Deveniți mic pentru a crește mare: cum folosește Thuggies micro-influenți pentru a stimula vânzările

Felix: În acest episod vei învăța de la un antreprenor care crede că cheia succesului este să lucrezi cu micro-influencer, mai degrabă decât cu celebrități. În acest episod vei învăța cum să validezi un produs pe care nimeni nu l-a văzut până acum. De ce ar trebui să forțezi clienții să cumpere de la tine online, chiar dacă îi întâlnești offline și ce sunt micro-influenceri? Cum să le găsiți și cum să lucrați cu ei pentru a vă ajuta să vă promovați afacerea și produsul. Astăzi mi se alătură Brad Westerop, de la Thuggies.com. Thuggies vinde cel mai lung hanorac pe care îl veți purta vreodată și a fost început în 2009 și cu sediul în Vancouver, Canada. Bun venit Brad.

Brad: Mulțumesc Felix.

Felix: Sunt încântat să te am, așa că spune-ne ceva mai multe despre Thuggies și ce anume vinzi?

Brad: Sigur. Thuggies este, așa cum ai spus, cel mai lung hanorac pe care îl vei purta vreodată, un hanorac mare se potrivește cu lățimea unei persoane obișnuite într-un tricou mare, dar hanoracul coboară pe lângă genunchi. A apărut oare din ura pentru pantaloni. Eu și fondatorii am urât pur și simplu să purtăm pantaloni, iar un prieten de-al meu a semănat chestia asta. El spune: „Da, nici nu mai trebuie să port pantaloni”. Aproape că a devenit această rochie cu glugă care a apărut în mod evident în Thuggie. Da, are un buzunar cangur, ca un hanorac, dar este până jos în jos. Avem și niște buzunare laterale ascunse. Pe măsură ce uram din ce în ce mai mult pantalonii, am început să facem salopete pentru adulți și hanorace extra lungi și pentru copiii tăi. E cam greu pentru...

Felix: Da, mă uit la diferite produse, parcă evoluează încet, de la abia mai lung decât un hanorac obișnuit, până la a-și place din ce în ce mai confortabil, într-un salopetă. E cam amuzant să vezi evoluția afacerii tale.

Brad: Da, în totalitate.

Felix: Da, deci cum ți-a venit ideea asta? Care a fost inspirația din spatele ei?

Brad: Prietenul meu o făcea de fapt ca o glumă, în fiecare an mergeam la Whistler, care este un fel de versiunea canadiană a lui Vale. Mergeam cu toții la schi și toți ne îmbrăcăm în fiecare an. În acel an a semănat acest hanorac super-lung. Râdeam cu toții despre asta, iar el încerca să-și bată joc de acel mod foarte lung al schiorilor, în care toată lumea purta haine super largi? L-am îmbrăcat și ne-am spus că este foarte confortabil. Asta e grozav. După aceea, ne-am cam dat seama că acolo aveam o afacere. Știam că va fi confortabil și mi-a plăcut și uram pantalonii. Am râs cu toții despre asta și am plecat de acolo. Cam așa am avut ideea. A fost mai degrabă o glumă care s-a transformat în realitate.

Felix: Are sens. A început ca o glumă, dar v-ați dat seama că există valoare și că v-ați bucurat, pentru că evident avea un anumit confort sau o nevoie pe care o căutați. Cum ai validat-o? De unde ați știut că nu doar voi ați vrut aceste lucruri și că există de fapt o piață pentru acest produs?

Brad: Da, fiind și un produs atât de ciudat, aș spune că 50 până la 60 la sută dintre prietenii noștri au crezut că suntem nebuni chiar și încercând să mergem mai departe decât primele trei sau patru pe care le-am cusut singuri. Știam într-un fel că avem ceva și ne-am gândit că putem face un fel de lucru care urmărește un cult. Am făcut doar 10 sau 15 dintre ele manual. Partenerul meu de afaceri de la acea vreme, Brian, le-a cusut la el acasă și am cam început o pagină de Facebook și o pagină de Twitter și am încercat să găsim oameni cu care să vorbim. Câțiva oameni credeau că sunt cu adevărat minunați și mulți oameni care credeau că sunt cu adevărat proști. Ceea ce nu a fost chiar foarte încurajator la începutul unui lucru. Am avut oarecum încredere în ea și am fost interesați de asta pentru puțin timp. Ne-am gândit că încă nu am petrecut timp, iar acesta ar putea fi un cadou foarte bun pe drum pentru Crăciunul oamenilor și să înlocuim acele pijamale urâte pe care le primește toată lumea. Acesta a fost un fel de obiectivul nostru.

Felix: Câți oameni au fost implicați în asta de la început, de la început? Se pare că dumneavoastră și grupul vostru de prieteni ați fost interesați de acest produs, voi îl purtați, voi îl făceați singuri. Cine a fost de fapt implicat în fazele inițiale de începere a afacerii?

Brad: Da, inițial Thuggies a fost fondat de trei persoane, eu și alți doi. Cu toții ne-am concentrat pe diferite părți ale afacerii. Kim a fost o persoană de marketing, este grozavă pe rețelele de socializare și pe tot felul de relații publice, așa că ne-am gândit că era treaba ei să ne facă cunoscut numele. Apoi Brian avea toată experiența în textile, lucrase într-o grămadă de magazine de skateboard și avea o mașină de cusut. Am venit dintr-un mediu de dezvoltare imobiliară, așa că aveam tot felul de aspect de afaceri și de fezabilitate pentru companie. Eu am fost cel care conducea câți bani putem cheltui unde. Câte hanorace credem că am putea vinde în mod realist.

