Por que a Zootility Tools teve que repensar completamente seus produtos Kickstarter para varejo

Felix: Hoje estou acompanhado por Nate Bar do zootilitytools.com. As ferramentas Zootility tornam as multiferramentas surpreendentemente finas. Eles puxam as ferramentas que você precisa para onde você precisa delas diretamente em sua carteira. Foi iniciado em 2012 e sediado em Portland, Maine. Bem-vindo, Nate.

Nate: Ei, bom estar aqui.

Felix: Ei, sim, animado por ter você aqui. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja e essas multiferramentas que você vende.

Nath: Claro. Eu sinto que isso enquadra melhor a imagem para compartilhar onde eu comecei. Isso foi no Kickstarter. Tive essa ideia enquanto trabalhava como engenheiro de software. Este era um dispositivo mecânico e era apenas uma ideia simples. É como um widget em seu sentido mais básico. É um pedaço de metal do tamanho de um cartão de crédito, como você estava descrevendo, que tem um monte de recortes que funcionam como ferramentas diferentes, como um descascador de laranja, chaves de fenda, um que serve para parafusos de óculos, algo que as pessoas não geralmente carregam com eles ou muitas vezes estão tentando embaralhar. Então, algo criativo como um trinco de porta para ajudá-lo a invadir esses armários de zelador, você sabe, quando esse tipo de ocasião ocorre.

Percebi que esta parecia uma oportunidade perfeita para experimentar o Kickstarter porque parecia o tipo certo de produto e a plataforma certa para ver se havia algum interesse nele antes de começar. Eu coloquei lá. Eu tinha 2.000 apoiadores em apenas duas semanas. A partir daí, o próximo passo foi criar uma loja Shopify para poder obter vendas contínuas. Acabei de rolar a partir daí.

Felix: Que legal que você teve uma ideia e foi quase como uma abordagem vamos ver o que acontece para começar um negócio. Você tinha esse negócio e queria experimentar o Kickstarter, então foi em frente. Eu acho que é uma ótima atitude para qualquer empresário apenas sair e ver o que acontece, experimentar. Eu vi isso, não tenho certeza se é o seu produto ou produtos como este. Eu sempre tive esse medo, eu quero muito isso, mas eu sinto que vou colocar na minha carteira e depois pegar um avião ou algo assim e esquecer de tirá-lo. É sempre um problema quando você vai a um aeroporto com uma ferramenta como essa?

Nate: Você sabe, eu decidi desde o início que, ao contrário de alguns dispositivos semelhantes que poderiam ser categorizados na mesma categoria de produto antes do meu existir, descobri depois que tive a ideia de que queria que o meu fosse compatível com TSA. Deixei de fora algumas ferramentas que estavam anteriormente em tal dispositivo, como uma lâmina de serra ou um fio de faca, para que não houvesse nada que a TSA não permitisse. Na verdade, é aprovado pela TSA e não, carrega muito bem dentro de uma carteira ou bolsa e não é nada desconfortável, assim como a TSA agora está muito familiarizada com essas ferramentas e percebe que elas são compatíveis. No início, houve algumas dores de cabeça com os consumidores dizendo que a TSA os estava confiscando porque no final do dia eles podem ter jurisdição final por cada agente sobre o que eles querem. Às vezes as pessoas só querem fazer uma viagem de poder.

Félix: Certo. Sim, isso é diferente reconfortante de ouvir. Não preciso suar enquanto espero na fila com um produto como esse. Sim, isso definitivamente...

Nate: Nosso mais novo produto é bem legal, o curinga. É um canivete dobrável de bolso que cabe na sua carteira porque tem apenas 2 milímetros de espessura. É a faca mais inovadora do mercado. É realmente um trabalho de origami de aço. Este não é compatível com TSA, mas decido fazer com o mesmo tipo de mentalidade em mente. Eu o projetei para que a culpa possa ser removida se você se encontrar acidentalmente na TSA, para que você possa remover a lâmina e comprar um pacote de substituição mais tarde. Tentando ser muito criativo sobre todas as abordagens para essas coisas, não apenas aceitando os padrões da indústria. Eu acho que isso aconteceu em algumas das outras coisas que fizemos também.

