Cele mai bune 22 de exemple de studii de caz care stimulează vânzările (+ șabloane și sfaturi)

Construirea unei strategii eficiente de marketing de conținut, care să-ți conducă clienții potențiali prin fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului înseamnă crearea unei varietăți de conținut.

De la conținut relevant și informativ de blog până la pagini web captivante, pagini de destinație, documente albe și e-mailuri, o strategie cuprinzătoare de marketing de conținut ar trebui să fie profundă.

Un conținut puternic, dar adesea subutilizat, este studiul de caz.

Ce este un studiu de caz?

Un studiu de caz este un tip unic de conținut de lider de gândire care spune o poveste.

Studiile de caz sunt narațiuni care prezintă situații din lumea reală sau utilizări ale produselor sau serviciilor pentru a le demonstra valoarea. Un studiu de caz bine scris va urmări un client pe măsură ce definește o problemă, determină o soluție, o implementează și culege beneficiile.

Studiile de caz oferă cititorilor posibilitatea de a vedea o situație din perspectiva clientului de la început până la sfârșit.

De ce sunt importante studiile de caz

Un studiu de caz de marketing este unul dintre cele mai convingătoare elemente de conținut din pâlnia dvs. de vânzări.

Este modalitatea perfectă de a ghida oamenii în și prin faza de decizie, când au cele mai bune opțiuni puse pe masă și sunt gata să treacă prin acea selecție finală.

Din acest motiv, studiile de caz sunt utile în mod unic ca bază a conținutului pâlniei.

Până când perspectivele sunt gata să citească studii de caz, ei au o înțelegere nuanțată a problemei în fața lor. De asemenea, au o selecție bună de soluții potențiale și furnizori din care să aleagă.

Pot exista mai multe opțiuni potrivite pentru o anumită situație. De fapt, de obicei există. Dar existăo singurăopțiune care se potrivește cel mai bine perspectivei. Provocarea este să afli care dintre ele.

Deoarece factorii de decizie B2B nu sunt cititori ai minții, au nevoie de conținut pentru a reduce decalajul dintre „ceea ce știu despre soluția ta” și „ceea ce știu despre propria lor afacere”. Studiul de caz face asta arătând cum a reușit unclient similar.

Cu cât prospectul este mai asemănător cu clientul din studiul de caz, cu atât va fi mai frapant.

Din acest motiv, poate doriți să aveți un studiu de caz pentru fiecare persoană de cumpărător pe care o deserviți. Și, firește, studiile de caz se referă la anumite produse sau servicii, nu întregul brand.

Deci, vă puteți găsi cu mai multe studii de caz pentru fiecare tip de cumpărător.

Totuși, efortul merită, deoarece studiile de caz au un impact direct asupra cifrelor de vânzări.

Cât ar trebui să dureze un studiu de caz?

prin GIPHY

Sincer, cu cât poți fi mai la obiect într-un studiu de caz, cu atât mai bine.

Studiile de caz grozave ar trebui să aibă o mulțime de semnificații într-un spațiu mic. În cele mai bune exemple, cititorul dumneavoastră poate înțelege ideea principală unică a fiecărei pagini într-un scurt paragraf sau două.

Fiecare detaliu ar trebui să se bazeze pe următorul, astfel încât ei vor continua să avanseze până la sfârșit fără a fi distrași.

Sigur, nu este un roman al lui Dan Brown, dar dacă o faci corect, va fi totuși o adevărată schimbare de pagini.

Notă: Unele companii vor avea un scurt studiu de caz în format PDF pentru a fi folosit ca garanție de vânzări, apoi o formă mai lungă, o versiune mai detaliată a aceluiași studiu de caz pe site-ul lor web. În acest caz, poate fi normal să scrieți un studiu de caz mai lung.

Unde ar trebui să-mi pun studiile de caz?

prin GIPHY

Oriunde vrei, cu adevărat!

În mod ideal, ar trebui să încărcați studii de caz undeva pe site-ul dvs. web, astfel încât noii clienți potențiali care vin pe site-ul dvs. să aibă ocazia să vadă cât de prost este afacerea dvs. în ceea ce privește generarea de venituri și rezultate pentru clienții actuali.

