10 greșeli de evitat atunci când dezvoltați produse Saas

Dezvoltarea unui nou produs SaaS presupune o multitudine de provocări. Cu toate acestea, o strategie eficientă de marketing SaaS poate fi restrânsă la proiectarea unui plan solid, anticiparea lucrurilor care pot deraia procesul și luarea de măsuri de precauție.

Fiind unul dintre cele mai de succes modele de afaceri din cloud computing, cu o piață de 150 de miliarde de dolari și în creștere, modelul de afaceri SaaS este aici pentru a rămâne. SaaS a deschis calea către sute de povești de succes și, datorită succesului său exploziv, a fost etichetat ca o tehnologie disruptivă.

Cu toate acestea, din păcate, există și multe afaceri care nu fac demersuri. Majoritatea startup-urilor SaaS eșuează din cauza unei planificări proaste, a unei strategii de creștere defectuoasă sau a neînțelegerii pieței.

În plus, tinerii antreprenori subestimează adesea potențialele eșecuri. Transformarea unei idei în realitate are provocările sale și rareori merge conform planului. Multe startup-uri SaaS se grăbesc să-și creeze produsul minim viabil (MVP) și se grăbesc să-l livreze pe piață cât mai curând posibil. Cu toate acestea, să vă acordați timp pentru a identifica riscurile și a recunoaște potențialele capcane în această etapă inițială este un factor indispensabil pentru succes.

Așadar, în acest articol, vom împărtăși câteva perspective puternice despre greșelile cheie de evitat atunci când dezvoltați un produs SaaS. Citiți mai departe pentru a afla mai multe.

1. Lipsa de înțelegere a modelului de afaceri SaaS

SaaS este un model de afaceri de distribuție în care produsul este un software bazat pe cloud pe care clienții îl pot folosi printr-un plan de abonament de pe orice dispozitiv cu conexiune la internet.

O organizație SaaS deține responsabilitatea pentru serverele, bazele de date și alte programe software care activează produsul lor. Planurile de plată oferite clienților pot varia semnificativ în funcție de nevoile acestora. Există companii SaaS care oferă mai multe niveluri și planuri în cadrul produselor lor care oferă acces la diferite servicii.

Caracteristicile cheie ale modelului de afaceri SaaS pot fi rezumate astfel:

• Software-ul este produsul.
• Venitul se bazează pe plăți recurente – lunare și anuale.
• Importanța sporită a păstrării clienților, datorită veniturilor bazate pe abonament.
• Actualizări constante ale serviciilor pentru a menține repetiția ridicată, pentru a oferi o eficiență mai mare și o securitate mai bună.

Înțelegerea acestor puncte cheie este esențială pentru dezvoltarea cu succes a produselor dumneavoastră SaaS și, în cele din urmă, pentru dezvoltarea afacerii dumneavoastră. Acestea influențează direct fiecare operațiune, începând de la modul în care proiectați și comercializați soluțiile, până la modul în care comunicați cu clienții și abordați vânzările.

2. Nu-ți cunoști piața

Potrivit Baremetrics, piața SaaS diferă de modelele tradiționale de distribuție a software-ului în trei aspecte:

• Accentul său laser este pe păstrarea clienților.
• Are achiziție continuă de clienți.
• Este dependent de date pentru luarea deciziilor.

Acest model oferă mult mai multă transparență și vizibilitate atunci când vine vorba de comportamentul utilizatorului. Oferă proprietarilor de afaceri informații puternice pe care le pot folosi pentru a urmări mai eficient valorile corecte de creștere SaaS și pentru a-și personaliza strategiile. Astfel, pentru a îmbunătăți reținerea clienților și durata de viață a clientului pentru un produs, trebuie să vă cunoașteți bine piața, să monitorizați și să răspundeți la schimbări.

