Cum se modifică ceasurile a validat o idee de un milion de dolari cu un produs imperfect

Felix: Astăzi, mi se alătură Aaron Schwartz de la modifywatches.com. Modify Watches vinde ceasuri personalizate care sunt asamblate manual în San Francisco, California și au fost începute în 2010. Bun venit, Aaron.

Aaron: Mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Încântat să te am. Spune-ne puțin mai multe despre povestea ta și despre aceste ceasuri.

Aaron: Am început Modify Watches în 2010. Mi-am luat MBA la Berkeley și în timpul școlii am înființat o companie care nu mergea nicăieri. Am învățat o tonă și, la sfârșit, am început afacerea asta cu un prieten de-al meu, Gary. Ideea a fost că, în același mod în care poți pune orice vrei pe un tricou, ne-am gândit că ar fi destul de distractiv să pui orice vrei pe un ceas. Dacă ne-ai întâlni pe oricare dintre noi doi, ai observa că nu suntem super la modă. A fost destul de ciudat, dar am început un brand de consum care nu era despre noi să spunem „Hei, aceasta este colecția de toamnă sau colecția de primăvară/vară”. Era mult mai mult „Ce vrei?”

De-a lungul anilor, ne-am străduit să facem totul personalizat și, începând cu 2014, am făcut o campanie de start care ne-a permis să lansăm produse personalizate fabricate în oraș. Acum, oamenii primesc literalmente tot ce doresc, fie că este o fotografie cu copilul lor, fie că am făcut niște ceasuri personalizate pentru Twitter sau Facebook sau Lift și o grămadă de companii mari. Asta e povestea noastră.

Felix: Foarte tare. Cu siguranță vreau să vorbesc despre kick starter în scurt timp. Înainte să ajungem acolo, ai menționat că ai încercat să începi o afacere la facultate, nu a funcționat, dar apoi... A fost doar a doua ta încercare de afaceri care a luat naștere Modifică ceasuri?

Aaron: Da, acesta este al doilea. Prima a fost o experiență extraordinară, dar am avut patru fondatori, niciunul dintre ei nu era tehnic. Încercam să dublăm afacerea de sustenabilitate și, practic, am mușcat mai mult decât am putea mesteca, iar apoi, a fost al doilea an la școala B, unde am luat o clasă de la Steve Blank și Eric Ries, care se îndreaptă spre startup, scot gândul acesta. , și cred că, când îi auzim pe acești tipi vorbind cu noi și cu toți vorbitorii, ne-am dat seama că am făcut totul greșit în mod legitim. Când am început Modificarea, a fost mult mai mult despre cum ne putem mișca cât mai repede posibil, chiar dacă înseamnă că scoatem un produs sub normal sau un site web sub normal sau orice altceva doar pentru a învăța rapid. Acestea au fost, practic, primele trei sau șase luni, au fost să ajungă în fața cât mai multor oameni posibil, să învețe, să repete și să plece de acolo.

Felix: Cu siguranță vreau să vorbesc puțin și despre motto-ul lean startup-ului. Înainte să ajungem acolo, a doua afacere în care ai început să fie Modifică ceasuri, cu ce ai greșit în prima? Ce ai învățat din acea primă experiență pe care ai știut ca a doua oară să o rezolvi înainte de a lansa o nouă afacere?

Aaron: Cred că sunt câteva evidente. Primul este să nu ai o persoană tehnică în echipă pentru afaceri. Încercam să facem comunicații în câmp apropiat. Cred că Internetul lucrurilor în 2009, încercând să-l ajung pentru a-l înregistra când bei o sticlă plină de apă. Ideea este că dacă ai băut ceva dintr-un recipient reumplut, cum ar fi un nalgen sau o cantenă, nu cumperi o sticlă de sifon sau măcar o sticlă de apă. A fost reducerea deșeurilor de plastic. Făceam acest lucru cu adevărat, foarte complex și nu aveam talent tehnic în echipa noastră. A fost o mulțime de dezvoltare a afacerii fără nicio dovadă reală că am putea face orice să funcționeze. Cred că a fost numărul unu.

Cred că numărul doi a fost că am gândit prea mult în loc să facem. Aveam toate aceste ipoteze uriașe, dar trebuie să ne fi luat nouă luni, cu un an până să le testam pe oricare dintre ele, să le testam cu adevărat. Teoretic, au avut dreptate și am fi foarte buni profesori de școală de afaceri și că am fost deștepți și am crezut că avem răspunsul corect, dar realitatea nu este până când nu îl testezi, înveți. Până în acel moment, trecuse prea mult. Fie că ne-am pierdut impulsul. Au fost o mulțime de lucruri care s-au întâmplat evident. Pur și simplu nu am făcut progresul pe care ne-am dorit. Cred că primul este nevoia de ajutor tehnic deosebit. Nu trebuie să fie cel mai bun din clasă, dar trebuie să existe, este important doar să ai o tehnologie puternică și apoi să treci de fapt la testarea și notarea lucrurilor înainte de a presupune că ai dreptate. Am avut prea multe presupuneri cu prea puține dovezi.

Felix: Evident, prima afacere a fost o încercare sinceră. De fapt, încercați să începeți o afacere, dar au existat o mulțime de probleme pe parcurs pe care le-ați întâlnit care au dus la eșecul final al acesteia. De unde ai știut când să te oprești cu acea afacere? Cred că aceasta este o cheie, chiar dacă o afacere are succes sau dacă un antreprenor se află într-o etapă în care se află la o răscruce de drumuri, gândindu-se că ar trebui să continue și poate să pivoteze sau să înceapă de la zero și să abandoneze totul. Se pare că voi tocmai ați abandonat totul. Cum ai luat acea decizie? Vorbește-ne despre acest proces de gândire.

Aaron: Noi patru am început compania, iar compania se numea Refill Revolution. Am început-o împreună și apoi, după șase luni, am fost doi dintre noi cei care mergeam cu normă întreagă, al treilea care era încă interesat, dar avea o soție și un copil și trebuia să facă bani. Nu s-a bucurat de luxul pe care l-am avut noi de a trăi ieftin și de a-și da seama. Am petrecut practic trei, poate șase luni, făcând asta intens în timpul școlii. Practic, nu am luat cursuri care să nu aibă un impact direct asupra afacerii sau, dacă am făcut-o, am sărit peste acele cursuri sau am fost în regulă că nu mă descurc grozav.

