13 tehnici de persuasiune pentru a convinge vizitatorii comerțului electronic să cumpere mai mult

Când rulați un magazin de comerț electronic, este ușor să uitați că vizitatorul #3456 este o persoană reală, în viață. O persoană supusă unor părtiniri cognitive, tehnici de persuasiune, teorii psihologice etc.

A avea o înțelegere de bază a unora dintre cele mai populare tehnici de persuasiune te poate pune înaintea concurenței. Veți avea mai multe informații despre motivul pentru care vizitatorii își abandonează cărucioarele, de ce cumpără și cum sunt convinși.

Mai important, veți avea o perspectivă asupra modului în care puteți transforma teoria în practică, știința în numerar rece și greu.

Listă de lectură gratuită: optimizarea conversiilor pentru începători

Transformă mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, obținând un curs intensiv de optimizare a conversiilor. Accesați mai jos lista noastră gratuită și organizată de articole de mare impact.

Obțineți lista de lectură gratuită

Primiți lista noastră de citire pentru optimizarea conversiilor direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Iată 13 tehnici de persuasiune care îți vor oferi un avantaj nedrept în cel mai important câmp de luptă dintre toate: creierul uman.

1. Reciprocitate

Reciprocitatea este o normă socială care afirmă că, dacă îți dau ceva, te vei simți obligat să returnezi favoarea. În esență, acest lucru îmi permite să cer ceva în schimb, mai degrabă decât să aștept un act voluntar din partea ta.

Aici devine cu adevărat interesant. Cele două valori nu trebuie neapărat să fie egale. De exemplu, dacă îmi ții ușa, este mai probabil să spun da pentru a-ți cumpăra o cafea.

În cartea sa, Arta de a întreba , Amanda Palmer își amintește că a lucrat ca statuie vie. Vopsită în alb și îmbrăcată într-o rochie de mireasă, ea a împărțit flori pe stradă. Ea a câștigat suficient pentru a-și plăti chiria timp de peste cinci ani.

Acum, ea aplică tehnica magazinului ei de comerț electronic:

După cum puteți vedea, clienții pot alege cât vor să plătească pentru album. Ea oferă valoarea, ei aleg cât de mult vor să răspundă.

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Oferă un tripwire, un produs irezistibil și cu preț redus, conceput nu pentru a face bani, ci pentru a schimba relația de la vizitator ocazional la cumpărător real.
• Oferiți un cadou sau o reducere gratuită, inclusiv: transport gratuit, o reducere de bun venit pentru cei care cumpără pentru prima dată, mostre de produse, un cadou gratuit neașteptat pentru a fi însoțit de un produs comandat etc.
• Trimiteți felicitări și note de apreciere clienților existenți.

2. Consecvența

Consecvența afirmă că odată ce te angajezi la ceva, mai ales în scris, este mai probabil să urmezi sau să menții poziția. Oamenilor le place când gândurile și acțiunile lor sunt aliniate.

Odată ce convingi pe cineva să-și ia un angajament, ei încep să se angajeze în autopersuasiune. Adică, încep să justifice acțiunile conexe pentru ei înșiși și pentru ceilalți.

Chubbies joacă pe consistență într-un mod interesant:

Prin enumerarea convingerilor lor, ei cheamă în mod activ pentru oameni care împărtășesc convingeri similare. Dacă aceste convingeri rezonează cu un vizitator, este mai probabil ca acesta să cumpere, deoarece aceasta ar alinia ceea ce gândește și ceea ce face .

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Împingeți vizitatorii să se aboneze la lista dvs. de e-mail sau să descarce o resursă gratuită relevantă. Odată ce și-au făcut angajamentul mic, este mai probabil să își ia un angajament mai mare.
• Încurajează partajarea socială în fiecare etapă. Cu cât angajamentul este mai public, cu atât mai bine.

3. Dovada socială

Oamenii sunt sociali în mod natural (da, chiar înainte de apariția rețelelor sociale). Drept urmare, suntem puternic influențați de cei din jurul nostru, mai ales dacă îi ținem cu mare atenție. Dovada socială afirmă că îți bazezi acțiunile și convingerile pe cei din jurul tău.

Cel mai probabil este să urmezi exemplul cuiva care este similar cu tine sau în situații în care ești foarte nesigur. Adesea, există confort în a face ceea ce fac toți ceilalți.

Evaluări, recenzii, număr de distribuiri, mărturii... dovada socială este peste tot în jurul tău.

