Programul rep care a făcut din Campus Protein o afacere de milioane de dolari

Felix: Astăzi mi se alătură Russell Saks de la Campus Protein dot com. CAMPUSPROTEIN punct com. Campus Protein este singurul magazin unic pentru studenții care doresc suplimente de marcă și vitamine la prețuri accesibile și a fost lansat în 2010 și cu sediul în New York, New York. Bine ai venit Russell.

Russell: Mulțumesc Felix. Apreciez că m-ați luat astăzi.

Felix: Da, sunt încântat să te am pe tine. Spune-ne puțin mai multe despre povestea ta. Care sunt unele dintre cele mai populare produse pe care le vindeți?

Russell: Cu siguranță, așa că a început compania în 2010, când eram student la Universitatea Indiana. În acest moment nu ridicasem niciodată o greutate pe zi în viața mea. Nu am fost niciodată la sală. M-am alăturat unei fraternități, Delta Tau Delta, la Universitatea Indiana și mi-au spus, și mi-am dat seama destul de repede, ceea ce au spus ei a fost că dacă vrei să fii cu fete, mai bine începi să mergi la sală.

Băieții ăștia mă duc la sală și este prima dată când sunt acolo. Mă tot întorc cu ei și o dată pe lună se opresc la magazinul nostru local de vitamine și cheltuiesc 250.300 de dolari pe suplimente fiecare. Acest lucru a fost cu adevărat șocant pentru mine, deoarece aceștia sunt aceiași tipi care se plâng că nu au destui bani pentru bere în weekend.

Am fost surprins că aceasta era o astfel de prioritate pentru ei. I-am întrebat după aceea și le-am spus: „Sunt atât de surprins că nu cumpărați doar aceste lucruri online. Sunt sigur că e mai ieftin. Sunt sigur că există o mulțime de locuri online în care ai putea merge.” Și ei au spus: „Este mai ieftin, dar avem nevoie de el astăzi”. Ce mi-am dat seama ce studenți nu sunt cei mai buni planificatori și sunt puțin leneși.

M-am gândit că, dacă am putea combina prețurile online competitive cu livrarea în aceeași zi, am avea un home run. Exact asta am făcut la Universitatea Indiana. Am instalat o unitate de depozitare. Prima livrare de suplimente a fost vreodată la casa mea, apoi am trecut la unitatea de depozitare, dar am livrat literalmente manual fiecare comandă. Comenzile veneau pe site și le livrăm manual clientului. Livrare în aceeași zi.

Felix: E foarte tare. Este foarte înțelept din partea dvs. să recunoașteți că a existat și o oportunitate. Ai fost la școală pentru afaceri sau antreprenoriat? Ce v-a dat acest tip de mentalitate de afaceri să recunoașteți că aceasta a fost o oportunitate de urmat.

Russell: Sigur, așa că întotdeauna am avut o mentalitate antreprenorială. În liceu am avut câteva afaceri foarte mici, câteva afaceri e-bay, iar familia mea este foarte antreprenorială. Din partea tatălui meu, au magazine de bagaje în oraș, în Manhattan. Din partea mamei mele, dețin și magazine de pantofi pentru femei în Manhattan. Întotdeauna mi-am dorit să fac ceva pe cont propriu și asta a fost... Mă simțeam ca șansa mea sau oportunitatea mea.

Felix: Hmm, are sens. Când ați început cu asta, care au fost unele dintre... Cred că ascultătorii de acolo, nu sunt sigur câți dintre ei sunt la facultate sau merg la școală sau altceva, dar care sunt unele dintre avantajele și dezavantajele începerii o afacere în timp ce ești la facultate sau la școală?

Russell: Unul dintre cele mai grele lucruri a fost, evident, echilibrarea școlii și această nouă afacere. Ceea ce am descoperit rapid a fost că viața mea era destul de consumată de această afacere. A fost ceva pe care îmi doream foarte mult să urmăresc și chiar îmi doream să-l fac cât de mare puteam. Primul meu pas în a face asta a fost să-mi dau seama că nu pot face asta singură. Aveam nevoie de un vânzător. Am luat legătura cu cel mai bun prieten al meu, a mers la Universitatea Indiana, a locuit în fraternitatea de vizavi și îi cunoștea aproape pe toată lumea din campus. A fost tipul meu de vânzări.

Am ajuns la el. El a spus că nu va avea nicio problemă în a vinde suplimente și în 2 săptămâni ne-am epuizat întregul lot de inventar de la prima noastră livrare. Mulțumesc acum partenerului meu de afaceri, Mike Yewdell.

