vídeo do Instagram que pode usar.
Qualquer que seja a plataforma adequada para você, pesquise com o que seu público está interagindo e o que seus concorrentes estão fazendo.
Otimize seus perfis de mídia social
Como qualquer vendedor social, as empresas também precisam otimizar seus perfis de mídia social. Um ótimo perfil deve incluir:
- Palavras-chave relacionadas ao seu setor
- Uma foto de perfil profissional e foto de capa
- Uma biografia clara e concisa
- Hashtags relevantes
- Um link para seu site ou página de destino
- Detalhes do contato
- Use um identificador identificável
- Fixe seu conteúdo melhor ou mais engajado no topo do seu perfil
Crie conteúdo valioso
Crie um conteúdo valioso que aborde os pontos problemáticos do seu público-alvo e forneça soluções para seus problemas.
Você deve saber quais problemas ou obstáculos seus clientes enfrentam ao desenvolver uma persona do comprador e por meio de interações com o atendimento ao cliente ou sua equipe de vendas. Coloque-os na frente e no centro e veja como você pode abordá-los e agregar valor ao seu conteúdo.
O conteúdo que você pode criar inclui:
- Blogues
- Pesquisa original ou whitepapers
- E-books
- Webinars
- podcasts
- Vídeos
- Vídeo ao vivo
Em seguida, compartilhe esse conteúdo em seus perfis de mídia social e em grupos relevantes para atrair e envolver clientes em potencial.
Baixe nosso 'Modelo de Persona do Comprador' se quiser ajuda para entender seu público.
Conecte-se com clientes em potencial
Use os recursos de pesquisa e descoberta da mídia social para encontrar e se conectar com clientes em potencial. Você também pode usar a escuta social ou inteligência para encontrar e direcionar clientes em potencial. Isso ajudará você a monitorar as conversas online e o comportamento digital, acompanhando as tendências para se manter informado e personalizar as comunicações.
Por exemplo, no LinkedIn, basta digitar o nome de uma pessoa ou empresa na caixa de pesquisa. Você também pode procurar funcionários no perfil de uma empresa para saber mais sobre sua educação, cargos e carreira.
Há também uma seção 'Pessoas que você pode conhecer' que o direciona para pessoas com as quais você pode fazer conexões. Aqui está um exemplo da Oracle.
Procure oportunidades para se envolver em conversas e agregar valor às suas vidas.
Construir relacionamentos
Depois de se conectar com clientes em potencial, concentre-se em construir relacionamentos, fornecendo valor e sendo útil. Compartilhe sua experiência e ofereça-se para ajudá-los com seus problemas. Você também pode fazer isso por meio de grupos sociais online.
Isso pode ser feito por meio do compartilhamento de conteúdo, como uma pesquisa original ou um blog que cobre um problema que eles estão enfrentando. Ou pode ser simplesmente uma mensagem para alcançar. O conteúdo curado ou de terceiros também pode ser útil aqui.
Um artigo do New York Times relevante para o seu setor ou para o deles pode mostrar que você é alguém com conhecimento e um líder promissor do setor.
Acompanhe e meça seu sucesso
Acompanhe e meça seus esforços de vendas sociais monitorando o crescimento de seguidores, os níveis de engajamento e as conversões.
Você também pode rastrear menções de marca e campanhas publicitárias para entender qual conteúdo está funcionando. Use esses dados para ajustar e melhorar sua estratégia ao longo do tempo.
Lembre-se de que as análises são diferentes para as plataformas de mídia social, portanto, familiarize-se com as que você mais usa para garantir a obtenção de insights dos dados. Ou peça ajuda à sua equipe de marketing.
Otimize seu processo de vendas
Use todas as informações coletadas durante o processo de venda social para otimizar seu processo de vendas. Isso ajudará você a personalizar sua abordagem e aumentar as taxas de conversão.
Um sistema de CRM é crucial aqui, pois pode ajudá-lo a acompanhar todas as informações sobre seus clientes em potencial e quaisquer interações. Certifique-se de usá-lo de forma consistente para garantir que você aproveite ao máximo - aqui está um guia para as opções de CRM mais populares.
Você também pode encontrar maneiras de automatizar o processo de venda social, como faturamento ou integração do cliente.
5 exemplos de vendas sociais bem-sucedidas
Aqui estão cinco exemplos de indivíduos e empresas que usaram com sucesso uma abordagem de venda social para aumentar a conscientização e as vendas.
1. Usando o LinkedIn para construir uma marca pessoal - Justin Welsh
Justin Welsh já construiu empresas de receita recorrente anual e levantou dinheiro para capital de risco. Hoje, ele usa a venda social para aconselhar empreendedores e criar produtos digitais para criadores.
Ele começou no LinkedIn para maximizar as visualizações de perfil e vender seus guias. Sua estratégia envolvia postar todos os dias, responder a comentários, reciclar postagens performáticas e usar carrosséis. Justin também usa o Twitter para compartilhar conteúdo socialmente.
Ele tem um boletim informativo semanal 'The Saturday Solopreneur' com mais de 70.000 assinantes.
