Cum utilizează Civil Estimator Shopify pentru a-și vinde serviciile ca produse digitale

Felix : Astăzi mi se alătură Jeff Graham de la CivilEstimator.com, Civil Estimator este o afacere B2B și este unul dintre cele mai cunoscute și respectate servicii de estimare civilă independentă și a fost lansat în 2008 în BASF Abbotsford British Columbia. Bun venit Jeff.

Jeff : Mulțumesc că m-ai primit, Felix.

Felix : Spune-ne puțin mai multe despre povestea ta pentru că ești primul invitat, cred că vinde exclusiv direct companiilor și întreaga ta prezență pe web este concentrată pe vânzarea către alte afaceri. Spuneți-ne puțin mai multe despre magazinul/serviciul dvs. și ce faceți mai exact?

Jeff : Compania noastră oferă servicii de estimare independentă în primul rând companiilor de excavare. Modul în care funcționează este că atunci când un loc de muncă este scos la licitație, vor trebui să cunoască informații foarte specifice despre acel job înainte de a-l licita. Ei vor trebui să știe cât de mult sol trebuie îndepărtat, cât de mult pietriș trebuie să se întoarcă la fața locului și chiar lucruri precum zone de beton și asfalt și țevi și așa ceva.

Este un serviciu foarte de nișă pe care îl oferim, dar și unul foarte necesar. Am început în 2008 și a fost un fel de noutate să facem asta ca freelance în primul rând. În mod normal, o companie de excavare va avea doar pe cineva intern care va face acest tip de muncă. A fost un lucru puțin nou să fac asta pentru mai mult de o companie, iar tatăl meu a fost operatorul principal al acestei afaceri în primii șase ani. Am venit cu normă întreagă în urmă cu aproximativ doi ani și când m-am alăturat companiei, mă gândeam în fundul minții că ar putea exista o implicație pentru comerțul electronic.

Înainte de a lucra cu el, am operat o librărie, un magazin Shopify, ar trebui să spun că vindea cărți care s-au descurcat destul de bine. M-am gândit că ar fi atât de grozav să aplic o parte din învățarea de la asta la această afacere. A durat ceva timp, a fost amuzant că de fapt am înființat un magazin Shopify și nu am făcut nimic cu el timp de aproximativ șase luni. L-am folosit doar ca site-ul nostru web și spunem „Trebuie să existe ceva ce am putea face”.

Ceea ce am venit în cele din urmă a fost că am livrat aceste fișiere clientului nostru și ceea ce sa întâmplat este că livrăm un fișier și apoi, de obicei, durează aproximativ treizeci de zile să fim plătiți. Ne-am spus: „Dacă putem doar să livrăm dosarul și să fim plătiți imediat, de fapt, vom crește cu treizeci de zile în fluxul de numerar.” Am început să punem fișierele în spatele unei alegeri precum aplicația de descărcare digitală de pe Shopify și, în esență, a fost ca și cum ar trebui să plătiți înainte de a primi produsul de la noi. În loc să livrăm acel produs și să trimitem o factură, spunem „Iată linkul de descărcare digitală” și nu au acceptat nicio problemă.

A rezolvat o problemă uriașă pentru noi pe plan intern în ceea ce privește colectarea plății și, din nou, primiți, în esență, o lună în plus de numerar în bancă, deoarece în loc să așteptați încă treizeci de zile, vă mutați imediat și îl primiți, acesta este remis de la dungă într-o săptămână. A fost minunat și a luat o grămadă de stres din acel proces de facturare.

Felix : E minunat. Ai spus câteva lucruri diferite în care vreau să mă scufund puțin. Doar ca să înțelegem mai bine clienții pe care îi serviți, cred că voi încerca să trec prin asta pe baza a ceea ce ați spus și mă puteți corecta unde aș putea să mă înșel. Există o slujbă pe care cineva trebuie să o accepte ca proiect, cum ar fi un proiect de excavare, dar companiile care vor licita pentru ea trebuie să înțeleagă mai bine costurile implicate și aici interviți voi băieți?

Jeff : Da, așa e, ne-am dori calcule de volum. Ne-ar trimite un sondaj al șantierului existent și apoi planurile pe care inginerul civil le-a întocmit și ar fi diferențial. Se numește să umplem volume, astfel încât să luăm ceea ce este acolo și să luăm ceea ce intră, așa că dacă e ca și cum am săpăm pentru o parcare sau o școală sau orice altceva și ne-am da seama diferența dintre aceste două lucruri.

