Oportunitate bate: cum vânzările din ușă în ușă au primit provizii Moab pe rafturile magazinelor

Felix: Astăzi ni se alătură Matt Edwards de la MOAB Provisions.com. Acesta este MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions a început să vândă carne de vită jerky cu ingrediente minime și standarde extrem de înalte pentru a vă ajuta să performați cel mai bine. Acum a extins catalogul la condimente și îmbrăcăminte. A fost început în 2015 și are sediul în St. Louis, Missouri. Bun venit Matt.

Matt: Hei, ce mai face toată lumea?

Felix: Ei bine să te am pe tine. Să începem prin a vorbi despre magazinul tău. Evident, așa cum am spus, începi prin a vinde carne de vită. Spune-ne puțin mai multe despre magazin și cum ai început?

Matt: Acesta a fost un proces lung în călătoria mea pe drumul comerțului electronic. Am prins ideea, am vrut să fac carne de vită. Am început să fac carne de vită în cariera anterioară, ceea ce m-a pus pe drumul călătorind tot timpul. Practic, am trăit în avioane și în mașini de închiriat. Ieși suficient de acolo, nu există într-adevăr gustări sănătoase în magazinele de proximitate sau ceva care a fost ușor accesibil. În acel moment, era de genul: „Voi începe să-mi fac propriile lucruri”. Am început să fac trail mix și jerky. Mi-am spus, într-o zi, m-a lovit: „Ar trebui să transform acest lucru sacadat într-o afacere. Ideea a fost să facem asta și, practic, să construim o platformă de comerț electronic și să începem să o vindem online.

Lucrurile nu au mers chiar așa, dar acesta era planul. Practic viața mea de comerț electronic a început pe GoDaddy, credeți sau nu. Ceea ce nu a fost extrem de distractiv. A fost foarte rudimentar este cuvântul potrivit. Nu a fost plăcut pentru că eu am construit acel site cu 0 experiență. Apoi, asta m-a făcut să găsesc în sfârșit Shopify și asta mi-a schimbat lumea. Platforma lor, nici măcar nu știu cuvântul potrivit pentru el, a fost mult mai ușor de utilizat. Practic, în primele 4 sau 5 luni în care am fost deschis pe eCommerce, practic nu am avut vânzări. Probabil cred că site-ul a fost groaznic. Apoi, odată ce m-am mutat pe platforma Shopify, am refăcut site-ul, comerțul electronic a început să descopere.

Felix: Cool. Să dezvăluim asta puțin. Călătoreai pe drum, atunci ți-a venit ideea sau ai avut această dorință de a avea gustări mai sănătoase. Nu vrei să cumperi chipsuri, ciocolată și batoane de felul acesta. Ai vrut ceva mai sănătos, așa că ai început să faci carne de vită pentru tine. Acesta a fost, în ce fel de activitate erai în acel moment? Era legat de carnea de vită sau ce a fost...

Matt: Nici măcar aproape. Eram în practic vânzările de băuturi corporative. Am avut de-a face cu lanțuri de magazine de proximitate. Aș merge să propun cuiva din California un lanț de magazine, poate are 20, 30, 50, 100 de magazine, oricare ar fi el. Aș intra și le-aș oferi băuturile noastre. Pe care le-am făcut băuturi pentru servicii de alimentație, așa că dacă intri și iei o ceașcă de cafea sau primești un pahar de ceai cu gheață sau ceva așa am fabricat noi. Asta am făcut înainte de a începe MOAB.

Felix: Foarte tare. Ai avut ideea asta de a crea carne de vită pentru tine. Ce te-a determinat să faci, nu un salt atât de mare, dar ce te-a determinat să te gândești să vinzi aceste lucruri pe care le creai pentru tine?

Matt: După un timp, pur și simplu ți se pare: „Știi ce? Trebuie să fie mai mulți oameni acolo cu aceeași problemă pe care o am și eu.” Am spus: „Știi ce? Să ne aruncăm o scufundare în ea.” Într-adevăr, concentrarea mea la început a fost piețele agricole. Asta pentru că am spus: „Trebuie să primesc feedback-ul altora”. Asta chiar a lansat totul. Mă duceam la Farmer's Markets și tăiam bucăți de carne de vită și vindeam. Asta a fost de fapt foarte distractiv.

