Cum Glow Recipes primește publicitate gratuită, fiind un lider de gândire în industria lor

Felix : În acest episod veți afla cum doi antreprenori obțin publicitate gratuită, fiind lideri de gândire și vorbind despre viitorul industriei lor. În acest episod vei învăța cum să devii un lider de gândire și cum să-l folosești pentru a obține publicitate gratuită, cum să atragi trafic de pe Instagram și Snapchat către magazinul tău și cum să găsești și să lucrezi cu influenți pe YouTube. Astăzi mi se alătură Christine Chang și Sarah Lee de la glowrecipe.com. Glow Recipes vinde produse naturale de frumusețe din Coreea, a fost începută în 2014 și are sediul în New York City. Bun venit Christine și Sarah.

Christine : Bună.

Sarah : Bună.

Christine : Îți mulțumim că ne-ai primit.

Felix : Da, încântat să vă am pe voi. Spune-ne puțin mai multe despre magazin și care sunt unele dintre cele mai populare produse pe care le vinzi.

Christine : Da desigur. Am început Glow Recipe în noiembrie 2014 și misiunea noastră a fost să aducem cu adevărat aceste produse naturale coreene grozave de frumusețe despre care știam că au atât de mult potențial în SUA. Pentru a vă oferi un pic de experiență, Sarah și cu mine provenim dintr-un mediu de frumusețe de peste 10 ani, fiecare, astfel încât combină 20 de ani și dezvoltarea de produse și marketing. Am lucrat cu producătorul coreean [inaudible 00:01:53] tendințele coreene de frumusețe. Am simțit că ceea ce venea în Statele Unite a fost doar unilateral și puțin prea promovat, puțin prea bazat pe ambalaj. Știam că există mult mai multă eficacitate care ar putea fi împărtășită femeilor din SUA. Aceasta a fost premisa pentru ca noi să ne începem afacerea.

Contextul de frumusețe a fost incredibil de util pentru a le valorifica și pentru a ne asigura că mărcile care vin sunt cu adevărat verificate pentru un public global.

Felix : Foarte tare. Cred că există și alți ascultători care s-au aflat în situații similare cu voi doi, în care au experiență pentru că lucrează pentru un angajator și între 9:00 și 5:00 într-o anumită industrie. Apoi decid că, cu experiența și aspirațiile lor antreprenoriale, au decis să intre în afaceri în aceeași industrie. A fost o problemă cu angajatorul dvs. la momentul când ați făcut această schimbare sau care a fost situația? Cum a fost tranziția de la munca în industrie pentru un angajator și acum începerea unei afaceri pentru tine.

Sarah : Nu a fost deloc o problemă pentru că de mult nu ne-am gândit la asta. Am văzut o oportunitate și am sărit în ea și a fost chiar imediat după ce ne-am lăsat de slujbă. Totul s-a întâmplat într-o perioadă foarte mare de timp și totul s-a întâmplat de îndată ce Christine și cu mine am călătorit în Coreea și am văzut această oportunitate uriașă pe care am putea-o aduce în Statele Unite și ne-am început afacerea imediat.

Felix : Foarte tare. Când ați văzut că există această oportunitate a produselor coreene care nu erau în SUA sau erau aici, dar ca și cum spuneți că sunt marcate într-un mod care nu v-a plăcut sau ați simțit că ați fi putut face un lucru mai bun. loc de munca. Care a fost chiar primul pas? Știai că există această oportunitate, cum ai făcut pași pentru a o transforma într-o afacere reală?

Sarah : După cum am spus, tocmai am fost în Coreea și am făcut un tur uriaș de frumusețe prin oraș. Nu știu dacă ați auzit de asta, dar Coreea are magazine de frumusețe aproape la fiecare colț de stradă, cum ar fi Starbucks din New York, unde puteți vedea tendințele. Ai putea vedea ce se întâmplă, de ce sunt obsedate femeile coreene. Apoi, desigur, ne-am întâlnit cu o grămadă de vânzători în timp ce am fost acolo și le-am vorbit doar despre oportunitatea noastră, despre experiența pe care o avem în State și despre ce potențial am putea aduce afacerii lor. Mulți dintre ei au semnat contracte imediat cu noi și așa a început.

Felix : Îți foloseai economiile sau cum ai reușit să duci primul lot de inventar înapoi în SUA pentru a-l vinde?