Felix: Ai recunoscut că ai nevoie de un vânzător. Cum ai inteles acest fapt? Motivul pentru care întreb este pentru că cred că mulți antreprenori de acolo, când încep pentru prima dată și își încep propria afacere ca fondator solo, simt că trebuie să fie persoana de vânzări. Nimeni altcineva nu poate lua frâiele neapărat pentru că este o activitate atât de intimă, cred, că ei simt că ei ar trebui să fie cei care lansează, vând și aduc venituri pentru afacere. Ai recunoscut că acesta era ceva de care aveai nevoie și ai fost capabil să-l înmânezi... Nu neapărat să-l înmânezi, dar ai putut să aduci pe cineva să te ajute cu acea parte. Cum ai recunoscut asta și ai avut vreo ezitare să aduci pe cineva care să conducă vânzările pentru tine?

Russell: Mi-am dat seama că, dacă asta era ceva pe care am vrut, cel puțin, să extindem la întreg campusul Universității din Indiana; nu era ceva ce puteam face singur. Adică 35.000 de studenți. Campus foarte mare și în ochii mei cea mai ușoară țintă erau fraternitățile. Băieții ăștia se antrenează mult. Ei încearcă să se înțeleagă cu fetele și motivul pentru care am început această afacere a fost să îi ajutăm pe studenții să arate mai bine goi.

Mi-am dat seama că, din nou, nu am cum să o fac singur. Cred că este important să-ți dai seama care sunt punctele tale forte personale și să te concentrezi cu adevărat pe asta. Cred că unul dintre cele mai importante lucruri este să angajezi oameni mai inteligenți decât tine sau mai buni decât tine în anumite domenii în care nu ești atât de bun.

Felix: Când îți angajezi prima persoană de vânzări... Sau când ți-ai angajat prima persoană de vânzări, ce fel de îndrumare ai... Ar trebui să-i dai pentru a te asigura că își dezvoltă afacerea în mod corespunzător?

Russell: Sigur. La început cred că este foarte greu de evaluat asta, mai ales cu o afacere nouă. Nu ai prea multe de la care să pleci. Cred că doar închiderea cât mai multor vânzări posibil, construirea cât mai multor relații posibil, asigurarea că și acele relații sunt cultivate sunt unele dintre cele mai importante lucruri.

Felix: A existat vreo modalitate prin care să urmăriți sau să gestionați toate astea sau doar v-ați grăbit și încercați să scoateți totul acolo?

Russell: Eram doar noi. Făceam tot ce puteam pentru a crește piața din jurul Universității din Indiana. Am împărțit fluturași, autocolante pentru dormitoare. Faceam mese la sala de sport. Am face tot ce am putut pentru a da cuvântul acolo. La un moment dat, am pus ambele noastre frații să meargă la sală purtând maiouri Campus Protein, așa că cel puțin dacă nu știai ce este Campus Protein, probabil că ai căutat-o ​​pe Google pentru că ai văzut atât de multe maiouri la sala.

Felix: Când ai început cu asta... Mai devreme, în podcast, ai menționat că tocmai ai început să ridici greutăți și tocmai ai început să înțelegi suplimentele și afacerea cu suplimente. Ai simțit că cunoști destul de bine piața când ai început?

Russell: Sincer, nu cred că cunoșteam piața atât de bine pe cât ar fi trebuit. Am învățat multe pe măsură ce mergeam. Sincer, la început nu câștigam bani pe niciun produs și, de fapt, pierdeam bani din vânzarea unor produse doar pentru a ne putea construi cu adevărat această reputație că avem prețuri accesibile și oferim, de asemenea, acest confort extraordinar. de livrare în aceeași zi.

Din păcate, ceea ce ne-am dat seama a fost că livrarea în aceeași zi nu era scalabilă. Ca să mă întorc puțin, în acea vară m-am dus acasă, i-am spus celui mai bun prieten al meu de la liceu, Tarun Singh, despre afacere. A mers la Universitatea din Boston. El a văzut multe din aceleași probleme la Boston pe care le-am văzut eu la Indiana. El a spus că „s-a gândit că va putea extinde modelul”. L-a dus înapoi la Universitatea din Boston și acolo a fost un mare succes.

Deoarece Boston are atât de multe școli, este atât de dens populat cu diferite colegii, el a reușit să extindă rapid Campus Protein la o grămadă de colegii din zona Boston.

Felix: Foarte tare. Dacă nu cunoșteai suficient de bine piața, ce ai știut... Și cred că e perfect și eu, pentru că cred că... Mulți antreprenori așteaptă prea mult să înceapă, așteaptă prea mult să se miște, pentru că au chef trebuie să înțeleagă totul înainte de a face primii pași. Dacă ar fi să dai sfaturi cuiva care se gândește doar să înceapă, ce crezi că trebuie să știi despre mar-... De exemplu, cât de multe trebuie să știi înainte de a putea confortabil... Nu neapărat confortabil, dar poți la cel puțin știi suficient de mult încât să nu îți cadă pe față.