Felix: Îmi place această proză în care decizi să vinzi personal pentru a obține feedback, deoarece de multe ori, când oamenii încep afaceri online, se gândesc la cum pot obține feedback online? Cum pot obține sondaje lungi sau cum pot colecta date pentru a înțelege, pentru a valida această afacere. Ai urmat un traseu mai rudimentar. De asemenea, o cale potențial mai rapidă, mergând și vânzându-vă produsele în fața oamenilor de pe piețe. Povestește-ne despre acea experiență. De ce ai decis să mergi mai întâi offline pentru a-ți vinde produsele? Cum a fost acea experiență?

Matt: Motivul pentru care am fost offline mai întâi este, sincer, pentru că nu știam nimic despre online în acel moment. A fost un lucru pe care știu să-l fac și acela este să vorbesc față în față, să întâlnesc și să salut. Vinde personal. Sunt grozav în persoană. Online nu aveam habar ce fac. Mi-am spus: „Cum pot face asta și să pun asta în mâinile oamenilor rapid unui grup divers de oameni?” Farmer's Markets, aveți o varietate de profiluri de gust, opinii, intervale de vârstă. Am spus: „Bine, asta va funcționa, asta voi face.” Am apelat la câteva piețe de fermieri, mi-am luat o masă și am plecat.

Felix: Ce ai auzit sau poate înainte să ajung eu acolo. Ce întrebări puneai? Cum ați solicitat feedback de la clienți, deoarece acesta este un produs pe care aceștia îl cumpără. Îl încearcă pe loc? Cum afli?

Matt: Ce am făcut a fost că am plecat acolo. Bineînțeles că le-am pus totul în saci pentru vânzare. Am tăiat și mostre. Aveam o placă drăguță de tăiat plină cu mostre sacadate. Puteau să vină și să încerce jerky, dacă și-au cumpărat sau nu, era irelevant. De obicei, dacă încercau, dacă rămâneau acolo, mereu întrebam: „Ți-a plăcut? nu ti-a placut? Ceea ce ai crezut?" Întotdeauna am cerut feedback. Bine, rău sau indiferent trebuie să știi ce crede cineva pentru că dacă primești 8 da și 2 nu, ai un câștigător. Dacă primești 6 nu și 4 da, este posibil să nu ai un câștigător în mână. Făcând asta, mi-a permis într-adevăr să evaluez feedback-ul de la un grup divers de oameni pe care nu-l poți obține, sincer, de nicăieri online, de la bun început. Aproape într-o dimineață, 6 ore am avut 100 de oameni diferiți să-mi spună ce cred.

Felix: Cred că asta este o problemă obișnuită... Nu sunt sigur dacă ai putea spune că este o problemă, dar ori de câte ori cineva iese și îi întreabă pe alții dacă sunt străini, prieteni sau familie pentru feedback-ul lor despre ceva creat de ei. Oamenii tind să nu fie atât de sinceri. Nu într-un mod rău intenționat, ei tind să îți acorde mai mult credit sau tind să ofere un feedback mai pozitiv decât dacă ar fi mai anonim. Ai simțit că intră? Cum ați reușit să obțineți feedback sincer de la oameni și să obțineți feedback-ul bun și rău de la ei?

Matt: Sunt 100% de acord cu tine. Încerc întotdeauna să spun: „Hei, dă-mi părerea ta sinceră, indiferent dacă îmi rănești sau nu sentimentele.” Nu vor fi răniți pentru că nu tuturor le va plăcea produsul meu și înțeleg asta. Singurul mod în care mă poți ajuta este să fii sincer. Fără să fii sincer, nu mă ajuți. Îți faci o dezamăgire pentru că nu ai fost sincer și nu mă ajuți deloc. Este una dintre acele oferte, doar cereți-le să fie sinceri. „Știi ce, știu că produsul meu nu este pentru toată lumea. Produsul tuturor nu este pentru toată lumea.” Este mai ușor de înțeles asta și este mult mai puțin emoțional. Încercați să eliminați emoția din asta.

Felix: În principiu, eliberezi aerul și îi faci bine să ofere feedback critic sau negativ, deoarece toate acestea sunt, evident, foarte importante atunci când abia începi afacerea ta. Ce ai auzit exact care te-a făcut să decizi că „Știi ce? Lasă-mă să continui să urmăresc asta. Lasă-mă să continui să merg mai departe cu această idee?”

Matt: Practic, multe dintre aceste lucruri sunt fantastice. Unde pot să-l cumpăr. Cam asta e tot.

Felix: Voiam să spun ce urmează atunci? După ce ai aflat că dacă ai fost interesat de asta atunci când le vinzi față în față. Care a fost următoarea etapă după aceea?