Christine : Am făcut bootstrap de la început. Ne-am folosit fiecare o mică parte din economiile noastre și apoi ne-am eșuat chiar în trei luni. Pentru noi investiția a fost recuperată rapid și apoi de atunci am fost profitabili.

Felix : E uimitor. Am adus lotul inițial, am început să-l vând. Care au fost câteva modalități prin care puteți obține primii clienți? Cum ai reușit să răspândești noul tău magazin?

Christine : Pentru noi știam că presa va fi vitală, mai ales pentru industria frumuseții și pentru un nou produs sau o nouă categorie care să facă cunoscut. Acestea fiind spuse, beauty press este extrem de saturată, după cum vă puteți imagina. Sunt atât de multe mărci noi de frumusețe, mărci independente de frumusețe care apar în fiecare lună și fiecare se luptă pentru a avea partea lor de voce. Pentru noi, experiența noastră în marketing și dezvoltare de produse a fost foarte utilă, deoarece nu am încercat să promovăm produsul când am vorbit cu editorii. Am vorbit în termeni mai mari despre tendințe sau despre diferite categorii despre care credeam că vor avea sens. Un bun exemplu de ceva pe care l-am adus pentru prima dată a fost tendința de fermentație.

Fermentarea ați putea crede că este ceva care se aplică vinului sau brânzei dvs., dar în Coreea este ceva foarte... este foarte răspândit în îngrijirea pielii acum și este o tendință uriașă. Știam că acest unghi de fermentare a produselor dvs. nu numai pentru că este interesant, ci și pentru că are de fapt un impact asupra eficacității. Procesul de fermentație ajută la descompunerea ingredientelor pentru o mai bună absorbție și ce nu. Această poveste a rezonat într-adevăr în rândul editorilor și ne-a ajutat să obținem primul nostru articol de presă într-un mijloc important.

Felix : E minunat. Ai menționat asta... sau nu ai menționat asta, dar când te gândești la... Se pare că atunci când ai plecat în Coreea ai văzut viitorul îngrijirii pielii în SUA. A fost acest decalaj în SUA o problemă în care ați văzut că Coreea era atât de departe sau au avut tendințe diferite? Atunci cum ai reușit să-ți ajungi din urmă piața din SUA cu aceeași viteză sau aceeași cadență ca piața coreeană?

Sarah : Am avut mai multe perspective asupra acestui lucru. În primul rând, eram marketeri globali sau marketeri care lucrau pe piața americană și ne uitam mereu la Coreea pentru cea mai recentă tehnologie avansată și în special când vine vorba de îngrijirea pielii. Au fost unele produse pe care companiile globale le-au adoptat de fapt și s-au inspirat din tehnologiile coreene și au luat categoria care erau mari în Coreea. De exemplu, BB cream-urile sau compactele perne. Știam că Coreea a avut un impact uriaș în ceea ce privește cercetarea, dezvoltarea și noile idei și concepte creative. În al doilea rând, din perspectiva consumatorului, noi am fost în mod firesc ambasadorii frumuseții coreeni. Pentru că ori de câte ori am călătorit înapoi în Coreea din motive personale, ne-am întors cu valize pline cu măști coreene de foi și produse noi și toată lumea a sărit doar pentru a gusta.

Știam că există mult interes și că piața de îngrijire a pielii din SUA evolua, de asemenea, unde oamenii erau cu adevărat mai interesați să încerce lucruri noi și să caute produse de mai bună calitate în general. Am văzut o oportunitate uriașă în atât de multe aspecte diferite și am decis că acolo putem juca un rol uriaș, deoarece avem această experiență și experiență bilingvă, biculturală. Avem conexiuni în Coreea unde am putea folosi și aduce branduri despre care credeam că ar putea fi uriașe în State.

Felix : Are sens. Vreau să mă întorc foarte repede la felul în care ați abordat presa. Spui că, în loc să-ți împingi doar produsele sau să-ți împingi brandul, ai luat mai multă o perspectivă educațională, în care ai vrut să înveți despre tendințele și tehnologia din acest spațiu? Cum ai prezentat exact sau care a fost unghiul când ai apelat la publicații?

