De la 500 la 50.000: cum Try The World și-au crescut clienții cutiei de abonament

Felix : Astăzi mi se alătură Vincent Bourzeix de la TryTheWorld.com. Try the World este o cutie de abonament pentru alimente gourmet din întreaga lume și a fost începută în 2014 și cu sediul în New York, New York. Bine ai venit, Vincent.

Vincent : Mulțumesc foarte mult că m-ai primit, Felix.

Felix : Spune-ne puțin mai multe despre magazin, ei bine, bănuiesc că cutia de abonament și ce fel de produse sunt în ele. Bănuiesc că se schimbă în fiecare lună, dar cred că esența. Ce includeți de obicei în fiecare cutie?

Vincent : Da, da, mulțumesc foarte mult că m-ai întrebat asta. Practic, fiecare cutie este centrată în jurul unei țări și vine cu șapte până la opt produse gourmet. Acolo veți găsi atât gustări, dar și elemente de gătit și veți avea întotdeauna o băutură. Fiecare cutie vine cu un ghid cultural unde puteți găsi mai multe informații despre fiecare dintre produse. Puteți afla multe despre artizanii care le fac.

Aveți și rețete care sunt recomandate de bucătarii care creează cutiile. Pentru fiecare dintre cutiile noastre, colaborăm cu bucătarii [inaudibili]. De exemplu, chiar acum, facem Portugalia, iar cutia a fost creată de bucătarul George Mendes, care are un restaurant cu stea Michelin în New York City. În acest ghid aveți rețete făcute de bucătari și aveți și motivul pentru care a ales toate aceste produse.

Felix : Da, îmi place foarte mult ideea din spatele acestui serviciu. Cum ai început? De unde a venit ideea?

Vincent : Da, sigur, așa că fondatorii [inaudible 0:02:36], care erau amândoi la Universitatea Columbia, făcând școală, au împărtășit o pasiune atât pentru mâncare, cât și pentru călătorii. După ce au făcut un incubator la Google, unde s-au uitat și la modelul cutiei de abonament care a devenit foarte popular în urmă cu trei ani la companii precum Birch Box și Bird Box, au decis că vor să pună fiecare țară într-o cutie.

Când te gândești să mergi în vacanță într-o țară, te gândești mai ales să experimentezi mâncarea și arta. Evident, este mai ușor să pui un produs gourmet decât un pictură mare într-o cutie, așa că practic au ales unghiul de mâncare. De asemenea, trebuie să țineți cont de faptul că mâncarea online este al doilea comerț electronic cu cea mai rapidă creștere, după modă. Ați avut aceste două tendințe care s-au într-un fel convergent pentru a crea acest produs unic, care este Try the World, care vă oferă cel mai bun produs gourmet din întreaga lume.

Este foarte important de observat că 90% din produsele pe care le punem în cutiile noastre nu sunt încă disponibile în SUA, așa că este vorba într-adevăr de a găsi artizanul local, de ceea ce mănâncă localnicii cu adevărat și de a lucra cu acești producători unici pentru a-și aduce uimirea. produs în SUA

Felix : Da, aceasta nu este o întrebare, dar îmi place foarte mult ideea ca tu să incluzi mai multe informații despre produsele din cutie, pentru că asta... vrei să... Când trimiți aceste cutii [inaudible 0:04:15 ] abonați-vă la câteva cutii diferite și aceasta este, de obicei, una dintre cele mai bune părți, este să învăț mai multe despre ceea ce primesc de fapt. Nu vreau doar să introduc produsele în cutie. Vreau să aflu mai multe despre de unde a venit și toate lucrurile pe care le descrii au foarte mult sens

Cred că oricine se gândește să intre în cutii de abonament sau care deja le vinde, cu siguranță include mai multe informații, cum ar fi care este povestea din spate. Pentru că este mult mai plăcut, cel puțin pentru mine personal, să deschid o cutie și apoi să vezi, uau, asta e ca și cum aș învăța totul despre aceste lucruri și, de fapt, există o poveste în spatele acestei cutii. Mă face să aștept cu nerăbdare următorul, așa de tare.

Ați menționat că urmați o școală de licență, ați spus că aveți co-fondatori cu care, cred, ați discutat această idee la Universitatea Columbia. Apoi, după liceul, ai intrat într-un incubator la Google. Acesta a fost următorul pas?

Vincent : Da. Da, a existat un incubator la Google, apoi un alt incubator la Columbia Entrepreneurship Center. Apoi a avut loc o primă rundă de strângere de fonduri care a avut loc în urmă cu ceva mai mult de 18 luni. Atunci am reușit să recrutăm talent cu normă întreagă și am putut să investim mai mult în marketing și să începem cu adevărat să creștem abonamentul foarte, foarte repede.

De atunci, ca să vă faceți o idee despre amploarea de atunci, în vara lui 2015 am avut aproximativ 500 de abonați și am crescut acel... 2014... și am crescut până la, în 18 luni, la peste 15.000 de abonați. Noi [inaudible 0:05:52] foarte repede. A fost foarte interesant.