Uneori trebuie să puneți umplutură pe site, alteori trebuie să tăiați din site. Aceste proiecte sunt de obicei proiecte de mai multe milioane de dolari în care, dacă greșiți aceste calcule, vă puteți scoate compania din afaceri. Este foarte important să faceți aceste calcule corect, așa că, odată ce aveți acele calcule, spuneți: „Bine, știu ce costă X și Z să facă, o mie de metri cubi tăiați sau o mie de metri cubi de umplere”. Clienții noștri pot depune o ofertă foarte precisă pentru acel proiect datorită calculelor pe care le facem pentru ei.

Felix : Mie, ca un outsider, mi se pare ca o mulțime de lucru manual între tine și client. Este la fel de practic pe cât îmi imaginez sau există un... Pentru că acum vindeți, practic, nu neapărat un produs, dar cu siguranță este mai productiv. Există o problemă acolo cu o experiență foarte personalizată, cel puțin așa sună față de o versiune produsă a acesteia online?

Jeff : Există anumite aspecte ale ei care sunt și anumite care nu sunt. Există un anumit grad de obiectivitate în faptul că fie ai făcut calculele corect, fie greșit. Nu există nicio subiectivitate în asta. Există anumite elemente în termeni de lucruri numite rate de forță de muncă și echipamente în care ar putea merge, „Știu că băieții mei pot face treaba asta un pic mai repede” sau „Am o gunoi care este puțin mai aproape, ” sau „Am un final cu un anumit furnizor.”

Da, ar exista o anumită cantitate de subiectivitate acolo, dar în experiența noastră, o mare parte din acea interacțiune cu clientul are loc de obicei în primele două luni ale unei noi relații. Apoi își dezvoltă o oarecare încredere în noi și este un fel de plecare la cursele de după aceea. Ar fi mai degrabă ca să demonstrăm că știm ce facem, apoi, odată ce pleacă, nu știu ce fac, atunci acea interacțiune se diminuează rapid pe măsură ce mergem.

Felix : Înțeleg, la fel cumpără serviciul de la tine de unde l-au achiziționat și apoi continuă să lucreze cu tine pentru a obține ceea ce au nevoie sau cumpără un produs digital de la tine și apoi decolează singuri și folosesc asta și asta e tot ce au nevoie de la tine?

Jeff : De fiecare dată când apare o nouă slujbă, ei ne vor aborda în esență pentru a face calculele specifice acelui job. Nu știu dacă asta răspunde.

Felix : Ei merg pe site-ul dvs. Shopify, cumpără unul dintre serviciile care este listat ca un produs Shopify și apoi, de acolo, vă veți simți ca să îi sunați sau să le trimiteți un e-mail pentru a obține mai multe informații de la ei, cum ar fi genul de experienţă?

Jeff : Da, care sunt mecanismele, nu chiar așa. Bănuiesc că poate un aranjament tipic ar fi ca unul dintre clienții noștri existenți să ne sune sau să ne sune și să ne spună: „Hei, vreau să licitați această școală”. Ne-ar trimite planurile pe care le-am face toate calculele, apoi l-am pune într-un fișier zip și îl puneam în aplicația de descărcare digitală de pe Shopify. Apoi am stabilit prețul pe baza orelor pe care le-am pus în acel loc de muncă și apoi le-am trimite doar linkul și ar fi doar o cantitate la unul. Apoi pur și simplu descarcă fișierul, boom, avem banii noștri, au fișierele lor și nu trebuie să ne facem griji cu privire la facturare.

Felix : Chiar folosești Shopify ca pe un legitim... La fel ca doar un coș de cumpărături. Iată articolele pe care ați vrut să le cumpărați de la noi, practic le-am pus laolaltă pentru dvs., tot ce trebuie să faceți este să utilizați Shopify acum pentru a efectua plata pentru el și apoi vă vom livra produsul.

Jeff : Exact și problema pe care o rezolvă este că nu trebuie să urmăriți pe cineva după ce ați livrat fișierele. Mă gândeam la asta înainte de acest interviu și aproape că se simte puțin ca o negociere cu ostatici. Este de genul: „Am fișierele tale, ai banii mei, cum putem face acest schimb într-un mod care este un fel de...” Unde este de genul: „Când îți dau fișierele, o să-mi plătești,” stii ce vreau sa zic?

Aceasta este o problemă mare în B2B, în fiecare profesie. Ceea ce rezolvă asta este ca câteva lucruri. Nu trebuie să alungi oamenii. Creșteți cu treizeci de zile fluxul de numerar și apoi spuneți: „Plătește-mă și vei primi dosarul instantaneu”. Este o soluție foarte elegantă la ceea ce cred că este o problemă destul de mare și aceasta este pentru atâtea profesii, avocați contabili. Este, în esență, problema pe care Upwork o rezolvă, dar acestea iau un procent mult mai mare decât o face Shopify din facturile tale.

