Cele mai importante 5 componente ale unui model de notare a clienților potențiali

Când vine vorba de atragerea și păstrarea de noi clienți potențiali, nicio companie nu dorește să-și dedice timpul clienților potențiali necalificați sau să rateze oportunitatea de a-i dezvolta pe cei care au un potențial mare. Dar evaluarea calității clienților potențiali și a pregătirii vânzărilor de la caz la caz poate deveni o sarcină obositoare și consumatoare de timp.

Din fericire, există modalități de a face acest proces mult mai obiectiv și mai automat – și aici intervine scoringul potențial.

Această postare de blog face parte din seria de bloguri Ghidul tău definitiv pentru promovarea lead-urilor.

Elementele de bază: Ce este Lead Scoring?

Scorul clienților potențiali este un sistem personalizabil, bazat pe reguli, pentru clasarea clienților potențiali, pentru a distinge care sunt reci, călduțe sau roșii, oferind echipelor dvs. de marketing și vânzări o idee mai bună despre unde să-și concentreze eforturile. Ca o reîmprospătare, clienții potențiali mai fierbinți sunt aproape de conversie, în timp ce cei mai rece necesită îngrijire suplimentară sau nu sunt pregătiți/necalificați pentru a lua o decizie de cumpărare în momentul actual. (Pentru mai multe lingouri privind generarea de clienți potențiali, consultați glosarul nostru la îndemână de termeni aici.)

Un sistem automat de punctare a clienților potențiali ia în considerare nu numai datele demografice (adică, industria, titlul postului, dimensiunea companiei, sexul), ci și comportamentul potențialilor dvs. în considerare atunci când le generați scorurile pe (în general) un sistem de 0-100 de puncte. Comportamentele pot include totul, de la vizitarea site-ului companiei dvs. la deschiderea unui e-mail până la completarea unui formular online. Provocarea constă în determinarea liniilor directoare necesare modelului tău personal.

Defalcarea a ceea ce contează cel mai mult

Deci, haideți să aruncăm o privire mai atentă: de ce este nevoie pentru a crea un sistem de punctare a clienților potențiali atent și cuprinzător? Iată primele 5 componente absolut necesare de care ar trebui să ții cont.  

1. Criterii implicite și explicite

Distingerea acestor două tipuri de criterii va oferi o mai bună înțelegere a sistemului dvs. de punctare a clienților potențiali. Notarea explicită implică utilizarea informațiilor partajate direct de un client pentru a evalua nivelul de calificare al acestora; de exemplu, informațiile furnizate pe un formular de pagină de destinație de către un vizitator al site-ului.

Scorul implicit, pe de altă parte, se bazează pe urmărirea activității care conduce un client potențial către o vânzare pentru a deduce nivelul de interes al clientului potențial. În lumea modernă a marketingului, atât comportamentul, cât și urmărirea acestuia sunt în primul rând digitale - acțiunile tipice urmărite includ cele mai vizitate pagini, e-mailuri deschise, postări partajate și conținut descărcat.

Luând în considerare atât criteriile implicite, cât și cele explicite, puteți începe să vizualizați clar pe ce fel de clienți potențiali dorește să se concentreze compania dvs. și pe care clienții potențiali din grupul de candidați ies în evidență.

2. Scoruri comportamentale pe niveluri

Funcția principală a unui model automatizat de automatizare a clienților potențiali este de a atribui diferite grade de importanță acțiunilor pe care le întreprind clienții potențiali. Cea mai bună modalitate de a începe organizarea acestor criterii este prin compilarea unei liste complete de comportamente relevante pentru clienți potențiali din diferite categorii, care poate include:

• site-ul tau
• campanii de email
• formulare de informații
• conținut descărcabil
• evenimente în persoană
• webinarii
• interacțiune directă cu reprezentanții companiei

Următorul pas este mai complicat - trebuie să clasați acțiunile din fiecare categorie în ordinea importanței și să le atribuiți valori de punct de potrivire. Este deschiderea unui e-mail la fel de importantă ca și a face clic pe el pe un link? Este vizitarea paginii de start a site-ului companiei dvs. la fel de importantă ca abordarea standului dvs. la o expoziție comercială? Fă-ți timp să te gândești la opțiunile pentru a crea un sistem de notare mai eficient și mai precis.