Matt: A fost nevoie de o abordare în două direcții. Era evident că știam că am nevoie de un site de comerț electronic. Trebuia să pun chestia aia în funcțiune. M-am dus și am bătut pe străzi, am bătut la uși. Magazine alimentare, magazine de proximitate, oricine era deschis să vândă carne de vită, m-am dus și i-am salutat. Asta fac și astăzi. Exact așa... Era de genul: „Bine, nu mă pot baza pe una sau pe alta”. Pentru că în acest moment nu mai eram angajat de angajatorul meu. Era timpul să dau all in. Am intrat all in.

Felix: Cu siguranță vreau să vorbesc despre experiența ta de a merge din ușă în ușă și de a vorbi cu oamenii în persoană. Înainte de a ajunge acolo, carnea de vită nu este, evident, un produs nou. Există deja afaceri mari care vând carne de vită. Te-ai simțit intimidat când mergeai la acele magazine și ai văzut deja că carnea de vită este un produs bine cunoscut. Există deja mărci cunoscute. V-ați simțit vreodată: „Cum îmi pot face loc pe această piață?”

Matt: Da. Este cu siguranță o provocare atunci când mergi la vânzarea cu amănuntul. Comerțul cu amănuntul nu este cel mai ușor lucru din lume. În lumea carnei de vită, un singur brand deține cu adevărat piața. Când spun că deține, ei îl dețin. Nu este... Nu sunt 2 jucători majori, există un jucător major. Ei încearcă aproape să-i țină pe toți ceilalți afară. Aceasta era partea provocatoare pentru că intram și dădeam mostre și spuneam: „Hei, ce crezi?” Dacă era un magazin mai mic, dacă era un individ cu 1 sau 2 magazine. De obicei, puteți intra acolo, înmânați-le mostrele. Spune: „Iată sacadatul meu. Ce crezi? Ai vrea să-l porți?” „Da, vom încerca.” Le-aș vinde chiar acolo pe loc. Unii dintre clienții mai mari i-aș prezenta și apoi mi-ar spune... Ați începe să primiți cele 20 de întrebări și să intrați în asta. Toate detaliile le cer. Bineînțeles că ai spațiu pe raft. Au doar atât de mult loc în magazin. Chiar trebuie să-ți găsești un loc în acel magazin pentru produsele tale.

Felix: Vrei să spui că în acest moment nu mai aveai acest loc de muncă cu normă întreagă. A fost aceasta o decizie voluntară? Ce s-a întâmplat acolo? Cum de nu mai lucrați cu normă întreagă în timp ce încă urmați această idee.

Matt: Era timpul să ne despărțim.

Felix: Te-ai gândit vreodată că bine, o să-mi părăsesc slujba cu normă întreagă și să merg la muncă în altă parte sau te-ai simțit, bine, o să plec și vreau să plec special pentru a urma această altă idee?

Matt: Planul meu inițial a fost să continui să lucrez și să fac piețele fermierilor în weekend și să încep să construiesc comerțul electronic. Lucrurile pur și simplu nu au mers așa. A fost știi ce? Mă duc all-in sau mă duc să-mi găsesc o altă carieră și continui să fac asta în paralel. Am luat decizia de a intra all in.

Felix: Crezi că ar fi posibil astăzi, se pare că atunci când ai făcut totul în asta însemna că acum aveai timp și presiunea să obții acele vânzări imediat. Începeți să faceți din ușă în ușă, mergeți la toți acești retaileri și începeți să prezentați în fiecare zi. Pentru cineva care ascultă, care vrea să intre în comercianții cu amănuntul și dorește să vândă comercianților cu amănuntul, fie că este vorba de alimente și băuturi sau orice alt produs. Este posibil să urmezi această rută pe care ai urmat-o și se pare că încă o faci în timp ce ții o slujbă de zi sau trebuie să renunți cu adevărat la munca de zi pentru a putea urma această strategie?

Matt: Nu. Nu, deloc. Cu siguranță își mai pot avea munca de zi cu zi. Vor fi multe week-end-uri pentru că majoritatea factorilor tăi de decizie vor fi plecați seara. Va trebui să încerci să-i prinzi în weekend când ești acolo, sâmbăta, duminica. Cu siguranță aș spune că dacă faci asta sau mergi pe cealaltă rută, stabilește o întâlnire în jurul orei prânzului și mergi în pauza de masă. Dacă sunteți un punct de vânzare cu amănuntul sau un magazin alimentar, oricare ar fi acesta. Dacă au 10-15 magazine, de obicei există o singură persoană care ia această decizie pentru oricare ar fi produsul dvs. Aflați cine este persoana respectivă, luați o întâlnire cu ea în jurul orei prânzului sau târziu în timpul zilei. Pleacă mai devreme și du-te să se întâmple. Există mai multe moduri de a face lucruri pe care trebuie doar să fii creativ.