Félix: Muito legal. Você mencionou isso algumas vezes que você projetou esses produtos. Estou olhando para eles agora e eles parecem ótimos designs. Parecem muito resistentes. Você teve um histórico nisso? Você disse que era engenheiro de software, mas está criando uma ferramenta muito parecida com uma peça de hardware que provavelmente requer muito conhecimento sobre como criar. Você tinha experiência nisso antes de projetar as ferramentas do Zootility?

Nate: Sim. Na verdade, eu fui para a faculdade de engenharia mecânica. Encontrei meu caminho na engenharia de software apenas por interesse e fazendo startups. Minha origem foi mais próxima de onde está esse produto.

Felix: Muito legal, faz sentido. Ok, então quando você teve essa ideia de criar um produto como este, como você estava dizendo, você não sabia se havia outros concorrentes ou outros produtos similares por aí. Você sabia que você mesmo teve essa ideia. Quais foram os primeiros passos? Você colocou o Kickstarter pela primeira vez ou tentou fazer alguns protótipos iniciais primeiro? Quais foram os primeiros passos para criar um produto e, eventualmente, um negócio?

Nate: Sim, no mundo do software, eles falam muito sobre o produto mínimo viável ou o MVP. O primeiro passo não seria apenas colocar a ideia no Kickstarter como uma declaração de uma frase ou um desenho bruto. Neste caso é um dispositivo mecânico tão simples que com certeza eu poderia ter algum tipo de protótipo. Eu cheguei a iterar no design até o ponto em que fiquei satisfeito com ele, criando protótipos para ver se funcionava, encontrando um fabricante que pudesse fazer isso, descobrindo o preço para que eu fizesse quando estivesse pedindo às pessoas quanto dinheiro eu precisava para realmente realizar o que eu estava dizendo que poderia fazer.

Para um produto Kickstarter, o produto mínimo viável está bem adiantado. Não precisa ser todo o caminho para poder entregá-lo ainda, que é a beleza do crowdfunding. Você pode ver se há interesse em seu produto antes de assumir o risco financeiro de investir e montar os produtos e negócios para ver, alguém se importa com isso? Porque há duas coisas que você corre o risco de ir mais longe. Um é o seu dinheiro, mas o outro eu quase diria que é mais importante, e esse é o seu tempo. Você vai gastar muito tempo. Isso equivale a perda de dinheiro e oportunidades de outros projetos nos quais você poderia estar trabalhando se não estivesse trabalhando no projeto certo. Saber desde o início ou o mais cedo possível que há interesse no que você está fazendo e que há um ajuste de mercado para o seu produto é realmente importante.

Felix: Você teve outras ideias de produtos que você estava elaborando ao mesmo tempo que este?

Nate: Sim, eu estava trabalhando em algumas outras ideias que eu achava que tinham um potencial tão grande que não havia como eu não trabalhar nelas. Eu tinha compilado uma lista de ideias assim que eu as surgia dia a dia, semana a semana e continuei voltando a essa lista e reavaliando o que eu estava trabalhando para que eu não trabalhasse apenas em uma coisa por uma década porque eles te dizem quando você vai a encontros ou lê livros que você tem que ser determinado e não pode desistir. Você também não quer ficar preso no projeto errado e nunca chegar a lugar algum só porque gasta seu tempo na coisa errada.

Peguei essa lista e avaliei cada uma das minhas ideias sobre a probabilidade de sucesso, o resultado potencial em dólares que eu achava que isso poderia alcançar e quanto tempo eu achava que levaria. Eu pontuei cada uma dessas coisas e então multipliquei-as para um total final e então classifiquei todas as minhas ideias por esse total para ver qual delas está no topo. Quando eu tinha o Pocket Monkey flutuando até o topo, quase parecia um daqueles pontos de dados que os pesquisadores nas últimas semanas teriam analisado e dito: “Não, isso não está certo, isso não vai acontecer”. Às vezes, essas coisas o surpreendem e você precisa levar os dados a sério.