Felix : Nu sunt sigur că există multe alte companii care folosesc Shopify în acest fel, dar are foarte mult sens. Probabil că această situație de ostatici despre care vorbești este incomodă vine doar pentru că nu este o experiență tipică sau este un mod nou de a o face, deoarece atunci când intru online Amazon, nu mă aștept să-mi iau articolele gratis și apoi ei îmi fac factura treizeci de zile mai târziu, astfel încât această experiență este deja atât de naturală încât nu se simte ca o situație de ostatic.

Jeff : Îmi pare rău, spunând că spuneam că este mai degrabă așa fără a folosi Shopify, nu?

Felix : Nu

Jeff : E ca și cum ai depus deja lucrarea și apoi este un fel de genul: „Ei bine, ți-am dat munca mea, aceasta este în regulă?” În timp ce, dacă l-ați configurat pe acel gateway de plată, spuneți: „Bine, iată ce îmi datorați, fișierele sunt gata” și este ca atunci când aveți discuția imediat. Cred că stabilește o așteptare în care este de genul „Mă vei plăti și, de îndată ce mă vei plăti așa, acele fișiere vor fi livrate.” Cred că este un proces foarte corect pentru ambele părți. Când spuneam că este ca o situație de ostatic, mă refeream la asta din punct de vedere Shopify, un fel de instrument de negociere.

Felix : Vezi cu siguranță ce spui. Să vorbim despre afacerea în sine și despre cum ați intrat voi, ca familie, pentru că așa cum spuneți, este o afacere foarte de nișă. Sunt mulți concurenți în spațiu? Băieți, vă întâlniți cu alte competiții? Cum este peisajul?

Jeff : Da, sunt de fapt destul de multe companii în SUA. În Canada am fi singurii despre care știm sincer. Asta nu înseamnă că nu sunt acolo, dar nu ne confruntăm cu nicio concurență pe piețele noastre. În ceea ce privește modul în care am început, tatăl meu a estimat de treizeci și cinci și opt de ani și acum aproximativ opt ani a avut ideea să iasă singur. A fost în parte pentru că auzise de câteva companii în SUA și au existat unele în Australia și Marea Britanie care procedează astfel, dar auzise că acest lucru se întâmplă în esență pe alte piețe în care companiile de excavare ar angaja, în esență, estimatori pentru pe bază de liber profesionist.

I-a plăcut ideea și a găsit un client care era dispus să-i dea ceva de lucru și a fost ca și cum a ieșit acolo și a preluat un fel de cuvânt în gură. A fost un succes imediat, a rezolvat o nevoie uriașă pe propria noastră piață și acea nevoie a fost, în esență, că există o companie foarte mare care își poate permite să angajeze pe cineva cu normă întreagă pentru a face asta. O companie cu adevărat mică nu licita locuri de muncă deosebit de complicate, dar locul în care ne-am găsit nișa a fost că au existat aceste companii care licitau locuri de muncă complicate, dar nu erau suficient de mari pentru a angaja... Să plătească cuiva 150.000 de dolari pentru a licita toată munca.

Există o astfel de nișă grozavă care a venit imediat la noi când au aflat despre serviciu. Bănuiesc că de atunci a fost vorba despre gestionarea cererii și încercarea de a face procesul de administrare cât mai fluid posibil, astfel încât să ne putem maximiza orele facturabile pe măsură ce mergem.

Felix : Mai există cineva care să vândă, vreun concurent care face ceea ce faci tu online, în care, practic, folosești Shopify sau orice altă platformă ca procesator de plăți pentru... Sau chiar să ai o prezență online, este dvs. concurenta face si asta?

Jeff : Am căutat și nu am reușit să găsim niciunul, așa că, dacă este, aș spune că ar putea fi acolo, dar nu despre care știu eu.

Felix : Are sens. Spui înainte că aranjamentul obișnuit este că vei livra produsul final estimarea și apoi treizeci de zile mai târziu sau orice termeni ai, atunci clienții te vor plăti. Acum ați cam răsturnat-o și ați spus că aici estimarea este completă, doar faceți plata, apoi prin aplicația de descărcare digitală Shopify veți primi automat estimarea. Pentru că clienții erau obișnuiți să o facă în alt mod, a fost o problemă în care acum trebuie să plătească imediat, mai degrabă decât niște Net 30 sau orice altă structură de plată posibilă?

Jeff : Da, a fost nevoie de puțină explicație, așa că a fost un fel de ce fac? Nu a fost atât de mult că a existat rezistență față de idee, dar a fost ca și cum nu am înțelege cu adevărat ceea ce încercam să facem. A fost nevoie de puțină educație pentru clienți cu câțiva dintre ei, au fost câțiva care au primit-o imediat, câțiva care au durat puțin și câteva au fost de genul: „Ar trebui să iau o cafea ca să pot căuta prin acest tip. de lucru.

