Cele 3 motoare ale strategiei de marketing digital din gură în gură

Publicitatea din gură în gură este o forță de luat în seamă și pentru a o stăpâni trebuie să construiți o strategie eficientă de cuvânt în gură în jurul acesteia.

O companie poate face un produs excelent, poate investi sute de mii de dolari în publicitate, poate crea o copie de marketing perspicace și inteligentă și, totuși, un client poate să nu-și cumpere produsul pur și simplu pentru că BFF-ul său a spus că este un gunoi.

În același timp, o afacere diferită poate să nu aibă un marketing inteligent și un branding strălucitor, dar este un succes într-o comunitate doar pentru că lui X îi place și este un lider de gândire popular.

Și nu doar domeniul B2C domină WoMM. Impresionanții 91% dintre cumpărătorii B2B declară că se bazează pe recomandările colegilor atunci când iau decizii de cumpărare.

Oamenii tind să le pese mai mult de experiența personală decât de publicitate. Și de ce nu ar face-o? La urma urmei, scopul unei reclame este să te convingă să cumperi ceva indiferent dacă ai nevoie sau nu. Între timp, o recomandare personală arată că cineva a testat produsul și a confirmat că se potrivește nevoilor lor și este de calitate. Nu numai asta, dar le place atât de mult încât au făcut tot posibilul să le spună altora despre asta.

Pe scurt, aceasta este puterea publicității din gură. Este ceva asupra căruia ai puțin control, dar poți reuși sau distruge reputația și succesul în afaceri.

Acestea fiind spuse, urmând o strategie consecventă de marketing din gură în gură, poți influența, într-o anumită măsură, ceea ce spun oamenii despre tine și chiar poți înghiți ușor valurile în favoarea ta atunci când ai nevoie.

Ce este marketingul prin gură în gură?

Marketingul verbal (WoMM), cunoscut și ca marketing de recomandare, se bazează pe recomandări și feedback peer-to-peer. Oamenii își schimbă opiniile și experiențele despre produsele și serviciile pe care le-au folosit cu alții. Prin WoMM, consumatorii obișnuiți devin ambasadori și susținători ai mărcii și răspândesc cuvântul despre experiențele lor, fie ele bune sau rele.

WoMM este probabil cel mai vechi și mai valoros tip de marketing de acolo. În lumea offline, publicitatea din gură în gură este atunci când oamenii au conversații de zi cu zi și includ mărci și produse în ele. În lumea digitală, WoMM se întâmplă pe rețelele de social media, site-urile web de recenzii și comunitățile digitale în care oamenii se adună în jurul unor interese comune.

Pentru a provoca o astfel de conversație, experiența clientului ar trebui să fie oarecum extraordinară într-un mod pozitiv sau negativ. În caz contrar, este puțin probabil că vor dori să-și împărtășească entuziasmul sau frustrările cu lumea.

Tipuri de marketing prin gură în gură

Există trei tipuri principale de marketing prin cuvânt în gură pe care le puteți utiliza în strategia dvs.:

• Experiential. Acest tip de WoM este rezultatul experienței directe a unui client cu brandul și este declanșat de o discrepanță între așteptări și realitate. Dacă produsul sau serviciul este mai bun sau mai rău decât a crezut persoana inițial că ar fi, ea se poate simți obligată să comenteze despre el și să împărtășească experiențele lor cu semenii lor.
• În consecință. Cuvântul în gură în consecință este atunci când consumatorii sunt expuși direct la campaniile tradiționale de marketing și transmit mesaje despre ei sau despre mărcile pe care le publică. Efectul interpretării din gură a reclamei poate fi chiar mai puternic decât mesajul original pentru că acum a fost saturat de emoția personală pe care a provocat-o clientului.
• Intenționat. Acesta este momentul în care companiile contactează celebrități și influenți pentru a susține un produs și a crea interes în jurul acestuia. WoMM intenționat ar trebui abordat cu atenție deoarece reputația și acțiunile – trecute și prezente – ale influencerului sau celebrității pot influența modul în care oamenii văd produsul.

Cum afectează cuvântul în gură succesul în marketing?

Publicitatea din gură în gură a fost întotdeauna populară și influentă, dar revoluția tehnologică și adoptarea în masă a internetului au făcut-o să conteze la scară.

Consumatorul din era digitală este o ființă socială. Când au o experiență extraordinară, sunt dornici să o împărtășească tuturor celor care sunt gata (sau nu) să asculte. Dacă experiența a fost una bună, clientul poate deveni un ambasador fidel al mărcii și să te recomande altora. Dacă a fost unul rău, vor fi mai mult decât dispuși să plouă iad peste tine prin fiecare canal de comunicare pe care îl au la dispoziție.

Publicitatea din gură în gură se referă la pasiune și entuziasm, iar acestea sunt cu adevărat contagioase. Pe internet, fiecare utilizator este conectat direct la sute de alți utilizatori și, prin intermediul acestora, indirect la alte mii. Oamenii din zilele noastre nu răspândesc vestea doar cercul lor apropiat de prieteni și familie, ci întregii comunități online.

