4 strategii pentru upselling e-mail-uri pe care ar trebui să le furați

Cu toții am auzit statisticile despre cum este mai costisitor să atragi un client decât să-l păstrezi, dar cum de anume este această relație continuă atât de profitabilă? Evident, încrederea, o experiență excelentă pentru clienți și un serviciu sau un produs de calitate sunt piatra de bază pentru păstrarea clienților. În mod ideal, totuși, relația clientului cu compania dvs. se va extinde în timp, spre deosebire de stagnare.

Pe măsură ce aflați mai multe despre clientul dvs. și nevoile acestora se schimbă, aveți ocazia să prezentați vânzări suplimentare. Trebuie totuși să călcați ușor, altfel riscați să vă deteriorați reputația în fața clienților.

Când să folosiți e-mailurile de upsell

Nu există niciodată o lipsă de termeni și jargon în marketing, așa că haideți să trecem în revistă câteva cuvinte asociate cu upselling.

Upselling încurajează un client să cumpere o versiune mai scumpă a produsului dvs. sau să își actualizeze contul.

Vânzarea încrucișată sugerează produse sau servicii conexe pentru a completa ceea ce are clientul.

Diferențele dintre upselling și cross-selling în e-mailurile SaaS au de-a face cu ceea ce sugerați și când. Cu toate acestea, cele mai bune practici pe care le vom acoperi mai jos se aplică ambelor strategii.

Sunt e-mailurile de abandon de coș o formă de upselling? În timp ce acțiunea de bază de a încuraja un client să cumpere mai mult decât avea de gând să fie similară între aceste e-mailuri, acestea nu sunt la fel. E-mailurile de upselling despre care vom vorbi aici sunt destinate clienților existenți sau utilizatorilor de probă .

Când încercați să vă învăluiți e-mailurile cu vânzări suplimentare, este util să vă gândiți la ele în context. Iată câteva scenarii în care ați folosi un e-mail de upsell.

1. După o achiziție. „Vrei cartofi prăjiți cu asta?” este un upsell clasic chiar înainte de încheierea vânzării. Deși puteți alege să recomandați vânzări suplimentare sau vânzări încrucișate atunci când cineva termină o achiziție pe site-ul dvs., e-mailurile de vânzare în plus vor veni imediat după vânzare.
2. La sfârșitul unei încercări gratuite. E-mailurile Upsell SaaS vin la sfârșitul unei perioade de încercare gratuită, când este timpul ca un utilizator să ia o decizie privind trecerea la un plan plătit. În mod similar, e-mailurile de upsell sunt utile pentru a le trimite atunci când un utilizator se apropie de limitările contului.
3. Când un utilizator atinge un reper. Trimiterea de e-mailuri de upsell nu este doar o luare de bani: prezentați cea mai bună soluție pentru clienți. Dacă un client a atins o anumită etapă de progres sau o aniversare, ar putea fi un moment bun pentru a-i solicita o soluție mai avansată.
4. Când lansați un produs nou. Dețin deja un iPhone, dar Apple îmi trimite e-mailuri despre cele mai recente dispozitive, în speranța că voi face upgrade. Poți să faci același lucru!

4 idei pentru e-mailuri de upselling

Decizia când să trimiți un e-mail de upsell este doar o parte a ecuației pentru atingerea numărului maxim de conversii. De asemenea, trebuie să vă dați seama ce să vindeți și cum să îl prezentați. Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru e-mailuri de upsell pe care să le adăugați la setul de instrumente mental.

1. Amintiți-le clienților progresul lor.

Contextul este esențial pentru a obține e-mailuri de upsell care fac conversie și vă puteți folosi e-mailul pentru a pregăti scena. În exemplul din Grammarly de mai jos, cititorului i se arată ceea ce a realizat cu compania. Subiectul „Ați fost epic de productiv săptămâna trecută!” alături de statistici personalizate despre a fi mai bun decât alți utilizatori oferă cititorilor un impuls încrezător.

Spre sfârșitul e-mailului, există o captură. Schimbări gramaticale de la reflectarea asupra trecutului la privirea spre viitor. În timp ce utilizatorul a verificat o mulțime de cuvinte cu Grammarly până acum, lipsa unui cont plătit le-a reținut. Oferta de upgrade este poziționată lângă corecțiile avansate pe care le-au ratat săptămâna aceasta, deoarece nu au contul premium.