La școala de afaceri, știi că ai avut deja un loc de muncă. Natura ta competitivă în ceea ce privește încercarea unui A dispare, sau cel puțin cred că ar trebui. Am ajuns într-un punct în care nu aveam un model de afaceri clar. Am aplicat pentru niște granturi, De fapt, pentru că era o afacere de sustenabilitate, am putut aplica pentru niște granturi. Am aplicat pentru un accelerator de sustenabilitate. Am mers după puțină finanțare și nu am avut niciun succes semnificativ. Aveam poate 100 de utilizatori care erau interesați de ceea ce făceam. Poate că alți 1.000 de oameni au spus „Da, aș face asta dacă...” Nu aveam un model de afaceri clar. Nu aveam o stivă bună de tehnologie. Nu aveam nimic în afara credinței noastre că acest lucru ar trebui să funcționeze.

Cred că la un moment dat tocmai ne-am lovit de un zid, sincer că există costuri de oportunitate, cum ar fi poate asta ar putea funcționa și poate am putea să ne dăm seama, dar aceasta este investiția potrivită. Cred că de cele mai multe ori aceasta este întrebarea pentru antreprenor. Povestea este că ar trebui să... trebuie să vezi ceva prinde viață, așa că îți dai fundul până când prinde viață. Aceasta este o poveste cu adevărat sexy după fapt, dar la sfârșitul zilei, la un moment dat, trebuie să fii realist: „Bine, aceasta este calea cea mai bună pentru mine să-mi pun amprenta sau să fac capital dacă trebuie să fac capital sau să învețe cât mai multe.” Cred că mi-am epuizat învățarea fără a avea o cale clară și cum aveam de gând să facem vreodată bani. Cred că probabil așa aș spune. Studiind acea clasă cu Blank și Eric Ries și realizând că tocmai făcusem atât de greșit și că ideea de a sări înapoi, cred că în acel moment, pur și simplu nu era interesantă dacă asta are sens.

Felix: Asta are sens. Când ai început o a doua afacere, ai avut același gen de criterii, cred că criterii personale?

Aaron: Da.

Felix: Cât timp ți-a luat... Cât timp ți-ai acordat să răspunzi la acele întrebări?

Aaron: E o întrebare grozavă. Probabil luna aprilie a celui de-al doilea an al nostru, deci este aprilie 2010. Prietenul meu, Gary, se întorsese din călătoria în Asia de Sud-Est cu familia sa și și-a cumpărat toate aceste ceasuri din silicon, ceasuri mari de cauciuc strident, galbene sau roz sau verzi sau orice altceva, și el mi-a spus „Hei, mama îi iubește, sora mea mai mică îi iubește și eu îi iubesc, deci trei categorii demografice complet distincte. Vrei să încerci să le vinzi cu mine? Nu știu nimic despre înființarea unei companii?” Am spus „Sigur, nici eu nu știu nimic, dar sunt la această clasă și ceea ce îmi spun ei este să-mi dau seama de toate presupunerile mele și să le testez imediat.”

Am început cu scopul expres de a fi un proiect de vară și zece să ne obțină slujbele reale. A ajuns să obțină un loc de muncă adevărat și la un anumit nivel îl invidiez puțin. Au un apartament frumos. Lucrurile sunt grozave pentru el, dar a rămas implicat ca consilier și, evident, prieten apropiat. Nu m-am întors niciodată să-mi iau adevărata slujbă. Calea spre mine a fost diferită și apoi i-am spus nu companiei la care aveam să mă întorc a fost Gary și am stat... Asta a fost în aprilie. Am avut o întâlnire de o oră în care, practic, am scris pe tablă tot ceea ce știam despre vânzarea produselor și nu a fost foarte mult, dar am enumerat 20 de oameni despre care știam care ne-ar putea ajuta, cineva care fusese importator angro, cineva care era un bancher care ne putea ajuta să ne construim modelul financiar, cineva care lucrase în marketing la MBA, care de fapt a ajuns să se alăture companiei câțiva ani mai târziu. A fost un prieten de-al meu de la facultate.

Am coborât lista și am spus „Iată toate lucrurile pe care nu le știm și aici sunt ipotezele noastre”, apoi am încercat să testăm acele ipoteze în termeni de... Ordinea de prioritate a fost care ar fi impactul, dacă a fost corect sau greșit. Primul pe care l-am făcut a fost că am cumpărat de fapt ceasuri de la eBay și costau 5 dolari bucata și erau cu adevărat de proastă calitate. Știam că le vom vinde prietenilor și familiei, nici un străin nu avea să dau peste site-ul nostru la început, dar ceea ce am vrut să vedem a fost când oamenii au cumpărat aceste ceasuri cum au cumpărat ceasurile. Modificare a fost inițial numit The Swap Watch. Ideea este ca cadranul ceasului si cureaua ceasului sunt interschimbabile. De fapt, ați putea desprinde cureaua roz și o puneți pe un design diferit.

Ceea ce am vrut să vedem a fost dacă oamenii au cumpărat piese individuale sau au cumpărat un ceas complet. Lucrul pentru care testam a fost dacă oamenilor le pasă, dacă modularitatea are valoare, dacă cineva ar cumpăra un cadran de ceas și două curele de ceas. Și-ar schimba look-ul în fiecare zi. Poate cumpără o curea neagră pentru un aspect mai formal sau mai conservator și apoi o curea roz sau verde pentru un aspect mai îndrăzneț. Testul nostru nu a fost că oamenilor le plac ceasurile când le-au primit, când le-au primit, ci cum au consumat produsul, deoarece procesul nostru de gândire a fost dacă cumpărați o curea verde și un cadran negru pentru ceas, cumpărați un ceas, dar dacă cumperi o curea verde și un cadran de ceas negru și o curea albastră, atunci de fapt spui „Hei, o să le amestec și le pot potrivi pentru că este un număr impar”.

Pentru primele noastre două sute de vânzări, ceea ce am văzut a fost... Cred că au fost 1,3 sau 1,4 curele pe cadran de ceas. Am validat că oamenii ar consuma produsul în acest fel. Apoi, a trebuit să ne facem griji cu privire la obținerea unui produs care să funcționeze. Primele noastre produse, ți-am trimite unul și am adăuga o baterie suplimentară în pachet și am adăuga în mod normal un al doilea ceas ca „Hei, mulțumesc, mamă sau Jimmy sau oricine a cumpărat produsul”, nu a contat, și am avea o carte de vizită care să aibă numerele noastre de telefon mobil pentru că am vrut ca ele... dacă au avut vreo problemă, nu am vrut să existe nicio fricțiune cu serviciul clienți. Nu a fost de ajutor la Modificare. Era [email protected]. M-aș ocupa de toate serviciile și totul doar pentru a-mi da seama ce este corect sau greșit în afacerea noastră. Are sens? Știu că este o mică nuanță.

Felix: Are sens. Cred că întrebarea care apare este care a fost ipoteza? Vroiai să vezi dacă oamenii ar cumpăra ceasuri interschimbabile?