Iată un exemplu de la Poo-Pourri:

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Aveți un influencer sau un expert să susțină sau să ofere o mărturie pentru produsul dvs.
• Afișați numărul de persoane care au achiziționat recent sau câte persoane vizualizează în prezent produsul.
• Adăugați pictograme de încredere, cum ar fi sigle și mențiuni media.

4. Asemănarea

Asemănarea afirmă pur și simplu că ai tendința de a spune „da” oamenilor care îți plac. Asta se reduce la doi factori:

1. Atractie fizica: Studiile au aratat in repetate randuri ca oamenii care sunt atractivi din punct de vedere fizic sunt mai persuasivi.
2. Similitudine: este mai probabil să fii convins de cineva pe care îl consideri asemănător cu tine.

Acest lucru se traduce destul de ușor în designul magazinului și vocea copywriting-ului clienților. De exemplu, de pe care dintre aceste site-uri preferați să cumpărați?

Sunt dispus să pariez că este cel de jos, cu un design mai curat și mai atractiv (Happiness Abscissa).

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Vino ca un prieten, nu o mare corporație. Cu cât brandul tău pare mai uman și mai asemănător, cu atât mai bine.
• Susține aceleași cauze ca și clienții tăi. Unele magazine fac acest lucru donând o parte din profit unei organizații caritabile relevante.

5. Autoritate

Autoritatea afirmă că ai tendința de a crede că, dacă vreun expert sau persoană cu autoritate spune ceva, trebuie să fie adevărat.

Există un studiu foarte faimos, experimentul Milgram, atașat acestei tehnici de persuasiune. A avut loc în 1961. Practic, doi participanți (un profesor și un elev) au fost plasați în două camere diferite. Elevul a fost conectat la o mașină de șoc electric, pe care profesorul o controla.

A fost prezent și un supraveghetor, purtând o halat de laborator. I-a spus profesorului să pună întrebări cursantului și să-l șocheze când a răspuns incorect. După fiecare răspuns incorect, tensiunea a crescut (până la 450 de volți).

Captura? Elevul era un actor, scoatend zgomote de durere false după fiecare șoc. Studiul a explorat cât de multă durere au fost dispuși participanții să provoace unei persoane complet nevinovate, dacă sunt instruiți de o persoană cu autoritate.

După cum se dovedește, multe. Majoritatea profesorilor erau dispuși să dea 450 de volți dacă li s-au instruit.

Gary Vaynerchuk își valorifică autoritatea prin magazinul său:

Dacă îl urmărești pe rețelele de socializare, îl vezi purtând aceste cămăși. Dacă vă uitați la videoclipurile lui, ați auzit versurile „furori ca și cum mă numesc Gary Vee”.

Cum să o aplici în magazinul tău:

• Construiți autoritatea evidențiind calificările (titlul postului, premiile pentru produse etc.)
• Evitați clișeele, premiile și afirmațiile vagi (de exemplu, „Cele mai bune gogoși din lume!”)
• Când aveți îndoieli, împrumutați autoritate de la altcineva printr-o aprobare, o recenzie a unui produs etc.

6. Lipsa

Scarcity afirmă că atunci când ceva este limitat în cantitate, îi alocați mai multă valoare.

Îți amintești când Johnny Carson a contribuit la crearea unui deficit de hârtie igienică în 1973? În timpul monologului său de deschidere al emisiunii The Tonight Show , a făcut o glumă despre o viitoare lipsă de hârtie igienică. Oamenii s-au grăbit să-l cumpere, creând un deficit real de hârtie igienică la nivel național.

De asemenea, deficitul este peste tot în jurul nostru în comerțul electronic. Oricine cumpără bilete de avion online va recunoaște:

Iată-l și pe Hammock Town:

Cu cât acel număr se apropie de 0, cu atât este mai convingător.

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Oferă reduceri și oferte doar pe perioadă limitată. O numărătoare inversă până la încheierea reducerii sau a ofertei poate stimula achizițiile.
• În coș, arătați cât de mult a economisit vizitatorul cu un îndemn la comandă înainte ca economiile să expire.
• Oferiți transport rapid gratuit sau ceva similar celor care cumpără înainte de o anumită oră a zilei.

7. Ancorarea prețului

Ancorarea prețului precizează că primul preț prezentat joacă un rol important în procesul decizional.

De exemplu, prețul este în mod regulat de 129,99 USD, care se notează primul. Dar în prezent este la vânzare pentru doar 59,99 USD. Primul preț, 129,99 USD, servește drept ancoră, făcând prețul redus să pară un furt total.