Indiferent dacă este un studiu de caz online sau o versiune PDF, punerea la dispoziție a succeselor tale la dispoziția publicului poate dovedi cât de valoroase sunt eforturile tale.

În plus, asigurați-vă că fiecare membru al echipei dvs. de vânzări are acces la studiile dvs. de caz, astfel încât să le poată folosi ca garanție de vânzări pentru a le trimite clienților potențiali și oportunităților! Un atașament PDF rapid la un e-mail de vânzări poate fi foarte convingător.

Cel mai bun format de studiu de caz

Ca și comunicatele de presă, studiile de caz se încadrează adesea într-un anumit format specific.

Deși nu este necesar să aveți toate subiectele posibile într-o anumită ordine, alegerea unui format consecvent vă va ajuta să accelerați producția pe drum. De asemenea, vă face conținutul mai ușor de citit.

Multe companii B2B folosesc următoarea abordare:

• Introducere: creează scena oferind context pentru situație.
• Provocare: discută problema cheie cu care se confrunta clientul.
• Soluție: o prezentare generală de bază a produsului sau serviciului utilizat de client.
• Avantaj: recapitulează principalele avantaje ale soluției – de ce a fost alegerea potrivită.
• Rezultat: rezultatul pozitiv al afacerii care decurge din soluție și beneficii.

Această formulă vă oferă suficientă flexibilitate pentru a evidenția ceea ce este cel mai important despre întreprinderea dvs., soluția și clientul pe care îl prezentați.

În același timp, se asigură că echipa dvs. va ști exact ce informații trebuie să compilați pentru a concepe studii de caz în viitor.

De asemenea, servește ca un traseu intuitiv de pesmet pentru cititorul dorit.

Cum se scrie un studiu de caz

1. Solicitați aprobarea clientului/clientului dvs.

Acest prim pas este crucial, deoarece stabilește aspectul pentru întregul studiu de caz.

Dacă clientul sau clientul dvs. dă acordul de a-și folosi numele și informațiile, atunci puteți adăuga cât de multe detalii doriți pentru a evidenția cine sunt, ce l-ați ajutat să facă și rezultatele pe care le-a avut.

Dar, dacă preferă să rămână anonimi sau dacă doresc să omiteți orice detalii specifice, va trebui să găsiți o modalitate de a vă păstra informațiile mai generalizate, explicând în același timp impactul eforturilor dvs.

2. Adunați informațiile dvs.

Ca orice poveste bună, un studiu de caz de marketing are un început, un mijloc și un sfârșit. Sau, ai putea să te gândești la asta ca „înainte, în timpul și după”.

Înainte: Problema

Studiul dvs. de caz se va deschide întotdeauna prin prezentarea unei probleme suferite de unul dintre clienții dvs.

Această parte a studiului stabilește ce este în joc și prezintă personajele - compania dvs., compania client și oricare dintre factorii de decizie individuali vorbesc pentru fiecare parte.

În timpul: Soluția

Odată ce ați definit problema, următorul pas vă prezintă oferta, care servește drept răspuns la dilemă.

Produsul sau serviciul dumneavoastră este, într-un sens foarte real, eroul poveștii. Acesta catalizează schimbarea, pe care o descrieți în termeni de caracteristici, avantaje și alți diferențieri.

După: Rezultatul

În pasul final, discutați despre „sfârșitul fericit” produs de soluția dvs.

Revenind la „mizele” pe care le-ați stabilit de la început, vă extindeți asupra cât de mult mai bune sunt lucrurile datorită intervenției dumneavoastră. Vrei ca perspectivele să se imagineze bucurându-se de acel nivel de succes.

3. Obțineți o cotație.

prin GIPHY

Desigur, un studiu despre două corporații nu este foarte interesant în sine. Cele mai bune studii de caz personifică protagoniștii, inclusiv vânzătorul și compania client, având o mulțime de citate presărate de-a lungul întregii povești.

Desigur, problema de afaceri care trebuie rezolvată este marele răufăcător aici, așa că doriți ca clientul (și, de preferință, propria dvs. echipă) să cântărească această problemă: cât de complexă este, ce ar însemna rezolvarea acesteia și ce ar costanerezolvarea.