Odată ce au înțeles ce facem, a fost ca doar o recunoaștere generală a faptului că este corect pentru toată lumea. Nici din partea lor nu a fost nici o surpriză cu privire la ceea ce urma să percepem, deoarece cred că un lucru care se întâmplă din când în când este că tu faci treaba și apoi în câteva zile trimiți o factură și ei se uită la această factură spune: „Wow, serios, asta mă taxezi?”

Cu acest tip de situație, este ca și cum atunci când ești pe cale să faci acea tranzacție, ai o altă șansă de a vorbi despre costul unui lucru. Cred că au recunoscut că există un anumit beneficiu și pentru ei și apoi, de asemenea, odată ce au învățat cum funcționează lucrul, cred că au descoperit că este ca un sistem. Este de genul: „Tot ce trebuie să fac este să-mi introduc informațiile și să dau apăsat cumpără și apoi îmi primesc imediat fișierele. După acea educație inițială a clienților, a fost frumos.

Felix : Minunat. Ne puteți oferi o idee despre cât de mult succes este afacerea, precum și cât de mult volum aveți prin site-ul Shopify?

Jeff : Da, online, am face de obicei 13.000 - 15.000 USD pe lună și asta ar fi destul de consistent pe tot parcursul anului. De obicei avem un pic de vârf în primăvară, când am putea depăși douăzeci și cinci de mii, apoi, evident, ca orice afacere, aveți un reflux în care sunteți la cinci sau zece. La sfârșitul anului, veniturile noastre ar fi în mod normal în intervalul de două sute de mii.

Felix : Minunat. Având în vedere orice detalii despre asta, dar mi-aș imagina, mai ales că vindeți conținut digital, că cincisprezece mii pe lună sau două sute de mii pe an, o bună parte din acesta va fi profit, deoarece este un produs digital.

Jeff : Da.

Felix : Nu este ca și cum voi, băieți, vindeți ceva care costă 12.000 de dolari și obțineți doar profit de 3.000 de dolari sau ceva de genul.

Jeff : Absolut, da. Evident, există taxa cu dungi, așa cum am spus. A fost un lucru care m-a cam durut puțin. Este ca și cum ai trece de la a fi plătit cu cec, unde nu ai că procentajul respectiv. Da, într-un fel ne-a afectat profiturile, depinde cum îl priviți. Într-un fel în care a trebuit să plătim acel 2,9% pe care nu trebuia să-l plătim înainte. Acum, reversul este atunci când ne-am uitat la el și am spus: „Ei bine, putem crește cu treizeci de zile, totuși, cu fluxul de numerar”.

Sunt 15.000 USD în plus care sunt în banca dvs., apoi ne-am uitat la facturile care nu au fost plătite din anii precedenți și am comparat-o cu taxa de procesare, a fost de genul „Bine”. Știm că există o anumită cantitate de spargere pe care o vom avea, cum ar fi o anumită cantitate din aceste lucruri, pentru care nu vor fi plătite dacă facem asta și vom fi întotdeauna plătiți. Acest lucru va compensa cu ușurință costul tranzacției.

Felix : Da, și există unele lucruri psihologice în acest sens pentru cumpărător, pentru că atunci când primești ceva sau când trebuie să plătești bani pentru a obține ceva, beneficiul este ca și cum ai sta de cealaltă parte a acelei plăți. Odată ce plătiți, îl primiți, când vine invers, când obțineți ceva sau îl aveți deja în posesie și apoi treizeci de zile mai târziu se așteaptă să plătiți pentru el, există o fricțiune psihologică în care nu mai simți beneficiile. pentru că o ai deja în posesia ta.

Cred că asta are un mare beneficiu pentru lucruri precum spui tu. Bănuiesc că nu ar putea plăti pentru asta și să-l obțină oricum în această situație, dar cred că există și acel beneficiu psihologic pentru cumpărător, că primesc un beneficiu imediat pentru ceva pentru care plătesc. Cred că acesta este un fel de, cred că un lucru calitativ pe care nu îl poți măsura cu adevărat, dar cred că înseamnă ceva pentru client.

Jeff : Sunt complet de acord și cred că în plus Shopify este un sistem atât de inteligent. Cred că ne face să parăm că arătăm ca și cum știm ce facem, pe lângă faptul că, în general, încercăm să fim profesioniști, dar cu siguranță nu te face să arăți ca o organizație de zbor de noapte când ai așa ceva configurați și spuneți: „Iată un sistem foarte inteligent, doar plătiți-ne imediat și plecăm la curse.” Da sunt de acord. Nu m-am gândit la ceea ce tocmai ai spus, dar da, sunt sigur că asta joacă în asta, dar apoi arăți mai profesionist și oferi un aspect foarte plăcut în plus.

