Această companie de accesorii pentru nuntă folosește chestionare de stil pentru a converti clienții

Felix: Astăzi mi se alătură Brittany Hass de la Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed este un site de comerț electronic de lux care închiriază mireselor accesorii de mireasă, a fost lansat în 2011 și cu sediul în New York. Bine ai venit, Brittany.

Brittany: Bună, îmi pare bine să vorbesc cu tine.

Felix: Sunt încântat să te am pe tine și tocmai am discutat cu tine foarte repede înainte de a vorbi despre cum acesta este primul oaspete pe care l-am avut pe care închiriază produse, așa că cred că va fi foarte interesant. Spune-ne puțin mai multe despre magazinul tău și despre cum funcționează totul.

Brittany: Sigur. Happily Ever Borrowed, așa cum ați menționat, a început în 2011. Închiriem accesorii de mireasă mireselor pentru ziua nunții lor. Totul, de la voaluri la diademe, totul, cu excepția rochiei, practic. Modul în care funcționăm este că cumpărăm direct de la designerii întregi, la fel ca orice alt magazin de cărămidă și mortar, cu excepția faptului că în loc să vindem produsul mireselor, închiriem produsul mireselor. Oferim închirieri de patru sau opt zile și pregătim miresele pentru ziua nunții lor economisind bani și cheltuind mai puțin pe toată mireasa lor [encroachments 00:02:16].

Felix: Da, are sens. De fapt, sunt în curs de a planifica o nuntă. Nunta mea este în noiembrie, așa că înțelegeți cu siguranță...

Brittany: Felicitări.

Felix: Da, multumesc. Înțeleg cu siguranță necesitatea de a ține cont de costuri, așa că cred că cu siguranță te afli într-un loc bun doar din momentul în care un potențial client vorbește cu tine. Cum ți-a venit ideea asta? Cum ai recunoscut că era nevoie de așa ceva?

Brittany: Eram la facultate și eram de fapt specializare în design vestimentar la Universitatea [Equinox 00:02:46]. Cât am fost acolo, surorile mele au început să se logodească, sunt cea mai mică dintre cele patru fete, așa că multe surori, multe nunți. În timp ce făceam cumpărături cu ei, mi-am dat seama de calitatea scăzută și de prețurile ridicate ale rochiilor de mireasă. Când am văzut cât de scumpe erau aceste rochii și mai mult, gama surorilor mele era de 2.000, 3.000 de dolari pentru o rochie pe care o porți timp de cinci până la șase ore dacă ai noroc.

După aceea, ar avea nevoie de un voal și de bijuteriile și de șurubul și toate aceste piese suplimentare adaugă o mie de dolari sau mai mult la costul total al ținutei lor de ziua nunții. Am pus-o în spatele capului că asta nu prea are sens. Când am absolvit, era chiar pe vremea bulei tehnologice din New York și Rent The Runway și Birchbox și toate aceste femei antreprenoare acoperite de HBC se întâmplau și tocmai am început să mă gândesc la proces și am decis să încep online cu accesorii și aici. suntem astăzi cinci ani mai târziu.

Felix: Da. Ai avut întotdeauna intenția de a închiria sau ai început să vinzi produse sau de la început ai știut că vrei să faci închiriere?

Brittany: Cu siguranță am început cu ideea de închiriere. De altfel, cariera mea a fost în industria modei de lux și pot înțelege conceptul de a cumpăra ceva, cum ar fi o poșetă sau pantofi, care sunt cu adevărat scumpi și îți poți reduce costurile pe purtare, pentru că simți că este această piesă pe care o cumperi. vei purta pentru viata ta. Când a venit mireasa, a fost cu adevărat șocant pentru mine că femeile cheltuiau atât de mulți bani pe ceva pe care într-adevăr puteau purta doar câteva ore din viață. Cu siguranță, închirierea a fost întotdeauna conceptul, totuși am început cu ideea de a face rochii de mireasă într-un magazin de cărămidă și de a închiria astfel.

De fapt, am început afacerea cu una dintre prietenele mele foarte bune de la facultate, numele ei era Hayley Paige. Ea este de fapt un mare designer de mirese în zilele noastre. Ea și cu mine am conceptualizat împreună pentru că proiectam împreună la facultate și ne-am gândit că am putea închiria rochii pentru că știam cum să proiectăm rochiile și am știut cum să le potrivim și să schimbăm modelele și să alegem lucrurile care ne-ar face ușor de făcut. inchiriere si la dimensiune. Apoi, când ne-am gândit la costurile de pornire și, așa cum am spus, era chiar în perioada în care începea această bulă tehnologică, ne-am gândit că comerțul electronic este calea de urmat și am decis să mergem cu opțiunea neînsemnată a voalurilor. și accesorii în schimb.