Aaron: Ipoteza a fost că există loc în piață pentru mai multă personalizare în spațiul ceasurilor. Dacă ideea este... că abilitatea de a accesoriza cu ceasuri era ceva de care oamenii erau interesați. Cam asta era în paralel. Dacă doriți să obțineți cel mai bun ceas pentru 50 USD, ar trebui să cumpărați un Swatch. Swatch este acest produs de ceas incredibil. Nu există... Ei au făcut-o de zeci de ani. Sunt incredibile, dar dacă cumperi trei ceasuri Swatch ai trei ceasuri. Dacă ați cumpărat trei dintre ceasurile noastre, aveți într-adevăr nouă combinații diferite. Un negru și negru, un albastru și unul albastru și unul verde și verde, puteți pune fiecare dintre acele curele cu fiecare dintre acele fețe de ceas. Am vrut să testăm dacă oamenii l-ar folosi în acest fel, deoarece, dacă urma să concuram doar pentru design și stil de ceas, ca și cum cineva ar cumpăra un singur ceas, urma să amestece și să se potrivească, dar să cumpere doar un ceas. față și o curea de ceas, nu aveam de gând să câștigăm construind ceasuri de bază.

Nu eram pasionați de ceasuri. Nu aveam antecedente familiale de ceasuri. Nu aveam niciun avantaj competitiv, dar dacă era vorba de oameni care se schimbă și se întorc și poate să revină pe site o lună mai târziu și să cumpere încă o curea sau încă un cadran de ceas, este o a doua achiziție mai accesibilă, a treia achiziție, ne-am gândit că ar putea măcar să facă o amprentă în ceea ce privește construirea unui brand puternic.

Felix: Cum ați venit cu această ipoteză pentru că sună ca un exercițiu pe care o mulțime de afaceri mai ales noi sau o afacere care nu a început încă ar trebui să ia în considerare să se destrame, dar mă întreb dacă are sens ca și afacerile existente să apară. cu o ipoteză dacă nu au făcut-o deja. Cum ai venit cu al tău?

Aaron: E o întrebare bună. Cum venim cu o ipoteză? Încerc să mă gândesc înapoi. În acest moment, sunt gri și am un copil și totul s-a schimbat în ultimii șase ani. Trebuie să mă întorc la Ziua 1, ceea ce este oarecum nedrept din partea ta. Ideea a fost că dacă vom juca în acest spațiu trebuie să fim diferiți. Care sunt diferitele moduri în care am putea fi diferiți? Unul era obicei. Am putea face un ceas personalizat în care ați putea obține o fotografie a copilului dvs. sau o fotografie a companiei dvs. sau logo-ul companiei dvs. sau orice altceva de acolo? La începutul afacerii, răspunsul a fost nu. Apoi, ne-am uitat cumva la modul în care erau vândute toate aceste produse. La acea vreme, se numeau Jelly Watches, iar dacă ai fi pe Google Jelly Watches, pun pariu că ai putea găsi în continuare produse ca acesta, sau dacă ai călătorit în Taiwan sau, practic, în câteva țări asiatice și te uiți pe piețele pe care le ai Vom vedea încă vândut acest stil de ceas, dar cu excepția faptului că nu ne-au copiat matrița, ceea ce este destul de grozav. A avea pe cineva a fost destul de frumos. A fost o piatră de hotar ciudată de sărbătorit.

Ceea ce am observat a fost că toți cei care vindeau aceste produse care erau interschimbabile le vindeau într-un mod monocromatic. Era roz și roz, albastru și albastru, verde și verde și ne-a impresionat, când ne jucam și folosim produsul, că acesta este un mod diferit de a-l folosi și că nu se limitează doar la a-l face. ceasuri din silicon sau cauciuc. Acum, avem curele din piele și ceasuri din oțel inoxidabil și curele din nailon. În curând, vom lansa și curele metalice. Era mai mult despre ipoteza comportamentului consumatorului. Nu cred că trebuie să încerci să fii diferențiat în ceea ce privește „Hei, facem ceva ce nimeni nu a făcut vreodată în acest spațiu pentru a avea succes”. Cred că există o mulțime de alte lucruri care contribuie la succesul unei afaceri. Pentru noi însă, acesta a fost un experiment mai distractiv. Știam că probabil că am putea vinde niște ceasuri aleatorii și să facem ceva, dar nu aveam de gând să învățăm din asta, era doar „Hei, pune un site web și vinde ceva”. Am vrut să vedem dacă putem crea cu adevărat o nouă categorie ca un mod diferit de a gândi.

Felix: Asta are sens. Vreau să mă întorc la un lucru pe care l-ați spus anterior și care are legătură cu acesta este că ați menționat că voi și co-fondatorul dvs., băieți... nu mi s-a părut clientul ideal pentru un astfel de produs, deoarece, de parcă sunteți spunând că se bazează pe modă și nu este ceva pe care îl considerați în acest tip de industrie. Au fost dificultăți în a începe o afacere sau a crea un produs atunci când nu ești clientul ideal care îți vine în minte?

Aaron: De fapt, cred că suntem clientul ideal pentru acest tip de produs. Nu suntem persoana ideală pentru a începe un brand de modă, asta am vrut să spun și așa mă gândesc la asta. Nu sunt un creator de tendințe. Încă mai port New Balance 993 și doar foarte gri, pentru că sunt confortabile, dar ne-am priceput să creăm un brand care să fie accesibil tuturor. Vocea pe care o aveam la acea vreme, care este încă un fel de ea, era puțin ciudată, puțin sarcastică, destul de pozitivă, destul de glumă. Ne-am referi la Indian Jones și The Last Crusade sau la lucruri aleatorii cu care am crescut, dar era ceva ce colegii noștri puteau înțelege vocea mărcii, părinții noștri puteau înțelege vocea mărcii, iar frații mai mici ai lui Gary și verii mei mai mici puteau înțelege asta. . Am încercat să facem din acesta un brand care să fie deschis pentru toată lumea și totuși, dacă intri pe site-ul nostru sau pe Instagram sau pe Facebook, vei vedea că nu este un brand pretențios. Ideea a fost întotdeauna să-ți spui povestea și să folosești Modificare pentru a te ajuta să o faci.

Motivul pentru care cred că eram de fapt clienții potriviți este că nu am avut niciodată pe cineva să spună „Hei, e tare”, când văd un tricou pe care îl port sau niște blugi sau niște pantofi sau ceva. Nimeni nici măcar nu m-a oprit pe stradă și a spus „Uite bine, omule. Este grozav”, dar când purtam ceasurile noastre îndrăznețe, verde sau roz sau orice culoare Modificare, oamenii mă opreau. Am avut atât de mulți clienți care scriau despre asta: „Da, oamenii mă opresc pe stradă și le spun totul despre tine și le arăt cum este interschimbabil.” Nu am avut niciodată un buget mare de marketing. Mereu am trecut prin gura în gură și prin acel serviciu de înaltă atingere despre care am vorbit, care este o notă scrisă de mână în pachetele noastre când am început. Am păstrat asta până și astăzi. Ideea ca brandul să fie deschis pentru toată lumea a fost un lucru în care poți face orice vrei, doar folosește-l ca șablon de tricou, cu excepția faptului că îl porți la încheietura mâinii. Nu știu dacă asta răspunde la întrebarea ta.