Felix : Da, asta este cu siguranță o creștere uimitoare. Când ai incubat la Google, apoi la Columbia, ai incubat ideea Try the World sau era altceva la acel moment?

Vincent : Nu, a fost ideea Încearcă lumea. A fost ca și cum ai construi prima cutie. Încerca să descopere situația centrului de onorare, încercând să descopere primul canal de prăjire și, de asemenea, să strângă fonduri pe primul [inaudible 0:06:21].

Felix : Minunat, deci cât timp ai stat la aceste două incubatoare?

Vincent : Aceste două incubatoare [inaudibile 0:06:26]. Eu personal nu am fost acolo, dar aceste două incubatoare au durat câte trei luni.

Felix : Cred că aceasta este o idee interesantă. Nu mulți oaspeți pe care îi am pe calea incubatorului, dar cu siguranță părea să vă ajute foarte mult. Cum ai intrat într-un incubator? Cum îl găsești pe cel potrivit pentru afacerea ta, ideea ta de afaceri și apoi cum obții un... Ce ai făcut? Nu ce ai făcut, ci orice sfaturi despre cum să fii acceptat într-un incubator, deoarece este un proces de selecție, un proces de aplicare? Nu toți cei care vor să intre vor intra.

Vincent : Da. Nu, cred că cofondatorii, Ken și David, au fost primii la Universitatea Columbia, așa că le-a fost ușor să intre în Columbia Entrepreneurship Center, deoarece este foarte util și încearcă să fie foarte, foarte activ pentru a ajuta startup-ul din New York. mediu să crească cu adevărat extrem de rapid. Apoi, este vorba de prezentarea cu adevărat, nu doar o idee uimitoare și incitantă, dar care are și mult sens în sensul de afaceri. Este, de asemenea, despre a avea un model de afaceri foarte robust.

Felix : Dacă vrei să intri într-un incubator, trebuie să ai deja venituri? Sau cât de mult din afacerea dvs. trebuie dezvoltată înainte de a avea sens să vă apropiați chiar de un incubator?

Vincent : Depinde foarte mult de incubator. Pentru exemplul Columbia, pe care îl cunosc un pic mai bine, nu este nevoie să avem deja venituri. Ei iau idei în diferite etape. Unele dintre ele sunt într-adevăr, într-adevăr la elementele de bază și totul este despre construirea site-ului web sau construirea interfeței și lansarea MVP-ului. Pentru unii dintre ei venituri există deja și sunt puțin mai avansate, așa că depinde foarte mult de incubator.

Felix : Are sens. Când te afli într-un incubator, pentru oricine care nu este bine versat în el sau nu a fost niciodată într-un incubator sau într-un spațiu incubator, ce se întâmplă acolo? Ai doar un birou? Lucrezi singur? Există mentori? Care sunt, cred, beneficiile de a fi într-un incubator, mai degrabă decât de a lucra pe cont propriu?

Vincent : Da, ți se oferă atât de diferite tipuri de resurse. Unele dintre ele sunt spații de birouri. După cum ați spus, de obicei, în acest incubator erau alte cinci până la zece startup-uri. [inaudible 0:08:41] resurse diferite. Au resurse disponibile pentru tine, dar, pe lângă asta, există o mulțime de mentorat care continuă. Sunt o mulțime de foști antreprenori care au trecut prin aceste incubatoare, de asemenea o mulțime de introduceri cu oamenii care sunt aproape de incubator. Vă puteți gândi la investitori evident, dar și la resurse pe partea de marketing, pe partea tehnologiei, pe partea operațională și logistică.

Este cu adevărat... ajută. Este într-adevăr un incubator. Este într-adevăr pentru a ajuta la accelerarea Google și cred că poate fi foarte benefic pentru un startup tânăr, mai ales pentru oamenii pentru care este prima dată când își construiesc un startup. Cred că este foarte util să treci printr-un incubator.

Felix : Da, și de obicei, când aud cuvântul incubator, mă gândesc la incubatoare de tehnologie, oameni care construiesc aplicații software sau platforme bazate pe tehnologie. Există incubatoare specifice comerțului electronic sau, dacă ai un magazin de comerț electronic, mai are sens să aplici la un incubator care pare să... Când spui Google, mă gândesc: „O, trebuie să fie un incubator de tehnologie, dar tu băieții sunt... Când mă gândesc la voi, băieți, sunteți comerț electronic, deci.

Vincent : Da, absolut. Pe... cred că este, de asemenea, genul de cultură și diferitele coaste. Pe coasta de est, comunitatea de startup-uri este foarte mult în jurul comerțului electronic pentru o mare parte, așa că există incubatoare care acceptă mai multe startup-uri de tip e-commerce față de poate pe coasta de vest, unde este mai mult centrat pe tehnologie. Cred că poate ceva care se joacă aici, dar, încă o dată, depinde foarte mult de incubator.