Nesse caso, talvez levei uma semana ou duas para digerir completamente o que eu estava vendo que deveria colocar em espera este projeto no qual passei os últimos dois anos trabalhando e pegar essa outra coisa que, em vez de ter um resultado de US $ 100 milhões, oportunidade, mas vai me levar mais dois anos e ter 10% de chance de ser bem sucedido, Pocket Monkey na minha mente era o máximo que eu poderia ganhar talvez $ 1 milhão com isso se todos achassem que era muito legal. Levaria apenas um mês para realmente saber se isso estava no caminho certo e viável. Eu pensei que a chance de sucesso com isso era bastante decente, talvez 30% ou talvez um pouco maior. Essa pontuação saiu acima.

Félix: Sim. Adoro a abordagem muito analítica, sendo uma abordagem muito focada em engenharia, acho que para criar uma ideia de produto. Quando você olha para esses números e olha para os rankings e tudo mais, parece que você não estava apenas olhando para o que pode me fazer mais dinheiro. Eu acho que isso é um problema, não um problema, talvez não tanto agora, mas por muito tempo, especialmente no mundo da engenharia de software de inicialização de software, sempre houve essa ideia de fazer uma saída de bilhões de dólares, fazendo centenas de milhões de dólares . Você está dizendo que o Pocket Monkey não tinha necessariamente o tipo de potencial, potencial de receita como algumas das outras ideias, mas parece que tinha uma probabilidade maior de sucesso ou pelo menos você saberia mais cedo se teria sucesso ou não. Isso foi mais importante para você do que o resultado real da receita ou a receita potencial?

Nate: Eu acho que uma vez que você pega cada um desses componentes e os coloca juntos, vale a pena prestar atenção no quadro total que ele diz. Se você tiver, neste caso do Pocket Monkey, eu não ia gastar muito tempo e parecia que tinha uma chance muito alta de sucesso. Não importa quanto dinheiro você vai ganhar, essa é uma ideia bastante interessante porque você pode pegar isso e, com sorte, transformá-lo em mais. Eu agora ultrapassei minha estimativa quanto ao que eu achava que o Pocket Monkey valeria. Consegui reinvestir tudo o que ganhei no crescimento do negócio porque acho que ainda há mais no futuro do que hoje.

Essa é a mesma ideia de olhar para uma ideia de US $ 1 milhão em comparação com uma ideia de US $ 100 milhões e seguir essa porque você está se colocando em direção ao sucesso a longo prazo, que pode ser ainda maior do que sua outra ideia apenas porque se baseia em si mesma e você tem sucesso mais cedo. Sucesso gera sucesso. Se você não tem por onde começar, basta girar suas rodas. Eu sinto que isso é provavelmente uma frustração com a qual muitos empreendedores podem se identificar e que você está tentando há muito tempo e sentem que deveriam ter mais sucesso do que tiveram até agora.

Acho que muitas pessoas ficam desencorajadas depois de se sentirem assim por muito tempo e simplesmente voltam ao trabalho normal das nove às cinco que há bons méritos nisso. Alguns dias eu lamento o fato de que eu não tenho mais um tradicional nove às cinco e eu adoraria a oportunidade de simplesmente não ter que levar para casa nenhum tipo de estresse do negócio e apenas bater o ponto às cinco e deixar o quadro geral ser preocupado por outra pessoa.

Felix: Sim, não, definitivamente…

Nate: Vantagens para ambos.

Félix: Sim, não. Eu acho que às vezes as pessoas esquecem que você ganha muitas coisas só de ter um trabalho diário como esse. Como você está falando, a capacidade de deixar outra pessoa se preocupar em pagar os contracheques em vez de você mesmo.