Iată cum face Forța Naturală:

Și iată cum face Greats:

Primul preț, mai mare, pregătește scena și devine ancora care face ca al doilea preț să fie mult mai atrăgător.

Să presupunem că Greats nu a folosit ancorarea prețului. 89,10 USD ar putea părea prea mult de cheltuit. Dar prețul inițial de 99 USD indică clar că nu este. S-ar putea să găsiți și cumpărături de comparație a limitelor de ancorare a prețurilor.

8. Familiaritate

Familiaritatea afirmă că preferați lucrurile și oamenii cu care sunteți familiarizat. Da, serios. Studiile au descoperit chiar că este mai probabil să te îndrăgostești de cineva cu cât îl vezi mai des. Fericirea ta este de fapt corelată cu câte lucruri ești familiarizat.

Această pasiune pentru familiaritate este motivul pentru care veți găsi adesea căruciorul în colțul din dreapta sus al unui magazin. Sau de ce ești atât de atașat de cartierul în care locuiești. Sau de ce ai tendința să comanzi aceleași una sau două mese la restaurantul tău preferat.

Familiaritatea se reduce la trei factori:

• Fluență cognitivă: Cât de ușor este să te gândești la ceva?
• Prototipalitate: cât de asemănător este cu alții din aceeași categorie sau industrie?
• Obicei: Cât de bine se potrivește cu experiențele anterioare, similare?

Acesta este motivul pentru care este atât de important să vă cunoașteți publicul. Familiarizarea cu experiențele și limbajul la care se așteaptă poate fi incredibil de util pentru creșterea conversiilor.

Chubbies este cunoscut pentru vocea copiei clientului:

La fel și The Oatmeal:

Ambele simplifică cât mai mult posibil, urmează prototipurile existente și chiar sună familiar.

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Utilizați un design simplu, cu o complexitate redusă și puțin dezordine. Nu vă înfuriați prea tare împotriva mașinii. Rămâneți cu un design prototip care funcționează conform așteptărilor pentru industria comerțului electronic.
• Folosiți cuvinte și expresii pe care vizitatorii dvs. le vor găsi familiare și care pot fi scanate. Vorbește așa cum ar vorbi ei, dacă vrei.
• Urmăriți tipurile de îndemnuri pe care le folosesc concurenții dvs. direcți și indirecti. Cum se potrivesc? Nu doriți să le copiați, dar doriți să vă asigurați că îndepliniți așteptările.

9. Prejudecată atențională

Prejudecățile atenționale afirmă că acordați mai multă atenție factorilor de stimulare emoțională și minimizați alți factori. Cu cât ceva este mai intens și mai emoționant, cu atât îi acordați mai multă atenție. Are sens, nu? De aceea frica și sexul tind să fie atât de persuasive.

Ne amintim cu toții acea reclamă pentru Sarah McLachlan.

Așadar, atunci când WWF încearcă să strângă bani pentru a salva și susține animalele, ei trag puțin de sforile inimii cu imagini care evocă emoții:

Un pui de urs polar fericit și înfloritor, care s-ar putea păstra răcoros datorită ție ? Este o emoție destul de pozitivă. Nu este surprinzător că acest tip de mesaje este transmis din nou și din nou prin copie și imagini.

BioLite face ceva similar:

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Efectuați niște cercetări calitative pentru a determina în ce stare emoțională ajung oamenii. Vin ei la dvs. stresați, căutând cu disperare o soluție? Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă ar trebui să profitați de starea emoțională naturală sau să încercați să o schimbați.
• Fontul, culoarea și imaginile au toate valori emoționale. Fiți intenționați când le alegeți.
• Scrierea unei copii care spune o poveste vă poate ajuta să faceți un apel emoțional.

10. Indicații vizuale

Indicația vizuală afirmă că atenția și concentrarea dvs. în timp ce vizitați un site pot fi gestionate și direcționate prin proiectare.

Institutul CXL a efectuat recent un studiu interesant despre indicarea vizuală. Ei au comparat șase indicii vizuale diferite cu controlul (fără indicii vizuale):

1. Om privind în altă parte
2. Omul se uită spre
3. Săgeată desenată manual
4. Triunghiular
5. Linia
6. A sublinia

Rezultatele? Indiciile vizuale nu influențează cât de repede este observat ceva, dar influențează cât de multă atenție i se acordă ceva. În acest caz, un formular de înscriere. Săgeata desenată de mână a funcționat cel mai bine, pentru oricine este interesat.