Evident, deși a trebuit să estimem o rată de conversie. Asta a fost echipa originală. Singurul lucru care ne lipsea era un designer web, iar cel de-al doilea follower al nostru pe Twitter, Dave, a ajuns să fie designer web. Am postat pe Twitter și cred că aveam doar trei din patru urmăritori pe Twitter și am scris pe Twitter: „Avem nevoie de un web designer, cunoaște cineva pe cineva?” Nu aveam bani să-i plătim, așa că ne-am întâlnit cu Dave și ne-a dat o factură de care am râs și nu mi-am putut permite. I-am dat încă 25 la sută din companie, apoi am devenit cu toții cele patru tipuri de fondatori ai Thuggies. Da, toți aveam o miză egală, ceea ce a fost foarte frumos. A ajutat foarte mult în primele etape.

Felix: Da, ești cam la celălalt capăt al spectrului de dimensiune a echipei fondatoare. O mulțime de ascultători acolo și cred că multe dintre podcasturile din trecut au fost fondatori solo care au avut cel mult un alt co-fondator. Voi, băieți, ați început la început cu patru co-fondatori. Ce fel de provocări, pentru oricine altcineva care se gândește să înceapă o afacere cu trei, poate patru oameni. Sau poate că au deja o afacere, dar se gândesc să mai aducă trei sau patru persoane, la ce fel de provocări crezi că trebuie să fii atent pentru a te asigura că va fi un parteneriat de succes?

Brad: Da, și cred că am avut un parteneriat foarte interesant prin toată partea din Thuggies și, de asemenea, în alte aventuri. Mi-a plăcut să am parteneri, dar cu siguranță există provocări. Cel mai mare este ciclul de viață al fiecăruia. Eram singură, aveam propriul meu apartament, aveam o slujbă bine plătită, nu prea îmi păsa dacă am pierdut 2000 de dolari începând treaba asta. În timp ce, alți oameni ar putea avea un loc de muncă mai puțin plătit, sau un copil, sau ceva în care speră cu adevărat că această afacere va decola și se așteaptă la altceva de la ea. Sau, după doi ani, se căsătoresc și nu mai vor să lucreze la ceva. Am avut oarecum schimbări de angajare cu oameni care au trebuit să dedice mai mult timp profesiei lor reale. Am avut câteva schimbări de parteneriat prin asta.

Cred că adevărata provocare este să te asiguri că ai pe cineva, sau o mulțime de oameni, care lucrează cu toții la ceva care le aparține. Cred că mulți oameni vor să conducă partea de socializare a ei, pentru că asta e ceva genial în acest moment. Ai nevoie de cineva care să se ocupe de contabilitate, sau cel puțin să fie capabil să o înțeleagă. Acolo eram un fel de om de afaceri și trebuia să mă asigur că asta era îngrijit în timp ce luam legătura cu PR, și în timp ce Brian coasea și în timp ce Dave lucra pe site. Ne întâlneam cu toții o dată sau de două ori pe săptămână și spuneam: „Ok, unde suntem cu toții?” Am avut un obiectiv comun, dar da, găsirea aceluiași obiectiv comun între atât de mulți oameni și să ajungem la un acord prin care suntem capabili să ne asigurăm că oamenii sunt fericiți, chiar și atunci când nu își ies drumul. Asta e lupta cu siguranță.

Felix: Da, se pare că voi tocmai v-ați dat seama de-a lungul drumului și când au existat piese sau părți care au fost poate puțin neglijate, din cauza acestor cicluri de viață și din cauza schimbării priorităților pentru oameni. Voi și alți membri ai echipei fondatoare tocmai v-ați descurcat și, evident, v-a funcționat pentru că ați reușit. Dacă ar fi să te întorci și ai ști că asta va urma, ai putea face ceva pentru a înființa afacerea într-un mod în care să răspundă poate puțin mai bine la aceste schimbări în viața oamenilor? Asta se va întâmpla pentru orice afacere pe care o începi cu oricine, se va întâmpla. Oamenii vor avea diferite evenimente de viață, să aibă copii, să se căsătorească, să aibă... Dacă ai ceva de făcut pe lângă. Cineva s-ar putea să-și piardă locul de muncă, sau prioritățile s-ar putea schimba, interesele s-ar putea schimba. Cum înființați o companie sau un parteneriat într-un mod care să poată răspunde bine unor astfel de situații?

Brad: Cred că egalitatea a fost primul lucru în înființarea acelei afaceri când l-am adus pe Dave. Inițial, am încercat să-i reducem, 15 la sută din companie, pentru că toată lumea îți spune să nu dai capitaluri proprii. Mai ales când începi o afacere, este să-ți păstrezi capitalul propriu, nu vrei să-ți pierzi compania. Egalitatea ne-a ajutat cu adevărat pentru că atunci toată lumea avea o voce egală atunci când a existat o ceartă. Tocmai am convenit că, dacă e doi pe doi, jucăm piatră, hârtie, foarfece. Dacă este trei împotriva unu, atunci cei trei oameni care au fost de acord sunt cei care decizia ajunge să fie cea corectă. Nu spun că acei trei oameni l-au făcut întotdeauna pe cel potrivit, dar cel puțin ai avut genul ăsta de guvernare în companie. Asta ne-a ajutat cu adevărat.

