3 moduri în care marketingul de conținut B2B crește loialitatea durabilă a clienților

Dacă citești acest blog, probabil că îți spun ceva ce știi deja, dar: toată lumea din marketingul B2B folosește marketingul de conținut. Ei bine, mai precis, 91% dintre toți agenții de marketing B2B sunt. Apoi mai sunt și alte statistici uluitoare:

• Specialiștii în marketing cheltuiesc peste 25% din bugetele lor pe marketing de conținut
• 80% dintre specialiști în marketing cred că conținutul personalizat ar trebui să fie esențial pentru activitatea de marketing
• 78% dintre CMO văd conținutul personalizat drept „viitorul marketingului”

Deci, care este treaba cu conținutul? De ce suntem toți tocilarii atât de încântați să creăm blogurile noastre mici și să jucăm podcaster? Ei bine,aș puteacita mai multe statistici...

• Marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional
• Pe dolar cheltuit, marketingul de conținut generează de aproximativ trei ori mai mulți clienți potențiali decât marketingul tradițional
• 70% dintre oameni ar prefera să învețe despre o companie prin articole decât printr-o reclamă

…dar tot ceea ce contează pentru conținutul B2C la fel de mult ca și B2B. Deci, ce înseamnă marketingul B2B, în special, care face ca conținutul să se potrivească atât de bine?

Pentru a despacheta această întrebare, vreau să mă concentrez doar pe alte câteva statistici (acestea sunt ultimele din introducere, promit):

• 82% dintre consumatori se simt mai pozitivi cu privire la o companie după ce citesc conținut personalizat
• 70% dintre consumatori se simt mai aproape de o companie ca urmare a marketingului de conținut
• 78% dintre consumatori percep o relație între ei și o companie folosind conținut personalizat

Cred că aceste relații sunt cu adevărat în centrul a ceea ce face conținutul atât de impactant pentru B2B. Conținutul excelent B2B formează și întărește legături de durată între furnizorii B2B și clienții lor mult mai eficient decât orice altă formă de marketing, ceea ce duce la începutul unei prietenii frumoase și a unei relații de afaceri de durată.

Dar nu mă crede pe cuvânt – sunt unul dintre tocilarii care își câștigă existența. În schimb, iată o defalcare bazată pe date a câtorva moduri majore prin care marketingul de conținut creează loialitate durabilă a clienților clienților B2B și modul în care înțelegerea acestora poate îmbunătăți conținutul.

1. Conținutul tău te face primul brand la care se gândesc clienții tăi

Conform unui sondaj efectuat pe 1.208 de cumpărători B2B, Bain & Co. a constatat că 80 până la 90% dintre cumpărătorii B2B au în minte un set complet de furnizori pentru orice achiziție datăînainte de a efectua orice cercetare. Și mai uimitor, 90% dintre acești cumpărători vor alege în cele din urmă un furnizor din această listă inițială.

Motivul pentru care se întâmplă acest lucru are de-a face cu un concept numit disponibilitate mentală. Institutul Ehrenberg-Bass B2B a caracterizat disponibilitatea mentală drept unul dintre modalitățile majore în care mărcile B2B se dezvoltă în studiul lor la scară largă privind „Cele cinci principii ale creșterii în marketingul B2B”. Disponibilitatea mentală a unui brand este, în termeni de bază, cât de repede vine în minte cumpărătorilor din categoria sa. Branduri precum Coca-cola aumultădisponibilitate mentală, de exemplu.

Disponibilitatea mentală operează conform unui fenomen psihologic numit „euristica disponibilității”. Euristica de disponibilitate este o părtinire psihologică față de informații care sunt ușor de rememorat. Procesul de gândire spune: „Dacă îmi amintesc, trebuie să fie important – sau, cel puțin,maiimportant decât orice nu-mi amintesc”. Modul în care acest lucru se traduce în marketing, așa cum spune institutul Ehrenberg-Bass, este „dacă poate alege între mai multe opțiuni, oamenii tind să o prefere pe cea care vine în minte cel mai ușor”.

Mai simplu spus: cu cât clienții mărcii dvs. B2B asociază mai mult marca dvs. cu categoria lor de cumpărare, cu atât sunt mai multe șanse să cumpere de la dvs. Cu o disponibilitate mentală suficient de mare, ai putea deveni „coca-cola” din categoria ta. Și nimic nu spune loialitate precum „nici măcar nu ne gândim la altcineva”.