Felix: Nu, da, și pentru că nu păreai antreprenorul ideal pentru a începe o astfel de afacere sau o afacere în această industrie, ce simți că a trebuit, cu siguranță, să înveți sau să înveți pe drum spre fi de succes?

Aaron: E o întrebare bună. Aveam multă teorie. Am făcut școală de afaceri. Fiecare dintre noi am fost consultanți și am avut prieteni care erau antreprenori și proveneau din familii de afaceri și toate chestiile astea. Cred că trebuie să punem totul în practică. Am învățat foarte repede cum să facem Facebook în ceea ce privește... nu doar Facebook în ceea ce privește publicarea de lucruri, ci, de fapt, să ne implicăm și să învățăm și să testăm pentru a ne da seama că nu vrei să faci un giveaway prea des, deoarece oamenii vor înceta să-ți cumpere. produs, dar doriți să faceți un cadou o dată la două săptămâni pentru a obține mai multe aprecieri pe Facebook și doriți să creșteți postările în acest fel și doriți să votați cât mai mult posibil, așa că aduceți-vă fanii într-adevăr pentru că își vor eticheta prieteni și va apărea în feedul tuturor. Gândiți-vă la asta pentru Facebook și apoi gândiți-vă la asta pentru orice alt canal social. Am făcut aceeași cantitate de teste cu buletinul nostru informativ, care este cadența e-mailului nostru săptămânal pe care l-am trimis oamenilor. Ar trebui să fie săptămânal? Ar trebui să fie bi-săptămânal? Ar trebui să fie de trei ori pe săptămână? Cum segmentăm asta în ceea ce privește site-ul nostru în [povestea pe care am spus-o 00:20:11], în ceea ce privește prețul.

Practic, am testat totul și cred că a fost mentalitatea de a nu ști ce nu știm despre vânzarea de ceasuri care a ajutat la definirea afacerii noastre. Voi da un exemplu tangibil în acest sens. La început, am avut un client care lucra la Google și un reprezentant al companiei de branding numită Canary Marketing a trecut pe lângă biroul lui și a spus „Hei, este un ceas grozav. De unde ai luat-o?" I-a spus povestea despre Modificare. El a spus „Da, acești băieți sunt grozavi, servicii foarte bune și bla bla bla.” Am o grămadă de ele și sunt interschimbabile. Am primit un e-mail de la Canary Marketing care a fost un partener minunat pentru noi de-a lungul anilor. Ei au spus „Da, de ce nu intri. Căutăm să cumpărăm un cadou pentru miile noștri de clienți.” Canary Marketing este tipul de companie care lucrează cu Google sau Facebook sau se gândește la un brand mare și îi ajută să vină cu cadouri și cadouri de sfârșit de an pentru angajați, poate chiar pixurile de pe biroul receptionerului și chestii de genul ăsta.

Am intrat în biroul lor și le-am spus „Da, acesta este produsul nostru”, iar asta nu este o exagerare. Eram opt femei și un bărbat și apoi eu în jurul mesei. Toți erau mai cool, mai la modă sau orice altceva și toți cunoșteau produsele mai bine decât mine. Avem doar șase luni în afacere. Ei au spus „Spune-ne despre brand”, iar eu le-am spus puțin despre noi și ideile noastre. Am spus „Da, iar prețul nostru pentru ceas este de 29 USD”, iar ei au spus „Ooh. Mmm. Probabil că ar trebui să fie puțin mai mare”, și am spus „Da, de fapt ne gândim să o ridicăm la 39 de dolari”, și am luat decizia pe loc. Ei au spus „Da, sună cam corect”. A fost genul ăsta de lucruri.

Apoi, au cumpărat 1.000 de ceasuri și apoi unii dintre clienții lor au cumpărat inclusiv Google. Am avut un trimestru de 40.000 sau 60.000 de dolari. Aceasta a fost la șase luni de la începutul afacerii. Ceea ce a făcut acel trimestru a fost că ne-a adus în acest spațiu de produse promoționale corporative, care a reprezentat întotdeauna jumătate sau mai mult din afacerea noastră. Am lucrat cu 200 de companii din Fortune 500, unele au cumpărat 25 de ceasuri, altele au cumpărat 5.000, dar am reușit să... Nu a fost un pivot al afacerii în niciun caz, a fost doar aici un minunat nou canal cu care putem lucra și totul a fost pentru că am intrat, practic, cu mintea deschisă, spunând „Iată ce ne gândim, ce crezi?” Cred că această mentalitate este dusă prin companie.

Am luat licență pentru sport pentru că fanii noștri vor să fim licențiați NBA. Acum facem lucruri cu organizații nonprofit și imprimăm la cerere și le lăsăm pe oameni să facă lucruri, să-și creeze propriul magazin pe site-ul nostru, pe care, desigur, îl gestionăm prin Shopify. Este acest lucru cu adevărat complex pe care le spunem oamenilor: „Hei, vom fi magazinul tău de mărfuri. Nu trebuie să faci nimic. Ne vom ocupa de design, producție, totul. Îți aduci doar publicul.” Apoi, împărțim veniturile.

Felix: Îmi place că ai spus că atunci când ai intrat la aceste întâlniri, mai ales devreme când vorbești cu potențiali clienți, le-ai prețuit părerea, le-ai întrebat ce cred ei și cred că ai spus devreme că brandul evident că nu este deloc pretențios. Cred că asta se află la un capăt al spectrului, iar la celălalt capăt al spectrului, oamenii vor spune sau vor recomanda să te stabilești ca o autoritate, ca un expert și să te pui pe un piedestal și să conduci din acel punct de vedere. Ce părere aveți despre cele două capete ale spectrului? Ce ai găsit... De ce crezi că a funcționat pentru tine să mergi pe acest traseu, mai degrabă pe celălalt drum despre care vorbesc alți oameni?