Felix : Foarte tare, și pentru cazul tău particular, și nu trebuie să intri în detalii sau altceva, dar, există, cred că stipula... care este stipulația? Iau un procent din companie dacă mergi cu acest incubator sau este doar spațiu liber și mentorat gratuit? Care este, cred, compromisul?

Vincent : De obicei, există mult spațiu liber și mentorat gratuit. În cazul Columbia, ei chiar încearcă să construiască un fel de grup de startup-uri de succes de la Universitatea Columbia, în special pe partea școlii de afaceri. Așadar, e chiar pentru ei să construiască o comunitate de antreprenori din acea sursă școlară. [inaudible 0:10:56] rețea Mă gândesc la antreprenor.

Apoi, pentru Google, cred că arată și valoarea produselor Google pentru comunitatea lor de startup. Acolo pot fi de mare ajutor. Sunt foarte scalabili, așa că cred că, pe termen lung, se creează afaceri și pentru locuri precum Google.

Felix : Are sens, așa că, cu incubatorul Google, ce, presupun... Ai spus că ei au vrut ca acel spațiu incubator [inaudibil 0:11:19] să încurajeze oamenii să folosească mai multe dintre produsele lor. Ce produse specifice foloseai la acel moment care au făcut compania ta, cred, atractivă pentru ei?

Vincent : Nu știu despre atunci, dar astăzi încă folosim majoritatea software-urilor Google în viața noastră de zi cu zi și poate fi ca calendarul simplu, Gmail, Drive. Acesta este ca mediul pe care îl folosim zilnic, așa că din acest punct de vedere, cred că avem succes.

Felix : Corect, are sens. Cool, așa că ați spus că ați petrecut două, cred, sesiuni în două incubatoare diferite. După aceea, sau la sfârșitul celui de-al doilea, lucrai la strângerea de fonduri. Ai spus acum 18 luni. Cum a fost acea experiență?

Vincent : Cred că este mult despre crearea de rețele, întâlnirea cu o mulțime de oameni și convingerea lor cu adevărat că aveți nu numai un produs viabil care poate genera venituri, ci și o viziune bună asupra finalului mai lung despre unde să duceți acest proiect la următorul nivel. Apoi, este într-adevăr să găsești partenerii potriviți care pot oferi și mentorat, cred, care pot oferi contacte, care pot contribui cu adevărat la proiect și să fie o potrivire bună care te poate ajuta să crești.

Felix : Corect, deci cred că majoritatea ascultătorilor probabil nici nu merg pe această cale de strângere de fonduri. Când... Presupun că, cum ai determina dacă are sens să mergi pe o cale de strângere de fonduri, comparativ cu autofinanțarea?

Vincent : Da, cred că depinde foarte mult de modul în care te gândești la creștere. Cred că aveam obiective de creștere foarte mari și singura modalitate de a scala foarte rapid a fost să putem face investiții grele, nu numai în ceea ce privește produsul, evident, ci și pe partea de marketing. Asta a justificat strângerea de fonduri, pentru că am fi putut fi o afacere mică sustenabilă, dar aveam ambiții mari și am vrut să ne mărim rapid modelul, așa că atunci devine oarecum necesar să facem prima rundă de strângere de fonduri.

Felix : Asta are sens. Crezi că acest lucru este specific afacerilor care doresc să creeze o cutie de abonament? Oare ceva în acea afacere o face mai intensă de capital?

Vincent : O face puțin intensă la început, dar, să fiu sincer, este un model interesant care îți permite să obții și clienți recurenți. Poate fi costisitor pentru clienții noștri, dar, de obicei, îi puteți păstra pe termen lung, deci este un model de afaceri interesant care necesită unele investiții. De multe ori în ceea ce privește produsul, dacă trebuie să obțineți produsul cu mult timp în avans, care este cazul nostru, dar este, din nou, un scenariu de la caz la caz și depinde foarte mult de facilitățile de aprovizionare pe care le aveți și de ce tipul de produs pe care îl vindeți în cutia dvs.

Felix : Pentru oricine dorește să urmeze o cale de strângere de fonduri, ați spus că o mare parte este doar o mulțime de relații, o mulțime de întâlniri, o mulțime de, cred că într-o anumită măsură, prezentarea produsului și a ideii dvs. Care sunt, cred, primii pași dacă cineva vrea să meargă pe acel drum? Este doar dezvoltarea unei rețele? Ce recomandați cuiva care poate nu are o rețea și dorește să înceapă o afacere care îi cere să strângă fonduri? Care sunt pașii de început pentru asta?