Cu siguranță, Pipsnacks nu este străin de indicațiile vizuale, folosindu-l pentru a atrage atenția asupra produsului (și asupra beneficiilor acestuia):

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Folosiți indicii vizuale pentru a direcționa vizitatorii în jos pe pagină, mai ales dacă aveți informații valoroase despre produse sub „fold”.
• Implementați indicații vizuale pentru recomandările de produse pentru a vă alimenta strategia de upselling și cross-selling.

11. Aversiune la pierdere

Aversiunea la pierderi afirmă că preferați cu tărie să evitați pierderile decât să obțineți câștiguri. Potrivit psihologului Daniel Kahneman, de obicei ne temem de pierdere de două ori mai mult decât ne bucurăm de succes.

Așadar, pentru a pune asta în perspectivă, vizitatorii tăi se tem să nu le placă produsul tău de două ori mai mult decât cred că se vor bucura de beneficiile de a avea produsul tău.

Poate de aceea unele magazine își afișează atât de vizibil politica de returnare. Ca Muse:

Și Tortuga:

Sau de ce Kylie Cosmetics și-a încadrat apelul la acțiune pentru abonamentul prin e-mail în acest fel:

Este de remarcat faptul că există câteva excepții. Kahneman a descoperit că oamenii decid diferit, în funcție de faptul dacă decizia este încadrată ca o pierdere sau un câștig. Asa de:

• Dacă vrei ca cineva să facă o alegere care nu riscă, concentrează-te pe ceea ce va câștiga făcând alegerea pe care o vrei.
• Dacă vrei ca cineva să facă o alegere care caută riscuri, concentrează-te pe ceea ce va pierde dacă nu face alegerea pe care o vrei.

Alte modalități de a-l aplica în magazinul dvs.:

• Utilizați imaginile și alte elemente vizuale pentru a afișa scenariul de pierdere în loc de scenariul de câștig.
• Alegeți cu atenție formularea ofertelor dvs. „Nu rata reducerile noastre de vară: 10% reducere la toate tricourile.” ar putea funcționa mai bine decât „Ia 10% reducere la tricouri”.

12. Efect IKEA

Efectul IKEA afirmă că, cu cât investim mai mult efort în ceva, cu atât îl prețuim mai mult. Oricine a petrecut trei ore punând împreună o comodă IKEA știe cum se simte.

Personalizarea produsului este o modalitate excelentă de a declanșa acest efect. Cu cât vizitatorii dvs. depun mai mult efort pentru personalizare, cu atât prețuiesc mai mult produsul. Este posibil să descoperiți că acest lucru reduce abandonul coșului de cumpărături și crește numărul de conversii.

StandDesk face acest lucru bine. De fapt, ei te invită să-ți construiești biroul, nu să-l cumperi:

Toate opțiunile de personalizare necesită gândire și efort din partea clientului. Nu, nu încearcă să asambleze un dulap cu o cheie Allen timp de trei ore, dar devine o muncă de dragoste pe parcurs:

13. Paradoxul alegerii

Dacă vi se oferă o singură opțiune, alegerea este clară: cumpărați sau nu. Când ți se oferă două opțiuni, creierul tău se concentrează pe alegerea dintre cele două. Dintr-o dată, ideea de a nu cumpăra absolut nimic este oprită.

În acest caz, oferirea mai multor opțiuni poate ajuta la realizarea unei vânzări.

Cu toate acestea, dacă oferiți prea multe opțiuni, intră în joc paralizia analizei. Cu atât de multe opțiuni, nu te poți decide și ajungi să nu alegi absolut nimic.

Acesta este cunoscut sub numele de paradoxul alegerii. Cheia, desigur, este găsirea echilibrului potrivit de opțiuni.

Acesta este motivul pentru care IKEA pune două îndemnuri la acțiune pe paginile lor de produse:

La fel ca Litter:

Și Kinky Tease:

Îmi amintesc la Conferința CTA din 2015, Bart Schutz a vorbit despre un test pe care l-a alergat referitor la alegere. El a constatat că chiar și adăugarea unui link „Printați această pagină” lângă un îndemn la acțiune anterior singur, a stimulat conversiile.

Desigur, acest paradox are și implicații de inventar.

Concluzie

Adevărul este că psihologia și tehnicile de persuasiune nu se traduc întotdeauna bine pe piața online. Cu toate acestea, aceste 13 tehnici de persuasiune au dovedit cu siguranță că își au locul în comerțul electronic. Cel puțin, merită să le experimentați.

Lasă un comentariu mai jos dacă am ratat o tehnică de persuasiune care ți-a funcționat deosebit de bine.