Felix: Are sens. Să vorbim despre asta. Te-ai hotărât: „Bine, voi intra în această afacere cu normă întreagă”. O să încerc să obțin niște vânzări și poate niște clienți de retail. Începi să mergi la... Cum identifici la ce comercianți ai vrut să mergi. Ce ai făcut odată ce ai intrat pe ușă?

Matt: Le-am spus povestea mea. Le-a spus de unde a început. I-am lăsat să încerce produsul și am plecat. Prima mea prezentare, prima mea întâlnire reală de vânzări a fost cu magazinul alimentar care are peste 100 de magazine. Acesta a fost primul meu argument de vânzare adevărat.

Felix: Cred că evident că ai experiența și experiența pentru... Este aproape ca o a doua natură pentru tine să poți aborda acești retaileri, deoarece asta făceai în jobul tău cu normă întreagă și le vindei. Pentru cineva care nu are deloc experiență în asta. Poate că nu are o afacere sau are o afacere, dar a făcut acest lucru exclusiv online și nu s-a gândit niciodată să abordeze retaileri offline și dorește să urmărească acest lucru. Cum identifici, eu nu sunt neapărat magazinele. Cum identificați factorii de decizie cheie? Cum ai de fapt șansa de a vorbi cu ei?

Matt: Există mai multe moduri diferite. În primul rând, învață mereu acel magazin. Indiferent de produs pe care îl aveți, aflați dacă au un concurent sau dacă aveți un produs unic creativ pe care nu îl oferă. Aflați magazinul lor și începeți să vorbiți cu oameni de la nivelul magazinului. De obicei, ei vor ști întotdeauna cine este acea persoană. Odată ce găsiți acea persoană care vă va spune numele, atunci luați telefonul și sunați la biroul corporativ. Tu spui: „Hei, pot să vorbesc cu așa și cutare”. De cele mai multe ori nu vor ridica telefonul, așa că lăsați un mesaj vocal. Tu spui: „Bine, cum altfel pot să fac mâna pe această persoană?”

Apoi puteți merge întotdeauna pe ruta de trimitere a mostrelor. Fii creativ în privința asta. Trimiteți-l într-o cutie unică sau trimiteți un pachet în stil unic cu o notă drăguță și câteva mostre la biroul lor adresat lor. Este o modalitate bună de a le atrage atenția. Mai ales dacă aveți un produs remarcabil care iese cu adevărat în evidență. Fii unic cu el, deoarece acești tipi sunt loviti de apeluri telefonice și e-mailuri toată ziua. Dacă nu ești pe radarul lor sau ei nu știu cine ești, este foarte greu să intri pe ușă. Cu siguranță fii creativ și ia lucrurile de acolo. Nu suni un tip de 100 de ori pe săptămână. Asta nu va face bine nimănui. Distreaza-te putin cu el.

Felix: Care a fost argumentul tău pentru că atunci când te-ai dus la acești mari comercianți cu amănuntul, acești mari clienți de la băcănie despre care vorbești. Cum te-ai poziționat într-un mod în care ai fost unic? Ai fost demn ca ei să te audă? Ai fost demn ca ei să te considere un produs pe care doreau să-l vândă în magazine? Care a fost unghiul tău?

Matt: Unghiul meu a fost că am intrat acolo, am aflat ce purtau. Am spus: „Bine, nu au nimic ca produsul meu”. Mi-am pus produsul în mâna cumpărătorilor chiar înainte de a ajunge la întâlnire. Mi-a dat întâlnirea pe baza încercării produsului meu. Așa am aflat cine a fost persoana care a gestionat acea categorie. Am produsul meu în mâinile lui. I-a plăcut și a spus: „Bine, voi lua întâlnirea”. Am ajuns la el. Până atunci știa ceva despre mine. El cunoștea produsul. El a spus: „Bine, vino să mă vezi”. Așa am pus piciorul în ușă cu primul meu retailer.

Felix: Aceste întâlniri și oferte de afaceri sunt destul de uniforme între diferiții retaileri la care mergeți. Există un obiectiv special pe care îl aveți în vedere pentru prima întâlnire? Necesită mai multe întâlniri? Ce fel de oferte sunt aranjate? Cât de repede apar ele? Dă-ne o idee despre cât de diferite sau chiar asemănătoare sunt între toți retailerii pe care i-ai abordat?