Felix: Are sens. Ultimul lucru pe care îl doriți de fiecare dată când începeți o afacere este să aveți o tonă de inventar și apoi să încercați să vă grăbiți să o descărcați sau, în cazul dvs., să începeți să le închiriați. Cum ai început? Ai avut un inventar mare, un catalog mare la început? Spuneți-ne puțin mai multe despre, cred, etapele de început ale creării, cred, a unui catalog de la care oamenii să-l închirieze.

Brittany: Da. Ideea originală a început și chiar a trebuit să vorbim cu designerii de mireasă înșiși și să ne facem o idee dacă era ceva care îi interesează cu adevărat. Am trimis o mulțime de e-mailuri reci designerilor pe care nu le cunoșteam și i-am întrebat. pentru a discuta despre concept și, în mod șocant, atât de mulți designeri au fost dispuși să vorbească cu noi, precum Reem Acra și Angel Sanchez și toți acești mari designeri de mirese. Am intrat acolo și am început să vorbim despre diferite idei pe care le aveam. Toată lumea era de acord cu ideea că mireasa era învechită și trebuia să se schimbe.

Cred că am început mai mult într-un mod care a fost mai tradițional, în sensul că am cumpărat inventarul din față, le-am stocat în apartamentul nostru și am ales cu adevărat ceea ce credeam că miresele le-ar plăcea și le-ar plăcea. De-a lungul timpului, mi-am schimbat stilul de cumpărare pentru a testa cu adevărat piața înainte de a cumpăra cu adevărat produsul. Majoritatea mireselor noastre nu-și închiriază produsele cu zile înainte de nuntă, de cele mai multe ori este vorba despre două-trei săptămâni. Vom pune o mulțime de imagini pe site-ul unui produs pe care nu îl deținem fizic și apoi, odată ce primim o închiriere, vom cumpăra produsul de la designer. Ne economisim un pic așa și nu cumpărăm inventarul în avans.

Felix: Da, este grozav că afacerea ta aproape că are un timp de întârziere în care nu trebuie să cumperi inventarul de la bun început, pentru că acești oameni care sunt clienți care cumpără, îmi pare rău că închiriază de la tine nu se așteaptă. produsele până la două-trei luni după ce le-au pus în cumpărare.

Brittany: Exact.

Felix: E tare. Când ați început să construiți acest catalog, ați spus că nu îl testați inițial. Care a fost procesul tău în spatele asta? Cumpărai tot ceea ce credeai că vrea piața, plecând din propria ta intuiție, sau care a fost procesul pentru asta?

Brittany: Da, cred că mireasa este grozavă în sensul că nu este chiar ca industria modei, unde lucrurile se schimbă la fiecare șase luni. Tendințele de mireasă, se schimbă de-a lungul timpului, dar, evident, Felix, poate că acesta nu este punctul tău forte, dar dacă te gândești la ultimii zece ani de stil de mireasă, cum ar fi rochiile fără bretele au fost de mult timp până când Prințesa Kate s-a căsătorit și apoi toate de un mânecile au revenit brusc. A durat zece ani pentru ca stilul să se schimbe cu adevărat. Suntem norocoși în sensul că lucrurile evoluează puțin mai lent în industria mireselor față de industria modei. Încercăm să fim în fața tendințelor.

Ceva pe care l-am făcut recent acum este că am implementat un test de stil pe care l-am creat și doar am creat un formular tip și le-am pus mireselor să aleagă imagini, diferite imagini cu lucruri care le-au plăcut sau nu le-au plăcut pentru a evalua ce anume lor mireasa. stilul a fost. Fie că a fost mai clasic, boho, plajă sau plin de farmec. Pe baza răspunsurilor pe care le-am primit, ne ajută să ne dăm seama ce tendințe se întâmplă cu adevărat cu miresele. Apoi, astfel putem concentra mai bine piesele pe care le cumpărăm sau chiar imaginile pe care le punem pe site. Chiar l-am clasificat pe site, astfel încât, pe baza răspunsului pe care îl obțineți la chestionar, puteți cumpăra după stilul dvs. Încercăm cu adevărat să fim mai deștepți în ceea ce privește modul în care cumpărăm și, practic, ne atragem clienții înainte chiar de a cumpăra produsul.