Felix : Are sens, vreau să vorbesc puțin despre fluxul de numerar pentru că acesta nu a fost chiar ceva care ar fi apărut în interviul nostru, dar cred că este un subiect care poate nu este suficient de discutat, deoarece în primele zile, când Tocmai începi magazinul tău principalul tău obiectiv este veniturile, vreau venituri. Apoi, odată ce obții venituri, începi să realizezi: „Trebuie să fiu profitabil, așa că vreau să mă concentrez pe profituri și profituri”.

Odată ce ajungeți la o scară mai mare până la punctul în care vă aflați la fluxul de numerar, numerarul este regele. Nu mai este vorba despre venituri, nu mai este vorba de profituri, numerarul devine cea mai importantă parte a acestuia. Ne-a învățat puțin despre modul în care fluxul de numerar influențează afacerea dvs. dacă înseamnă că cum era atunci când trebuia să așteptați treizeci de zile înainte de a fi plătit, în comparație cu acum, unde sunteți plătit imediat. Ce înseamnă să ai fluxuri de numerar bune?

Jeff : Cred că fundalul este că am fost expus pentru prima dată la acest concept în biografia lui Steve Jobs de Walter Isaacson. Pentru oricine ascultă, este doar o carte super grozavă de citit, cred că pentru oricine este antreprenorial. Unul dintre lucrurile pe care le-a spus când Steve Jobs a preluat Apple a fost că Apple a avut nevoie de aproape un an pentru a-și preda întregul inventar.

Felul în care a descris-o în carte a fost ca și cum ar avea computere și componente și toate acele lucruri în depozite erau un fel de a avea un coș uriaș de fructe putrezite. Lucrurile acelea pur și simplu se degradează în timp și sunt extrem de dăunătoare pentru că plătești pentru depozitare, ai toți acești bani legați în aceste lucruri și este un fel de nebunie.

Jack Welch, fostul CEO al GE, a fost mare și în acest gen de lucruri. Întreaga idee este că, în loc să ai banii legați în lucruri, ai aduce în esență toate astea și ai avea lucrurile vândute. Este un concept simplu, dar extrem de puternic. Când a preluat-o, locurile de muncă au trecut de la nevoie de peste un an pentru a-și preda întregul inventar la șase zile și asta a fost de fapt... Lucrul interesant despre asta este că Tim Cook a fost liderul lanțului de aprovizionare care a condus acest proces și, evident, el a fost mutat pentru a fi CEO.

Cred că vorbește despre importanța cât de mult contează să vă predați produsul, indiferent dacă este un produs sau un serviciu. Aceste lucruri trebuie schimbate imediat doar pentru că implicațiile pentru eliberare, practic pentru menținerea lichidului afacerii dvs. sunt uriașe. Te gândești doar că, în loc să ai zece milioane, o sută de milioane, o sută cincizeci de milioane de dolari, legat în chestii care în esență putrezesc, ai 150 de milioane de dolari, asta îți susține afacerea și poți începe să investești în alte chestii proactive.

Pentru noi, pentru a elibera un plus de 15.000 USD, care este ca și cum ați primi un împrumut de 15.000 USD fără dobândă. Este ca o sursă grozavă de bani. Apoi spuneți: „Bine, deci vrem să ne uităm la utilizarea asta pentru publicitate, există actualizări de infrastructură pe care vrem să le facem?” Alte exemple ar fi dacă există datorii pe care le puteți plăti? Acestea sunt lucruri la care te poți uita atunci când ai un flux de numerar atât de mare atunci când treci cu treizeci de zile în fluxul de numerar în orice afacere.

Felix : Poate pentru a conduce acest punct acasă, care sunt pericolele dacă nu faci asta, unde poate furnizorilor tăi îi plătești pe Net 30 și apoi clienții tăi te plătesc pe Net 60, așa că acum ai treizeci de zile în care practic a făcut deja plata singur, dar încă așteptați plăți. Ce înseamnă asta pentru un... Cât de periculos pentru o afacere?

Jeff : Da, atunci, în teorie, pur și simplu rămâi fără bani și când rămâi fără bani, jocul s-a terminat. Dacă ai toți acești bani care ți se datorează sau toți acești bani care sunt legați de produse și apoi dintr-o dată nu poți plăti facturile, nu le poți plăti singur, atunci asta... Este un loc extrem de periculos pentru a fi . Eric Reese a scris această carte cu adevărat grozavă numită The Lean Startup. Vorbește și el destul de mult despre asta.