Iată cum să efectuați cercetări de piață pentru afacerea dvs. SaaS:

• Găsiți punctul dureros al unui client căruia îi puteți oferi o soluție nouă sau mai bună.
• Identificați cine sunt clienții dvs. potențiali.
• Identificați-vă nișa și dimensiunea pieței.
• Analizează-ți concurenții și găsește potențiali înlocuitori.
• Vorbește cu potențialii tăi și înțelege-le nevoile.
• Stabiliți un obiectiv final pentru clienții dvs. care poate fi atins prin utilizarea produselor dvs.
• Susține-ți competitivitatea oferind continuu noi funcții.

Asigurați-vă întotdeauna că există cerere pentru produsul dvs. – dacă nu există, ar trebui să adăugați la planul dvs. crearea cererii. Nu uitați să susțineți strategia de dezvoltare a produsului cu cercetări și analize amănunțite. În caz contrar, riști să creezi un produs grozav de care nimeni nu-și dorește sau nu are nevoie.

3. Dezvoltarea unei strategii de marketing SaaS slabe

Ți-ai făcut cercetările, ți-ai găsit nișa și știi cum să-ți scoți produsul în evidență. Loc de muncă bun! Acum trebuie să dezvoltați o strategie de marketing SaaS puternică, astfel încât să puteți începe să obțineți abonamente.

Ceea ce diferențiază marketingul SaaS de alte industrii este că totul este despre obținerea de clienți pe termen lung. Dacă perioada de rambursare a costurilor de achiziție a clienților depășește durata de viață a clientului, afacerea dvs. va funcționa în pierdere. Prin urmare, odată ce cineva devine client, companiile SaaS trebuie să comunice în mod conștient și să le comercializeze. În acest fel, pot preveni retragerea și se pot asigura că păstrează clientul suficient de mult pentru a obține profit.

Mai jos puteți găsi elementele de bază ale unei strategii puternice de marketing SaaS:

• Marketing prin e-mail
• Strategia SEO
• Reclame sociale și PPC
• Rețele sociale organice
• Conținut lung – articole de blog, studii de caz etc.

Piața SaaS este aglomerată de concurență, ceea ce face călătoria clientului destul de complexă și lungă. Specialiștii de marketing din această industrie trebuie să creeze și să promoveze conținut de înaltă calitate și să construiască o strategie solidă omnicanal, care să le permită să întâlnească clienții acolo unde se află.

În plus, conform cercetărilor Gartner, în zilele noastre, cumpărătorul mediu este copleșit de informații. Pentru a ieși în evidență, strategia ta de marketing SaaS ar trebui să creeze un echilibru între informațiile educaționale și interesante și să arate o expertiză unică.

4. Nu știți cum să stabiliți prețul produsului SaaS

Determinarea strategiei de preț a produsului dumneavoastră SaaS este o altă luptă dificilă în timpul dezvoltării. Este un aspect incredibil de important al succesului afacerii tale și, ca atare, trebuie să-ți petreci suficient timp și atenție.

Iată câteva sfaturi pentru a face acest proces mai eficient:

• Efectuați cercetări privind prețurile.
• Aflați avantajele și dezavantajele diferitelor modele de prețuri SaaS.
• Definiți piața țintă și dimensiunea optimă a bazei dvs. de clienți.
• Cunoașteți adevărata valoare pentru clientul dvs.
• Calculați rentabilitatea investiției valorii clientului.
• Determinați-vă poziția pe piață.
• Alegeți valorile de preț.
• Hartați călătoria clientului și estimați valoarea lor pe viață.
• Cercetați valoarea percepută de client a produsului.
• Aflați cât de mult sunt dispuși să plătească potențialii clienți.

Procesul ar putea necesita unele experimente și ar trebui să se schimbe pe măsură ce oferta dvs. de produse se extinde și pe măsură ce afacerea dvs. evoluează.

5. Uitarea Feedback-ului clienților

Pentru a rămâne relevant, doriți ca afacerea dvs. să înflorească și să mențină un avantaj competitiv. Cu toate acestea, dacă produsul tău SaaS nu satisface nevoile clienților tăi, le va fi dificil să justifice plata pentru el și să plece. Pe de altă parte, atunci când îi ajuți pe clienți să-și atingă obiectivele, este mai probabil ca aceștia să rămână alături de tine pe termen lung.