Felix: Da, cred că ceea ce vrei să ajungi este că a fost cel puțin corect. Chiar dacă s-ar putea să nu fi fost decizia corectă, nimeni nu a fost neapărat amar sau supărător în privința asta, pentru că exista o modalitate corectă de a ajunge la o înțelegere. Chiar dacă a ajuns să nu fie acordul potrivit. Cred că acesta este un punct important. Nu vrei parteneri care să dezvolte încet resentimente în timp, pentru că va ploda la un moment dat, iar asta, evident, nu este bun pentru afaceri. Ajunge să vorbim despre aspectele negative ale parteneriatelor. Dar cu avantajele? Având alți trei parteneri, mă pot gândi la o mulțime de ajutor pe care îl puteți obține acum că aveți toți acești oameni care au investit în el la fel de mult ca și dumneavoastră. Au existat lucruri pe care poate nu le-ați prevăzut, benefice care rezultă dintr-un parteneriat cu alți trei co-fondatori?

Brad: Da, cred că rețelele personale ale tuturor au ajutat cu adevărat. Dacă ar fi să încep o afacere de unul singur, pot lua legătura cu prietenii mei, familia mea, foștii investitori sau foștii angajatori. Dacă multiplicați asta cu patru, dintr-o dată sunt atât de mulți oameni, încât ați putea vinde aceste lucruri... De parcă aș vinde o grămadă vechii mele companii imobiliare de Crăciun. Sau aveam toate aceste rețele foarte grozave la care nu credeam că le putem vinde un Thuggie, până când am început să vorbim cu ei cu adevărat. A fost mult mai ușor cu mai mulți oameni. Asta și doar combinația de a putea împărți toată munca. Să fii capabil să ai propriul tău talent și să te poți concentra pe asta, și acolo a fost cariera ta.

Felix: Așa ați început voi, băieți, să vindeți în propria rețea? Sau cum ai obținut primul lot de vânzări?

Brad: Da, cred că primul lot de vânzări tocmai am vorbit cu oamenii. Le-am purtat aici la metrou. Le-am purtat la Jocurile Olimpice din 2010, am făcut unele cu tematică Canada și am scris Thuggies peste tot. Am încercat să mergem la cât mai multe evenimente gratuite și să purtăm aceste lucruri. Oamenii au început să ne vorbească, de genul „Ce sunt acelea?” Practic ești un panou publicitar, iese atât de mult în evidență încât nu poți lipsi un tip care poartă o rochie hanorac. Asta a întrebat toată lumea. Ne spunem: „Nu, este un bătăuș”. Acum am cam devenit acest brand care a fost menționat în revistele de schi, la ghiduri de cadouri. Cred că pasul inițial a fost purtarea lui afară și a fi observat. Apoi, să fii prietenos în privința asta și să-i lași pe oameni să o încerce, să o atingă și să o simtă. Folosim bumbac de înaltă calitate, așa că se simte foarte bine, în comparație cu un hanorac din lână ieftin sau orice altceva.

Felix: Cred că atunci când oamenii se gândesc să înceapă o afacere de comerț electronic, se gândesc cum îmi pot obține vânzările? Cum pot configura un sistem pentru a genera vânzări online? Concentrați-vă într-adevăr pe cum să generați trafic online către un magazin și să convingeți oamenii să cumpere astfel. Voi ați început offline, în esență. Ați comercializat acest lucru offline, ieșind și purtând îmbrăcăminte, vorbind cu oamenii despre asta și făcându-i pe oameni să vorbească cu tine despre asta. V-ați simțit vreodată, băieți, nu neapărat arși, dar simțiți că nu ar fi scalabil pe această cale? Cred că acesta este un subiect important, pentru că cred că antreprenorii de acolo cred asta. Ei cred că nu voi înființa o afacere care să mă oblige să ies și să vând de la persoană la persoană, pentru că asta ar putea fi aproape contrar motivului pentru care au început o afacere online. A existat un obiectiv final pentru a începe acolo, apoi în cele din urmă a intra online? Care a fost procesul de gândire?

Brad: Da, ne-am construit site-ul web chiar înainte de Jocurile Olimpice din 2010. Știam, în special datorită experienței lui Dave și fiind în design digital, că trebuie să conducem oamenii către site-ul nostru pentru a vinde. Chiar dacă le aveam, chiar dacă le spuneam oamenilor despre ele, totuși trebuiau să meargă pe site-ul nostru, în mod realist. S-ar putea să vindem câteva ici și colo. Aveam coduri de cupon bazate pe evenimentele la care urmam. Am tipărit cărți de vizită super-ieftine, apoi am scris Jocurile Olimpice 2010, așa că ori de câte ori le-am oferit și au fost folosite pe site-ul nostru web, am putut vedea acea conversie. Am spune bine, acela a funcționat sau acesta nu.

Apoi, toate produsele pe care le-am purtat întotdeauna spuneau Thuggies.com pe el. Chiar dacă oamenii nu ar fi vrut să se apropie de cei patru oameni care poartă aceste hanorace proaste, ei ar putea măcar să intre online. Aveam autocolante peste mașinile noastre și mergem prin Vancouver și încă mai sunt oameni care fac poze cu mașina mea. Îi poți vedea uitându-se pe telefonul lor, ce este acest brand? A fost o modalitate grozavă de a ne face cunoscut numele și cred că de aceea Vancouver este una dintre cele mai mari piețe ale noastre acum, este că locuim cu toții aici. Da, a fost o modalitate grozavă de a conduce oamenii înapoi la site.