Aaron: Sunt întotdeauna foarte precaut în presă sau pe podcast sau când scriu sau orice altceva să dau sfaturi definitive, deoarece cred că toată lumea este foarte diferită. Cred că mesajul principal este că ar trebui să fii sincer cu tine însuți. Am strâns bani în urmă cu câțiva ani și am avut toate aceste sfaturi că trebuie să fiu autoritar și să fiu foarte definitiv și am intrat la o astfel de întâlnire și a fost o întâlnire îngrozitoare pentru că nu mi-a fost confortabil să spun „Asta este ceea ce facem și acesta este viitorul și orice altceva”, iar apoi, am participat la alte întâlniri în care am fost și eu și spun „Hei, acestea sunt planurile noastre, dar știi o grămadă, vorbește. mie." Asta m-a mușcat în fund. Am avut ocazia să strângem mulți bani la începutul acestui an și am intrat la întâlnirea finală a partenerilor și am fost prea nonșalant. Nu eram nonșalant ca „Oh, este în geantă”. Era „Hei băieți, vreau să am o discuție cu voi”, și ei nu au vrut o discuție și am aflat asta după fapt. Au vrut să fie uimiți. Au vrut să spună „Acești băieți au o viziune și orice altceva”.

Cred că depinde într-un fel de situația ta. Abordarea mea este, de fapt, aproape în concordanță cu unul dintre chiriașii de bază ai UC Berkeley, Haas Business School, Haas School of Business la care am urmat, ceea ce înseamnă încredere fără atitudine. Știu că știu multe despre acest spațiu. Știu multe despre imprimarea la cerere. Știu multe despre ceasuri. Știu multe despre influență sau marketing, făcându-i pe toți un micro-influencer pentru că poartă ceva cool și își pot implica prietenii și familia, dar știu ce știu și dacă intru și vă spun doar ceea ce știu, eu N-am de gând să învăț nimic de la tine. Soția mea ar spune probabil că vorbesc mai mult decât ascult, dar cred că am cel mai mare succes atunci când chiar tac. Învăț de la oricine vorbesc.

Motivul pentru care am întârziat la podcast este că am avut unele dificultăți tehnice, dar înainte de asta am întârziat pentru că discutam cu o agenție de sport despre lucrul cu sportivii lor. Femeia m-a întrebat de ce suntem cei mai buni sau orice altceva, și am expus la ce ne pricepem, dar l-am și clarificat, i-am spus „Ascultă, suntem buni doar dacă nu îți luăm din timpul tău ca rentabilitatea investiției este incredibil de mare. Vom face totul. Suntem grozavi la design. Suntem grozavi la serviciu. Vom fi foarte bine să lucrăm cu sportivii tăi, iar dacă nu suntem, poți doar să ne spui și o vom repara sau poți pleca.” Cred că să fii extrem de sincer cu oamenii despre ce poți face și ce nu, dar apoi să-ți dai seama la ce le pasă lor cel mai mult. Nu i-a păsat de veniturile pe care urmau să le genereze, i-a păsat dacă acest lucru va fi o durere în fund pentru ei să-l execute.

Știu că aduc câteva exemple diferite, dar cred că a încerca să te poziționezi și să fii dur dacă nu ești sau să încerci să fii un soft dacă nu ești este doar o greșeală. Tu, ca antreprenor, ai nevoie de... Să presupunem că majoritatea relațiilor tale vor fi de lungă durată, fie pentru că continui să lucrezi cu acel partener, fie pentru că sunt o recomandare pentru tine pentru afaceri viitoare sau orice viitor pentru compania ta. Dacă schimbi cine ești pentru diferiți oameni, asta va fi o problemă reală. O să te muște de fund pe drum.

Felix: Da, și cred că ceea ce spui despre cum, când erai tu însuți și erai mult mai deschis când ai fost la această întâlnire cu investitorii, când ai fost foarte deschis și nonșalant în privința asta, dar s-a transformat. prost pentru tine, înseamnă asta că nu poți urmări acele oportunități care îți cer să... Cred că nu schimbi felul în care ești, dar cred că schimbi în esență felul în care te reprezinți, înseamnă asta că nu poți urmări acele oportunități? , sau cum te descurci cu ceea ce vrei să fii tu însuți? Am auzit acest sfat de multe ori cu alți antreprenori care au super succes la fel ca tine, dar mai sunt oportunitățile care par să favorizeze oameni diferiți, poate chiar opuși, de felul în care ești tu. Cum justificați sau echilibrați aceste două probleme opuse?

Aaron: Ascultă, data viitoare când încerc să strâng câteva milioane de dolari de la cineva, o să fac mult mai multe cercetări. Am vorbit cu una sau două persoane care s-au întâlnit cu ei și mi-au spus „Da, iată cum o faci sau orice altceva.” Ar fi trebuit să vorbesc cu o duzină sau 50. Nu cred că am pus... A fost o întoarcere rapidă. Am aflat că voi avea întâlnirea într-o vineri dimineață și întâlnirea a fost luni după-amiază și m-am pregătit, dar m-am pregătit intern. Practic, asta se întorcea la ideea lui Steve Blank de a ieși în afara clădirii tale. M-am pregătit gândindu-mă la afacerea mea și de ce ar fi grozav pentru ei și de ce ar fi grozavi pentru noi, dar de fapt nu am vorbit cu oamenii. Am vorbit cu unul sau doi oameni, dar nu am vorbit cu zecile de oameni care au interacționat cu partenerul principal de la firma respectivă. Nu aveam experiență și am luat de la sine înțeles că dacă aș vorbi doar despre noi am fi grozavi.

Cred că ceea ce iau din asta este că data viitoare când voi strânge 2.000.000 de dolari sau 3.000.000 de dolari sau orice ar fi putut fi cecul, mă pregătesc într-un mod diferit. Felul în care îl descriu echipei mele în general este atunci când iau decizii dacă este o decizie cu impact mare pune munca în ea. Dacă este o decizie cu impact scăzut de la care te poți întoarce. Dacă un client are o problemă și nu o poți rezolva, nu știi ce să faci și crezi că cel mai bun lucru de făcut este să-i rambursezi și să le trimiți două ceasuri în plus, doar fă-o. La sfârșitul zilei, ne va costa 100 de dolari, dar probabil că nu merită timpul să continuați să mergeți înainte și înapoi. Nu merită timpul să-ți aduci mie sau altcuiva și să o dezbatem, să iei decizia de 100 de dolari. Dacă este o decizie de 10.000 de dolari, gândește-te puțin mai mult. Dacă este o decizie de 1.000.000 de dolari, pregătiți-vă cu adevărat.

Cred că am tratat această întâlnire ca pe orice altă întâlnire a investitorilor. Majoritatea întâlnirilor cu investitorii sunt „Hei, mă bucur să te cunosc. Să începem o relație”, și în șase luni s-ar putea să o creștem. Hei, avem deja o rundă reunită, vrei să investești 100.000 de dolari." Acesta a fost investitorul principal care va scrie cecul care era de douăzeci de ori mai mare decât cecul oricui altcineva și l-am tratat ca și cum ar fi un întâlnire obișnuită în loc să o tratez ca și cum ar fi a face sau a muri pentru afacerea mea. Are sens? Nu este că trebuia să merg și să mă poziționez și să fiu cineva, dar trebuia să știu că mai pot fi eu însumi și încă mai zâmbesc și încă mai fac glume în timpul prezentării, dar că au vrut o foaie de parcurs foarte alb-negru pentru ceea ce urma să facem și că știu și știu că acea foaie de parcurs nu va funcționa, dar vor să am încredere absolută că având în vedere toate informațiile pe care le am, așa văd viitorul.

