Un ghid de calificare a clienților potențiali în 4 pași pentru a vă spori vânzările

Generarea de lead-uri este piesa centrală a marketingului digital. Mărcile investesc mult timp și efort în elaborarea mesajului potrivit și în construirea de campanii care să atragă cei mai buni clienți potențiali și, în cele din urmă, să-i transforme în clienți plătitori.

Cu toate acestea, indiferent de cât de bine ați configurat procesul, un număr semnificativ de clienți potențiali din canalul dvs. pur și simplu nu vor cumpăra de la dvs. Nici nu poți face nimic pentru a-i convinge – vei pierde doar timp prețios și resurse încercând.

Aici intervine calificarea liderului.

Ce este calificarea lead-ului?

Calificarea clienților potențiali este procesul de examinare și evaluare a calității clienților potențiali generați de o afacere pentru a afla care dintre ele sunt susceptibile de a face o achiziție.

În general, puteți califica clienții potențiali în funcție de următorii factori:

• Adecvare . Cât de bine se potrivește compania lor pentru afacere și cât de bine se potrivește lead-ul cu una dintre personajele cumpărătorului.
• Voința . Gradul de interes demonstrează clienții potențiali pentru produs și cât de dispuși sunt să-l cumpere.
• Pregătire . Unde este liderul în călătoria clienților și în pâlnia de vânzări și marketing.
• Probabilitate . Cât de probabil este clientul potențial să facă o achiziție (pe baza informațiilor suplimentare și a factorilor externi).
• Abilitatea . Își poate permite liderul produsul și este în puterea lor să semneze o înțelegere?

Cu aceste informații la locul lor, echipele de vânzări și marketing nu pot decide numai dacă merită urmărit lead-ul, ci pot găsi cea mai bună modalitate și momentul optim pentru a-l cultiva și aborda.

Calificarea clienților potențiali se face de obicei manual, dar unele aspecte ale procesului, cum ar fi, de exemplu, scorul potențial, pot fi automatizate pentru o mai bună eficiență.

De ce este importantă calificarea lead-ului?

Calificarea potențialului este importantă deoarece poate crește semnificativ eficiența prospectării vânzărilor și a creșterii potențialului și, astfel, poate crește vânzările.

În plus, poate beneficia atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing.

Pentru marketing, calificarea clienților potențiali oferă o perspectivă asupra calității generale a clienților potențiali care curg în canal. Analizând aceste informații, echipa își poate concentra eforturile pe canalele care oferă clienți potențiali de calitate superioară și care au șanse mai mari să facă conversii.

În același timp, calificarea lead-ului contribuie la productivitatea echipei de vânzări, deoarece acestea pot ajunge la potențiali clienți importanți, în loc să piardă timpul.

Procesul de calificare a conducerii

Următorii pași vă vor ghida prin procesul de calificare a clienților potențiali și vă vor oferi o abordare sistematică a gestionării clienților potențiali primiți:

1. Alegeți cadrul dvs. de calificare pentru clienții potențiali

Pentru a vă asigura că evaluați toți clienții potențiali folosind aceleași criterii, ar trebui să creați un flux de lucru și să mențineți coerența. În acest scop, ar trebui să vă bazați pe unul dintre cadrele de calificare general acceptate: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM și GPCTBA/C&I.

Iată ce înseamnă acronimele:

• BANT : Buget, Autoritate, Nevoi și Timp.
• MEDDIC : Valori, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificarea durerii și Campion.
• CHAMP : provocări, autoritate, bani și prioritizare.
• ANUM : Autoritate, Nevoie, Urgență și Bani.
• GPCTBA/C&I : obiective, planuri, provocări, cronologie, buget, autoritate, consecințe negative și implicații pozitive.

După cum puteți vedea, informațiile pe care fiecare cadru le explorează sunt aproape aceleași în general. Diferă ele este modul în care prioritizați diferiții factori care definesc fiecare client potențial.