2. Clienții tăi doresc să formeze o conexiune emoțională cu tine, iar conținutul tău face ca acest lucru să se întâmple

Raportul Merkle Barometrul de loialitate din 2021 a constatat că 81% dintre consumatori „dor o relație cu o marcă”. Acest lucru pare intuitiv pentru marketingul B2B: la urma urmei, clienții B2B tind să aibă nevoi tehnice mai complexe decât omologii lor B2C. Mai mult de opt din zece (84%) dintre cumpărătorii B2B spun că este mult mai probabil să aleagă furnizori care demonstrează că înțeleg clar nevoile și obiectivele cumpărătorului.

Ceea ce este mai puțin intuitiv, însă, este că relația pe care ar trebui să o construiești cu clienții tăi B2B nu este „toate afaceri” până la urmă. De fapt, în multe privințe, emoțiile joacă un rol și mai mare în marketingul B2B decât în ​​B2C. Și aceste relații sunt tocmai motivul.

Un studiu de referință al rolului emoției în achizițiile B2B a fost realizat de Google, Gartner și Motista în 2013. Acest sondaj a constatat că cumpărătorii B2B sunt de faptmaiconectați emoțional la mărcile de la care cumpără decât cumpărătorii B2C, nu mai puțin.

În cele din urmă, totuși, chiar și acest lucru nu este atât de surprinzător: clienții B2B tind să creeze relații de lungă durată, reciproc avantajoase cu furnizorii lor. Are sens doar că ar dori să vadă relațiile lor cu acești furnizori ca ceva mai asemănător cu un parteneriat decât cu o tranzacție. Este exact ceea ce conținut grozav poate ajuta mărcile B2B să obțină.

Fiecare conținut pe care o generează o companie B2B este o oportunitate de a le arăta clienților săi că îi înțeleg, că le simt durerea și că știu să ofere sprijin. Oferind sfaturi relevante și sincere prin conținut, mărcile le arată clienților că pot empatiza și pot ajuta cu provocările și oportunitățile cu care se confruntă furnizorii lor ca un partener adevărat. Întărirea legăturilor emoționale ca aceasta este de departe cea mai eficientă modalitate de a cultiva loialitatea clienților care durează.

3. Conținutul oferă clienților experiențe educaționale și oportunități pe care le doresc

Pentru articolul lor despre „Ce își doresc cu adevărat clienții tăi B2B?” Harvard Business Review a realizat un sondaj în care au adresat 2.128 de angajați de birou câteva întrebări despre ceea ce preferă de la furnizorii lor de servicii B2B.

Unul dintre răspunsurile oferite de respondenții la sondaj, în special, ne poate spune multe despre de ce marketingul de conținut funcționează atât de bine pentru B2B:

Preferi un furnizor de servicii care...

R: Rezolvă o problemă pentru dvs. sau

B: Vă învață cum să rezolvați problema în mod independent, fără a fi nevoie să contactați furnizorul de servicii

Șaizeci și unu la sută dintre clienți au preferat să fie învățați cum să rezolve problema în mod independent, fără a fi nevoie să contacteze furnizorul de servicii. Cu alte cuvinte, furnizorii de servicii vor să învețecum să rezolve o problemă, chiar mai mult decât doresc să rezolve problema care i-a făcut să caute în primul rând.

Utilitatea conținutului B2B se extinde, de asemenea, dincolo de serviciul educațional: în secțiunea despre „punerea în aplicare a acestor perspective” în urma sondajului, Review recomandă „să te concentrezi pe modalități de a-ți face clientul mai bun la locul de muncă, deschizând calea pentru dezvoltarea unui relație autentică” și „în loc să rezolvați pur și simplu problema unui client, căutați să împărtășiți perspective care alimentează experiența lor de stăpânire.” Crearea de conținut B2B de înaltă calitate este una dintre cele mai bune moduri prin care puteți face ambele aceste lucruri.

Scrierea de conținut perspicace și util despre subiectul de care este interesat publicul dvs. oferă audienței o valoare reală pe care o poate recupera la propriile locuri de muncă. Nici ei nu vor aprecia doar percepția în sine; după cum arată sondajul Review, se vor simți, de asemenea, mai conectați la marca care le-a oferit-o.

Noi, cei de la TopRank Marketing, batem această tobă mai mult decât majoritatea: marketingul de conținut este o modalitate absolut esențială de a crește profilul mărcii dvs. B2B și de a câștiga loialitatea clienților. Dacă doriți să vedeți cât de bine vă poate crea loialitatea clienților prin marketingul de conținut, ne-ar plăcea să vă ajutăm, așa că luați legătura oricând.