5 modele de prețuri SaaS pentru un venit echilibrat

Puțin contează pentru veniturile unei afaceri mai mult decât felul în care produsele sunt prețuite, comercializate și vândute. Dar, în timp ce companiile, inclusiv afacerile SaaS, se concentrează intens pe vânzări și marketing, prețurile sunt adesea neglijate sau grăbite. Pentru multe firme, alegerea unui model de preț și a unei strategii sunt rezultatul unei sesiuni de brainstorming rapidă și a unei decizii bazate exclusiv pe cercetări competitive. Și nu se uită niciodată înapoi. Asta e o greșeală majoră.

Determinarea prețului potrivit pentru produsul dvs. este o sarcină complexă și există mulți factori interni și externi care ar trebui luați în considerare.

Chiar dacă sunteți un startup și nu aveți date anterioare pentru a vă calcula prețurile, ar trebui să investiți timp pentru a vă face cercetări înainte de a ieși pe piață și să vă revizuiți și să vă actualizați periodic prețurile.

Același lucru este valabil pentru fiecare afacere de acolo. Modelele și strategiile de stabilire a prețurilor sunt direct legate de schimbările pieței, comportamentul consumatorilor și creșterea afacerii. Pentru a facilita un venit echilibrat, prețurile ar trebui testate în mod regulat și ajustate anual, sau chiar mai des, în funcție de industrie.

Stabilirea prețurilor este fundamentul succesului oricărei afaceri și nu trebuie luată cu ușurință.

Și asta este valabil mai ales pentru stabilirea prețurilor produselor SaaS, unde procesul este și mai complicat și are un impact mai mare asupra veniturilor companiei.

Cum este diferit prețul produselor SaaS?

Afacerile SaaS operează pe un model bazat pe abonament. Aceasta înseamnă că tranzacția nu este una unică în care compania oferă pur și simplu un produs și clientul îl cumpără. Este un parteneriat în curs de desfășurare în care cele două părți schimbă bani pentru servicii lunar sau anual.

Dacă acest lucru nu complică suficient procesul, deoarece este software, produsele SaaS nu sunt ceva static. Au caracteristici diferite de care utilizatorii pot profita sau ignora. Furnizorul poate oferi diverse planuri care includ anumite caracteristici, dar exclud altele și au niveluri diferite de sofisticare.

De asemenea, produsele SaaS pot evolua în timp. Ceea ce a cumpărat clientul în urmă cu două trimestre s-ar putea să nu fie același lucru pe care compania îl oferă astăzi.

Toate aceste complicații necesită o luare în considerare mai profundă la definirea prețurilor produselor SaaS. Există o gamă largă de modele și strategii de prețuri care pot fi explorate în funcție de specificul produsului, obiectivele de venituri și stadiul de dezvoltare a companiei.

Ce diferențiază modelul de prețuri SaaS de strategia de prețuri SaaS?

Modelul de prețuri SaaS și strategia de prețuri SaaS sunt doi termeni care sunt adesea folosiți interschimbabil, dar, în realitate, au înțelesuri diferite.

Un model de prețuri este o abordare pe care o utilizați atunci când vă taxați clienții pentru serviciile pe care le furnizați. Este, practic, metodologia – în care taxezi după cât de des este utilizat produsul, după câte persoane îl folosesc sau ai o rată forfetară solidă etc.

Strategia de stabilire a prețurilor, pe de altă parte, este modul în care vă prezentați diferitele modele de prețuri pe piață și le abordați pentru a achiziționa noi clienți.

În acest articol, ne vom concentra asupra modelelor de preț pe care le puteți aplica afacerii dvs. SaaS și ne vom evidenția avantajele și dezavantajele pe care fiecare dintre ele le are în ceea ce privește menținerea unui venit echilibrat.

5 modele profitabile de prețuri SaaS de testat pentru produsul dvs. SaaS

Alegerea unui model de preț pentru produsul dumneavoastră SaaS înseamnă găsirea raportului optim valoare-venituri pentru compania dumneavoastră în fiecare etapă a dezvoltării acesteia.

Scopul final al fiecărei afaceri este de a genera profituri, dar profiturile sunt direct legate de satisfacția clienților. Dacă prețurile dvs. sunt prea mari și modelul dvs. de preț taxează utilizatorii mult prea mult în comparație cu valoarea pe care o primesc, acest lucru pur și simplu nu va funcționa și, în curând, veți începe să vedeți clienții renunțați.

Pe de altă parte, dacă taxați excesiv pentru produsele dvs., veniturile dvs. vor scădea și profiturile vor merge în curând spre sud.

Cheia este să găsiți echilibrul potrivit între produsul (produsele) dvs. și modul în care clienții dvs. le folosesc pentru a proiecta un model de preț.