2. Usando a liderança de pensamento para informar e engajar - Rand Fishkin
Como fundador da empresa de software de SEO Moz e da ferramenta de pesquisa de audiência SparkToro, Rand Fishkin é bem conhecido no mundo do marketing. Um empreendedor de sucesso, ele também é um autor focado em SEO e no mundo das startups e um palestrante requisitado.
Ele usa as redes sociais para engajar, principalmente Twitter e LinkedIn. As postagens incluem peças informativas sobre marketing, postagens em seu blog e conselhos para profissionais de marketing. Isso acumulou quase 500.000 seguidores no Twitter e 11.000 seguidores no Instagram.
3. Usando vídeos e guias gratuitos para promover - Neil Patel
Como Fishkin, Neil Patel é bem conhecido no mundo de SEO e marketing. Ele fundou as ferramentas de análise e otimização CrazyEgg e Kissmetrics e agora trabalha na ferramenta de pesquisa de palavras-chave Ubersuggest e em sua agência NP Digital.
Nas redes sociais, ele não perde um truque e regularmente promove a si mesmo e suas empresas com grande efeito. Ele tem mais de 1 milhão de assinantes no YouTube para seus vídeos envolventes sobre táticas de marketing e usa o Instagram para fornecer dicas de marketing e promover downloads gratuitos de e-books e seus serviços de consultoria no LinkedIn regularmente.
4. Qualificando sua equipe de vendas digitais - IBM
Quando se trata de vendas, a IBM sempre quer estar à frente. Para acompanhar as tecnologias digitais e utilizá-las em seu processo de vendas, a empresa de tecnologia recorreu à DMI para aprimorar sua equipe de vendas em vendas sociais.
Ao concluir o programa de social selling, foi feita uma avaliação dos benefícios do treinamento para os executivos de vendas da IBM. A organização descobriu uma melhoria de 50% nos níveis de confiança dos vendedores e observou um aumento de 7% na taxa de vitórias e uma redução de 37% nos dias para fechar.
5. Encontrar uma voz no LinkedIn para falar com a comunidade de vendas - Salesloft
A plataforma de engajamento de vendas Salesloft nomeou um gerente de conhecimento da marca, Tom Boston, para promover a empresa. O perfil de Boston no LinkedIn tem quase 28.000 seguidores, seu objetivo é “tornar as vendas divertidas”.
Ele começou construindo sua marca pessoal no LinkedIn. Inicialmente, o engajamento era baixo em suas postagens, mas ele persistiu. No entanto, “três anos depois, construí uma marca pessoal no LinkedIn que fala à comunidade de vendas. Ganhei seguidores na plataforma que me ajudaram a atingir minhas metas de vendas e, o mais importante de tudo, encontrei minha voz”, disse ele em um blog.
O futuro da venda social
À medida que as plataformas de mídia social evoluem e mudam, as empresas e suas equipes de vendas precisam acompanhar as tendências para garantir que aproveitem ao máximo os canais para aumentar a receita.
Aqui estão algumas tendências de vendas sociais para ficar de olho em 2023.
- Use DMs ou mensagens diretas - As mensagens diretas podem ser uma ótima maneira de nutrir leads. Ele oferece contato individual e permite que os vendedores forneçam informações úteis e relevantes em tempo hábil. À medida que o uso de aplicativos como o WhatsApp cresce, os DMs podem ser uma ótima maneira de gerar e nutrir leads,
- Use a mídia social como um mecanismo de pesquisa para encontrar leads - a mídia social pode ser uma ótima maneira de descobrir empresas e indivíduos. O relatório Estratégia de vendas e tendências de 2023 da HubSpot descobriu que 74% dos vendedores dizem que o LinkedIn é o canal de prospecção mais eficaz.
- A era do 'superaplicativo' - Com a recente controvérsia em torno do Twitter, outros aplicativos como o Mastodon tiveram um aumento no uso. É a era do superaplicativo (leia mais sobre isso em nosso artigo sobre tendências para 2023) e os inovadores estão tentando copiar o sucesso do WeChat na China para criar um aplicativo que acompanha os clientes durante toda a jornada.
- Alavancar o comércio social - Os usuários agora podem comprar diretamente na mídia social, o que a torna um ótimo lugar para as empresas terem alguma influência. Compras no Instagram, Pinterest e Facebook Shops estão em ascensão e só vão crescer à medida que os clientes querem fazer tudo em um só lugar.
- Preste atenção aos comentários dos clientes - Pode parecer fácil ignorar os comentários dos clientes nas mídias sociais, mas isso pode apresentar oportunidades. Use recursos como o TweetDeck do Twitter para notificá-lo quando surgirem postagens sobre palavras-chave. Por exemplo, se alguém twittar sobre o quão ruim é o software de SEO, conecte-se a eles e veja se você pode oferecer algo melhor. Pode ser um ponto de entrada em um grande contrato corporativo.
Torne-se uma superestrela de vendas sociais!
Implemente uma estratégia de venda social que o ajudará a gerar leads e impulsionar as vendas. O curso de vendas sociais da DMI ajudará você a encontrar, segmentar, atrair e envolver clientes em potencial, fechar vendas e construir relacionamentos mais profundos usando táticas e ferramentas de mídia social. Comece hoje!