Cum a folosit ColorIt Amazon ca un teren de probă pentru a-și construi afacerea de 2,5 milioane de dolari

Felix: Astăzi, mi se alătură Mike Jackness de la Colorit.com și ecomcrew.com. Colorit, se străduiește să creeze cele mai bune cărți de colorat pentru adulți de pe piață, cu coperți cartonate, legături spiralate, hârtie de calitate artistă și blotter-uri bonus. A fost început în 2015 și are sediul în San Diego, California. Bine ai venit, Mike.

Mike: Hei, cum merge?

Felix: Spune-ne puțin mai multe despre povestea ta și care sunt unele dintre cele mai populare produse.

Mike: Da, Colorit a început după o evoluție precum o grămadă de lucruri diferite de comerț electronic pe care le-am făcut. Am avut, treadmill.com a fost primul nostru site, apoi am intrat pe icewraps.com. Vom vorbi despre asta aici puțin, dar ideea a fost, practic, să creăm un produs de la zero. Am cam trecut peste tot cumpărând produse altora sau făcând drop shipping și lucruri de acest fel. Am avut o grămadă de criterii diferite, pe care le putem, nu știu dacă vrei să intri în asta, dar practic a fost la un nivel înalt, lucruri care sunt ușoare, ușor de expediat, care sunt greu de spart transport maritim care nu au termen de valabilitate și lucruri de această natură.

Colorit cam umple toate acele lucruri diferite, iar verișoara mea Erica este de fapt cea care mi-a adus ideea și știa că facem comerț electronic și am spus că asta e ceva din care sunt cu siguranță interesat să fac parte și practic așa s-a născut. În abordarea mea față de orice fac, este să fiu într-un fel un performator. Nu sunt tipul care merge pe Alibaba și încearcă să cumpere 25 sau 50 de ceva de pe Alibaba Express și să revinde pe Amazon. Procesul meu de gândire a fost când am început ColorIt, dacă urma să o facem, a fost să putem crea ca un produs leap frog.

Mă gândesc la iPhone când a apărut prima dată, când toată lumea folosea citate, smartphone-uri fără ghilimele, telefoane care erau telefoane flip și iPhone era doar... a trecut la generație și asta era cam ceea ce am vrut să facem cu piața cărților de colorat și așa am inovat adăugând coperți cartonate și punând o legare în spirală pe ea, astfel încât să poată așeza plană și folosind ca hârtie de artă adevărată, și punând un blotter acolo și sunt câteva alte lucruri pe care le-am cam făcut și folosit. , artist, artist adevărat să deseneze opera de artă și se pare că cu adevărat toate... chiar acum, pentru că, un an mai târziu, privind înapoi la ea, sunt mulți oameni care au copiat ceea ce am făcut.

Până în acel moment, o carte de colorat era, practic, același lucru, dacă ar fi să cumperi un roman de ficțiune de la magazinul din Barnes... un raft, adică de la Barnes and Noble, care este proastă, hârtie de calitate și era o broșură. asta s-ar prăbuși pe el însuși când ai încerca să-l colorezi, l-ai ține cu o mână și ai încerca să-l colorezi. Dacă ești stângaci, este și mai frustrant. Practic, suntem singuri, piața noastră de acolo care mergea destul de bine și dorea să o îmbunătățim și așa am venit cu ColorIt.

Felix: Cu siguranță e foarte tare. Ați menționat că vă place să obțineți peste tot, nu doar cumpărați produse de pe AliExpress sau trimiteți o livrare sau luați ceva care există deja și doar îl vindeți, ci îl îmbunătățiți. Cum decideți pe ce ar trebui să vă concentrați asupra îmbunătățirii unui produs?

Mike: Da, deci vreau să spun, primul lucru pe care îl facem este să te uiți la internet și Amazon este un loc grozav pentru a începe și a te uita la recenziile negative și a vedea de ce se plâng alții și toate acele lucruri pe care le-am menționat, au fost lucrurile de care se plângeau oamenii, dar pentru a încheia pe scurt, versiunea Reader's Digest, sentimentul meu este că, dacă, nu aș lăsa eu însumi o recenzie de 5 stele, ca o recenzie statică de 5 stele, ca o recenzie de 5 stele plus. eu însumi și să fiu sincer cu mine, atunci nu este un produs pe care vreau să-l vând. Acesta este un fel de stand la care ne ținem.

Felix: Ai menționat că o rudă de-a ta ți-a adus această idee de cărți de colorat pentru adulți. Povestește-ne despre fundalul acestui lucru. Este aceasta o nișă sau o piață existentă? De unde ai știut că asta va crește în timp?

Mike: Da, atunci când mă uit la Google Trends și am tastat în cărți de colorat pentru adulți și am văzut acest vârf uriaș, ca un baston de hochei și, din păcate, vreau să spun, privind înapoi la el acum, dacă te uiți la Google Trends, este amabil. de, s-a dovedit a fi un vârf de munte și sperăm că, este doar un lucru sezonier, care în perioada Crăciunului, va atinge din nou vârful în sezonul sărbătorilor. În același timp, vânzările noastre continuă să crească, așa că vreau să spun că nu sunt foarte îngrijorat de asta. Cred că orice piață de genul acesta va avea o oarecare scădere, ar putea fi un lucru gras, dar speranța noastră este că pe termen lung, se consolidează puțin, dar este întotdeauna înaintea locului în care era înainte.

Este ceva care sper să aibă o oarecare putere de rezistență, dar cu siguranță mă îngrijorează că ar putea fi un lucru gras și peste 3 ani, nimeni nu vorbește despre colorarea adulților, care este unul dintre motivele pentru care ne diversificăm. Avem o grămadă de alte mărci la care lucrăm, adică în nișa pentru bebeluși, care nu cred că se vor schimba vreodată decât dacă, dacă oamenii nu vor mai avea copii, chiar vom avea probleme și apoi și animalul de companie. de asemenea, unde putem aplica o parte din aceștia, câțiva factori unici despre care am menționat, produsele care există acolo, în industria respectivă, așa că da, este cu siguranță o preocupare cu colorarea, dar la momentul respectiv și încă, cred că există este încă longevitate.

Creioane colorate și pixuri cu gel și markere și felicitări și toate aceste alte lucruri care au fost... am scos cu mare succes și realitatea este că, marjele noastre de profit și profitabilitatea ca companie sunt puțin mai mari la unele dintre accesorii. mai degrabă decât cărțile de colorat, care nu este ceea ce ne așteptam să începem cu alte porți.

Felix: Cred că Google Trends este cu siguranță un loc în care ar trebui să verifici dacă decizi dacă ar trebui să intri pe o piață sau nu, pentru oricine care dorește să folosească Google Trends pentru a determina dacă o piață este viabilă, ce ar trebui să caute. la?

Mike: Da, exact, vreau să spun, dacă tastați... cu siguranță există unele, cum ar fi dacă introduceți hula hoops sau yo-yo-uri sau ceva de genul, cred că lucrurile de genul acesta sunt din mers, dar cu siguranță există o multe industrii în care este la fel ca o scădere lungă și lentă a datoriilor, corect, asta se îndreaptă spre zero într-o perioadă, uneori sunt 1, alteori 5, alteori 10 ani sau orice altceva și nu vreau să fiu implicat în asta. acel tip de afacere, am fost de fapt în acel tip de afacere, am fost... o parte din mediul meu a fost de fapt să fac marketing afiliat de poker online, dintre toate, am fost într-adevăr în, jucand poker acum 15 ani și am început facand aia.

Că, dacă introduci în Google Trends, este același lucru, corect și călăream un val în sus, care a fost, s-a simțit foarte bine, dar apoi, a fost un val în jos și tot ce pot face este să încerce să prindă un cuțit care cade. și doare, cum încerci să prinzi un cuțit care cade, așa că este ceva de care încercăm să stăm departe.

Felix: Dacă ar fi să deschideți Google Trends și să introduceți cuvintele cheie pentru piața dvs. și ați vedea că aceasta este în scădere sau în plată, ați spune nu să intrați pe acea piață sau ar mai exista o oportunitate?

Mike: Da, cred că este rău să refuzi, corect, adică, dacă aș deschide Google Trends astăzi și aș mă uita la colorarea adulților, aș fi puțin îngrijorat, sincer, pentru că acum, un an mai târziu, este amabil. de... de parcă încă arată ca un vârf de munte și sperăm că este doar ca un lucru sezonier, deoarece vârful muntelui a fost înapoi în noiembrie, decembrie. Dacă nu există istorie, ca dacă ai un termen de 10 ani, poți să te uiți la el, poți să vezi, bine, ei bine, în fiecare decembrie este un vârf de volume. În acest moment, cu siguranță aș fi puțin mai mult în partea de îngrijorare. Acum, dacă este ceva mai stabilit, cred că o linie stabilă, netedă este de fapt bună, corect.