Felix: Da, cu siguranță vreau să vorbesc puțin despre testul tău de stil. Când mi-ai spus despre asta, cred că este o modalitate foarte inteligentă, nu doar de a obține date de la clienții tăi, ci și de a-i ajuta în același timp. Ne vom scufunda în asta într-o secundă.

Totuși, vreau să vorbesc despre obținerea primilor clienți. Odată ce ați construit acest inventar, care a fost planul de marketing de la început? Cum ai reușit să începi să obții niște venituri, niște vânzări prin ușă?

Brittany: Cred, așa cum am menționat mai devreme, mireasa este puțin în urmă față de vremurile când vine vorba de tehnologie și s-a accelerat puțin în timp, chiar acum cinci ani. Practic, atunci când te-ai logodit, primul lucru pe care l-ai făcut a fost să alergi la chioșcul de presă și să cumperi fiecare revistă de mireasă pe care o puteai, pentru că este prima dată când ți se permite să nu te simți rușine că cumperi reviste de mireasă fără să fii logodită.

Este șocant, dar o pagină dintr-o revistă de mirese costă zece mii, cuplu, două zeci de mii pentru a intra acolo. A trebuit să fim puțin mai creativi în ceea ce privește modul în care am făcut cuvântul. Am făcut o mulțime de solicitări către fiecare editor de mireasă pe care l-am găsit. Am făcut o mulțime de cercetări și am împins conceptul și am fost foarte norocoși pentru că mulți dintre acei designeri cu care am vorbit devreme ne-au ajutat cu adevărat în a ne conecta cu editorii revistelor de mireasă și blogurilor de mireasă.

Chiar și în urmă cu cinci ani, chiar acum cinci ani, nu existau atât de multe bloguri de mireasă ca acum, așa că pentru că eram practic comerț electronic, am încercat cu adevărat să promovăm bloguri și editoriale și să dăm cuvântul chiar așa. apoi. Înainte ca Instagram sau Pinterest să existe. A fost foarte devreme în spațiul tehnologic pentru a da cuvântul. A fost destul de popular.

Felix: Da, cu siguranță are sens. A fost ceva la care lucrați și în acel moment? A fost part-time sau te-ai scufundat cu normă întreagă concentrându-te pe asta? Cum se potrivea asta în stilul tău de viață la acea vreme?

Brittany: Da, a fost cu jumătate de normă. Eu, la acea vreme, eram cumpărător de modă la Saks Fifth Avenue. Sincer, a fost foarte entuziasmat de toată industria tehnologică care se întâmpla în New York. Mi-am petrecut mult timp mergând la întâlniri, practic, pentru a vorbi cu oamenii pentru a vedea ce fac, pentru a obține idei, pentru a învăța cum să comercializez online, pentru că eram puțin mai versat în domeniul financiar și în procesul de cumpărare, dar nu a fost la fel de creativ când a fost vorba de marketing. Chiar trebuia să ies acolo și să învăț de la alți oameni cum să fac asta cu adevărat.

La acel moment, chiar înainte de a lansa, prietena mea Hayley, despre care am menționat cu cine am început afacerea, i s-a oferit să obțină propria linie, ceea ce are acum. Asta avea să fie cu normă întreagă pentru ea și era deja în industria mireselor, era un pic de conflict de interese. Practic, cu o lună înainte de lansarea site-ului, ea a ieșit. A devenit doar eu cu jumătate de normă. De fapt, încă luminez luna. Happily Ever Borrowed se face în noapte și în weekend.

Felix: Da, cu siguranță. Cred că mulți ascultători de acolo se pot lega cu siguranță la lumina lunii afacerii lor. Când ați început devreme, ați spus că ați fost la aceste întâlniri pentru a afla puțin mai multe despre marketingul online și doar, cred, despre scena tehnologiei în general. Cum ați lucrat aceste evenimente de networking, deoarece cred că acesta este și un alt aspect uneori subutilizat, pur și simplu, de a merge offline și de a întâlni oameni în persoană. Spuneți-ne puțin mai multe despre experiența dvs. și despre ce ați obținut din întâlnirea cu oameni în persoană la aceste întâlniri tehnologice.

Brittany: Da. Cred că mai ales că fiind în exterior nu prea știam la ce să mă aștept. Știam că am nevoie de ajutor și perspectivă de la alți oameni pentru a începe cu adevărat acest lucru. Cred că pentru oricine știe cum este să începi o afacere pe parte, este obositor să lucrezi o zi întreagă, să încerci să lucrezi la începutul tău în același timp, apoi la șase seara fii gata să ieși și să te pui acolo. și vorbește cu oamenii și doar obține idei.