Clienții tăi sunt un barometru care arată dacă ideile tale funcționează și oferă valoare. Ei pot afla ce lipsește și ce poate fi îmbunătățit, arătându-ți astfel unde să-ți concentrezi eforturile.

Cum să obțineți feedback valoros:

• Comunicați frecvent cu clienții dvs.
• Solicitați feedback atunci când un client pleacă.
• Creați o cultură a companiei axată pe feedback.
• Utilizați canale de comunicare scalabile, testate în timp și ușor de utilizat.
• Creați o pagină de întrebări frecvente sau un portal de feedback pentru clienți.
• Încurajați sprijinul tuturor mâinilor.
• Monitorizați-vă propriile canale, precum și platformele de recenzii terțe.
• Valorificați valorile și analizele de utilizare.

Rețineți că, uneori, feedback-ul poate fi confuz și înșelător. Așadar, înainte de a urma dorințele utilizatorilor, asigurați-vă că le colectați ideile și le organizați pentru a identifica dificultățile și problemele populare.

6. Proces ineficient de integrare a clientului

Indiferent de cât de bun este produsul dvs. SaaS, dacă îngreunați utilizatorilor să beneficieze de el, aceștia vor refuza. Una dintre principalele cauze pentru aceasta este lipsa unui proces eficient de onboarding. Succesul produselor SaaS nu depinde doar de numărul de persoane care se înscriu pentru un abonament, ci de cei care continuă să îl folosească.

O soluție software poate fi adesea mai complicată decât un produs tangibil obișnuit și, pentru a-ți menține clienții interesați, trebuie să le oferiți instrucțiuni despre cum să o folosească. Acestea includ ghiduri scrise, tutoriale, solicitări, buletine informative cu experiență de produs și alt conținut educațional care vă poate ajuta să vă integrați și să vă păstrați clienții.

Există multe moduri de a vă proiecta procesul de integrare, dar pașii principali sunt:

• Având un proces de înregistrare clar și simplu.
• Inclusiv un e-mail de bun venit.
• Adăugarea unui prim ecran de conectare.
• Furnizarea de detalii despre produse.
• Configurarea mesageriei în aplicație.

7. Nu vă hrăniți clienții

A dobândi primii clienți plătitori este grozav, dar convingerea lor să rămână poate fi o provocare. După cum sa menționat, succesul și creșterea afacerilor SaaS se bazează în mare măsură pe utilizatorii care își reînnoiesc abonamentele. Așadar, pentru a asigura profitabilitatea pe termen lung a unui produs, este esențial ca companiile să-și hrănească publicul, oferind suport adecvat, care să abordeze și preocupările lor.

Prin implementarea unor strategii eficiente de nutrire, este posibil să vă îmbunătățiți atât reînnoirile, cât și veniturile. Cheia este să oferiți clienților informațiile de care au nevoie, să construiți încredere și să încurajați loialitatea.

Iată câteva modalități de a realiza acest lucru:

• Oferă-le clienților potențiali un gust la ce să se aștepte înainte ca aceștia să devină clienți, pentru a reduce riscul de a-i dezamăgi odată ce se convertesc.
• Asigurați-vă că vă concentrați pe clienți potențiali de înaltă calitate, deoarece aceștia au șanse mai mari să găsească valoare în produsul dvs. SaaS și să devină clienți pe termen lung.
• Utilizați scorul de clienți potențiali pentru a califica clienții potențiali și pentru a le trimite mesajele potrivite de upselling și cross-selling.
• Creați în mod regulat declanșatoare de conversie – trimiteți mementouri pentru reînnoire, introduceți actualizări și suplimente, urmăriți clienții potențiali inactivi.
• Urmăriți comportamentul și activitatea de utilizare pentru a trimite mesaje bazate pe date și direcționate care pot ajuta clienții să depășească problemele. Asigurați-vă întotdeauna că vă hrăniți clienții. Pur și simplu pentru că s-au convertit, nu înseamnă că munca ta de marketing este gata.

8. Subestimarea puterii recomandărilor

Acum că am stabilit că clienții dumneavoastră sunt un element de bază al succesului produsului dumneavoastră SaaS, dorim să subliniem importanța programelor de afiliere.