Vincent : Da, cu siguranță. Nu, așa cum ați spus, chiar începe să dezvolte o rețea de oameni care vă pot prezenta diferiți investitori individuali pentru noi. De exemplu, prin Columbia Alumni Network am putut să ne întâlnim cu o mulțime de oameni. Centrul de antreprenoriat Columbia a investit și în Try the World în primul rând, așa că a fost foarte util pentru noi să convingem alți investitori individuali să se alăture [inaudible 0:15:16]. Cu siguranță este mult despre rețea și găsirea de oameni care au încredere în tine chiar mai mult decât în ​​ideea ta și care sunt dispuși să parieze cu adevărat pe tine și pe ideea ta.

Felix : Da, am mai auzit asta și este interesant că uneori echipa sau fondatorul contează mult mai mult decât produsul în sine. Poți spune mai multe despre asta? Ce este? Ce caută ei, cred, într-o persoană care își face singurul foc... nu singurul accent, ci accentul principal, mai degrabă decât pe afacerea în sine?

Vincent : Da, sigur, cred și cu siguranță sunt de acord cu tine, că oamenii caută mai mult talent decât o idee. Cred că, chiar dacă te gândești la Try the World, cred că motivul pentru care am reușit să creștem foarte repede este mai ales pentru că talentele au fost în companie și care au executat perfect strategia care a fost implementată. Atunci, care sunt calitățile pe care le caută investitorii? Cred că este bine să ai o experiență anterioară de pornire. Cred că este [inaudible 0:16:26] Cred că în zona New York-ului pot avea experiențe de consultanță financiară în primul rând. Un fel de popular în rândul investitorilor, având în vedere că mulți investitori sunt ei înșiși foarte din industria financiară. Aș spune că este un scenariu de la caz la caz, dar aveți un avantaj dacă ați construit deja o companie în trecut cu siguranță.

Felix : Minunat, așa că vreau să vorbesc despre genul de origine pentru această idee. Ați menționat că au existat aceste tendințe pe care voi le-ați recunoscut, că modelul de abonament devenea din ce în ce mai familiar, din ce în ce mai popular de către marile branduri. Așa cum ați menționat Birch Box, Bark Box este un alt foarte popular. De asemenea, ați recunoscut că mai mulți oameni cumpără alimente online. A existat un fel de proces pentru a recunoaște aceste tendințe, pentru cineva care se gândește să înceapă o afacere sau poate în stadiile incipiente și dorește să se asigure că prinde un fel de val de, cred, interese sau tendințe în creștere cum ați reușit să prindeți? Cum recunoști că vor veni aceste lucruri? Faceți ceva în special pentru, cred, să puteți vedea cum apar aceste tendințe?

Vincent : Da, sunt multe cercetări de piață de făcut, să fiu sincer, pentru a te asigura că ești pe calea cea bună și că găsești trendul potrivit. O mulțime de analize [inaudibile 0:17:48] care vin din locuri diferite, merg online în publicații diferite. Chiar și, de exemplu, un loc precum Chargify, care este o aplicație care funcționează pentru Shopify pe care o folosim pentru facturarea recurentă. Publică multe articole foarte interesante pe modelul cutiei de abonament. Este mult despre citirea întregii literaturi disponibile pentru a vă asigura că izolați semnalul față de zgomotul despre produsul pe care încercați să îl puneți cap la cap. Da, este un proces lung să fii sincer pentru a te asigura că identifici nevoia potrivită.

Felix : Pentru acest tip de cercetare de piață, există site-uri web sau instrumente specifice pe care le recomandați oamenilor să verifice sau să le folosească pentru a-și face cercetările?

Vincent : Ai câteva. Depinde de cât de mult acces aveți. Poți face o... Recomand sincer să mergi pe Boost, cum ar fi Generate [inaudible 0:18:39] și să spui că faci o cercetare pe Google despre produsul tău și despre studiile de piață care există. Dacă îți poți permite niște studii de piață în valoare de 10.000 de dolari care sunt publicate de companii celebre, este bine, dar dacă nu poți, o altă modalitate bună este, de asemenea, să vorbești cu lideri din industrie sau cu influenți care merg la discuții, conferințe despre produsul tău pentru a putea întâlniți oameni care realizează munca în domeniul care vă interesează.

Felix : Bine, are sens. Instrumentele și site-urile web sună ca și cum ar fi foarte scumpe pentru oricine este la început. Poate în afara bugetului lor, dar o modalitate bună de a ataca acest lucru din punct de vedere calitativ este doar să te scufunzi în comunitate. Discutați cu influențatorii, oamenii care fac deja progrese sau lucrează în industrie. Da, asta are sens pentru că de obicei vor avea o vedere de nivel mai înalt. Au deja experiența. Ați putea la fel de bine să auziți direct de la ei, oamenii care sunt deja în industrie.

Cool, așa că hai să vorbim puțin despre creștere. Ai spus că ai trecut de la 500 la 50.000 de abonați. Ce a fost asta, peste un an?

Vincent : A fost, da, cam mai mult de un an, ca 15 luni.

Felix : Uau, asta e uimitor. Cred că, băieți, la ce atribuiți creșterea asta?