Nate: Até hoje, posso olhar para trás e dizer que estaria melhor financeiramente se tivesse apenas ficado com a engenharia e trabalhando das nove às cinco desde quando me formei na faculdade até agora e apenas economizasse meu dinheiro e o acumulasse, sabe, reinvestido no mercado de ações, fez esse tipo de coisa. É um caminho sábio a tomar. Para muitas pessoas que são avessas ao risco, é um ótimo caminho a percorrer. Para mim, estou mais satisfeito agora do que estaria nessa faixa só porque não gosto de fazer o que as pessoas me dizem que devo fazer. Eu quero fazer as coisas de forma diferente apenas pelo design. Tenho dificuldade em aceitar qualquer coisa que alguém me diga para fazer. Eu quero tentar eu mesmo para ver qual é o resultado, e então pode ser o mesmo que eles me disseram, mas então eu vou acreditar.

Felix: Sim, deixe-me aprender a lição sozinho.

Nate: Você tem que estar disposto a se sacrificar para conseguir o que quer.

Félix: Sim. Uma coisa que você mencionou sobre como o sucesso gera sucesso e talvez mais, acho que um ótimo conselho que você deu foi que você quer tentar obter essas vitórias o mais cedo possível, porque, novamente, acho que se você atirar muito grande, muito grande de um gol logo de cara, ou você tem que acertar um home run ou você vai chutar. Não há meio termo. Ou você terá sucesso ou falhará miseravelmente. Você está dizendo que tente chegar à primeira base primeiro. Pode não ser uma saída de um bilhão de dólares, mas pelo menos você entrará no jogo.

Então, como você está dizendo, você tem esse incentivo, você tem a capacidade de praticar e aprender a ser um empreendedor porque você está no jogo e então tem a confiança, tem o tipo de histórico para continuar construindo em cima esta. Eu acho que é um ótimo ponto que sempre há essa ideia de que você sempre quer sonhar grande, definitivamente sonhar grande, mas você quer tentar quebrar isso de uma maneira que você possa quase alcançar esses tipos de acampamentos-base ao longo do caminho da montanha para que você não tenha que atirar direto para o cume logo de cara.

Nate: Isso é exatamente certo.

Félix: Legal. Você mencionou que um dos critérios que você observou quando estava determinando qual produto depois era a probabilidade de sucesso. Você viu algo no Pocket Monkey que é o primeiro produto que você ofereceu, a primeira campanha do Kickstarter que fez você perceber que isso teria muito mais sucesso, muito mais probabilidade de sucesso do que qualquer outro produto. O que você viu nele que te fez dizer isso?

Nate: Com um produto como o Pocket Monkey, não é como se você tivesse que tentar procurar o usuário final. Como qualquer um pode ser usuário de uma multiferramenta e querer ter algo sobre eles o tempo todo, há 100 milhões de pessoas no país que você pode identificar como usuários em potencial. Você só precisa colocá-lo lá fora e ele encontrará sua marca em oposição a algo que é muito nicho, tentar colocá-lo na frente do seu público muitas vezes é um verdadeiro desafio, especialmente com produtos de consumo.

Felix: Sim, faz sentido que haja um mercado tão grande para isso que você provavelmente acabará pousando em algum tipo de cliente-alvo. Quando você fala sobre isso, tudo faz sentido para mim que exista, você não precisa explicar o que é uma multiferramenta. Tem muita gente já comprando multi-ferramentas. Isso foi um palpite com o qual você foi? Obviamente, um palpite muito medido. Ou você realmente saiu e fez alguma pesquisa de mercado ou olhou para algum, acho que apenas para qualquer ouvinte por aí que está tentando adotar essa abordagem para analisar o que é um bom produto ou não. Existem ferramentas, sites que você fez referência para determinar se haveria um grande mercado?

Nate: Eu quero dizer que sou um mau exemplo neste caso, mas talvez não. Talvez isso seja muitas vezes o que as pessoas fazem quando acabam tendo algo que é bem-sucedido. Eu apenas tive uma sensação instintiva de que, porque ressoou tão fortemente comigo, este era um produto que eu queria. A razão pela qual eu sabia tão fortemente que queria essa coisa era que meu primeiro instinto quando percebi que precisava de algo assim foi entrar na Internet e tentar encontrá-lo. Quando eu não conseguia encontrá-lo, então eu percebi, espere um minuto, isso é realmente, eu não posso acreditar que isso não está aqui. Esta é uma grande oportunidade.