Adică, îmi place să văd un anumit termen din asta, care are o linie plată peste 5 sau 10 ani. Cred că este grozav și este o piață mare, sigur, poți să mergi la Google Keyword Planner și să vezi de câte ori, pe lună, sunt căutați. Acum, dacă este un număr mare și a fost constant timp de 5, 10 ani, este grozav. Acum, dacă renunți la un derapaj care merge în jos și apoi, este doar o piață în declin, peste 5 sau 10 ani, asta e ceva de care cu siguranță aș sta departe.

Felix: Ai menționat mai devreme, criteriile pe care le ai atunci când alegi produse, cum ar fi să vezi tendințe în creștere sau stabile și ai menționat, de asemenea, pentru acest produs special pentru ColorIt, ai vrut să găsești un produs care să nu aibă un termen de valabilitate scurt, să fie ușor de expediat , nu se va rupe cu ușurință în transport sau manipulare, orice altceva la care asigurați-vă că bifați de pe listă atunci când vă gândiți, introduceți un nou produs, o linie de produse sau chiar o nouă afacere?

Mike: Cu siguranță, iar motivul pentru care am venit cu această listă este, de fapt, că nu facem treadmill.com, pentru început, unde produsul nu a fost ușor și nu a fost ușor de expediat și de fapt facem drop shipping și a fost doar... nu am fost capabili să îndeplinim așteptările clienților noștri la livrare, așa că de aici provine întreaga chestie ușoară, ușor de expediat. Celălalt lucru este că acum avem propriul depozit, avem unul de câțiva ani. Lucrurile care sunt mai mari doar ocupă mai mult spațiu și costă mai mulți bani pentru depozitare. Acesta este cu siguranță un factor.

Celălalt factor este. Nu vrem să fie vreodată un articol supradimensionat la Amazon... Amazon califică un articol supradimensionat, am folosit Amazon pentru a ajuta la atenuarea unora dintre durerile noastre de creștere a împlinirii și oricum avem deja inventarul la Amazon, așa că tocmai am fost lăsându-i să facă împlinire pentru noi și orice lucru care pare a fi supradimensionat costă mult mai mulți bani. Nu este ceva ferm în care am adus de fapt câteva lucruri care sunt articole mici supradimensionate care au doar o profitabilitate similară la care ne uităm, dar în general ne dorim să fie relativ mic. Cheia mare pe care am căutat-o ​​pe care am adăugat-o pe lista noastră este un fel de consumabilitate.

Nu vrem să vindem un produs care va fi folosit doar, îl veți vinde o singură dată, ca și cum am avea această problemă cu Ice Wraps. Adică, dacă am văzut pe cineva, are o accidentare la umăr sau orice altceva, îi vindem o folie de gheață pentru umăr. Este grozav că facem niște bani din asta, dar ei nu se vor întoarce să cumpere altul. Ideea este de fapt că vrei să construiești un produs pe care să nu fie nevoiți să cumpere altul, care este oarecum rău, nu? În spațiul de colorat, vreau să spun, putem proiecta un produs cu adevărat de înaltă calitate unde este un consumabil, sunt 50 de pagini în fiecare carte. Marii noștri fani se vor întoarce și vor cumpăra mai mulți.

Ne vor folosi creioanele, vor folosi pixuri și markere cu gel. Cred că asta este cu adevărat important. Lucrul pe care l-am învățat cu adevărat în ultimii doi ani este că a costat o mulțime de bani pentru a achiziționa un client. Am obținut clienți foarte buni, despre asta putem vorbi în acest podcast. Dacă aveți un produs căruia îi vindeți cuiva ceva o singură dată, totul devine o problemă de matematică unidimensională. Le vinzi cu 100 de dolari, îl cumperi cu 50, a costat 15 transportul, ți-au rămas 35 de dolari din profit. Vrei să faci niște bani, știi, așa că vei putea cheltui doar 10, poate 15 dolari sau orice altceva, pentru a dobândi un client.

Acum, dacă pot să le vând în decurs de câțiva ani, același articol de o sută de dolari, să folosesc din nou un număr rotund, din nou și din nou, aș putea plăti întregul 35 USD pentru a aduce clientul în ușă, prima dată și știu, prin marketing prin e-mail și alte activități de marketing de retenție, că avem o valoare mai mare pe viață a unui client, aceste lucruri sunt cu adevărat importante. Acesta este unul dintre singurele lucruri la care ne uităm atunci când stabilim noi mărci. De aceea, nișa pentru bebeluși pentru mine este grozavă, deoarece vom face niște îmbrăcăminte pentru bebeluși și alte produse care, evident, un copil în cele din urmă nu mai este un copil, dar tot timpul în care sunt un copil, ele cresc cu adevărat. rapid și au nevoie de produse noi non-stop.

Cred că, ca o dată când obținem un ventilator, sperăm, să-i prindem la începutul ciclului în care au vârsta de la zero până la trei luni, apoi le putem vinde o perioadă de 3 până la 6 luni și apoi una de 6 până la 12 luni și apoi a 12 la 18, 18 la 24 și alte produse și jucării și lucruri de această natură. Cred că asta este foarte important și celălalt lucru pe care îl căutăm este pasiunea. Ice Wraps este un alt exemplu bun, vindem... facem propriile noastre produse de ambalaj cu gheață cu etichetă albă și ne descurcăm destul de bine și este profitabil, dar oamenii pur și simplu nu sunt pasionați de asta. Există, primim recenzii și lucruri de genul acesta, dar ei nu le vor spune prietenilor: „Hei, uită-te la acest uimitor pachet de gheață pe care l-am primit. S-a făcut foarte frig”, sau orice altceva.

Doar că... nu este atât de interesant, dar dacă te gândești la un colorant sau la bebeluși sau la industria animalelor de companie, oamenii sunt cu adevărat pasionați de copiii lor, evident. Sunt cu adevărat pasionați de animalele lor de companie. Te poți gândi la toate lucrurile, cum ar fi designul interior sau poate golful sau ceva de care oamenii sunt doar super pasionați și devin susținătorii mărcii tale pentru tine. Cred că aceste lucruri sunt cu adevărat importante. Tot timpul, oamenii îmi spun: „Ai fost foarte norocos să găsești această nișă cu colorare și bla, bla, bla”. Realitatea a fost că nu am fost foarte norocos. Adică, am pus pe hârtie acest criteriu. A fost ceva care ne-a luat câțiva ani să dezvoltăm.

Pot să vă spun toate lucrurile stupide pe care le-am făcut înainte, care au fost benzi de alergare și împachetări cu gheață într-o măsură mai mică, dar a fost nevoie să învățați asta ca să ne dați seama de unele dintre aceste criterii. Cred că acum, avem un proces cu adevărat rafinat și am cam avut acel moment de consumabilitate și pasiune și apoi, de asemenea, tot vrei lucruri care sunt relativ ușoare și apoi un preț bun, o marjă bună și toate acestea. lucruri care sunt importante, dar unele dintre acestea pur și simplu nu le poți crea, corect. Nu poți crea pasiune, nu poți crea consumabilitate, așa că dacă ești într-o industrie și o mulțime de minți și ne facem propriul nostru podcast și blogging și chestii și vorbim cu o mulțime de oameni din industrie.

Există anumite lucruri pe care pur și simplu nu le poți repara, nu? Evident, dacă ai deja un magazin, aș putea spune, du-te la casat și vinde-l sau orice altceva, dar dacă ești în punctul în care încă evaluezi în ce să intri, cred că acestea sunt criterii foarte importante.

Felix: Să revizuim din nou acest lucru foarte repede, consumabilitate, pasiune, termen de valabilitate lung, nu se rupe ușor, au fost câteva dintre criteriile pe care le-ai menționat. În mod evident, are foarte mult sens pentru un antreprenor cu experiență ca tine. Mă întreb totuși, poate fi copleșitor pentru un antreprenor pentru prima dată când încearcă să găsească ceva care să se potrivească cu toate aceste puncte? Ați recomanda aceeași abordare noilor antreprenori sau le-ați oferi o listă mai ușoară de criterii cu care să lucreze?