Un alt moment de hotar care este perfect pentru trimiterea unui e-mail de upsell este atunci când utilizatorii se apropie de limitele contului. În loc să trimiteți un e-mail de vânzare suplimentară atunci când cineva trebuie să facă upgrade acum sau se confruntă cu o întrerupere a fluxului de lucru, ar trebui să informați clienții cu privire la ceea ce urmează.

Asana a făcut exact asta în e-mailul de mai sus. E-mailul este scurt și dulce, dar plantează în mintea utilizatorului ideea că trebuie să facă upgrade în curând. Apoi, când contul lor este la capacitate maximă, nu sunt uimiți de o decizie de upsell.

Cum să furi acest truc:  

• Amintește-i cititorului cât de grozav a fost să fii client înainte de a prezenta upsell-ul. Evidențierea cât de multă valoare au primit-o de la produsele dvs. până acum stabilește scena pentru a solicita mai mult.
• Comparați și comparați ceea ce poate fi realizat cu soluția curentă a clientului față de vânzarea în plus.
• Pentru oportunitățile previzibile de vânzare în plus, cum ar fi limitele contului, informați utilizatorii, astfel încât să se poată pregăti pentru upgrade.

2. Personalizați e-mailurile în funcție de obiective.

Cu cât reușiți să vă personalizați mai mult e-mailurile de upsell, cu atât mai puțin se simte ca un upsell. Luați exemplul de mai jos de la Freelancer . Pe baza acțiunilor (și inacțiunii) destinatarului pe site, Freelancer poate deduce că utilizatorul a lovit un blocaj. Așadar, folosesc oportunitatea pentru a-și prezenta serviciul de recrutare upsell.

În timp ce conținutul e-mailului este bun, adevărata magie aici este momentul. Dacă Freelancer ar încerca să vândă imediat fiecare utilizator nou din serviciul lor de recrutare, s-ar simți foarte vânzător. Cu toate acestea, personalizând e-mailul pentru persoanele care aveau cel mai mult nevoie de el, probabil că și-au crescut conversiile. Prezentarea prea multor mesaje de upsell clienților care nu sunt pregătiți să facă upgrade poate deveni rapid enervant. În loc să trimiteți e-mailurile dvs. de upsell către toată lumea, gândiți-vă care segment al bazei dvs. de clienți ar beneficia cel mai mult de pe urma produsului și aflați cum puteți trimite un mesaj vizat acel segment.

Cum să furi acest truc:

• Amintiți-vă că personalizarea e-mailului depășește cu mult introducerea prenumelui unei persoane.
• Trimiteți e-mailuri cu vânzări suplimentare cu moderație. Veți vedea conversii mai bune dacă segmentați lista și trimiteți oferte numai clienților care ar beneficia cel mai mult.
• Pune-te în locul clientului tău. Empatizați prin ceea ce trece un client și abordați problemele cu care se confruntă.

3. Faceți upgrade-ul cât mai ușor posibil.

A face ca experiența utilizatorului să fie cât mai simplă, rapidă și ușoară este, în general, o practică bună. Totuși, cum arată „ușor” în e-mailurile de vânzare în plus? Nu căutați mai departe decât Dollar Shave Club . Compania prezintă opțiuni de vânzare în avans într-un e-mail care reamintește unui client despre comanda sa recurentă viitoare.

Există câteva elemente care facilitează vânzarea în avans. În primul rând, partea de sus a e-mailului este un memento despre o comandă viitoare cu data expedierii. Aceasta este deja o afacere încheiată, nu este nevoie de muncă din partea clientului. Apoi, rândul meu preferat din e-mail: „Aruncă mai mult?” Este o frază obișnuită care face să pară că nu este mare lucru să adăugați câteva articole mici la comandă. Există, de asemenea, butoane individuale „adăugați” CTA pentru fiecare articol, ceea ce face mai ușor să restrângeți ceea ce doriți să adăugați. Ușurința vânzării suplimentare trebuie să se extindă și dincolo de căsuța de e-mail. Gândiți-vă la toți pașii pe care o persoană va trebui să-i facă pentru a finaliza vânzarea suplimentară și unde de pe site-ul dvs. îi duce e-mailul. Cel mai bun scenariu este posibilitatea de a face clic pe „adăugați” într-un e-mail și de a fi direcționat către o pagină de plată cu articolul deja în coș.