Este foarte mare în ceea ce privește gestionarea fluxului de numerar foarte mare în testarea unei idei. Să presupunem ipotetic că începeți o afacere cu tricouri, începeți prin a cumpăra cinci și testați designul. Vedeți dacă funcționează și apoi începeți să repetați de acolo, dar să fiți cu adevărat sârguincios pentru a nu avea niciodată acces la inventar și apoi, evident, dacă sunteți în afacerea de servicii ca noi, trebuie să vă asigurați că sunteți plătit.

Cred că este foarte important să negociezi condițiile modului în care ești plătit, dar să ne întoarcem la modul în care procedăm. Aceasta este cea mai bună soluție pe care am găsit-o în ceea ce privește plata imediată. Aproape că nu există nicio modalitate de a fi plătit Net 30, în afară de a face așa ceva, în opinia mea, atunci când sunteți în afacerea de servicii. Bănuiesc că Upwork ar putea fi cealaltă opțiune, în afară de procentul pe care îl obțin. Cred că obțin până la 10% din facturare. Nu este optim.

Felix : Această idee de a vă concentra pe fluxul de numerar și de a-l optimiza, ar trebui să fie o preocupare pentru proprietarii de magazine, magazine și companii și întreprinderi de toate dimensiunile sau este ceva asupra căruia ar trebui să vă concentrați mai mult, ca mai târziu, când sunteți în funcțiune la un scara mai mare?

Jeff : Cred că de la început, absolut. Cred că din atâtea motive, cred că e ca, te avantajează indiferent de mărime, dar este... E aproape ca o chestie de disciplină. Este un fel de „Mă las de fumat mai târziu”. Este de genul: „Ar trebui să te lași de fumat acum”. Cred că este un fel de pericol când ești mare. Cred că pericolul când ești mare este că s-ar putea să ai o mulțime de venituri și să nu realizezi cât de mult din banii tăi sunt de fapt blocați într-un inventar.

Poți să fii prins așa cum a făcut Apple. Dându-și seama: „Avem toate vechiturile astea, practic, și acum avem probleme. Când Jobs a preluat conducerea, acea companie se îndrepta spre faliment și acesta a fost unul dintre motivele pe care le-au identificat ca fiind motivul pentru care aveau probleme atât de mari.

În acel moment, era o afacere de câteva sute de milioane de dolari care se lupta cu asta. Când porniți și o operațiune, se pare că nu doriți să începeți cu 10.000 de dolari și apoi dintr-o dată să aveți cinci mii prinși în căni pe care oamenii nu le cumpără. Este și asta o problemă uriașă. Cred că luând acea abordare disciplinată de a spune: „Indiferent ce fac, eu doar, voi monetiza în mod constant produsul sau serviciul pe care îl am și voi primi banii înapoi în bancă și voi menține acest proces. .

Felix : Are sens. Chiar dacă aveți un produs sau o companie pentru care toată lumea își dorește o piesă la fel de profitabilă și generați o mulțime de venituri. Poate că nu ai numerar și nu poți plăti oamenii care îți țin luminile aprinse. Apoi, așa cum spuneți, jocul s-a terminat pentru că acesta este singurul care vă ține cu adevărat pe linia de plutire, chiar dacă aveți un produs legitim pe care îl doresc oamenii. Crezi că există ceva, poate din experiența ta de vânzare B2C sau cu siguranță din experiența ta acum cu B2B, pe care o companie poate face pentru a-și îmbunătăți fluxul de numerar? Pentru că, evident, ați făcut pași uriași trecând de la Net 30 la o plată imediată, practic imediată. Există ceva la care un proprietar de magazin se poate uita pentru a vedea unde își poate îmbunătăți fluxurile de numerar?

Jeff : Da, cred că depinde într-adevăr în ce linie de afaceri vă aflați. Din punct de vedere B2C. Cred că dacă vorbim despre niște exemple tipice, cum ar fi tricourile și așa ceva. Cred că ar fi foarte util să faci, să te uiți la inventarul tău și să zici, „Cât valorează inventarul meu actual?” Puteți număra în două moduri diferite. Unul este ceea ce a plătit pentru el, iar celălalt este, pentru ce îl vând? În esență, fă o numărătoare, spune: „Bine, am aproximativ 10.000 de dolari în biroul meu de acasă. Cum transform imediat asta în bani?” Cred că atunci când ești în industria de servicii, când ești, când într-adevăr este mai mult un proces stabilit să fii plătit Net 30. Sunt un fel de două probleme diferite.

Cred că B2C, o problemă comună ar fi existența fluxului de numerar care ar trebui să fie chestii legate de un produs. Problema B2B ar fi ceva legat într-un serviciu, scuze, legat într-o factură care este plătită mai târziu. Cu o companie B2B ar fi ca și cum ai negocia cu adevărat condițiile în mod favorabil pentru tine. Evident, o companie ar putea face ceva ca și noi, care este descărcarea digitală și primirea acea plată imediat.