Mike: Da, vreau să spun, este un subiect delicat. Pentru mine, recomand întotdeauna să începi, nu? Adică, poți fi... poți avea întreaga analiză, chestia cu paralizia. Am văzut asta de multe ori de fapt. Am fost la evenimentul lui Steve Chou înainte ca soția mea să renunțe la slujbă. Summit-ul vânzătorilor în care m-a adus ca mentor și vorbitor pentru clienții săi VIP și lucrul pe care l-am auzit de nenumărate ori a fost că am evaluat acest lucru de timp XYZ și a fost de obicei o perioadă lungă... și pentru mine , ca orice mai mult de 2 zile este mult timp. Legitim o lungă perioadă de timp, 6 luni, un an, un an și jumătate, 2 ani și treaba mea a fost, uite, când aterizezi, mergi la Target și mergi la culoarul de lichidare și cumpără ceva de la raft și învață cum să vinzi pe Amazon. Învață cum să creezi un magazin, învață cum să faci aceste lucruri. Până când găsești produsele perfecte, ești în măsură să... că știi deja cum să faci toate aceste lucruri.

De aceea am reușit să avem atât de repede cu ColorIt atât de mult succes. Adică, dacă ar fi primul nostru magazin, am încerca totuși să ne dăm seama cum să-l lansăm, nu? Adică, făcusem deja toată munca grea cu banda de alergare și cu cuttingboard.com, care este un altul pe care îl deținem și blocuri de tăiat, icewraps.com. Aveam toate celelalte lucruri pe care le-am făcut mai întâi înainte de a găsi citatul, lucrul perfect fără ghilimele și celelalte lucruri perfecte la care lucrăm. Acea listă continuă să evolueze și tu înveți, probabil că vom învăța lucruri din industria de colorare despre care ne-am dat seama că sunt greșeli și vom construi pe asta. Pentru mine, cred că nu există timp ca acum să încep și să instalez Shopify, să vinzi ceva, să-l scoți de la Alibaba.

Fă lucrurile pe care ți le spun, care nu sunt cele mai bune dacă ești... dar măcar ai început și înveți cum să faci o poveste. Aflați cum să faceți niște PPC, niște reclame pe Facebook, ceva asistență pentru clienți, cum să luați un card de credit, cum să faceți ceva design, chiar și pe marketing. Vreau să spun, în mod evident, există multe și așa cum am spus, deja ne-am dat seama de toate acele lucruri până când am lansat ColorIt.

Felix: Sunt total de acord pentru că ai nevoie de un produs înainte de a putea avea un magazin și ai nevoie de un magazin înainte de a putea începe să înveți și să aplici lucrurile pe care le înveți. Dacă ești blocat în această fază în care încerci să decizi primul pas, nu vei începe niciodată să înveți. Pentru a evita această paralizie a analizei, trebuie să alegeți doar unul, care este cel mai important criteriu pe care să vă atingeți?

Mike: Da, trebuie să merg cu 2 lucruri. Sunt oarecum împletite și cred că prețul este incredibil de important. Cred că, cel puțin din punctul meu de vedere, orice are un preț de vânzare cu amănuntul mai mic de 10 USD este doar un neîncepător pentru noi. Motivul este că folosim întotdeauna Amazon ca un teren dovedit pentru a lansa orice afacere și este foarte dificil să câștigi chiar și un ban pe Amazon dacă începi să vinzi produse la 8.99, 7.99 și cetera. Au o taxă de prelevare și împachetare și o taxă de expediere care consumă atât de mult din marja dvs., care este a doua parte a acesteia, și anume că nu doriți să obțineți o marjă de 10% pe lucruri. Trebuie să ai destulă carne în el ca să faci niște bani.

Nu m-am sacrificat niciodată, nu aducem produse sub 10 dolari. Vindem destul de multe lucruri pe care le vindem la 9,99, cred că este un nivel bun pentru a începe, dar nu vindem lucruri la 7,99 și cred că asta este doar ceva pe care trebuie să fim dur și rapid.

Felix: Preț și care a fost celălalt?

Mike: Marja, adică, cred că ceea ce am realizat din nou de-a lungul timpului, adică, chiar dacă ești la o valoare mare în dolari, nu se compensează din marjă. Adică, benzile de alergare sunt un exemplu foarte bun în acest sens. Vindeam mașini de 2.000 de dolari și câștigam între 10 și 15 puncte și asta sună grozav. Adică 300 de dolari sau 200 de dolari și sunt o mulțime de bani pe tranzacție și am echivalat asta cu un fel de CPA în zilele de marketing afiliat și costă pe tip de achiziție. Realitatea este că taxa de tranzacție cu cardul dvs. de credit este încă de 2, 3 la sută și încă veți plăti niște bani pentru PPC și va trebui să aveți în continuare niște aplicații SAS pentru a vă conduce compania.

Toate aceste lucruri se adună și multe dintre ele sunt lucruri bazate pe un procentaj și chiar și doar prin eliminarea taxei cardului de credit, adică 25% din profitul tău atunci când rulezi la această marjă de zi. Pentru mine, ceea ce ne-am dat seama este că trebuie să existe o marjă suficientă în joc. Trebuia să fiți capabil să creați suficientă valoare percepută cu produsul dvs., unde vă puteți permite să difuzați reclame și să faceți toate lucrurile necesare pentru a dobândi clienții și a-i trata corect și a putea obține un produs de 5 stele.

Felix: Există un prag de marjă de care cu siguranță vrei să fii peste?

Mike: Da, și mereu încercăm să ne dublăm banii. Adică, dacă cumpărăm ceva cu 50, vrem să-l vindem cu o sută. Acesta este un fel de concluzia noastră absolută. Am cam înșelat asta puțin și uneori facem 80%. Dacă îl cumpărăm cu o sută, vrem să îl vindem cu... N-ar trebui să spun că îl vindem cu o sută, vrem să ne întoarcem de la Amazon după toate taxele și tot, vrem să recuperăm o sută. Ne uităm la profitabilitatea totală a acestuia și, evident, facem mai mult, îl vindem doar prin propriul nostru magazin, dar Amazon este evident un canal mare și, din nou, folosim asta ca un teren dovedit și așa lansăm ColorIt, de fapt, ar fi probabil un lucru grozav despre care să vorbim aici într-un minut.

Întotdeauna privim asta ca pe baza noastră pentru profitabilitate. Dacă cumpărăm ceva aterizat aici cu 50 de dolari, când îl vindem după taxa de 15% a Amazon și taxa lor de alegere, ambalare și expediere și retururile și toate aceste lucruri care se adună pentru Amazon, vrem 100 de dolari înapoi de la ei când vor. , îi spun ei, depune la fiecare 2 săptămâni.

Felix: Da, cu siguranță vreau să vorbesc despre întreg, folosind Amazon ca bază dovedită și vreau să merg în asta într-o secundă, dar înainte de a ajunge acolo, ai menționat recenziile Amazon, Google Trends ca parte a cercetării tale de piață. Există alte instrumente sau site-uri pe care le-ați verificat înainte de a vă decide să apăsați butonul Go și să vă lansați noua afacere sau un nou produs?

Mike: Da, vreau să spun, multe dintre ele sunt doar intuiție în acest moment. Din nou, pentru a estima toate aceste criterii pe care le-am menționat mai devreme, că pasiunea și consumabilitatea și toate celelalte criterii pe care doriți să le treceți în continuare. O mare parte de acolo este volumul lor de vânzări, cred că ar fi celălalt lucru și Amazon sau Jungle Scout sau unele dintre aceste lucruri sunt un criteriu bun. Dacă vrei să te asiguri că există o adâncime în piață, nu este o singură carte de colorat, de exemplu, care se vinde, iar cel de-al doilea tip din spate nu este nimic.

Vrem să ne asigurăm că este o piață supremă, profundă și, de fapt, oamenii cred că sunt nebun, dar de fapt cred că piețele cu concurență mai mare sunt mai bune, pentru că există mai mult volum de vânzări și vreau să... Mai degrabă am o mică bucată de o plăcintă mare decât este necesar o bucată mare dintr-o plăcintă mai mică, deoarece există doar atâtea vânzări pe care le puteți obține. Căutăm adâncimea pieței cred că este foarte importantă și nu au fost prea multe alte instrumente pe care le folosim pentru a face aceste determinări. Adică, există alte instrumente și lucruri la care ne uităm atunci când ne uităm la cumpărare, site-uri web existente, pe care le-am făcut, când cumpărăm icewraps.com.