Felix: Asta are sens. Asta face. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Cred că are sens. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Depinde, din nou, de care este nota ipotezei. Este o decizie de schimbare a companiei sau este un „Hei, nu știm despre un cod de reducere, dacă ar trebui să facem 20% sau 30% reducere.” Dacă ceva mic de genul, avem propriul nostru proces intern în care folosim optimizarea, testăm AB site-ul și vedem ce se întâmplă dacă facem un cod de reducere de 20% pe pagină față de un 30% și care este creșterea vânzărilor. Dacă te gândești la marjele de contribuție, câți bani vin de fapt în afacere, care are un impact mai mare în acest fel. Este o mică decizie în care am putea avea un proces în care o facem pe site-ul nostru Shopify. Am putea testa două pagini diferite, de exemplu, pentru cele mai simple.

Dacă este o mare decizie strategică, am presupus că publicul nostru chiar vrea să intrăm în licențierea muzicii. Avem NBA și Major League Baseball. Oamenii vor să luăm ceasuri Foo Fighters sau Wu Tang sau ar trebui să mergem după Bruno Mars sau altceva? Acesta este genul de lucru în care putem prezenta o idee publicului nostru și putem fie să facem un sondaj, care sondaje nu sunt, în mod notoriu, grozave, deoarece este o audiență nebunoasă care ar putea face acest lucru. Putem face niște postări pe rețelele sociale în care spui „Hei, cine ar trebui să fie următorul artist cu care facem parteneriat” sau ceva de genul ăsta și să încercăm să aflăm ce ar fi interesant pentru publicul nostru.

Avem și o rețea de consilieri pe care i-am cultivat de-a lungul anilor. Acesta ar putea fi oricine dintr-un BC legitim care nu va investi niciodată în afacerea noastră, dar mă cunoaște personal și este bucuros să ajute o dată pe trimestru, căruia îi pot trimite acest lucru. Avem pe oricine din asta printr-o persoană de capital privat prin cineva care este în industria muzicală prin X, Y și Z și facem asta. O aducem la cunoștință oamenilor care fie, dacă ar fi investitori, ar putea să-și îmbrace acea pălărie de investitor și să spună „Aș fi încântat că ați luat schimbarea strategică?”

La sfârșitul zilei, cu un brand ca al nostru, am avut un public foarte activ. Este un public foarte iertător. Putem prezenta ceva și, dacă nu sunt interesați, nu spun „Doamne, vă urăsc băieți. Nu mă voi mai întoarce niciodată aici.” Ei spun „Nu, nu este pentru noi”. Am integrat acest lucru în afacere din ziua 1. Facem sondaje trimestriale. Postăm o mulțime de întrebări pe rețelele sociale. La începutul afacerii, am avea ca fanii noștri să numească fiecare [inaudible 00:47:42] ceas. Verdele și alb se numea Wimbledon, așa ceva. Am avea fanii noștri să voteze astfel de lucruri și ce produse să lanseze. Cred că am fost norocoși că avem un brand de consum. Este mai greu dacă ești un brand de întreprindere și ai zece clienți și acei băieți s-ar putea să-ți facă afacerea, să testezi astfel de lucruri, dar, la sfârșitul zilei, cred că dacă ești cu adevărat sincer cu clienții tăi sau clienții tăi, le spui „Hei, nu știu, dar ne gândim să facem asta, ce crezi?” Oamenii vă vor da un răspuns sincer. Cred că pentru lucrurile mai mari este de fapt doar să fii conștient de faptul că nu știi și să fii deschis în privința asta.

Întotdeauna am considerat că este de succes, chiar și pentru deciziile de schimbare a companiei. Ar trebui să scriem un cec de 50.000 de dolari pentru a merge să luăm o licență, care era mai mulți bani decât aveam atunci. Dacă lansăm ceasuri inteligente sau ar trebui să rămânem analogice chiar acum, cel puțin rămânem analogice. Am reușit să aduc asta la iveală, practic, întregii noastre fani și să întreb foarte deschis ce cred ei.

Felix: Pentru un ascultător care are un magazin care nu a făcut nicio testare, nu a testat nicio parte a site-ului sau a produselor lor, există unele teste generice sau generale pe care credeți că fiecare magazin de comerț electronic ar trebui să le ia în considerare testare?

Aaron: E o întrebare grozavă. Da, cred că lucrurile de bază trebuie testate... Din nou, dacă există lucruri fundamentale despre afacerea dvs. pe care... Vrei să fii un brand de lux, nu te juca cu prețurile. Dacă vrei să fii un brand de lux, nu vinde lucruri cu 30 USD, vinzi lucruri cu 300 USD, mergând mai mult la generic. Lucrurile ușor de testat, unul este punctele de preț. Testând, este foarte greu să ridici un preț odată ce l-ai scăzut. Puteți testa cu coduri de reducere și puteți spune „Hei, dacă fac ceva pentru 10% reducere pentru a mă înscrie la buletinul meu informativ sau altceva, se întâmplă asta?” Al doilea lucru este, de fapt, cu un buletin informativ sau cu rețele sociale, este să-i faci pe oameni să se înscrie și apoi poți... asta este o modalitate foarte ușoară. Folosim MailChimp.

Există o mulțime de instrumente grozave pentru a trimite diferite buletine informative „Grupul A primește un buletin informativ. Grupa B primește altul. Hei, testăm mesaje noi.” Puteți trimite primul set de mesaje grupului A și vedeți care este evaluarea lor pe site-ul web și nu doar rata lor de clic, ci care este rata lor, deoarece dacă vă uitați doar să evaluați, dar nu vedeți dacă fac vreunul. vânzări, s-ar putea să obțineți un lucru care primește o mulțime de clicuri, iar celălalt chiar face mai mulți bani. Exemplul clasic ar fi dacă ai spune „Cea mai mare vânzare vreodată”, iar apoi, practic, este o momeală și un comutator și apoi pe site nu există nimic despre o vânzare, s-ar putea să obții o rată de clic uriașă din buletin informativ, dar fără venituri.