Un altul ar spune: „Vreau să fiu plătit în două săptămâni, altul ar fi impunerea de penalități financiare pentru depășirea a treizeci de zile. Dacă compania pentru care ați furnizat serviciul întârzie factura, atunci îi percepeți dobânzi cumulate, astfel încât cel puțin atunci când sunteți plătit, dacă ați trebuit să suportați asta pentru a continua, să puteți plăti datoria respectivă. . Acest concept are sens. Cred că la nivel B2B este vorba despre negocierea condițiilor la nivel B2C, doar că controalele stocurilor sunt foarte importante.

Felix : Are sens. Să vorbim despre vânzările B2B. Cred că probabil că ai cea mai bună perspectivă asupra asta, dintre orice oaspete pe care l-am avut până acum. Cum sunt vânzările tale? Ca să ne descrie. Ce este implicat în a atrage pe cineva de la primul punct de contact cu tine până la efectuarea plății? Bănuiesc că ne poți oferi idei pentru că mă uit pe site-ul tău chiar acum și vom vorbi puțin despre produsele pe care le ai de vânzare și care sunt imediat de pe raft. Acestea nu sunt produse ieftine, deci cel puțin unul, nu există un produs ieftin, dar pentru o estimare de genul acesta ne puteți face o idee despre cât ar costa așa ceva?

Jeff : Te referi la livrarea unei estimări pentru cineva?

Felix : Da.

Jeff : Da, de obicei ne-am dori, ar fi de obicei între 1.000 și 2.000 USD pe estimare, adică este un număr un pic de arc în vrac. În ceea ce privește ciclul de vânzări, este probabil cel mai ușor lucru pe care l-am comercializat vreodată, în sensul că de îndată ce te identifici, identificăm o companie care se potrivește profilului nostru, care este acel punct favorabil între a nu fi suficient de mare. pentru a avea un estimator cu normă întreagă, dar sunt suficient de mari încât să facă proiecte complicate, este ca un telefon și spun: „Hei, suntem aici”.

Este de genul: „Oh, grozav, bine, voi începe să-ți trimit de lucru.” Ni se trimit fișierele, facem calculele, le punem pe site-ul nostru sub formă de descărcare digitală, așa cum am descris mai întâi și apoi suntem cam la curse. Este într-adevăr despre un fel de identificare a companiilor care se potrivesc acestui profil mai mult decât orice. Asta ar fi, cred, unde se întâmplă munca de vânzări. Folosim LinkedIn ca instrument de cercetare. Un alt lucru pe care l-am găsit eficient este să mergem pe indeed.com și să căutăm companii care fac publicitate pentru estimatori civili.

Este ca și cum le-ai contacta și le-ai spune: „Hei, nu trebuie neapărat să angajezi pe cineva, suntem aici ca o opțiune independentă”. Este un fel de a genera conștientizare în rândul acelei categorii demografice cheie și, odată ce ei sunt conștienți că suntem aici, este foarte ușor după fapt, deoarece nevoia de a le face este atât de evidentă.

Felix : Mi-aș imagina că și tu ai multe afaceri repetate atunci pentru că aceștia sunt oameni care au nevoie constant de estimări, nu?

Jeff : Da, așa cum primii doi până la trei clienți ai noștri au ca rezultat aproximativ 75% din câștigurile noastre. Totul este despre repetare pentru noi, mare lucru.

Felix : E minunat. Vreau să spun că ați menționat deja Upwork de câteva ori în acest episod. Mă întreb dacă este o mulțime de lucruri, dacă vă puteți gândi la alte tipuri de afaceri independente, care ar putea avea sens să începeți să vă vindeți serviciile sau să începeți publicitate sau listarea serviciilor dvs. pe Shopify.

Jeff : În totalitate, avocați, contabili, contabili, Doamne, ați putea face asta cu amenajarea teritoriului, instalațiile sanitare, practic aș spune că se aplică practic oricărui serviciu. Aș spune că unde este cel mai elegant este atunci când aveți ca un produs digital pe care îl livrați la celălalt capăt. Să folosim doar un exemplu ipotetic, cum ar fi să spunem că ești un avocat specializat în testamente, faci testamentul personalizat pentru cineva și apoi îl pui în spatele rolului tău salarial și spui: „Bine, vei primi testamentul tău. voi face când mă plătiți.”

La fel, ați putea fi, v-ați putea specializa în realizarea de planuri de afaceri sau, cred că orice fel de servicii legate, grafician ar fi și un alt exemplu bun. Ai creat o identitate vizuală drăguță pentru o companie, ai toate aceste fișiere pe care ai putea spune doar: „Bine, este pe site-ul meu, continuă și, odată ce mă plătești, vei primi acele fișiere vectoriale. imediat." Cred că are aplicații incredibil de largi. Aproape că spun că întrebarea este: la ce industrii nu se aplică acest lucru? Cred că sunt foarte puțini. Poate după părerea mea.