Acela era un magazin care exista deja, dar este un animal total diferit, dar pentru a determina produse noi și lucruri în care intrăm, cum ar fi lucrul cu bebelușul pe care îl facem, o mare parte este doar un fel de bun simț, corect. Sunt o mulțime de bebeluși care se nasc, de completat... clientul intră în pâlnie, dacă vrei, ei sunt completați continuu pentru că întotdeauna există copii noi și cresc mereu și apoi ne-am uitat la anumite lucruri care am vrut să vindem prin Amazon și să ne uităm la clasamentul vânzărilor cu Jungle Scout. Am estimat vânzările zilnice și lucruri de acest fel și apoi am stabilit că era o nișă în care am vrut să intrăm și așa se face și o facem destul de repede.

Adică, nu înțeleg niciodată chestia cu paralizia analizei. Eu chiar cred în întregul efect de pușcă, am aruncat lucruri în perete și văd ce se lipește și dacă pierzi puțini bani în acest proces, dezvoltând un produs care nu funcționează sau orice ar putea fi, atunci așa să fie, este doar costul de a face afaceri. Cred că oamenii sunt atât de prinși și îngrijorați să piardă câțiva dolari pe ceva, încât ei dezvoltă noi. Doar că nu îmi fac griji pentru asta. Adică, iau decizii educate și voi ieși neglijent acolo și voi începe să cumpăr lucruri. Din nou, a fost unul dintre lucrurile pe care le-am cam descoperit când am fost la Seller Summit.

Am menționat, cât ai cheltuit pentru a zbura aici și cât ai cheltuit pentru conferința în sine și o cameră de hotel. Sunt ca 2, 3 mii de dolari, dar da, oamenii sunt jenați sau orice altceva să spună, am pierdut 5 dolari pe un produs nou pe care îl dezvoltam, nu a funcționat. Mi se pare pur și simplu o nebunie. Noi doar... continuăm să aruncăm lucruri în perete și cele care se lipesc, se lipesc foarte bine de multe ori și avem o rată de succes foarte bună. Adică, de fapt, nici măcar nu am dezvoltat cu adevărat un produs care să nu funcționeze. Există un fel de excepție în care dezvoltați acest genunchi de care nu sunt prea mulțumit.

Cred că va fi probabil primul nostru eșec adevărat, dar din 70 sau 80 de produse pe care le-am dezvoltat până acum, atât de bine. Dacă îmi place la propriu, aruncă-le într-o cutie de gunoi și mă gândesc și nu mă gândesc la un al doilea lucru, sunt câteva mii de dolari și atât și mergi mai departe.

Felix: Da, cred că un prieten comun și podcaster de-al nostru, Andrew Youderian, este oarecum pentru tine, unde este o abordare logică și pragmatică pentru a găsi produse și afaceri de început. Când Andrew a fost la podcast, l-am întrebat dacă trebuie să fii pasionat de afacerea anume sau de o categorie în care te afli, pentru că există acest mare impuls în care trebuie să fii pasionat sau poate chiar să fii clientul țintă pe care îl cauți. pentru. Ce părere aveți despre asta? Trebuie să fii pasionat? Nu-mi pot imagina peste 70 sau 80 de produse pe care le-ai vândut, toate sunt pasiuni ale tale sau au fost?

Mike: Nu, nu sunt și sunt de acord că adevărul, dacă eu... dacă poți fi pasionat de asta, cred că este un plus major și pot să-ți spun, când făceam chestia cu pokerul, pokerul online. chestii de marketing afiliat și am rulat site-uri de informații despre poker și asta era ca să trăiești și să respirăm și doar totul despre poker. Pierzând pokerul, îl aveam în pori la acea vreme. Adică, nu mai sunt prea interesat de așa ceva, dar la vremea aceea, eram ca și cum aș consuma asta, îmi place atât de mult jocul și oamenii de sport și de câștig și de pierdere, toate aceste lucruri diferite și mi-au ajutat foarte mult. . A ajutat foarte mult și pot să vă spun că nu știu primul lucru despre colorat.

Pot spune un produs de înaltă calitate, unul de la maxim și am testat o mulțime de creioane și markere și hârtie. Pot spune că este un produs de înaltă calitate. Adică, pasiunea mea este de fapt să construiesc lucruri din nimic și să le transform în ceva și să îi fac pe oameni cu adevărat fericiți în acest proces. Este lucrul care m-a înnebunit după treadmill.com. Adică, nu aveam nicio pasiune pentru benzile de alergare, dar pasiunea mea a fost să construim un site web pe care îl deținem deja numele de domeniu și să vedem ce se întâmplă. Motivul pentru care am vândut și nu mi-a plăcut în cele din urmă este pentru că, adică la propriu, s-ar putea să exagerez aici, de parcă peste 90% dintre clienții noștri sunt supărați pe noi pentru că pur și simplu nu am putut livra produsele în timp util.

Le livrăm, să-i spunem LTL, mai puțin decât transporturile cu camioane. Nu merge UPS sau FedEx, unde sunt garantate 2, 3, 4 zile pentru a ajunge acolo, dar companiile de transport cu camioane decid să apară când decid să apară. Nu contează că ți-ai luat o jumătate de zi liberă la serviciu și toate aceste lucruri, livrează-l și apoi apare stricat sau au condus un stivuitor prin el sau trimit pe cineva acolo să-l monteze, dar nu știe ce naiba pe care le fac și toate aceste lucruri diferite și mi-a fost foarte greu. Pasiunea mea, într-adevăr, vreau să spun cu adevărat constă în a avea clienți fericiți și, dacă parcurgeți și citiți recenziile pe ColorIt, uneori chiar mă emoționează, este... oamenii spun lucruri cu adevărat uimitoare despre produsul nostru și mă face să mă simt cu adevărat. bun.

Da, vreau să spun, dacă a fost ceva de genul și chiar îmi place să joc tenis, de exemplu, și m-am uitat, ceva ce aș putea face în acea industrie sau... este o industrie dificilă în care să intru când nu există prea multe produsul de care aveți nevoie. Adică, e simplu și simplu, ai nevoie de o rachetă, de niște mingi de tenis și de o geantă și nu prea există acel unghi de consumabilitate și toate celelalte lucruri. Pur și simplu nu funcționează, așa că lucrurile în care am doar o pasiune personală nu s-au aliniat cu adevărat cu celelalte criterii pe care le am pentru afaceri. Adică, dacă ești suficient de norocos să poți găsi ceva în care să ai o pasiune.

Am făcut o muncă de consultanță pentru oameni în care au fost destul de norocoși să găsească ceva de care au o pasiune și chiar face o diferență, dar, din păcate, nu am putut verifica acel lucru la cel mai puţin.

Felix: L-ai include în lista ta de criterii sau este mai mult un bonus?

Mike: Cred că este un mare, mare bonus. Adică, este doar, din nou, pentru noi, acele stele pur și simplu nu s-au aliniat, dar sunt ferm de acord că acesta este un mare bonus. Adică, ajută la proiectarea produsului. Te ajută să știi dacă ești indus în eroare sau înșelat în multe feluri. Vă ajută să puteți scrie conținut sau să găsiți alte persoane care vă pot ajuta cu conținut. Ajută cu sprijin și toate acestea diferite... ajută, practic, din fiecare unghi. Din fericire pentru mine, vreau să spun, așa cum am spus, pot spune produse de înaltă calitate, nu? Adică, pot să mă uit la aceste lucruri care sunt vândute la Walmart și să spun diferența dintre produsul nostru și aș putea citi recenziile și să fac o hotărâre educată asupra lucrurilor care trebuiau îmbunătățite și care cu siguranță au ajutat și nu toată lumea are acel gât. .

De asemenea, ajută și că mergem în China de mai multe ori pe an. De fapt, tocmai ne pregătim să plecăm din nou și să mergem acolo în aproximativ 10 zile și să avem relații directe cu oamenii de acolo, facem mult mai ușor decât încercarea de a înțelege lucrurile prin Alibaba sau e-mail. Cu siguranță există o mulțime de alte lucruri care se reînnoiesc, dar cred cu tărie că dacă poți găsi ceva care să te pasioneze, va face o mare, mare diferență.

Felix: Da, sunt de acord. Cred că atunci când ai pasiune, reduce semnificativ curba de învățare sau cel puțin o face mult mai tolerabilă atunci când încerci să înțelegi totul și când ești pasionat, face mult mai ușor să treci prin acea curbă de învățare. fază. Let's talk about using Amazon as a proven grounds and I guess then once you prove it on Amazon you can transition into your own site. Tell us more about this testing of proven ground period and what goes into it.

Mike: Yeah. I think that this is really super important. If you think back to 10 years ago and before Amazon really existed and if we wanted to launch a coloring book company, at that time, the capital required and the time required to do it, would have been exponentially higher. We would have had to probably spend mid 6 figures easily to launch a company like that. You would have to have a whole line of coloring books. You couldn't just release 1 book and see what happens. You can't go to somebody and say, “Hey, have this one coloring book like, are you interested in buying it?” You'd have to go to retail channels and probably run print ads and television ads and you might have your own website.