Félix: Sim. Parece obviamente uma necessidade que você tinha. É quase para você, eu já ouvi outros empresários dizerem isso também onde você quase sente que isso já deveria existir no mundo. Se não, então talvez essa intuição como você está falando seja um sinal de que você deveria ser aquele que a traz ao mundo. Obviamente você está dizendo que teve muitas ideias diferentes. Você escolheu este porque havia uma probabilidade maior de sucesso ou pelo menos você poderá saber mais cedo ou mais tarde. Qual era a linha do tempo de que estamos falando aqui? Desde o início eu acho que a ideia de dizer ter os primeiros protótipos sendo construídos, quanto tempo isso levou?

Nate: Um mês desde que comecei a pensar na ideia e a desenhar esboços para ela até quando tive o primeiro protótipo. Naquela época eu provavelmente fiz 100 iterações no design. Eu estava bastante focado nisso durante esse tempo. A partir daí, levei muito tempo para encontrar um fabricante. Todos com quem conversei disseram que não era um projeto no qual eles estavam interessados. Parecia muito complexo, muitos deles diziam, ou eles achavam que o preço que eu estava tentando alcançar não era factível. Quase todo mundo estava na hora de ir para a China com isso.

Não foi algo que eu levei a sério. Eu senti que assim que eu vendesse lá, assim que eu mantivesse fabricado lá eu acabaria vendo cópias do meu produto chegando ao mercado aqui. Alguns deles talvez por outros fabricantes, mas provavelmente o mesmo fabricante que eu paguei para ter suas ferramentas configuradas para começar a produzir essas coisas estaria apenas superproduzindo-as e vendendo-as pela porta dos fundos. É um problema muito comum que as pessoas estão familiarizadas. Eu não queria competir contra mim mesmo, onde a concorrência tinha basicamente custo zero para fazer negócios.

Com plataformas como Amazon, eBay e as leis atuais do país, é extremamente difícil acabar com esses tipos de produtos infratores. Eles são extremamente prejudiciais. Eu também me senti como a coisa certa a fazer. Eu poderia fazer isso lá e economizar alguns dólares ou eu posso fazer isso aqui e ter um produto em que eu poderia acreditar mais que eu teria mais mão na fabricação, mas eu poderia ter um olho real para a qualidade com porque eu poderia falar mais diretamente com o fabricante e interagir mais rapidamente com eles para que fosse o produto que eu queria que fosse. Essas pareciam razões tão convincentes que continuei procurando alguém para fazer isso internamente.

Finalmente encontrei alguém. Custou mais do que eu gostaria. O primeiro Kickstarter que eu vendi... vendeu o Pocket Monkey por $12. Custou-me cerca de sete para cada um que fiz. Isso não inclui ter que colocar algum tipo de embalagem em torno dele. Isso não inclui a correspondência que eu teria que fazer. Tenho certeza de que quase falhei, não me pagando nada pelo projeto. Provei que havia potencial para este produto a esse preço de varejo, porque acho que US $ 12 foi onde o vi vendendo bem no varejo.

Eu não queria colocá-lo no Kickstarter por US $ 30 e ter duas pessoas de volta e me perguntar, teria feito melhor a um preço mais baixo? Acabei de colocá-lo no ponto em que pensei que venderia no varejo e queria provar isso. Para mim, tratava-se de provar isso, além de conseguir o dinheiro para começar sem ter que desembolsar todo esse dinheiro sozinho. Essas são considerações interessantes que as pessoas devem levar em conta.

Felix: Sim, então você estava vendendo isso como se estivesse dizendo praticamente a preço de custo. Você está apenas empatando com isso, mas você só queria ver se as pessoas comprariam por esse preço, e depois descobriria como reduzir o custo.

Nate: Essas são as coisas importantes.