Matt: De obicei, în fiecare întâlnire la care merg am un obiectiv. Vreau să iasă ceva din acea întâlnire. De obicei, este un pas următor definit. O mulțime de oameni în special în lumea alimentară, mai ales dacă au multe magazine, nu te vor pune în toate magazinele din start. Vor dori să facă un fel de testare a produselor în 20% din magazinele lor sau ceva de genul ăsta. Întotdeauna încerc să obțin acest tip de angajament. Spuneți: „Care este următorul nostru pas?” „Bine, hai să alegem aceste 20 de magazine.” „Când vrei să începi? Ce tip de documente trebuie făcute?” Apoi țin mingea să ruleze de acolo. De obicei de la prima întâlnire dacă le place produsul asta facem noi. O luăm de acolo. Apoi îl iau în magazine. Pune-l în mâinile oamenilor.

Felix: Cât timp a durat acest lucru între momentul în care ai părăsit angajarea cu normă întreagă și când ai obținut primul tău client mare de retail?

Matt: Asta e întrebarea amuzantă. De fapt, am primit această întâlnire în 4 săptămâni și am crezut că am plecat. În lumea comerțului cu amănuntul, lucrurile se mișcă foarte încet. Au mai fost încă 5 luni până să ajungă pe rafturile lor.

Felix: Erai nervos la ora asta? Bănuiesc că dacă ai deja experiență în această industrie, știai că asta va urma. Ce-ți trecea prin cap în timp ce aveai toate astea nu neapărat timp liber. Ai avut tot acest timp acum pentru a lucra la afacerea ta. Ești gata să mergi 100%. Ești gata să mergi cu 100 de mile pe oră. Toți ceilalți pe care te bazezi sau de care depinzi, acești clienți, acești retaileri nu se mișcă la fel de repede ca tine. Trebuie să fi fost, te-a înnebunit că erai gata să pleci, dar ei nu au fost?

Matt: A trebuit să fac un pivot în acel moment. Am spus că, evident, acești tipi mai mari vor dura destul de mult timp. Am început să merg la băieți mici. Băieți pe care i-aș putea face la fața locului chiar atunci și acolo și să-mi iau produsul pe raft în 10 minute. Am făcut-o azi. Am intrat, apel rece. Un client nou astăzi. Le-am dat o mușcătură de sacadat, m-am prezentat. „Sunt așa și așa cu așa și așa te-ar interesa?” „Da, lasă-mă să încerc.” A încercat. Este pe raftul lui în mai puțin de 20 de minute. Asta a trebuit să fac vara trecută și să fac pentru că știam că nu voi supraviețui pe termen lung așteptând ca procesul să se desfășoare singur și pe cei mai mari. M-am dus la băieții mici.

Felix: Cu băieții ăștia mici, evident, se pare că timpul de întârziere sau timpul de întoarcere este mult mai puțin. Ai făcut-o într-o singură zi în exemplul tău. Te fac să treci și printr-o perioadă de probă sau spun că lasă-mă să cumpăr doar câteva cutii de la tine? Care este aranjamentul tipic?

Matt: De cele mai multe ori cu băieții mai mici dacă spui doar: „Hei, dă-mi 30 de zile sau 60 de zile, dacă nu se vinde, o voi ridica. Practic, le ia angajamentul pentru că cei mai mulți dintre ei A vor să ajute o altă companie mică și B dacă le spui: „Hei, îți dau 60 de zile dacă nu se vinde, o voi lua înapoi”. Este nevoie de îngrijorarea că vor avea un produs care adună praf pe care nu îl vor putea vinde pe raftul lor. Așa l-am abordat eu. A funcționat destul de bine.

Felix: În timp ce faci asta, când ai început să faci tranziția către comerțul electronic? Ce te-a făcut să decizi că acesta este următorul pas?

Matt: Comerțul electronic a fost mereu în mintea mea de la început. Toată lumea cu care am vorbit când am primit citate pentru construirea de site-uri web și lucruri de genul ăsta, mi-au fost doar scăpate de sub control. Am spus că trebuie să existe o modalitate mai ușoară de a face asta. Atunci am fost ca, am auzit de GoDaddy pe care l-am primit pe GoDaddy, site-ul web a fost construit foarte... Aș vrea să-i fac o poză, dar nu am făcut-o. Apoi am reușit. Apoi, în acel moment, chiar am început să fac chestia cu Instagram și Facebook și toate acele lucruri bune.