Christine : Cred că a ajutat faptul că frumusețea coreeană tocmai începea să devină tendință la acea vreme și editorii erau mai conștienți de faptul că există o mulțime de inovații provenind din frumusețea coreeană. Acestea fiind spuse, nu s-a înțeles prea mult ce înseamnă asta cu adevărat. Cred că în acel moment se concentra pe ambalaj [inaudible 00:08:55] sau articole de uz o singură dată care erau puțin mai mult [inaudible 00:09:02]. Aceasta avea propria sa valoare, dar știam că există o poveste mai mare de eficacitate care ne va ajuta să devenim mai mult decât o tendință temporară. În mod firesc, editorii și în special editorii de frumusețe au multă oboseală în legătură cu noile mărci și produse noi, deoarece sunt prezentați de sute de ori pe zi cu lucruri diferite.

Pentru ca noi să le putem prezenta ceea ce credeam că va fi viitorul frumuseții și care ar fi următoarele tendințe care vor influența piața din SUA și care le-a atras cu adevărat. Am putea spune asta cu încredere pentru că un exemplu grozav de acum câțiva ani este de fapt BB cream. BB cream era pe una dintre acele categorii care nu existau în SUA. A fost inexistent. A venit din Coreea și apoi a explodat brusc pentru că nu este doar cu mărcile coreene, ci și cu mărcile din SUA, fiecare își face propria BB cream. Acest lucru creează această categorie de 200 de milioane de dolari peste noapte aproape. Având această prioritate, am putut spune: „Uite, aceasta este următoarea tendință despre care credem că va veni din Coreea în SUA și va ajuta cu adevărat femeile din SUA să abordeze altfel îngrijirea pielii.

Acestea fiind spuse, nu am putut doar să aducem peste fiecare tendință pe care o vedem. A existat multă curatorie în acest proces pentru a ne asigura că tendințele pe care le prezentam erau cu adevărat relevante pentru publicul de aici.

Felix : Îmi place acel unghi și cred că poate fi aplicat în orice altă industrie în care majoritatea publicațiilor vor să fie primele sau vor să fie primele care vorbesc despre noua tehnologie, primele care vorbesc despre noi tendințe. Dacă îi puteți aborda cu o astfel de poveste, se pare că este mult mai ușor să vă prezentați povestea și să vă prezentați produsele, mai degrabă decât să vorbiți despre ceea ce există astăzi. Le oferă aproape un avans și le ușurează munca, în esență, ca publicație, ajutându-i cu o poveste despre ceea ce urmează în viitor. Cred că este o abordare grozavă și nu am auzit pe nimeni vorbind despre acest fel, dar cred că are foarte mult sens.

Christine : Da.

Felix : Vreau să vorbesc despre... Evident că ai un parteneriat. Nu mulți invitați de pe podcast vin cu un parteneriat. Discutați cu noi despre diferitele roluri pe care le jucați în companie.

Sarah : Cred că, în primul rând, parteneriatul în sine a fost un sprijin extraordinar, util pentru noi, deoarece există doi oameni care sunt super motivați, au medii similare, care au avantaje și puncte forte diferite pe care ne putem completa unul pe altul. De asemenea, atunci când începi din nou și, uneori, doar înveți pe măsură ce mergi, este foarte încurajator să ai pe cineva în echipa ta și cu care să vorbești. În ceea ce privește rolurile, facem aproape o mulțime de lucruri împreună, dar cel mai mare avantaj de a avea un astfel de partener este că trebuie să călătorim mult pentru afaceri. Când cineva este în Coreea de exemplu și eu sunt în New York, atunci conduc afacerea în New York și invers.

Apoi Christine ar fi în Coreea doar aducând noi afaceri sau întâlnind oameni noi acolo pentru a se asigura că avem această relație și viceversa. În general, rolurile sunt aproape suprapuse, dar pentru că călătorim atât de mult, facem asta pe rând, astfel încât acesta nu este acest decalaj uriaș între călătorii.

Felix : Are sens. Cred că alții care se gândesc să înceapă o afacere pentru prima dată vor să ia în considerare cel puțin un parteneriat cu altcineva. Pe baza experiențelor tale, cum știi dacă cineva poate fi un partener bun pentru tine și afacerea ta?

Sarah : Cred că cel mai important lucru este încrederea. Cred că ceea ce a funcționat pentru noi este că ne cunoaștem de mai bine de 10 ani, de fapt. Ne-am întâlnit în Coreea când făceam stagii sau tocmai începeam în L'Oreal Korea. În general, cred că a avea această încredere cu un nivel de a ști doar că cealaltă persoană va munci la fel de mult ca și tine sau doar calitatea muncii ar fi acolo, dar, de asemenea, că nu vor fi probleme pe viitor este cu adevărat esențial. .