Cum să furi acest truc:

• Fii specific în recomandările tale. Afișați câteva articole individuale, spre deosebire de un „cumpărați mai mult” general care adaugă pași.
• Trimiteți e-mailuri de upsell atunci când o persoană se așteaptă deja să facă o achiziție sau o plată.
• Luați în considerare unde un e-mail de upsell direcționează un client și ce pași va trebui să facă pentru a finaliza achiziția.

4. Folosiți impulsul de cumpărare pentru a educa (și a promova vânzarea).

Dacă un client tocmai a făcut o achiziție sau a creat un cont plătit, aveți toată atenția lui. Deci, ce ar trebui să faci cu această atenție înainte de a trece la altceva? Arată-i clientului următorul pas. Care este următorul pas va varia între companii și clienți, dar vă puteți inspira de la marile companii. În primul rând, există Frontier . Pentru companiile aeriene cu buget redus, upsell-ul este mai mult un model de afaceri decât o tactică de marketing, așa că au experiență cu aceste e-mailuri. În e-mailul de confirmare a comenzii, compania afișează câteva opțiuni de upsell și cross-sell.

Ceea ce este inteligent, totuși, este că aceste completări sunt poziționate ca o listă de verificare. În timp ce majoritatea elementelor din lista de verificare beneficiază de rezultatul Frontier, aceasta este totuși utilă pentru pasagerii care doresc să se simtă organizați și pregătiți. Frontier a preluat un e-mail de upsell și l-a transformat în conținut semnificativ.

Airbnb adoptă o abordare similară. E-mailul de mai jos este un alt mesaj de confirmare a comenzii, dar mai jos există o vânzare încrucișată pentru experiențele Airbnb. În zilele premergătoare călătoriei planificate, Airbnb va trimite mai multe experiențe disponibile pentru cumpărare. Similar cu Frontier, acestea sunt vânzări încrucișate care arată un pic ca marketingul de conținut într-un e-mail.

Iată e-mailul lor de confirmare:

Și iată un e-mail suplimentar de vânzare încrucișată pentru orașul către care vă îndreptați:

Cum să furi acest truc:

• Odată ce cineva a cumpărat produsul dvs., există suplimente care oferă valoare suplimentară clienților dvs.? Luați în considerare adăugarea acestora la e-mailul dvs. de upsell.
• Folosiți vânzările încrucișate și upsell cu grijă, mai ales când le prezentați imediat după o achiziție. Cineva tocmai a achiziționat un plan entry-level? Sărbătorește alegerea lor în loc să evidențiezi ceea ce le lipsește cu produsul lor de nivel inferior.
• Vânzările încrucișate se simt mai puțin ca o tactică de marketing dacă sunt îmbinate cu resurse și conținut.

De unde ar trebui să începi?

Secretul creării de e-mailuri de tip upsell care generează conversii este să găsiți amestecul perfect de când să trimiteți, cui să le trimiteți și ce să sugerați. Doar daca! Actualizarea strategiei de e-mail de upsell va necesita puțină muncă, dar iată cum să prioritizați de unde să începeți.

Aveți upgrade-uri sau vânzări încrucișate pe care clienții le fac singuri? Căutați perechi de produse care sunt achiziționate împreună sau încercați să înțelegeți contextul în care un utilizator își actualizează planul lunar. Acesta va fi cel mai jos fruct agățat.

Când aveți îndoieli, începeți cu segmentele cele mai implicate. Dacă doar vă aventurați în e-mailuri de vânzare în plus, începeți cu cei mai activi clienți. Prioritizează vânzările suplimentare pentru aniversările clienților sau atunci când aceștia ating limitele contului sau dacă au făcut cel puțin două achiziții.

Începeți cu „ce” și apoi înțelegeți „cum”. Chiar dacă nu aveți date pentru a lega vânzările în plus sau vânzările încrucișate care au loc deja, probabil că puteți face conexiuni singur. Gândiți-vă la obiectivele clienților dvs. și combinați soluții care i-ar ajuta pe o cale logică. Odată ce aveți o vânzare în plus care este valoroasă și are sens, puteți să puneți cap la cap când ar fi momentul cel mai potrivit pentru ao trimite și cum doriți să o poziționați.

Doriți să vă mențineți organizate noile proiecte de e-mail de upsell? Aflați cum să vă simplificați fluxul de lucru prin e-mail cu Litmus Power-Up pentru Trello .