De-a lungul timpului, puteți testa ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs., îl puteți ajusta la nevoile dvs. și puteți crea un flux de lucru rezistent pe baza acestuia.

2. Construiți-vă lista de verificare a calificării potențialului

Indiferent de cadrul ales, va trebui să creați o listă de verificare a calificării potențialului.

Această listă de verificare este un grup de întrebări cheie pentru definirea gradului de pregătire a clienților potențiali:

1. Determinați rolul liderului . Ce rol au ei în organizația lor – sunt un factor de decizie, un gatekeeper (cum ar fi un asistent) sau o persoană care beneficiază direct de produs?
2. Evaluați autoritatea liderului . În rolul lor, pot afecta direct achiziția – iau decizia singuri sau în grup cu alții? Dacă nu sunt la conducere, pot influența persoana care este? Pot contribui la vânzare în alt mod?
3. Înțelegeți punctele lor dureroase . Care sunt punctele dureroase pe care produsul dvs. le poate rezolva? În ce alte moduri pot beneficia ei de pe urma produsului?
4. Fixați-vă avantajele strategice . Ce face clientul în prezent pentru a-și rezolva punctele dureroase? Le puteți oferi un upgrade? Care sunt beneficiile unice pe care le oferiți față de concurenți?
5. Faceți referire la nevoile lor cu propunerea dvs. de valoare . Sunt într-adevăr potrivite? Au nevoie de produsul dvs. și îi poate ajuta să își atingă obiectivele de afaceri și să depășească provocările? Cum?
6. Poziționați-vă marca . Clientul știe deja despre produsul dvs.? S-au arătat interesați de ea? Cum îi puteți informa mai bine pentru a-și accelera călătoria prin pâlnie?
7. Aflați bugetul lor . Își poate permite clientul produsul? Sunt ei dispuși să plătească prețul?
8. Poziționați afacerea în cronologia lor . Când au nevoie de produs? Este urgent? Intenționează să facă o achiziție în curând – de ce sau de ce nu?
9. Hartați drumul către vânzare . Este posibilă vânzarea în viitorul apropiat? Pe baza informațiilor pe care le dețineți, puteți vedea o cale clară (și realistă) către încheierea tranzacției?

3. Colectați informațiile necesare

Cum și când colectați aceste informații depinde de tipul de comunicare pe care îl favorizați în interacțiunile cu clienții.

Indiferent, eforturile tale de culegere de date trebuie să se alinieze cu canalul de conținut și harta călătoriei clienților. De asemenea, ar trebui să luați în considerare combinarea acestora cu scorul corespunzător de clienți potențiali, astfel încât să reduceți riscul de a aborda clienții potențiali prea curând.

Unele dintre modalitățile de a colecta informații sunt:

• Formulare de înscriere . Cea mai simplă modalitate de a colecta informații este să creați un formular de înscriere pe care clienții potențiali trebuie să îl completeze atunci când vă furnizează datele de contact, descărcați un freebie sau înregistrați-vă pentru actualizări de la dvs.

Această abordare vă permite nu numai să culegeți datele de care aveți nevoie, ci și să eliminați clienții potențiali care nu sunt cu adevărat interesați, deoarece este foarte puțin probabil ca aceștia să-și ia timp pentru a completa toate informațiile pe care le solicitați.

Cu toate acestea, aveți grijă la momentul și poziționarea formularului de înscriere în pâlnie. Dacă puneți prea multe întrebări care sunt prea personale prea devreme în călătoria clientului, riscați să îndepărtați clienții potențiali care se potrivesc bine, dar care încă nu sunt pregătiți să se angajeze.

De asemenea, puteți pune tot felul de întrebări relevante. Cu toate acestea, nu exagerați – cu cât sunt mai multe întrebări, cu atât este mai probabil ca liderul să devină copleșit și să renunțe.