Christine : Cred că este, de asemenea, important, aceasta este Christine, să alegi pe cineva despre care știi că va putea avea acea discuție cu tine, deoarece ideile sunt întotdeauna mai bune atunci când sunt verificate prin cineva. E ca și cum ai forja sabia în foc, nu? Acest proces scoate întotdeauna la iveală ceva mai înalt și pur și simplu mai bun. Alegeți pe cineva ca partener cu care puteți avea acea conversație fără ca aceasta să devină emoțională sau personală, ci doar în interesul de a face o idee de afaceri mai bună, care ar fi cheia pentru a alege partenerul potrivit.

Felix : Sunt de acord cu asta. Cred că vrei să găsești pe cineva în care amândoi sunteți confortabil să aveți conversații dificile și să vă puteți bucura că spuneți, să nu vă emoționați. Nu o luați personal și fiți bine să aveți aceste decizii de afaceri fără probleme și să le luați împreună. Cred că aceasta este o altă situație în care s-ar putea afla alți ascultători, în care își părăsesc slujba cu normă întreagă și vor intra în afacerea lor cu normă întreagă. Apoi au un partener cu care se gândesc să lucreze, care poate nu se află în aceeași situație în care nu au atât de mult piele în joc. Crezi că s-ar putea în continuare să funcționeze într-o astfel de situație în care poate ambele părți sunt dispuse să facă amândouă aceeași cantitate de muncă, dar nu au neapărat aceeași, din nou, piele în joc?

Christine : De fapt, pentru noi nu va fi absolut. Cred că ambii parteneri trebuie să fie pe deplin angajați și gata să facă acest pas, mai ales în etapele inițiale ale unui startup, deoarece este atât de multă muncă și atât de multă implicare de care este nevoie. Să ai o singură persoană care lucrează în continuare la un loc de muncă cu normă întreagă, cred că nu ar fi... Nu ar deschide calea pentru un început foarte productiv.

Felix : Are sens. Acum vreau să vorbesc puțin despre experiența ta cu Shark Tank. Nu cred că am menționat încă deloc acest lucru pe podcast, dar acesta este ceva care este, evident, o mare parte a călătoriei tale de până acum. Povestește-ne puțin despre asta. Care a fost afacerea când ai fost la Shark Tank? Care a fost afacerea pe care ai vrut-o și ce s-a întâmplat la sfârșit?

Sarah : Amândoi am fost mari fani ai Shark Tank, cred că mulți dintre noi suntem.

Felix : Sigur.

Sarah : Mai ales cei care își conduc propriile afaceri. Am aplicat dintr-un capriciu. Am fost la apelul de casting deschis la New York în aprilie 2015 și nu ne-am gândit că se va întâmpla cu adevărat. Cred că șansele erau incredibil de mari. Erau zeci de mii la unu. Când am văzut șirul șerpuind în jurul clădirii, am fost puțin siguri dacă am putea chiar să intrăm la audiție, dar într-un fel lucrurile au continuat să se miște. Am fost chemați înapoi pentru oa doua audiție video și apoi am fost chemați pentru filmări în LA în septembrie. Au fost multe luni între ele în care am avut timp să fim cu adevărat pregătiți să prezentăm numerele despre afacerea noastră și să le prezentăm în cea mai bună lumină posibilă. Când am intrat, speram să obținem o investiție de 425.000 USD pentru 15% din...

Cristina : 10.

Sarah : Ne pare rău, 10% din afacerea noastră. Când am avut discuția cu Sharks, am primit trei oferte și apoi oferta finală a fost pentru o cotă mai mare din afacerea noastră pentru aceeași sumă de investiție.

Felix : Ai ajuns să lucrezi cu Robert, corect?

Sarah : Da.

Felix : Minunat. Cum ați venit cu înțelegerea sau evaluarea pentru o înțelegere care va fi încheiată? Cred că acest lucru este probabil interesant și pentru alții. Cum pui un număr în afacerea ta?

Sarah : Era o combinație a vânzărilor noastre la acea vreme și apoi a vânzărilor proiectate pe care le-am avut pentru anul respectiv, înmulțit de multiplu obișnuit care se aplică industriei dvs. Pentru comerțul electronic am făcut un multiplu de X ori, indiferent de vânzările la momentul respectiv.