Websites did exist 10 years ago but, there wasn't like a lot of online e-commerce stuff that was happening at that time. The lifecycle for development was just insane. It's an unprecedented time in history here where you can take one product relatively small quantity and prove out a concept on Amazon and just see what happens. You could throw up, and that's what we did. We launched 1 book, the timeline was a little bit longer than I would have liked, if we were do 5 or 10 books all at once or just really hit a full force but we developed 1 book, we threw it up there. We waited to see if people would agree with all of our hypothesis. The people actually care about hardback covers or spiral binding or the artist paper, are they willing to pay extra for all that?

Those are all questions that we didn't know the answer to, right. Again, if we were to try to figure all that out without the Amazon, it would just take a fortune. We bought the name ColorIt because I had pretty good idea. I mean, we're at a point where I have a lot of confidence in myself so I don't kind of, why didn't I think about the long term ahead of time so we bought ColorIt.com and make sure we got our trademark and everything in order. We launched just on Amazon.com. We didn't launch ColorIt.com as an e-commerce store. I just put a ParkPage there it said, ColorIt is coming soon, if you want more information, here is … please give us your email address.

That was it. We put Google Analytics on there and I waited to see how many people are coming there and once we built up enough traffic and demand or what I felt was enough demand on ColorIt.com then we launched the website. That was a full 6 to 9 months after we launched on Amazon and at that point, we had already done, hundreds of thousands of dollars in sales on Amazon and I knew that we could then build ColorIt.com as it's own stand alone property because we have the expertise but we had already proved out the whole thing by then and there is a lot of expenses to creating your own website and additional interference and you obviously had to deal with the fulfillment and more support and all these other things.

If you break it down to people that are just kind of getting started, if you're using Amazon as that launching pad, it helps to get to market way, way quicker. Like I said, just a completely unprecedented time in history where you can take advantage of them. I always say, like they take advantage of you. I mean, I'm not doing anything mischievous or anything. I don't try to, once we get our website up, I don't try to take sales away from Amazon. In fact, I've become really a piece with the fact that an Amazon buyer is an Amazon buyer. There is all these people that talk about how can you eventually get people off Amazon and throwing inserts in. We do some of the stuff.

I mean, the reality is that, these are people that are in a certain age group, certain demographic, and they're prime members, right, and they're going to want to buy on Amazon anyway. They're already … Amazon is the largest search engine for shopping anyway, so why not have your products there and then also capture all the other people that are doing Google searches or other searches so you have your own website. We look at Amazon as just the channel like long term, it's just a channel and we want to not have all of our eggs in the Amazon basket but at the same time, we can still use them to our advantage to start, improve a product that that will make sense.

Felix: I really like the realization you came across that Amazon buyers will stay Amazon buyers. I want to talk through this process. Like you said, it's a great way to start quickly so you put your product up on Amazon, are you driving traffic to it or you're just waiting for the market place to organically discover your products on Amazon?

Mike: Yeah, we don't drive Facebook Ads or Google AdWords or any of those types of things to Amazon. What we do is some of the giveaway stuff where we give a product away and a discount for your honest feedback, which I'm sensitive to because Amazon has definitely come out with some bulletins about getting in trouble with that but we do it on a small scale just to get some initial reviews and feedback but we use Amazon AdWords and we know how to build a listing with high quality photos and good bullet points and description and title, fill out all the keywords in the backend. I mean, all these things are actually incredibly important and all those things together seem to be more than enough to get a product springboarded on Amazon and we just kind of take the long term organic approach.

It does take 2 to 3 sometimes 4 months for a product to kind of see its full potential, to get the rankings up there and everything and I'm fine with that. We don't necessarily want to rank number 1 overnight. I think the people that try to do, too much too quickly can get themselves in trouble and I don't want to ever be in a position where Amazon comes down with a hammer like, Google has, to so many on the past. We're just kind of slow and steady and like I said, we developed a product that naturally gets 5 star or 4 and a half star reviews at worst case scenario naturally. I think the people that get themselves in trouble are people that go to Alibaba.

They ship things in a polybag with no decent packaging and they do some giveaways and those people that do the giveaways, it's kind of unwritten rule. You're going to leave a 5 star review so all these 5 star reviews come in and the people start buying the product and it's really a 2 star or a 3 star product and that's where I think Amazon just really gets irritable and so, I don't feel disingenuous when we get some initial reviews because it's going to be a 5 star product anyway. I mean, very few people leave us less than a 5 star review. With ColorIt, it's a little bit difficult sometimes because it's artwork and it is subjective so we'll get the occasional 1 star review, where people like I just absolutely hate this.

I don't understand why somebody buys this. Nasty, like hateful people reviews, and a one star review obviously really hurts. That's typically why we have a 4 and a half stars rankings across the board on most of our products, several of them do have a solid 5 star review though and I think that that part is important.

Felix: The idea behind launching in Amazon is you're essentially waiting for reviews to come in, to hear the customer feedback on the product and to make sure the assumptions you've made or what is important to the customer, is actually what turns out to be important. Is that the goal?

Mike: Absolutely. Yeah, and I think it's really … and we made some adjustment along the way. I mean, we got feedback through the review system of what people liked and didn't like and we pivoted a little bit. I mean, it wasn't anything major but we made some small changes along the way to our product and once we saw that the sales are strong and the comments are strong over a few month period of time and then we also saw some people that were starting to come to ColorIt.com. That's when we launched ColorIt.com and that was December of 2015 and within just about 2 or 3 months we had sales at ColorIt actually exceeding Amazon. It's because that opens up another whole world to you.

I mean you get Facebook Ads, which I think are the most powerful thing in e-commerce today, even over Amazon just because the targeting is so incredible. You can, for instance, with Coloring, there is actually an interest targeting of like 2.2 million people in the United States that have an interest in coloring. That's just amazing that you can't reproduce that in any other ad medium. Another unprecedented time in history, if you think about how television commercials are delivered and most of the people that are watching them, the ads is completely irrelevant to them.

I mean, if you think about it like a pie graph or something where there is only a small portion of people, that are seeing, that are watching some evening sitcom, the kids in the room certainly don't need it and the grandparents don't need it and the women don't need it. It's just one of these things where you're advertising to a bunch of people that don't care, a bunch of waste, yeah. Facebook, I'm putting an ad right in front of someone that I know likes Coloring book. That was another huge thing for us, that really propelled us. Yeah, I mean, the amazon thing is a great … that was a lot of work obviously, to get the website out and we really focus on conversions and having a really good looking website and all these things and I'm quite proud of all the product we have up there.

The website itself but there was no need to do all that to begin with, right, I mean, why not at least just try it on Amazon first, is kind of the thought process.

Felix: You could do this not just for brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: Yeah, no, I mean, we're the baby brand that were going to be launching here in the next couple of months. We're going to do the same process so we're going to … we already bought the domain name. We got the trademark. We started with that because we think our degree … or we're going to have a high degree of success and we don't want to just throw it up there as a non-brand name product and see if it does well and then have to go back and rebrand everything and find a different name and all that. We want to be able to continue with our momentum so we do take a little bit of risk upfront in buying a 4 or 5 figure domain name depending on what we're looking to do to have a good … like ColorIt.com was, I think we pay like 2,500 for it.

We got a really good deal on it. I think that's a good upfront investment and we also got the trademark. From there, with the baby stuff, what we're going to be doing, we'll throw the products up there with the brand name that we picked and we'll see how it goes and that people leave us 5 star reviews and we see strong sales, then we'll get it off the website.

Felix: You could do this, not just for a brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: I mean, you hear the same things over and over again, I don't know why people take this for granted so much. It's just absolutely amazing to me and it's really simple. I mean, you got to have a title that's keyword rich and you can use something like merchant words or there is a similar products out there that help you do the keyword research but you got to have keyword rich title because that's one of the things that Amazon uses for rankings. The titles is going to be written in a way that makes people want to click through. If you look at Amazon results, if you're typing coloring books or whatever, and you look at the results, you get very real estate and see a whole ton of products and the title is, one of the things that's going to help you with the click through rate.

People … or amazon ranks products based on the click through rates. A title that makes people want to click through and read your product and the same thing goes for the picture. I see so many low quality low pictures out there all the time and it just makes me shake my head. I mean, it's good in a way when I'm looking to get into a market and if I see that, I see it as an opportunity but for people that are selling in Amazon, the photos are incredibly important. People are not in a store touching and feeling your product. They're online and the only line they have to your product or the way to understand and get a feel for your product is the product photos.