Celălalt spune „Hei, 10% reducere astăzi”. S-ar putea să obțineți o rată de clic mai mică, deoarece este mai puțin interesantă, dar persoanele care fac clic pe ea sunt interesate să ia o reducere de 10% în ziua respectivă, dacă are sens. Puteți folosi buletinul informativ pentru a testa foarte ușor mesajele. Dacă te gândești să-l aduci, transformând-o într-un stil de viață mai formal, poți face o ședință foto rapidă cu cineva care se îmbracă ca și cum ar fi o ședință de model și vezi dacă oamenii se implică mai mult cu asta sau dacă se implică cu fotografii cu produse cu adevărat de înaltă calitate sau puteți face o a treia rulare, care este fotografii cu produse ciudate. Puteți să vă jucați cu marca dvs. și să vedeți ce rezonează.

Testați dimensiunile butoanelor și culorile butoanelor, ceea ce sună atât de prostesc, dar îi facem pe oameni să dea clic pe checkout, îl facem mare și portocaliu și am testat mare și albastru și mic și verde și toate aceste lucruri și vedem că mare și portocaliu este lucrul potrivit. Îți atrage privirea și te face să te gândești la check-out, cel puțin la un nivel înalt. Lucrul în care am început să investim mai mult timp este să ne dăm seama de numărul de clicuri necesare pentru a cumpăra. Presupunerea noastră inițială a fost că mai puține clicuri ar genera o rată de conversie mai mare pe site-ul nostru, dar ceea ce descoperim acum este că avem o astfel de gamă de produse... În acest moment, cred că avem 5.000 sau 10.000 de modele de ceasuri pe site-ul nostru , că nu este vorba despre mai puține clicuri, ci despre îndrumarea oamenilor către produsele pe care le doresc.

Este în regulă dacă cineva dă clic pe zece pagini diferite dacă se îngustează. Pe pagina de pornire, scrie Design Your Own sau Răsfoiește, iar tu dai clic pe Răsfoiește”, iar apoi poți accesa „Cele mai bine vândute” sau „Sport” sau orice altceva. Să presupunem că faci sport, vrei să intri apoi în NBA sau NHL sau MLB? MLB, bine. indienii din Cleveland. Bine, care jucător?” Așa am învățat că clienții noștri performează, dar cred că și tu poți să te gândești la site-ul tău web în acest fel, care este calea ideală pe care vrei să o urmeze clienții tăi și apoi poți testa asta destul de repede.

Felix: Are sens. Un alt lucru pe care l-ați menționat mai devreme și pe care cred că l-ați menționat și în notele de dinaintea interviului este că una dintre cheile succesului este serviciul pentru clienți A+, iar voi, băieți, scrieți note de mână. Este aceasta pentru fiecare comandă care iese?

Aaron: Da, este. Abordarea mea, și aceasta merge la ideea că nu știam nimic despre ceasuri când ne-am înființat compania de ceasuri, este că încă nu știm nimic. Ne dorim... Ca o marcă mică, trebuie să auzim de la fanii noștri și avem nevoie ca fanii noștri să ne susțină. Scriind o notă mică cu o fișă sau cu o carte de vizită pe care scrie „Iată adresa noastră de e-mail, scrieți dacă aveți probleme”. Pe vremuri era un telefon mobil, dar acum suntem mult mai rapizi cu e-mailul. Ne-am dat seama că este mai bine să scăpăm de numărul de telefon pentru că am primi servicii mai bune dacă primim doar e-mailuri. Spunând „Hei, mulțumesc foarte mult pentru comandă. Apreciem cu adevărat. Orice problemă sau orice sfat sau orice altceva, contactați-ne aici.”

Una este că, dacă cineva are o problemă, o contactează imediat pentru că este o relație personală la un anumit nivel. Nimeni altcineva nu semnează pe numele meu, fiecare își semnează numele, oricine scrie cardul, chiar dacă este un stagiar care este de două zile pe săptămână și spune „Mulțumesc mult pentru comandă. Bobby.” Dacă există o problemă, oamenii ne spun imediat și în mod similar dacă am făcut ceva foarte bine. Nu există nicio fricțiune ca cineva să spună „Oh, le voi trimite o notă rapidă sau o să fac o fotografie și o să le fac prin e-mail mie și noul meu ceas grozav, sau pun ceasul pe câine sau orice altceva.” Întotdeauna am crezut că este important, ceea ce nu ne dorim apatie.

Nu am vrut ca oamenii care au avut o experiență proastă fie să fie cu adevărat negativi, fie să nu spună nimic. Tocmai am avut o experiență groaznică cu compania noastră de servicii de apă, în care a trebuit să anulăm și a trebuit să aștept în așteptare mai mult de o oră de câteva ori. A trebuit să anulăm pentru că mutăm spații de birouri, dar nu aveam cum să mă întorc la acea companie de apă, oricât de prost ar părea, pentru că nu mi-au fost ușor să mă ocup de tranzacția care Am avut nevoie. Întotdeauna am dorit să eliminăm frecarea din partea de service.

Flip-ul este că nu avem un buget mare de marketing. Creștem prin gură în gură. Oferind acel mic în plus, literalmente zece secunde de scris de mână, oamenii simt o conexiune mai bună și, dacă greșim, ei vor scrie și apoi ne putem remedia și îi putem uimi, sau dacă am făcut o treabă grozavă, ei încă se simt puțin mai cald cu noi decât să cumpere ceva dintr-un magazin mare sau să cumpere ceva într-o cutie generică. Având acea experiență mai bună, sperăm că ei vor pleda pentru noi în fața prietenilor lor, atunci când sunt pe stradă. Să sperăm că, când cineva îi oprește și spune „Ceas tare”, va spune „Marca este minunată. Chiar au avut grijă de mine…” Am crescut mereu prin gură în gură.

Cred că pentru noi face parte din etosul meu și orice companie pe care o încep va avea acel etos. Nu cred că acea parte este necesară. Cred că atunci când începeți afacerea este absolut esențial să aveți un serviciu excelent. Trebuie să auzi de la clienții tăi, pentru că trebuie să-ți dai seama ce este bine și ce este rău.

Felix: Ideea din spatele acestui lucru sau cel puțin unul dintre beneficiile cheie ale acestor note scrise de mână este doar de a deschide acel canal de comunicare pentru a-i face să se simtă confortabil să vă contacteze?

Aaron: Asta este. Este să spună „Suntem aici dacă ai nevoie de ceva. Dacă aveți nevoie de o comandă specială sau dacă am greșit ceva.” Eu tot spun dacă am stricat ceva. Greșim una din 200 de comenzi. Întotdeauna trimit o curea albastră în loc de un bleumarin sau orice altceva. Vrem să o auzim imediat pentru că „Hei, ne-ai dat 50 de dolari din buzunar sau 30 de dolari sau 500 de dolari, meriți să simți că ai primit de două ori mai multă valoare din asta.” Practic, este doar să spui „Suntem aici, vorbește cu noi. Dacă putem face ceva, anunțați-ne.” Realitatea este că 95% dintre oameni nu scriu toți nimic și este în regulă, dar vrem să ne asigurăm că acei 5%, pentru că nu știm cine sunt, au această oportunitate.