Russell: Cu siguranță. Cred că unele dintre cele mai mari puncte forte ale noastre au fost să știm ce produse sunt populare. Ne-am plimbat, ne-am implicat pe frații noștri gajați și pe prietenii noștri, văzând care produse erau cele mai solicitate. Asta a fost cu adevărat crucial pentru noi, deoarece nu aveam mulți bani la momentul respectiv. Investeam în cea mai mare parte în inventar și dacă am investi în inventarul greșit, atunci nu l-am putea vinde și am fi ieșit din afaceri. Cred că unul dintre cele mai importante lucruri este să știm ce e de actualitate, să știm care sunt cele mai tari tendințe, iar asta a fost o mare putere pentru noi de la început.

Felix: Cred că este important pentru că de mult timp cu toții credem că, dacă începi o afacere, practic, trebuie să reinventezi roata și să faci ceva complet diferit, dar cu siguranță există o mulțime de informații foarte esențiale de adunat doar din înțelegerea a ceea ce au oamenii. obiceiurile de cumpărare sunt în prezent. Pentru că odată ce înveți că poți să-ți dai seama cum să te introduci sau cel puțin să-ți dai seama cum să reproduci acest tip de cerere pentru propriile tale produse sau cel puțin să obții tipul de aprovizionare pe care oamenii îl caută deja în mod activ.

Când ați angajat un agent de vânzări și ei au fost acolo și au făcut vânzări pentru dvs., ați lucrat și cu vânzări sau care a fost responsabilitatea dvs. de la început, când ați avut un agent de vânzări?

Russell: Absolut. Da. Vânzările au fost esențiale. Vânzările erau cel mai important lucru, așa că oricine a fost implicat devreme în Campus Protein avea un obiectiv principal și acesta era vânzările. Dacă nu erai grozav la vânzări, cel puțin, trebuia să crești conștientizare. Da, vindeam oriunde am putut. Am vinde la sala de sport. Luam comenzi prin e-mail și le puneam înapoi pe site când ajungeam acasă. Am face tot ce putem pentru a obține vânzări. Cred că vânzările sunt esențiale de la început și vânzările sunt unul dintre cele mai importante lucruri pentru noi și probabil pentru majoritatea afacerilor de la început.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Când spui noi, este doar... Ai fost doar tu și persoana ta de vânzări? Sau ai fost ca fraternitatea ta implicată? Câte persoane au fost implicate în această operațiune?

Russell: Am fost eu și cel mai bun prieten al meu de la facultate, Mike, care am ajuns să devin partenerul meu de afaceri în acest moment. Mai târziu, după acea vară, prietenul meu de la liceu... Cel mai bun prieten al meu de la liceu, Turan, i s-a alăturat. Chiar eram noi 3.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Să derulăm puțin înapoi. Când ați decis că aveți această piață pe care încercați să o serviți, aveți aceste produse pe care știți că le plac oamenilor și generați aceste vânzări offline, cum ați făcut această trecere într-o afacere online? Care au fost următorii pași către cercetarea acestui lucru și transformarea efectivă într-o afacere de comerț electronic?

Russell: Cu siguranță. Ne-am considerat întotdeauna un magazin virtual de vânzare cu amănuntul, nu? Pentru că puteți cumpăra produsele online, dar vi le livrăm în aceeași zi. După cum spuneam, din păcate, nu a fost atât de scalabil pe cât credeam.

Pentru a vă oferi o scurtă istorie a modului în care am crescut cu adevărat, am încercat să facem din asta locurile de muncă cu normă întreagă după absolvire. Când am început, niciunul dintre noi nu era cu adevărat în lifting. Nu a fost atât de important pentru noi, dar pe măsură ce am dezvoltat această afacere am realizat că sănătatea și alimentația sunt cu adevărat importante și am devenit cu adevărat pasionați de asta. Poate că a început să-i ajutăm pe studenții să arate mai bine goi, dar ne-am dat seama că de fapt, potențial, eram într-un loc norocos pentru a avea capacitatea de a atinge o mulțime de oameni și de a ajuta la schimbarea vieții multor oameni.

Am vrut să facem tot ce ne stătea în putință pentru a face din asta locurile de muncă cu normă întreagă după absolvire. Ceea ce am început să facem a fost să căutăm diferite moduri de a strânge bani. Ne uitam la diferite competiții de afaceri, ne uitam la finanțare de risc, finanțare de îngeri și, după cum a vrut soarta, am dat peste o competiție de afaceri organizată de Universitatea Indiana, doar prin credință. A fost cea mai mare competiție de afaceri din lume organizată de o universitate. Era chiar în Indiana. Era primul an în care îl conduceau. Trebuia să fii senior ca să intri. Am fost ca, omule, asta trebuie să fie.