We've actually gone and hired a professional photographer for that. We're taking it to another complete level. We've always had good photography but we're really going to kick it up even a notch higher and they give you 9 photos, use them all but the minimum is 6 and we found the threshold to be 6 if we have 4 photos, it doesn't perform nearly as well as when we have 6. It seems kind of the magic number but we're going back and putting all 9 photos in and then use all the real estate. You got bullet points and description. We use every single character that's available to us.

We fill it up with not useless information and we don't want to have a launch of filler crap in there but we try to write it in a way that answers people's, the common question that you see coming in on Amazon answers and the things that people are talking about when they leave a negative review and that's something we do early on. When we launch a product, you don't really know what people are going to complain about. As soon as we see any complaint at all of any kind, we've put it in our description, saying, yeah, this product is not for people that are looking for XYZ or beware that the dimensions of this are XYZ or whatever it is, you don't want people to buy the product, they're going to be mad, right. You actually wanted to tear sales, in my opinion, and makes sure that the listing hits on all the things that will make them not want to buy, if they're not going to ultimately want the product.

I think that that's really important and then the other thing is the keyword fields in the back end of Amazon. It's incredibly important to have all those, you get 5 fields of a thousand characters each. Make sure that those are all completely filled out. You don't want to repeat words, you don't need comas, or dashes or any of those types of things. Just fill it up with a bunch of words that's related to your products or even competitors, or brand names even, you can in there. Then, we run ads, we run product ads. They do incredibly well. You can start out with automatic targeting to begin with and do some research on what's working and what's not.

Then, we go back and revise our listings later with better keywords and better or different places based on what keywords are going to be performing in PPC and then we'll eventually switch our PPC in the manual and get them dialed in. Amazon PPC is a great way to get things kicked off and it's still not, like Google PPC works. It's … the margins are so thin on Google PPC these days because so many people are doing it. There is still room left in Amazon PPC to make some money. That's kind of the strategy that we take with our Amazon listings and eventually, they start to rank organically and then you just … so it just all build on itself.

Este tot... Este un fel de sistem de propulsie, corect, așa că, pe măsură ce obții prima vânzare, ești... clasamentul vânzătorului crește și pe măsură ce crește clasamentul celor mai buni vânzători, începi să te clasezi puțin mai bine, pe măsură ce clasează puțin mai bine, mai obții câteva vânzări și se cam strâng unele pe altele și, în cele din urmă, următorul lucru pe care știi că vinzi 50 de unități pe zi dintr-un anumit produs și ai un BSR grozav în clasament. si viata e buna.

Felix: Este grozav, ai pus deja planul pentru a începe foarte repede pe Amazon. Să vorbim despre ce să faci când ai de fapt propria afacere, propriul magazin, propriul site. Pe ce canale vă concentrați astăzi pentru a genera trafic și vânzări către propriul site web?

Mike: Da, așa că reclamele Facebook au fost de departe, cele mai profitabile pentru noi. Am încercat reclamele Instagram și Twitter și reclamele Pinterest și pur și simplu nu am avut, aproape la fel de noroc. Facebook are o direcționare atât de bună încât îl face cu adevărat uimitor. Pentru mine, așa cum folosesc întotdeauna analogia în zilele noastre, a comerțului electronic este un fel de motor de mașină cu 8 cilindri și dacă mergi pe autostradă cu toți acești cilindri fredonând, te vei descurca grozav, dar dacă ai un bujie care moare, veți observa foarte repede, cum ar fi degradarea performanței și dacă 2 bujii se sting, va trebui să găuriți peste marginea drumului și să renunțați. Cred că există o mulțime de părți mobile în comerțul electronic, trebuie să faci totul corect.

De la reclame Facebook până la obținerea de recenzii, a face marketing prin e-mail, a avea un produs bun, a avea... să răspundă la toate platformele tale de socializare și să ai un site care convertește bine și care face SEO corect și toate aceste lucruri diferite. Dacă nu ești, băieții care fac toate acele lucruri vor veni să-ți mănânce prânzul. Poate fi un pic copleșitor, dar cred că unul dintre motivele pentru care am avut succes este că ne atingem de toate lucrurile potrivite. Adică, nu este doar faptul că facem reclame pe Facebook, ci cred că faptul că... avem un site web arătos în care depunem mult efort și proces de gândire în aspectul... care transformă într-adevăr mare, asta ne permite să...

Adică, unul dintre lucrurile pe care le cam întrebați tot timpul, voi reveni aici puțin, rata noastră de conversie pe ColorIt este de 3,65% în ultimele 30 de zile, care se află la capătul superior al e- site-uri comerciale și dacă am avut un site care a înregistrat o conversie de 1%, brusc, în loc să plătim 10 USD pentru a ne achiziționa clientul, plătim 36 USD pentru a ne achiziționa clientul. Face o diferență uriașă, așa că cred că a avea un site care se convertește bine și care face toate aceste lucruri diferite este cu adevărat important și există multe lucruri care se referă la asta și facem multe dovezi sociale. Ca parte a secvenței de cumpărare pentru prima dată când cineva cumpără, îi cerem un selfie cu produsul și avem, de asemenea, hashtag-ul, mycolorit, pentru ca oamenii să-și poată fotografia.

Folosim un produs numit Tagtree care se integrează cu Shopify, iar Yappo face acest lucru și acum, astfel încât oamenii să poată face o fotografie a produsului și avem un flux live care este pe site-ul nostru web și doar această dovadă socială care explică motivul pentru care oamenii doresc să cumpere produsul nostru și am depus mult efort în pagina noastră despre noi și ne-am gândit mult la modul în care este prezentată pagina noastră de produse și am depus mult efort pentru a arăta toate detaliile despre ceea ce face produsul nostru mai bun și ideea este că Până când oamenii ajung la sfârșitul acestor pagini, vor doar să umple banii la tine, un fel de lucru și, evident, asta necesită ceva muncă și un proces de gândire, așa că da.

Adică, cred că întrebarea pe care ați pus-o devreme este cum achiziționăm inițial clienți și, de obicei, cel puțin acum, totul se bazează pe Facebook pentru început și apoi depunem mult efort în marketingul prin e-mail odată ce am" am achiziționat clientul sau i-am adus pe site-ul nostru cel puțin. Adică, și nu încercăm să obținem o conversie necesară, prima dată când cineva accesează site-ul nostru. Acesta este un alt lucru care este cu adevărat important în aceste zile. Este într-adevăr un fel de răsturnat lumea pe cap. Adică, pentru noi, profesioniștii de marketing online, mă gândesc că acum 10 ani sau chiar acum doar 9 luni sau 18 luni, întreaga filozofie a fost întotdeauna, aduci oameni pe site-ul tău și transformi X procente din acel public, corect sau acel trafic.

Oamenii vorbesc despre rata de conversie, ai o rată de conversie de 2% și te bat pe spate, cred că asta e destul de bine sau chiar dacă ai o rată de conversie de 4%, pe Ice Wraps, avem o rată de conversie de 3,8%. Cred că este uimitor și te uiți la asta și spui „Oh, ei bine, e grozav”. Este într-un fel acceptabil, ești considerat a fi de succes în acel moment și nu trebuie să depui niciun efort suplimentar în asta, dar ceea ce am descoperit este că prin atragerea de oameni pe site-ul nostru, prin Facebook Ads sau orice altceva sau prin alte mijloace, poți apoi să faci retargeting și apoi să le oferi ceva special. Avem magneți de plumb și am început, de asemenea, o ofertă de livrare gratuită, plus la care putem obține efectiv produsul în mâinile oamenilor, care merge fenomenal și ne uităm la ciclul de viață al dobândirii unui client în loc să fim unul și gata acolo unde cineva. vine pe site.

Dacă nu le primești chiar atunci și acolo, ei pleacă, nu-i mai vezi niciodată. Luăm o abordare complet diferită, ar putea dura 3 luni pentru ca ei să se transforme într-un client, chiar și 6 luni în care doar noi îi primim pe lista de e-mail și îi frământăm cu oferte și oferte și conținut uimitor și lucruri de acest fel până când convertiți-i în cele din urmă. Noi... acesta este un alt motiv pentru care am avut și succes, este pentru că am adoptat această abordare.

