Peste 100 de statistici de vânzări pentru a vă conduce strategia

Publicat: 2022-01-17

Vă întrebați de ce nu creați atât de mulți clienți potențiali sau nu închideți atât de multe vânzări ca colegii dvs.? Vrei să știi trucul pentru a scrie un e-mail de vânzări ucigaș? Trebuie să dovediți conducerii de ce (și cum) ar trebui să vă modelați strategia de vânzări? Iată 100 de statistici de vânzări care vă vor ajuta să faceți toate acestea și multe altele.

Generarea de lead-uri

  1. Doar 8% dintre agenții de vânzări declară că clienții potențiali generați pentru ei de echipele lor de marketing sunt de înaltă calitate.
  1. Cei mai performanti reprezentanti de vanzari folosesc LinkedIn 6 ore pe saptamana pentru prospectarea si conectarea cu colegii.
  1. 94% dintre clienții potențiali sunt activi pe rețelele de socializare...
  1. … și totuși doar 5% dintre echipele de vânzări B2B consideră rețelele sociale un instrument eficient de generare de clienți potențiali.
  1. Mai puțin de 50% din perspectivele inițiale se dovedesc a fi potrivite.
  1. Mai mult de 3/4 dintre companii oferă mai mult de 1/4 din clienții potențiali ai reprezentanților lor de vânzări.
  1. Este de 6-7 ori mai costisitor să dobândești un client nou decât să păstrezi unul existent.
  1. O companie medie pierde 10-30% din clienții săi în fiecare an.
  1. 55% dintre cumpărătorii B2B caută informații pe rețelele sociale.

Scrierea e-mailurilor de vânzări

  1. Folosirea unui buton CTA în locul unui link a crescut numărul de clicuri cu 28%.
  1. Mai puțin este mai mult – un studiu a constatat că ratele de clic au crescut cu 42% atunci când numărul de CTA dintr-un e-mail a scăzut de la patru la doar unul.
  1. 47% dintre e-mailuri sunt deschise sau aruncate numai pe baza subiectului.
  1. Începând cu 2016, 55% dintre e-mailuri au fost deschise pe dispozitive mobile.
  1. Sa dovedit că utilizarea cuvintelor precum „cont”, „campanie” și „următorul” în subiectul e-mailurilor de vânzări crește ratele de deschidere.
  1. Trei dintre cele mai ineficiente cuvinte de inclus în rândurile de subiect sunt „invitați”, „alăturați-vă” și „confirmați”.
  1. Scrierea subiectului în întregime cu majuscule reduce semnificativ ratele de răspuns.
  1. Rândurile de subiect constând din trei sau patru cuvinte au dus la cea mai mare rată de răspuns.
  1. Personalizarea liniilor de subiect poate crește ratele de deschidere cu 50%.
  1. Oferirea destinatarilor o cale de ieșire dublează șansa ca aceștia să spună da.
  1. Includerea întrebărilor în e-mailuri crește ratele de răspuns cu 50%.
  1. Scrisul la un nivel de citire de clasa a treia crește ratele de răspuns cu 36%.
  1. Lungimea ideală a unui e-mail de vânzări este între 50 și 125 de cuvinte.

Trimiterea de e-mailuri de vânzări

  1. Cel mai bun moment pentru a trimite un e-mail este între orele 8:00-10:00 și 15:00-16:00.
  1. Cea mai bună zi pentru a trimite un e-mail este marți.
  1. 8 din 10 potențiali doresc să vorbească cu reprezentanții de vânzări prin e-mail, prin orice alt mediu.
  1. Persoana medie petrece 4 ore pe săptămână deschiderea, citirea și răspunsul la e-mailuri.
  1. E-mailurile de vânzări B2C văd de obicei rate de deschidere mai mari decât e-mailurile de vânzări B2B. Mai exact, ratele de deschidere B2B sunt în medie în jur de 30% și B2C, între 30,5% și 34,9%.
  1. 89% dintre specialiști în marketing spun că e-mailul este canalul lor principal pentru generarea de clienți potențiali.
  1. Marketingul prin e-mail are un ROI mediu de 4.300%.
  1. E-mailul este de aproape 40 de ori mai eficient la achiziționarea de noi clienți decât Facebook sau Twitter.
  1. 70% dintre agenții de vânzări renunță dacă nu primesc un răspuns la primul lor e-mail.
  1. Campania medie de e-mail rece primește o rată de răspuns mai mică de 1%.
  1. E-mailurile ulterioare au adesea o rată de răspuns mai bună decât e-mailul inițial. Un studiu a observat o rată de răspuns de 18% la primul e-mail, 13% la al 4-lea și 27% la al 6-lea. Un alt studiu a observat o rată de răspuns de 30% la primul e-mail și de 14% la al patrulea. Chiar și al 10-lea e-mail din secvență a primit o rată de răspuns de 7%.
  1. Ratele de deschidere variază în funcție de industrie, dar rata medie de deschidere pentru e-mailuri în toate industriile este de 37%.