Apoi, pe măsură ce situația se întoarce, mărturiile devin esențiale.

Desigur, cea mai lungă și mai accentuată mărturie ar trebui să vină de la cel mai important factor de decizie. Dar ar trebui să urmăriți să includeți un citat strălucitor de la multe părți interesate diferite - reprezentând întreaga distribuție de „personaje” care ar putea lua decizii de cumpărare consensuale în jurul soluției dvs.

Notă: nu folosiți o mărturie sau un citat dacă studiul dvs. de caz este anonim.

4. Găsiți niște grafice convingătoare.

Un studiu de caz nu este o carte albă: nu ar trebui să treci cu greu prin pagină după pagină de text.

De fapt, unele dintre cele mai puternice studii de caz își stabilesc propriul stil viu, plin de grafică – arătând mult mai mult ca un infografic, sau chiar o revistă, decât colateralul tradițional de marketing B2B.

Blocurile de culoare, contrastele puternice, fotografia de zgârie-nori și fotografiile cu eroi sunt toate pe masă când vine vorba de studii de caz. Cu cât trebuie să transmiteți mai multe date, cu atât mai creativ ar trebui să le prezentați, astfel încât să poată fi înțelese dintr-o privire.

15 exemple grozave de studii de caz offline

1. Adobe: Royal Bank of Scotland

Sursa: DocSend

Acest studiu se concentrează pe soluțiile oferite de Adobe pentru Royal Bank of Scotland. Principalele provocări ale acestora au inclus promovarea unei culturi de luare a deciziilor bazate pe date, eliminarea sistemelor dezbinate și furnizarea de experiențe digitale relevante și ușor de utilizat.

Abordarea Adobe a dus la o creștere cu 20% a conversiilor, precum și la îmbunătățirea comunicațiilor interne, o optimizare mai rapidă și o reducere a amprentei lor de gestionare a conținutului.

2. BrightEdge: Stanley

În 2015, Stanley a consolidat două proprietăți web de marcă separate într-un singur site. Procesul necesar pentru a atenua perturbarea traficului, a îmbunătăți traficul și a crește rezultatele căutării organice.

Rezultatele? Aproape 40% dintre cuvintele cheie pentru care Stanley le-a clasat se aflau pe prima pagină a rezultatelor organice, iar compania a generat o creștere de 100% a veniturilor, datorită suportului oferit de platforma BrightEdge.

3. LeadGnome: Host Analytics

Sursa: DocSend

Host Analytics a trecut la o strategie de marketing bazată pe cont în 2015. Ei au observat că eforturile de marketing au fost limitate de un număr mare de nevoi de calitate scăzută.

Problema lor a fost rezolvată atunci când au folosit o abordare automată de marketing prin e-mail de la LeadGnome pentru a cultiva și califica clienții potențiali prin marketing prin e-mail.

4. Bitly: Vissla

Vissla este o companie de comerț electronic online care are nevoie să înțeleagă datele mari pe mai multe platforme de marketing.

Bitly a oferit o modalitate de a consolida datele și de a lega literalmente canalele împreună pentru a afișa toate informațiile pe un singur tablou de bord.

5. Taboola: Linia

Sursa: DocSend

The Line este un butic online care oferă cumpărătorilor o experiență unică și prezintă produse care pot fi găsite la magazinul lor de cărămidă și mortar din cartierul Soho din New York. Scopul lor a fost să crească vizitatorii pentru prima dată pe site-ul lor.

Taboola oferă un produs care atrage utilizatorii pentru prima dată. Rezultatul? Peste 72 de milioane de afișări în trei luni și creșterea numărului de abonați la e-mail cu 12%.

6. OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, principalul retailer pentru femei cu mărimea 14 – 28, a lansat o campanie menită să celebreze toate femeile și să redefinească noțiunea tradițională de sexy cu un mesaj simplu – TOATE femeile sunt sexy.

Scopul a fost de a amplifica campania și de a genera trafic și implicare.

Rezultatul? OutBrain a folosit amplificarea media pentru a viraliza campania, rezultând peste 48.500.000 de afișări în doar două săptămâni!