Felix : Are sens. Ai început mai întâi cu un apel de casting deschis. Ai spus că sunt multe alte afaceri de ales acolo. Ce se întâmplă în apelul de casting? Intri, e randul tau, ce faci?

Sarah : Dacă ajungi în studio, ceea ce este foarte greu, cred că au avut o linie de 200 de oameni sau ceva de genul ăsta. Odată ce sunteți înăuntru, sunt câțiva agenți de distribuție și trebuie doar să vă aliniați într-unul dintre rânduri. Nu prea ai de ales, doar te-au pus la coadă și ne-am rugat lui Dumnezeu să primim o prezentare de frumusețe pentru agent de casting. De fapt, am făcut ceea ce a fost uimitor pentru că ea a înțeles despre ce vorbim. În principiu, ai doar un minut pentru prezentarea ta și atât. Sunt vreo două sau trei întrebări după și ai terminat. Prezentarea ta de un minut trebuie să fie foarte, foarte puternică și de impact. Chiar trebuie să ai esența a ceea ce este afacerea ta.

La întrebarea ta de mai devreme de ce ai cerut acea sumă de bani și care este potențialul tău. A trebuit să muncim puțin... De fapt, am muncit multe ore pentru a face ca prezentarea de un minut să fie cu adevărat neplăcută.

Felix : Cred că acesta este un alt lucru la care mulți antreprenori doresc să devină mai buni, deoarece vor fi atât de multe oportunități la evenimentele de networking. Sau, eventual, dacă doresc să meargă pe calea strângerii de fonduri, unde ar trebui să puteți rezuma afacerea dvs. și să vă vindeți afacerea în doar un minut. Care a fost procesul dvs. de a veni cu prezentarea de un minut și ce trebuie să includeți în el?

Sarah : Prezentarea de un minut eram de fapt obișnuiți să facem asta chiar și din spate pe L'Oreal, pentru că mereu am fost provocați să facem o prezentare cu lifting. Șefii noștri ne spuneau mereu dacă întâlnești un CEO în lift, cum ai prezenta proiectul tău în 30 de secunde? Am fost întotdeauna instruiți să facem asta, așa că de la etapa conceptuală a muncii tale până oriunde te-ai afla, am fost doar instruiți să facem asta în general. Pentru a da un sfat, cred că este important să veniți cu câteva cuvinte cheie la început pentru a descrie care este afacerea dvs. care să identifice care este punctul dvs. de diferență. Este o combinație a ceea ce este, dar a modului în care ești diferit și pornești de la acea abordare și vei ajunge la o propoziție care are sens.

Apoi, la punctul lui Christine mai devreme, aveți deja evaluarea estimată pentru afacerea dvs., așa că trebuie să includeți acel număr, dar să justificați cum într-o singură propoziție. Pentru noi, deoarece este un startup atât de nou, am vorbit cu adevărat despre oportunitate și despre cum a fost creșterea până acum pe piață, în loc de modul în care afacerea noastră a crescut.

Felix : Are sens.

Sarah : Acesta este argumentul nostru, dar dacă sunteți de câțiva ani, atunci cel mai bine ar fi să vorbiți mai întâi despre creșterea dvs. și despre cum a afectat comportamentul consumatorilor sau piața în general.

Felix : Concentrează-te mai întâi pe afacerea ta, dacă poți, dacă ai ani sau ai veniturile sau vânzările pentru a arăta. Dacă nu, atunci concentrează-te pe oportunitatea care există pe piață. Îmi place asta. După castingul deschis, cât a trebuit să așteptați până când ați auzit despre audiția video?

Sarah : Cam două luni. Nu credeam că am reușit pentru că nimeni nu ne-a sunat sau ne-a trimis e-mail și două luni sunt foarte lungi, așa că am renunțat. Apoi, într-o zi, am primit un telefon în care ne-a spus felicitări, treci la pasul următor. A fost o surpriză plăcută.

Felix : Frumos. Ce se întâmplă în audițiile video? Este similar cu prezentarea de un minut sau aveți mai mult timp să vă explicați afacerea?