Fie că a fost scalabil, probabil nu extrem de scalabil, dar cel puțin am ales evenimente la care ne-am dorit cu adevărat să mergem. Dacă am fi cu adevărat interesați de un eveniment de snowboard, am merge cu toții la asta. Am putea să ieșim cu cei trei prieteni ai noștri și să vorbim de afaceri și să încercăm să vindem niște Thuggies. A fost mai degrabă o vacanță de hobby, ceva de genul. Obținerea de abonamente gratuite a fost ceva ce nu am mai primit până acum. A putea face asta cu Thuggies a fost minunat, așa că nu ne-am gândit niciodată la asta ca la o muncă.

Felix: Are sens. Ați comercializat offline pentru început, dar ați reușit să-l legați online prin aceste coduri de cupon și ați putut identifica care activități, care activități offline au funcționat cel mai bine. Ce ai facut cu aceste date? Ați aflat că Jocurile Olimpice au fost un canal de mare succes pentru cumpărăturile dvs. din cauza saltului în utilizarea codului de cupon? Cum ați folosit asta pentru a informa deciziile viitoare?

Brad: Ei bine, cel al Jocurilor Olimpice este, evident, greu, nu vom călători în jurul lumii la fiecare doi sau patru ani.

Felix: Ar fi o idee proastă.

Brad: Ar fi grozav. Cred că la început am fi vândut trei sau patru unități cu acel cod și asta a fost probabil peste o lună. Eram încă foarte lenți și încercam doar să aducem trafic acolo unde puteam. Odată ce am găsit unul care a funcționat, am încercat să găsim altele. Am descoperit cu adevărat... Există un deal de schi la aproximativ șase ore de acolo și, din anumite motive, am continuat să vindem Thuggies acolo sus. Am fost ca, poate ar trebui să facem un eveniment acolo sus. Acela s-a convertit cu adevărat și încă facem asta în fiecare an. Am devenit atât de apropiați de munte încât chiar își cumpără propriile lor mărci pentru personalul lor în fiecare an.

S-a dovedit a fi o răsplată uriașă, iar acum ei plătesc chiar și pentru hotelurile noastre când suntem acolo sus. Este minunat. Cred că este o chestiune de testare și de a ști că stabiliți așteptări pentru câți bani sau timp veți dedica. Dacă veți cheltui 500 de dolari pentru stand și apoi opt ore din timpul dvs., cel puțin să știți că acel timp va da roade fie în conștientizare, fie în vânzări. Stabilește-ți un obiectiv, ca și cum aș vrea o sută de e-mailuri din asta. Cum vei obține asta? Vei vorbi cu cât mai mulți oameni poți. De obicei, aceste evenimente ajung să funcționeze destul de bine.

Felix: Are sens. Cum decideți la care dintre aceste evenimente să aveți prezență astăzi? La ce ajungeți este că ați văzut că au fost multe vânzări și trafic provenind dintr-o anumită zonă, Vancouver, desigur, pentru voi. Probabil că ai petrecut mult timp marketing acolo pentru că funcționează bine. Dă-ne o idee despre cum ai configura acest lucru pentru un antreprenor care se gândește să facă mai mult marketing offline și să fie mai prezent la evenimente. Cum începi să identifici cum ar trebui să-ți petreci timpul?

Brad: În mare parte, este vorba despre ceea ce simte brandul nostru. Dacă cineva vine și spune: „Hei, vreau să fiți la o retragere de yoga.” De fapt, am făcut unul și chiar funcționează destul de bine, sunt de fapt foarte buni pentru după yoga, pentru că te poți schimba în ele. Este o chestiune de a te gândi unde ar funcționa cel mai bine un Thuggie, unde ar funcționa cel mai bine produsul tău și de a cunoaște piața ta. Uneori funcționează, alteori nu și trebuie doar să încerci unul. Încearcă să-l faci cât mai ieftin și fă-l să arate cât mai cool. Apoi, de acolo, fie spuneți că nu vom mai face asta, fie încercați din nou altă dată.

Am avut unul, am avut un festival de schi la care am fost, la care credeam că ne vom descurca atât de bine. A durat o săptămână întreagă și este acest lucru uriaș și a fost cel mai rău eveniment pe care l-am fi putut face vreodată. A fost scump și acum știm să nu mai facem asta sau să facem altele asemănătoare. Încercăm să-i menținem cu adevărat locale, astfel încât să putem măcar să vorbim cu oamenii, iar tu să fii aproape. Facem noi înșine din ce în ce mai puține evenimente, iar acum avem ambasadori care sunt în familia Thuggies, pe care le vom trimite o grămadă de lucruri și vor amenaja un stand sau vor organiza un concurs de wakeboard, sau o competiție de schi nautic. Ajungem prin a-l sponsoriza cu ei.

Felix: Sunt sigur că voi sunteți mult mai buni la asta acum, decât ați fost inițial, identificând la ce evenimente să mergeți. Există semne cheie sau semne cheie despre un anumit eveniment care vă face să mergeți, da, trebuie să fim acolo?

Brad: Da, cred că inițial a fost ipoteza noastră că această piață va fi bună pentru noi? Acum este o chestiune de a ne verifica vânzările prin spate [inaudible 00:21:29] și de a analiza acele coduri poștale și de a vedea câți oameni am vândut și în ce moment al sezonului ne-am vândut produsele. Dacă vedem că 300 de oameni din Utah au cumpărat produse, există șanse mari ca dacă stabilim ceva acolo sau sponsorizăm ceva, ei să ne recunoască deja marca. Sau prietenii lor l-au văzut și întotdeauna constatăm că acea piață de la persoană la persoană sau de la client la client a funcționat atât de bine.