Ne-am înscris în această competiție și, practic, imaginați-vă Shark Tank, dar pentru studenți. Practic, o grămadă de absolvenți de succes ai Universității din Indiana s-au reunit pentru a începe acest fond. Matt Ferguson, CEO-ul CareerBuilder, Scott Dorsey de la ExactTarget, și un an după ce Mark Cuban s-a alăturat competiției și au creat acest fond pentru ca antreprenorii să poată ieși din IU an de an. Ei au continuat să promoveze antreprenoriatul după absolvire. Am fost destul de norocoși să câștigăm o investiție și să câștigăm competiția.

Felix: E uimitor. Pentru ce ai simțit că ai nevoie de capital? Pentru că cred că acesta este un punct important de discutat și pentru alți antreprenori, pentru că cred că există întotdeauna acest gând sâcâitor că am nevoie de mai multe finanțări pentru afacerea mea, dar uneori nu este. S-ar putea să nu fie direcția potrivită în care să mergeți. De unde ați știut că aveți nevoie de capital pentru afacere? Pentru ce aveai nevoie de el în momentul în care ai început să-l cauți?

Russell: Cu siguranță, deci erau câteva lucruri de care aveam nevoie. Primul lucru este că trebuie să ne creștem marjele brute. Marjele noastre erau foarte subțiri la acea vreme, iar noi cumpăram produse de la distribuitorul nostru și marjele nu erau grozave. Ne-am dorit foarte mult să mergem direct. Pentru a merge direct, chiar a trebuit să plasați niște comenzi mari de achiziție. Acesta a fost un domeniu pentru noi.

O a doua zonă a fost crearea unei linii private, pe care o avem acum. Avem un pre-antrenament numit Fuel și este cu adevărat conceput pentru studenți. Totul până la marketing, la gust. Una dintre cele mai populare arome de vânzare se numește Jungle Juice. Cea mai recentă aromă a noastră este Orange Soda. Asta a fost o parte foarte mare pentru noi. A fost foarte important pentru că asta avea să ne crească cu adevărat marjele brute.

Ultima parte a fost programul nostru de reprezentanți. În acel moment eram la Universitatea Indiana, eram la Universitatea Boston și căutam să extindem modelul la cât mai multe colegii posibil. Pentru a face acest lucru, am vrut să investim într-un program de reprezentanți ai vânzărilor. Începând de astăzi, suntem reprezentați în puțin peste 275 de campusuri universitare din întreaga țară și avem puțin peste 1200 de reprezentanți ai campusului.

Felix: E uimitor. Cu siguranță vreau să vorbesc despre programul tău de repetari, dar înainte de a ajunge acolo, această competiție ai câștigat-o. Poți spune cât ai câștigat din această competiție de afaceri?

Russell: Cu siguranță, da. Am câștigat o investiție de semințe de 100.000 de dolari. Asta a fost în 2012, așa că a fost anul în care am absolvit. Am crescut organic, din fericire, de atunci.

Felix: E uimitor. Când ai primit asta. Când ai câștigat această competiție, ai obținut investiția de semințe. Știai că se află în contul tău bancar, în contul tău bancar de afaceri. Care au fost primele lucruri pe care ați început să le faceți cu această finanțare?

Russell: Primul lucru pe care l-am făcut a fost să luăm legătura cu câțiva parteneri cheie. Câțiva furnizori cheie cu care am vrut cu adevărat să ne construim site-ul. Că am crezut că mesajele lor, marketingul și mesajele lor generale au atras cu adevărat demografiile colegiului. Erau mărci în ascensiune. Am fost destul de norocoși să ne întâlnim devreme cu multe dintre aceste mărci și să construim niște relații cu adevărat incredibile cu ele, pe care ei vin la noi pentru a-și aduce produsele în mâinile studenților. Vârste între 18 și 24 de ani.

Felix: Cu finanțarea... Presupun că, cu competiția, ce credeți că ați făcut bine pentru a vă ajuta să câștigați competiția?

Russell: Cred că unele dintre lucrurile pe care le-am făcut corect au fost să arătăm un adevărat... Nu știu să spun un mod dovedit, dar o modalitate care pare foarte fezabilă de a extinde această afacere și pentru noi a fost prin extinderea la mai multe școli. și angajarea mai multor reprezentanți de vânzări. Am putut să ne dăm seama că, în medie, fiecare reprezentant de vânzări ar aduce X sume de dolari. Dacă am angaja X reprezentanți de vânzări la fiecare școală și am avea X numărul de școli, ne-am putea proiecta destul de confidențial veniturile. Am putea spune că există aproape o corelație directă între veniturile noastre și numărul de reprezentanți de vânzări și colegii la care suntem reprezentați.

Felix: Îmi place că ai făcut sau ai fost capabil să creezi un sistem sau măcar un fel de proces pentru a extinde acest lucru și a lansa o nouă piață. Vorbind despre asta, cred că mulți proprietari de magazine caută noi piețe pentru a-și dezvolta afacerea, pentru a-și crește veniturile de top. Când plănuiți, sau când plănuiați să vă lansați pe noi piețe, există... Este posibil să construiți un model scalabil? Este foarte ușor să replici planul de lansare pentru o facultate la alta, chiar dacă este într-o cu totul altă parte a țării?