Vincent : Cred că a fost atât o potrivire foarte bună pe piață. Cred că am creat un produs care a fost foarte popular și aproape viral. Oamenii îl împărtășeau aproape în mod natural, dar am avut și o strategie de marketing plătită foarte eficientă, în care ne-am bazat foarte mult pe marketingul digital până acolo unde va alimenta creșterea.

Felix : Minunat, așa că hai să vorbim puțin despre strategia de marketing. Marketingul este... Nu sunt sigur cât de multă experiență aveți în afara serviciului de cutie de abonament, dar descoperiți că marketingul va fi diferit atunci când vindeți predominant o cutie de abonament față de un magazin de comerț electronic mai tradițional?

Vincent :
Cred că avantajul pe care îl aveți atunci când vindeți o cutie de abonament este o valoare medie de viață mai lungă din cauza naturii inerente a abonamentului la reînnoire. Ai avea mai multă reținere în comparație cu un comerț electronic generic în care mai mulți oameni vin pentru doar una sau două cumpărături. De obicei, asta vă permite să aveți un cost pe achiziție mai mare. Un cost pe achiziție mai mare vă oferă mai mult spațiu pentru testare și scalare, așa că cred că modelul cutie de abonament are acest avantaj.

Acum cred, totuși, locurile de recrutare de abonați depind de obicei mai mult de tipurile de produse pe care le vindeți. De exemplu, pentru noi, Google AdWords nu este o sursă mare de trafic și de venituri, deoarece nu există atât de multă intenție pentru un produs precum Try the World. Nimeni, din păcate, nu caută încă o cutie de abonament cu mâncare gourmet din întreaga lume. Mai mult în locuri precum Facebook sau Pinterest, suntem capabili să atragem oamenii entuziasmați de produsul nostru cu oferte vizuale foarte frumoase și interesante.

Felix : Minunat, da, cred că are sens, ceea ce spui despre serviciile de abonament. Deoarece există această achiziție repetată, valoarea de viață a clientului este mai mare, ceea ce înseamnă că puteți investi mai mult și, de asemenea, puteți testa mai mult cu tipul de anunțuri pe care le difuzați.

Ați reușit să identificați valoarea de viață înainte de a începe să investiți în aceste campanii PPC? De unde ai știut cât de mult a trebuit, cred, să te joci pentru a obține un client?

Vincent : Aceasta este o întrebare excelentă și este foarte dificil pentru orice model de cutie de abonament să modeleze valoarea pe viață a clienților tăi. Trebuie să faci presupuneri destul de puternice pentru a fi sincer, mai ales la început. De asemenea, am lansat diferite planuri care ne-au permis să obținem o previzualizare mai bună a cât timp vor rămâne oamenii. Am lansat cam ca... Din nou, acum aproximativ 15 până la 18 luni, am lansat planuri care erau semestriale și anuale. Aici, datorită acestui plan, avem mai multă siguranță în ceea ce privește veniturile pe termen lung și în ceea ce privește valoarea pe viață. Asta a reprezentat o mare parte din noii abonați care au venit, așa că a fost de fapt o mișcare foarte utilă.

Felix : Asta îmi place. Vreau să vorbesc mai mult despre asta. [Inaudible 0:23:13] discuție din nou, foarte populară în lumea software-ului SaaS a serviciilor de abonament, unde este anuală versus lunară. Poți să vorbești puțin mai mult despre asta, care sunt beneficiile oferirii și a unui plan anual, cred? Practic trebuie să plătească totul în avans, este corect?

Vincent : Exact, este absolut corect, dar, pentru că aveți mai multă siguranță cu privire la cât timp va rămâne această persoană, putem, de asemenea, să îi oferim o valoare mai bună. De obicei, ceea ce face fiecare SaaS sau chiar cutie de abonament este, dacă vă abonați pentru un an în loc de o lună, dacă vă angajați pentru un an în loc de o lună, vă vom oferi o anumită reducere. Aceste reduceri pot merge de la 15% la 30/40%. Aceasta este de fapt o valoare foarte bună, atât pentru client, cât și pentru afacere. Este în mod clar o situație de câștig-câștig.

Felix : Da, cred că are sens, dar poți spune puțin mai multe despre de ce beneficiază și clientul. Cred că ceea ce ajungeți este că acum aveți genul de bani în avans pe care acum îi puteți reinvesti în afacere puțin mai devreme. Ceea ce, evident, va aduce beneficii și clientului. La asta ajungeți sau puteți spune mai multe despre motivul pentru care beneficiază clientul, pentru oricine?

Vincent : Din partea clientului, să luăm exemplul Try the World. Dacă vă abonați pentru planul lunar, plătiți 39 USD/lună pe cutie. Dacă vă abonați anual, plătiți 29 USD pe cutie. Economisiți 10 USD, economisiți 25 % la fiecare cutie pe care o primiți, așa că obțineți o valoare uimitoare din aceasta. Din punct de vedere al afacerilor, obținem mai multe venituri în avans, astfel încât ne oferă mai multe posibilități de a investi și de a continua să investim atât pe partea de produs, cât și să continuăm să investim pe partea de marketing pentru a continua să achiziționăm noi abonați.