Felix : Te poți gândi la vreunul sau doar, abia te poți gândi la vreunul?

Jef f: Ar fi ca atunci când amploarea este atât de mare și relația este atât de veche încât pur și simplu nu are sens. Doar de exemplu, soacra mea lucrează pentru clădirea Irving Ship din Halifax, iar ei construiesc aceste nave masive de patrulare arctică, iar unul dintre subcontractanții lor este Lockheed Martin. Banii care merg înainte și înapoi ar fi de sute de milioane de dolari și asta pur și simplu nu are sens. Procesul, doar taxa de procesare a cardului de credit pentru asta ar fi gastronomic și, desigur, au contracte implicate și așa ceva, nu are sens.

Felix : Simt că și acele cântare aproape că ar putea opri clientul că le setați undeva nepersonalizat la acea scară.

Jeff : Dar, pe de altă parte, aș spune, deși, dacă este mai degrabă ca o mică afacere, este ca și cum ai fi în industria de servicii și ai livra un produs digital, cred că acesta este un lucru foarte bun. opțiune care mă surprinde că sunt sigur că alți oameni s-au gândit la asta, dar eu nu prea văzusem totul. Tipul de Shopify pare să fie atât de utilizat pe scară largă pentru B2C, ceea ce este grozav. Este cu adevărat ceea ce este menit, dar banii, mulți bani își schimbă mâinile B2B. Cred că este o opțiune grozavă.

Felix : Îl cunosc pe prietenul meu Jonathan de la ihatecursor.com și ei fac chestia asta, parcă sunt practic ca o agenție pentru un magazin cu cinci magazine și vinde ca niște crenguțe tematice sau chiar planuri lunare sau ca un apel, unde tu vrei să suni și să vorbești cu un expert sau așa ceva. El îl vinde și prin Shopify. În principiu, toate sunt servicii. Există ceva grozav, unii dintre ei, nu există nici măcar un sfârșit de livrare, dar pare să funcționeze pentru el.

Cunosc alți oameni care vând, am intervievat un tip anterior, care conduce un site care, practic, își vinde buclele de tobe pentru muzicieni și el vinde exclusiv prin Shopify, pentru că așa cum spui tu, există o descărcare digitală la sfârșit. Există un final care poate fi livrat. Cred că cu siguranță este cel mai logic pentru o afacere care vrea să vândă, pentru un serviciu care dorește să vândă online sau prin Shopify.

Să vorbim puțin despre cele două produse principale pe care le-ați enumerat, presupun că despre raft sau lucruri pe care le pot cumpăra și care nu necesită multă personalizare. Unul care cred că este hilar, unul are un preț de 34,99 USD, iar celălalt are un preț de 2.199 USD. Oamenii chiar cumpără ceva atât de scump online?

Jeff : Nu, acesta este un experiment. De fapt, mă simt foarte conștient de asta. Cu asta, una este o foaie de calcul. Foaia de calcul despre care vorbești este de treizeci și cinci de dolari. De fapt, probabil că am vândut din acestea în valoare de aproximativ 1.000 de dolari. Este un fel de bar lateral drăguț. Am trimis prin e-mail persoanele de contact din Columbia Britanică și am spus doar: „Hei, iată câteva numere pe care le puteți folosi pentru o estimare a bugetului.” Am petrecut, serios, o jumătate de oră punând chestia aia cap la cap. Crezi că s-a cam făcut o mie de dolari într-o jumătate de oră.

A fost destul de frumos. Am fost puțin încurajați de asta, deoarece nu era chiar ceea ce folosim Shopify, așa cum am descris mai degrabă o soluție de facturare. Ne-am gândit bine de ce nu încercăm altceva? Am pus o altă bază de date, se numește o bază de date HCSS și, în esență, acea bază de date este ceva care ar dura aproximativ șase luni pentru a se configura pe câștigul tău.

Eram de parcă nu putem vinde asta pentru vreo cincizeci de dolari sau ceva de genul ăsta. Am pus jumătate din prețul ei și nu am mâncat pe el. Nu pot spune că sunt foarte surprins, dar se pare că pe parcurs am testat o mulțime de idei diferite despre cum putem monetiza în continuare magazinul.

Felix : Simt că atunci când ești un freelancer sau un furnizor de servicii, vei putea de-a lungul timpului să identifici tipurile de puncte comune între toți clienții tăi, cum ar fi lucrurile de care au nevoie în mod specific și atunci poți începe să lansezi din ce în ce mai multe produse. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.