Felix: Sim, não, acho importante ressaltar.

Nate: Em baixo volume, é caro. Os volumes, o investimento necessário para baixar o preço. Acabei gastando quase US $ 100.000 configurando a fabricação do Pocket Monkey. Se eu tivesse definido minha meta de projeto para iniciar este projeto é $ 175.000, o custo de instalação mais pelo menos o que me custaria as matérias-primas para produzir coisas, ninguém teria levado o projeto a sério. Nunca teria decolado. Você tem que começar pequeno, ter uma pequena vitória como você está dizendo, chegar na primeira base, e então olhar para o próximo passo de tudo bem, agora eu provei isso, como eu chego lá?

Para mim, estava vendendo o produto no Shopify e tentando impulsionar o negócio com o dinheiro que eu poderia ganhar continuando a vender o produto depois de provar o negócio, a viabilidade do produto. Eu também tive que colocar algum do meu próprio dinheiro naquele momento. Parecia muito menos avesso ao risco porque eu sabia que havia potencial de mercado para essa coisa. Os clientes queriam.

Felix: Sim, então vamos falar sobre o primeiro Kickstarter novamente para o Pocket Monkeys. O Pocket Monkey, a ferramenta de utilidade de carteira, o objetivo era de apenas US $ 4.500, o que provavelmente é um dos objetivos mais baixos que já vi para qualquer pessoa que tenha participado deste podcast. Você obviamente bateu a meta, levantando mais de $27.000. Como você definiu essa meta inicial de apenas US$ 4.500?

Nate: Foi apenas o custo mínimo para cobrir o custo de configuração para a execução. Eu ia perder dinheiro naquele momento. Era tudo uma questão de provar isso e era uma quantia de dinheiro que eu sentia escrúpulos em apenas trabalhar para montar a fabricação de algo que, quando perguntei aos meus amigos o que eles achavam dessa ideia, eu diria que metade deles me disse que não podia ver o potencial lá. Isso não parecia uma coisa inteligente para investir seu dinheiro quando você está trabalhando duro e está ganhando lentamente.

Felix: O 4500, novamente, foi apenas para fazer as coisas rolarem. Você nunca se preocupou com isso, digamos que foi avaliado quando você conseguiu continuar vendendo isso, muita demanda. Você nunca se preocupou, cara, e eu vou ter lucro com isso? Eu nunca vou reduzir o depósito? Isso nunca foi uma preocupação para você?

Nate: Não. Achei que atravessaria aquela ponte quando chegasse lá. Eu não queria perder meu tempo trabalhando em algo que não era relevante. Se ninguém se importava com isso, por que eu passaria outro dia pensando em como reduzir o custo para chegar onde precisa estar se ninguém se importa? O primeiro passo é descobrir quem se importa e, em seguida, descobrir se é gastar mais tempo neste projeto. A resposta foi sim, então eu passei mais tempo, um pouco mais de tempo. Eu acho que levei quase um ano para montar a fabricação. Consegui mantê-lo aqui nos EUA novamente. Desta vez foi possível reduzir o custo para talvez um terço ou um quarto, não, um terço ou metade do custo inicial, o que foi muito bom.

Felix: Sim, isso é ótimo.

Nate: Para o varejo, a regra geral é que precisa custar um… você precisa ter cinco vezes mais do que o custo dos produtos para poder realmente chegar ao varejo com sucesso.

Félix: Ok. Vamos falar sobre os preços então. Como você descobriu isso, como você está dizendo, era $ 12 para a campanha Kickstarter agora olhando para o site agora, é um preço de $ 14. Como você determinou esses pontos de preço? Foi um palpite ou você colocou algum número por trás disso?

Nate: Pelo preço, coloquei um teste AB no site. Tentei vender o produto por $12. Tentei vendê-lo por 10. Tentei vendê-lo por 15. Vi qual era a taxa de venda. Caiu quando você subiu para 15, o suficiente para ganhar mais dinheiro aos 12. Isso realmente não mudou o resultado quando você foi para nove. Fazia sentido tê-lo lá. Testei os diferentes preços e descobri que esse era o mais benéfico.