Felix: Băieți, vă uitați la backend și puteți vedea că un procent disproporționat din vânzările dvs. provine dintr-un anumit cod poștal sau într-o anumită perioadă a anului. Atunci poate te vei uita să vezi dacă au loc evenimente în acel moment, dacă nu, poate să-ți înființezi propriul tău eveniment. Doar să fii acolo la momentul potrivit în fața oamenilor potriviți?

Brad: Da, exact.

Felix: Este un mod grozav de a te gândi la asta, pentru că exact asta trebuie să faci și în lumea online. Trebuie să fii la locul potrivit la momentul potrivit. Este același lucru și aici, iar acum o faci în persoană de data asta. Datele vă vor ajuta să informați aceste decizii, la fel cum ați face-o în lumea online. Vorbind despre faptul că sunteți acolo în persoană, că sunteți acolo pentru a vă vedea clienții față în față, care sunt unele lucruri pe care le învățați vorbind cu clienții dvs.? Văzându-i offline, văzându-i personal, ceea ce credeți că nu ar fi posibil dacă vă concentrați doar online?

Brad: Cred că înveți multe despre clientul tău și despre cine sunt ei mult mai rapid față în față. Poți vorbi cu ei, îi poți vedea încercând produsul. Puteți vedea cum reacționează, și puteți vedea o mulțime de oameni reacționează negativ și îi puteți vedea reacționând pozitiv. Le poți citi chipul și emoția mult mai bine decât reclamele noastre de pe Facebook, nu? Constatăm întotdeauna o rată de conversie de două sau trei procente, este grozav și asta este grozav. Nu știm despre celelalte 97 la sută sau 99 la sută, în funcție de anunț. Primești mult mai mult feedback și dacă poți ajusta anumite lucruri. Am aflat la unul dintre evenimente că, pentru că hanoracele noastre sunt atât de lungi, nu prea poți ajunge la buzunare dacă porți pantaloni scurți sau altceva. Sau dacă nu porți deloc pantaloni nici măcar nu ai buzunare.

În cele din urmă, într-o zi, a apărut un copil, el a spus: „De ce nu aveți buzunare ascunse pe undeva? De ce este buzunarul tău în partea de jos? Nu pot introduce nimic acolo, nu pot intra acolo când am o cutie sau Red Bull.” Suntem ca omule, cum de nu ne-am dat seama? Am făcut doar o mică gaură în cusături și am făcut-o doar cu un stilou, am rupt o gaură în Thuggie-ul meu și am putut ajunge la buzunarul meu scurt. Eu zic: „O, omule, ar trebui să facem doar buzunare ascunse, de ce nu am făcut asta?” Nu ați fi primit acel feedback de la un client decât dacă a cumpărat online... Ei bine, au trecut prin procesul dvs. de anunț online, l-au cumpărat și apoi și-au luat timp să ne trimită e-mail înapoi, în loc să returneze pur și simplu produsul. Sau pur și simplu nu ne vorbește despre asta. Acesta a fost beneficiul.

Felix: Da, ăsta e un punct bun, de parcă ai spune că doi la sută dintre clienți le-a plăcut evident, dar mai sunt atât de multe de învățat de la ceilalți 98 la sută despre de ce nu le-a plăcut. Nu veți ști niciodată de ce când este doar o reclamă pe Facebook sau doar online. S-ar putea doar să se întoarcă și să spună că nu-mi place asta, o să plec și să nu dau clic pe acest anunț. Nu ai ocazia să spui: „Hei, așteaptă o secundă, pot să vorbesc cu tine o secundă pentru a înțelege mai multe?” Despre motivul pentru care nu le place. Acest lucru este posibil doar offline, pentru că nu aveți ocazia de a le pune întrebări, de a le întreba de ce nu vor să cumpere sau de ce nu sunt interesați de asta. La fel de ușor ca și offline, comparativ cu online.

Brad: Da, am învățat că cel mai mult a fost când copiii le-au dorit de Crăciun. Există un tânăr cu vârsta între 14 și 18 ani, „Mamă, vreau să cumpăr asta de Crăciun. Vreau asta de Crăciun.” Se uită la el de parcă n-ai purta niciodată chestia asta. Dacă le poți arăta, nu după școală, acești tipi se pot scoate de haine și pot sta întins acasă și pot petrece timpul cu prietenii lor. Dacă se schimbă pentru snowboard, îl pot folosi fără să se dezbrace în parcare. Părinții încep să-și dea seama: „Oh, acesta este un cadou de Crăciun foarte bun.” Am plecat de la asta, acum scriem reclame pe baza acestor informații și scriem reclame online părinților spunând că copiilor tăi le va plăcea asta de Crăciun. Acum știm ce înseamnă durerea lor în a nu crede asta inițial și așa ne-am dat seama.

Felix: Da, hai să mai vorbim despre asta. Cred că aceasta este o mină de aur importantă pentru magazine și antreprenori pe care s-ar putea să nu o folosească. Spui că oamenii vin la tine și îți spun lucruri pe care s-ar putea să nu le poți înțelege în lumea online. Apoi, luați acele informații, luați ceea ce spun ei și folosiți acele cuvinte în textul dvs. publicitar sau în designul anunțurilor în sine. Vorbește-ne puțin mai mult despre acest proces. Cum faci de fapt să faci asta și să o defalci pentru noi. Cum treci de la a auzi ce spun oamenii la a transforma asta într-o reclamă?

