24 de întrebări de calificare pentru vânzări pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări

Calificarea vânzărilor este coloana vertebrală a prospectării clienților. De fapt, prin intermediul acesteia, companiile ajung să-și cunoască și să-și înțeleagă potențialii clienți înainte de a începe să-i urmărească. Drept urmare, ei pot prioritiza mai bine munca echipelor lor de vânzări și pot crește semnificativ productivitatea.

Cu toate acestea, pentru ca acest proces să funcționeze și să ofere rezultate, reprezentanții trebuie să știe cum să abordeze clientul.

Așadar, trebuie să pună întrebările potrivite pentru calificarea vânzărilor.

Desigur, ceea ce spuneți exact clienților dvs. depinde de afacerea dvs., de produsul dvs. și de informațiile pe care le aveți deja. În plus, întrebările se pot schimba pe parcursul conversației.

Cu toate acestea, există o serie de subiecte care, dacă sunt abordate, vă vor permite să vă structurați mai bine apelul și să vă asigurați că nu pierdeți niciun detaliu important.

În acest articol, vom evidenția 24 de întrebări de calificare pentru vânzări pe care să le folosiți în apelurile dvs. de orientare cu potențiali potențiali. Ei sunt organizați în 7 grupuri în funcție de subiectele lor și de informațiile pe care le colectează.

Simțiți-vă liber să le ajustați și să le personalizați în funcție de nevoile afacerii dvs. și/sau completați lista cu completări relevante pentru cazul dvs. particular.

Întrebări și structură privind calificarea vânzărilor

În funcție de ceea ce știți deja despre prospect, puteți pune întrebările de calificare a vânzărilor într-o ordine diferită, puteți sări peste unele dintre ele sau chiar să adăugați altele noi.

Cu toate acestea, chiar dacă aveți deja unele informații, nu strica să confirmați și să actualizați. Este posibil să învățați ceva nou, să clarificați detalii importante și să clarificați neînțelegerile.

Domeniile generale pe care trebuie să vă concentrați sunt:

Punctele de afaceri și de durere

Ar trebui să vă gândiți să începeți cu a solicita informații generale cu întrebările dvs. de calificare pentru vânzări. În acest fel, veți putea înțelege mai bine situația actuală a afacerii și modul în care aceasta poate afecta rezultatul.

1. Au existat schimbări majore în organizația dumneavoastră în ultimul an? Ți-au afectat departamentul și cum?
Atunci când există schimbări organizaționale, structurale sau de management, companiile sunt mai susceptibile să adopte soluții noi.

Știind ce s-a întâmplat, când și cum afectează viața de zi cu zi a oamenilor din departamentele relevante vă va oferi o mai bună înțelegere a problemelor cu care se confruntă echipele și a modului în care afacerea dvs. poate ajuta.

2. Există schimbări majore planificate în viitorul apropiat?
Similar cu întrebarea anterioară, aceasta vă poate ajuta să înțelegeți mai bine ce se întâmplă în companie.

Dacă urmează schimbări în curând, acest lucru poate pune în pericol afacerea, deoarece noua conducere ar putea dori să ia o nouă direcție sau să redistribuie bugetul. În acest caz, poate fi o idee bună să puneți în așteptare urmărirea perspectivei până când situația lor devine mai clară.

3. Câți oameni lucrează în [departamentele relevante]?
Poate că știți deja câți oameni lucrează în companie, dar este o idee bună să aflați și numărul echipelor și departamentelor care pot beneficia direct de produsul dvs. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra potențialului domeniu de aplicare.

Problema

Odată ce ați învățat puțin mai multe despre companie, este timpul să vă concentrați asupra punctelor dureroase relevante și asupra consecințelor problemelor lor.

4. Care sunt cele mai recente provocări cu care s-a confruntat compania dumneavoastră în ceea ce privește [relația cu produsul dvs.]?
Este posibil să aveți o idee despre problemele cu care se confruntă compania pe baza informațiilor pe care le-ați colectat deja și/sau a informațiilor pe care le-ați adunat din colaborarea cu clienți similari.

Cu toate acestea, fiecare afacere este diferită și are nevoi și puncte de durere unice. Înțelegându-le mai bine, poți afla dacă sunt potrivite pentru compania ta. De asemenea, puteți utiliza aceste informații pentru a oferi soluții punctuale mai târziu în comunicare.

În plus, aici se pune accentul pe „cele mai recente” provocări, deoarece acestea sunt, de cele mai multe ori, cele mai presante care afectează cel mai mult procesele, iar oamenii sunt cel mai probabil să dorească să le rezolve.