Felix : Vindeți aceste planuri anuale de la bun început? Mă uit la asta acum. Se pare că cumpărați... Vrei să spui că sunt 29 USD pe cutie dacă mă abonez pentru 12 luni sau 39 USD pe cutie dacă mă abonez doar lunar. Aveți și un plan de șase luni. Oamenii vin și spun: „Lasă-mă să cumpăr planul anual de la început sau, de obicei, trebuie să-i vinzi în plus după ce au fost pe planul lunar de ceva vreme?

Vincent : E o întrebare foarte bună. Avem o mulțime de oameni, între 30 și 40% care se abonează pentru abonamente pe termen lung, deci mai mult de un...

Felix : Uau.

Vincent : ... câte o cutie, în funcție de luni. Apoi, le oferim și să facă upgrade după ce sunt abonați o perioadă. O facem astfel încât să fie rambursați pentru suplimentul pe care l-au plătit în trecut. Este o valoare foarte bună și pentru a face upgrade.

Felix : E minunat. Cred că, cel puțin ca client, asta are sens pentru mine. S-ar putea să nu mă angajez să plătesc, cred că sunt aproape peste 300 de dolari de la început, dar dacă trebuie să încerc produsul pentru o perioadă și să înțeleg cu adevărat valoarea lui, atunci aș fi mult mai probabil să spun „ Lasă-mă să economisesc niște bani. Permiteți-mi să mă abonez la planul anual pentru că oricum intenționez să fiu pe el o perioadă.” Asta are mult sens.

Cool, așa că hai să vorbim despre celelalte, cred, strategiile în sine cu PPC. Ați spus că Google AdWords nu a funcționat prea bine, deoarece nu mulți oameni caută casete de abonament Try the World. Ai spus că Facebook și Pinterest funcționează pentru tine. Ați făcut reclame pe acolo sau este doar tipul organic de postare pe rețelele sociale? Sau cumpărai reclame prin Facebook și Pinterest?

Vincent : Da, da, da. Nu, nu, nu, mulțumesc că ai întrebat asta. Facem o mulțime de... Facem campanii plătite la fel de bine și... Evident, avem o mulțime de urmăritori. Avem aproximativ 150.000 de urmăritori doar pe Facebook, așa că avem o urmărire puternică. Facem și media plătită, în special pe Facebook. Acolo, dezvoltăm strategii, lucrând împreună cu Facebook, de mai bine de 18 luni. Acesta este un fel de cel mai mare motor de creștere din istorie.

Acolo am dezvoltat o mulțime de strategii pe diferite conținuturi și diferite audiențe pe care le putem viza, deoarece tipul de tendințe și puterea Facebook, avantajul cu adevărat competitiv este calitatea direcționării. Există multe strategii care sunt utile pentru diferite afaceri.

Felix : Hai să vorbim despre. Să presupunem că cineva dorește să lanseze o campanie de marketing pe Facebook și poate că este interesat și de vânzarea unui serviciu de abonament. Cum arată aceste reclame pe care le creați voi și cum determinați pe cine să vizați cu aceste anunțuri?

Vincent : Da, deci avem două tipuri principale de campanii, unele care folosesc audiențe asemănătoare așa cum ați menționat și altele care nu. Dacă te uiți mai întâi la public asemănător...

Înainte de a intra în mai multe detalii, definiția acestui lucru este, practic, că puteți pe Facebook să încărcați o listă de adrese de e-mail. Să presupunem că aveți 10.000 de clienți. Includeți cei 10.000 de clienți pe Facebook cu adresele lor de e-mail și Facebook va putea să-i asocieze cu conturile Facebook pentru 2/3 dintre ei. Apoi, cu aceste 2/3 din conturi bazate pe clienții dvs., aceștia vor putea să creeze un public de la 2 până la 20 de milioane de oameni pe care îl veți putea viza și care vor fi cei mai apropiați oameni de abonații dvs. persoanelor cărora le-ați încărcat adresele de e-mail. Acesta este un instrument foarte puternic în care, practic, Facebook își face treaba în ceea ce privește găsirea celor mai buni oameni, oamenii care sunt cel mai probabil să-ți cumpere produsul. Acesta este ceva foarte puternic, foarte scalabil.

Apoi, așa cum spuneam, aveți diferite dimensiuni de asemeni. Puteți alege ceea ce se numește 1 %. Puteți face o direcționare de 1 % asemănătoare, care va fi foarte aproape de abonații dvs., deci clienți potențiali cu adevărat, foarte de înaltă calitate. Pe acești oameni, poți fi foarte agresiv. Puteți avea obiectivul de a le face să facă clic pe site-ul dvs., iar apoi site-ul dvs. ar trebui să le poată converti. Spre deosebire de audiența mai mare de 10 %, care ar fi între 20 și 25 de milioane de oameni, dacă țintiți SUA acolo, probabil că trebuie să fiți puțin mai conservatori în ceea ce privește tipul de licitare și bugetare pe care le faceți. Acolo este de obicei recomandat să aveți un obiectiv care nu este clicul către site, ci conversiile pe site.