Brad: Sigur. Un exemplu perfect este cadoul de Crăciun. Suntem extrem de sezonieri, iar acestea sunt cele mai bune înlocuitoare de pijamale. Am început să vorbim cu părinții și am auzit chestia aia, nu vreau să cheltuiesc 95 de dolari sau 89 de dolari, în funcție de modelul pe care îl cumperi, pe un hanorac și un hanorac prea lung. Am spus bine, de ce crezi asta? Am primi aceste informații. Odată ce spun că nu va fi folosit suficient, atunci mergem bine, trebuie să arătăm unui copil care se distrează mult, într-un sport care îi place și trebuie să le arătăm părinților o imagine a modului în care funcționează. Trebuie să scrieți o copie care să le arate cum funcționează.

Sfârșim prin a spune bine, să facem o fotografie cu niște copii pe un deal de schi, sau imediat după dealul de schi. Atunci haideți să facem niște poze cu niște copii mai mici, după locul de joacă, sau după înot, sau un fel de lângă piscină, așa că vor vedea că acesta este un lucru grozav de confort pentru fiica mea mai mică, după ce înot, să rămână cald. Apoi putem scrie că în copie, „Nu lăsați copiii tăi să se răcească după înot”. Apoi, vizam părinții pe grupul de vârstă de pe Facebook care sunt căsătoriți și probabil au un copil. Apoi, dacă le place înotul, atunci există șanse mari ca un anunț de înot să funcționeze cu ei.

Cam așa am făcut, pas cu pas, care a fost problema pe care o rezolvăm? Dacă mergem după cineva ca un părinte, cum o va vedea? Trebuia să le amesteci. Uneori, am folosit doar poze de pe iPhone pe care verii noștri le-au făcut copiilor lor. Apoi, uneori, sunt oameni ca mine, care mi-au făcut o poză și mi-au spus: „După fotbal, pune asta, pentru că ești frig și ud”. Cam așa a funcționat.

Felix: Da, îmi place asta, că iei obiecțiile pe care le auzi despre motivul pentru care oamenii nu cumpără produsele și te descurci în anunț în sine arătându-le, nu neapărat opusul, dar poate de ce obiecția nu este la fel de valabilă. Sau poate de ce nu este la fel de important și de ce nu ar trebui să îi împiedice să încerce sau să cumpere produsul. Iubesc aia. Cred că, evident, sună ca și cum funcționează mult mai repede în lumea offline.

Din nou, ai aceste oportunități de a vorbi cu oamenii, ai aceste oportunități de a le înțelege obiecțiile. Dacă nu o poți face offline, cred că online este un loc la fel de viabil pentru a găsi aceste obiecții, vorbind cu clienții tăi, uitându-se la recenzii. Privind de ce se plâng oamenii, analizând motivele pentru care nu cumpără. Nu va fi la fel de ușor, pentru că nu veți primi la fel de mult această oportunitate, dar puteți afla totuși de ce oamenii nu cumpără online. Apoi, folosind limbajul pe care îl folosesc și aproape răsturnându-l pe cap și arătându-le de ce nu este un motiv real pentru a nu cumpăra produsul.

Brad: Da, exact.

Felix: Cool. Să vorbim despre, cred că unul dintre lucrurile pe care le-ați menționat în pre-interviu a fost despre una dintre modalitățile cheie prin care puteți să comercializați astăzi este prin cuvântul în gură. Cred că ai menționat și micro-influenceri. Povestește-ne puțin despre asta, ce sunt micro-influencerii?

Brad: Da, cred că este un termen care a fost folosit pe internet. Îl folosim foarte mult la Thuggies și la BedFace. Avem o grămadă de oameni care sunt cu adevărat îndrăgostiți de Thuggies și s-ar putea să aibă urmăritori mici, iar acolo folosesc micro-influenceri. S-ar putea să nu aibă un milion de urmăritori pe Instagram și 50 de mii de urmăritori pe Facebook, dar urmau să muncească mult mai mult, pentru mult mai puțin produs sau plată decât ați primi în mod normal. De-a lungul celor șase ani în care am făcut asta, avem o grămadă de micro-influenceri și sunt ca niște ambasadori, dar sunt un fel de familia noastră, cred că ați putea spune.

Le dăm Thuggies și ei le spun prietenilor, iar prietenii le spun prietenilor. Întotdeauna am descoperit că produsul nostru este atât de vizibil și de vizibil, că, odată ce o persoană are unul, codurile poștale din jurul său sau codurile poștale din SUA, începe să le cumpere și ele. Începem să ne dăm seama bine, pentru că această persoană poartă unul aici, prietenul ei probabil nu locuiește în același cod poștal, dar își dorește unul acum. Apoi dintr-o dată vezi încă trei de acolo. Acești micro-influenți sunt oameni care acum se adresează de fapt, care sunt în general destul de mici, trafic social, dar fac fotografii grozave sau scriu un blog grozav. Le oferim marfă sau un buget mic pentru o ședință foto și le dăm tot produsul pe care ne-o dorim fotografiat și îi lăsăm doar să o facă. De multe ori merge foarte bine, pentru că se simt mult mai atașați de brand.

În timp ce noi am cam încercat acești 100 de mii sau 300 de mii de urmăritori pe Instagram, de exemplu, și primești o singură postare, iar ei vor bani. Atunci nu vezi niciodată vreun beneficiu. Nu am găsit niciodată că acești mari influenți au o tracțiune puternică. Dacă nu sunt cu adevărat, foarte mari. Am avut câteva celebrități mari care poartă Thuggies, iar singurul care a fost cu adevărat bun a fost T-Pain și a fost minunat. De fapt, lucrăm la un T-Pain Thuggie și acum. Cei mai mulți dintre ei doar constatăm că, dacă nu postează de mai multe ori, atunci niciodată nu… Este prea ușor să ratezi pe Instagram acum. Cred că sunt mai degrabă acești micro-influenceri care le spun prietenilor și cam așa ne aflăm.