Christine : Nu există o mulțime de parametri în jurul piesei video. Trebuie doar să reprezinte ceea ce vrei să le spui judecătorilor. Pentru noi am făcut o zi din viața unui co-fondator al rețetei Glow, încercând ce am făcut la birou, ce ne-a ocupat mult timp, ceea ce speram că investiția ne va ajuta să facem mai eficienți și să maximizăm. viziune pentru afacere. Am încercat să punem puțin umor în el. La acea vreme se afla în stadiile de început ale afacerii noastre. Încă împachetam cutii din biroul nostru și asta a fost înainte să ne mutăm într-un depozit. Am arătat acea parte a afacerii noastre și cât spațiu ocupă și de ce, dacă am obține investiția, am fi capabili să facem acel proces mult mai eficient, deoarece afacerea noastră creștea în mod evident mai repede decât am putea întâlni.

Felix : Acesta este videoclipul pe care îl folosesc și ei pentru a fi difuzat înainte de a-l prezenta pe concurentul Shark Tank sau au apărut și au filmat o intro total diferită pentru voi, băieți?

Christine : Uneori folosesc porțiuni din acel videoclip. Cred că uneori vin și în orașul tău natal și filmează dacă ai noroc. Pentru noi nu am avut acea porțiune de intro. A fost în mare parte ceea ce a fost filmat la studiouri în septembrie.

Felix : Minunat. Nu sunt sigur cât de multe poți împărtăși despre asta, dar știu că o mulțime de Shark Tank rezultă că afacerea se face la televizor, dar apoi nu se scutură. Ați reușit să consolidați înțelegerea după aceea?

Sarah : Încă vorbim despre asta pentru că am vrut să negociem în câțiva termeni și de fapt este un proces foarte complicat pentru că sunt lucruri pe care nu vrei să le faci compromisuri, dar ambele părți au această perspectivă. Suntem în acest proces chiar acum.

Felix : Am auzit că nu este evident doar aici 425.000 USD și aici este 25% din afacere, aici este mult mai multă diligență și o mulțime de termeni care apar după. După difuzarea emisiunii, ce s-a întâmplat? Sunt sigur că ai o tonă de trafic și toate astea. Spune-ne puțin mai multe despre cum a fost după emisiunea, episodul tău difuzat.

Christine : Traficul după vârf a fost fenomenal și, în general, suntem extrem de recunoscători pentru experiență. Cred că nu putea fi mai bine. Pentru noi nu am făcut o mare petrecere de vizionare sau o petrecere pentru că ne filmaseră timp de o oră și știam că în jur de opt până la zece minute aveau să fie difuzate. Nu eram siguri cum va fi editat și cum vom fi editați și cum vom fi reprezentați. Genul ăsta de control la care renunți complet, nu? Tocmai am adunat un număr foarte mic de prieteni și familie la birourile noastre și am așteptat difuzarea emisiunii. Din fericire, a fost într-o lumină foarte favorabilă și cred că a ajutat cu adevărat să explicăm care a fost misiunea noastră și modelul nostru de afaceri pentru mulți clienți din SUA.

Datorită bazei noastre de clienți Shark Tank, care era deja destul de diversificată... Aș spune că aproximativ 80% dintre clienții noștri sunt de fapt non-asiatici sau non-coreeni și că numărul a devenit și mai divers după Shark Tank.

Felix : E minunat. Erai pregătit pentru... Presupun că cum te-ai pregătit pentru traficul suplimentar și vânzările care au venit de la difuzarea emisiunii?

Christine : Am discutat în prealabil cu echipa Shopify, doar pentru a ne asigura că găzduirea noastră va fi bună și că site-ul nu se va defecta și nu a făcut-o. Apoi am lucrat mult pe site-ul nostru pentru a evidenția produsele pe care le arătăm în timpul sesiunii pentru a crea un set special Shark Tank, astfel încât să fie mult mai ușor accesibil. Optimizarea SEO, cumpărarea de termeni de căutare, asigurarea faptului că toate platformele noastre sociale vorbesc și cu difuzările Shark Tank. Doar pentru ca toată lumea să aibă o experiență coerentă și oriunde ne-ar găsi, să fie direcționat către site-ul nostru și să știe unde să meargă.

Felix : Minunat. În timpul pitch-ului când ai făcut casting deschis și poate puțin și în timpul audiției video și apoi în emisiune pentru ce ai spus că ai nevoie de bani?

Sarah : Câteva lucruri. Aveam nevoie de el pentru a ne reînnoi cu adevărat procesul de expediere. Aveam nevoie de un depozit, aveam nevoie de sprijin din punct de vedere al resurselor pentru asta. Ne-am dorit, de asemenea, o echipă mai mare care să sprijine marketingul, dar cel mai important pentru strategia noastră digitală. Am vrut să avem o prezență digitală foarte puternică și pentru asta trebuia să creăm conținut, aveam nevoie de un membru al echipei care să susțină asta, aveam nevoie de echipamente și furnizori care să ne ajute în acest sens. Acestea au fost cu adevărat cele două motive principale.