Și ceea ce spun ei poate avea un impact de durată asupra imaginii și performanței afacerii tale.

Cercetarea globală, care include oameni din 60 de țări, a concluzionat că 83% dintre consumatori se bazează pe recomandările prietenilor și familiei ca fiind cea mai de încredere sursă de informații atunci când iau o decizie de cumpărare. Și 84% raportează că le urmăresc făcând efectiv o achiziție.

Pentru ca WoMM să lucreze în favoarea lor, companiile ar trebui să producă produse de calitate și să lucreze la menținerea unei bune reputații online, ceea ce este adesea considerat de la sine înțeles. Dar mai presus de toate, ei ar trebui să alcătuiască o strategie de marketing din gură în gură și să se implice în conversație.

Definirea strategiei de marketing digital din gură în gură

Există mai multe modalități de a crea un zgomot în jurul unui produs sau serviciu și, cu o strategie de marketing prin cuvânt în gură, puteți contribui la stabilirea discursului.

În timp ce cu alte abordări clasice de marketing, brandul are control predominant asupra mesajului pe care îl transmite, aici mingea este în jumătatea consumatorului și ei sunt cei care decid verdictul.

Cu toate acestea, mărcile pot încerca în continuare să interfereze ghidând direcția generală a conversației și s-au arătat într-o lumină favorabilă.

Rețineți că fiecare produs poate deveni interesant și poate face oamenii să vorbească. Indiferent dacă vindeți periuțe de dinți clienților B2C sau software SaaS corporațiilor B2B, trebuie să vă faceți publicului să le pese și să vorbească.

După cum a spus odată Suzanne Fanning, președintele WoMMA (Asociația de marketing prin gură în gură):

[…]Agenții de marketing trebuie să se concentreze pe cele trei E-uri: Angajare, Echipare, Împuternicire. Dacă le poți stăpâni, poți deveni cel mai iubit și despre care se vorbește despre produs din categoria ta, ceea ce va duce în cele din urmă la creșterea vânzărilor. Am văzut că o campanie WOMM bună generează mii de conversații, recomandări și vânzări triple în doar un an (da, chiar și pentru produsele plictisitoare).

Cele trei E-uri despre care vorbește Fanning sunt fundamentul oricărei strategii WoMM de succes, indiferent de canalul în care se desfășoară. Sunt cele mai puternice instrumente din arsenalul dvs. atunci când creați o experiență extraordinară pentru clienți.

1. Implică-te

Construirea unei strategii de implicare vă permite să rămâneți în contact cu clienții dvs. tot timpul și să urmați un protocol de comunicare consecvent care respectă identitatea mărcii dvs.

Pentru ca strategia ta de marketing din gură să funcționeze, clienții tăi ar trebui să simtă că îți pasă de ceea ce spun ei și că le prețuiește opinia. Acest lucru face ca personajul mărcii dvs. să fie „parte a bandei” și centrul în jurul căruia se formează o comunitate.

Și în timp ce cei mai fideli susținători ai mărcii se pot simți conectați unii cu alții și pot începe o comunitate inspirată de brand fără intervenția dvs., ar trebui să vă alăturați totuși. A fi prezent și activ îți va permite nu numai să-ți construiești loialitate, ci și să le influențezi opinia și ceea ce spun ei despre tine.

2. Echipat

Influențarea informațiilor din gură în gură se referă atât la produsul și serviciile dvs., cât și la clienții dvs. Cunoscându-ți bine publicul țintă, le poți oferi exact ceea ce are nevoie – un produs excelent de înaltă calitate, cel mai bun serviciu pentru clienți și o experiență extraordinară pentru clienți, adaptată preferințelor lor.

Acesta este ceea ce vă poate entuziasma și inspira consumatorii obișnuiți, astfel încât aceștia să se transforme în susținători ai mărcii și să devină pasionați de împărtășirea experienței dvs. de brand cu ceilalți și să pună bazele unei reclame de succes prin cuvânt în gură.

3. Împuterniciți

Libertatea de exprimare care a venit cu internetul a arătat oamenilor că opiniile lor contează și că vocile lor pot fi auzite. Puteți profita de acest lucru, oferind diferite forme care îi provoacă și îi inspiră să își canalizeze energia WoMM și să se exprime în moduri creative.

Ideea aici este că eforturile depuse în strategia ta de marketing din gură în gură ar trebui să înceapă cu tine, deoarece atunci când ești cel care dă putere cuiva, tu ești cel care stabilește regulile.

Concluzie

Fie ca este pentru a te lauda sau pentru a te ridica la pamant, oamenii vor vorbi despre tine. Alăturându-vă conversației, ascultând clienții și îndrumând cuvântul în gură într-o direcție favorabilă atunci când este necesar, marca dvs. poate deveni o parte a comunității pe care ați inspirat-o.