M-am forțat să merg la cel puțin trei până la patru întâlniri pe săptămână și să învăț și să vorbesc cu oamenii. Sincer, nu aveam idee ce înseamnă să începi un site de comerț electronic. Din toate, de la codare și Shopify a fost foarte grozav, deoarece nu aveam nevoie să știu prea mult cod. Chiar și în urmă cu cinci ani, Shopify a fost o mulțime de care trebuia să-ți dai seama de unul singur. Nu pot să exprim cât de neprețuit a fost să vorbești doar cu oamenii, pentru că în fiecare seară te-ai întâlnit cu cel puțin o persoană care ți-a oferit ceva ce nu știai înainte. Chiar dacă era ceva pe care poate nu l-ai folosi, a fost cel puțin ceva pe care știai că nu trebuie să-l faci pe viitor. Cred că este o modalitate foarte bună de a vorbi cu oamenii, de a învăța de la ei, mai ales atunci când nu ești la fel de bine versat în industrie.

Felix: Da, când ieși și încerci, mai ales cineva în situația ta, așa cum spui tu, ai fost în exterior. Sunt doar, sunt sigur că și tu te-ai gândit la asta la momentul respectiv, sunt atât de multe de învățat, atât de multe lucruri pe care nici măcar nu știi că nu le știi. Ai avut o anumită abordare pentru a încerca să înveți această industrie cu totul nouă, care, cred că la vremea aceea, erai relativ neștii? Cum ai abordat să-ți dai seama ce ai avut de învățat de fapt?

Brittany: Cred că au fost diferite etape prin care am trecut pentru a-mi da seama ce trebuia să știu cu adevărat. De exemplu, la început, când încă credeam că vom face un magazin de cărămidă și mortar cu rochii de mireasă, știam că va trebui să strângem capital. Am fost la multe întâlniri sau chiar cursuri la Adunarea Generală, cred că tocmai s-au deschis la acea vreme despre cum să strâng capital, cum să vorbesc cu investitorii îngeri, cum să navighez cu adevărat în toată această parte a industriei. Ceea ce, din nou, este ceva despre care, evident, nu știam nimic. Cred că după ce am trecut prin asta, a devenit faza de construire a site-ului web, diferitele resurse pe care le poți folosi pentru asta. Apoi am făcut tranziția către marketing online și cum să citesc Google Analytics și cum să fac reclame pe Facebook și cred că am încercat să mă cufund în diferite întâlniri și experiențe diferite în ceea ce privește învățarea pe măsură ce am trecut prin acest proces.

Felix: Cred că este foarte important să-ți dai seama ce trebuie să știi în acea etapă anume pentru că uneori, când nu știi în ce te implici, petreci atât de mult timp consumând informații încercând să înveți totul. Multe din lucrurile pe care le înveți nu vor fi aplicabile imediat. Cred că acele două lucruri care te rănesc în câteva moduri, unul, este potențial o pierdere de timp. Doi, te-ar putea obține... Pare mai descurajantă când ai atât de multe în față. Îmi place procesul pe care l-ați urmat, în care v-ați dat seama, bine, sunt în faza de strângere de fonduri, așa că lăsați-mă să iau niște cursuri, lăsați-mă să fac legătura cu oameni care mă pot învăța mai multe despre asta. Apoi, când ați trecut mai mult la faza de dezvoltare, vă concentrați mai mult pe învățarea mai mult pe aspectele tehnice. Cred că asta este foarte important pentru mulți, mai ales dacă nu ai mult timp sau multă energie și luminezi luna, este foarte important să-ți petreci timpul cu înțelepciune și să-ți dai seama ce trebuie să înveți de fapt. și ceea ce vă puteți abține un pic să învățați.

Apropo de iluminatul lunii, ai fost iluminatul lunii pentru, această afacere a început în 2011, de cinci ani încoace. Cum faci, cred că este mult timp să fie... Nu mult timp, dar cred că ar putea fi mult timp pentru a echilibra mai multe locuri de muncă în esență. Cum îți echilibrezi timpul sau cum îți echilibrezi energia pentru a te asigura că nu te epuiza, mai ales acum când ai trecut cinci ani?

Brittany: Cu siguranță ar trebui să dorm mai mult decât dorm. Cinci ani, după cum ai spus, este mult timp să continui să faci ambele. Cred că de-a lungul timpului au existat atât de multe momente în viața mea în care mi-am dorit foarte mult să vând compania sau să găsesc un alt co-fondator, pe cineva care să ajute la prezentarea mai multor. Nu o să mint, a fost dur.