Publicitatea pe Facebook oferă diferite tipuri de obiective care vă vor permite să scalați la diferite niveluri și cu cât publicul este mai mare, cu atât mai mult ar trebui să mergeți către o campanie de tip optimizat pentru conversii.

Felix : Da, are sens că, dacă audiența este mai mare, s-ar putea să nu ai pe toți care sunt clientul tău țintă. Vrei să fii mai conservator în privința celui pe care îl plătești, plătești doar atunci când ai o conversie sau oricare ar fi obiectivul. De ce să nu aplicați acest lucru și pentru publicul mai mic care este țintă? Care sunt dezavantajele unei... plăti doar pe conversie pentru ceva mai mic?

Vincent : Da, absolut. Este scara practic. Este că, dacă plătiți pe conversie pentru un public mai mic, nu veți putea afișa anunțurile la atât de mulți oameni ca și cum ați face o campanie CPC. Practic, dacă aveți un obiectiv mai mic, ar trebui să faceți aproape întotdeauna direcționarea către conversie. Dacă doriți să creșteți mai repede și să aveți mai multe cheltuieli, uneori trebuie să treceți la licitare și licitare mai puțin conservatoare pentru clicuri.

Felix : Înțeleg, pentru că Facebook va... Algoritmul se va optimiza pentru conversii, ceea ce înseamnă că, dacă ai un public mai mic și dacă țintiți sau dacă doriți să plătiți doar pentru conversii, acestea vor diminua un fel de grup de public căruia să îi arăți anunțurile. Misto.

De asemenea, atunci haideți să vorbim puțin despre strategia Pinterest. Care este strategia de acolo?

Vincent : Da, așa că Pinterest a lansat o platformă de publicitate acum aproape un an. Am fost în [inaudible 0:31:23] în primul rând. Practic, aceasta este o platformă foarte nouă, care are o categorie demografică foarte interesantă, o mulțime de femei care caută călătorii, mâncare, modă, creând panouri. Există o mulțime de ace salvate pe care oamenii le păstrează. Este ca și cum ar ține cont de acest produs pentru viitor. Este o platformă foarte diferită, dar și foarte interesantă pentru noi, din cauza demografiei. Acolo, este aproape aceeași poveste ca Facebook, chiar dacă [inaudible 0:31:55] este mult mai simplu.

De exemplu, nu ai video. Nu aveți multe formate diferite. Practic sunt pinuri care vor fi pinuri sponsorizate și acolo alegi atât imaginea, cât și textul. Ceea ce este foarte popular acolo, dacă doriți să obțineți ceva [surability 0:32:15], este să faceți o postare grea de conținut. Să presupunem că pentru Try the World ar fi ca și cum ai dezvolta o rețetă sau un tip de pin care este legat de un articol mai lung. Acestea sunt foarte populare. Puteți, de asemenea, să lucrați la partea cu mai multe oferte, unde ați oferi o ofertă direct la anunț.

Felix : Înțeleg, deci ai două strategii.

Vincent : Da.

Felix : Unul seamănă mai mult cu marketingul de conținut, în care spui „Hei, există o rețetă pentru” orice ar fi și apoi ei dau clic pe el. Îi aduce pe site-ul tău, care apoi are rețeta și atunci ei sunt expuși brandului tău. Cealaltă modalitate este să încerci să îi faci să facă clic pe o pagină de produs sau pe o pagină de categorie. Unde îi conduci cu abordarea mai agresivă, cred, a publicității pe Pinterest?

Vincent : Da, absolut. De obicei, avem câteva pagini de destinație pe care le-am dezvoltat special pentru diferite platforme și pentru diferite oferte. Una dintre ofertele noastre populare pentru a obține un... Când vă abonați, puteți primi gratuit o cutie Paris. Din punct de vedere istoric, a fost o cutie Paris, cu cutia ta inițială, așa că primești două cutii în prima lună. A fost o ofertă foarte populară pe care am rulat-o de mult și am trimite... De exemplu, am avea această ofertă pe Pinterest care ar spune, dacă te abonezi astăzi poți primi o cutie gratuită. Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
Minunat. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? Ce crezi?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

Felix : Da, îmi place asta. I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

Felix : Da.

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

Felix : Cool. Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

Avem doi analiști de date în casă, așa că avem o mulțime de date care vin și o mulțime de date care sunt analizate zilnic. Apoi avem câteva alte instrumente pe care le folosim. O companie care ne place foarte mult se numește Simon Data, care ne ajută cu adevărat să ne dezvoltăm marketingul de retenție. Practic, lucrează la reducerea abandonului tot timpul. Apoi, aveți câteva modele de atribuire mai rafinate pe care le puteți utiliza, dar asta de obicei este în scopuri mai avansate.