Felix : Minunat. Deoarece afacerea nu s-a încheiat încă, ați făcut progrese în ceea ce privește angajarea pe cineva sau plata pentru ajutor sau conținut? Ce fel de progres ai... sau pe ce te-ai concentrat?

Sarah : De fapt, ne-am mutat într-un depozit mai mare de care suntem foarte încântați și avem o echipă mai mare decât obișnuiam înainte de Shark Tank. Încă trebuie să îmbunătățim acest lucru și să o facem și mai mare, dar progresăm lent aici.

Felix : Ce știai că trebuie să angajezi mai întâi?

Sarah : Aveam nevoie de cineva care să ne ajute cu serviciile pentru clienți. Aveam pe cineva, dar aveam nevoie de o echipă pentru asta, deoarece avem o clientelă mai mare acum și aveam nevoie de o echipă mai mare care să aibă un sistem mai bun la depozitul lor. Este un furnizor terță parte care ne ajută cu gestionarea stocurilor și, de asemenea, doar cu expedierea în general. Acesta este un sprijin imens pe care îl primim chiar acum. Apoi, pentru conținut, ne creăm propriile moduri în birourile noastre de a crea videoclipuri YouTube și serii de tutoriale video pentru îngrijirea pielii chiar acum.

Felix : Îmi amintesc că într-o emisiune ai menționat că YouTube a fost o strategie pe care ai vrut să o adopti. Este încă un factor important de trafic pentru tine?

Sarah : Este de mare ajutor, dar avem loc să creștem pe YouTube. Cred că acolo avem nevoie de cel mai mult ajutor în ceea ce privește doar crearea de conținut digital și a face din acesta un mesaj foarte consistent într-o problemă foarte frecventă și care necesită resurse. Este ceva la care trebuie să mai lucrăm.

Felix : Ai spus că faci tutoriale. Ce alți pași de ghidare sau conținut credeți că funcționează bine pentru acest tip de industrie?

Sarah : Cred că misiunea noastră este să facem îngrijirea pielii coreeană foarte ușor de utilizat și, de asemenea, distractiv și nu o corvoadă copleșitoare pe care trebuie să o faci în ziua ta plină. Există o mulțime de tutoriale video de machiaj sau videoclipuri cu produse de machiaj care sunt foarte atrăgătoare și atractive din punct de vedere vizual. Nu există atât de multe pentru îngrijirea pielii, deoarece oamenii încă cred că îngrijirea pielii este o categorie foarte serioasă și nu ceva despre care puteți vedea rezultate dramatice. Am vrut să spargem această percepție și așa că am început această serie de îngrijire a pielii numită #ButSkinFirst. Acestea sunt videoclipuri de 30 de secunde sau chiar mai scurte care arată cât de distractiv este să folosești produsele noastre de îngrijire a pielii. Unele dintre ele au boabe de bule și le spargi și încep să facă spumă.

Este un demachiant grozav sau unele dintre ele au o plasă pe care o poți freca pe piele într-un mod blând și se va exfolia. Există diferite produse și formate pe care le prezentăm prin seria de videoclipuri.

Felix : Lucrezi și cu alți YouTuber sau influenceri pe YouTube?

Sarah : Da, absolut, avem niște parteneri influenți cu care am început să lucrăm. Recent, am contactat un număr de influenți pentru a colabora cu noi pentru programul nostru de ambasadori, pe care îl începem acum săptămâna aceasta.

Felix : Care sunt unele aranjamente comune cu influencerii? Cred că acesta este un alt canal de marketing spre care se îndreaptă mai mulți proprietari de magazine, găsind oameni care să vorbească despre produsele lor, să-și prezinte produsul, să-și revizuiască produsele pe YouTube. Ce fel de aranjamente de afaceri sunt comune în acest tip de aranjament?