Cred că este foarte util fiind natura afacerii mele, deoarece avem un sezon aglomerat. Există un sezon de logodne care este din noiembrie până în februarie, practic de Ziua Recunoștinței pentru Ziua Îndrăgostiților, care sunt acele momente mari de vacanță în care oamenii se logodesc adesea. Apoi este sezonul nunților, care este din aprilie până în septembrie, în care oamenii se căsătoresc de fapt. Cred că de-a lungul timpului am ajuns să cunosc acele anotimpuri diferite și să știu când va trebui să mă efort puțin mai mult față de când am puțin mai mult timp.

Din fericire, este echilibrat cu viața mea în industria modei, în sensul că vara în industria modei, în special lucrez pentru un brand francez. Sunt foarte lente. Am mult mai mult timp să lucrez la Happily Ever Borrowed și am o mulțime de nunți vara. În timp ce în săptămâna modei, acum că suntem în toamnă și spre vânt, este mai mult despre marketing și nu atât de mult despre comenzi și am mai puțin timp pentru că lucrez puțin mai mult la jobul cu normă întreagă. Nu îmi fac griji să scot pachetele la timp.

Cred că a fost foarte norocos pentru mine să am acest flux natural între cei doi. Nu cred că este atât de ușor pentru toată lumea.

Felix: Da, cred că ajungi la această etapă în care te gândești să vinzi afacerea sau să încerci să găsești un co-fondator. Sunt vremuri precare, pentru că odată ce gândul acela intră în creier, începi să te gândești, omule, viața mea ar putea fi diferită, poate într-un mod bun, poate într-un mod rău. Dacă vindeți compania, găsiți pe altcineva care să vă ajute să o conduceți.

Când treceți prin aceste perioade de timp în care sunteți, cred că sunteți puțin mai controlat de afaceri, puțin mai verificat de antreprenoriat, ce ați făcut pentru a vă reveni?

Brittany: Cred că ordinele mă aduc înapoi. Sunt norocoasă cu asta. Cred că tehnologia se schimbă atât de repede și cred că este întotdeauna interesant când deții propria afacere, deoarece există toate aceste alte lucruri pe care vrei să le încerci. Pe măsură ce Pinterest a început să primească reclame și pe măsură ce Instagram a început să primească reclame și când am realizat Type Form pentru testul de stil. Au fost toate aceste lucruri diferite care s-au întâmplat care m-au implicat din nou în afacere și m-au entuziasmat de modul în care pot merge mai departe.

Chiar dacă văd că industria mireselor evoluează și că oamenii poate că nu doresc să cheltuiască atât de mulți bani pe nunta lor sau pe măsură ce văd că miresele devin mai inventive, cred că asta mă inspiră să merg cu adevărat înainte cu afacerea mea.

Felix: Da, cu siguranță are sens, că odată ce clienții îți bat la ușă, este mult mai greu să fugi și să te ascunzi. Știu oamenii că poți închiria astfel de produse? Cele [inaudible 00:21:11], voalurile, bijuteriile, căciulile pe care le închiriezi? Este aceasta o opțiune cunoscută în esență pentru clienții dvs. sau cum educați piața cu privire la această opțiune potențială?

Brittany: Cred că a fost grozav să-l urmăresc evoluând în timp. Cred că la început am auzit în mod constant de la atât de mulți oameni: „O, Doamne, aș vrea să știu despre tine când mă căsătoresc. Aș fi închiriat în totalitate.” Acum cinci ani mai târziu pot spune că nu aud atât de mult ceea ce este bine și rău. Cred că am dat cuvântul suficient că este o posibilitate și, să fiu sincer, nu avem mulți concurenți, dacă există. Cred că miresele ne găsesc acum pentru că a. Avem mult mai mulți designeri și câteva parteneriate exclusive excelente.

Dacă o mireasă simte că fie nu își poate permite accesoriul de vis pe care și-l dorește, fie pur și simplu nu prețuiește acel articol, de multe ori ea caută pe Google numele piesei pe care și-o dorește și noi. va apărea. Ei află despre noi așa. De asemenea, am avut multe lucruri grozave [crass 00:22:22]. Constatăm că acum, că am devenit în mod natural unul dintre aceste lucruri pe lista celor cincizeci de moduri de a economisi la nunta ta, iar oamenii spun, închiriază-ți accesoriile sau verifică opțiunile second-hand. Am fost norocoși să fim un element de bază în afaceri, aș spune acum.