Felix: Isso foi em seu próprio site? Foi no Kickstarter? Onde você está fazendo esse teste?

Nate: Sim, no Kickstarter é frustrante. Você só precisa iniciar sua versão final do projeto sem nenhuma maneira de testar nada em sua plataforma. Você pode fazer as coisas por conta própria, mas é uma fera diferente quando você coloca o projeto no site. É frustrante que você tenha que fixar o preço, você tem que fixar o seu objetivo antes de realmente saber o que as pessoas estão dispostas a pagar por ele e que tipo de objetivo é razoável. Eu fiz isso no Shopify. Eu tive que apenas fixar um preço. Meu instinto disse que US $ 12 seria o valor para a categoria de produto que venderia bem. Eu coloquei lá no Kickstarter. Eu brinquei com isso no Shopify uma vez que o projeto terminou e descobri que meu palpite estava realmente certo. Foi isso que otimizou a renda.

Felix: O tráfego que você está recebendo, o sucesso desta campanha e acho que apenas o reconhecimento disso pela promoção desta campanha era o que estava direcionando o tráfego para sua própria loja, e a partir daí você poderia fazer alguns testes com esse trânsito?

Nate: Sim, especialmente no Reddit. Na época, o Kickstarter tinha uma regra de que você não podia vender múltiplos de qualquer coisa que fosse um produto. Desde então, eles suavizaram um pouco os termos. Eles ainda são muito estranhos sobre isso. Na época o que eu fiz foi ter um amigo que gostou muito do projeto. Ele postou no Reddit. Eu disse a ele para apontar sua URL para o site Shopify em vez do projeto Kickstarter para que as pessoas pudessem comprar vários por lá porque era perto do feriado que eu estava lançando essa coisa e meu fabricante prometeu que ele poderia transformar essas peças em , cara, eu quero dizer que foram três semanas.

Vindo inicialmente de uma faculdade, trabalhei como engenheiro de desenvolvimento de produtos. Fazíamos protótipos o tempo todo em que as pessoas entregavam as coisas em 48 horas e nunca perdiam um prazo. Eu estava inclinado a acreditar nesse cara porque ele parecia crível. Demorou mais de 16 semanas. Foi uma catástrofe quando as pessoas pensaram que estavam recebendo presentes de Natal e não estavam. O resultado foi que, desde que indiquei o Reddit para o site Shopify, continuei a ter muito tráfego mesmo após o término do projeto Kickstarter.

Felix: Ah, então esse foi um post do Reddit que obviamente o Reddit acabará por decair lentamente um post e reduzi-lo ao longo do tempo, mas as pessoas ainda estavam encontrando o post e ainda chegando à sua loja a partir deste post do Reddit?

Nate: Sim, grande parte do nosso tráfego vinha de lá.

Felix: Uau, muito legal.

Nate: Por um bom tempo.

Felix: Entendo, faz sentido. OK fixe. Novamente, uma campanha bem-sucedida, quase 2.000 apoiadores arrecadando um pouco menos de US$ 20.000, novamente, com a meta de apenas US$ 4.500. Você tem esse influxo de capital para começar a trabalhar. Você disse que ainda tinha que montar a fabricação, montar tudo o que era necessário para produzir em escala e tinha que gastar quase US$ 100.000 nisso. O resto foi apenas seu próprio dinheiro? Como você conseguiu reunir o capital para se preparar para uma produção maior?

Nate: Sim. A maior corrida de produção foi, em grande parte, fui eu pagando isso. Tive a sorte de que minha esposa, que era minha namorada na época, ela e eu morávamos juntos. Acho que talvez estivéssemos noivos. Ela era minha mãe de açúcar. Paguei as despesas do apartamento. Eu poderia pegar meu salário enquanto trabalhava como engenheiro de software e despejá-lo no financiamento da fábrica. Ela viu o potencial também, então ela estava bem com o que estava acontecendo. Para seu crédito, ela até disse: “Não importa se você lucra com isso ou não. Eu sei que você ficará feliz em ver onde isso vai dar. Sua felicidade vale mais para mim do que o dinheiro que você gasta com ela.”