7. Google Analytics: Optimizely

Sursa: DocSend

Optimizely este o platformă de testare A/B online și de optimizare a experienței utilizatorului, care oferă soluții inovatoare de marketing bazate pe date pentru a maximiza experiența utilizatorilor și a-i face să revină pentru mai multe.

Provocarea cu care s-au confruntat a fost identificarea mai bună a vizualizărilor de pagină pentru a determina unde se află clienții în ciclul de cumpărare.

Soluția a fost furnizată prin utilizarea datelor din Google Analytics Premium pentru a muta cu succes clienții potențiali prin canalul de vânzări.

8. Soluții de marketing LinkedIn: HubSpot

HubSpot, în căutarea unor clienți potențiali de calitate, a apelat la LinkedIn Marketing Solutions pentru a se implica cu profesioniștii de marketing din întreprinderile mici și mijlocii, țintindu-le cu cărți electronice, seminarii web și ghiduri de utilizare. Conținutul organic sponsorizat a apărut în feedurile LinkedIn ale membrilor.

Rezultatul: cu 400% mai mulți clienți potențiali în cadrul publicului țintă decât eforturile pe alte platforme.

9. LevelEleven: Capse

Sursa: DocSend

LevelEleven a ajutat Staples să-și concentreze echipele asupra activităților esențiale de vânzări care contează.

Rezultatul final? Echipa lor a dezvoltat o mai bună înțelegere a KPI-urilor care contează și a înregistrat o creștere cu 182% a activităților cheie de vânzare.

10. LifeSize: Rackspace

Rackspace este lider mondial în cloud computing hibrid cu birouri în întreaga lume. Provocarea a fost colaborarea și comunicarea între birouri.

Apropierea? LifeSize a creat o soluție video pentru a construi relații mai puternice între birourile internaționale.

11. Cinci9: Omul buruienilor

Sursa: DocSend

Acum cinci ani, compania de îngrijire a gazonului Weed Man a avut o idee: dacă reprezentanții lor de pe telefon ar putea intra în legătură cu mai mulți potențiali, ar rezulta mai multe decizii, fără a adăuga reprezentanți de vânzări.

Soluția? Five9 l-a ajutat pe Weed Man cu migrarea datelor în cloud. Acest studiu de caz arată de ce IMM-urile precum Weed Man ar trebui să stocheze datele de afaceri în cloud pentru CRM.

12. LogMeIn: Extent Technologies

Unul dintre cele mai bune și mai concise exemple de studiu de caz, acest rezumat de o pagină definește în mod clar provocările și obiectivele Extent.

Acesta explorează modul în care LogMeIn a oferit soluții eficiente și a produs rezultate excelente, inclusiv o creștere a productivității personalului, o creștere a ratei de rezoluție a primului contact și o îmbunătățire a serviciului general.

13. Red Hat: site-uri web ale statului Carolina de Nord

Sursa: DocSend

Sub mandatul guvernatorului, Departamentul de Tehnologia Informației din Carolina de Nord trebuia să actualizeze site-urile web ale statului pentru a depăși procesele complexe și resursele tehnice limitate.

Soluțiile rezultate de la Red Hat au redus timpul de întreținere și costurile cu personalul.

14. VMWare: CenturyLink

Acest studiu abordează complexitățile infrastructurii găzduite în cloud. Un element al tuturor exemplelor de studii de caz este educarea clienților perspective despre serviciile și produsele oferite.

Acest studiu abordează un subiect complex și îl face ușor de înțeles, subliniind în același timp clar soluțiile pe care VMWare le poate oferi.

15. Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Sursa: DocSend

Acest studiu defalcă un alt subiect complex: dezvoltarea rapidă a aplicațiilor cloud găzduite.

HPE trimite către conținut suplimentar, astfel încât cititorii să poată obține și mai multe cunoștințe despre subiect și despre soluțiile oferite de HPE.

7 dintre cele mai bune studii de caz online

1. Gravitate: Global Expeditions Group

Acest studiu de caz este un exemplu excelent despre cum să descompuneți un studiu de caz detaliat pentru o citire mai ușoară.

Gravitate începe prin a-și prezenta clientul, Global Expeditions Group (GXG), pentru a oferi vizitatorilor o mică cunoștință a ceea ce fac. Apoi, se scufundă direct în care a fost rolul lor în a ajuta GXG cu o strategie robustă de marketing de conținut.