Felix: Cred că atunci când aveți acest model unic de afaceri, vă este mult mai ușor să prezentați presă, acești editori pe care îi abordați mai devreme. Ne poți spune puțin despre abordarea ta, ce a avut succes pentru a-i determina să acorde atenție și, în cele din urmă, să-ți acopere afacerea?

Brittany: Da. Este interesant pentru că mireasa este complicată pentru că trebuie să te promovezi continuu. Chiar dacă miresele știu despre tine, există doar atât de multă durată de viață. Să sperăm că nu se recăsătoresc într-un an sau doi. Nu avem mulți clienți repetați. Este dificil pentru că trebuie să te expui continuu acolo și să plătești continuu pentru ca acel spațiu să fie în fața lor și să știi că exiști. Chiar și pentru editori este destul de greu, pentru că probabil că se simte foarte repetitiv pentru ei să dea aceleași sfaturi din nou și din nou.

Ca o amintire, aveți o mulțime cu totul nouă de oameni care se logodesc în fiecare an. Cred că de fapt a fost puțin mai ușor pentru noi în acest sens. Cred că pentru publicitatea tradițională sau editorialul tradițional ai impresia că odată ce ai fost într-o anumită revistă, probabil că nu te vor prezenta mult timp. În timp ce la mireasă au abonați noi la fiecare trei luni și nu trebuie să simtă că este o poveste veche. Devine din nou nou tot timpul.

Felix: Unul dintre lucrurile pe care le-ați menționat în unele dintre întrebările pre-interviu a fost despre validarea noilor produse. Ai menționat că multe dintre produsele de pe site le testezi mai întâi cu imagini. Atunci cum funcționează după aceea? Cum fac aceste imagini pe care le postați pe un site înainte de a le avea disponibile în inventarul dvs., cum vă ajută să determinați dacă merită să investiți într-o anumită piesă sau o anumită linie?

Brittany: Da. Postăm o mulțime de poze de la designerii cu care lucrăm pe site-ul cu lucruri pe care nu le păstrăm în inventar, deoarece așa cum am menționat de cele mai multe ori, timpul de livrare pe care îl avem este de aproximativ două sau trei luni înainte de a ne de fapt trebuie să îndeplinească comanda. Suntem foarte norocoși că putem să punem aceste imagini pe site și să vedem, nu numai câte comenzi primim la piesa, dar și să vedem câtă tracțiune avem.

Shopify a fost cu adevărat util, deoarece au implementat o mulțime de instrumente doar pe tabloul de bord care vă arată cât de des se uită oamenii la produs sau cum este tendința respectivă în comparație cu alte piese. Vom avea foarte multă grijă când ne uităm la asta și vom vedea cât de des oamenii fac clic sau se uită cu adevărat la produs, pentru a decide dacă îl cumpărăm sau nu în avans.

Felix: Da, cred că, în esență, ceea ce faci este precomenzi. Îi faci pe oameni să plătească în avans și apoi să livreze mai târziu. Chiar dacă un [listă 00:25:37] acolo nu are o industrie sau nu are o afacere care să le permită să ia banii și apoi clientul nu se așteaptă la nimic timp de două, trei luni. Puteți în continuare să reproduceți acest lucru prin preluarea de precomenzi pentru a determina dacă merită să vă investiți banii în inventar.

Ai menționat și mai devreme despre testul de stil. Cred că aceasta este o abordare cu adevărat interesantă pe care ați luat-o. Spune-ne mai multe despre testul de stil. Cum arată și cum funcționează pentru un client real de-al tău?

Brittany: Da. Am început doar cu un formular de tip. Am fost foarte impresionat de UX și UI pe care Type Form le folosea și că era atât de curat, atât de simplu și atât de ușor. Practic vine clientul nostru, noi de fapt așa cum am procedat noi, putem merge și elaborăm puțin mai târziu, dar am avut o reclamă Pinterest pentru a încuraja miresele să-și găsească stilul de mireasă prin testul de stil. Oamenii vor face clic și avem o serie de imagini și diferite întrebări care spun, în funcție de ceea ce doriți pentru nunta dvs. sau de ceea ce credeți că este stilul dvs. de mireasă, faceți clic pe imaginea care reflectă cel mai bine acest lucru. Ar putea fi flori, ar putea fi rochii, ar putea fi stilul mirelui, ar putea fi tortul și o grămadă de lucruri diferite care îi conduc prin diferite imagini și gânduri diferite la ceea ce vor să simtă în ziua nunții. Pe baza acelor serii de întrebări și răspunsuri, va apărea cu stilul dvs. de mireasă și, odată ce ajungeți la final, faceți clic și vă va aduce direct la colecția de pe pagină, unde puteți vedea toate accesoriile diferite care s-ar potrivi în stilul tău de mireasă și le permite să facă cumpărături chiar acolo.