Felix: Da, îmi place această abordare de a lucra cu micro-influencer. Cum identifici micro-influenceri. Cum găsești acești oameni care se vor potrivi bine pentru marca ta?

Brad: Adică pentru că toată lumea este pe rețelele sociale acum, fie că este pe Reddit, sau Instagram, sau Snapchat, sau orice altceva, suntem cu toții la locul de muncă. Lucrăm și într-un spațiu de lucru în comun, așa că toată lumea se ocupă de el. Dacă oamenii spun: „Hei, am văzut această imagine, ar trebui să contactați acești oameni și să o verificați.” De obicei avem... Thuggies este un tip de brand cu adevărat în aer liber, așa că, în general, ne dorim oameni activi și care arată interes sau pasiune pentru ceea ce fac. Dacă vă plac cu adevărat mașinile și sunteți mereu afară, vă spunem: „Hei, scoateți-vă mașina pentru o ruptură, vă vom oferi niște Thuggies sau o bicicletă murdară.” Cred că îi găsim, doar mergând pe Instagram și încercând să găsim aceste conturi mai puțin urmărite și pur și simplu vorbim cu ei și le spunem: „Hei, ești interesat de asta? Ne-ar plăcea feedback-ul dumneavoastră.”

Felix: Are sens. Când găsești un influencer, un micro-influencer și vrei să lucrezi cu ei, cum se configurează totul? What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

Felix: Minunat.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

Felix: Are sens. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix: Ai menționat experiența de a înființa Thuggies, evident ajutându-te cu BedFace și, desigur, resursele partajate fac și mult mai ușor să începi cu o nouă companie. Au existat și alte beneficii care au venit din cauza existenței a două companii? Nu un beneficiu atât de mare, încât să poți culege din succesul Thuggies, ci doar pentru că unul plus unu este egal cu trei dacă ai două afaceri. Ați întâlnit vreunul dintre aceste beneficii?

Brad: Da, cu siguranță. Ne aflam aproape în fiecare zi aici. Constatăm că echipa noastră învață mult mai repede, că ei sunt capabili, atunci când nu funcționează, să spună că lucrează la o foaie de calcul pentru BedFace și doar îi înnebunește. În loc să lucreze mai încet la asta, sau să ia o pauză de două ore și să meargă la plimbare sau să meargă acasă devreme, pur și simplu își schimbă mintea complet. Vor merge la o plimbare timp de cinci minute, vor merge să ia o cafea și se vor întoarce și vor spune bine, o să lucrez la această parte a lui Thuggies ca să-mi revin mintea. Văd asta aproape în fiecare zi cu echipa noastră și sunt întotdeauna impresionat de asta. De fapt, ajungem să constatăm că și cu unele dintre aplicațiile pe care le folosim, unde ambele companii sunt atât de diferite și atât de asemănătoare în același timp, că găsim aceste erori în aplicații pe care le spunem furnizorilor noștri de servicii. Hei, cred că trebuie să repari asta. Acesta este motivul pentru care trebuie să reparăm acest lucru. Vedeți că multe dintre unu plus unu sunt egale cu trei în această afacere. Atâta timp cât este bine gestionat, merge destul de bine.

Felix: Are sens. Acum că aveți ambele companii care fredonează, cum vă împărțiți ziua? Cum vă gestionați timpul dintre cele două afaceri diferite?

Brad: Da, probabil că mi-ar fi gestionat cel mai greu timp între cei doi decât oricine altcineva din companie, doar pentru că sunt în fruntea celor doi. Lucrul frumos cu Thuggies este că este super-sezon. Încercăm să obținem mai multe vânzări și să obținem mai multă impuls prin exteriorul vânzărilor de Crăciun. Într-adevăr Thuggies este nebun de Crăciun. Între noiembrie și decembrie, perioada noiembrie și februarie reprezintă probabil 85 la sută din piața noastră. În afară de asta, ne pregătim pentru acel impuls. În timp ce facem asta, putem vinde lenjerie de pat pe tot parcursul anului. Știm cu Thuggies unde, dacă vindem X cantitate de Thuggies astăzi, în noiembrie este de obicei de 10 sau 15 ori mai mult. Putem face estimări pentru BedFace și spunem bine, trebuie să alocăm atât de mult timp pentru a pregăti compania respectivă pentru același succes.

Cu mine, încerc să scriu liste și folosesc Glip.com și îmi scriu sarcinile și stabilesc termene limită stricte când trebuie să le termin. De asemenea, le spun tuturor celor care lucrează aici să țipe la mine dacă sunt în urmă. Este plăcut să ai acel timp împărțit, dar cu siguranță creează provocări și poate duce la o concentrare excesivă asupra uneia, iar apoi cealaltă poate să se reducă. Acolo mă bazez pe echipa noastră pentru a spune: „Hei Brad, trebuie să te concentrezi mai mult pe asta chiar acum. Acest lucru este mai important.” Nu este să rănești cealaltă afacere, dar este un obiectiv pe care ni l-am stabilit și trebuie să mergem la asta. Așa a funcționat până acum.