Ridicarea telefonului

  1. 92% din toate interacțiunile cu clienții au loc prin telefon.
  1. 75% dintre clienții potențiali din C-suite sunt bucuroși să accepte apelurile de vânzări (comparativ cu 64% dintre directori și 59% dintre manageri).
  1. Aveți 46% mai multe șanse să vă conectați cu succes cu un director atunci când formați un număr cu apelare directă...
  1. … și aveți 147% mai multe șanse să vă conectați cu succes atunci când apelați la linia directă a unui VP.
  1. 80% dintre apelurile telefonice ajung direct la mesageria vocală, iar 90% dintre mesajele vocale pentru prima dată sunt ignorate.
  1. În ciuda acestui fapt, reprezentantul de vânzări în medie petrece 25 de ore pe lună doar lăsând mesaje vocale.
  1. Durata ideală a unui mesaj vocal este între 8 și 14 secunde.
  1. Este nevoie de o medie de 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un cumpărător.
  1. Doar 2% dintre apelurile la rece duc la o programare.
  1. 85% dintre clienții potențiali sunt nemulțumiți de experiențele lor de a vorbi cu reprezentanții de vânzări la telefon.
  1. Apelurile de vânzări care durează între 6-10 minute sunt convertite la o rată mai mare (29%) decât apelurile de peste 10 minute (22%).

Recomandări

  1. Recomandările colegilor afectează mai mult de 90% din deciziile de cumpărare.
  1. Deși 91% dintre clienți declară că ar oferi de bunăvoie o recomandare, doar 11% dintre reprezentanții de vânzări le solicită.
  1. Reprezentanții de vânzări care caută în mod activ recomandări câștigă de obicei de 4 până la 5 ori mai mult decât cei care nu o fac.
  1. 80% dintre apelurile cu un prospect referit au ca rezultat o întâlnire.
  1. Valoarea medie pe durata de viață a unui client recomandat este cu 16% mai mare decât cea a unui client nereferit.
  1. Perspectivele recomandate de un prieten au șanse de 4 ori mai mari să facă o achiziție.

Creșterea plumbului

  1. Companiile care excelează la creșterea lead-urilor au cu 9% mai mulți reprezentanți de vânzări care fac cotă.
  1. 78% dintre factorii de decizie raportează că au aranjat o întâlnire sau au participat la un eveniment ca urmare a unui e-mail sau apel rece.
  1. E-mailurile de îngrijire a clienților potențiali au un CTR mediu de 8% în comparație cu e-mailurile generale, care au un CTR de 3%.
  1. Clientii potențiali cultivați tind să aibă ca rezultat cu 20% mai multe oportunități de vânzare.
  1. Companiile care folosesc automatizarea de marketing pentru a ajuta la cultivarea potențialilor pot vedea o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați.
  1. Clientii potențiali cultivați cheltuiesc cu 47% mai mult decât clienții potențiali nealimentați.
  1. Organizațiile cu creștere mare raportează o medie de 16 puncte de contact per prospect într-un interval de 2-4 săptămâni.
  1. 63% dintre clienții potențiali care solicită informații astăzi nu vor cumpăra timp de cel puțin 3 luni. 20% dintre ele vor dura mai mult de 12 luni pentru a cumpăra.
  1. Costul mediu al unui apel către un potențial client este de doar 33,11 USD. Costul mediu de ieșire și vizitare a acestora este de 276,48 USD.
  1. 58% dintre cumpărători declară că întâlnirile de vânzări nu sunt valoroase și că ar trebui să se concentreze mai mult pe valoarea pe care o poți oferi.
  1. 69% dintre cumpărători declară că furnizarea de date de cercetare primare care sunt relevante pentru afacerea lor este cea mai bună modalitate pentru reprezentanți de a adăuga valoare.
  1. Potrivit cumpărătorilor, cele mai importante trei elemente ale unei experiențe pozitive de vânzări sunt un reprezentant de vânzări care 1) le ascultă nevoile, 2) nu este insistent și 3) oferă informații relevante.
  1. 58% dintre cumpărători doresc să discute despre prețuri la primul apel de vânzări, dar doar 23% dintre reprezentanți doresc să discute cu ei.
  1. 54% dintre cumpărători doresc o demonstrație de produs la primul apel.
  1. 82% dintre cumpărătorii B2B cred că reprezentanții de vânzări nu sunt pregătiți.
  1. Doar 19% dintre cumpărători doresc să intre în legătură cu reprezentanții de vânzări în timpul etapei de conștientizare a ciclului de vânzări; 60% dintre ei doresc să aștepte până ajung în stadiul de examinare.
  1. 95% dintre clienți aleg să cumpere de la furnizori care oferă conținut relevant în fiecare etapă a procesului de cumpărare.
  1. Cei mai performanti reprezentanți de vânzări folosesc cuvinte de colaborare precum „noi” sau „noi” în loc de cuvinte precum „eu” sau „eu”.
  1. În urma unei prezentări, 63% dintre potențiali își amintesc povești, dar doar 5% își amintesc de statistici.
  1. 9 din 10 cumpărători B2B spun că conținutul online are un efect moderat până la major asupra deciziilor lor de cumpărare.
  1. 68% dintre clienții B2B se pierd din cauza indiferenței sau apatiei percepute, nu din cauza greșelilor.