Pe măsură ce termină testul, li se trimite prin e-mail un cod specific de livrare gratuită pentru comanda lor. Sunt date grozave pentru noi, deoarece nu numai că colectăm e-mailuri, dar aflăm și ce stiluri de mireasă sunt cele mai populare și asta ne ajută în procesul de cumpărare și ce piese ar trebui să cumpărăm în continuare.

Felix: Da. Îmi place foarte mult această pâlnie, acest anunț Pinterest la acest test. Apoi sunt imagini și întrebări și apoi, pe măsură ce le răspund, le oferiți ceva de valoare gratuit și apoi îi conduceți către un loc de unde pot cumpăra. Nu sunt sigur dacă ați citit această carte, dar există o carte numită Ask de Ryan Levesque, cred, și o vom pune în notele emisiunii. El a construit multe afaceri pe acest model de a primi mai întâi chestionar în fața potențialilor clienți și apoi pe baza răspunsurilor lor, oferindu-le ceva de valoare, oferindu-le o direcție asupra produselor pe care ar trebui să-și cumpere de la tine.

Cred că una dintre cele mai bune modalități de a construi o afacere de comerț electronic, un magazin este să reproduci cât mai mult posibil experiența offline. Prin acest test, aproape că sunteți acolo în persoană, ca un reprezentant al unui magazin care pune clientului o grămadă de întrebări și apoi îi direcționează către produsul care are cel mai bun sens. Cred că aceasta este o pâlnie foarte valoroasă, o abordare foarte valoroasă pe care aproape orice afacere o poate replica.

Folosiți Formularul de tip pentru aceasta, astfel încât să puteți configura un fel de logică pentru a determina ce să le arătați pe baza răspunsurilor lor?

Brittany: Da. A fost nevoie de puțină manipulare. Cu cât testul devine mai lung, cu atât devine mai dificil. De fapt, Type Form a fost foarte grozav, au o postare chiar acolo, întrebări frecvente despre cum fac asta. Trebuie să descoperi rezultatul și ce înseamnă rezultatul în ceea ce ei numesc „pagina de ieșire” la care te aduce. A fost destul de simplu de configurat.

Felix: Odată ce clientul susține testul și vede rezultatele testului, este direcționat către o pagină de destinație personalizată cu produse? Ce văd ei după ce ies din test?

Brittany: Exact. Avem colecții pe site-ul nostru Shopify care vă arată ce tip de mireasă sunteți. Odată ce termină testul, îi direcționează direct către pagina de colecție, astfel încât să poată vedea tipurile de accesorii care s-ar potrivi stilului lor de mireasă.

Felix: Când ai început cu asta și îmi doresc foarte mult să rămân pe acest subiect, când ai început să faci asta și pentru oricine care se gândește să înceapă pentru prima dată, de câte rezultate cred că ai nevoie? Ai nevoie de douăzeci de rezultate potențiale diferite? Poti incepe cu ceva mai mic? Care a fost abordarea ta?

Brittany: Da. Am vrut să menținem cât mai simplu posibil. Bineînțeles că ai putea veni cu multe nuanțe de diferite stiluri de mireasă, dar cred că avem aproximativ șase răspunsuri. Cred că chiar și întrebările frecvente ale Formului de tip, cred că au fost poate trei sau patru răspunsuri la care te atrage și l-am extins la aproximativ șase sau șapte. Nu cred că aveți nevoie de atât de multe opțiuni diferite. Cred că dacă ceva devine puțin mai clar și mai ușor cu cât este mai mic.

Felix: Este acesta canalul de vânzări cu cea mai mare conversie pentru a conduce oamenii de la acest test către o pagină de colecții?

Brittany: Cred că Pinterest, în general, a fost cel mai mare canal de vânzare pentru noi. Testul de stil a fost foarte bun pentru noi, așa cum am menționat, să colectăm e-mailuri și, odată ce facem asta, avem și un marketing prin e-mail grozav. Am fost cu adevărat șocați să vedem cât de uimitoare au fost reclamele Pinterest pentru noi. Ceva ce am învățat de fapt din acest podcast mai devreme, nu-mi amintesc ce episod a fost cu tine, dar cineva a menționat reclame și cum ar trebui să educi cu adevărat clientul și să le ghidezi. Menționau diferite moduri de a vorbi cu adevărat cu clientul tău, iar una dintre ele era educația.

