5 strategii de marketing pentru a vă dezvolta afacerea în timpul unei recesiuni

PIB-ul SUA a crescut cu 2,6% în trimestrul III al anului 2022, contrar prognozei de creștere de 2,3%. În ciuda acestei creșteri oarecum promițătoare, posibilitatea unei recesiuni nu poate fi exclusă atunci când luăm în considerare alte probleme persistente, cum ar fi creșterea dobânzilor, inflația în creștere și cererile continue de șomaj în țară.

Anticiparea unei încetiniri economice a surprins afacerile în timp ce se pregătesc pentru a face față greutății acesteia.

Dar ceea ce rămâne surprinzător este tendința generală a companiilor de a reduce bugetele de marketing atunci când recesiunile economice au ca rezultat vânzări mai mici și pierderi de venituri pentru ele.

Reducerea bugetului de marketing și restructurarea în mod judicioasă a bugetului de marketing pentru a se adapta la incertitudinile economice în evoluție sunt două abordări diferite – cu rezultate diferite. Când mergeți mai departe cu acesta din urmă, acesta asigură sustenabilitatea pe termen lung a afacerii dvs.

Atunci de ce decid companiile să facă compromisuri în ceea ce privește marketingul? Cum ar trebui să elaboreze strategii? Toate acestea și multe altele le vom discuta în secțiunea următoare.

În timpul unei recesiuni, alte cheltuieli au prioritate, împingând investițiile de marketing pe bancheta din spate. Plata salariilor angajaților, desfășurarea operațiunilor, adoptarea de noi stive de tehnologie și menținerea unor contracte importante sunt considerate mai importante pentru supraviețuirea afacerii.

De asemenea, companiile se tem că promoțiile și reclamele din această perioadă îi pot nemulțumi pe clienții care acum au mai multe șanse să-și controleze cheltuielile și sunt atenți la modul în care mărcile se poziționează în timpul turbulențelor economice.

Dimpotrivă, cercetarea McGraw-Hill a arătat că organizațiile B2B care și-au menținut sau și-au mărit bugetul de marketing în timpul recesiunii 1981-1982 au avut vânzări semnificativ mai mari în timpul recesiunii și pentru următorii trei ani de după recesiune.

Deci, cum pot agenții de marketing să prioritizeze și să adopte strategii care să ajute companiile să prospere în timpul și după o recesiune? Iată 5 strategii de care trebuie să profitați:

5 moduri prin care îți poți promova afacerea în timpul unei recesiuni

Marketing pentru clienți

Știți că chiar și o creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește veniturile companiei cu 25-95%? Acest lucru ne spune că marketingul pentru clienți - marketingul către clienții dvs. existenți - este cel mai bun pariu în timpul unei recesiuni în curs de desfășurare, când accentul se pune pe obținerea mai multor prin reducerea cheltuielilor.

Starbucks a acceptat marketingul pentru clienți în timpul recesiunii din 2008. Cel mai mare lanț de cafenele din lume a pus clienții în centrul strategiei sale de combatere a recesiunii, permițându-le clienților să-și împărtășească așteptările pentru a îmbunătăți experiența „Starbucks”. De fapt, marca a lansat programul de recompense Gold Card pentru a-și răsfăța „super-utilizatorii” cu gratuități și alte beneficii în magazin, în vârful crizei recesiunii din 2008.

Acest marketing strategic pentru clienți este cel care a cimentat loialitatea clienților și a ajutat Starbucks nu numai să supraviețuiască recesiunii, ci și să iasă din ea mai puternic ca niciodată. Iată câteva sfaturi pentru a face marketing pentru clienți chiar în fața unei recesiuni iminente:

1. Trimiteți e-mailuri personalizate pentru a menține un raport personal cu clienții existenți prin partajarea de informații și oferte relevante.
2. Oferiți valoare suplimentară prin servicii îmbunătățite pentru clienți, suplimente gratuite la funcțiile existente sau oferiți analize detaliate ale problemelor clienților dvs. și evidențiați modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva și așa mai departe.
3. Oferiți reduceri sau stimulați-vă utilizatorii pentru a-i încuraja să vă recomande mărcile altora (aduceți factorii de decizie să se încadreze în aceste obiective).

Clienții existenți sunt adevăratul motor al creșterii viitoare a veniturilor dvs., deoarece au puterea de a influența deciziile de cumpărare ale clienților potențiali. Nu vă deranjează să faceți eforturi suplimentare pentru a le mulțumi și pentru a menține o rată de retenție sănătoasă dacă doriți să construiți reziliența afacerii în timpul unei recesiuni.

Conţinut

Schimbările în comportamentul clienților, alegerile și preferințele de cumpărare necesită un nou mod de a explica mesajul dvs. de marketing. Acestea fiind spuse, nu ne referim la schimbarea viziunii și misiunii tale; este vorba despre găsirea unui mod diferit și mai relevant de a spune lucrurile. Și cum poți să o faci? Prin producerea de conținut de impact care rezonează cu publicul.