Apoi, pe măsură ce timpul a trecut, am început să studiez puțin mai mult, făcând greșeli în comerțul electronic. L-am schimbat pe altul, mai aveam GoDaddy. Am totul actualizat. Am lansat un șablon întreg peste tot. Puțin mai bine, vânzările au fost încă lente, deoarece nu făceam reclame plătite. Fara reclame, nimic de genul asta. Pur și simplu am postat pe Instagram și Facebook. Asta a fost. Cam 4 sau 5 luni din asta. Am spus: „Bine, asta nu funcționează”. Sincer să fiu, nu știu cum am dat peste Shopify. Am început să mă uit la el. Am spus: „Despre asta vorbesc”. L-am închis pe celălalt. Mi-am lansat site-ul Shopify și nu m-am mai uitat înapoi de atunci.

Felix: Foarte tare. Cum ați obținut traficul și vânzările către site-ul de comerț electronic la momentul respectiv. După cum ai spus, nu făceai un trafic plătit sau altceva. Era încă o companie nou-nouță. Mi-aș imagina că nu mulți oameni merg online să caute produsul tău. Ce făceai pentru a atrage atenția către site-ul tău?

Matt: Încerc doar să fiu creativ pe rețelele sociale. Încerc să folosesc Instagram. Încercarea de a utiliza hashtag-urile pentru a-i determina pe oameni să verifice de fapt marca și să atragă trafic către site. O mulțime de prieteni au fost o mulțime de primele comenzi. Încerc să fac una dintre aceste oferte. A face oamenii să-l împărtășească. Determinați oamenii să posteze imagini despre produsul dvs. În felul acesta se îndreaptă către un public mai larg. Așa am făcut rost de mingea de acolo. A fost nevoie să mai învăț în fiecare zi despre asta. Lucrurile au decurs mult mai bine și cu siguranță traficul către site a crescut substanțial în ultimele 3 luni.

Felix: Ați menționat în întrebările pre-interviu că una dintre cheile succesului dvs. online a fost lucrul cu influenți. Care sunt acești influenceri? Cine sunt ei? Sunt sportivi? Cu cine lucrați pentru a vă ajuta să vă promovați produsele?

Matt: Asta e altceva. Am lucrat cu câțiva influenți, nu a generat prea mult trafic pe site. Am schimbat vitezele și am trecut la o cu totul altă categorie de influenți. Aceia proveneau din categoria outdoorsman. O mare parte din vânătoarea ta, pescuitul acei gen de influenți pentru că tipii ăia mănâncă mult sacadat. Le place să gătească. Făcând asta, contactul cu câțiva dintre acești tipi este ceea ce a început cu adevărat să crească traficul către site-ul meu. A fost grozav de atunci.

Felix: Cu ce ​​tip de influenceri ai lucrat inițial? De ce nu a funcționat și nu ți-a cerut să treci la un alt tip de influencer?

Matt: Mai mulți influenți orientați spre fitness. Asta a fost în principal când am avut sacadat, înainte de a avea altceva. Aș spune că a generat o mulțime de cunoaștere a mărcii și o mulțime de achiziții în magazin, dar nimic chiar online. Foarte puțin trafic. Apoi am spus: „Bine, evident că aceasta nu este categoria mea”. Nu știam nimic despre... Nu sunt vânător sau pescar sau ceva de genul ăsta. Mi s-a întâmplat să fiu prezentat unui tip care are legături în industria de vânătoare și este un mare vânător de timp. El spune: „Da, ne vom întoarce în spatele tău și vom începe să te promovăm și lucruri de genul acesta”. Am spus: „Bine. Începem. S-o facem." I-am dat un produs și unora dintre băieții lui și au plecat. Următorul lucru pe care îl știi că primesc postări din diferite state. Oameni pe care nici măcar nu-i cunosc, dar au legătură cu el vorbind despre sacadat. Vânzările online cresc. Instagram a crescut dintr-o dată numărul de urmăritori. Am spus: „Bine, aceasta este probabil nișa potrivită pentru sacadat”.

Felix: O mulțime de oameni care ar fi putut lua același drum ca și tine și au decis să lucreze cu influenți. S-ar putea să fi făcut același lucru. S-ar fi putut gândi cine este piața mea țintă? Pe cine urmărește piața mea țintă? Cine sunt influenții lor online și începeți să lucrați cu ei și apoi aflați că nu a avut prea multă tracțiune așa cum ați experimentat dvs. Apoi decide: „Știi ce? Marketingul de influență nu va funcționa pentru marca mea. Voi renunța la asta și voi trece la un alt canal de marketing.” Ce te-a făcut să nu faci asta? Ce te-a făcut să te decizi: „Știi ce? Lasă-mă să încerc un alt unghi de marketing cu influențe? Ce te-a determinat să continui să persistezi în acea direcție?