Una dintre reclamele noastre Pinterest este cât ați putea economisi prin închirierea în loc de cumpărare. Avem doar o infografică despre dacă vă închiriați voalul în loc să îl cumpărați, puteți cheltui cinci sute de dolari cumpărându-l sau ați putea cheltui o sută de dolari închiriindu-l. Cu cei patru sute de dolari în plus, ați putea trece la clasa întâi pentru luna de miere sau puteți invita patru oaspeți suplimentari sau puteți primi un nivel suplimentar pe tort. Am făcut pentru ei bugetul a ceea ce înseamnă cu adevărat patru sute de dolari în termenii nunții tale. Acesta este un alt anunț care tocmai ni s-a descurcat foarte bine pentru că cred că Pinterest în general este atât de grozav pentru noi.

În general, pentru mirese și poate nici măcar mirese, ci viitoare mirese, există o mulțime de femei care colectează o mulțime de date și informații pentru nunta lor sau viitoarea nuntă. Chiar dacă nu se căsătoresc în următorul an sau chiar dacă nu sunt logodiți, acum au acest memento vizual pe panoul lor Pinterest pentru a ne găsi atunci când se logodesc. Cred că este o modalitate foarte bună și un instrument de marketing foarte grozav pentru noi și pentru industria nunților în general.

Felix: Da, cu siguranță un canal de vânzări uimitor. Logodnicul meu tocmai mi-a arătat astăzi un panou Pinterest, așa că cred că este o piață grozavă pentru voi, un loc grozav pentru a vă transmite mesajul. Vreau să vorbesc puțin despre această strategie Pinterest pe care o aveți. Părea că ai avea o reclamă pe care o rulezi pentru test, dar și strategia de fixare pe care o ai este să-i educi prin infografică. Asta este abordarea în două direcții a Pinterest pentru voi, băieți?

Brittany: Da, am încercat o mulțime de lucruri diferite. Ceea ce am descoperit este că educația și testul de stil au fost cele mai de succes pentru noi. Am încercat unul puțin mai generic și am spus doar că Happily Ever Borrowed este locul unde poți închiria accesorii cu nouăzeci la sută din prețul de vânzare cu o imagine frumoasă și a mers bine, dar ceea ce am găsit este că testul de stil este uimitor. Oamenii vor să-și găsească stilul de mireasă și cred că oamenii merg mult pe Pinterest pentru a-și afla stilul în general. Este o întâmplare foarte naturală. Apoi, așa cum am menționat, educarea a ceva pe care oamenii caută mereu modalități, mai ales pe Pinterest, de a economisi bani la nunta lor. A fost un pin foarte reușit pentru noi.

De fapt, am aruncat o privire înainte de a intra pe podcast și suntem atât de impresionați pentru că am încercat și reclamele Instagram față de reclamele Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Felix: Bine, cool. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Felix: Are sens. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Felix: Are sens. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Felix: Are sens. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Felix: Are sens. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Povestește-ne puțin despre asta. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Felix: Are sens. Ne puteți face o idee despre cât de succes are afacerea astăzi?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Felix: Foarte tare. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Cred că am testat toate aceste locații de reclame diferite și suntem foarte încântați să vedem revenirea investiției noastre în acestea. Cred că suntem foarte încântați de situația inventarului în care ne aflăm și de faptul că suntem capabili să colectăm cu adevărat toate aceste informații pentru a lua decizii mai bune de cumpărare. Continuăm să transmitem cuvântul și să le informăm mireselor că închirierea este o posibilitate.

Felix: Foarte tare. Mulțumesc mult Brittany. HappilyEverBorrowed.com este din nou site-ul web. În altă parte, ai recomanda oamenilor să verifice dacă doresc să urmărească ceea ce faci sau să vadă ce este disponibil pentru închiriere?

Brittany: Sigur. Ne puteți urmări pe Instagram, suntem @HappilyEverBorrowed. Ne puteți căuta pe Pinterest la HappilyEverBorrowed. Da, cred că acestea sunt cele mai bune canale pe care să ne găsești.

Felix: Minunat, mulțumesc mult Brittany.

Brittany: Mulțumesc Felix.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, vizitați Shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de treizeci de zile.