Russell: Sigur, cam cam ce spui. Ne-am gândit că va fi ușor. Se pare că nu a fost ca orice altceva. Fiecare școală este puțin diferită. Am constatat că cererile într-o zonă sunt foarte diferite în altă zonă. De exemplu, la Indiana University au fost mai mult în suplimentele de bază dure și mai mult în suplimentele sub formă de pudră pe care le amestecați singur. Unde, la Universitatea din Boston, erau foarte încântați de chestii gata să bea. Lucruri care sunt premixate pe care le cumpărați din frigiderul de la sala de sport.

Felix: E interesant. Cum ai aflat că acesta este cazul?

Russell: Nu ne-a fost prea greu să ne dăm seama. Practic, primim o mulțime de mesaje ori de câte ori un anumit produs nu avea stoc dintr-o regiune. Ei ar spune de ce acest produs nu este în stoc sau când îl primiți înapoi. Încet, dar sigur, am început să ne dăm seama care zone au cerut ce produse. Astăzi am construit sistemul de reprezentanți astfel încât să avem de fapt 4 manageri de teritoriu în toată țara.

Felix: Bănuiesc că atunci când vorbești despre această afacere, se pare că este, evident, foarte greu de marketing offline, mai ales cu programul de reprezentanți și mai ales cum ați început voi băieți. Când începeți o afacere în acest fel, adică offline sau cel mai mare accent este offline și generați vânzări offline, care au fost unele dintre provocările mai dificile pentru a o transforma într-o afacere mai mult online? Aducerea efectivă a vânzărilor sau a traficului către un magazin online, mai degrabă decât către reprezentantul local?

Russell: Sigur, așa că întotdeauna am făcut din asta un obiectiv și am vrut mereu să facem din el un accent pe care, pentru a face achiziția, a trebuit să intri online. Trebuia să vii pe site-ul nostru. Ați avut un... Cu excepția cazului în care reprezentantul a pus comanda pentru dvs. sau a fost devreme și noi am plasat comenzile, subliniem cu adevărat că a trebuit să veniți pe site pentru a face achiziția. Cred că ar fi fost mult mai dificil dacă nu am fi făcut asta devreme, pentru că nu ne-am fi văzut ca o astfel de afacere online bazată pe comerțul electronic.

Felix: Hmm, are foarte mult sens. Ai spus că atunci când ai primit finanțarea sau când te gândeai să mergi după finanțare, ai vrut să o faci din 3 motive diferite. Achiziții mai mari, o linie privată și apoi, desigur, programul de reprezentanți care v-a ajutat să extindeți lucrurile. Le-ai lansat pe toate în același timp? Cum ați prioritizat pe care dintre acestea și pentru diferite proiecte?

Russell: Aveam o strategie. Aveam un plan. Cu siguranță nu am făcut totul în același timp. În acel moment eram doar noi 3 și abia ne puteam descurca cu unul dintre acele lucruri. Am prioritizat cu adevărat ce lucruri erau cele mai importante pentru noi. Produsele pe care știam că toată lumea și le dorea deja de la furnizorii noștri terți, ne-am gândit că ar fi unul dintre... Un fel de oboseală pentru noi. Aveam nevoie de marje mai mari la acele produse și vom aborda acești furnizori cu care sperăm că putem construi relații foarte bune, pe termen lung. Acesta a fost primul lucru pentru noi.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Să vorbim despre asta, deoarece cred că aceasta este o strategie grozavă pentru multe companii din diferite industrii de a obține finanțare, astfel încât să puteți face achiziții mai mari pentru a scădea, pentru a vă îmbunătăți marjele și apoi să vă vindeți propriile produse. Creați-vă propria linie așa cum ați făcut voi și, desigur, acele programe de repetate.

Să dezvăluim asta puțin. Odată cu îmbunătățirea marjelor dvs., scăderea costurilor cu furnizorii dvs. Vorbește-ne despre asta. Cum ai negociat preturi mai bune? Vine doar la masă cu mai mulți bani? Sau ce altceva este implicat?

Russell: Da, deci din nou, cred că vinde povestea. Ne vindem viziunea. Vând acestor vânzători ceea ce credem că Campus Protein poate fi în 3, 5, 10 ani. Noi am fost cei care poate să fi recunoscut acel decalaj în industrie pe care nimeni nu o comercializa către studenți, care constituiau o parte atât de mare a pieței. Tot ce trebuia să facem a fost să le aducem în atenție pentru ca ei să realizeze că acesta este într-adevăr un minunat [inaudible 00:21:38] și dacă am putea fi acel partener exclusivist care este capabil să aducă suplimente pe piață studenților, atunci nu au avut nicio problemă cu asta.