Înainte de a continua cu modelele cele mai des folosite, să lămurim un alt lucru. Clientul ar trebui să primească întotdeauna mai multă valoare decât pentru care plătește. Sau cel puțin ar trebui să simtă că sunt. Oamenii iubesc ofertele bune și, dacă nu tu ești cel care oferă asta, ei știu că altcineva o va face. Așa că asigurați-vă că luați în considerare acest lucru atunci când vă dați seama ce model să utilizați.

Așadar, fără alte prelungiri, iată 5 modele de prețuri de luat în considerare atunci când decideți cum să stabiliți prețul produsului SaaS:

1. Model de tarifare forfetară

Tarifarea forfetară este cea mai simplă cale pe care o puteți lua. Ai un produs, ai stabilit un preț. Fiecare client plătește aceeași sumă, indiferent de consum, și toți beneficiază de același acces la caracteristicile și beneficiile acestuia.

Profesionistii:

• Simplu și ușor de înțeles. Clienții tăi nu vor fi confuzi încercând să identifice cel mai bun preț pentru cazul lor particular.
• Ușor de comercializat. Puteți să vă concentrați eforturile de vânzări și de marketing pe o singură ofertă și să o dezvoltați la perfecțiune.
• Urmărire mai bună a creșterii. Când aveți un singur plan, este mai ușor să urmăriți KPI-urile și să monitorizați performanța vânzărilor, veniturile și ratarea clienților.

Contra:

• Un public prea larg. Oameni diferiți au preferințe diferite. Oferind o singură opțiune, vă restrângeți șansele de a achiziționa clienți care au nevoi specifice.
• Clienții s-ar putea simți supraîncărcat. Clienții care folosesc doar câteva dintre caracteristicile de bază ale produsului dvs. ar putea găsi prețul prea mare și decid să caute alte opțiuni.
• Limitează extragerea de valoare de la clienții high-end. În același mod, clienții micilor afaceri s-ar putea simți suprataxați, cei de ultimă generație care folosesc produsul dvs. vor fi taxați mai puțin și veți pierde o oportunitate de a vă crește veniturile acolo.

2. Modelul de prețuri bazat pe utilizare

După cum sugerează și numele, în acest model de preț, clienții sunt taxați în funcție de cât de activ folosesc produsul dvs. SaaS. În funcție de tipul de servicii pe care le furnizați, acestea pot fi taxate pe acțiune (cum ar fi, de exemplu, trimiterea unui e-mail, procesarea unei tranzacții, publicarea unei postări pe rețelele sociale etc.), pe date utilizate, peste un procent din tranzacțiile efectuate, etc.

Ideea aici este că, cu cât clientul folosește mai mult software-ul dvs., cu atât taxa lunară devine mai mare.

Profesionistii:

• Corelează cererea și prețul. Veniturile tale cresc odată cu clienții tăi. Cu cât au nevoie de produsul dvs. mai mult, cu atât veți genera mai multe profituri.
• Accesibil clienților. Fiecare client plătește exact pentru ceea ce primește. Utilizatorii care nu sunt foarte activi nu vor trebui să plătească mult, iar produsul dvs. este încă disponibil pentru ei. Dacă în perioada următoare devin mai activi, vor fi taxați corespunzător.
• Cerul este limita. Primiți mai multă valoare de la utilizatorii mari, care altfel ar putea fi taxați mai puțin.

Contra:

• Pretul poate deveni prea mare. Dacă clienții sunt cu adevărat activi, produsul dvs. ar putea deveni prea scump pentru ei, în comparație cu un preț fix pentru plan.
• Costuri incerte. Ar putea deveni dificil pentru clienți să-și calculeze cheltuielile și astfel, factura de la sfârșitul lunii ar putea fi o surpriză neplăcută.
• Venituri incerte. În același timp, nu sunteți capabil să vă preziceți veniturile și este posibil să experimentați perioade neașteptate de venituri mici.

3. Model de prețuri pe niveluri

Prețul pe niveluri este cel mai comun model pe care companiile SaaS îl folosesc în prezent. Se învârte în jurul ideii de a crea un set de versiuni diferite sau pachete de prețuri ale produsului. De exemplu, poate exista un pachet entry-level cu doar elementele de bază, unul avansat potrivit pentru utilizatorii mai activi și unul premium pentru utilizatorii grei.

O alternativă la modelul de nivel este modelul per caracteristică. Cele două sunt foarte asemănătoare, dar principala diferență aici este că caracteristicile suplimentare sau seturi de caracteristici sunt vândute clientului ca pachet separat. Ele pot fi considerate mai mult ca suplimente la produsul de bază.