5. Ce probleme încerci să rezolvi în prezent?
Provocările și problemele nu sunt aceleași lucruri. Cu această întrebare, vă concentrați asupra punctelor dureroase pe care clientul trebuie să le rezolve imediat.

Dacă nu au probleme cu care afacerea dvs. le poate ajuta, nu au nevoie de dvs. și nu este nevoie să continuați conversația.

Cu toate acestea, rețineți că este posibil ca prospectul să nu fie conștient de toate nevoile și problemele sale relevante, așa că nu vă grăbiți să-și șteargă numele de pe lista dvs.

6. Alte companii din industria dvs. raportează adesea [numiți o problemă relevantă], ați experimentat același lucru?
Aceasta poate suna un pic ca o întrebare principală, dar ceea ce urmărești aici este să ajuți clientul să identifice o nevoie sau un punct de durere de care nu este conștient.

Calcați cu atenție, deoarece nu doriți să vi se pară agresiv. Scopul dvs. nu este să încercați să-i convingeți că se confruntă cu o problemă, ci să enumerați problemele comune și să vedeți dacă s-au confruntat cu vreuna dintre ele.

7. Ce faci cu aceste probleme și ce te împiedică să le rezolvi?
Dacă știți ce face clientul în prezent pentru a-și rezolva problemele și de ce eșuează, puteți înțelege mai bine dacă compania dvs. este capabilă să-i ajute.

Poate că problema nu este urgentă și încă nu au făcut nimic în privința ei, pentru că nu este o prioritate. Și dacă nu este probabil să devină o prioritate în curând, este posibil să vă pierdeți timpul.

Mai mult, puteți afla că există un blocant – cum ar fi bugetul, un factor de decizie sau lățimea de bandă a echipei – care face vânzarea imposibilă.

8. Ce se întâmplă dacă nu rezolvi aceste probleme?
Consecințele problemelor nerezolvate sunt, de obicei, forța motrice din spatele încercării de a le rezolva. Aflând care sunt acestea pentru prospectul dvs., vă va fi mai ușor să înțelegeți cât de probabil este să caute în mod activ o soluție.

La urma urmei, dacă problema nu este mare lucru pentru ei, s-ar putea să nu vrea să o rezolve încă.

Proiectul și procesele

Pe lângă punctele dureroase imediate, ar trebui să puneți câteva întrebări despre starea actuală a proiectului relevant și despre procesele implicate. Accentul ar trebui să fie pus pe soluțiile pe care echipa le folosește în acest moment.

Este posibil ca unele dintre aceste informații să fi apărut deja în conversația dvs. până acum – dacă a apărut, săriți peste întrebarea respectivă sau ajustați-o pentru a clarifica și mai mult ceea ce ați învățat.

9. În prezent utilizați instrumente/produse/servicii relevante și sunteți mulțumit de ele? De ce sau de ce nu?
Știind ce soluții folosește în prezent prospectul și dacă sunt similare cu ale tale, îți va oferi o perspectivă asupra a ceea ce poți oferi pentru a-și îmbunătăți experiența.

De asemenea, a doua parte a întrebării îi va determina să împărtășească ceea ce simt despre experiența clienților. Ascultați cu atenție atât feedback-ul pozitiv, cât și negativ, deoarece acestea pot oferi informații valoroase cu privire la modul în care se compară cu produsul dvs.

10. Ce vă poate îmbunătăți soluția?
Poate că există o caracteristică pe care ei și-o doresc cu adevărat și furnizorul lor nu o oferă, dar tu o faci.

Pe baza răspunsurilor, continuați această întrebare pentru a afla mai multe – cât de importante sunt caracteristicile și funcțiile suplimentare? Este clientul dispus să schimbe soluțiile pe baza acestui lucru?

11. Ce vă poate face procesul de zi cu zi mai ușor?
Acest tip de întrebare vă poate spune multe despre problemele de zi cu zi din viața reală cu care se confruntă prospectul. Veți ști cum se încadrează soluția dvs. în lista lor de probleme și puteți utiliza aceste informații pentru a alege puncte de vânzare pe care să vă concentrați mai târziu.

În plus, vorbirea despre provocările lor de zi cu zi vă poate ajuta să construiți o conexiune cu clientul potențial, să vă puneți pe partea dreaptă și să îl predispuneți să împărtășească mai multe informații.

12. Intenționați să vă schimbați procesul și/sau instrumentele actuale și de ce?
Această întrebare va dezvălui mai multe despre orice modificări viitoare care sunt direct legate de produs și de potențiala afacere. Acestea pot fi legate sau nu de schimbările generale din companie.