Sarah : De multe ori primim răspunsuri despre care ar fi taxa și dacă există vreun fel de plată pe care o pot primi, pentru că cred că unii bloggeri mai mari au acest standard și politică acum. Ne-am dorit ca acest lucru să fie mai organic și mai autentic, nu am vrut să plătim neapărat cash acestor bloggeri și influenceri pentru a ne promova produsele. Răsplata noastră pentru ei este că le oferim cele mai recente tendințe și previzualizarea înaintea oricui la acest acces pentru cele mai recente produse de frumusețe sau inovații coreene pe care le aducem în Statele Unite. Mulți dintre guru de frumusețe sunt foarte încântați de acest acces, deoarece chiar nu au reușit să-l obțină în prealabil. Acum ei pot și ceea ce pot face în schimb este să revizuiască noile produse și să le prezinte pentru a-și entuziasma publicul.

Felix : Da, pare că aceeași strategie care a funcționat bine pentru tine a fost PR, evident că funcționează bine și pentru influențatorii individuali de pe YouTube. Ce fel de conținut creează ei? Sunt recenzii sau cum lucrezi cu ele pentru a crea conținut?

Sarah : Da, sunt în mare parte recenzii, dar sunt într-adevăr orientate spre stilul de viață al fiecărui individ. De exemplu, avem un partener influencer care este instructor de yoga. Îi plac produsele de înfrumusețare care se potrivesc stilului ei de viață yoga. Îi place ceața de frumusețe pe care o poate stropi înainte și după sesiunea de yoga, de exemplu. Este foarte natural promovat, nu într-o chestiune foarte forțată sau dacă cineva este un iubitor de machiaj, atunci ea ar revizui unele produse care sunt grozave pentru a crea acea pânză pentru pielea ei, pentru a-și pregăti pielea înainte de machiaj. Totul este cu adevărat orientat și personalizat în funcție de stilul ei de viață și de ceea ce îi place.

Felix : Îmi place mai degrabă decât să arăt un cap plutitor și să spun: „Hei, uită-te la acest produs, îți trimit inbox.” Îi faci de fapt să-l folosească în mediul lor în care publicul lor este deja obișnuit să-i vadă. Cred că este mult mai organic și nu apare ca o reclamă. Cum găsești acești YouTuberi cu care să lucrezi? Cum le identifici? Cum îi găsești pe cei potriviți cu care să lucrezi?

Sarah : Este un amestec de toate. De fapt, am fost abordați și de niște bloggeri, ceea ce este foarte tare, mai ales după Shark Tank. Se pare că mulți dintre ei sunt fani Shark Tank, așa că a fost grozav. Cealaltă listă de bloggeri, de fapt, am contactat-o ​​pe baza cărora am întrebat-o, dar totuși... Am avea câțiva membri ai echipei în birourile noastre care sunt fani ai acestor fete, așa că de fapt... A fost doar un lucru firesc. A fost o listă organică pe care am creat-o intern și apoi am cerut ajutor și la agenția noastră de PR.

Felix : Mișto, deci cred că Instagram este probabil popular și pentru compania ta, cred că ai aproape 19.000 de urmăritori. Care este strategia ta acolo? Cum crești un astfel de urmăritori?

Christine : Pentru noi, Instagram este doar o modalitate vizuală foarte bună de a ne arăta un pic din ceea ce facem zilnic și în culise și de a crește acea conexiune cu clientul nostru. De asemenea, previzualizați câteva dintre noile inovații pe care le aducem din Coreea. A fost un instrument incredibil de util pentru noi și suntem din ce în ce mai mult implicați în comentarii și aprecieri, ceea ce credem că este o tendință grozavă. Un exemplu de utilizare a Instagram ar fi, recent am fost în Coreea cu aproximativ o săptămână și jumătate în urmă și orice am văzut pe teren, aș fi Instagram pe Glow Recipe Instagram, Instagramul meu personal. De asemenea, pe Snapchat, astfel încât clienții să obțină diferite vederi diferite despre ceea ce se întâmplă în Coreea în timp real.

Cred că există o apreciere de a putea participa la acea experiență. Apoi văd că acele inovații sunt aduse și apoi pe site-ul nostru, așa că sunt într-un fel parte din procesul de creare a curatării.

Felix : Îmi place că aproape le pregătiți pentru lansarea de produse pe site-ul dvs. Există o mulțime de discuții de implicare pe care le primiți de la Instagram și ați menționat și Snapchat. Există o strategie sau o modalitate care a funcționat bine pentru compania dvs. de a le conduce de la Instagram sau Snapchat la magazin?

Sarah : Cred că au existat multe discuții în general despre cum poți genera trafic de pe rețelele sociale. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Cred că are foarte mult sens.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Felix : Minunat.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.