Închiderea vânzării

  1. Între 30-50% din vânzări merg către furnizorul care răspunde primul.
  1. 38% dintre agenții de vânzări spun că obținerea unui răspuns de la clienți potențiali devine din ce în ce mai dificil.
  1. 35% dintre reprezentanții de vânzări spun același lucru despre încheierea unei vânzări.
  1. 92% dintre agenții de vânzări renunță după patru „nu”, dar 80% dintre potențiali spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”.
  1. Jason Zook, fondatorul IWearYourShirt, acum dizolvat, a generat aproximativ 75% din ofertele de succes din e-mailurile ulterioare.
  1. 73% dintre reprezentanții de vânzări care folosesc vânzările sociale își depășesc cota cu 23% mai des decât omologii lor.
  1. Doar 8% dintre reprezentanții de vânzări realizează 80% din vânzări.
  1. 36% dintre reprezentanții de vânzări spun că închiderea vânzării este cea mai dificilă parte a muncii lor.
  1. Folosirea cuvântului „reducere” scade șansele de a încheia cu succes o vânzare cu 17%.
  1. 55% dintre reprezentanții de vânzări spun că bugetul este cel mai frecvent motiv pentru care o afacere promițătoare eșuează.

… Si restul

  1. 61% dintre reprezentanții de vânzări cred că vânzarea este mai dificilă decât era acum 10 ani.
  1. Compania cheltuiește în medie 10-15.000 USD angajând un reprezentant de vânzări, dar doar 2.000 USD pe an pentru formarea lor.
  1. Organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe au de două ori mai multe șanse să ofere formare continuă decât cele cu performanțe scăzute.
  1. Este nevoie de cel puțin 10 luni pentru ca un nou reprezentant de vânzări să își atingă potențialul maxim.
  1. Fără învățare continuă, 84% din instruirea în vânzări este uitată în 90 de zile.
  1. 18% dintre reprezentanții de vânzări nu știu ce este un CRM.
  1. 40% dintre reprezentanții de vânzări încă folosesc instrumente precum Outlook sau Excel pentru a stoca date despre clienți și clienți potențiali.
  1. 32% dintre reprezentanții de vânzări petrec o oră sau mai mult pentru introducerea datelor în fiecare zi.
  1. 45% dintre echipele de vânzări declară că sarcinile administrative excesive le împiedică productivitatea.
  1. Datele se diminuează cu aproximativ 2% pe lună. Aceasta înseamnă că 20% din datele dvs. vor fi inutilizabile într-un an.
  1. 25% din datele dintr-o bază de date tipică de vânzări sunt inexacte.
  1. Compania medie pierde 12% din venituri ca urmare a datelor inexacte.
  1. Companiile cu performanțe înalte au de două ori mai multe șanse decât companiile subperformante să-și descrie procesele de vânzare ca fiind automatizate.
  1. În timp ce 50% dintre reprezentanții de vânzări declară că evită să fie insistent atunci când se apropie de cumpărători, 84% dintre cumpărători au considerat că nu a fost cazul.
  1. 40% dintre reprezentanții de vânzări spun că prospectarea este cea mai dificilă parte a muncii lor.
  1. Firmele cu între 100-500 de angajați vor avea, în medie, doar 7 angajați implicați în deciziile de cumpărare.
  1. Doar 13% dintre clienții potențiali cred că un reprezentant de vânzări le poate înțelege nevoile.
  1. Reprezentanții de vânzări care folosesc un al treilea canal de comunicare în plus față de telefon și e-mail au rate MQL-to-SQL cu 28% mai mari.
  1. Perspectivele deschid doar 24% din e-mailurile de vânzări.
  1. Marketingul prin e-mail are o rentabilitate a investiției de 4.400%.
  1. O campanie cu chiar și 1 urmărire transformă cu 22% mai mulți clienți potențiali.
  1. Datele de contact inexacte pierd 27,3% din timpul reprezentanților de vânzări în fiecare an.