Matt: Sincer, oamenii cumpără de la oameni, nu din reclame. Reclamele funcționează, dar oamenii cumpără de la oameni. Dacă cineva pe care îl cunosc vede pe orice platformă de socializare se află. Dacă sunt acolo și vorbesc despre asta sau asta sau asta, „Hei, asta arată bine. O să încerc asta.” Asta e categoria pe care o folosesc pentru sacadat. Condimentele pe care le-am început să le adresez altor influenți, în principal bloggeri de gătit. Oameni cărora le place să gătească, fac rețete și chestii de genul ăsta pentru condimente, pentru că asta va deschide o cu totul altă categorie pentru asta. Încerc să nu aduc compania într-un singur set de influenți și să mă bazez doar pe ei. Tipii aceia sunt mai sacadati. Am bucătari cu care am început să lucrez pentru condimente. Pe măsură ce ajung la publicul lor, asta va genera doar trafic către site-ul meu. Am contactat un blogger alimentar nu cu mult timp în urmă. I-am trimis un produs. Ea a postat o poză rapidă. Următorul lucru pe care îl știi că am primit o comandă de la statul ei. Funcționează.

Felix: Pentru un brand care ar putea asculta de un antreprenor care ar putea asculta și vrea să înceapă să lucreze cu influenți. Cum ați sugera ca aceștia să identifice tipul de influențători sau să identifice influenceri cu care să lucreze. Ai avut vreun fel de proces? Poate e simplu. Poate e complicat. Ne-ar plăcea să auzim care este procesul pentru a identifica cu cine să lucrați?

Matt: Tocmai am început să mă scufund în rețelele sociale, am început să mă uit în jur. Cu siguranță căutând hashtag-uri, criterii diferite. Existau tot felul de feluri diferite de a arăta. Nu am mers niciodată pe vârf, oricine are cea mai mare influență. Am stat departe de asta pentru că tipii ăia sunt loviți în stânga și în dreapta. Am găsit pe cineva cu o audiență bună. Apoi, la acel moment, tocmai i-am trimis un mesaj în care spunea: „Ați fi dispus să încercați produsele mele în gătit. Gătiți câteva feluri de mâncare dacă vă place, v-ați deranja să postați despre asta? Dacă nu vă place, nu vă faceți griji. Fără transpirație.” De obicei, răspunsul lor este: „Da, sigur”. În acest fel, nu este un „Hei, ți-am trimis niște chestii. De ce nu postezi despre asta?” Îndepărtează acea margine. Bună, dacă îți place, mi-ar plăcea să te văd postând despre asta. Dacă nu, nu vă faceți griji. Nimeni nu știe nimic. Nu e nicio transpirație în afară de un produs care nu este atât de mare.

Felix: Care este aranjamentul tipic cu acești influenceri? Le trimiți doar produse? Ați ajuns în punctul în care lucrați cu influenți care vor să fie plătiți?

Matt: Acesta este următorul meu pas. De fapt, la asta lucrez încercând să-mi dau seama cum să implementez, practic, influenți pentru a fi plătit. Cum se numesc asa? Afiliați, acesta este următorul pas. Momentan este doar: „Hei, îți voi trimite o grămadă de produse. Posteaza cateva poze. Mănâncă și bucură-te de restul.” De obicei, le voi trimite mai multe produse. Nu le voi trimite doar un articol mic. Le voi trimite un pic din tot ce am. Așa este mai mult o experiență. Ei nu cred că încerc să spun „Oh, tocmai mi-a trimis acest anunț”. Nu. Vreau să mă asigur că obțin și ei ceva din înțelegere. Vreau să merite pentru ei.

Felix: Ce provocări ai găsit acum, când ai trecut de la o relație obișnuită cu acești influenți la un aranjament de afaceri în care cauți afiliați. Pentru oamenii care vor să vă impulsioneze marca, vă reprezintă marca și sunt plătiți pentru acest lucru. Ce fel de provocări ați găsit acum când căutați să vă schimbați în acea direcție?

Matt: Cea mai mare provocare este obținerea acordurilor adecvate. Acestea sunt cheia. Apoi, asigurându-vă că ambele părți își respectă acordul, deoarece, dacă nu îl urmăriți, dacă nu declanșează imediat, s-ar putea să renunțe. Cu toate acestea, dacă aveți un acord pentru un număr de X luni sau orice ar fi, trebuie să le țineți picioarele la foc. Asta a fost provocarea cheie. Îi dai drumul și mergi mai departe și nici măcar nu-ți face griji pentru asta sau spui fă asta, asta și asta. Merita? Merită timpul tău efortul și lupta? Totul depinde de ce ai avut de investit în avans.