Profesionistii:

• Segregarea utilizatorilor. Oferind opțiuni diferite, puteți viza mai bine diferite persoane de cumpărător cu nevoi și bugete diferite și să le vindeți produsul cu mai mult succes.
• Preț și valoare echilibrate. Clienții sunt taxați în funcție de activitatea pe care intenționează să o aibă. Primești un venit fix, indiferent dacă profită din plin de pachet.
• Potențial de upselling. Atrageți clienți noi cu planul de bază și le permiteți să guste produsul dvs. la un preț accesibil. Dacă vedeți că software-ul dvs. este util, le puteți vinde funcții mai avansate cu nivelul următor.

Contra:

• Poate deveni prea complicat. Dacă nivelurile dvs. nu sunt clar definite și direcționate către anumite persoane de cumpărător, acestea pot deveni confuze. Fiind confruntat cu prea multe opțiuni, oamenii le este greu să ia o decizie.

4. Model de prețuri per utilizator

Modelul de prețuri per utilizator este, de asemenea, unul foarte popular și, după cum sugerează și numele, clienții sunt taxați cu numărul de utilizatori activi pe conturile lor. Cu cât sunt mai mulți oameni într-o companie care utilizează produsul, cu atât prețul devine mai mare.

O versiune alternativă a acestui model este cea per utilizator activ, în care clienții sunt taxați doar pentru utilizatorii activi. Astfel ei pot încuraja adoptarea produsului SaaS în compania lor și pot plăti doar pentru angajații care le folosesc efectiv conturile.

Profesionistii:

• Simplitate. Acest model este ușor de înțeles și îl puteți folosi atunci când îl comercializați către potențiali clienți.
• Fiabilitate. Ceea ce plătește clientul și veniturile dvs. sunt ușor de previzibil cu acest model.
• Creștere fără probleme. Scalele de preț cu compania și clienții nu trebuie să își schimbe planul sau să se gândească la opțiunile lor pe măsură ce afacerea lor crește.
• Venituri exponențiale. Un singur client vă poate crește rapid veniturile în timp ce afacerea lui crește. Acest lucru vă economisește resurse de la upselling și achiziționarea de noi clienți.

Contra:

• Poate deveni scump. Cu cât o companie crește mai mult, cu atât va trebui să plătească mai mult pentru produsul dvs. Prețul crescut poate face clienții să se retragă, iar pierderile dumneavoastră vor fi proporționale cu dimensiunea companiei.
• Limitează potențial adopția. Companiile pot deveni reticente în a adăuga mai mulți utilizatori în conturile lor, deoarece taxele ar putea depăși bugetul lor.
• Încurajează înșelăciunea. Utilizatorii pot decide să partajeze un cont pentru a economisi bani.

5. Modelul de prețuri Freemium

Modelul de prețuri freemium poate fi considerat o versiune a nivelului și a celor bazate pe caracteristici. Diferența aici este că aveți un produs de bază care este limitat în caracteristici și funcționalitate, dar gratuit. Pentru fiecare upgrade potențial, clientul trebuie să se înscrie pentru un plan plătit.

Profesionistii:

• Atrage noi clienți. Oamenii sunt mai predispuși să încerce ceva când este gratuit și, uneori, o încercare gratuită nu este suficientă pentru a-i ajuta să se hotărască despre un produs.
• Accesibilitate. Întreprinderile mici și startup-urile care nu își pot permite soluții scumpe SaaS pot adapta produsul gratuit și pot face upgrade la un plan plătit atunci când compania lor se extinde.
• Cunoasterea marcii. Cu cât ai mai mulți utilizatori, cu atât produsul tău devine mai popular. Doar utilizatorii Freemium pot răspândi vestea la fel de bine ca orice client plătitor.

Contra:

• Fără venituri directe. Planurile gratuite nu aduc venituri companiei dvs.
• Potenţial incert. Nu poți fi sigur că utilizatorii vor trece în cele din urmă la un plan cu plată sau că vor recomanda produsul tău cuiva care va opta pentru versiunea plătită.
• Greu de echilibrat ce să dai gratuit. Dacă produsul tău gratuit este prea bun, oamenii nu vor simți nevoia să facă upgrade. Dacă nu este suficient de bun, nu își va servi scopul ca motor de cunoaștere a mărcii.

Recapitulare

Alegerea unui model de preț pentru afacerea dvs. SaaS nu este o muncă unică. Produsele evoluează în timp, la fel și modul în care vă taxați clienții pentru utilizarea lor.

Revizuirea și actualizarea regulată a prețurilor produselor dvs. vă va permite să mențineți un raport echilibrat valoare-venituri. Folosind modelul de preț potrivit, puteți oferi întotdeauna clienților dvs. o ofertă bună, crescând în același timp profiturile.