Felix: Hmm, deci ai impresia că acești vânzători... Pentru că mulți dintre ei, presupun, sunt într-un fel spus aceste povești, nu? Aveți o mulțime de afaceri care vor veni la ei și vor spune că investiți în noi pentru că vom merge în locuri. Ai simțit că au auzit totul sau ai adus fapte grele care au fost convingătoare? Cum am putut să le vorbesc într-un mod care să-i facă să realizeze că aceasta era o afacere legitimă, cu mult potențial, mai degrabă decât una care încearcă să-și vândă visul.

Russell: Cred că trebuie să ai pasiune. Cu siguranță avem câteva fapte cu noi, nu o tonă sincer. Pentru noi a fost... Am vândut cu adevărat emoția destul de sincer și, din fericire, a sfârșit prin a funcționa. Din nou, nu este un lucru ușor de făcut, nu cred. Cred că cu siguranță am fost puțin norocoși și am fost destul de norocoși că nu era nimeni să țintească studenții. A fost un lucru ușor de recunoscut, doar noi... Noi am fost cei care le-am adus în atenție.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Vreau să fac un mic ocol înainte de a vorbi despre liniile private. Pentru că ați menționat că nu exista nimeni care să-i ținteze pe studenți, dar există tone de mărci mari, tone de retaileri mari astăzi care sunt deja foarte înrădăcinați în afacerea cu suplimente și vitamine. V-ați îngrijorat vreodată că ar putea să-și lase capul, să vă uitați la ce faceți voi, să intrați și să domineți piața pe care ați descoperit-o?

Russell: Da, întotdeauna am avut asta în mintea noastră, dar la sfârșitul zilei știam că nimeni nu ne cunoaște clientul mai bine decât noi. Eram noi înșine studenți și nimeni nu știa mai bine cum gândesc studenții decât noi. Tot marketingul, toate cercetările de piață pe care le-am făcut, toate cercetările pe care le-am făcut cu adevărat în general, a fost... Ne duceam la frații noștri frăție, mergeam la prietenii noștri, mergeam la reprezentanții noștri de vânzări care sunt studenți și ne dăm seama ce vor și își dau seama care este cel mai bun amestec între aceste lucruri și până acum ne-a ieșit foarte bine.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Are sens. Cool, așa că acum trecem la al doilea motiv pentru care ai vrut să obții finanțare, care a fost să-ți creezi linia privată. Spune-ne puțin mai multe despre asta. Este și aceasta o linie privată de suplimente?

Russell: Da, chiar acum avem un produs care se numește Combustibil și este un pre-antrenament pe care îl iei înainte de a merge la sală. Îl iei cu aproximativ 25 de minute înainte. Îți dă energie, îți dă concentrare și îți dă un pop. Gândește-te la ea ca la o băutură energizantă specializată doar atunci când te antrenezi.

Felix: Bine, are sens. Care sunt unele abilități sau lucruri pe care a trebuit să le înveți când ai trecut de la cumpărarea și vânzarea produselor altor furnizori la crearea acum a propriei linii private?

Russell: Sigur, deci cred că asta se întoarce la a cunoaște care sunt punctele tale tari și a găsi oameni în jurul tău care au puncte forte pe care tu nu le ai și modalități prin care te poți complimenta reciproc. Partenerul meu de afaceri, Mike, este guru al suplimentelor noastre. Tipul ăsta știe fiecare ingredient despre care nu ai auzit niciodată până acum. El a fost cu adevărat crucial în a ne ajuta să formulăm și să formulăm cu adevărat produsul nostru de linie privată Fuel. Ne-am uitat la multe dintre produsele care existau și din nou ne-am dat seama care sunt preferatele noastre, care erau preferatele prietenilor noștri și am făcut cea mai bună treabă posibilă. Am continuat să-l modificăm și să-l ajustăm până când am avut ceva care a fost cu adevărat, cu adevărat minunat, și acesta a fost Fuel.

Felix: Minunat. Care este procesul de creare a propriilor suplimente? Cum identifici ce ingrediente sa pui? Cum îl testezi? Cât durează întreg acest proces?

Russell: Sigur, deci este un proces destul de lung. Avem un producător terț care produce totul într-un laborator. Unul dintre cele mai grele lucruri să crezi sau nu este aroma produsului. Oricând dorim să ieșim cu o nouă aromă, zburăm la producătorul nostru și petrecem 1 până la 2 zile ne dăm seama exact cum ne dorim. De exemplu, ultima aromă cu care am ieșit a fost sifonul de portocale. Ne-am dorit foarte mult ca acest lucru să reproducă băutura noastră preferată din copilărie în creștere. Toată lumea iubește sifonul de portocale. Mai ales sifonul de portocale care iti ofera energie si nu are calorii. Trebuia să obținem carbonatarea exact corect și trebuia să ne asigurăm că portocala este perfectă. Chiar și pentru sucul de junglă când făceam aroma de junglă, partenerul meu de afaceri Turan și-a născocit propriul suc de junglă pe care îl făcea când era în fraternitatea lui, fără alcool, și am continuat să testăm versiunea noastră până am este exact.