Mai mult, în funcție de rolul persoanei dumneavoastră de contact în proiect și de procesul de luare a deciziilor, aceasta poate avea ceva valoros de spus. Ei pot fi împotriva schimbării și s-ar putea opune acesteia sau pot considera că este necesar și să fie cel care a inițiat-o.

Pe baza răspunsurilor lor, puteți pune întrebări suplimentare cu privire la modul în care schimbarea (sau lipsa acesteia) le va afecta munca și în ce scop.

13. Ce cauți într-un instrument?
Cu această întrebare, puteți găsi mai multe informații despre caracteristicile, funcționalitățile, gradul de utilizare etc., pe care prospectul le caută.

Comparând acest lucru cu ceea ce oferă produsul dvs., vă puteți da seama dacă dvs. și clientul vă potriviți bine.

14. Ce alte opțiuni examinați acum?
Dacă clientul este pe piață pentru o nouă soluție, este sigur că nu sunteți singura opțiune de pe lista lui.

Dacă aflați de ce concurenți sunt interesați, puteți utiliza aceste informații mai târziu în procesul de vânzare pentru a oferi comparații și pentru a evidenția cum produsul dvs. este superior și/sau mai potrivit.

Timp și urgență

În afaceri, timpul este totul. Atunci când puneți întrebări de calificare pentru vânzări, este vital să înțelegeți dacă clienții interesați sunt gata să încheie afacerea acum, în următorul trimestru, într-un an sau într-o perioadă nedeterminată de timp.

Aceste întrebări vă vor ajuta să prioritizați clienții potențiali de pe lista dvs. și să înțelegeți mai bine intențiile acestora.

15. Cât de curând doriți să rezolvați această problemă?
Răspunsul la această întrebare vă va oferi o idee cât de urgentă este achiziția pentru client.

Dacă nu se grăbesc, urmărirea lor acum va fi o pierdere de timp. În schimb, puteți căuta clienți potențiali mai proeminenți care doresc să achiziționeze o soluție imediat și să reveniți la acest client mai târziu.

16. Aveți resursele necesare pentru a aborda problema acum? Și dacă nu, crezi că le poți obține în viitorul apropiat? Când?
Clientul se poate simți presat să rezolve problema, dar nu are timp, bani și forță de muncă pentru a o face.

Prin urmare, dacă știi ce obstacole îi împiedică, poți sugera soluții. Sau puteți afla că produsul dvs. îi poate ajuta să ocolească unele dintre problemele lor, fiind în același timp un punct de vânzare și înaintarea rapidă a tranzacției.

Ierarhia de luare a deciziilor

Organizarea companiei și procesul de luare a deciziilor și modul în care persoana dvs. de contact se încadrează în acestea sunt o parte importantă a procesului de calificare a vânzărilor.

Adresând următoarele întrebări de calificare pentru vânzări, veți afla dacă vorbiți cu persoana potrivită, cine mai trebuie să fie convins să avanseze cu afacerea și, în general, cum să abordați restul conversației.

17. Care este rolul dumneavoastră în utilizarea produsului?
Persoana dvs. de contact poate fi un factor de decizie, un gatekeeper (cum ar fi un secretar sau un asistent), un lider de echipă, utilizatorul final al produsului sau o altă parte interesată. Rolul lor în proiect este esențial pentru rolul lor în vânzare.

De exemplu, aceștia pot fi factorii de decizie, dar s-ar putea să nu fie familiarizați cu întregul proces și, ca urmare, s-ar putea să nu vadă aceeași valoare în activele produsului ca și un utilizator direct. Cu toate acestea, dacă sunt un utilizator direct, cuvântul lor poate să nu aibă aceeași pondere în procesul decizional.

Înțelegându-le rolul, poți găsi cea mai bună modalitate de a-i aborda pentru a-i convinge de beneficiile tranzacției.

18. Care este procesul de aprobare a achiziției?
Dacă decizia finală necesită contribuția multor părți interesate, acest lucru poate face procesul lent și complicat.

Înțelegerea cine este implicat și ce rol are vă va oferi o mai bună claritate asupra cât de lung poate fi ciclul de vânzări. În plus, în acest fel puteți planifica cum să procedați cu următorii pași ai negocierilor și cât de probabil este să reușească.

19. Există altcineva căruia îi pot prezenta aceste informații și care va beneficia de ea?
Răspunsul la această întrebare vă poate îndrepta către alte părți interesate importante.

Bugetul și disponibilitatea de plată

Deși bugetul nu este singurul lucru care determină dacă clientul face o achiziție, acesta poate fi ceea ce o face sau o rupe.