Felix: É por isso que você se casou com ela. Isso soa como uma grande parceria.

Nate: Então eu casei com ela.

Félix: Legal. Vamos falar sobre bootstrap então. Eu acho que essa é outra situação em que muitos ouvintes se encontrarão, onde eles não têm capital e estão tentando fazer funcionar apenas com seus próprios contracheques. Talvez eles estejam em uma situação em que possam reduzir muito seu custo, custo de vida e colocar muito do seu salário em seus negócios. Ainda é uma situação muito precária, porque você está financiando muito em um projeto que poderia entrar em economia, poderia entrar em investimentos como você estava falando no início. Você tem que ser muito seletivo com a forma como gasta seu dinheiro. Como você decidiu isso? Como você tinha certeza de que estava, mesmo tendo dinheiro para investir no negócio, você não precisava se preocupar em pagar as contas do custo de vida. Como você ainda decidiu como gastar seu dinheiro em seu negócio?

Nate: Sim. Acho que demos um passo de cada vez. A primeira pergunta logo após o projeto Kickstarter foi: como vamos manter isso? Depois de ter um projeto no Kickstarter, assim como você estava dizendo, as postagens em outros lugares como o Reddit decaem com o tempo. A mesma coisa acontece seria Kickstarter. No início, você está aparecendo na página financiada recentemente e, eventualmente, não está mais lá. O boca a boca no início está levando as pessoas ao seu site, mas depois isso decai. Você passa de ter esse ataque de tráfego para apenas um gotejamento anêmico. A questão é: como você pode continuar as vendas e chegar ao próximo estágio de ainda mais vendas?

Para mim, parecia que o canal de vendas que ia dar certo seria o varejo, fazendo com que comprassem os produtos de nós como fabricante por um preço mais baixo, marcando-os e revendendo-os aos consumidores em suas lojas. A maioria deles com os quais trabalhamos são lojas físicas. Existem alguns varejistas on-line também. Tentamos evitar qualquer um que vá revendê-lo em lugares como Amazon ou eBay, porque muitas vezes eles não seguem as regras. É muito difícil impor, descobrir quem são e impor seus mínimos. Não há razão para não fazermos isso sozinhos. É uma plataforma na qual qualquer um pode simplesmente colocar um produto. Seria tolice não sermos nós a fazer isso.

Chegar ao varejo era a grande questão. A primeira maneira que pensei em fazer isso foi ir a uma feira de negócios para poder ficar na frente de muitas pessoas de uma só vez. Peguei o dinheiro que seria necessário para isso. Acho que uma vez que o Kickstarter saiu, percebi que havia o suficiente para apostar em ir à feira. Eu gastei nisso. Em certo sentido, falhou miseravelmente. Acho que nos quatro dias em que estivemos lá, recebi 12 pedidos, cada um custando US$ 120. As pessoas comprariam, talvez fosse $ 240. Eles comprariam 20, sim, $ 120. Foi $ 120 porque eles compraram 20 Pocket Monkeys pela metade do preço no varejo. Ganhei apenas alguns milhares de dólares, mas custou cerca de US$ 7.000 para assistir ao show [crosstalk 00:33:34] todos os seus custos.

Eu tinha perdido muito dinheiro, mas tinha provado que os varejistas estavam de fato interessados ​​e recebi muitos feedbacks valiosos deles, sendo que eu poderia incorporar. Uma pessoa que as pessoas me diziam era que a embalagem não estava certa. A embalagem de varejo precisa ser muito diferente do que é aceitável ou mesmo desejável no Kickstarter. Isso se tornou a próxima coisa a se investir. Como podemos obter a embalagem certa? We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

Félix: Ok. What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

Felix: Ok, faz sentido. We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

Félix: Legal. Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? It's not that big of a deal.” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. It's a gift. What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

Félix: Muito legal. Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.