Felix: Nu, sunt pe deplin de acord că există mult mai mult kilometraj pe care îl poți obține doar cumpărând anunțul sau cumpărând vizitatorul, face mai multe moduri de a extinde asta, cum ar fi retargeting, introducerea lor într-o listă de e-mail sau pur și simplu introducerea produsului în mâinile lor pentru prima dată. Vreau să vorbesc în mod specific despre magneții cu plumb și să explic oricui care ar putea să nu știe ce este un magnet cu plumb. Un magnet de plumb este doar o modalitate de a aduce pe cineva pe lista ta de e-mail și de a schimba un fel de stimulent. Cum determinați ce magnet de plumb ar trebui să creați?

Mike: Da, deci acesta este ceva ce cred că este cu adevărat important, de asemenea, oamenii, cred că ei... care ar putea asculta acest podcast și ar putea spune „Oh, trebuie să fac magnet de plumb”, și este un termen oarecum captivant și ieși, alegi un lucru, încerci și nu funcționează și spui: „Un magnet de plumb e nasol”. Răspunsul la întrebare este că alegem 10 magneți de plumb sau 10 pagini sau idei sau lucruri diferite și la fel cum facem cu un produs și pe care le vom dezvolta și le vom arunca pe toate și vedem care se lipește. Este același lucru cu magnetul de plumb. Până acum, am dezvoltat câteva pentru ColorIt. Adică, fiecare are nevoie de timp.

Cei care au avut succes până acum contestă, care este o formă de magnet de plumb în care oamenii primesc ceva gratuit la o tragere aleatorie pe baza acțiunilor pe care le întreprind și cu cât le întreprind mai multe acțiuni, cu atât primesc mai multe puncte sau bilete de loterie. peștirea de exemplu. De fapt, așa am lansat ColorIt pentru început. A funcționat fenomenal de bine pentru noi și apoi oarecum, observăm puțin, dar este ceva ce facem în fiecare lună și încă ne aduce o mulțime de afaceri și intenții noi și postăm în rețelele sociale în fiecare zi despre cine a câștigat și de exemplu, este o modalitate bună de a ne menține canalul activ.

Ne-a făcut foarte bine ca magnet de plumb. Celălalt magnet de plumb pe care l-am făcut sunt 10, sau îmi pare rău, 4 pagini de colorat descărcabile gratuit și, pentru început, a cam bombardat așa cum am menționat, încerci și pur și simplu nu funcționează și tu" ai un fel de sentiment de platit. Motivul pentru care în cele din urmă am făcut-o să funcționeze este pentru că am continuat să încercăm diferite unghiuri, am încercat diferite copii ale reclamelor. Am încercat diferite pagini de destinație. Am încercat diferite, postați magneți de lead-uri de înscriere până în punctul în care a devenit larg de succes și profitabil și am achiziționat, îmi ies din cap aici, undeva ca 13 și 15 mii de adrese de e-mail prin acel anumit client potențial. magnet la un cost de 24 de cenți și jumătate per plumb.

Nu pe clic, adică costul nostru pe clic a fost de genul 17 cenți, deoarece rata noastră de conversie pe pagina respectivă de destinație este de 81%, ceea ce este pur și simplu o nebunie și din nou, pentru început, a nasol. Vreau să spun, am avut o rată de conversie de 20% și costul nostru pe clic a fost de peste un dolar și acesta a fost ca un eșec imens, dar continui să încerci o copie diferită a anunțului, o copie diferită a paginii de destinație și așa am făcut-o corect. și apoi ne place să rulăm ceva de genul 30 sau 20 de părți, cred că este ca o secvență de 20 de părți post magnet lead și e-mail în care doar, dacă nu le dăm toate desenele deodată, le dăm peste o lună o perioadă și alternăm înainte și înapoi cu, le dăm ceva gratis, ceva de valoare.

Apoi, încercând ceva care are un anumit aspect de vânzări sau ceva cel puțin despre compania noastră și apoi la sfârșitul acelui proces pe care încă nu l-au cumpărat, atunci le oferim o reducere sau un cupon, ca să nu facem venim după ei cu o abordare foarte vânzătoare, ca de la început și apoi ceea ce am făcut a fost că am văzut succesul și ne spunem: „Bine, bine, problema aici este că, deși opera noastră de artă, credem este special, dar nu este neapărat atât de special, deși este desenat manual și este o opera de artă îngrijită”.

Adevăratul diferențiere cu produsul nostru este de fapt hârtia noastră și folosim hârtie de calitate uimitoare de artist, așa că am spus: „Cum putem obține de fapt cea mai bună calitate a produsului în mâinile cuiva și totuși să facem un magnet de plumb?” Am făcut această ofertă de transport gratuit plus, în care primim oamenilor 10 pagini care sunt tipărite pe hârtia noastră reală de colorat și le-am poștat și am făcut asta gratuit, ei trebuie doar să plătească transportul și taxa de transport pe care o percepem acoperă costul transportului propriu-zis și producția produsului și primim adresa lor de e-mail și ajungem să-i frământăm așa cum spun eu, după ce apare și, practic, facem o secvență de e-mail în mai multe părți de mulțumire pentru comandă, lucrul tău a apărut , ce crezi despre asta?

Vă rugăm să ne împărtășiți lucrurile cu noi și cetera, și cetera și apoi, eventual, le oferim o reducere pentru a comanda o carte. Dacă ei... și acesta este aspectul frumos la Klaviyo este că poți... nu există niciun motiv să trimiți cuiva o ofertă de reducere dacă a cumpărat deja. Excludem doar acele oferte de cupon dacă cineva l-a cumpărat deja, dar dacă nu a făcut-o, poate că este o mică lovitură în fund de care are nevoie pentru a face o achiziție. Cam așa am proceda noi.

Felix: Mi-a plăcut foarte mult ideea de a face transportul gratuit plus pentru a-i determina pe clienți să-și vadă diferența produsului tău, dar de unde știi că asta le-a pasat oamenilor și că le-a pasat de hârtia în sine? S-a bazat doar pe recenzii, pe propriile bănuieli? Dacă cineva vrea să facă ceva similar și vrea să identifice, ce anume are nevoie să experimenteze oamenii, cum identifici asta?

Mike: Da, cred că este o combinație a tuturor acestor lucruri. Mă uit la cartea noastră sau puteți să vă uitați la recenzii și să vă simțiți... ne uitam din nou la comentariile persoanelor care au descărcat sau le trimiteam un e-mail la sfârșitul secvenței, spunând doar unde avem merge prost. Cred că acesta este de fapt un subiect grozav pentru oameni, folosește o parte din strategia lor de marketing prin e-mail și i-am întrebat simplu, unde greșim, de fapt nu ați cumpărat încă de la noi, cum de? Apoi, ne-au trimis un e-mail și spune: „Știi, îmi plac desenele, dar nu vreau să cheltuiesc 15 dolari pentru o carte de colorat. Nu pot cumpăra unul de la Dollar Store pentru 3 dolari.”

Bineînțeles că suntem furioși pentru că nu este același lucru cu chestia de la Dollar Store pentru 3 dolari. Cum le arăți diferența și trebuie să o iei în mână, corect, așa s-a reunit toată treaba și lucrul care a fost frumos la partea de descărcare gratuită este că ne-a permis să testăm pâlnia oferind doar un magnet de plumb gratuit pentru că era ceva ce nu făcusem cu adevărat înainte și dovedit până la capăt. Erau un fel de blocuri de construcție, așa că am trecut de la a avea ceva care a avut succes la a avea ceva care a avut un ultra-succes, pentru că am făcut-o și mai bine și a rezolvat într-un fel acea problemă pe care am avut-o de a încerca să le arătăm oamenilor de ce. produsul nostru este bun așa cum este.

Felix: Da, cred că este o abordare grozavă, mai ales când vinzi online, când ai acest decalaj în câmpul tactil, deoarece oamenii nu pot ține produsul în sine. Dacă puteți găsi o modalitate profitabilă sau prag de rentabilitate pentru a obține produsul în mâinile lor, ar trebui să luați în considerare această abordare. Apropo de asta, acordați mare atenție cifrelor? Încercați să nu pierdeți bani cu transportul gratuit plus sau este bine să pierdeți niște bani? Ce părere aveți despre asta?

Mike: Pentru început, încercăm să nu pierdem mulți bani sau un prag de rentabilitate, în acest interval, pentru că nu știi cum va funcționa matematica pe termen lung, nu. La început ești puțin năucită. Nu vreau să... am făcut câteva mii din acestea acum, apoi noi... au fost, sunt o grămadă în pregătire și cred că trebuie să-i acordăm câteva luni pentru a vedea cu adevărat beneficiile pe termen lung. dar rata noastră de conversie până acum a fost de aproximativ 6%, așa că oamenii care au achiziționat oferta de transport gratuit plus au continuat și au cumpărat cel puțin un alt produs, ceea ce cred că este destul de mare, mai ales că este încă relativ nou.