• Sondaje prin e-mailuri . Dacă nu doriți să speriați clienții potențiali cu prima interacțiune, puteți aștepta ca aceștia să-și furnizeze datele de contact și abia apoi să le trimiteți un sondaj prin care îi invităm să ofere informații suplimentare.

În acest fel, nu se vor simți presați să ofere detaliile de care aveți nevoie.

Cu toate acestea, aveți grijă să nu influențați răspunsurile lor. Ceea ce aveți nevoie sunt informații autentice și realiste. În caz contrar, procesul de calificare a clienților potențiali nu va reuși să ofere rezultate exacte și vă veți pierde timpul.

• Apeluri personale . Una dintre cele mai bune moduri de a aborda cei mai promițători clienți potențiali este printr-un apel unu-la-unu.

Când un reprezentant de vânzări îi contactează personal, acesta poate pune întrebări pertinente și poate evalua atitudinea lead-ului și cât de calificați sunt.

Acestea fiind spuse, apelurile ar trebui evitate prea devreme în călătoria clientului. În primul rând, pentru că nu ai suficiente informații pentru a asigura o abordare personalizată și, în al doilea rând, pentru că s-ar putea să fii prea intruziv și să-i alungi.

• Date din Instrumente . Cel mai subtil mod de a colecta informații pentru calificarea clienților potențiali este să analizați datele pe care le adună instrumentele dvs.

În acest fel, veți putea să cunoașteți și să înțelegeți clientul și să creați o abordare personalizată înainte de a contacta.

Deși datele pe care instrumentele le colectează sunt limitate, pot fi suficiente pentru a crea un profil de client și pentru a-l potrivi cu persoanele dvs. de cumpărător. Cu aceste informații la loc, va trebui doar să completați golurile care se potrivesc strâns.

4. Segmentați clienții potențiali

În funcție de cât de calificat și pregătit pentru vânzare este lead-ul, acesta se poate încadra într-una dintre următoarele categorii. (Pe baza acestei segmentări, puteți alege cum să procedați cu comunicarea):

• Necalificat . Clientii potențiali fie nu se potrivesc bine, fie au nevoie de mai mult timp și îngrijire înainte de a deveni gata să facă o achiziție.

În funcție de profilul lor sau de scorul potențial, aceștia pot fi fie eliminati, fie deprioritate, pentru a fi abordați la un moment diferit.

• Marketing calificat . Cabanele se potrivesc bine, dar este posibil să nu fie încă pregătite pentru a face o achiziție.

Ei trebuie să fie hrăniți cu informațiile de marketing corecte care îi vor duce la următorii pași ai călătoriei lor.

• calificat în vânzări . Acești clienți potențiali se află în jumătatea inferioară a pâlniei și sunt gata să fie abordate de un agent de vânzări pentru prospectare și, eventual, o ofertă.

Pentru a continua procesul, reprezentantul ar trebui să pună întrebări pentru a înțelege mai bine orice puncte dure sau nevoi. Acest lucru va demonstra cum pot beneficia de produs.

• Produs calificat . Acești clienți potențiali și-au arătat deja un interes proactiv pentru produs sau serviciu (au descărcat anterior o versiune de încercare, au solicitat o demonstrație sau s-au înscris pentru un cont freemium) și sunt, potențial, gata de conversie.

Un reprezentant de vânzări ar trebui să se asigure că nevoile lor au fost satisfăcute, astfel încât să poată încheie afacerea.

Concluzie

Calificarea clienților potențiali permite companiilor să reducă aglomerația din bazele de date de clienți potențiali și să se ocupe doar de clienții potențiali care pot deveni de fapt clienți. În plus, cu o segmentare adecvată, aceștia pot construi fluxuri de lucru eficiente. Drept urmare, puteți aborda preocupările fiecărui client potențial viabil și puteți crește probabilitatea de conversii.

În acest fel, companiile își pot ajusta strategia de marketing și pot scurta ciclurile de vânzări. De asemenea, calificarea inteligentă a potențialului îmbunătățește eficiența generală a echipelor lor de vânzări și marketing.