Felix: Testezi asta cu clienții? De unde știi că va fi o aromă pe care și-au dorit-o înainte de a plasa o comandă mare?

Russell: Sigur, așa că vorbim cu reprezentanții noștri. Nu vorbim cu adevărat cu clienții noștri, dar vorbim cu reprezentanții noștri de vânzări care sunt pe teren, care vorbesc cu unii clienți, câțiva foarte selectați. Ne place să-l păstrăm cât mai privat posibil. Vorbim cu niște prieteni apropiați și chiar atât. Cam așa evaluăm [inaudible 00:26:47] la majoritatea lucrurilor pe care le facem.

Felix: Ați reușit să lucrați cu furnizori existenți de la care ați adus anterior atunci când erați gata să vă lansați propria linie privată sau a trebuit să găsiți parteneri complet noi?

Russell: Da, a fost o relație total diferită pentru acea parte a afacerii noastre.

Felix: Înțeleg. Cum ai reușit să găsești un astfel de partener? Care au fost pașii implicați? Cum ai stabilit că va fi parteneriatul potrivit.

Russell: Se întoarce la a avea relații foarte bune cu furnizorii noștri. De fapt, am fost îndrumați la câteva persoane diferite și ne-am dat seama care producător ne-a plăcut cel mai mult. Am făcut câteva mostre cu fiecare dintre ei și așa ne-am dat seama cu cine credeam că ne-ar plăcea să construim o relație de lungă durată.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Cool, așa că acum vreau să vorbesc despre al treilea motiv pentru care aveai nevoie de finanțare. Cred că acesta va fi foarte interesant pentru că tu... Se pare că este ceea ce a ajutat cu adevărat la explodarea creșterii afacerii. Reprezentantul dvs. și rețeaua dvs. de afiliați, programul dvs. de reprezentanți, spuneți-ne puțin mai multe despre asta. Cum functioneazã?

Russell: Dacă nu ai auzit niciodată de Campus Protein înainte și ai fost la sală cu unul dintre reprezentanții noștri Campus Protein, probabil că vor veni la tine și îți vor spune despre Campus Protein. Poate vă vor oferi o mostră, poate vă vor da niște sfaturi de antrenament, astfel încât să fie instruiți în orice, de la sănătate, nutriție, exerciții fizice și toate astea. Fiecare are propriul link individual. De exemplu, Campus Protein dot com slash Felix. Odată ce ați accesat acel link, acesta este introdus în cookie-uri în browser și ei sunt clienții dvs. pe viață. Dacă ai venit... Dacă aș ajunge pe site prin link-ul tău și ai primi credit pentru acea vânzare.

Felix: Minunat. Are sens. Cred că un lucru important pe care l-ați menționat a fost despre modul în care sunteți capabili să-i instruiți să înțeleagă cum să vorbească cu produsul, cum să educeți clientul. Cum este acel proces? Cum te asiguri că în programul tău există reprezentanți de calitate și nu cineva care răspândește mesajul greșit sau care poate contamina marca?

Russell: Cu siguranță. Da, din nou concentrarea este foarte importantă pentru noi și menținerea imaginii noastre de marcă și a avea o imagine de brand consistentă este foarte importantă și pentru noi. Programul de antrenament al repetăților este ceva pentru care am petrecut mult timp. La un moment dat, când eram devreme, ne-am adresat prietenilor. Practic, oricine cu care am putea vorbi și care dorea să fie reprezentant de vânzări Campus Protein. În acest moment avem practic o bancă de mii și mii de studenți care doresc să fie reprezentanți Campus Protein. Am construit o tehnologie care de fapt va trece prin asta... Vom trece prin acele aplicații și le vom filtra pe baza criteriilor care considerăm că este cel mai bine să fii reprezentant al Campus Protein. De acolo o ducem la un proces de interviu și de acolo trec printr-o grămadă de pregătire.

Felix: Foarte tare. Le oferiți orice alt material suplimentar sau... În afară de instruire, desigur, există și alte modalități de a pregăti un reprezentant pentru a vă prezenta sau prezenta bine produsul?

Russell: Absolut. Le oferim tot ceea ce au nevoie pentru a avea succes. Flyere, autocolante, umerașe, bannere, orice vă puteți imagina din punct de vedere al marketingului cu care le oferim. Depinde cu adevărat de ei cât de succes vor avea.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Există, pentru că se pare că mulți dintre acești reprezentanți sunt la colegii, pentru că, evident, demografia dvs. este foarte orientată către colegii, evident că va fi o mulțime de afaceri, nu? Pentru că cel mult o dată la 4 ani acești oameni părăsesc colegiile și... Poate că încă lucrează cu voi, dar practic piața se schimbă, așa că... Se pare cel puțin cam rapid. Este asta o problemă?