Felix: Cum arată aranjamentul tipic? Care sunt câțiva termeni cheie pe care trebuie să îi stabiliți pentru a vă asigura că este o afacere solidă de afiliat?

Matt: Încă lucrez la asta, dar de obicei încerc să-i fac să fie de acord cu cel puțin o postare pe săptămână. Nu mai mult de atât pentru că nu doriți să supraîncărcați feedul lor sau ceva de genul acesta. O postare pe săptămână sau la fiecare 2 săptămâni. În schimb, ei vor fi plătiți pentru vânzările pe care le realizează pe site-ul de comerț electronic. Apoi voi trimite X cantitate de produs pe lună pentru ei. De obicei, încerc să o fac cât mai simplă.

Felix: Ce vrei să te asiguri că ambele părți au în acest aranjament pentru a avea succes? Se pare că vrei să ai un fel de lucru cuantificabil pe care ei trebuie să le facă. Există lucruri pe care le oferiți în mod voluntar și lor, altele decât partea monetară, care îi face să-și dorească să lucreze cu dvs. sau să depună toate eforturile atunci când vă promovează produsele?

Matt: Monetar, evident, asta și primesc produsul gratuit. Voi încerca să le dau și un pic în plus dacă se concentrează doar pe un produs sau ce nu, voi încerca să includ câteva în plus. În acest fel, este un câștig-câștig. Încerc să fac un win-win pentru ambele părți.

Felix: Folosiți aplicații sau instrumente în mod specific pentru a vă ajuta cu acest program de afiliere pentru a facilita configurarea și, de asemenea, urmăriți rentabilitatea investiției dvs.?

Matt: Nu încă. În asta m-am scufundat în ultima vreme. De obicei, întotdeauna am urmărit-o. Când cineva introduce un cod de reducere. Puteți vedea acel cod de reducere și apoi am pus acel cod de reducere într-o foaie de calcul. Acum încerc să văd ce aplicații există care pot simplifica cu siguranță acest proces mult mai eficient pentru mine.

Felix: De fapt, producând aceste produse, cum este procesul? Le mai faci singur sau le-ai externalizat?

Matt: Nu. Nu. Nu. Am externalizat totul acum. Vând cu amănuntul, în special cantitatea de vânzare cu amănuntul pe care o fac trebuie să am asigurare. Tot ceea ce privește carnea trebuie să fie certificat USDA. Toate acestea sunt stricte. Apoi la fel și pentru condimentele alimentare. Toate acestea trebuie să fie aprobate de FDA. Toate chestiile alea bune. Cu siguranță folosesc co-packers pentru asta. Ceea ce fac este că găsesc unul să-i ia rețeta mea și să-i întreb: „Hei, putem face ceva cu asta? Poți să-mi faci asta?” Unii vor spune nu și alții vor spune da. Apoi găsești unul care se potrivește cu tine și cu produsul tău. Apoi pleacă.

Felix: Povestește-ne puțin despre acest proces de identificare a unui co-ambalaj sau de identificare a unei companii care să-ți externalizeze... Mai ales când vine vorba de găsirea mâncării unui co-ambalator cu care să lucrezi. Cum a fost procesul pentru tine?

Matt: Multe cercetări și apoi multe teste pentru a ne asigura că produsul este corect. Apoi, de obicei, încerc să găsesc pe cineva în 3 ore de St. Louis. În acest fel, dacă trebuie să conduci până la ei, trebuie să te așezi și să lucrezi cu ei. Orice ar fi, sunt aproape. Asta ar fi o provocare dacă aș avea un co-packer în California. Înțeleg că nu va fi întotdeauna un co-pachet în orașul tău. S-ar putea să trebuiască să mergi mai departe. Am fost destul de norocos să am resursele aici, în Midwest, pentru a-mi face produsele. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. There you go. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Felix: Are sens. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Felix: Are sens. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt: Cu siguranță Instagram, prevederi MOAB. Acesta este genul de platformă care îmi atrage cel mai mult atenția în acest moment. Am lăsat Facebook să cadă de pe margine. Totul este pe Instagram. Este vorba despre @ MOAB Provisions.

Felix: Minunat. Misto. Multumesc mult Matt.

Matt: Minunat. Apreciat. Mulțumesc Felix.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.