In plus, potentialul client poate avea bugetul necesar, dar sa nu fie dispus sa plateasca pretul cerut.

20. Cât este bugetul dumneavoastră pentru acest produs/proiect?
Mai simplu spus, această întrebare vă va ajuta să aflați dacă clientul își poate permite soluția. Dacă nu au bugetul necesar și nu se așteaptă să îl aibă în curând, nu este nevoie să pierzi timp și efort.

21. Cât te costă în prezent această problemă?
Dacă există o problemă, este foarte probabil ca afacerea fie să plătească pentru o soluție care să o țină la distanță, fie să sufere un fel de pierdere financiară ca urmare a acesteia.

Rețineți că este posibil ca clientul să nu fie conștient de pierderile exacte pe care le suferă sau chiar că există pierderi financiare pentru început.

22. Cât ești dispus să plătești pentru o soluție similară?
A fi capabil să-ți permiti ceva nu înseamnă că ești dispus să plătești prețul.

Prin urmare, întrebând cât de mult este gata clientul să investească, vă va oferi mai multe informații despre bugetul și cerințele sale. De asemenea, vă poate oferi idei despre ce ofertă să faceți, ce planuri de preț să sugerați și așa mai departe.

23. Cum vă afectează dorința de a plăti caracteristicile, funcționalitățile și beneficiile produsului?
Răspunsul la această întrebare vă poate arăta dacă clientul este flexibil în ceea ce privește bugetul sau are o limită fixă.

Ce urmeaza?

După ce ați adresat toate întrebările de calificare pentru vânzări, dacă credeți că prospectul se potrivește bine, trebuie să aflați dacă se simt la fel și să-l invitați la un apel de urmărire.

24. Ai un calendar în fața ta? Doriți să continuați conversația noastră la [data și ora] sau există o altă oră care vă va fi mai convenabilă?
Aceste întrebări vă pot ajuta să aflați dorința prospectului de a continua conversația.

De asemenea, rezervând imediat următoarea întâlnire, te asiguri că prospectul nu se va răzgândi mai târziu.

Cum să puneți întrebări de calificare în vânzări

După cum am menționat, această listă de întrebări de calificare în vânzări este un cadru pe care îl puteți utiliza pentru a vă compune propriile întrebări.

Iată câteva reguli generale de urmat atunci când discutați pentru prima dată cu acești potențiali:

• Încercați să puneți întrebări deschise . Întrebările da sau nu limitează informațiile pe care le puteți afla de la client. Cele deschise le permit să răspundă cu propriile cuvinte și să se exprime liber. Drept urmare, ei vor împărtăși mai multe detalii și le vei putea înțelege mai bine.
• Nu pune întrebări încărcate . Așa-numitele întrebări încărcate includ răspunsul în ele și, din nou, limitează ceea ce poți învăța de la client. De asemenea, vă asumați fapte sau le căutați, mai degrabă decât să permiteți persoanei să vă spună ceva nou și valoros.
• Evitați întrebările conducătoare . Similar întrebărilor încărcate, cele conducătoare îl ghidează pe respondent către un anumit răspuns, în loc să îi ofere șansa de a-și exprima îndoielile sau de a discuta care este cu adevărat problema.
• Permite oamenilor să partajeze cât mai multe informații posibil . Pune întrebări care să permită oamenilor să vorbească și să nu-i întrerupi. De asemenea, atunci când aveți nevoie, adresați întrebări de confirmare și de clarificare pentru a vă ajuta să înțelegeți totul corect.
• Concentrează-te pe a afla despre perspectivele, nu vorbi despre tine . Scopul acestor apeluri de orientare este de a afla cât mai multe despre client și de a evalua dacă acestea sunt potrivite pentru afacerea dvs. În acest scop, ar trebui să vă concentrați pe a vorbi despre ei și despre nevoile lor, mai degrabă decât pe ceea ce oferiți.

Concluzie

Vânzările sunt o formă de artă care necesită mult timp și experiență pentru a stăpâni. De fapt, în timp ce noii reprezentanți cred adesea că zelul și talentul sunt ceea ce este nevoie, ceea ce face ca cei mai buni agenți de vânzări să aibă succes este abordarea sistematică.

De fapt, întrebările corecte de calificare în vânzări pot îmbunătăți semnificativ calitatea procesului de prospectare a clienților din organizația dumneavoastră. De asemenea, pot crește productivitatea echipei tale.

Folosind lista pe care v-am oferit-o ca plan, acum puteți să vă scrieți propriile întrebări și să vă duceți vânzările la nivelul următor.