Când vine vorba de utilizarea unui anumit produs, clienții sunt predispuși să se bazeze pe recomandările clienților existenți, mai degrabă decât pe campanii promoționale și publicitate. Pentru a valorifica cu succes această tendință, trebuie să vă încurajați clienții să-și împărtășească feedback-ul și să ofere stimulente atunci când o recomandare se convertește.

Iată câteva sfaturi pentru a oferi clienților dvs. un mic ghiont:

• Cereți-i să vă recomande produsele.
• Deschideți programul de afiliere pentru utilizatori care nu sunt clienții dvs. actuali.
• Oferă reduceri, coduri promoționale și promoții speciale.
• Recompensează atât afiliatul, cât și recomandarea.
• Ușurează procesul de recomandare.

9. Lipsește expertiza în dezvoltarea de produse SaaS

Este esențial să ai expertiza potrivită în dezvoltarea de produse în SaaS. Dacă vrei să perturbi și să inovezi, ai nevoie de o echipă de experți capabili, care să creeze o soluție bine funcțională, care să răspundă cu succes nevoilor clientului tău.

Iată ce trebuie să luați în considerare atunci când vă alegeți echipa de stele:

• Setați cerințele de calcul pentru produsele dvs. SaaS.
• Alegeți stiva dvs. de tehnologie – limbaje de programare front-end și backend, bază de date, furnizor de găzduire.
• Angajați toți specialiștii de care aveți nevoie – analist de afaceri, designer, dezvoltator de software, inginer de asigurare a calității, manager de proiect și așa mai departe.

10. A nu învăța din greșelile trecute

În sfârșit, dar nu în ultimul rând, trebuie să înveți din greșelile trecute – atât ale tale, cât și ale concurenților tăi. Greșelile sunt ceea ce face ca afacerile să evolueze, deoarece ei dotează proprietarii cu instrumentele și experiența necesare pentru a crește și a se îmbunătăți.

Iată cele șapte domenii cheie pe care să vă concentrați:

• Adoptă o cultură sănătoasă de acceptare a eșecurilor – Fă-ți echipa să se simtă în siguranță pentru a încerca (și a eșua), deoarece acesta este cel mai bun mod de a învăța.
• Încurajează critica sănătoasă și constructivă – Evaluați periodic designul și oferiți feedback amănunțit și obiectiv.
• Testați, perfecționați și testați din nou – Creați prototipuri și testați pentru ineficiențe, deficiențe și defecte.
• Ascultați-vă utilizatorii – Trebuie să știți unde și de ce o funcție eșuează pentru utilizatori, astfel încât să puteți face ajustări și să oferi soluții funcționale.
• Îmbrățișați agilitatea – Adoptați valorile, abilitățile și comportamentele care vă permit să vă adaptați și să îmbrățișați inovația, incertitudinea și ambiguitatea.
• Sprijiniți înțelegerea comună – Asigurați o comunicare frecventă și eficientă între echipe.
• Însufleți responsabilitatea – Aceasta înseamnă că toată lumea din echipa ta, indiferent de postul lor, ar trebui să fie deschisă la feedback-ul important și să-și asume responsabilitatea atunci când este necesar.

Greșelile trebuie acceptate și respectate. Dezvoltarea de produse SaaS de calitate nu are loc peste noapte și nici nu este un proces static. Tehnologia repetă și se îmbunătățește, iar unele denivelări de-a lungul drumului vor avea loc. Ceea ce este important este cum le gestionezi.

The Takeaway

Dezvoltarea unui produs SaaS și aducerea lui pe piață este o sarcină complexă. Acesta este motivul pentru care trebuie să fii echipat cu cunoștințele necesare și să te asiguri că nu ratezi niciun pas important.

Acest lucru se poate face asigurându-vă că aveți o echipă de experți care poate învăța eficient din greșelile trecute. Sunt șanse să nu creați produsul perfect la prima încercare, așa că nu vă descurajați să testați, să evaluați, să ajustați și să testați din nou.