Ceea ce vă atrage atenția la începutul acestui studiu de caz sunt rezultatele. În loc să-i forțeze pe cititori să afle impactul eforturilor lor la sfârșit, ei scot câteva statistici majore și îmbunătățiri pe care le-au ajutat pe GXG să le realizeze. Este o modalitate excelentă de a atrage cititorii să-i facă să-și dorească să învețe cum au făcut-o.

Gravitate a făcut o treabă grozavă în despărțirea studiului lor de caz destul de lung. Deoarece se concentrează pe o întreagă strategie de marketing de conținut, aceștia pun diverse părți ale studiului lor de caz în secțiuni separate, de la eforturile lor de rebranding până la designul site-ului și copywriting.

2. IDEO: INFARM

Ceea ce ne place atât de mult la studiul de caz al IDEO despre INFARM este că se citește la fel ca o simplă postare pe blog – nu există secțiuni și nicio grafică aglomerată. Deși acest lucru nu funcționează pentru toată lumea, se potrivește cu adevărat cu vibrația mărcii IDEO.

Acest studiu de caz este scurt, dulce și la obiect, cele mai mari elemente de pe pagină fiind imaginile și un citat. În partea de sus, ei conturează întregul studiu de caz în două mici secțiuni – provocarea și rezultatul.

Ceea ce ne place la acest studiu de caz este modul în care IDEO vorbește despre ce urmează pentru INFARM. Dincolo de structura tipică problemă-soluție-rezultat, au făcut un pas mai departe pentru a vorbi despre viitor și despre ce intenționează să facă INFARM în continuare.

3. Forge și Smith: Planeta fericită

Forge și Smith utilizează în mod eficient machete și exemple reale din munca pe care au făcut-o pentru Happy Planet pentru a-și prezenta munca în acțiune.

Acest studiu de caz este perfect conceput în mai multe module pentru a împărți bucăți de text în trei faze. Ei încep cu obiectivele pe care și le-au stabilit pentru proiectarea și dezvoltarea site-urilor web pentru Happy Planet, ceea ce este destul de unic pentru un studiu de caz.

Ceea ce este grozav la acest studiu de caz este oportunitatea de a vizualiza site-ul web finalizat. Un hyperlink nu este doar ascuns în text, forțându-vă să-l căutați; este sunat chiar atunci și acolo pentru a vă permite să vedeți lucrarea lor terminată pe site-ul Happy Planet.

O altă caracteristică excelentă este opțiunea de a vizualiza un studiu de caz anterior sau toate studiile de caz dacă sunteți interesat. Nu este nevoie să localizați pagina principală, aveți acces direct!

4. CoSchedule: English Heritage

CoSchedule tratează studiile lor de caz ca povești ale clienților, evidențiind cine sunt clienții lor și modul în care platforma lor i-a putut ajuta. Studiul lor de caz despre patrimoniul englez este simplu de vizualizat și de înțeles.

În stânga, există un punct de vedere al clienților despre English Heritage, complet cu sigla companiei, o scurtă descriere, industria, dimensiunea companiei, dimensiunea echipei de marketing și multe altele. Aceste mici detalii vă ajută să vă dați o idee mai bună despre cine este compania.

Apoi, în partea dreaptă a ecranului, este un studiu de caz asemănător unui blog.

În loc să-și despartă mesajul în formatul standard, CoSchedule evocă rezultatele pe care English Heritage le-a văzut de când a trecut la CoSchedule. În cadrul fiecărui rezultat, ei abordează provocarea pe care au avut-o înainte de CoSchedule, apoi impactul de durată pe care l-a creat.

Pe parcursul studiului de caz, CoSchedule include capturi de ecran relevante și citate de impact de la angajații English Heritage. Acest lucru îi ajută pe cititori să vizualizeze despre ce vorbesc.

5. Slack: OpenAI

Instrumentele de inteligență artificială (AI) au ocupat rapid locul central în lumea digitală. Slack este o afacere care a urcat pe val și a încorporat asistența generată de inteligența artificială în platforma lor, iar acest studiu de caz spune o poveste de succes folosind tehnologia modernă.