Adică, cred că, deși am făcut câteva mii dintre ele sau peste o mie, ar trebui să spun, într-adevăr a funcționat doar de 6 săptămâni și apoi a început, nu am avut ca toate pâlnia de e-mail. parte construită. Suntem într-un fel, hai să vedem ce se întâmplă, ceva, am aruncat pagini foarte simple și am văzut dacă oamenii chiar și... chiar l-ar cumpăra, cum ar fi de ce să vă obosiți să scrieți toată secvența aia de e-mail dacă nu se vinde , dreapta? Primele câteva sute au toate componentele de e-mail și acum, în general, nu am o modalitate de a izbucni înainte de a începe toate pâlnia, să spunem că după Klaviyo nu ne-a lăsat cu adevărat să facem asta, dar În general, se conversie la aproximativ 6% și știm că clientul mediu probabil va comanda din nou pe deasupra.

Cred că vom obține acest număr peste 10% pe termen lung. Ne vom da seama ce putem face și ce facem corect și vom dovedi și vom obține peste 10% și avem câteva produse cu valoare mai mare care vin în catalogul nostru care vor face acest lucru, chiar mai bine. Cam aici ne aflăm la început cu această ofertă.

Felix: Minunat. În ceea ce privește gestionarea magazinului în sine, există alte aplicații pe care le utilizați sau le recomandați altora pe Shopify sau în afara Shopify pe care dvs. și echipa dvs. le-ați folosit pentru a conduce afacerea?

Mike: În afara Shopify, folosim Stitch Labs și tocmai am renunțat la asta și ne-am mutat la Skubana, chiar săptămâna aceasta, Skubana implementat complet. Ne-am desfășurat jumătate din afacere din Skubana și jumătate din ea din Stitch de aproximativ 6 săptămâni și, în sfârșit, tocmai am terminat totul. Este o platformă scumpă, dar face niște chestii de animație uimitoare. Adică, afacerea noastră a devenit destul de complicată, atingem pragul de 10.000 de comenzi pe lună în acest moment în toate produsele noastre de comerț electronic și vindem pe Amazon și BigCommerce și Shopify și e-Bay și Etsy și avem propriul inventar și propriul nostru depozit aici. Avem inventar la FBA, avem inventar la 3PL.

Avem inventar la unii producători cu care am lucrat, care ne fac produsul și apoi îl depozităm, așa că nu trebuie să expediem altă dată. Există doar o mulțime de piese în mișcare în afacerea noastră, iar Skubana ajută la prevenirea ca toate acestea să se dezlege. Are, de asemenea, ceva numit roboți de comandă, care sunt destul de îngrijiți. Dacă ați venit vreodată din mediul de programare, este un fel de declarație. Puteți spune dacă și alegeți unul dintre criteriile bazillion. Ar putea fi, dacă este acest produs sau dacă a fost comandat de pe acest canal sau dacă clientul este din acest stat sau din această țară sau dacă produsele cântăresc X kilograme sau orice tip de... orice la care vă puteți gândi în principiu.

Au această listă derulantă. Sunt 60 până la 80 de lucruri în el. Este incredibil. Puteți spune dacă... ca aici este un exemplu pe care îl folosim. Dacă comandă de pe colorit.com și este unul dintre aceste produse și locuiesc în cele 48 de state din SUA și aleg transportul standard, trimiteți-l la Amazon FBA pentru standardul de onorare și apoi avem o altă comandă cumpărată care face același lucru și dacă au comandat expediere accelerată, atunci o trimitem, o expediem în schimb și asta se întâmplă automat, astfel încât să nu trebuie să atingem niciuna dintre aceste comenzi. Este într-adevăr redus destul de mult procesul nostru de îndeplinire.

Am fost într-un punct în care va trebui să angajăm o altă persoană cu normă întreagă și, practic, am eliminat nevoia de ceea ce este bun pentru că nu vreau să am o companie cu o mulțime de angajați, am fost acolo, am terminat. acea. Da, Skubana a fost bun pentru asta. Folosim Yappo, care cred că este puțin prea scump, dar probabil cea mai bună platformă de recenzii și recenziile sunt unul dintre cei mai mari factori ai ratelor de conversie. Cred că este cu adevărat important. Folosim ceva numit Gleam.io. Este ceea ce folosim pentru concursurile noastre. Nu neapărat cea mai bună platformă de acolo, sunt sigur că oamenii pot veni cu ceva mai bun, dar motivul pentru care ne dorim cu ei este pentru că au o integrare nativă cu Klaviyo, pe care eu, am menționat deja Klaviyo.

Nu cred că cineva ar argumenta că Klaviyo este cea mai bună platformă de e-mail pentru comerțul electronic, în special pentru comerțul electronic, în special cu Shopify. Integrarea sa este incredibilă și apoi folosim alte câteva aplicații. Avem, să vedem, avem TagTray, despre care am menționat puțin mai devreme. Folosim OptiMonk și doar Juno pentru ferestrele pop-up cu intenția de ieșire. Le-am testat pe ambele unul lângă altul pe site-uri diferite. Mai avem unul aici, care nu este atât de mare, dar folosim chestia numită Order Printer Templates. Cred că este o aplicație gratuită. Face doar chitanțe frumoase și apoi folosim și Receiptful, care face chitanțe frumoase prin e-mail.

Felix: Minunat, așa că, cu acele strategii și marketingul despre care ne-ați vorbit astăzi, ne puteți da o idee despre cât de succes are afacerea astăzi?

Mike: În general, cu toate chestiile de comerț electronic pe care le facem, probabil vom face undeva între 2,5 și 3 milioane anul acesta. ColorIt și Ice Wraps sunt ambele, sunt afaceri de 7 cifre, respectiv, între magazinul în sine și lucrurile pe care le face pe Amazon și am crescut într-un ritm foarte rapid. Adică, am vândut treadmill.com, care este singurul nostru... singurul site real la momentul respectiv. Aveam și cuttingboard.com pe care tocmai l-am lansat. Am vândut asta în ianuarie 2015. Practic, am început de la zero din nou în acel moment. Sunt destul de mândru de ceea ce am reușit să facem în aproximativ un an și jumătate în acest moment. Suntem într-un punct pentru o creștere exponențială, cred că anul acesta, pentru că tocmai ne-am lovit cu dezvoltarea propriilor produse cu etichetă albă.

Sunt foarte încântat să văd ce se întâmplă în următoarele 12 luni. Ei bine, am vorbit mult despre ceea ce facem în mod specific la ecomcrew.com, despre care ați menționat, l-ați menționat și pe Andrew Youderian mai devreme pe acest podcast, am omule, dragoste pentru acel tip. Tipul este unul dintre cei mai drăguți băieți pe care i-am întâlnit vreodată în viața mea. Îi datorez o mare parte din succesul meu de fapt lui și doar comunității pe care o are la ecommercefuel.com și cred că pragul este de un sfert de milion de dolari pe an, dacă faci un sfert de milion de dolari pe an , Cu siguranță aș vizita ecommercefuel.com și aș căuta să mă alătur unei comunități și să mă implic cu alți antreprenori care au la fel.

Vreau să spun că asta a fost cu siguranță o parte din lucrurile care au condus la succesul meu în ultimul an și jumătate. Adică, s-ar putea să par un tip inteligent de multe ori, dar mai ales pentru că alți oameni mă învață cum să fiu inteligent și unele dintre lucruri, mi-am dat seama de unul singur, dar multe dintre acestea sunt doar împărtășirea cunoștințelor cu alții. oameni și poate face cu adevărat o diferență în viața ta și în afacerea ta.

Felix: Da, cu siguranță ați făcut același lucru pentru mulți dintre ascultătorii acestui Podcast și, vorbind despre Podcast, voi conduceți și voi un Podcast. Se numește doar Podcastul Ecom Crew? Cum pot găsi și asculta episoadele tale?

Mike: Da, Ecom Crew, este și pe iTunes și ecomcrew.com, dar dacă cauți ecomcrew, ECOMCREW, îl vei vedea în iTunes.

Felix: Mulțumesc încă o dată Mike.

Mike: Nu-ți face griji, a fost grozav. Îmi place să verific sau să fiu oaspete într-un podcast pentru care sunt un ascultător pasionat de mult timp, așa că vă mulțumesc foarte mult că m-ați primit.

Felix: Mulțumesc că ai ascultat Shopify Masters. Podcastul de marketing E-Commerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați shopify.com/masters, pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.