AI NEVOIE DE AJUTOR ÎȚI UMPLEȚI CONDUCȚIA? ÎNVĂȚAȚI CUM SĂ CREAȚI O CAMPANIE EFICIENTĂ DE GENERARE A PLOMBĂRII cu GHIDUL DVS. DE INTRODUCERE GRATUITĂ ÎN GENERAREA DE PUBLICITATE

Un alt aspect al calificării conducerii comportamentale este diferența dintre scorul global și cel local . Scorul potențial la nivel global înseamnă că aceleași criterii sunt aplicate fiecărui client potențial, cu fiecare ocazie. Cu toate acestea, în cazurile în care sunteți interesat să analizați mai îndeaproape un anumit client potențial sau să colectați date la un nivel mai specific, cum ar fi mediul de conținut interactiv, poate fi necesar să creați reguli separate de punctare la nivel local sau specific campaniei.

Scopul este să folosiți cât mai bine toate informațiile pe care le aveți!

3. Scor demografic

Calificarea demografică a lead-ului se bazează mai degrabă pe identitatea lead-ului decât pe comportamentul acestuia; deși este un element static și, prin urmare, mai puțin sofisticat al modelului dvs., este totuși esențial și nu trebuie trecut cu vederea. Criteriile demografice relevante sunt detalii precum:

• țara de origine a liderului
• industrie
• poziţie
• dimensiunea și tipul companiei
• venituri

Atunci când decideți ce efect va avea o anumită caracteristică demografică asupra scorului clientului potențial, poate fi util să vă consultați personalitatea cumpărătorului pentru a înțelege profilul general al persoanei sau al afacerii pe care o considerați potrivită.

4. Scor negativ și degradare

Deși este bine să gândiți pozitiv și să vă concentrați pe creșterea scorurilor clienților potențiali calificați, a fi minim discriminatorie poate duce la o scădere generală a calității clienților potențiali trimiși către vânzările marcate ca „calificate”. Din acest motiv, este important să implementați scorul negativ al clienților potențiali, care scade puncte atunci când clienții potențiali îndeplinesc anumite descalificare.criterii.

Din punct de vedere demografic, de exemplu, acest lucru poate însemna că liderul se află într-o industrie nepotrivită sau ocupă o poziție nefavorabilă (poate un angajat la nivel de asociat, mai degrabă decât un factor de decizie). Criteriile comportamentale sunt o chestiune diferită; puncte pot fi eliminate pentru orice, de la decizia clientului potențial de a muta e-mailurile companiei dvs. la spam până la introducerea unei adrese de e-mail personale în formularul paginii dvs. de destinație în loc de una profesională.

În mod similar, ar trebui stabilite reguli pentru degradarea scorului unui client potențial pe o perioadă de timp dacă comportamentul lor stagnează. Aceasta nu este în niciun caz menită să fie o pedeapsă; dacă prospectul dvs. nu interacționează cu compania dvs., este esențial să știți când să încercați să îl reangajați.

5. Cooperarea între marketing și vânzări

În cele din urmă, ca și în cazul multor procese care implică managementul clienților potențiali, alinierea obiectivelor echipelor de vânzări și marketing este esențială pentru a crea un sistem excelent de calificare a clienților potențiali. Vânzările ar trebui să fie implicate în procesul de stabilire a criteriilor de notare, iar opinia lor poate fi o contribuție valoroasă la definiția dvs. a unui client potențial „bun”.

Potrivit unui studiu din 2015, 46% dintre agenții de marketing B2B nu au stabilit un prag de punctare a clienților potențiali care va alerta sau direcționa automat clienții potențiali către vânzări. Aceasta înseamnă că procesul de transfer nu este simplificat și consumă timp și resurse prețios pentru toți cei implicați. Soluția? Stabiliți un prag convenit de comun acord pentru a vă asigura că clienții potențiali potriviți sunt alocați numai atunci când au atins un prag de calificare pe care echipa dvs. de vânzări a convenit.

Implementarea unui model de scor pentru clienți potențiali

În rezumat, principalele componente ale unui sistem de punctare a clienților potențiali bine conceput includ scorul pe niveluri, mai multe tipuri de criterii și un pic de bun simț pentru a completa ceea ce ar trebui să fie în mare măsură un proces automat. Implementarea începe cu dezvoltarea profilurilor dvs. de cumpărător, apoi cercetare și testare, testare, testare.

Doriți să începeți strategia dvs. de generare de clienți potențiali? Obțineți ghidul nostru de introducere în generarea de clienți potențiali aici pentru a afla cum să creați o campanie eficientă de generare de clienți potențiali, care să umple actualitatea companiei dvs.