Cu 70% dintre clienți care doresc să învețe despre o marcă prin conținut, mai degrabă decât prin reclame, conținutul poate fi mijlocul prin care puteți ajunge la clienții țintă fără a cheltui mult pe reclame plătite.

Transmiterea mesajului dvs. către publicul țintă trebuie făcută cu atenție în timpul unei crize economice. Asigurați-vă că conținutul produs sau renovat reflectă tendințele recente ale pieței și rezonează cu clienții, pentru a-i ajuta să descopere cum marca dvs. îi ajută să rămână agili în perioade de criză.

Ai nevoie de inspirație? Una dintre cele mai mari companii de software bazate pe cloud Salesforce și-a construit centrul de resurse „Leading Through Change”, oferind bloguri, seminarii web, videoclipuri și cărți electronice pentru a ajuta companiile să lupte cu criza economică indusă de pandemie în 2020-21. De asemenea, HubSpot a parcurs același traseu lansând Adapt 2020 pentru a ajuta companiile să se adapteze la mediul în schimbare prin conținut educațional.

Cum să-ți ridici nivelul jocului de conținut în timpul unei recesiuni? Mai jos sunt câteva sfaturi pe care le puteți urma pentru rezultate excelente.

1. Creați conținut pentru fiecare etapă a canalului dvs. de clienți pentru a implica publicul și pentru a le încuraja să devină clienți.
2. Folosește un limbaj pozitiv și păstrează un ton empatic în conținut, ținând cont de starea de spirit sensibilă a clienților tăi în timpul unei crize economice.
3. Reutilizați vechiul conținut cu cele mai bune performanțe pentru a crește fluxul de trafic către site-ul dvs. web și a dubla șansele de a genera mai mulți clienți potențiali.

Deoarece marketingul de conținut costă mai puțin și generează mai multe clienți potențiali decât marketingul tradițional, face o investiție puternică în marketing pe fundalul recesiunii. Chiar dacă nu vezi rezultate imediat, fii sigur că strategia ta de conținut va aduce în cele din urmă mai multe conversii. Până atunci, continuați să creați conținut pentru a vă educa publicul și să vă prezentați în amintirea lor cea mai importantă.

Optimizarea conversiilor

Pe măsură ce recesiunea afectează economia și companiile se luptă să rămână pe linia de plutire, nu este niciodată sigur să vă puneți toate ouăle într-un singur coș. De exemplu, reclamele plătite vă pot ajuta să obțineți o mulțime de atracție pe site-ul dvs. web, dar nu ați dori să vă păstrați toate ouăle în el, deoarece aruncarea banilor în problemele cu „trafic redus” poate fi dificil pentru dvs. într-o situație care are deja lichiditate redusă. .

Metodele de marketing organic de mai sus pot genera un trafic semnificativ pe site, dar cum convertiți acel trafic în clienți potențiali? Aici vă vine în ajutor Optimizarea ratei de conversie (CRO). Cu CRO, companiile profită la maximum de traficul existent fără a pompa mai mulți bani în difuzarea reclamelor pentru a spori tracțiunea site-ului.

Să presupunem că credeți că adăugarea plății oaspeților va preveni renunțările și va încuraja achizițiile pe site-ul dvs. Așadar, puneți două experiențe una împotriva celeilalte (controlul fără checkout pentru oaspeți și variația cu checkout pentru oaspeți) pentru a verifica care dintre ele are performanțe mai bune în generarea mai multor conversii de venituri. Evident, veți continua cu experiența care arată o probabilitate mai mare de conversie. Asta e o idee deloc. Datorită testării A/B, care ajută marketerii să îmbunătățească valorile cheie care influențează deciziile importante de afaceri în momente critice.

Acum, amintiți-vă, în timp ce testarea A/B este una dintre tehnicile CRO, CRO este un proces general de a ajuta companiile să ofere experiențe excelente pentru utilizatori. Într-o perioadă în care ratele de conversie scad și obiceiurile de cumpărare ale utilizatorilor se schimbă, CRO poate, într-adevăr, să împuternicească afacerile, permițându-le să identifice oportunitățile de optimizare și să îmbunătățească conversiile.

Dacă vă întrebați de unde să începeți, puteți încerca un instrument holistic precum VWO care facilitează generarea de ipoteze, segmentarea utilizatorilor, o vizualizare la 360 de grade a datelor clienților și, desigur, diferite tipuri de testare (nu doar A/B) pentru îmbunătăți experiența utilizatorilor și contribuie la rentabilitatea investiției în afaceri. Faceți o încercare gratuită all-inclusive cu VWO pentru a vă porni călătoria CRO în mod corect.