În acest studiu de caz, Slack se bazează în mare măsură pe mărturii pentru a împărtăși impactul pe care OpenAI l-a avut asupra produsului lor. Povestea Slack și OpenAI este spusă direct cititorilor de către oamenii care au experimentat parteneriatul și cum poate îmbunătăți experiența utilizatorului pentru toate tipurile de afaceri. Împărtășirea unei povești de succes în acest fel face ca întregul studiu de caz să pară mult mai personal decât doar furnizarea unei liste de statistici.

Când clienții citesc studiul de caz, vor cunoaște perspective de la mai multe persoane, sperăm că vor găsi una care rezonează cu adevărat cu ei.

6. Piața: Negustorul epicurean

Studiul de caz Epicurean Trader prezentat pe site-ul web Square urmează structura încercată și adevărată pentru o privire mai atentă a unei povești de succes. În primul rând, acest studiu de caz prezintă The Epicurean Trader și problemele cu care se confruntau ca afacere cu amănuntul.

Următoarea secțiune a studiului de caz discută soluția propusă de Square și implementarea produselor lor pe măsură ce The Epicurean Trader și-a extins afacerea. În cele din urmă, acest studiu de caz se încheie cu impacturi notabile ca urmare a utilizării software-ului Square, inclusiv creșterea veniturilor și comparații cu standardele stabilite în industrie.

Citind acest studiu de caz, vă veți alătura The Epicurean Trade în călătoria lor pentru a-și îmbunătăți practicile de vânzare cu amănuntul. Datorită mărturiilor proprietarului afacerii, veți avea, de asemenea, o privire interioară asupra modului în care acest brand a putut să se dezvolte cu ajutorul Square.

În general, acest exemplu de studiu de caz este clar, concis și ușor de urmărit. Cititorii vor cunoaște o afacere evidențiată și cum a intervenit Square pentru a rezolva o problemă cu care se confruntau.

7. Bluleadz: BandGrip

Nu ne-am putut bate pe spate pentru că am publicat recent o pagină de studii de caz pe site-ul nostru web.

Bluleadz folosește adesea studii de caz PDF ca garanție de vânzări pentru a le trimite clienților potențiali calificați. În timp ce am folosit aceste modele PDF pe plan intern, am vrut să ne asigurăm că poveștile de succes ale clienților noștri sunt disponibile pentru toți cei care vin pe site-ul nostru.

Astfel, a luat naștere pagina noastră de studiu de caz.

Studiul nostru de caz BandGrip ne remarcă cu adevărat. Începem prin a prezenta cine este BandGrip, cine servește și ce fac.

Apoi, evidențiem dificultățile pe care le aveau cu obținerea de înscrieri pentru demonstrații pe pagina lor. Am inclus citate relevante de la CEO pentru a arăta nevoia lor de o soluție.

Apoi începem să schițăm toate tacticile înainte și după spectacol pe care le-am implementat pentru a-i ajuta să facă față provocării lor și să le câștigăm mai multe înscrieri demo. Capturile de ecran ale paginii de destinație și alte grafice diverse îi ajută pe cititori să vizualizeze ceea ce am putut face.

Spre sfârșitul studiului de caz, evidențiem impactul eforturilor noastre, evocând câteva dintre statisticile majore.

Evidențiați succesele dvs. trecute pentru a atrage afaceri viitoare

Fiecare dintre aceste exemple de studiu de caz face o treabă excelentă de a sublinia provocările, soluțiile și rezultatele oferite. Dacă construiți un portofoliu de studii de caz, folosiți aceste exemple excelente pentru inspirație și format.

Odată ce stăpânești arta studiului de caz, vei descoperi că este plin de putere de marketing, oferindu-ți un ROI uriaș pentru timpul pe care îl aloci creării.

Dacă clienții potențiali au scăzut în faza de decizie, un studiu de caz de marketing poate fi exact ceea ce aveți nevoie.

Studiile de caz sunt un instrument puternic în arsenalul dvs. de marketing de conținut, așa că de ce să nu creați unul astăzi? Faceți clic mai jos pentru a vă crea propriul studiu de caz!