Felix : Care sunt, cred, cele mai importante puncte de date cărora le acordați atenție în fiecare zi? Dacă deschizi, cred, Google Analytics, la ce le recomandați oamenilor să fie atenți când îl deschid?

Vincent : Da, absolut, asta e o întrebare grozavă. Pentru noi, aș începe mai întâi cu un fel de obiectiv de afaceri. Cred că cea mai mare este achiziția și pierderea în fiecare zi. Câți oameni ajungi să te abonezi și câți oameni pierzi? Apoi, un altul foarte important este costul pe achiziție zilnic pentru a vă asigura că vă puteți permite inițiativele de marketing pe care le conduceți chiar acum.

Apoi, pe un online mai de zi cu zi, prin Google Analytics, KPI-ul care este foarte important este atât traficul care vine pe site-ul tău, deci câți oameni aduci zilnic sau lunar, și rata de conversie, câți dintre acești oameni pe care îi aduci pe site îi poți converti în vânzări. Pentru noi, sunt abonații.

Felix : Minunat și există aplicații legate de Shopify sau ce folosești pentru a gestiona abonamentele. Știu că ați menționat mai devreme Chargify pentru a gestiona aceste taxe recurente. Există alte platforme pe care vă bazați pentru a ajuta la gestionarea întregului proces?

Vincent : Da, avem Stripe. La fel ca multe companii, avem Chargify și apoi am... Aceasta este o aplicație a lui Chargify. Apoi avem o bază de date personalizată pe deasupra.

Felix : Minunat, deci nu există nicio aplicație specifică serviciului de abonament de care aveți nevoie pentru a începe o afacere ca asta?

Vincent : Nu. Cred că de obicei aveți nevoie de ceva pentru facturarea recurentă, pentru care folosim Chargify. Sunt puțini concurenți. Apoi lucrăm doar cu Chargify.

Felix : Minunat, deci care este povestea pentru restul acestui an? Care sunt obiectivele pe care vreți să le atingeți pentru 2016?

Vincent : Da, absolut. Avem câteva... Tocmai am lansat un nou produs, așa cum am menționat, care a fost destul de grozav. Am lansat, așadar, cutia cu gustări. Sunt cinci gustări din cinci țări diferite în fiecare lună. Este aproape jumătate din prețul cutiei de semnătură, așa că este cu adevărat interesant. Este într-adevăr... Un produs nou grozav, cu un brand nou, așa că sperăm să creștem și acest nou abonament rapid.

Apoi avem multă ambiție în dezvoltarea comerțului electronic. Cu fiecare produs pe care îl primiți, fie în cutia de gustări, fie în cutia de semnătură, puteți să răscumpărați produsul și din comerțul electronic pe care îl avem pe site-ul nostru, așa că...

Felix : Ca o bază unică?

Vincent : Exact. Da, așa că dacă îți plac cu adevărat biscuiții acelea de la [inaudible 0:48:19] din Franța, le poți cumpăra. Puteți cumpăra câte doriți în comerțul electronic. Este super interesant pentru noi. Continuăm să creștem asta pentru că așa ajutăm brandurile și partenerii cu care lucrăm care ne urmăresc în această aventură. Așa îi ajutăm și să-și dezvolte brandul în SUA, așa că este foarte important.

Apoi continuă să dezvolte conținut uimitor de care se pot bucura atât abonații, cât și persoanele interesate de mâncare internațională în general.

Felix : Minunat. Mulțumesc mult, Vincent.

TryTheWorld.com este site-ul web. Unde le recomandați ascultătorilor noștri să meargă și să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți?

Vincent : Da, recomand să intri pe site. Schimbăm țara în fiecare lună. Ne puteți urmări cu siguranță pe Facebook, pe Instagram și, de asemenea, avem un Snapchat destul de cool, care este gestionat de uimitorul nostru manager de rețele sociale [inaudible 0:49:11]. Vă recomand să urmați și asta și să citiți un articol despre revista uimitoare pe care o avem.

Felix : Minunat. Mulțumesc mult, Vincent.

Vincent : Mulțumesc, Felix. Plăcere.

Felix : Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing electronic pentru antreprenori ambițioși. Pentru a începe magazinul dvs. astăzi, vizitați Shopify.com pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile.

---

Sunteți gata să vă construiți propria afacere?

Începeți versiunea de încercare gratuită de 14 zile a Shopify astăzi!

---

Adresa de e-mail Incepe o probă gratuită

---

Despre autor

Felix Thea este gazda podcastului Shopify Masters, podcast-ul de marketing de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși și fondator al TrafficAndSales.com , unde puteți obține sfaturi utile pentru a crește traficul și vânzările magazinului dvs.