Russell: De fapt, este mai mult... Este mai mult un atu pentru noi, de fapt, pentru că avem... Nu numai că avem în fiecare an, deși există niște reprezentanți cu adevărat grozavi din campus care pleacă, cei cu adevărat, foarte grozavi pe care îi avem capacitatea, întrucât avem relații atât de bune cu partenerii noștri încât să-i plaseze pe posturi cu normă întreagă, dacă nu este vorba despre Campus Protein, la unul dintre furnizorii noștri de top. Am făcut asta cu numeroase repetari în acest moment, așa că am primit o mulțime de reprezentanți ai noștri joburile visate, ceea ce a fost cu adevărat umilitor pentru noi.

Felix: Are sens. Dacă cineva se gândește să meargă pe aceeași cale și dorește să lanseze un program de repetari, care sunt primii pași? Cum începi să construiești un program de repetari?

Russell: La început este cu siguranță greu, nu? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Felix: Bine. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Felix: E uimitor. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Felix: E uimitor. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Spune-ne puțin mai multe despre asta. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Amazing. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Russell: Cu siguranță, așa că în fiecare trimestru aruncăm o privire la toate canalele noastre diferite. De unde vin cele mai multe vânzări. Au venit de la repetari din acest trimestru. Au venit din toate strategiile mele de marketing pe care le-am făcut. Sau poate că au venit dintr-un loc de care nici nu ne-am dat seama și este ceva asupra căruia trebuie neapărat să ne concentrăm. De exemplu, dintr-o dată am început să primim o grămadă de comenzi foarte, foarte mari. Ne-am gândit la început, oh, omule, sunt acestea poate niște comenzi frauduloase, dar nu, se dovedește că o grămadă de colegii și universități căutau să cumpere produse de la noi. Ne-am dat seama că cu siguranță merită să ne petrecem timpul și să construim asta și să vedem cu ce alte colegii și universități am putea lucra direct.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Are mult sens. Ai menționat LeadDyno mai devreme. Există alte aplicații sau instrumente pe care dvs. sau echipa dvs. vă bazați în mare măsură pentru a ajuta la conducerea afacerii?

Russell: Am descoperit că, pentru recenzii, Yotpo funcționează foarte bine. Folosim Yotpo pentru recenzii. Testăm această funcție pentru ei, este curatarea imaginii, astfel încât să puteți face o fotografie a produsului sau, dacă faceți o fotografie a produsului pe Instagram, o putem eticheta direct pe pagina produsului respectiv. Am descoperit că paginile pe care se află se convertesc foarte mult, astfel încât instrumentul respectiv funcționează foarte bine pentru noi. Nosto, care este un instrument de recomandare a produselor similar cu cel pe care îl folosește Amazon. A funcționat foarte bine pentru noi și rata noastră de conversie este, de asemenea, foarte mare. Să vedem. Din capul meu, cred că acestea sunt unele dintre cele mai importante pe care le folosim. De fapt, mai există unul pe care l-am luat recent și care a fost grozav pentru noi în ceea ce privește îndeplinirea și gestionarea stocurilor, toate chestiile astea. Se numește Ship Hero. Este un fel de soluție all-in-one în care gestionează stocurile, fac coduri de bare și scanează și fac, de asemenea, produse de etichetare. În loc să aibă o mulțime de instrumente diferite, este un fel de soluție all-in-one, care până acum a fost cu adevărat grozavă pentru noi.

Felix: Foarte tare. În ceea ce privește anul viitor, pe ce vă concentrați? Care sunt unele obiective sau care sunt unele lucruri la care ascultătorii pot urmări de la voi băieți?

Russell: Cu siguranță, deci căutăm să ne extindem din nou linia privată de produse. Va fi distractiv. Va fi concentrat pe facultate, așa cum am făcut-o întotdeauna. Ne vom extinde la unele la mai multe colegii și școli, așa că ai grijă la asta. De curând, tocmai am obținut un acord cu licențierea unor logo-uri ale colegiilor, așa că am lucrat puțin și la asta.

Felix: Foarte tare, așa că mulțumesc mult Russell. Campus Protein dot com din nou este site-ul web. Este un magazin. În altă parte, le recomandați ascultătorilor noștri să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți?

Russell: Verificați cu siguranță chat-ul nostru instant. Avem preluări diferite în fiecare zi. Avem diferiți reprezentanți, diferiți furnizori care preiau controlul și mânerul este doar Campus Protein pentru asta. Verificați și Instagramul nostru. Avem o mulțime de conținut grozav acolo. Totul, de la rețete la orice produse noi care apar. Mânerul pentru asta este doar la Campus Protein.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult Russell.

Russell: Absolut. Mulțumesc mult Felix.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați Shopify dot com slash masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.