Felix: Are sens. Ne puteți face o idee despre cât de succes are afacerea astăzi?

Aaron: Da, sigur. Avem puțin peste zece oameni. Producția noastră este poate de 500 sau 600 de ceasuri pe săptămână. Creștem asta, ceea ce este destul de grozav pentru că toate sunt făcute manual în San Francisco. Este destul de frumos să vezi diferite modele care apar. Vom face un pic peste un milion de venituri anul acesta. Avem o grămadă de canale diferite. Marca noastră de consum este foarte bună la modifywatches.com. Facem o mulțime de cadouri corporative, cum ar fi comenzile de la zece până la 5.000 de unități, și facem o mulțime de lucruri personalizate acum, ceea ce este, sincer, foarte interesant pentru mine. Trimite-ne o fotografie, pune-o pe un ceas și așa ceva este un cadou foarte grozav de oferit unei persoane dragi. Cred că singura altă parte interesantă a afacerii noastre este că avem licențe sportive sau NBA, Major League, NHL, care întotdeauna ajută la timpul vacanței.

Felix: Cred că spațiul de produse promoționale corporative este cu siguranță ceva care va fi interesant pentru mulți ascultători, putând pătrunde în acel spațiu, deoarece, așa cum spui, este doar un alt canal de vânzare, dar ar putea fi un mare boom pentru un flux de numerar pentru o mulțime de afaceri prin atragerea acestor clienți sau acești clienți în special devreme. Ce credeți că a avut succes pentru voi? Cum ești capabil să... Se pare că ai avut niște legături personale acolo, dar ce crezi că a fost despre afacerea ta sau despre produsul tău care l-a făcut prietenos sau atrăgător ca produs de promovare pentru o afacere?

Aaron: Cred că primul lucru este că produsul nostru original a fost foarte luminos și îndrăzneț. Dacă ești Google și ți-ai dori un produs verde, roșu, galben și albastru, l-am putea primi și ar fi cu adevărat îndrăzneț și ți-ar da viață brandului. Cred că succesul nostru susținut în spațiul produselor promoționale este, unul, facem multă muncă de design și le facem totul gratuit. Dacă Twitter vine și spune „Hei, vrem să vedem acest design”, multe companii vor spune „Bine, sunt 150 USD pentru primul design”, iar răspunsul nostru este „Este gratuit și vom face cinci modele pentru că trebuie să obținem un produs pe care îl iubești.”

Realitatea este în spațiul produselor promoționale pentru oricine a lucrat la o companie mare sau a mers la școala de afaceri sau chiar și la licență și a fost recrutat, primești o mulțime de lucruri proaste. Îl primești și îl introduci... Abordarea noastră este întotdeauna de genul „Hei, aceasta este o oportunitate pentru noi de a ajuta acel brand”. De fapt, fie că sunt clienții lor, fie investitorii lor, fie angajații lor, chiar poartă zilnic ceva de care sunt cu adevărat mândri, iar dacă îl poartă, unul, este bine pentru Modify pentru că altcineva o va vedea și le va spune. o poveste, dar mai important este că este grozav pentru acea marcă, deoarece nu intră în sertar. S-ar putea să se întoarcă și să vrea să facă mai mult. Cred că designul gratuit este absolut esențial în acest sens și se întoarce la acea piesă de serviciu, dar haideți să le obținem ceva ce le place absolut.

Al doilea este că avem parteneri minunați. Am menționat Canary Marketing. Lucrăm cu o companie numită BrandVia. Lucrăm cu BDA. Avem toți acești parteneri diferiți de distribuție pentru că, deși am avut poate o jumătate de duzină de oameni care, când am început compania, am spus: „Hei, îi cunosc pe acești oameni. Să mergem să le vindem ceasuri.” Suntem foarte buni la ceasuri, la design, la service. Aceste companii sunt minunate la aspectul vânzărilor. Dacă cineva vine la noi, îi prezentăm unuia dintre partenerii noștri de vânzări, dacă asta are sens pentru că acei băieți... Pot să iau o vânzare cu 2.000 de dolari la o companie XYZ, dar dacă acei băieți pot obține o vânzare fixă ​​și facem un lucru grozav. job și îi ajutăm să arate ca niște eroi pentru clientul lor, ne pot aduce acea vânzare de 2.000 de dolari de încă cinci ori la acea companie și la oricare dintre celelalte mii de companii pe care le reprezintă. Doar dintr-o perspectivă la scară, încercăm să nu... încercăm doar să construim relații de distribuție mai bune.

Felix: Are sens. Mulțumesc mult, Aaron. Ce ai planificat pentru restul... pentru anul viitor? La ce pot urmări ascultătorii de la voi băieți de la Modify Watches?

Aaron: Este amuzant să te gândești la 2017, pentru că acum tot ce ne gândim este sărbătoarea din 2016. Vom lansa cel puțin un nou design industrial, un nou stil de ceas. Lovim foarte greu partea de produse personalizate. Am creat propria noastră aplicație personalizată pe Shopify. Dacă accesați modifywatches.com/custom, am construit totul acolo, ceea ce este minunat. Este o modalitate foarte simplă de a adăuga fotografia. Îl vom face puțin mai robust. Momentan, este foarte simplu și curat. Puteți încărca o fotografie pe Instagram, de exemplu, și adăugați marcatori de oră și mergeți, dar vom mai adăuga câteva clopote și fluiere la asta. Apoi, intenționăm să lansăm încă câteva stiluri anul viitor, dar, la sfârșitul zilei, am fost foarte, foarte largi de-a lungul anilor și acum îl aducem înapoi îngust. Vrem doar să fim destinația unde puteți obține acel ceas personalizat pe care îl iubiți. Cred că ne veți vedea că începem să fim din ce în ce mai în tendințe așa.

Felix: Această aplicație, mă uit la ea acum, la modifywatches.com/custom este destul de grozavă. Se pare că ați depus mult efort pentru a dezvolta asta. Pare un produs grozav.

Aaron: Mulțumesc omule. Asta a fost tot CTO-ul nostru. Nu am avut nimic de-a face cu asta. Felicitări lui Steve.

Felix: Mulțumesc din nou, Aaron. Modifywatches.com este din nou site-ul. În altă parte, le recomandați ascultătorilor să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faceți voi băieți?

Aaron: Cred că cel mai distractiv canal social al nostru este Instagram. Instagram.com/modifywatches. Facem multe lucruri și în altă parte, dar tot ce avem mai bun și cel mai îndrăzneț merge acolo.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult, Aaron.

Aaron: Mulțumesc.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.