SEO

Peste 70% dintre clienții B2B își încep cercetarea produselor pe motoarele de căutare Google. Cum vă afectează acest lucru strategia SEO în timpul unei recesiuni? Răspunsul este destul de simplu. Atunci când nevoile și comportamentul clienților se modifică în timpul unei crize, puteți efectua cercetări de cuvinte cheie și urmăriți tendințele de căutare pentru a înțelege ce termeni de căutare folosesc clienții pentru a găsi produse, servicii sau răspunsuri la problemele lor pe motoarele de căutare. În acest fel, puteți personaliza conținutul în funcție de nevoile clienților, stimulând mai multă implicare și, eventual, convingându-i să cheltuiască mai mult pentru marca dvs.

Puteți, de asemenea, să vă auditați conținutul și să optimizați unele dintre ele cu cuvinte cheie SEO pentru a le face relevante pentru scenariul actual al pieței și pentru a rămâne reale cu publicul dvs. Aceste eforturi combinate vor ajuta la îmbunătățirea clasării online a conținutului dvs. și le vor aduce la îndemâna cititorilor care doresc cele mai relevante răspunsuri la interogările lor de căutare.

În plus, toate acele strategii SEO care au fost trecute cu vederea din cauza altor priorități pot fi acum abordate. Așadar, atunci când concurenții tăi sunt ocupați să se gândească dacă să o facă sau nu, poți obține un avantaj cu SEO prin îmbunătățirea vitezei site-ului, a accesului cu crawlere, a construirii linkurilor, a indexării și așa mai departe.

La fel ca marketingul de conținut, SEO necesită timp pentru a afișa rezultate și nu puteți lega imediat valorile sale de veniturile afacerii dvs. Pe de altă parte, ambele activități de marketing organic costă mai puțin decât reclamele plătite, contribuind în același timp la creșterea gradului de conștientizare a mărcii pe termen lung. Cu alte cuvinte, asigurați-vă că jocul dvs. SEO nu își pierde impulsul chiar acum, deoarece rezultatele sale vor rezista recesiunii atunci când economia își va reveni în plină desfășurare.

Co-marketing

Astăzi, afacerile nu pot supraviețui sau funcționa în silozuri. Ei trebuie să ajungă la alți oameni cu gânduri similare, să construiască relații și să stabilească autoritate în industrie. Și co-marketingul este cheia acestui obiectiv. Înțelegem că derularea unei campanii de co-marketing nu este o plimbare, deoarece este nevoie de mult efort pentru a găsi partenerul potrivit, a stabili obiective comune, a se potrivi în programul celuilalt și așa mai departe. Dar atunci când este făcut corect, campaniile de co-marketing pot crea un impact de durată asupra publicului.

Dacă vă întrebați dacă co-marketingul merită să încercați în timpul unei recesiuni, spunem că uitați-vă la modul în care Netflix și Xbox au reușit-o în 2008. Pe baza acestei oferte, abonații Xbox Live Gold ar putea transmite emisiuni TV și filme de la Netflix la cerere. A fost un câștig de câștig pentru ambele părți, deoarece Netflix a avut acces la câteva milioane de membri Xbox, în timp ce Microsoft a văzut aceasta ca o oportunitate de a-și prezenta produsul de jocuri către potențialii clienți.

Având în vedere necazurile recesiunii, co-marketingul poate fi, de asemenea, eficient din punct de vedere al costurilor, deoarece ambele mărci pot pune în comun resursele împreună, în loc să suporte doar o singură parte a costurilor de marketing. De la crearea de conținut comun, cum ar fi cărți electronice, seminarii web și bloguri, până la găzduirea în comun a lansărilor de produse, fie offline, fie online, co-marketingul permite mărcii dvs. să atragă atenția, ceea ce, la rândul său, contribuie la creșterea veniturilor pe termen lung.

Înainte să închidem...

Ajustarea priorităților de marketing nu este doar o strategie favorabilă recesiunii. Vorbește multe despre modul în care afacerile formează, valorizează și mențin relațiile cu clienții atunci când timpul nu este în favoarea lor. Din perspectiva afacerilor, o astfel de mentalitate permite companiilor să fie mai degrabă proactive decât reactive la schimbările din jur și să transforme provocările în oportunități la fiecare pas.

După cum se poate înțelege din discuția noastră de mai sus, echipele de marketing pot face mult mai mult decât cred pentru a ajuta companiile să treacă printr-o recesiune. Dar înainte de a vă scufunda în toate strategiile, începeți mai întâi cu testarea A/B pentru a elimina incertitudinea din luarea deciziilor și pentru a practica marketingul bazat pe date în momentele critice. Cu un instrument holistic și ușor de utilizat, cum ar fi VWO, sunteți sigur că veți maximiza câștigurile de marketing și contribuiți la atingerea obiectivelor de afaceri. Așadar, nu mai așteptați și luați un avans astăzi. Mult noroc!