Felix: Da, cred că mulți ascultători au afaceri care, evident, vor avea un interes și în sărbători, doar din cauza naturii comerțului cu amănuntul în general. Pentru orice afacere care are o afacere foarte sezonieră, în care toate vânzările sau peste 50 la sută din vânzări sunt concentrate într-un singur trimestru. Cum îți petreci timpul restul anului? Cum vă pregătiți pentru a vă asigura că acel trimestru este cât mai de succes posibil?

Brad: Testăm reclame pe care le-am văzut funcționând în timpul iernii sau până la Crăciun și încercăm să facem variante ale acestora. Încă nu am găsit un succes uriaș în Thuggies în acest tip de tărâm. Încercăm să ne creștem micro-influencerii, încercăm să avem un plan de ghid de cadouri și cum vom ajunge la acești oameni. Începem cu adevărat să ne concentrăm mai mult pe obținerea acestor fotografii de stil de viață, iar un fel de regrupare din sărbători ne ia de obicei două luni pentru a pune totul în ordine și pentru a curăța depozitul.

Felix: Ca și cum a trecut o tornadă.

Brad: Da, de obicei ne luăm o săptămână și jumătate pentru a ne relaxa, lucrăm jumătate de zi și spunem că am terminat, să ne regrupăm, să revenim la asta și să planificăm. Aș spune că prin timpul de nefuncționare poți în continuare să câștigi bani și acolo poți să-ți găsești următorul sezon, în loc să aștepți. Dacă descoperiți că așteptați, atunci măcar pregătiți-vă cu adevărat pentru acel sezon.

Felix: Are sens. Un lucru pe care l-ați menționat în pre-interviu a fost despre modul în care v-ați creat abilitatea de a construi modele de predicție a cotei de piață în Excel. Ne poți spune puțin mai multe despre asta? Care sunt modelele de predicție a cotei de piață?

Brad: Da, am fost un urbanist și am ajutat oamenii, sau ajutam orașul să rezoneze și să dezvoltăm noi proprietăți. După aceea am lucrat pentru o companie privată care a făcut același lucru. Eram cu toții în comerțul cu amănuntul și ajutam la construirea de modele în Orientul Mijlociu și în Canada și SUA. Am construit aceste modele pentru a spune dacă o cotă de piață este un procent din ceea ce cheltuiește toată lumea, indiferent de piața în care vă aflați, cât credeți că puteți captura? Este o explicație destul de simplă, iar într-o fișă Excel o poți face foarte ușor, poți spune dacă vrei să faci un scaun și să-l vinzi, probabil că poți să googlezi câte scaune se vând? Sau care este piața de mobilă în SUA.

Apoi puteți estima ce procent veți captura din asta. Adică sunt un startup, aș putea obține 0,025 din acel milion de dolari. Aceasta este o explicație de bază. Le puteți construi nebunește pe pagini și pagini de Excel. Practic, așa funcționează. Este ce procent din cheltuiala unui consumator poți obține? Ar putea fi la fel de mult ca, la un festival de schi, poți spune că merg o sută de mii de oameni, probabil cheltuiesc 100 de dolari pe zi și probabil că jumătate din asta se cheltuiește pe mâncare. Apoi jumătate din ea este cheltuită pe echipament de schi și apoi ce mai rămâne? Poate că fiecare persoană de acolo poate cheltui între 7 și 10 USD. Atunci poți spune că dacă sunt o sută de mii de oameni, asta înseamnă cheltuieli în valoare de 700 de mii de dolari. Atunci cu ce vor cheltui asta? Rezolvați-l din nou și spuneți ce procent pot obține din asta? Chiar așa am lucrat ambele companii.

Am încercat să ne dăm seama ce cheltuiesc oamenii. Cu Thuggies au fost produse noutăți și lenjerie de pat, aveam o idee mult mai mare despre ce cheltuiesc oamenii în SUA și Canada. Apoi am estimat cu adevărat cât am putea obține. Atunci cum am obține acesta este următorul pas. Dacă crezi că vei obține o sută de milioane de dolari din piață, mai bine ai o idee foarte bună despre următorul pas și despre marketing. Aici intervine marketingul și planul de afaceri. Acesta este un fel ca planul de pre-afacere. Asta a fost doar ceva ce am învățat la serviciu și l-am scos din proprietăți imobiliare și l-am pus în orice alt produs cu adevărat.

Felix: Da, cred că acest lucru este deosebit de util pentru oricine caută doar primul lor produs, sau primul magazin care să înceapă, este să facă acest tip de cercetare de piață, să facă acest tip de analiză, să afle dacă merită? Merită timpul să investești în începerea acestei afaceri? Cred că ceea ce spuneai și tu la sfârșit a fost că, dacă te gândești să lansezi o nouă linie de produse, pentru o afacere existentă, este la fel de util, pentru că poți, din nou, să stabilești dacă este o investiție utilă în acest nou linie de produse sau nu. Mulțumesc mult pentru timpul acordat Brad, așa că Thuggies.com a fost magazinul original, apoi BedFace.com este al doilea magazin. În altă parte, le recomandați ascultătorilor să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți voi băieți?

Brad: Da, ar fi grozav, doar urmăriți-ne pe Instagram, Pinterest și Facebook. Suntem @thethuggie pentru Thuggies și suntem @bedfacesheets pentru orice altceva de pe BedFace. Da, fii comod anul acesta, ia lenjerie de pat și hanorace foarte mari, suntem cele mai bune lucruri de pe piață și nici măcar nu trebuie să porți pantaloni.

Felix: Minunat, vom lega toate acele locuri în notele emisiunii. Mulțumesc din nou pentru timpul acordat Brad.

Brad: Grozav, mulțumesc Felix. Vorbim curand.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați Shopify.com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.